Erstberatung Baufinanzierung: Worauf es wirklich ankommt

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Einstieg: Erstberatung mit konkreter Immobilie

Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute geht es um die Erstberatung. Viele gehen in die Erstberatung mit einem sehr konkreten Ziel. Sie möchten wissen, welchen Zins sie bekommen und ob die Finanzierung grundsätzlich möglich ist. Die entscheidenden Fragen werden dabei oft aber gar nicht gestellt. Und genau das macht den Unterschied zwischen einer gut strukturierten Finanzierung und einer, die nur auf den ersten Blick funktioniert. Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco. Ein Hinweis vorweg: Wir sprechen heute über Fälle, in denen man die Immobilie bereits gefunden hat. Um das klar abzugrenzen von der KKO – eine Abkürzung, die mir sehr gut gefällt. Sie steht für „kein konkretes Objekt“, also eher für Fälle, in denen einmal abgesteckt wird: Was kann ich mir überhaupt leisten, bevor ich dann in die Immobiliensuche starte? Darum soll es heute nicht gehen, sondern wirklich um den Fall: Ich habe die Immobilie gefunden, gehe zur Erstberatung – und was ist dabei entscheidend?

Marco: Viele gehen in die Erstberatung mit dem Ziel, den besten Zins zu bekommen. Valide. Ist das aber schon der erste Denkfehler?

Elisabeth: Ein Stück weit, ja, weil es am Ende des Tages verkürzt ist. Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste, also die wichtigste Entscheidung davor: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?

„Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?“

Vollständige Selbstauskunft und Bonität als Grundlage

Marco: Was ist entscheidend, um diese Fragen zu beantworten?

Elisabeth: Im ersten Schritt in einer guten Erstberatung sollten wir die Selbstauskunft komplett haben. Das heißt, ich sollte als Käuferin oder Käufer sowohl meine Vermögenswerte – also Eigenkapital, sei es Kontoauszüge, Depotauszüge, Depotwerte, Lebensversicherungen – wirklich vollständig angeben. Genauso sollte ich auch meine Verbindlichkeiten vollständig und richtig angeben.

Marco: Entscheidend ist hier das Wort „vollständig“.

Elisabeth: Ja, weil das Problem ist: Wenn man sich auf beiden Seiten ein Stück weit verschätzt, macht es einem das Leben als Berater sehr schwer. Denn ich treffe natürlich auf Basis von Informationen eine gewisse Empfehlung, eine Entscheidung mit und für den Kunden. Und wenn sich dann gewisse Informationen im weiteren Prozess – vielleicht auch schon bei einer Bank – als nicht richtig oder unvollständig herausstellen, dann kann das im Zweifel sogar zu einer Ablehnung führen. Darüber hinaus sind weitere Punkte wichtig: die Bonität, also wenn wir wirklich beim Käufer oder bei der Käuferin bleiben, wie gesagt das Eigenkapital, die Verbindlichkeiten, auch das Nettoeinkommen. Je früher ich natürlich auch die Unterlagen meinem Berater zur Verfügung stelle, desto früher kann er die Informationen validieren, die ich ihm in dieser Erstberatung gegeben habe. Ich habe oft den Punkt, dass Menschen mir ein Nettogehalt durchgeben, aber nicht den tatsächlichen Auszahlungsbetrag genommen haben. Und auf einmal liegen da 600 Euro dazwischen. Das kann eine ganze Kreditentscheidung noch einmal komplett umwirbeln, wenn es doof läuft.

Die Immobilie als Mittelpunkt der Beratung

Marco: Dann nimm uns doch bitte mal mit in so einen Beratungsprozess. Wie läuft das ab in der Erstberatung?

Elisabeth: Wir starten damit, dass wir die Selbstauskunft vervollständigen. Meistens ist die dann schon vom Kunden vorausgefüllt. Und dann haben wir im ersten Schritt einen sehr großen Punkt, der auch zwei Drittel der Beratung ausmachen sollte: dass es um die Immobilie geht. Das heißt: Was ist das für eine Immobilie? Was für einen Kaufpreis hat die? Ist der gerechtfertigt? Was für Sanierungsmaßnahmen müssen wir mit einplanen? Um dann wirklich auch mit dem Kunden zusammen eine Kaufentscheidung treffen zu können.

Marco: Warum ist es so wichtig, die Immobilie so genau zu beleuchten?

Elisabeth: Weil das der Dreh- und Angelpunkt des ganzen Vorhabens ist. Denn die Finanzierung an sich sollte im ersten Gespräch nur ein Drittel ausmachen. Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen. Und wenn ich mich bei der Immobilie verhebe, weil sie einen hohen Kaufpreis hat und ich kein Sanierungspotenzial mit einplane, dann habe ich als Kunde am Ende des Tages ein gewisses Problem, wenn das dazu führt, dass ich zusätzliche Raten nicht bezahlen kann, weil ich sie nicht in der Finanzierung eingeplant hatte. Und es vielleicht sogar sinnvoller gewesen wäre, sich bei der Immobilie dagegen zu entscheiden, weil sie nicht zu mir passt oder ich mich damit überheben würde.

„Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen.“

Beraterauswahl, Vertrauen und Beratungsqualität

Marco: Über Bonität und Immobilie hinaus: Gibt es noch weitere Punkte, die im Beratungsgespräch entscheidend sind?

Elisabeth: Wenn ich mit der Immobilie fertig bin und alle Marker auf Grün sind oder wir Arbeitspakete geschaffen haben, um diese Marker festzulegen, dann sollte ich wirklich zwei bis drei Erstgespräche führen, um ein Gefühl zu bekommen: Wie tickt der Berater? Besteht da ein gutes Bauchgefühl? Kann ich mit ihm die nächsten Schritte gehen? Und dann würde ich mich aber auch irgendwann, wenn es wirklich in die Details mit den Banken geht und in die Einreichung, auf eine Beratung fokussieren, mich also für einen Berater entscheiden. Denn meine Erfahrung ist, dass nur dann, wenn ein Berater wirklich die volle Transparenz und die volle Handhabe bekommt, auch qualitative Arbeit stattfinden kann.

Marco: Sprich: Sucht euch mehrere Berater, um für euch zu vergleichen, was der beste Fit ist – vielleicht auch der beste persönliche, menschliche Fit. Aber lasst sie dann nicht gegeneinander ausspielen, weil ihr sonst die Prozesse behindert.

Elisabeth: Ja. Und außerdem kann man dann auch keine Qualität erwarten. Wenn man jemanden gegeneinander ausspielt, entsteht bei dem Berater schnell der Eindruck: Der will ja eigentlich nur den besten Zinssatz und wird sofort wechseln, wenn ich jetzt nicht direkt auf eine Zinsentwicklung reagiere. Ich mache dir ein Beispiel: Vormittags senkt die ING die Zinssätze und ich komme erst nachmittags dazu, das dem Kunden zu kommunizieren, weil ich auch noch 30 andere Kunden habe. Es ist aber noch nichts passiert, und der springt sofort zum anderen Berater. Das ist keine Arbeitsgrundlage, auf der qualitative Beratung entstehen kann. Da muss man wirklich auch ein gewisses Vertrauen aufbringen, auch wenn ich weiß, dass das schwer ist, weil das natürlich eine extreme Entscheidung ist, die man als Käufer trifft. Und wenn dann mein Gegenüber nicht mich im Fokus hat, sondern vielleicht seine Provision, dann ist das natürlich extrem schade und extrem schwierig.

Marco: Würdest du sagen, das ist auch einer der typischen Fehler, die man als Käufer oder Käuferin nicht in der Erstberatung, aber im Anschluss daran machen kann – also verschiedene Berater gegeneinander auszuspielen, in der Hoffnung, einer findet den günstigsten Zins?

Elisabeth: Ja, weil es dann auch nicht mehr um Qualität geht. Dann geht es wirklich nur noch darum, dass man – ich sage mal so – eher die qualitativen Berater raus ekelt. Das kann ich wirklich so direkt sagen, weil in dieser Arbeitsatmosphäre keine Qualität entstehen kann. Die andere Seite der Medaille ist natürlich: Wenn man sich einem Berater öffnet und der das dann nimmt und ausnutzt, dann kann das auch den Boden dafür bieten, dass Entscheidungen nicht pro Kunde stattfinden, also dass ich eine Bank auswähle, die vielleicht nicht die beste für den Kunden ist, aber die mir die beste Provision liefert. Deswegen sollte man ein Stück weit auf sein Bauchgefühl hören und in den Erstgesprächen weniger den Fokus darauf legen: Was ist denn der Zinssatz, den mir A oder B anbietet? Sondern eher: Was ist der Beratungsansatz, den er liefert? Ich würde mir als Käufer eher anschauen: Wie ist denn das Gespräch aufgebaut? Wie viel Interesse hat der auch an der Immobilie, die ich kaufe? Guckt er sich die Bilder an? Fordert er vielleicht auch die Nebenkostenabrechnung an, die Wirtschaftspläne, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten drei Jahre? Das sind alles Sachen, die eine Bank am Ende des Tages nicht braucht, die für mich aber wichtig sind, um zu schauen: Gibt es Sanierungsstau in der Eigentümergemeinschaft? Was ist der Grund, warum der Verkäufer diese Wohnung verkauft? Will der vielleicht noch schnell den Absprung schaffen und so viel wie möglich rausziehen, weil da jetzt Sanierungen anstehen, die mit Extrazahlungen verbunden sind? Wenn jetzt ein Kunde, der ein Laie ist, niemanden hat, der ihm das sagt oder einen Tipp gibt oder sich das anschaut, dann gibt es eben die Fälle, wo jemand eine Wohnung kauft und das große Erwachen zwei Jahre später kommt, wenn dann die Fassade saniert wird und er mit einer Extrazahlung zur Kasse gebeten wird. Und das ist, glaube ich, mehr das Wichtige für Käufer und Käuferinnen im Erstgespräch: Wie viel Prozent vom Gespräch geht es denn wirklich um das Herzstück, also um die Immobilie und um mich in meiner Lebenssituation? Da würde ich wirklich zwei Beratungen klar voneinander abtrennen. Die Standard-Finanzberatung ist eigentlich nichts anderes als jemand, der deine Selbstauskunft aufnimmt und im System oder im Schaufenster schaut: Okay, mit dem, was du mir jetzt gegeben hast, was ist denn die Bank, die den besten Zins liefert? Dann wird vielleicht noch das Höchste der Gefühle sein, dass derjenige hingeht und das Eigenkapital optimiert. Wir hatten ja gelernt, dass es diese Zinsschritte gibt – 95, 90, 85, 80. Und dann wird die erste Bank genommen, die dort oben steht, und fertig. Und wenn du viel Eigenkapital einsetzen möchtest und das eine Kapitalanlage ist, dann wird das gemacht, weil das dein Wunsch ist. Die zweite Beratung, die ich davon abgrenzen würde, ist jemand, der dann wirklich ins Detail geht und Fragen stellt. Der sagt: Wo kommt denn das Eigenkapital her, das du für diese Kapitalanlagewohnung einsetzen möchtest? Sind das Aktien? Was für eine Rendite haben die Aktien denn gerade? Ist dir bewusst, dass du, wenn du dir die Opportunitätskosten anschaust und wir das Eigenkapital reduzieren, dieses Szenario haben könntest? Also jemand, der dir eine Entscheidungsgrundlage gibt und vielleicht auch dein Zielbild ein Stück weit infrage stellt und dir dann hilft, eine richtige Entscheidung zu treffen. Oder der dann auch bei der Immobilie ins Detail geht und sagt: Ist dir das und das an der Immobilie aufgefallen? Oder: Hol dir erst mal einen Gutachter, wenn du dich für die Immobilie entschieden hast und wir gerade in dem Prozess der Beantragung sind, damit du noch mal einen Haken von jemandem bekommst, der vor Ort ist, den du beauftragt hast und der neutral schaut: Gibt es noch Punkte, die wir übersehen haben, die wir in der Finanzierung beachten müssen? Oder gibt es sogar Dealbreaker, die dazu führen, dass wir von dieser Immobilie Abstand nehmen müssen? Das sind die Punkte, die meiner Meinung nach für einen Käufer wichtig sind, um eine reine Finanzierungsberatung von einem Immobilienprojekt zu unterscheiden. Im ersten Gespräch, wenn es eine gute, qualitative Beratung ist, sollte es im ersten Schritt um die Selbstauskunft gehen, damit sie vervollständigt ist. Und dann sollte der volle Fokus auf die Immobilie gelegt werden, um daraus herauszuarbeiten, wie eine Finanzierung aussehen könnte – anhand der Wünsche und Ziele, die ihr als Käufer oder Käuferin habt.

Unterlagen prüfen und Risiken an der Immobilie erkennen

Marco: Einen Punkt würde ich gerne noch mal aufgreifen: Du hattest gesagt, dass es Unterlagen gibt, die die Bank im Zweifel gar nicht braucht, es aber trotzdem Sinn macht, sie einzuholen. Hattest du da schon konkrete Fälle, in denen genau das passiert ist und dann im Zweifel sogar dazu geführt hat, dass Kunden entdeckt haben: Oh, hier ist etwas, was ich bisher noch gar nicht wusste – vielleicht ist es doch gar nicht meine Immobilie?

Elisabeth: Ja, ich hatte einen Fall, das war eine Eigentumswohnung zur Kapitalanlage, hier in Mainz tatsächlich in der Innenstadt. Das waren kleinere Studentenapartments. Der Kunde war total euphorisch, die Finanzierung sah super aus. Dann ist mir in den Eigentümerversammlungen aufgefallen, dass vermehrt über Verschmutzung am Objekt, über Schimmel und über verschiedene Herausforderungen gesprochen wurde, die dort aufgetreten sind, und dass diskutiert wurde, was man dagegen machen kann. Und dann ist aus einem Projekt, wo eigentlich alle Haken gesetzt waren, auf einmal ein Risiko entstanden für den Kunden. Das hat er dann entsprechend für sich eingepreist und ist am Ende einfach zu dem Schluss gekommen: Für den Kaufpreis, den der Verkäufer bereit ist mitzugehen, ist es das nicht wert. Dieser Risikomarker in der Eigentümerversammlung hat also dazu geführt, dass das Projekt für ihn nicht mehr rechenbar war. Ein anderes Beispiel: Wir hatten eine Familie. Meistens sind es auch diese Wohnungen mit Eigentümerversammlungen. Da standen kurzfristig – das war auch ein 60er- oder 70er-Jahre-Bau – bei einer größeren Einheit extrem teure Sanierungsmaßnahmen an. Und es war schon abbildbar, dass die Rücklagen, die über die Jahre gebildet wurden, nicht ausreichen werden. Das ist meist der Punkt, wenn viele Kapitalanleger in diesen Eigentümergemeinschaften drin sind – die wollen halt oft nur nach hinten schieben und Kapital rausziehen. Das war aber eine Familie, die die Wohnung selbst nutzen wollte. Also wirklich selbst dort leben wollte. Und da war dann absehbar – das haben wir auch mit einem Gutachter hochrechnen lassen –, was uns in den nächsten zehn Jahren erwartet. Und dass das keine gute Entscheidung ist, diese Wohnung zu nehmen. Die haben sich dann auch schlussendlich dagegen entschieden. Und so gibt es auch bei Häusern den Punkt, dass erst mal alles super aussieht, und auf einmal macht man im Keller noch mal einen Schrank ein Stück weg und entdeckt Feuchtigkeit. Das sind alles Punkte, die muss man einfach so gut wie möglich abfangen. Und es ist wichtig, dass man sich als Käufer oder Käuferin verständlich macht, dass es nicht die Aufgabe der Bank ist, eine Immobilie auf Herz und Nieren zu prüfen und im Detail zu 100 Prozent zu sagen: Okay, wir nehmen dir die Entscheidung ab, ob das eine gute Idee ist, dieses Projekt zu machen.

Marco: Ich glaube, an der Stelle ist es für mich auch noch mal recht wichtig einzuhaken. Letztendlich ist es die Aufgabe des Käufers oder der Käuferin, diese Unterlagen einzusammeln. Warum sage ich das? Weil wir hier nicht die Erwartungshaltung schüren können und wollen, dass der Finanzierungsberater euch den Job abnimmt beziehungsweise gleichzeitig auch noch Immobilienmakler ist und all diese Details auf dem Schirm hat. Das wäre aus meiner Sicht eine falsche Erwartungshaltung. Aber – und ich glaube, das ist der entscheidende Punkt – im Erstgespräch, in der Erstberatung, weshalb wir die Folge heute machen, gibt es eben Unterschiede, wie tief man ins Detail geht, vor allem bei der Immobilie. Denn die Selbstauskunft auszufüllen, auszuwerten und ins System einzugeben, das könnte im Zweifel jeder, der gerade zuhört. Aber wirklich ins Detail bei der Immobilie zu gehen und darüber hinaus Lebenshorizonte, Lebensziele, Risikobereitschaft, Sicherheitsbedürfnisse abzuchecken – das wird mit Sicherheit jeder, der gerade in der Situation ist, als Käufer oder Käuferin rausfühlen, raushören, wenn er mit einem Berater spricht. Und da liegen dann eben die Unterschiede zwischen: gut – und: Ich habe einen Vertriebler vor mir, der mir ein Produkt verkauft. Was legitim ist. Das ist am Ende des Tages eure Entscheidung, was ihr wollt.

Tragfähigkeit, Lebenssituation und Verantwortung

Elisabeth: Ja, und es ist auch einfach extrem viel Verantwortung, die man als Berater hat. Und als Käufer sucht man ja jemanden, dem man vertrauen kann und der einem ein Stück weit dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Und je mehr Infos man dann hat und je besser man im Team arbeitet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dann auch eine richtige Entscheidung getroffen wird. Ich habe in meiner Praxis schon Finanzierungen gehabt, die schon ganz schön nah an den 40 Prozent dran waren vom Verhältnis: Wie viel Nettoeinkommen habe ich insgesamt und wie viel davon verwende ich auf die Rate? Ein gesundes Verhältnis ist eigentlich eher, dass du maximal 25 bis 30 Prozent für die monatliche Rate verwendest, weil ja auf diese Rate – anders als jetzt bei der Miete – diese Nebenkosten noch obendrauf kommen: Heizkosten, Strom, Grundsteuer etc. Deswegen ist dieser 25- bis 30-Prozent-Bereich ein Stück weit eigentlich sehr wichtig einzuhalten. Es gibt aber Momente in der Lebensphase, in denen du kurzfristig – aus welchem Grund auch immer – ein niedrigeres Nettoeinkommen hast. Das beste Beispiel sind Elternzeiten, wo man einfach auf einer Basis von ein bis drei Jahren ein niedrigeres Nettoeinkommen hat. Und das Leben ist halt manchmal so, wie es ist: Dann kommt im ungünstigsten Zeitpunkt für euch Käufer eure Traumimmobilie. Und dann habe ich schon Finanzierungen begleitet, wo wir wirklich extrem hart an diesen 40 Prozent und vielleicht auch ein Stück drüber hinaus waren. Wenn man sich das auf dem Papier angeguckt hat, war die Finanzierung schon extrem dünn. Das sind die Momente, in denen man wirklich auch als Berater extrem lange und intensiv darüber nachdenkt: Ist das jetzt etwas, was ich vertreten möchte? Aber das sind auch die Momente, in denen man – je erfahrener man ist – die richtige Entscheidung trifft, wenn man das nach seinem Gewissen tut. Bei dieser Familie war das so: Das war wirklich ein freistehendes Familienhaus in der Region, in der sie gesucht haben, und es war quasi unmöglich, dort etwas zu finden. Dann kam wirklich über die Nachbarschaft – weil auch die Eltern in der Straße gewohnt haben – diese Immobilie auf den Markt. Und es war noch off-market, kein Makler involviert. Es war wirklich eine Jetzt-oder-nie-Entscheidung. Die Frau war in Elternzeit und hatte ein geringeres Gehalt. Dann haben wir aber eine Bank gefunden, die an die Kunden geglaubt hat. Und auch die Kunden haben für sich echt lange überlegt. Dann ist mit Hilfe der ganzen Familie, die auch noch mit reingegangen ist und ein Stück mehr Eigenkapital geliefert hat, die Finanzierung zustande gekommen. Ich erinnere mich noch stark an den Moment, anderthalb Jahre später, als diese ganze Elternzeit vorbei war und wieder alles in geregelten Bahnen war und wir diese echt enge Phase überstanden hatten. Die Käufer standen bei mir im Büro und haben sich extrem bedankt, einfach weil wir diese Entscheidung zusammen getroffen haben. Und ich in dieser Zeit auch das Durchhaltevermögen mitgebracht habe, um da mit durchzugehen. Das ist so ein Stück weit der Punkt. Aber das sind die 0,1 Prozent. Das ist der eine Fall, wo ich gesagt habe: Okay, wir ziehen das durch, weil die Marker gepasst haben. In den anderen neun Fällen ist es immer besser zu sagen: Ich mache es lieber nicht – und lebt nicht für die Immobilie, sondern in der Immobilie. Das ist der Punkt, den man sich sehr gut überlegen muss. Also: Das ist wirklich viel Verantwortung, die man als Berater trägt – und noch mehr Verantwortung, die man als Käufer oder Käuferin hat, weil das wahrscheinlich eine Once-in-a-Lifetime-Entscheidung ist und man in dem Prozess Laie ist. Dann muss man sich wirklich so viel Team-Power wie möglich suchen – sei es im besten Fall ein guter Makler, ein guter Finanzierer, der auch schon ein paar Projekte begleitet hat und sich mit Immobilien auskennt, ein Gutachter. So muss man sich ein Team von Spezialisten um sich herum bauen, die einem dann helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

Marco: Ja, sehr schön zusammengefasst. Letztendlich ist es eine Lebensentscheidung, in den allermeisten Fällen. Ich bin persönlich auch mal gespannt, welche Praxisfälle du in den nächsten zwei bis drei Jahren berichtest. Ich fürchte leider eher im negativen Spektrum, wenn es dann an die Anschlussfinanzierung geht von Leuten, die noch zu sehr günstigen Zinssätzen vor Corona finanziert haben – möglicherweise auf Kante – und jetzt mit einem Zinsniveau in den hohen 3 oder um die 4 Prozent weiterarbeiten müssen. Spannend. Darum soll es jetzt aber nicht gehen. Wir sind jetzt sehr schön einmal in die Praxis abgedriftet mit einem guten Beispiel. Lass uns noch mal kurz zurückgehen. Wenn sich jetzt gerade jemand auf seine Erstberatung vorbereitet – ich habe meine Immobilie gefunden, habe jetzt vielleicht schon meine zwei, drei Termine ausgemacht mit verschiedenen Beratern – was ist also die Sache, die ich in der Hand haben muss, die wirklich für mich einen Unterschied macht, und worauf muss ich besonders achten?

Vorbereitung: Wunschrate, Haushaltsrechnung und Unterlagen

Elisabeth: Als Käufer würde ich mir auf jeden Fall überlegen, welche Wunschrate ich habe. Das ist einer der wirklich wichtigsten Punkte. Das heißt, ich gucke mir im besten Fall meine aktuelle Warmmiete an, meine Sparbeiträge, und daraus ergibt sich dann ein Stück weit eine Maximalrate, die ich nicht überschreiten möchte. Das ist dann auch die Wohlfühlrate. Die unterscheidet sich von dem, was mir eine Bank auf dem Papier zutrauen würde. Und diese Rate sollte ich auch in keiner Weise überschreiten. Also wenn in einer Beratung diese Rate ganz klar überschritten wird nach dem Motto: Ja, aber die Bank traut dir das zu, dann sollte man auch den Mut haben zu sagen: Nein, das ist meine Rate und da möchte ich auch nicht drübergehen, weil das dann nicht meine Immobilie ist. Da gibt es immer eine Range, ganz klar. Aber das ist tatsächlich etwas, wo man sich schon im Vorhinein mit einer gut aufgestellten Haushaltsrechnung für sich selber einen Überblick verschaffen kann. Wie ist denn auch so meine Lebensweise? Wie viele Ausgaben habe ich? Bin ich jemand, der gerne essen geht, der vielleicht auch privat ein bisschen mehr ausgibt? Habe ich vielleicht teure Hobbys? Ich meine, du und ich, wir fahren gerne Rad, da weiß man …

Marco: Kann man in Sucht abdriften.

Elisabeth: Ja, genau. Das sind so Punkte. Eine gut vorbereitete Selbstauskunft hilft natürlich auch extrem. Wenn man bestehende Immobilien hat, dann sollte man sich die Darlehensverträge zurechtlegen, damit man weiß: Wie hoch sind die Restschulden? Und man sollte die Selbstauskunft so genau wie möglich ausfüllen, weil man dann als Berater auch direkt einsteigen kann und das volle Bild bekommt. Das ist eine sehr gute Vorbereitung: zum einen eine vollständige Selbstauskunft und zum anderen, sich mit seiner eigenen Haushaltsrechnung auseinandergesetzt zu haben, um ein Gefühl dafür zu haben, was man sich realistisch leisten kann.

Finanzierungsstruktur statt reiner Zinssatz

Marco: Ich würde noch einen Punkt ergänzen wollen, der aus dem Gespräch heute auch schon rauskam. Geht nicht mit der Erwartungshaltung rein: Welche Bank hat den besten Zins, was ist der beste Zins? Sondern lasst euch beraten aufgrund all der Dinge, die wir bereits angesprochen haben. Denn letztendlich, auch wenn man vielleicht denkt: Ich habe mich für die Immobilie entschieden, das ist sie – hilft es immer, einen Sparringspartner zu haben, der sein Fach versteht, in dem Fall mit einem leicht anderen Blickwinkel. Und den besten Zins bekommt man, wenn man all diese Punkte einmal abhakt und tief in die Immobilie und die eigene Bonität reingeht.

Elisabeth: Ja, und die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz. Ich mache dir ein Beispiel: Es kann sein, dass ich bei Bank A einen besseren Zinssatz bekomme, dafür aber eine viel höhere Mussrate liefern muss, die mich – wenn ich jetzt noch keine Kinder habe und in Elternzeit komme – extrem einschränkt in dieser Phase, in der das Nettoeinkommen niedriger ist. Wohingegen vielleicht eine Bank, die ein Stück teurer ist im Zinssatz, mir aber die Flexibilität gibt, dass ich in dieser Elternzeitphase meine Tilgung senken kann, um meine Rate perfekt an diese Zeit anpassen zu können. Das sind wirklich solche Beispiele, bei denen eine Finanzierungsstruktur auf einmal attraktiver ist als die Bank mit dem besten Zinssatz.

„Die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz.“

Marco: Perfekt zusammengefasst. Ich glaube, an dem Beispiel sollte jedem klar sein, worauf es ankommt. Und ich würde mich so weit aus dem Fenster lehnen, dass das auf jeden Käufer und jede Käuferin zutrifft, dass das eben genauso geprüft werden muss. Sehr schön. Auch auf die Gefahr hin, dass wir uns jetzt noch einmal doppeln – aber so machen wir das ja hier häufig –, lass es uns zum Abschluss noch einmal verdichten. Wenn du dir das Thema Erstberatung jetzt noch einmal kurz vor Augen führst: Was sind aus deiner Sicht so die Top-3-Punkte, die wirklich einen Unterschied machen?

Elisabeth: Zum einen: Für euch Käufer – seid offen mit eurer Vermögenssituation und auch eurer Selbstauskunft. Denn je mehr Infos ihr eurem Berater liefert, desto besser kann er euch beraten und desto besser kann er auch eine Entscheidung und eine Empfehlung für euch treffen. Das ist Risikopunkt eins. Punkt zwei: Achtet auf den Gesprächsaufbau, also auf den Beratungsansatz. Ist das jemand, der einfach nur ein Produkt verkauft, also sehr schnell eure Wünsche aufnimmt und euch auf dieser Basis den besten Zinssatz liefern möchte? Oder ist das jemand, der sich die Zeit nimmt, auf eure Lebenssituation einzugehen, auf die Immobilie einzugehen und euch dann mehrere Szenarien zu bieten – je nachdem, was für euch am besten ist –, um euch eine Entscheidungsgrundlage zu liefern? Also das große Thema Immobilie. Und drittens: Ist die Finanzierungsstruktur abgestimmt auf eure Wünsche oder auch auf Themen, die euch vielleicht so noch nicht klar waren? Das Beste, was euch passieren kann, ist, dass euer Berater euch auf Dinge hinweist, die euch vorher so gar nicht bewusst waren, und ihr daraus im Team dann die Finanzierungsstruktur erarbeitet, die vielleicht nicht den besten Zinssatz hat, aber perfekt zu eurer Lebenssituation passt.

Marco: Ja, sehr schön. Ich glaube, aus meiner Sicht ist auch hier noch einmal eine Ergänzung, die ich mir aus dem Gespräch heute mitnehme: Letztendlich ist die Erstberatung ja nicht nur der erste Schritt, sondern die Grundlage und das Fundament für alles, was dann folgt. Und alle Infos, die in der Erstberatung nicht besprochen werden, fehlen im Zweifel. Und wie du gerade so schön gesagt hast, ist das entscheidend, um zu der für mich richtigen Finanzierungsstruktur zu kommen.

Elisabeth: Ja. Und was ich auf jeden Fall empfehlen würde: Ein guter Finanzierungsprozess besteht nicht nur aus einer Erstberatung. Gerade bei so komplexen Prozessen wie einem Immobilienkauf haben wir eine Erstberatung, dann im besten Fall eine Zweitberatung, dann eine Besprechung, wenn die Angebote verbindlich von den Banken auf dem Tisch liegen, um zu schauen: Was ist unser Plan A, was ist unser Plan B? Wenn wir uns jetzt auch die Zinserhöhungen von vor Kurzem anschauen, ist es natürlich ein extremes Risiko, alles auf eine Karte mit einer Bank zu setzen, die dann nach drei Wochen eine Ablehnung gibt und wir auf einmal Zinssätze annehmen müssen, die 0,3 Prozent schlechter sind. Deswegen ist es auch da wichtig, immer einen Plan B zu haben und sich dann Stück für Stück immer mehr ins Detail zu begeben. Das geht nicht nur mit einem Gespräch. Auch das ist noch einmal ein absoluter Warnhinweis für Käufer und Käuferinnen: Wenn nach einem Gespräch schon direkt Angebote geschickt werden mit „Hier, bitte einmal die Unterlagen sammeln, wir reichen das jetzt ein“, dann kann das keine qualitative Beratung sein.

Abschluss: Projektbegleitung und Community-Hinweis

Marco: Sehr schön. Ich glaube, das Stichwort ist hier: Ihr sucht einen Begleiter.

Elisabeth: Ja, einen Projektbegleiter.

Marco: Genau, schön. An alle, die es bisher geschafft haben und uns zuhören: Uns würde tatsächlich auch interessieren, welche Erfahrungen ihr mit Erstberatungen schon gemacht habt – und zwar insbesondere die, bei denen Dinge nicht so gelaufen sind, wie ihr es erwartet habt. Denn genau daran zeigt sich, wie unterschiedlich Beratungsqualität ist, und das hilft jedem, der zukünftig mal in den Genuss kommt, so einen Prozess zu durchlaufen. Wenn ihr das teilen möchtet, freuen wir uns auf den Austausch in den Kommentaren. Ansonsten gibt es noch einen abschließenden Hinweis in eigener Sache. Und zwar gibt es seit Kurzem auch unseren WhatsApp-Kanal des bauffy Podcast, in dem wir nicht nur über die neuesten Podcast-Folgen informieren, sondern vor allem die zentralen Erkenntnisse aus den Gesprächen strukturiert und kurz und knapp auf den Punkt gebracht teilen. Das Ganze in einem Community-Ansatz. Sprich: Alle, die es interessiert, gerne folgen. Den Link findet ihr wie gewohnt in den Shownotes. In diesem Sinne: vielen Dank fürs Zuhören, macht’s gut und bis bald.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einstieg: Erstberatung mit konkreter Immobilie

Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute geht es um die Erstberatung. Viele gehen in die Erstberatung mit einem sehr konkreten Ziel. Sie möchten wissen, welchen Zins sie bekommen und ob die Finanzierung grundsätzlich möglich ist. Die entscheidenden Fragen werden dabei oft aber gar nicht gestellt. Und genau das macht den Unterschied zwischen einer gut strukturierten Finanzierung und einer, die nur auf den ersten Blick funktioniert. Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco. Ein Hinweis vorweg: Wir sprechen heute über Fälle, in denen man die Immobilie bereits gefunden hat. Um das klar abzugrenzen von der KKO – eine Abkürzung, die mir sehr gut gefällt. Sie steht für „kein konkretes Objekt“, also eher für Fälle, in denen einmal abgesteckt wird: Was kann ich mir überhaupt leisten, bevor ich dann in die Immobiliensuche starte? Darum soll es heute nicht gehen, sondern wirklich um den Fall: Ich habe die Immobilie gefunden, gehe zur Erstberatung – und was ist dabei entscheidend?

Marco: Viele gehen in die Erstberatung mit dem Ziel, den besten Zins zu bekommen. Valide. Ist das aber schon der erste Denkfehler?

Elisabeth: Ein Stück weit, ja, weil es am Ende des Tages verkürzt ist. Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste, also die wichtigste Entscheidung davor: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?

„Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?“

Vollständige Selbstauskunft und Bonität als Grundlage

Marco: Was ist entscheidend, um diese Fragen zu beantworten?

Elisabeth: Im ersten Schritt in einer guten Erstberatung sollten wir die Selbstauskunft komplett haben. Das heißt, ich sollte als Käuferin oder Käufer sowohl meine Vermögenswerte – also Eigenkapital, sei es Kontoauszüge, Depotauszüge, Depotwerte, Lebensversicherungen – wirklich vollständig angeben. Genauso sollte ich auch meine Verbindlichkeiten vollständig und richtig angeben.

Marco: Entscheidend ist hier das Wort „vollständig“.

Elisabeth: Ja, weil das Problem ist: Wenn man sich auf beiden Seiten ein Stück weit verschätzt, macht es einem das Leben als Berater sehr schwer. Denn ich treffe natürlich auf Basis von Informationen eine gewisse Empfehlung, eine Entscheidung mit und für den Kunden. Und wenn sich dann gewisse Informationen im weiteren Prozess – vielleicht auch schon bei einer Bank – als nicht richtig oder unvollständig herausstellen, dann kann das im Zweifel sogar zu einer Ablehnung führen. Darüber hinaus sind weitere Punkte wichtig: die Bonität, also wenn wir wirklich beim Käufer oder bei der Käuferin bleiben, wie gesagt das Eigenkapital, die Verbindlichkeiten, auch das Nettoeinkommen. Je früher ich natürlich auch die Unterlagen meinem Berater zur Verfügung stelle, desto früher kann er die Informationen validieren, die ich ihm in dieser Erstberatung gegeben habe. Ich habe oft den Punkt, dass Menschen mir ein Nettogehalt durchgeben, aber nicht den tatsächlichen Auszahlungsbetrag genommen haben. Und auf einmal liegen da 600 Euro dazwischen. Das kann eine ganze Kreditentscheidung noch einmal komplett umwirbeln, wenn es doof läuft.

Die Immobilie als Mittelpunkt der Beratung

Marco: Dann nimm uns doch bitte mal mit in so einen Beratungsprozess. Wie läuft das ab in der Erstberatung?

Elisabeth: Wir starten damit, dass wir die Selbstauskunft vervollständigen. Meistens ist die dann schon vom Kunden vorausgefüllt. Und dann haben wir im ersten Schritt einen sehr großen Punkt, der auch zwei Drittel der Beratung ausmachen sollte: dass es um die Immobilie geht. Das heißt: Was ist das für eine Immobilie? Was für einen Kaufpreis hat die? Ist der gerechtfertigt? Was für Sanierungsmaßnahmen müssen wir mit einplanen? Um dann wirklich auch mit dem Kunden zusammen eine Kaufentscheidung treffen zu können.

Marco: Warum ist es so wichtig, die Immobilie so genau zu beleuchten?

Elisabeth: Weil das der Dreh- und Angelpunkt des ganzen Vorhabens ist. Denn die Finanzierung an sich sollte im ersten Gespräch nur ein Drittel ausmachen. Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen. Und wenn ich mich bei der Immobilie verhebe, weil sie einen hohen Kaufpreis hat und ich kein Sanierungspotenzial mit einplane, dann habe ich als Kunde am Ende des Tages ein gewisses Problem, wenn das dazu führt, dass ich zusätzliche Raten nicht bezahlen kann, weil ich sie nicht in der Finanzierung eingeplant hatte. Und es vielleicht sogar sinnvoller gewesen wäre, sich bei der Immobilie dagegen zu entscheiden, weil sie nicht zu mir passt oder ich mich damit überheben würde.

„Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen.“

Beraterauswahl, Vertrauen und Beratungsqualität

Marco: Über Bonität und Immobilie hinaus: Gibt es noch weitere Punkte, die im Beratungsgespräch entscheidend sind?

Elisabeth: Wenn ich mit der Immobilie fertig bin und alle Marker auf Grün sind oder wir Arbeitspakete geschaffen haben, um diese Marker festzulegen, dann sollte ich wirklich zwei bis drei Erstgespräche führen, um ein Gefühl zu bekommen: Wie tickt der Berater? Besteht da ein gutes Bauchgefühl? Kann ich mit ihm die nächsten Schritte gehen? Und dann würde ich mich aber auch irgendwann, wenn es wirklich in die Details mit den Banken geht und in die Einreichung, auf eine Beratung fokussieren, mich also für einen Berater entscheiden. Denn meine Erfahrung ist, dass nur dann, wenn ein Berater wirklich die volle Transparenz und die volle Handhabe bekommt, auch qualitative Arbeit stattfinden kann.

Marco: Sprich: Sucht euch mehrere Berater, um für euch zu vergleichen, was der beste Fit ist – vielleicht auch der beste persönliche, menschliche Fit. Aber lasst sie dann nicht gegeneinander ausspielen, weil ihr sonst die Prozesse behindert.

Elisabeth: Ja. Und außerdem kann man dann auch keine Qualität erwarten. Wenn man jemanden gegeneinander ausspielt, entsteht bei dem Berater schnell der Eindruck: Der will ja eigentlich nur den besten Zinssatz und wird sofort wechseln, wenn ich jetzt nicht direkt auf eine Zinsentwicklung reagiere. Ich mache dir ein Beispiel: Vormittags senkt die ING die Zinssätze und ich komme erst nachmittags dazu, das dem Kunden zu kommunizieren, weil ich auch noch 30 andere Kunden habe. Es ist aber noch nichts passiert, und der springt sofort zum anderen Berater. Das ist keine Arbeitsgrundlage, auf der qualitative Beratung entstehen kann. Da muss man wirklich auch ein gewisses Vertrauen aufbringen, auch wenn ich weiß, dass das schwer ist, weil das natürlich eine extreme Entscheidung ist, die man als Käufer trifft. Und wenn dann mein Gegenüber nicht mich im Fokus hat, sondern vielleicht seine Provision, dann ist das natürlich extrem schade und extrem schwierig.

Marco: Würdest du sagen, das ist auch einer der typischen Fehler, die man als Käufer oder Käuferin nicht in der Erstberatung, aber im Anschluss daran machen kann – also verschiedene Berater gegeneinander auszuspielen, in der Hoffnung, einer findet den günstigsten Zins?

Elisabeth: Ja, weil es dann auch nicht mehr um Qualität geht. Dann geht es wirklich nur noch darum, dass man – ich sage mal so – eher die qualitativen Berater raus ekelt. Das kann ich wirklich so direkt sagen, weil in dieser Arbeitsatmosphäre keine Qualität entstehen kann. Die andere Seite der Medaille ist natürlich: Wenn man sich einem Berater öffnet und der das dann nimmt und ausnutzt, dann kann das auch den Boden dafür bieten, dass Entscheidungen nicht pro Kunde stattfinden, also dass ich eine Bank auswähle, die vielleicht nicht die beste für den Kunden ist, aber die mir die beste Provision liefert. Deswegen sollte man ein Stück weit auf sein Bauchgefühl hören und in den Erstgesprächen weniger den Fokus darauf legen: Was ist denn der Zinssatz, den mir A oder B anbietet? Sondern eher: Was ist der Beratungsansatz, den er liefert? Ich würde mir als Käufer eher anschauen: Wie ist denn das Gespräch aufgebaut? Wie viel Interesse hat der auch an der Immobilie, die ich kaufe? Guckt er sich die Bilder an? Fordert er vielleicht auch die Nebenkostenabrechnung an, die Wirtschaftspläne, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten drei Jahre? Das sind alles Sachen, die eine Bank am Ende des Tages nicht braucht, die für mich aber wichtig sind, um zu schauen: Gibt es Sanierungsstau in der Eigentümergemeinschaft? Was ist der Grund, warum der Verkäufer diese Wohnung verkauft? Will der vielleicht noch schnell den Absprung schaffen und so viel wie möglich rausziehen, weil da jetzt Sanierungen anstehen, die mit Extrazahlungen verbunden sind? Wenn jetzt ein Kunde, der ein Laie ist, niemanden hat, der ihm das sagt oder einen Tipp gibt oder sich das anschaut, dann gibt es eben die Fälle, wo jemand eine Wohnung kauft und das große Erwachen zwei Jahre später kommt, wenn dann die Fassade saniert wird und er mit einer Extrazahlung zur Kasse gebeten wird. Und das ist, glaube ich, mehr das Wichtige für Käufer und Käuferinnen im Erstgespräch: Wie viel Prozent vom Gespräch geht es denn wirklich um das Herzstück, also um die Immobilie und um mich in meiner Lebenssituation? Da würde ich wirklich zwei Beratungen klar voneinander abtrennen. Die Standard-Finanzberatung ist eigentlich nichts anderes als jemand, der deine Selbstauskunft aufnimmt und im System oder im Schaufenster schaut: Okay, mit dem, was du mir jetzt gegeben hast, was ist denn die Bank, die den besten Zins liefert? Dann wird vielleicht noch das Höchste der Gefühle sein, dass derjenige hingeht und das Eigenkapital optimiert. Wir hatten ja gelernt, dass es diese Zinsschritte gibt – 95, 90, 85, 80. Und dann wird die erste Bank genommen, die dort oben steht, und fertig. Und wenn du viel Eigenkapital einsetzen möchtest und das eine Kapitalanlage ist, dann wird das gemacht, weil das dein Wunsch ist. Die zweite Beratung, die ich davon abgrenzen würde, ist jemand, der dann wirklich ins Detail geht und Fragen stellt. Der sagt: Wo kommt denn das Eigenkapital her, das du für diese Kapitalanlagewohnung einsetzen möchtest? Sind das Aktien? Was für eine Rendite haben die Aktien denn gerade? Ist dir bewusst, dass du, wenn du dir die Opportunitätskosten anschaust und wir das Eigenkapital reduzieren, dieses Szenario haben könntest? Also jemand, der dir eine Entscheidungsgrundlage gibt und vielleicht auch dein Zielbild ein Stück weit infrage stellt und dir dann hilft, eine richtige Entscheidung zu treffen. Oder der dann auch bei der Immobilie ins Detail geht und sagt: Ist dir das und das an der Immobilie aufgefallen? Oder: Hol dir erst mal einen Gutachter, wenn du dich für die Immobilie entschieden hast und wir gerade in dem Prozess der Beantragung sind, damit du noch mal einen Haken von jemandem bekommst, der vor Ort ist, den du beauftragt hast und der neutral schaut: Gibt es noch Punkte, die wir übersehen haben, die wir in der Finanzierung beachten müssen? Oder gibt es sogar Dealbreaker, die dazu führen, dass wir von dieser Immobilie Abstand nehmen müssen? Das sind die Punkte, die meiner Meinung nach für einen Käufer wichtig sind, um eine reine Finanzierungsberatung von einem Immobilienprojekt zu unterscheiden. Im ersten Gespräch, wenn es eine gute, qualitative Beratung ist, sollte es im ersten Schritt um die Selbstauskunft gehen, damit sie vervollständigt ist. Und dann sollte der volle Fokus auf die Immobilie gelegt werden, um daraus herauszuarbeiten, wie eine Finanzierung aussehen könnte – anhand der Wünsche und Ziele, die ihr als Käufer oder Käuferin habt.

Unterlagen prüfen und Risiken an der Immobilie erkennen

Marco: Einen Punkt würde ich gerne noch mal aufgreifen: Du hattest gesagt, dass es Unterlagen gibt, die die Bank im Zweifel gar nicht braucht, es aber trotzdem Sinn macht, sie einzuholen. Hattest du da schon konkrete Fälle, in denen genau das passiert ist und dann im Zweifel sogar dazu geführt hat, dass Kunden entdeckt haben: Oh, hier ist etwas, was ich bisher noch gar nicht wusste – vielleicht ist es doch gar nicht meine Immobilie?

Elisabeth: Ja, ich hatte einen Fall, das war eine Eigentumswohnung zur Kapitalanlage, hier in Mainz tatsächlich in der Innenstadt. Das waren kleinere Studentenapartments. Der Kunde war total euphorisch, die Finanzierung sah super aus. Dann ist mir in den Eigentümerversammlungen aufgefallen, dass vermehrt über Verschmutzung am Objekt, über Schimmel und über verschiedene Herausforderungen gesprochen wurde, die dort aufgetreten sind, und dass diskutiert wurde, was man dagegen machen kann. Und dann ist aus einem Projekt, wo eigentlich alle Haken gesetzt waren, auf einmal ein Risiko entstanden für den Kunden. Das hat er dann entsprechend für sich eingepreist und ist am Ende einfach zu dem Schluss gekommen: Für den Kaufpreis, den der Verkäufer bereit ist mitzugehen, ist es das nicht wert. Dieser Risikomarker in der Eigentümerversammlung hat also dazu geführt, dass das Projekt für ihn nicht mehr rechenbar war. Ein anderes Beispiel: Wir hatten eine Familie. Meistens sind es auch diese Wohnungen mit Eigentümerversammlungen. Da standen kurzfristig – das war auch ein 60er- oder 70er-Jahre-Bau – bei einer größeren Einheit extrem teure Sanierungsmaßnahmen an. Und es war schon abbildbar, dass die Rücklagen, die über die Jahre gebildet wurden, nicht ausreichen werden. Das ist meist der Punkt, wenn viele Kapitalanleger in diesen Eigentümergemeinschaften drin sind – die wollen halt oft nur nach hinten schieben und Kapital rausziehen. Das war aber eine Familie, die die Wohnung selbst nutzen wollte. Also wirklich selbst dort leben wollte. Und da war dann absehbar – das haben wir auch mit einem Gutachter hochrechnen lassen –, was uns in den nächsten zehn Jahren erwartet. Und dass das keine gute Entscheidung ist, diese Wohnung zu nehmen. Die haben sich dann auch schlussendlich dagegen entschieden. Und so gibt es auch bei Häusern den Punkt, dass erst mal alles super aussieht, und auf einmal macht man im Keller noch mal einen Schrank ein Stück weg und entdeckt Feuchtigkeit. Das sind alles Punkte, die muss man einfach so gut wie möglich abfangen. Und es ist wichtig, dass man sich als Käufer oder Käuferin verständlich macht, dass es nicht die Aufgabe der Bank ist, eine Immobilie auf Herz und Nieren zu prüfen und im Detail zu 100 Prozent zu sagen: Okay, wir nehmen dir die Entscheidung ab, ob das eine gute Idee ist, dieses Projekt zu machen.

Marco: Ich glaube, an der Stelle ist es für mich auch noch mal recht wichtig einzuhaken. Letztendlich ist es die Aufgabe des Käufers oder der Käuferin, diese Unterlagen einzusammeln. Warum sage ich das? Weil wir hier nicht die Erwartungshaltung schüren können und wollen, dass der Finanzierungsberater euch den Job abnimmt beziehungsweise gleichzeitig auch noch Immobilienmakler ist und all diese Details auf dem Schirm hat. Das wäre aus meiner Sicht eine falsche Erwartungshaltung. Aber – und ich glaube, das ist der entscheidende Punkt – im Erstgespräch, in der Erstberatung, weshalb wir die Folge heute machen, gibt es eben Unterschiede, wie tief man ins Detail geht, vor allem bei der Immobilie. Denn die Selbstauskunft auszufüllen, auszuwerten und ins System einzugeben, das könnte im Zweifel jeder, der gerade zuhört. Aber wirklich ins Detail bei der Immobilie zu gehen und darüber hinaus Lebenshorizonte, Lebensziele, Risikobereitschaft, Sicherheitsbedürfnisse abzuchecken – das wird mit Sicherheit jeder, der gerade in der Situation ist, als Käufer oder Käuferin rausfühlen, raushören, wenn er mit einem Berater spricht. Und da liegen dann eben die Unterschiede zwischen: gut – und: Ich habe einen Vertriebler vor mir, der mir ein Produkt verkauft. Was legitim ist. Das ist am Ende des Tages eure Entscheidung, was ihr wollt.

Tragfähigkeit, Lebenssituation und Verantwortung

Elisabeth: Ja, und es ist auch einfach extrem viel Verantwortung, die man als Berater hat. Und als Käufer sucht man ja jemanden, dem man vertrauen kann und der einem ein Stück weit dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Und je mehr Infos man dann hat und je besser man im Team arbeitet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dann auch eine richtige Entscheidung getroffen wird. Ich habe in meiner Praxis schon Finanzierungen gehabt, die schon ganz schön nah an den 40 Prozent dran waren vom Verhältnis: Wie viel Nettoeinkommen habe ich insgesamt und wie viel davon verwende ich auf die Rate? Ein gesundes Verhältnis ist eigentlich eher, dass du maximal 25 bis 30 Prozent für die monatliche Rate verwendest, weil ja auf diese Rate – anders als jetzt bei der Miete – diese Nebenkosten noch obendrauf kommen: Heizkosten, Strom, Grundsteuer etc. Deswegen ist dieser 25- bis 30-Prozent-Bereich ein Stück weit eigentlich sehr wichtig einzuhalten. Es gibt aber Momente in der Lebensphase, in denen du kurzfristig – aus welchem Grund auch immer – ein niedrigeres Nettoeinkommen hast. Das beste Beispiel sind Elternzeiten, wo man einfach auf einer Basis von ein bis drei Jahren ein niedrigeres Nettoeinkommen hat. Und das Leben ist halt manchmal so, wie es ist: Dann kommt im ungünstigsten Zeitpunkt für euch Käufer eure Traumimmobilie. Und dann habe ich schon Finanzierungen begleitet, wo wir wirklich extrem hart an diesen 40 Prozent und vielleicht auch ein Stück drüber hinaus waren. Wenn man sich das auf dem Papier angeguckt hat, war die Finanzierung schon extrem dünn. Das sind die Momente, in denen man wirklich auch als Berater extrem lange und intensiv darüber nachdenkt: Ist das jetzt etwas, was ich vertreten möchte? Aber das sind auch die Momente, in denen man – je erfahrener man ist – die richtige Entscheidung trifft, wenn man das nach seinem Gewissen tut. Bei dieser Familie war das so: Das war wirklich ein freistehendes Familienhaus in der Region, in der sie gesucht haben, und es war quasi unmöglich, dort etwas zu finden. Dann kam wirklich über die Nachbarschaft – weil auch die Eltern in der Straße gewohnt haben – diese Immobilie auf den Markt. Und es war noch off-market, kein Makler involviert. Es war wirklich eine Jetzt-oder-nie-Entscheidung. Die Frau war in Elternzeit und hatte ein geringeres Gehalt. Dann haben wir aber eine Bank gefunden, die an die Kunden geglaubt hat. Und auch die Kunden haben für sich echt lange überlegt. Dann ist mit Hilfe der ganzen Familie, die auch noch mit reingegangen ist und ein Stück mehr Eigenkapital geliefert hat, die Finanzierung zustande gekommen. Ich erinnere mich noch stark an den Moment, anderthalb Jahre später, als diese ganze Elternzeit vorbei war und wieder alles in geregelten Bahnen war und wir diese echt enge Phase überstanden hatten. Die Käufer standen bei mir im Büro und haben sich extrem bedankt, einfach weil wir diese Entscheidung zusammen getroffen haben. Und ich in dieser Zeit auch das Durchhaltevermögen mitgebracht habe, um da mit durchzugehen. Das ist so ein Stück weit der Punkt. Aber das sind die 0,1 Prozent. Das ist der eine Fall, wo ich gesagt habe: Okay, wir ziehen das durch, weil die Marker gepasst haben. In den anderen neun Fällen ist es immer besser zu sagen: Ich mache es lieber nicht – und lebt nicht für die Immobilie, sondern in der Immobilie. Das ist der Punkt, den man sich sehr gut überlegen muss. Also: Das ist wirklich viel Verantwortung, die man als Berater trägt – und noch mehr Verantwortung, die man als Käufer oder Käuferin hat, weil das wahrscheinlich eine Once-in-a-Lifetime-Entscheidung ist und man in dem Prozess Laie ist. Dann muss man sich wirklich so viel Team-Power wie möglich suchen – sei es im besten Fall ein guter Makler, ein guter Finanzierer, der auch schon ein paar Projekte begleitet hat und sich mit Immobilien auskennt, ein Gutachter. So muss man sich ein Team von Spezialisten um sich herum bauen, die einem dann helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.

Marco: Ja, sehr schön zusammengefasst. Letztendlich ist es eine Lebensentscheidung, in den allermeisten Fällen. Ich bin persönlich auch mal gespannt, welche Praxisfälle du in den nächsten zwei bis drei Jahren berichtest. Ich fürchte leider eher im negativen Spektrum, wenn es dann an die Anschlussfinanzierung geht von Leuten, die noch zu sehr günstigen Zinssätzen vor Corona finanziert haben – möglicherweise auf Kante – und jetzt mit einem Zinsniveau in den hohen 3 oder um die 4 Prozent weiterarbeiten müssen. Spannend. Darum soll es jetzt aber nicht gehen. Wir sind jetzt sehr schön einmal in die Praxis abgedriftet mit einem guten Beispiel. Lass uns noch mal kurz zurückgehen. Wenn sich jetzt gerade jemand auf seine Erstberatung vorbereitet – ich habe meine Immobilie gefunden, habe jetzt vielleicht schon meine zwei, drei Termine ausgemacht mit verschiedenen Beratern – was ist also die Sache, die ich in der Hand haben muss, die wirklich für mich einen Unterschied macht, und worauf muss ich besonders achten?

Vorbereitung: Wunschrate, Haushaltsrechnung und Unterlagen

Elisabeth: Als Käufer würde ich mir auf jeden Fall überlegen, welche Wunschrate ich habe. Das ist einer der wirklich wichtigsten Punkte. Das heißt, ich gucke mir im besten Fall meine aktuelle Warmmiete an, meine Sparbeiträge, und daraus ergibt sich dann ein Stück weit eine Maximalrate, die ich nicht überschreiten möchte. Das ist dann auch die Wohlfühlrate. Die unterscheidet sich von dem, was mir eine Bank auf dem Papier zutrauen würde. Und diese Rate sollte ich auch in keiner Weise überschreiten. Also wenn in einer Beratung diese Rate ganz klar überschritten wird nach dem Motto: Ja, aber die Bank traut dir das zu, dann sollte man auch den Mut haben zu sagen: Nein, das ist meine Rate und da möchte ich auch nicht drübergehen, weil das dann nicht meine Immobilie ist. Da gibt es immer eine Range, ganz klar. Aber das ist tatsächlich etwas, wo man sich schon im Vorhinein mit einer gut aufgestellten Haushaltsrechnung für sich selber einen Überblick verschaffen kann. Wie ist denn auch so meine Lebensweise? Wie viele Ausgaben habe ich? Bin ich jemand, der gerne essen geht, der vielleicht auch privat ein bisschen mehr ausgibt? Habe ich vielleicht teure Hobbys? Ich meine, du und ich, wir fahren gerne Rad, da weiß man …

Marco: Kann man in Sucht abdriften.

Elisabeth: Ja, genau. Das sind so Punkte. Eine gut vorbereitete Selbstauskunft hilft natürlich auch extrem. Wenn man bestehende Immobilien hat, dann sollte man sich die Darlehensverträge zurechtlegen, damit man weiß: Wie hoch sind die Restschulden? Und man sollte die Selbstauskunft so genau wie möglich ausfüllen, weil man dann als Berater auch direkt einsteigen kann und das volle Bild bekommt. Das ist eine sehr gute Vorbereitung: zum einen eine vollständige Selbstauskunft und zum anderen, sich mit seiner eigenen Haushaltsrechnung auseinandergesetzt zu haben, um ein Gefühl dafür zu haben, was man sich realistisch leisten kann.

Finanzierungsstruktur statt reiner Zinssatz

Marco: Ich würde noch einen Punkt ergänzen wollen, der aus dem Gespräch heute auch schon rauskam. Geht nicht mit der Erwartungshaltung rein: Welche Bank hat den besten Zins, was ist der beste Zins? Sondern lasst euch beraten aufgrund all der Dinge, die wir bereits angesprochen haben. Denn letztendlich, auch wenn man vielleicht denkt: Ich habe mich für die Immobilie entschieden, das ist sie – hilft es immer, einen Sparringspartner zu haben, der sein Fach versteht, in dem Fall mit einem leicht anderen Blickwinkel. Und den besten Zins bekommt man, wenn man all diese Punkte einmal abhakt und tief in die Immobilie und die eigene Bonität reingeht.

Elisabeth: Ja, und die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz. Ich mache dir ein Beispiel: Es kann sein, dass ich bei Bank A einen besseren Zinssatz bekomme, dafür aber eine viel höhere Mussrate liefern muss, die mich – wenn ich jetzt noch keine Kinder habe und in Elternzeit komme – extrem einschränkt in dieser Phase, in der das Nettoeinkommen niedriger ist. Wohingegen vielleicht eine Bank, die ein Stück teurer ist im Zinssatz, mir aber die Flexibilität gibt, dass ich in dieser Elternzeitphase meine Tilgung senken kann, um meine Rate perfekt an diese Zeit anpassen zu können. Das sind wirklich solche Beispiele, bei denen eine Finanzierungsstruktur auf einmal attraktiver ist als die Bank mit dem besten Zinssatz.

„Die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz.“

Marco: Perfekt zusammengefasst. Ich glaube, an dem Beispiel sollte jedem klar sein, worauf es ankommt. Und ich würde mich so weit aus dem Fenster lehnen, dass das auf jeden Käufer und jede Käuferin zutrifft, dass das eben genauso geprüft werden muss. Sehr schön. Auch auf die Gefahr hin, dass wir uns jetzt noch einmal doppeln – aber so machen wir das ja hier häufig –, lass es uns zum Abschluss noch einmal verdichten. Wenn du dir das Thema Erstberatung jetzt noch einmal kurz vor Augen führst: Was sind aus deiner Sicht so die Top-3-Punkte, die wirklich einen Unterschied machen?

Elisabeth: Zum einen: Für euch Käufer – seid offen mit eurer Vermögenssituation und auch eurer Selbstauskunft. Denn je mehr Infos ihr eurem Berater liefert, desto besser kann er euch beraten und desto besser kann er auch eine Entscheidung und eine Empfehlung für euch treffen. Das ist Risikopunkt eins. Punkt zwei: Achtet auf den Gesprächsaufbau, also auf den Beratungsansatz. Ist das jemand, der einfach nur ein Produkt verkauft, also sehr schnell eure Wünsche aufnimmt und euch auf dieser Basis den besten Zinssatz liefern möchte? Oder ist das jemand, der sich die Zeit nimmt, auf eure Lebenssituation einzugehen, auf die Immobilie einzugehen und euch dann mehrere Szenarien zu bieten – je nachdem, was für euch am besten ist –, um euch eine Entscheidungsgrundlage zu liefern? Also das große Thema Immobilie. Und drittens: Ist die Finanzierungsstruktur abgestimmt auf eure Wünsche oder auch auf Themen, die euch vielleicht so noch nicht klar waren? Das Beste, was euch passieren kann, ist, dass euer Berater euch auf Dinge hinweist, die euch vorher so gar nicht bewusst waren, und ihr daraus im Team dann die Finanzierungsstruktur erarbeitet, die vielleicht nicht den besten Zinssatz hat, aber perfekt zu eurer Lebenssituation passt.

Marco: Ja, sehr schön. Ich glaube, aus meiner Sicht ist auch hier noch einmal eine Ergänzung, die ich mir aus dem Gespräch heute mitnehme: Letztendlich ist die Erstberatung ja nicht nur der erste Schritt, sondern die Grundlage und das Fundament für alles, was dann folgt. Und alle Infos, die in der Erstberatung nicht besprochen werden, fehlen im Zweifel. Und wie du gerade so schön gesagt hast, ist das entscheidend, um zu der für mich richtigen Finanzierungsstruktur zu kommen.

Elisabeth: Ja. Und was ich auf jeden Fall empfehlen würde: Ein guter Finanzierungsprozess besteht nicht nur aus einer Erstberatung. Gerade bei so komplexen Prozessen wie einem Immobilienkauf haben wir eine Erstberatung, dann im besten Fall eine Zweitberatung, dann eine Besprechung, wenn die Angebote verbindlich von den Banken auf dem Tisch liegen, um zu schauen: Was ist unser Plan A, was ist unser Plan B? Wenn wir uns jetzt auch die Zinserhöhungen von vor Kurzem anschauen, ist es natürlich ein extremes Risiko, alles auf eine Karte mit einer Bank zu setzen, die dann nach drei Wochen eine Ablehnung gibt und wir auf einmal Zinssätze annehmen müssen, die 0,3 Prozent schlechter sind. Deswegen ist es auch da wichtig, immer einen Plan B zu haben und sich dann Stück für Stück immer mehr ins Detail zu begeben. Das geht nicht nur mit einem Gespräch. Auch das ist noch einmal ein absoluter Warnhinweis für Käufer und Käuferinnen: Wenn nach einem Gespräch schon direkt Angebote geschickt werden mit „Hier, bitte einmal die Unterlagen sammeln, wir reichen das jetzt ein“, dann kann das keine qualitative Beratung sein.

Abschluss: Projektbegleitung und Community-Hinweis

Marco: Sehr schön. Ich glaube, das Stichwort ist hier: Ihr sucht einen Begleiter.

Elisabeth: Ja, einen Projektbegleiter.

Marco: Genau, schön. An alle, die es bisher geschafft haben und uns zuhören: Uns würde tatsächlich auch interessieren, welche Erfahrungen ihr mit Erstberatungen schon gemacht habt – und zwar insbesondere die, bei denen Dinge nicht so gelaufen sind, wie ihr es erwartet habt. Denn genau daran zeigt sich, wie unterschiedlich Beratungsqualität ist, und das hilft jedem, der zukünftig mal in den Genuss kommt, so einen Prozess zu durchlaufen. Wenn ihr das teilen möchtet, freuen wir uns auf den Austausch in den Kommentaren. Ansonsten gibt es noch einen abschließenden Hinweis in eigener Sache. Und zwar gibt es seit Kurzem auch unseren WhatsApp-Kanal des bauffy Podcast, in dem wir nicht nur über die neuesten Podcast-Folgen informieren, sondern vor allem die zentralen Erkenntnisse aus den Gesprächen strukturiert und kurz und knapp auf den Punkt gebracht teilen. Das Ganze in einem Community-Ansatz. Sprich: Alle, die es interessiert, gerne folgen. Den Link findet ihr wie gewohnt in den Shownotes. In diesem Sinne: vielen Dank fürs Zuhören, macht’s gut und bis bald.