Worauf kommt es bei einer Baufinanzierung wirklich an?

Zinslage KW 23 2026 Marco: Die Lage – wir fangen wieder mit dem Swap an. Wir eiern seit mehreren Wochen so ein bisschen rum. Eine Woche geht es hoch, eine runter, diese Woche geht es wieder hoch. Wir hatten letzte Woche am Montag den Stand 3,01. Jetzt sind wir Stand heute, Samstag, wieder bei 3,07. Iran/USA ist wieder in die negative Richtung gekippt. Ich denke, auch die EZB-Entscheidung am kommenden Donnerstag spielt schon eine gewisse Rolle am Kapitalmarkt. Wir haben eine Inflationsentwicklung, die sich in der Eurozone stark beschleunigt: Seit Februar waren es noch 1,9 % Inflation, jetzt sind wir bei 3,2 %. Deswegen rechnen viele damit, dass die EZB gegensteuert und der Kapitalmarkt das bereits eingepreist hat. Wie schaut es an der Bankenfront aus? Elisabeth: Die Bankenfront ist aktuell noch ruhig. Ich glaube aber, das ist die Ruhe vor dem Sturm. Dadurch, dass Iran sich jetzt doch nicht beruhigt, wird diese Erholung, die wir sehr schnell hatten, wieder umgekehrt. Die Großen haben noch nicht reagiert. Die ING hat erst kürzlich gesenkt und die komplette Erhöhung, die wir in unserer Zinssicherungswoche besprochen haben, eigentlich komplett rückgängig gemacht. Auch die Commerzbank hat noch nicht reagiert. Die Regiosparkassen und Volksbanken preisen täglich oder wöchentlich – jede Bank macht das anders. Die sind schon ein Stück weit leicht hochgegangen. Es bleibt eine Achterbahnfahrt, weshalb man als Käufer oder Käuferin einen kühlen Kopf bewahren muss: die Zinsentwicklung im Blick behalten, die Spitzen nach unten ausnutzen, Zinssicherung betreiben und dann den Vertrag festmachen. Marco: Was durchaus interessant ist: Der eine oder andere mag spekulieren, ob es, wenn es wieder runtergeht, noch weiter runtergeht. Das ist das, was wir seit gut zwei Monaten jede Woche erleben: Es läuft im Zickzack. Damit muss man arbeiten, und ich glaube, spekulieren bringt wenig. „Es läuft im Zickzack. Damit muss man arbeiten, und ich glaube, spekulieren bringt wenig.“ WIBank: Zins steigt auf 1,6 % Marco: Dann rein in den ersten Themenblock. Du hattest mir diese Woche zugerufen, es gibt ein sehr wichtiges Update bei der WIBank. Wer regelmäßig zuhört, weiß: Unsere erste Folge war zur WIBank-Förderung – 200.000 Euro zu 0,6 Prozent. Und genau dort greift die WIBank jetzt ein. Kannst du kurz umreißen, was passieren wird? Elisabeth: Ja, zunächst müssen wir den Folgentitel umändern in „200.000 Euro zu 1,6 Prozent“. Das Land Hessen hat erkannt, dass die 0,6 Prozent nicht mehr marktgültig sind. Der Zinssatz wird angehoben – voraussichtlich, noch nicht offiziell – auf 1,6 Prozent, also 1 Prozent mehr. Auf die 200.000 Euro gerechnet macht das rund 145 Euro im Monat aus, über die ersten zehn Jahre eine Mehrbelastung von 15.000 Euro. Aber verglichen mit einem Zinssatz von 3,5 bis 4 Prozent ist das immer noch immens vorteilhaft. Deswegen bleibt das ein sehr spannendes Thema. Marco: Das ist wichtig, das darf man nicht vergessen. Es ist ärgerlich, vor allem für die, die gerade im Prozess sind. Aber trotzdem ist es immer noch ein erheblicher Zinsvorteil. Elisabeth: Genau. Für alle, die im Prozess sind: Die Frist ist extrem kurz. Eigentlich gibt es keine offizielle Frist. Wenn ich das nicht über den Flurfunk erfahren hätte, könnten wir das jetzt auch nicht teilen. Zum 15.06. wird es im Amtsblatt veröffentlicht. „Wenn ich das nicht über den Flurfunk erfahren hätte, könnten wir das jetzt auch nicht teilen.“ WIBank: Fehlende Übergangsfrist Elisabeth: Zum Amtsblatt hat, wenn man keinen kostenpflichtigen Zugang hat, niemand Zugang. Als Normalbürger würde man das erst zwei Wochen später erfahren. Und es gilt ab sofort: Sobald es veröffentlicht ist, gilt es. Die Webseiten werden sofort angepasst. Das heißt, es wird sehr viele Menschen kalt treffen, die vor vollendete Tatsachen gestellt werden. Ich finde das ein Unding. Ich fände es deutlich besser, wenn es da eine Übergangszeit gäbe, auch für Altanträge. Für alle, die bereits Anträge gestellt haben: Bitte schaut, dass die Unterlagen vollständig sind, denn die meisten Förderstellen können die alten Konditionen nur sichern, wenn die Unterlagen wirklich vollständig sind. Und für alle, die es nicht mehr schaffen: Es ist nicht schlimm, es ist immer noch eine gute Förderung. Aber erwartbar war es – ich hatte das schon zwei Jahre früher erwartet. „Ich finde das ein Unding. Ich fände es deutlich besser, wenn es da eine Übergangszeit gäbe, auch für Altanträge.“ Marco: Ich glaube trotzdem, dass das Update zu großer Frustration führen wird – und das würde es bei mir auch. Was ich überhaupt nicht nachvollziehen kann, ist dieses Vor-vollendete-Tatsachen-Stellen. Mit einer halbwegs ordentlichen Kommunikation wäre das überhaupt kein Problem – das kann jeder nachvollziehen. Wer jetzt mitten im Prozess ist, wird vor den Kopf gestoßen: „Sorry, die Konditionen sind jetzt ein Prozent höher.“ Was immer noch gut ist – aber trotzdem. Ja, Politik. WIBank: Lebenshaltungspauschalen Elisabeth: Diese 0,6 Prozent sind aus der Niedrigzinsphase. Wir sind 2022 hochgegangen – also haben sie vier ganze Jahre gebraucht, um zu checken, dass es vielleicht ganz gut wäre, die Zinsen anzupassen. Gut für alle, die diese Förderung noch mit 0,6 Prozent gesichert haben: Die haben Bestandsschutz, das ändert sich nicht. Für bereits beschiedene Anträge ändert sich nichts. Ein weiterer Punkt sind die Lebenshaltungspauschalen. Die lagen bei der ersten Person bei 990 Euro und werden auf 1.100 Euro angepasst, also um 110 Euro. Für jede weitere Person wird der Ansatz nochmal um 30 Euro pro Person angepasst. Marco: Sprich, das senkt die Grenze der förderfähigen Familien. Elisabeth: Ja. Das Problem ist: Ich muss ein gewisses Einkommen unterschreiten, um die Förderung zu bekommen, darf aber nicht zu wenig verdienen, weil ich sonst laut Haushaltsrechnung der WIBank nicht förderfähig bin. Wenn jetzt 110 Euro mehr in den Pauschalen angesetzt werden, fallen wieder Menschen heraus, die vorher förderfähig waren, weil wir nur einen Überschuss von 200 Euro hatten. Und mit zwei Kindern obendrauf: Ciao Bella. Das zeigt, dass die Förderung Einschränkungen erfährt. Marco: Am Ende des Tages wird der Korridor stark eingegrenzt, wer in die Förderfähigkeit fällt – bei gleichzeitiger Erhöhung der Konditionen. Man hat das riesige Thema Wohnraummangel, zu hohe Mieten – und dann schränkt man Fördermöglichkeiten, die funktionieren, weiter ein. Wir wollen aber kein Politik-Bashing betreiben. Das ist immer noch ein gutes Programm und eine sehr gute Förderung. Elisabeth: Hessen ist da Vorreiter. Man kann wirklich mal eine Lanze brechen. Die machen einen coolen Job, besonders die Menschen, die bei der WIBank arbeiten. Ich habe letztens mit jemandem direkt aus dem Team telefoniert, der mich vor 8 Uhr morgens angerufen hat, weil er sonst in einen langen Termin gegangen wäre. Das zeigt die Leidenschaft dahinter. Im Gegensatz zu Rheinland-Pfalz, das eine eher schwache Förderung hat, schafft es Hessen, in einem sehr teuren Markt Menschen in die eigene Immobilie zu bringen. WIBank: Förderausschluss bei Eigenbedarf Marco: Haben wir da noch irgendwas vergessen? Elisabeth: Ein Fall, den wir in der ersten Folge nicht mit reingenommen haben: Man muss aufpassen bei Wohnungen, die vermietet sind. Da wird es sehr schwer oder unmöglich mit der Förderung, wenn der Mieter nicht vorher einen Aufhebungsvertrag unterschreibt. Denn mit einer Eigenbedarfskündigung ist das ein Förderausschluss. Das steht nirgendwo auf den Webseiten, aber die WIBank hat das in einem Rundschreiben so entschieden: Man möchte Wohnraum schaffen und nicht wegnehmen. Bei günstigen, lang bestehenden Mietverträgen wird es ein Ding der Unmöglichkeit, den Mieter vor dem Kauf rauszubekommen. Da muss man von der WIBank-Förderung Abstand nehmen, wenn man die Eigenbedarfskündigung nutzen möchte. „Das Eigenbedarfskündigungsthema steht nirgendwo auf den Webseiten – aber die WIBank hat das für sich in einem Rundschreiben so entschieden.“ Marco: Ein guter Hinweis für alle, die in dieses Raster fallen. Man könnte sagen: Das Land Hessen schärft sein Schwert in der Wohnraumförderung. Instant-Baufi: Funktionsweise Marco: So, dann lass uns mit dem zweiten Thema weitermachen: Instant-Baufi. Ich würde kurz umreißen, worum es geht. Live seit dem 18.05., also seit circa zwei bis drei Wochen. Die Kernidee: eine vollständig digitale Baufinanzierung mit verbindlicher Kreditzusage in maximal 30 Minuten, was bisher Tage, teils Wochen dauert. Es ist nur noch ein Dokument nötig, der Energieausweis. Die KI erstellt dann anhand öffentlich zugänglicher Daten einen digitalen Zwilling der Immobilie – Wohnfläche, Baujahr, Grundstück. Die Bonitätsprüfung erfolgt per digitalem Kontoblick, dem man zustimmen muss. Die finale Entscheidung trifft trotzdem ein menschlicher Entscheider bei der ING. Marco: Entscheidend: Die Instant-Baufi ist momentan nur bei der ING und in Zusammenarbeit mit der Interhyp möglich. Eingeschränkt auf Bestandsimmobilien, Häuser – nicht Wohnungen – und damit nur auf einen geringen Anteil der Fälle anwendbar. Trotzdem wird der gesamte Prozess rund um Unterlagen und Prüfung radikal transformiert. Das bringt aber auch Risiken mit sich, wenn man quasi blind die Kreditzusage bekommt. Vielleicht kannst du, Eli, das aus deiner Brille beleuchten – was sagst du dazu? Instant-Baufi: Objekt-Check Elisabeth: Ich würde das aufteilen: Fangen wir mit dem Objekt an. Diesen Objekt-Check habe ich auch mal durchgeklickt. Das ist eine gute Sache, weil es Schmerz aus dem Prozess nimmt, wenn weniger Objektunterlagen eingereicht werden müssen. Wobei der Radius, den die ING aktuell abdecken kann, noch sehr eingeschränkt ist. Ein Beispiel: Ich hatte ein Kundenpärchen, das perfekt ins Raster passte. Aber das Haus war in den Hang gebaut, wodurch Zwischenebenen entstanden – Erdgeschoss, halbes erstes OG, dann Dachgeschoss – und das war nicht klar erkennbar. Da ist die KI sofort in die Knie gegangen und hat gesagt: Das können wir nicht bewerten. Bei einem einfachen, standardmäßigen Objekt ist es super – außer dem Energieausweis kein Stress. Nur: Solange ausschließlich die ING das anbietet, werde ich den Unterlagen-Wust nicht weglassen, weil immer ein Plan B nötig werden kann. „Wenn die ING ein Problem mit dem Objekt oder dem Kunden hat, hätte ich keine Objektunterlagen mehr, weil ich sie nicht gebraucht habe, und könnte den Zins für eine neue Bank nicht mehr sichern.“ Instant-Baufi: Digitaler Kontoblick Elisabeth: Was die Bonitätsprüfung angeht: Diesen digitalen Kontoblick kenne ich schon, zum Beispiel aus Finanzierungen mit der Hypovereinsbank. Man schickt dem Kunden vorab einen Link, er meldet sich an und hinterlegt seine Bankkonten, indem er sich jeweils bei seinem Onlinebanking einloggt. Bei der ING will man alles sehen: das Gehaltskonto und das Konto, wo Lebenshaltungskosten anfallen. Da wird ganz schön viel vom Kunden erwartet – das ist ein ganzer Klickprozess. Ich denke an Menschen, die ihr Onlinebanking-Passwort nicht zur Hand haben oder sich abends nicht durchklicken wollen. Ich sehe eine große Gefahr darin, dass die ING Arbeit vom Vermittler – Marco: – auf den Kunden – Elisabeth: – verlagert. Wenn es mit einem Klick gemacht wäre, super. Aber du musst dich anmelden, ein Konto hinzufügen, dann das nächste – und wenn man mehrere Konten hat, wird das schnell komplex. Ich als Vermittler kann dabei kaum helfen. Und wenn ich bedenke, wie wenig Aufwand das normalerweise ist: Bei der ING brauche ich unterhalb von 600.000 Euro Darlehenssumme drei Gehaltsabrechnungen – und das war’s. Marco: Also man braucht sowieso nicht viel. Elisabeth: Ich brauche nicht mal einen Personalausweis in Kopie. Viele Kunden werden eher sagen: Kannst du nicht die drei Gehaltsabrechnungen nehmen? Da bin ich in drei Minuten durch. Ich sehe das aktuell noch vorsichtig. Nicht weil es technisch nicht super ist – als Profi denke ich: was für eine Arbeitsentlastung. Aber meine Kundschaft ist froh, mich im Prozess zu haben, weil ich dafür da bin, so wenig Arbeit wie möglich beim Kunden zu lassen. Und dieser Prozess lenkt das wieder in Richtung des Kunden. „Ich bin dafür da, so wenig Arbeit wie möglich beim Kunden zu lassen und so viel wie möglich auf mich zu nehmen. Und dieser Prozess lenkt das wieder in Richtung des Kunden.“ Marco: Das Konstrukt lenkt extrem viel auf den Kunden. Wer das gerne selbst in die Hand nimmt, für den ist das sogar positiv. Nur sind wir in einem sehr komplexen Thema, das eigentlich erfordert, einen Experten an der Hand zu haben. Instant-Baufi: Provision und ING-Effizienz Elisabeth: Ich frage mich auch: Bei der ING gibt es grundsätzlich eine Provision von 1 %. Bei einer Finanzierung von 400.000 Euro wären das 4.000 Euro. Wenn ich eine Instant-Baufi habe, bei der der Kunde die ganze Arbeit macht – warum kriege ich als Vermittler trotzdem 4.000 Euro? Marco: Ich glaube, das wird sich im Erfolgsfall aus Unternehmensperspektive zukünftig ändern. Elisabeth: Ich bin gespannt, ob die ING die Provisionssätze anpasst. Warum macht eine ING das? Sie will Prüfungsaufwand und Mitarbeiterkapazitäten effizienter nutzen. Mit einer Instant-Baufi bekommt die ING alles digital vorgelegt und muss nur noch mit einer Schablone aufs Knöpfchen drücken. Witzig ist: Wenn du nach der Instant-Baufi trotzdem aus Versehen Unterlagen weiterleitest, wird der Prozess wieder ganz normal gemacht, weil die ING gesetzlich verpflichtet ist, eingereichte Unterlagen zu prüfen. Aus der Effizienzperspektive kann das also viel Sinn machen. Instant-Baufi: Markt und Vermittlerrolle Marco: Ich glaube, da ist noch eine ganz andere Vision im Hintergrund. Das Baufinanzierungsgeschäft operiert schon plattformbasiert. Die ING ist die Mutter der ProHyp, einer der zwei großen Plattformen. Langfristig in einem KI-Zeitalter ist es keine Rocket Science zu denken: Jeder Kunde muss eigentlich per Knopfdruck seine Banken selbst auswählen können. Ich glaube, das ist ein erster Schritt – oder ein Test: Wie marktfähig ist das, wie wird es angenommen, welche Fälle können bedient werden? Wenn man sich vorstellt, man hat irgendwann eine Plattform mit allen Banken und einem Zinssatz, dann ist der Punkt, wo zwangsläufig wieder ein Berater reinkommt, weil nicht jeder Finanzierungsexperte sein kann. Elisabeth: Ich glaube, die ganz klassischen Verkäufer, die einfach nur dieses Tool bedienen und die erstbeste Bank nehmen, werden aussterben. „Die ganz klassischen Verkäufer, die einfach nur dieses Tool bedienen und die erstbeste Bank nehmen, werden aussterben.“ Elisabeth: Weil die Qualität immer wichtiger wird. Deswegen glaube ich nicht, dass die ING versucht, uns Vermittler loszuwerden. Im Gegenteil: Diese Instant-Baufi soll uns Entlastung bringen bei reinen Dully-Aufgaben – eine Gehaltsabrechnung abfragen, einordnen, weiterleiten – um dann mehr in Richtung Beratung gehen zu können. Marco: Das ist eine super Entwicklung, weil dort rausgeschnitten wird, wo es ein Pain für jeden ist – Käufer, Berater, Bank. Dieser Prozess in der Mitte ist das Ineffizienteste am Business. Dort soll Ressource freigeschaffen werden, um mehr Fokus auf Qualität und das eigentliche Produkt zu legen. Elisabeth: Was mir noch wichtig ist: Wenn wir den gesamten Prozess betrachten – die ING war schon vorher mit drei Tagen extrem schnell. Aber die Stakeholder um die Bank herum müssen auch schneller werden. Bei Notaren habe ich eher das Gefühl, dass die zusehends langsamer werden. Was bringt es mir, wenn ich in 30 Minuten eine Kreditzusage habe – und einen Vertrag, den ich in einer Frist annehmen muss –, wenn ich noch weder Notar noch Kaufvertragsentwurf habe? Da kommt Stress rein, wenn wir als Finanzierer zu schnell für die anderen Stakeholder werden. Ich glaube, die Nächsten, die aufspringen, sind digitalere Sparkassen – eine Frankfurter Sparkasse kann ich mir gut vorstellen. Auch Hypovereinsbank und Commerzbank sind Vorreiter. Aber wir hatten geschätzt: vielleicht 15 Prozent der Fälle werden aktuell abgedeckt. Der Großteil ist einfach nicht Standard. Und das ist auch, weswegen ich meinen Job so liebe: Kein Vorhaben ist wie das andere. Ab 600.000 Euro ist Instant-Baufinanzierung sowieso nicht möglich, und ab 750.000 Euro haben wir KWG-Pflichten mit erhöhter Risikoprüfung im Vier-Augen-Prinzip. Da wird es niemals zu einer „Verinstantung“ führen. „Kein Vorhaben ist wie das andere. Und das ist ja auch das, weswegen ich meinen Job so liebe.“ Instant-Baufi: Geschwindigkeit vs. Gesamtprozess Marco: Eine Frage, die ich noch hätte: Wann brauche ich überhaupt in 30 Minuten eine Finanzierung? Ich bin ja nicht beim Edeka, Rewe, Aldi an der Kasse. „Wann brauche ich denn überhaupt in 30 Minuten eine Finanzierung? Ich bin ja nicht beim Edeka, Rewe, Aldi an der Kasse.“ Elisabeth: Manchmal schon. Wenn ich gerade wechseln möchte, der Zins ist extrem runtergegangen, die ING reagiert sowieso schnell auf Zinsänderungen, und ich bin ein Standardfall – dann kann ich kurz vor dem Notar-Termin eine Instant-Baufi machen, mir die Genehmigung abholen und den Bankenwechsel vollziehen. Für einen Bankenwechsel ist das extrem cool. Aber für alles andere – Marco: – nur beim Zins nach unten. Im anderen Fall wird die Schranke nämlich nicht lange offengelassen. Elisabeth: Genau. Für alle anderen Fälle finde ich es manchmal sogar ganz gut, wenn die Bank ein bis zwei Wochen braucht. Weil du in der Zeit den Notar-Prozess weitergetrieben hast. Und man darf nicht vergessen: Das sind Menschen, die treffen eine der größten Entscheidungen ihres Lebens. Für mich würde ein komisches Gefühl entstehen, wenn ich in 30 Minuten das Ergebnis habe und dann direkt zum Notar gehen kann. Da muss man schauen, ob das menschliche Gehirn bei dieser Schnelligkeit mitkommt. Marco: Es gibt Argumente in beide Richtungen. Du hast den positiven Fall, schnell Sicherheit zu haben. Auf der anderen Seite: Wie sicher kannst du dir sein, dass das wirklich die Finanzierung ist, die du brauchst? Elisabeth: Ich glaube, da besteht ein Risiko für die ING. Ich habe Kunden, die superängstlich sind – kriegen wir die Finanzierung oder nicht? Standardfall. Dann sage ich: Cool, wir machen kurz eine Instant-Baufi und haben schon mal eine Kreditgenehmigung. Und jetzt schauen wir, ob es was Besseres gibt. Wenn ja, tschüss ING. Die schnelle Kreditzusage ist da, und wenn andere Partner individueller sind oder die Marktphase günstiger ist, landet die ING auf dem Plan-B-Abstellgleis. „Die schnelle Kreditzusage ist da, und wenn dann andere Partner individueller sind oder die Marktphase günstiger ist, landet die ING auf dem Plan-B-Abstellgleis.“ Elisabeth: Man muss das im Vergleich betrachten. Wenn ich 30 Minuten ING gegenüberstelle – Sparkasse Südwest: Wir haben eine Auswertung gefahren, es gibt keinen einzigen Antrag, der nicht über 30 Tage braucht von Einreichung bis Bestätigung. Das sind Universen, die dazwischen liegen. Das kann ein Thema werden, wenn eine Immobilie umkämpft ist und man schnell reagieren muss. Im Umkehrschluss kann das dazu führen, dass die ING das einfache Geschäft abgrast und komplexere Fälle bei den Regiopartnern landen. Es ist ja auch richtig, dass eine Sparkasse länger prüfen muss, weil die höhere Beleihungsausläufe finanziert als eine ING. Aber man muss aufpassen, dass es im Rahmen bleibt. Marco: Das wird mittelfristig dazu führen, dass die Banken ihre Zielgruppen viel schärfer ausdefinieren müssen. Gut. Ich glaube, wir haben umfassend darüber gesprochen – etwas länger als wir wollten. Zwar heute nicht die schönsten, aber extrem wichtige News für alle, die sich mit dem WIBank-Darlehen beschäftigen. Wer das hört – frühestens am Mittwoch – hat noch eine halbe Woche Zeit. Da wird nicht mehr so viel gemacht werden können. Trotzdem war es uns wichtig, die Info direkt zu teilen. Danke fürs Zuhören – und bis bald, macht es gut. Elisabeth: Ciao, ciao.

Einordnung und Aufbau der Folge Marco: […] Dann lass uns ins Thema einsteigen: Flexibilität in der Finanzierung. Kurz zum Ablauf für euch Hörerinnen und Hörer – und erstmal vielen Dank, dass ihr auch heute wieder eingeschaltet habt. Wir haben die Folge so strukturiert: Zuerst erklären wir kurz, welche Bestandteile es überhaupt unter dem Stichpunkt Flexibilität gibt. Wir haben das aufgegliedert in Flexibilität während Kauf, Bau oder Sanierung, dann Flexibilität beim Zurückzahlen und zuletzt Flexibilität durch Struktur. Und das münzen wir dann auf sechs gängige Lebensereignisse um – der Transfer erfolgt am Ende der Folge. Wer nicht so viel Zeit hat, kann auch gerne über die Kapitel vorspulen. Genug der Rede, Elisabeth: Flexibilität während Kauf, Bau oder Sanierung – als ersten Punkt haben wir die bereitstellungszinsfreie Zeit. Bereitstellungszinsfreie Zeit (BZF) Elisabeth: Die bereitstellungszinsfreie Zeit bedeutet die Zeit nach Abschluss des Darlehensvertrages – wie lange das Geld kostenfrei auf mich als Käufer wartet. In der Regel brauche ich nach dem Kauf die Sicherheit: Okay, ich kriege eine Finanzierung. Es kann aber sein, dass ich das Geld erst in 3, 6, 12 oder 24 Monaten wirklich einsetzen kann. Bei einem Kauf brauche ich es relativ schnell – 3 bis 6 Monate reichen da durchaus, weil der Kaufvertrag in der Regel nach 6 bis 8 Wochen fällig wird und die Zahlung innerhalb von zwei Wochen stattfindet. Dann brauche ich keine bereitstellungszinsfreie Zeit mehr, kurz BZF. Habe ich aber einen Bau, der nach Baufortschritt gezahlt wird und in der Regel 9 bis 12 Monate dauert, dann sollte ich die BZF möglichst auf 12 Monate planen, vielleicht sogar 18 – um mir einen Puffer zu bauen. Denn die Bauzeit geht bei den meisten Vorhaben erst los, wenn die Baugenehmigung da ist, und die liegt nicht immer zum Abschluss des Darlehensvertrages vor. Was ich aber immer mache, weil diese Flexibilität auch Geld kostet, also einen gewissen Zinsaufschlag – Marco: In welcher Größenordnung sprechen wir hier? Elisabeth: In der Regel sind das von 6 auf 12 Monate so 0,05 bis 0,1, und von 12 auf 18 Monate auch nochmal 0,05 bis 0,1. Das ist schon ein spürbarer Unterschied. Marco: Wichtig: Das sind Orientierungswerte, das muss im Einzelfall geprüft werden. Elisabeth: Bei jeder Bank anders – und es ändert sich auch, je nachdem, wie die Zinsentwicklung ist. Deswegen müssen wir die bereitstellungszinsfreie Zeit vergleichen. Wie mache ich das? Ich schaue mir immer an: Wenn ich von 12 auf 18 Monate gehe, was würde mich dieser Zinsaufschlag über die nächsten 10 Jahre kosten? Das ist bei einer zehnjährigen Zinsbindung das, was ich an Mehrkosten einplanen muss. Dafür kaufe ich mir die Sicherheit, dass das Geld 6 Monate länger kostenfrei auf mich wartet. Dann rechne ich: Was habe ich für ein Bauvorhaben, wann fängt es an? Beim Bau fallen in den ersten 6 Monaten schnell viele Kosten an – Rohbau, Bodenarbeiten. Da sind mindestens 40 bis 50 % schon ausgezahlt. Deswegen rechne ich in der Regel mit dem hälftigen Darlehensbetrag, je nachdem, wie das Eigenkapital eingesetzt wurde. Und dann schaue ich, wenn wir für ein halbes Jahr Bereitstellungszinsen darauf zahlen würden – Marco: Für dann die Hälfte, ungefähr in dem Szenario? Elisabeth: Genau. Diese Bereitstellungszinsen sind in der Regel 0,25 % pro Monat, was etwa 3 % pro Jahr entspricht. Das rechne ich gegen und vergleiche, ab wie vielen Monaten Bereitstellungszinsen wirklich anfallen. Dann habe ich irgendwo einen Break-Even mit den Zusatzkosten aus dem Darlehen. Ich lege den Zahlungsplan daneben und frage: Wie wahrscheinlich ist es, dass Bereitstellungszinsen anfallen? Wenn der Bauplan vorsieht, dass wir in den nächsten 12 Monaten fertig sind, tendiere ich eher zur niedrigeren Wahrscheinlichkeit. Marco: Sprich, in der Position des Käufers ist der Praxistipp, die Frage zu stellen: Ab wie vielen Monaten bin ich über die BZF teurer als über die Kosten, die ich sonst über die 10 Jahre im Darlehen hätte? Und die Antwort hilft in der Risikoabwägung – halte ich das für realistisch oder nicht, je nachdem, welche Gewerke am Werk sind. Elisabeth: Genau. Wenn ich zum Beispiel bei einem Bauprojekt von 20 Reihenhäusern ganz am Anfang bin – gerade wenn die Baugenehmigung kurz vor der Erteilung steht –, mir dort ein Haus sichere und die Bauzeit mit zwei Jahren angesetzt ist, dann ist es ein Selbstmordkommando, da mit zwölf Monaten bereitstellungszinsfreier Zeit reinzugehen. Dann ist schon sicher, dass ich in die Bereitstellungszinsen laufe. Und das ist dann eine Doppelbelastung: Bei einem Bau zahle ich auf das, was schon ausgezahlt ist, den Zinssatz, plus irgendwann den Bereitstellungszinssatz. Da würde ich eher in Richtung 18 bis 24 Monate votieren – dann habe ich auch den Stress nicht. Marco: Weil die ja on top kommen, also Strafzins. „Das ist dann ein Selbstmordkommando, da mit zwölf Monaten bereitstellungszinsfreier Zeit reinzugehen.“ Elisabeth: Genau. Und als wirkliches i-Tüpfelchen kann man das Darlehen auch aufteilen: Ich mache ein Darlehen mit zum Beispiel zwölf Monaten bereitstellungszinsfreier Zeit und ein weiteres mit 18 oder 24. So habe ich sehr sicher: Das, was nach Zahlungsplan in den ersten zwölf Monaten ausgezahlt wird, braucht auch nur die zwölf Monate. Und für den Rest erkaufe ich mir die Flexibilität, zahle den Mehrzinssatz aber nur auf das, was ich an Flexibilität wirklich brauche. So lässt sich die Finanzierungsstruktur noch individueller gestalten. Marco: Gibt es bei Sanierungen etwas, das anders ist als bei Kauf oder Neubau? Elisabeth: Eine Sanierung sehe ich sehr ähnlich zum Neubau, weil ich auch da eine Tranche habe, die relativ schnell fällig wird – das ist der Kaufpreis –, und dann entfällt ein Teil auf die Sanierung. Dabei muss ich den wichtigsten Grundsatz beachten: Bei den Banken setze ich Eigenkapital vor Fremdkapital ein. Das heißt, ich werde meistens mein Eigenkapital für den Kaufpreis aufbrauchen müssen, damit die Bank ein Stück weit die Hand auf den Sanierungsmaßnahmen hat. Und da muss ich noch genauer schauen, dass die Darlehensaufteilung Sinn macht, um genug Flexibilität auch in einem Sanierungsdarlehen zu haben. Marco: Würdest du mitgehen zu sagen, BZF ist besonders relevant für den Neubau? Elisabeth: Ja, Neubau und Sanierung. Auszahlung nach Baufortschritt vs. Zahlung bei Fertigstellung Marco: Gut, dann haben wir – du hattest das teilweise schon angesprochen – die Auszahlung nach Baufortschritt als zweiten Punkt. Elisabeth: Da muss ich unterscheiden. Im Neubau, und teilweise auch in der Sanierung, habe ich zwei Möglichkeiten, wie der Bauträger Geld von mir bekommt. Entweder die Zahlung nach Baufortschritt, meistens nach Makler- und Bauträgerverordnung in sieben gesetzlich festgelegten Auszahlungen: 30 oder 25 Prozent nach Erdarbeiten, also nach dem ersten Spatenstich, dann der Rohbau, dann der Innenausbau. Damit minimiere ich als Käufer mein Risiko, weil ich dem Bauträger immer nur so viel Geld gebe, wie das nächste Gewerk kostet. Wenn etwas passiert, habe ich das übrige Geld noch auf dem Konto. Der Nachteil sind die Bauzeitzinsen: Auf das, was ausgezahlt ist, fallen monatlich Zinsen an. Das heißt, neben meiner Miete habe ich in diesen 12 bis 24 Monaten eine Doppelbelastung, die immer höher wird – je mehr ausgezahlt ist, desto höher der Zinsanteil. Da muss man einen Eigenkapitalpuffer vorbereiten, um diese Zeit zu überbrücken. Marco: Sprich, das Mittel ist der Eigenkapitalpuffer. Gibt es noch einen Punkt dazu? Elisabeth: Das Gegenteil – und davon bin ich ein großer Fan – ist, dass du den Kaufpreis erst komplett zahlst, wenn das Objekt fertiggestellt ist. Das hat den großen Vorteil, dass ich diese Bauzeitzinsen nicht habe und der Bauträger erst komplett fertiggestellt haben muss, um zu übergeben. Für den Bauträger hat es den Vorteil, dass er nicht so viele Gutachter verschiedener Käufer auf der Baustelle hat. Es ist aber nur möglich, wenn man wirklich genug Liquidität hat. Nachfinanzierungspuffer: vorher planen, nicht danach Marco: Dann gehen wir in den dritten und letzten Punkt dieses Blocks: den Nachfinanzierungspuffer. Elisabeth: Den sollte man im besten Fall schon in der Hauptfinanzierung geplant haben. Deswegen bin ich sehr darauf bedacht, bei Bauvorhaben genug Kosten einzuplanen – und sehr allergisch gegen Hausbauer, die die Kosten runterrechnen, um den Vertrag zu bekommen. Nachfinanzierung ist eines meiner unliebsamsten Wörter, weil es extrem teuer ist. Wenn man nach einem Bauvorhaben auf einmal 30, 40, 50.000 Euro braucht, kriegt man die meistens nur über einen Privatkredit oder eine Bank, die 4 bis 5 Prozent verlangt. Das ist superteuer, da sollte man immer drumherumkommen. Deswegen finde ich es schön, dass Banken wie die ING in ihren Sanierungsdarlehen Puffer geschaffen haben, sodass man mehr aufnehmen und bis zu 30 Prozent kostenfrei zurückgeben kann. Bei Bauvorhaben wird das leider nicht so gern gesehen, obwohl es meistens irgendwo teurer wird und gebraucht wird. Ich habe noch nie einen Bau erlebt, der viel günstiger lief als in der Planung. Deswegen sind diese Nachfinanzierungspuffer extrem wichtig – in der Finanzierung planen und nicht danach. „Nachfinanzierung ist eines meiner unliebsamsten Wörter, weil es einfach extrem teuer ist.“ Sondertilgung: wichtig, aber selten genutzt Marco: Dann gehen wir zum nächsten Block, Flexibilität beim Zurückzahlen, und starten mit der Sondertilgung. Elisabeth: Das ist eine der meiner Meinung nach wichtigsten, aber auch am wenigsten genutzten Flexibilitäten. In der Regel sind das 5 Prozent der ursprünglichen Darlehenssumme, die man jährlich zusätzlich zur vereinbarten anfänglichen Tilgung zurückzahlen kann. Dadurch verringert man die Restschuld und minimiert die Zinskosten. Wenn wir uns vor Augen führen, wie ein Annuitätendarlehen funktioniert: Man hat einen Zinsanteil und einen Tilgungsanteil. Der Zinsanteil wird monatlich immer auf das berechnet, was noch übrig ist – je weniger übrig ist, desto kleiner der Zinsanteil. Und weil die Rate gleich bleibt, wird der Tilgungsanteil immer weiter aufgefüllt und damit größer. Eine Sondertilgung ist also nichts anderes, als dass man Monate, vielleicht sogar Jahre überspringt und dadurch die Laufzeit verkürzt. Und je kürzer die Laufzeit, desto weniger Zinskosten. „Die Sondertilgung ist eine der meiner Meinung nach wichtigsten, aber auch am wenigsten genutzten Flexibilitäten.“ Marco: Das ist dann der Grund, weshalb sie eigentlich sehr wichtig ist. Elisabeth: Ja, und je früher, desto besser. Wenn man einen Euro übrig hat, ist der immer gern als Sondertilgung gesehen. Tatsächlich nehmen aber nur sehr wenige Menschen diese Flexibilität in Anspruch, wenn man sich Studien anschaut. In meinen Beratungen ist es immer das Erste, wonach ich gefragt werde: Haben wir denn auch eine Sondertilgung? Wenn ich die Menschen dann aber in der Anschlussfinanzierung kennenlerne – ich habe witzigerweise meine Bachelorarbeit dazu gemacht –, wurden gar nicht so viele Sondertilgungen gemacht. Marco: Spannend. Woran liegt es, denkst du? Elisabeth: Weil das Geld doch irgendwie anderweitig genutzt wird – ich sage immer: verlebt wird. Natürlich gibt es auch Beispiele, wo Leute jedes Jahr ihren Bonus genutzt haben, teilweise um Sondertilgungen zu machen. Und ich finde es sehr wichtig, diese Sondertilgungen zu nutzen, wenn man eine geringe Mussrate vereinbart hat. Marco: Wie sieht es bei den Wahlmöglichkeiten aus? Ich vermute, das ist nicht beliebig wählbar. Und wie verhält es sich mit den Mehrkosten? Elisabeth: In der Regel sind die 5 % Sondertilgung immer eingepreist, kostenfrei mit drin, ohne Zinsaufschlag. Es gibt mittlerweile auch Banken, wo man sie herausnehmen und dann nochmal 0,03 bis 0,05 sparen kann – die Ersparnis ist aber nicht so riesig, als dass ich sie rauslassen würde. Bei einer Sparda Südwest zum Beispiel entspricht ein monatlicher Tilgungssatzwechsel zwischen 1 und 5 % in der Regel der Flexibilität von 5 % Sondertilgung. Dann kann ich für die ersten 10 Jahre die Sondertilgung ein Stück weit herausnehmen. Daneben gibt es die 10-%- und sogar die 20-%-Sondertilgung. Aber in Richtung 10 oder 20 % ist der Zinsaufschlag schon deutlich und rechnet sich nur, wenn ich diese Stufe ausschöpfe. Das ist für Menschen, die eine extrem niedrige Rate wollen – etwa Geschäftsführer mit einem hohen variablen Bonus. Ich hatte Käufer, die 50.000 oder 60.000 Euro Bonus jährlich bekommen haben. Die finden eine 10- oder 20-prozentige Sondertilgung sehr spannend und nehmen dafür eine kleinere Monatsrate, um die Rückzahlung genau auf diese Bonuszahlung auszurichten. Elisabeth: Bei den meisten Banken kann man ab 1.000 Euro sondertilgen. So ein Darlehen hat auch eine IBAN, sodass man einfach eine Überweisung mit dem Verwendungszweck Sondertilgung macht. Dann verringert sich das Darlehen automatisch und wird in der nächsten Zinsberechnung direkt berücksichtigt. Wichtig ist auch die Flexibilität innerhalb der Sondertilgung. Bei der Commerzbank ist es sehr eingeschränkt – dort darf man 12 Monate nach Vollauszahlung gar nicht sondertilgen, auch wenn die Option vereinbart ist, und dann immer nur einmalig bis zum 30. Juni. Das extreme Gegenbeispiel ist die ING, wo man ab 1.000 Euro so oft sondertilgen kann, wie man möchte, bis zu diesen 5 %. Marco: Und diese sind dann in einem Jahr? Elisabeth: Genau, und direkt nach Vollauszahlung. Das ist extrem flexibel, was manchen Menschen mehr liegt, weil sie sich die Option offenlassen wollen, jederzeit sondertilgen zu können. Am Ende des Tages ist eine Sondertilgung aber nichts anderes als Opportunitätskosten. Wenn ich einen Zinssatz von 3,8 habe und 20.000 Euro zum Sondertilgen, spare ich mir 3,8 % Zinssatz. Aber ich könnte diese 20.000 Euro auch in den MSCI World geben und dort den Zinseszinseffekt mitnehmen. Da muss man schauen: Wie hoch ist der Zinssatz, wo ist meine Rendite besser aufgehoben? Bei Darlehen aus der Niedrigzinsphase mit langer Zinsbindung würde ich die Tilgung so niedrig wie möglich fahren und keinen einzigen Euro sondertilgen, sondern lieber in Produkte mit mehr Rendite shiften. Wer sehr konservativ ist, kommt schon mit einem Tagesgeldkonto hin – da kriegt man immer noch seine 2 %. Wichtig ist mir: In der Erstberatung sollte die Mussrate so austariert sein, dass nach den 10 Jahren kein Risiko einer Ratenexplosion besteht. Was man nicht machen sollte, ist die Tilgung auf ein Mindestmaß zu packen, 10 Jahre zu warten und darauf zu hoffen, dass die Kunden Sondertilgung machen – und wenn dann nichts passiert ist und die Restschuld zu hoch für die Anschlussfinanzierung wird, hat man ein Problem. Man darf sich nicht auf die Sondertilgung verlassen. Das muss eher ein Nice-to-have sein. „Man darf sich nicht auf die Sondertilgung verlassen. Das muss eher ein Nice-to-have sein.“ Marco: Oder aktiv eingeplant, wie du gesagt hast – beispielsweise bei Selbstständigen mit höheren Bonuszahlungen. Elisabeth: Die wirklich hohe Bonuszahlungen haben, exakt. Tilgungssatzwechsel: oft die elegantere Alternative Marco: Du hattest den Punkt schon angesprochen. Lass uns mit dem Tilgungssatzwechsel weitermachen. Elisabeth: Der Tilgungssatzwechsel ist, richtig eingesetzt, eine sehr coole Variante oder Alternative zur Sondertilgung. Ich finde beides zusammen immer ein bisschen too much und meistens auch einfach zu viel Zinssatz ausgegeben. Ein Beispiel: Ich bin ein großer Freund davon, die Rate eher moderat zu halten, weil viele Käuferinnen und Käufer in umbruchsreichen Zeiten unterwegs sind, sei es Elternzeit oder Berufseinstieg. Deswegen lege ich gern eine Untergrenze fest, etwa 1 % Rückzahlung, und nutze dann den Tilgungssatzwechsel. Im besten Fall – Frankfurter Sparkasse, Sparda Südwest, die Regios – bieten das sogar monatlich an. Lerne ich eine Familie kennen, die noch keine Kinder hat, aber welche möchte, gehen wir auf 1 % Rückzahlung. Solange noch keine Kinder da sind, heben wir die Rückzahlung auf 2, vielleicht 2,5 % an und gehen später wieder runter. Bekomme ich bei monatlicher Flexibilität dann eine einmalige Schenkung von 20.000 Euro, kann ich die Rate über 6 Monate nach oben anpassen und dann wieder senken – das wirkt wie eine Sondertilgung. Bei solchen Banken kann ich mir die Sondertilgungsoption sparen und spare nochmal 30 bis 40 Euro im Monat. Ich bin ein großer Fan davon, diese Flexibilitäten nur so einzubauen, wie sie auch richtig und wichtig sind – und nicht einfach pro forma alles reinzupacken. „Ich bin ein großer Fan davon, diese Flexibilitäten nur so einzubauen, wie sie auch richtig und wichtig sind – und nicht einfach pro forma alles reinzupacken, ohne drüber nachzudenken.“ Marco: Was ist beim Tilgungssatzwechsel die Spanne, in der ich wählen kann? Elisabeth: Meistens 1 bis 5 % Rückzahlung. Die ING ist da auch wieder sehr extrem und flexibel – da sind sogar 1,25 bis 10 % möglich. Ratenpause / Tilgungsaussetzung: Last Resort Marco: Sollen wir mit der Ratenpause weitermachen? Elisabeth: Genau, die ist relativ schnell erledigt. Eine Ratenpause will eigentlich kein Bankinstitut hören. Den Zinsanteil wird man nie erlassen können, denn wenn Geld rausgegeben ist, muss das auch irgendwo bezahlt werden. Was Ratenpause meint, ist die Tilgungsaussetzung. Und das ist das erste Mittel, das wir als Banker haben, wenn jemand kommt und sagt: Ich bin arbeitsunfähig oder arbeitslos geworden und kann diese Rate für ein halbes Jahr nicht mehr bedienen. Bevor wir in eine Verwertung gehen müssen, schaue ich, dass wir diese Zeit überbrücken und wenigstens die Tilgung herausnehmen, um die Belastung ein Stück weit zu senken. Zinsbindung und Sonderkündigungsrecht nach § 489 BGB Marco: Damit haben wir den zweiten Block abgeschlossen und wandern zum dritten: Flexibilität durch Struktur, und fangen mit der Zinsbindung an. Elisabeth: In Deutschland kann ich bis zu 30 Jahre Zinsbindung mit Bankhäusern vereinbaren – das ist, glaube ich, das Längste. In der Zeit darf das Bankhaus den Zinssatz nicht ändern. Alle Glücklichen in der Niedrigzinsphase, die sich Ein-Prozent-Zinssätze für 30 Jahre gesichert haben, werden diesen Zinssatz niemals kündigen. Marco: Den würde ich auch festhalten, solange es geht. Elisabeth: Genau, es kommt immer auf das Sicherheitsbedürfnis an. Ich rechne gern: Wenn ich auf 10 Jahre gehe, wie ist perspektivisch die Restschuld danach? Dann habe ich einen Anschlusszins, der aktuell – so rechne ich – bei 4 bis 5 Prozent liegt, plus die vereinbarte Tilgung. Dann schaue ich: Was haben wir für eine Rate, habe ich irgendwo ein Risiko? Macht es Sinn, auf die 10 Jahre zu gehen, oder brauchen die Käufer mehr Sicherheit? Dann gehe ich auf 10, 15 oder 20 Jahre. Es gibt eine Kopfentscheidung, die aber nichts mit der Bauchentscheidung meines Gegenübers zu tun hat. Manche sagen: Ich fühle mich mit 10 Jahren unwohl und es ist mir 100 Euro im Monat wert, einfach zu wissen, dass ich genug Planungssicherheit habe. Elisabeth: Deswegen gibt es da kein Richtig und Falsch. Aktuell ist es nur besonders schmerzhaft, 15 oder 20 Jahre zu machen, weil es extrem teuer ist. Früher, in der Niedrigzinsphase, war der Unterschied nicht so groß. Jetzt sind es zwischen 10 und 15 Jahren so 70 bis 80 Euro Unterschied, und bei 20 Jahren schon fast über 100 Euro im Monat. Wenn ich heute 100 Euro in die Hand nehmen muss, um 10 Jahre mehr Sicherheit zu haben, dann muss ich entweder schon ganz schön konservativ sein oder die Rückzahlungsrate so niedrig, dass ich diese Sicherheit brauche. Marco: Welche Abstufungen gibt es bei der Zinssicherheit? Du hast 10, 15, 20 genannt, vorhin auch 30. Elisabeth: Du kannst tatsächlich jede Zinsbindung abschließen, auch die dazwischen. Marco: Also könnte ich sogar für 22 Jahre? Elisabeth: Genau, es gibt auch 8 oder 9 Jahre. Früher hatte sich die Sparda Südwest, meine ich, auf 23 oder 27 Jahre spezialisiert, weil der Bankpartner auch steuern kann, welche Zinsbindung er favorisiert. Was ein Bankpartner bilanziell nicht haben möchte, ist mal 7, mal 8, mal 24 Jahre in der Bilanz – das ist schwer zu planen. Marco: Das sind dann die Mathematiker am Werk? Elisabeth: Diese Zinsausläufe, exakt. Deswegen favorisieren die Bankpartner mit ihren Margen bestimmte Zinsbindungen, in der Regel 10, 15, 20, 25, 30 – die machen sie besonders günstig. Wenn dann die 11 oder die 9 Jahre 0,3 Prozent teurer sind, geht man nicht auf diese Zinsbindung. So werden die dazwischen ganz natürlich rausgefiltert, und man hat in der Regel die Fünferschritte. Ich kann aber, wenn ich es brauche, mit dem Bankpartner besprechen: Ich habe einen Bausparvertrag, der ausläuft, oder ich will nur bis zur Rente finanzieren – das sind acht Jahre. Kannst du mir den Zinssatz von zehn auf acht Jahre geben? Da kann man Lösungen finden. Marco: Dann noch weitere Punkte zur Zinsbindung – das ist ja eines der größeren Items. Elisabeth: Sehr wichtig zu wissen: Wenn man über zehn Jahre finanziert, gibt es nach § 489 Bürgerliches Gesetzbuch ein Sonderkündigungsrecht. Jedes Darlehen in Deutschland kann man nach zehn Jahren ab Vollauszahlung mit einer Kündigungsfrist von sechs Monaten darlehensnehmerseitig kündigen. Eine Bank muss sich immer an den Zinssatz halten, den sie rausgibt – das Beispiel 30 Jahre in der Niedrigzinsphase muss die Bank durchziehen. Mir als Verbraucher kann aber nicht zugemutet werden, so eine Zinsentwicklung zu überblicken. Deswegen kann ich, wenn ich in der Hochzinsphase für 15 oder 20 Jahre abgeschlossen habe und nach zehn Jahren und sechs Monaten der Zinssatz wieder besser ist, das Darlehen außerordentlich und ohne Zinskosten kündigen und ein neues Angebot abschließen. Marco: Okay, alles klar. Elisabeth: Und was die meisten nicht wissen: Dieses Sonderkündigungsrecht gilt nicht nur für den Gesamtbetrag, sondern auch für Teilbeträge. Ich kann mir also auch eine kostenfreie Sondertilgungsoption nach zehn Jahren strukturieren. Habe ich ein Darlehen, das 30 Jahre läuft, will mich aber schon ein Stück weit entschulden, muss ich nicht das komplette Darlehen kündigen. Ich kann nach diesen zehn Jahren in beliebiger Höhe sagen: Ich will 30.000 Euro sonderkündigen, warte sechs Monate und kann das dann kostenfrei zurückzahlen. Marco: Das ist spannend und gibt dir nach zehn Jahren viel mehr Möglichkeiten, wenn du länger finanziert hast. Elisabeth: Und auch hier: Bei einer langen Zinsbindung würde ich mir niemals ein Sondertilgungsrecht mit reinbauen lassen, wenn es unwahrscheinlich ist, dass ich das in den ersten zehn Jahren nutze – weil ich ab zehn Jahren nach Vollauszahlung ohnehin dieses gesetzliche Sonderkündigungsrecht habe. Mehrere Darlehensbausteine und Komplexität Marco: Spannend. Dann haben wir noch den Punkt mehrere Darlehensbausteine. Elisabeth: Genau, da kann man – wie oben bei der bereitstellungszinsfreien Zeit – das Darlehen aufteilen. Wir hatten auch eine Folge dazu gemacht, dass es bei Zusatzsicherheiten Sinn macht, mehrere Bausteine zu nutzen. Auch bei Zinsbindungen kann man überlegen: eine Zinsbindung auf zehn Jahre und ein weiteres Darlehen mit 20 Jahren, um die Zinskosten zu verringern. Das ist aber meistens nur für Menschen, die eine hohe Rate vertragen können, weil das Zehn-Jahres-Darlehen in zehn Jahren abbezahlt sein sollte – sonst habe ich ein Restschuldrisiko. Deswegen nutze ich das nicht so oft, weil die Mussrate meistens eher niedrig gefahren werden soll. Marco: Wenn ich mehrere Bausteine habe, mache ich das immer bei der gleichen Bank, oder muss ich an unterschiedliche Banken herantreten? Macht das vielleicht sogar aktiv Sinn? Elisabeth: Es kommt drauf an. Meistens hast du mehrere Bausteine, wenn du Fördermöglichkeiten wie eine KfW einbaust. Oder – darauf hat mich Michaela von der Sparda Südwest aufmerksam gemacht – beim Thema Bausparen. Da kann man einen Bausparvertrag bis 50.000 Euro abschließen, der in der Regel blanko ausgezahlt wird. Wenn der zuteilungsreif ist, kann man damit die 90-%-Grenze im Beleihungsauslauf erreichen – Darlehenssumme im Verhältnis zum Kaufpreis – und so eine bessere Kondition fürs Bankdarlehen bekommen. Das wäre eine Darlehensaufteilung bei zwei Partnern, die insgesamt günstiger werden kann. Genauso kann man innerhalb des Beleihungsauslaufs mit einer Bank sagen: ein Darlehen für die ersten 60 %, die sehr günstig sind, und dann ein Nachrangdarlehen für den Rest, das relativ teuer ist. Dann fokussiert man die Flexibilitäten erst mal auf das teure Darlehen und macht für das 60-prozentige vielleicht eine längere Zinsbindung. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Ich merke nur in der Beratung, dass es den meisten Menschen sehr schnell zu komplex wird – auch wenn ich Struktur besonders interessant finde. Marco: Ja, das dachte ich gerade auch. Am Ende des Tages: alles kann, nichts muss. Wenn es zu komplex ist und ich meine Finanzierung selbst nicht verstehe, ist mir der einfache Plan vielleicht lieber als drei Bausteine, die ich selbst managen muss. „Ich kann dir sehr viel stricken, aber du musst es auch tragen wollen.“ Elisabeth: Genau, das ist das, wo ich sage: Ich kann dir sehr viel stricken, aber du musst es auch tragen wollen. Ab einem gewissen Komplexitätsgrad steigen die meisten Kunden aus, verständlicherweise. Das war auch ein großer Kritikpunkt in der Bauspar-Folge. Komplex wird es ab drei Bausteinen. Alles bis drei – Bankbausteine, KfW-Bausteine und vielleicht noch etwas Nachrangiges – kann man vermitteln. Aber alles darüber hinaus: Ich habe Bausparkombinationen mit vier, fünf Bausteinen und unterschiedlichen Zinsausläufen gesehen – da brauchst du nicht anzufangen. Marco: Würdest du sagen, mehrere Bausteine machen eher bei höheren Darlehenssummen und komplexeren Fällen Sinn, und im niedrigeren bis mittleren Bereich eigentlich nicht so? Elisabeth: Alles bis 500.000 Euro macht Darlehensstrukturierung nur bedingt Sinn. Ein Thema, wo sie immer Sinn macht: Wenn ich ein Zweifamilienhaus kaufe, eine Partei vermiete und eine selbst nutze. Da habe ich ein Darlehen, das ich steuerlich absetzen kann – bei der Vermietung kann man Abschreibung und Zinskosten geltend machen, beim Eigennutz nicht. Da ist es extrem wichtig, das Darlehen so zu strukturieren, dass der Eigennutz-Teil eine hohe Rückzahlung und einen niedrigen Zinssatz hat und das Darlehen zur Kapitalanlage einen hohen Zinssatz und eine sehr niedrige Tilgung. Aber selbst da ist das Maximum zwei, vielleicht drei Darlehen, wenn du noch ein Förderdarlehen dazu packst. Alles darüber hinaus wird zu komplex. Transfer: Elternzeit Marco: Förderdarlehen hast du gerade aufgegriffen – das wäre noch ein Punkt für Flexibilität durch Struktur. Wir haben uns aber aktiv dagegen entschieden, das heute zu besprechen. Für Käufer in Hessen und Rheinland-Pfalz haben wir zu den Landesförderungen, WIBank und ISB, schon eine Folge gemacht. KfW ist sicher noch ein Punkt, aber mein Vorschlag: eine separate Folge, sonst werden wir heute nicht fertig. Dann lass uns in den Transfer gehen. Wenn jemand den Fall Elternzeit vor sich sieht – was macht da Sinn, und was vielleicht gar nicht? Elisabeth: Auf jeden Fall einen Tilgungssatzwechsel, wenn ich mit einer hohen Rate reingehen möchte. Meistens lerne ich die Käufer kennen, wenn gerade das Kind geboren ist, man kurz davorsteht oder es plant. Deswegen ist meine Frage immer: Wie sieht es mit der Familienplanung aus – ja, nein, vielleicht? Und „vielleicht“ ist keine gute Antwort. Wenn Familienplanung ein Thema ist, muss ich damit rechnen, dass ein Gehalt für 12 bis 24 Monate niedriger ist. Also schaue ich: Ist die Rate schon auf die Elternzeit ausgelegt, oder habe ich genug Eigenkapitalpuffer, um diese Zeit zu überbrücken? Diese zwei Szenarien muss man durchgerechnet haben. Eine Strategie: Ich sichere mir eine Untergrenze – die niedrigstmögliche Rate – über 1 % Tilgung. Ich will das aber nicht über 40 Jahre zurückzahlen, also gehe ich, solange ich noch double money, no kids bin, direkt auf 2 %, vielleicht darüber. Kommt das Elternzeit-Szenario, nutze ich den Tilgungssatzwechsel, um auf eine gut tragbare Rate runterzukommen. Habe ich diese Untergrenze nicht, brauche ich die Eigenkapitalreserven. Der Tilgungssatzwechsel ist eigentlich genau aus diesem Thema entstanden – meistens ist er auch nur zwei oder drei Mal möglich, um genau diese Elternzeiten zu überbrücken. „Und ‚vielleicht‘ ist keine gute Antwort.“ Marco: Es geht ja nicht nur darum, wenn ich schon in der Elternzeit bin, sondern auch, wenn das in der Planung absehbar oder der Kinderwunsch da ist – dass man das mit verankert. Elisabeth: Besonders für die, die keine Eigenkapitalreserven in der nötigen Höhe haben. Wer nach Finanzierung noch 100.000 Euro auf der Kante hat, kann einen gewissen Zeitraum immer überbrücken. Habe ich aber ein Pärchen, das gerade so die Nebenkosten zusammenbekommt, muss man sich fragen, ob die kaufen sollten. Wenn aber alles passt und sie mit zwei Gehältern eine gute Sparrate haben, dann muss die Rate so angepasst werden können, dass es passt, wenn kurzfristig ein Gehalt wegfällt. Deswegen ist es wichtig, die Mussrate nicht auf das aktuelle Einkommen zu berechnen, sondern auf das Szenario ein Gehalt plus Elterngeld. Bei den Banken ist es übrigens nicht mehr so schlimm wie früher, als es ein K.-o.-Kriterium war. Mittlerweile wissen die Banken, dass die Kinder eher später kommen – genau in den Jahren, in denen man kauft – und haben Möglichkeiten geschaffen, dass solche Darlehen ohne Probleme genehmigt werden. Man muss immer ein Konzept bringen: Wir planen so und so viel Elternzeit, durch das Elterngeld entsteht eine Lücke von etwa 15.000 Euro, die wir aus Eigenkapital oder über die gesicherte Untergrenze stemmen. Genau das musst du als Finanzierer bringen, um einen Bankpartner zu überzeugen. Marco: Das ist also ein absolutes Muss. Gibt es bei Elternzeit andere Bausteine, die optional Relevanz haben? Elisabeth: Klar, man kann auch mit einer Sondertilgung arbeiten, wenn man eine niedrige Tilgung hat. Bei einer Commerzbank, die den Tilgungssatzwechsel kostet, bin ich Freund davon, auf die niedrigstmögliche Tilgung zu gehen und den Rest über Sondertilgung zu machen. Das setzt voraus, dass mein Gegenüber diszipliniert genug ist. Wenn du als Finanzierer das Gefühl hast, dass nicht, solltest du andere Möglichkeiten wählen. Da würde ich aber immer auf den Tilgungssatzwechsel verzichten, weil er nur Geld kostet, nur zweimal möglich ist und dann gar nicht gebraucht wird. Marco: Da kommt es stark drauf an, bei welcher Bank ich finanziere und wie sie funktioniert. Transfer: Selbstständigkeit Marco: Dann lass uns zum nächsten Szenario gehen – wie schaut es bei Selbstständigkeit aus? Elisabeth: Da habe ich meistens das Thema, dass sie unterjährig eine sehr niedrige Rate wollen. Bei GmbH-Geschäftsführern ist das Gehalt oft niedrig kalkuliert, dafür werden hohe Boni gezahlt. Oder Einzelunternehmer, die sich unterjährig nur das Nötigste rausziehen und sagen: Wenn der Gewinn feststeht, kann ich eine große Summe extra zahlen. Für die ist die Sondertilgung extrem wichtig. Die wollen eher Richtung 10 bis 20 % gehen, dafür eine sehr niedrige Mussrate fahren. Für Selbstständige ist die Sondertilgung also immens wichtig. Marco: Neben der Sondertilgung – wenn es, was man niemandem wünscht, in der Selbstständigkeit nicht so gut läuft: Kann die Ratenpause oder Tilgungsaussetzung dann auch ein Thema werden? Elisabeth: Muss dann, aber das macht die Bank nicht freiwillig. Das ist ein Mittel zum Zweck und Last Resort. Da überlegt eine Bank, ob sie die nächste Finanzierung überhaupt noch begleiten will, wenn das mehr als einmal vorkommt. Marco: Natürlich. Aber durchaus ein Risiko. Transfer: Trennung und Scheidung Marco: Wie schaut es denn bei – jetzt gehen wir in die dunklen Fälle – Trennung und Scheidung aus? Elisabeth: Da muss man wissen: Wenn man sich trennt oder scheidet, ist das für mögliche Käufer immer ein guter Fall, weil die Immobilie relativ schnell verkauft werden muss und es dann nicht so wichtig ist, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Marco: Das ist dann ein Fall, wo die HypoVereinsbank auf jeden Fall gecheckt werden muss. Wer letzte Woche zugehört hat, weiß jetzt warum. Elisabeth: Genau, das können solche Fälle sein. Für die, die sich scheiden lassen und die Immobilie verkaufen – meistens ein Haus, das für einen allein zu teuer ist –, ist es ebenfalls gesetzlich geregelt, wieder in § 489, diesmal aber Absatz 2 oder 3, da müsste ich nochmal nachschauen. Marco: Du bist ja kein Anwalt, das sei dir verziehen. Elisabeth: Bei besonderen Ereignissen – worunter auch ein Verkauf zählt – kann man das Darlehen jederzeit zurückzahlen. Man muss nur beachten: In den ersten 10 Jahren, wo man kein gesetzliches Sonderkündigungsrecht hat, fallen Vorfälligkeitsentschädigungen an. Der Bank entsteht ein Zinsschaden dadurch, dass die Finanzierung vorab zurückgeführt wird, und die entgangenen Zinserträge müssen ausgeglichen werden. Wichtig: Das berechnet sich immer individuell und tagesaktuell. Ich hatte ein Pärchen, vorletztes Jahr, die haben sich scheiden lassen, es musste verkauft werden – und die hatten noch einen 1-Prozent-Zinssatz gesichert. Da hat die Bank keine Vorfälligkeitsentschädigung berechnet, weil sie sich heute zu 3,5 bis 4 % refinanzieren kann. Es sind nur Bearbeitungskosten entstanden. Das Gegenbeispiel: Wenn jemand zu 4 % finanziert und der Zinsmarkt sich Richtung 2 % bewegt – ich glaube das zwar nicht –, könnte sich die Bank nur für die Hälfte refinanzieren, und dieser Unterschied wird als Einmalzahlung vom Verkaufspreis abgezogen. Und zum Punkt Sondertilgung: Da kann es Sinn machen, sie als Flexibilität mit drin zu haben, weil der Gesetzgeber bei der Berechnung der Vorfälligkeitsentschädigung vorgibt, dass jedes Jahr von einer voll genutzten Sondertilgung ausgegangen werden muss – auch wenn nie eine stattgefunden hat. Das verringert die Zinskosten. Wenn also die Gefahr besteht, in den ersten 10 Jahren wieder zu verkaufen, macht es Sinn, die Sondertilgung einzuplanen. Marco: Ich würde behaupten: Wer vor der Finanzierung schon planbar abschätzen kann, dass eine Trennung oder Scheidung bevorsteht, hat erstmal ein anderes Problem zu lösen. Aber wichtig zu wissen, welche Punkte dann reinkicken – deswegen haben wir das mit aufgenommen. Transfer: Verkauf Marco: Dann lass uns nach der Trennung in den Verkauf gehen. Elisabeth: Das Sonderkündigungsrecht haben wir besprochen. Was beim Verkauf an Flexibilität noch wichtig ist: Wenn man vielleicht sogar eine neue Immobilie kaufen möchte und keine langfristige Finanzierung braucht, dann braucht man die Flexibilität, den Verkaufspreis ein Stück weit vorzufinanzieren. Da gibt es spezielle Partner am Markt – Ellwanger & Geiger, das Bankhaus Saliter –, die sich auf diese Kurzfristfinanzierung spezialisiert haben. In der Regel wird ein Marktwert der aktuellen Immobilie festgelegt, davon werden maximal 80 % finanziert, und die kriegt man ausgezahlt, um etwas Neues zu kaufen. Das ist ein variables Darlehen, das man jederzeit zurückzahlen kann und das dementsprechend teuer ist. Bei Ellwanger & Geiger kann man sogar die Zinskosten mitfinanzieren, wenn das im Marktwert möglich ist, und das Geld zurückzahlen, sobald der Verkauf durch ist. Marco: Das mache ich aber wirklich nur, wenn ich aktiv am Verkaufen bin – nicht in einem hypothetischen Konstrukt: Ich würde eventuell verkaufen, wenn die richtige Immobilie kommt. Elisabeth: Genau, das macht man nur, wenn man aktuell aktiv verkauft und schnell etwas Neues kaufen möchte. Und wichtig: Wenn man verkauft und noch ein Bestandsdarlehen hat, muss man sich keine Sorgen machen, wie das abläuft – die Ablösung regelt der Notar. Die Käufer überweisen nicht den Kaufpreis direkt an mich, sondern: Die Bank sagt dem Notar, es sind noch 100.000 Euro offen, und der Kaufpreis sind 400. Dann gehen 100 an die Bank und ich kriege die restlichen 300 überwiesen. Transfer: Erbschaft und Schenkung Marco: Wie schaut es aus, wenn ich erbe? Das ist ja potenziell etwas planbarer als eine Trennung. Nicht nur der Todesfall, sondern vor allem auch das Thema Schenkung – steuerliche Gestaltung ist da glaube ich nicht unwichtig. Elisabeth: Genau, da würde ich ungern Flexibilitäten, die Kosten verursachen, innerhalb der Zinsbindung einplanen. Bei manchen Bankpartnern kann man sagen: Ich will in fünf Jahren 100.000 Euro sondertilgen, weil eine Erbschaft kommt. Da würde ich immer abwarten, bis der Zinsauslauf da ist. Ein Beispiel: Nach zehn Jahren habe ich für 500 aufgenommen und stehe noch bei 450. Dann muss ich nicht die 450 anschlussfinanzieren, sondern kann in beliebiger Höhe sagen: Ich habe jetzt eine Schenkung von 200.000 Euro bekommen und finanziere nur 250 weiter. Deswegen würde ich bei Erbschaften und Schenkungen immer die Zinsausläufe abwarten oder die Flexibilitäten peu à peu nutzen – etwa 5 % Sondertilgung –, um das Geld in die Immobilie zu packen, wenn mein Ziel Entschuldung ist. Und da kommt wieder der Punkt Opportunitätskosten: Bringt mir das überhaupt etwas, und was könnte ich mit dem Geld in der aktuellen Marktsituation anders machen? Deswegen sollte bei solchen Erbschaften immer die Frage des Beraters kommen: Erwartest du in den nächsten Jahren etwas? Dann kann es sogar Sinn machen: Wenn man nach zehn Jahren noch 450 offen hat und weiß, in drei Jahren bekommt man – weil die Schenkungsfreibeträge wieder frei sind – die nächsten 50.000 Euro, dann würde ich 400 für vielleicht zehn Jahre weiterfinanzieren und die 50.000 nur für drei Jahre. Man kann die Finanzierung also flexibel genug machen, es muss dann aber auch passen. Große Extrazahlungen würde ich immer zu den Zinsausläufen mit reinpacken, weil es da am kostenneutralsten ist. Transfer: Krankheit und Raten-Untergrenze Marco: Der letzte Punkt auf der Liste: Was passiert, wenn ich krank werde? Schwere Krankheit, wir sprechen jetzt nicht über den Schnupfen. Elisabeth: Man kann sich am Anfang der Finanzierung gegen schwere Krankheiten versichern. Da gibt es Restkreditversicherungen – die sind natürlich sackteuer. Das macht wirklich nur Sinn, wenn man auch zu 100 % oder darüber finanziert. Sonst gibt es, wenn es überbrückbar ist, wieder die Tilgungsaussetzung, also die Ratenpause mit der Bank – aber das ist immer eine Einzelverhandlung. Und auch da wird es wichtig, diese Untergrenze in der Finanzierung zu haben und darauf zurückfallen zu können. Wenn man bei Arbeitsunfähigkeit nur 60 % vom aktuellen Einkommen bekommt, kann es sehr schnell eng werden. Marco: Gibt es da sonst noch relevante Punkte? Elisabeth: Mir ist noch ein Einschub zum Thema Raten-Untergrenze eingefallen. Ich sehe es sehr oft: Wenn man nicht direkt ein Haus kauft, sondern erstmal in den Zwanzigern eine Wohnung für sich allein oder zu zweit – die dann für die Familie irgendwann zu klein wird – und man später ein Haus kauft und die Wohnung nicht verkaufen, sondern weiter vermieten möchte. Marco: Die Wohnung ist dann zu klein. Elisabeth: Genau. Dann ist es immer ein Genickbruch, wenn man bei der Wohnungsfinanzierung nicht langfristig genug gedacht und eine Bank mit einer sehr hohen Rückzahlungsforderung gewählt hat, sodass man mit 2, vielleicht 2,5 % Tilgung reingehen musste. Marco: Weil es dann eher eine Kapitalanlage ist, die anders betrachtet werden muss. Elisabeth: Genau, und ich bin sehr hellhörig, wenn ich Menschen kennenlerne, die so eine Wohnung kaufen, wo ich schon sehen kann, dass irgendwann ein Kinderwunsch kommt. Dann frage ich sofort: Was macht ihr mit der Wohnung, wenn ihr die nächstgrößere Immobilie kauft? Und da poche ich immer drauf – auch wenn es vielleicht ein schlechterer Zinssatz ist –, dass man bei 1 % Rückzahlung landen kann und der Fall Vermietung schon perfekt abgestimmt ist für in 10, 15 Jahren. Dann wird man in der Hausfinanzierung nicht unnötig über diese Wohnung belastet. Ich habe Kunden erlebt, die ich erst zum Haus kennengelernt habe und die eine Wohnungsfinanzierung mit jemand anderem gemacht hatten, wo die mögliche Miete bei 1.000 Euro lag, die Rate aber bei 1.400, 1.500. Für den Eigennutz ist das fein, für eine Vermietung aber eine zusätzliche Belastung – besonders weil die Mieteinnahmen bei der Bank meistens nur mit 60, maximal 80 % angesetzt werden. Deswegen macht es bei Menschen, die mit einer selbst genutzten Wohnung anfangen, immer Sinn, diese Vermietungsoption durchzurechnen. „Diese Untergrenze zu sichern ist viel wichtiger, als dass ich noch 30.000 Euro extra zahlen kann.“ Marco: Sehr spannender Punkt. Ich habe mir auch noch etwas aufgeschrieben: Du hattest gesagt, Sondertilgung versus Tilgungssatzwechsel macht meistens keinen Sinn, für beides zu bezahlen. Wie entscheide ich, was für mich mehr Sinn macht? Für den Selbstständigen mit potenziell hohen Boni ist es ja relativ straightforward – da macht die Sondertilgung wahrscheinlich mehr Sinn. Aber kannst du das nochmal abgrenzen? Elisabeth: Einen Tilgungssatzwechsel brauche ich immer nur dann, wenn ich mir eine gewisse Untergrenze an Rate nicht sichern kann. Wenn ich eine einprozentige Rückzahlung vereinbaren kann – was das Niedrigste ist, was aktuell geht –, dann brauche ich keinen Tilgungssatzwechsel, weil ich schon erreicht habe, was ich möchte: diese Untergrenze gesichert. Alles Weitere regle ich dann über eine Sondertilgung. Ich kombiniere also gern eine sehr niedrige Mussrate mit einer Sondertilgungsoption – das funktioniert extrem gut, vorausgesetzt, ich habe disziplinierte Darlehensnehmer. Einen Tilgungssatzwechsel kombiniere ich eigentlich nur, wenn ich eine Untergrenze festlegen kann und er monatlich möglich ist, sodass ich so oft hoch- und runtergehen kann, wie ich möchte – dann brauche ich keine Sondertilgung. Von der Priorität her: Habe ich eine niedrige Rate, tendiere ich zur Sondertilgung. Habe ich einen flexiblen, oft möglichen Tilgungssatzwechsel, bestenfalls monatlich, brauche ich keine Sondertilgungsoption. Und beides brauche ich eigentlich nur, wenn ich das Darlehen wirklich extrem schnell zurückzahlen will. Fazit: Wie viel Flexibilität ist sinnvoll? Marco: Gut, lass mich zur Eingangsfrage zurückkehren. Macht Flexibilität einen echten Unterschied, oder wird sie teuer erkauft? Wie würdest du das beantworten, und was sollte ich als Käuferin in der Beratung tun, um die Frage für mich zu beantworten? Elisabeth: Wenn man die Flexibilitäten insgesamt betrachtet, ist es meistens überteuert, wenn man alles mit reinnimmt. Deswegen bin ich ein großer Fan davon, selektiv scharf zu gucken: Was ist nötig, was ist realistisch, brauche ich noch mehr? Und ich gehe sehr genau in die Frage rein: Was willst du sondertilgen, wie viel macht das im Monat aus? Deswegen ist es für mich mehr die Frage, wie weit ich mit der Rate runtergehen kann, wenn etwas passiert – dass ich mir diese Untergrenze sichere –, weil die viel wichtiger ist, als dass ich noch 30.000 Euro extra zahlen kann. Diese Untergrenze nutzen zu müssen ist wahrscheinlicher, als dass ich irgendwoher Geld geschenkt bekomme und die Extrazahlung machen kann. Deswegen kommt es auch immer auf den Bankpartner an – pauschal ist das sehr schwer zu beantworten. Man muss schauen: Was ist einem wichtig, was kostet es, und je nach Bankpartner entscheide ich mich individuell dafür oder dagegen. „Wenn man die Flexibilitäten insgesamt betrachtet, ist es meistens überteuert, wenn man alles mit reinnimmt.“ Marco: Sprich, ich muss sicherstellen, dass in der Beratung – egal von wem – meine Lebenssituation durchleuchtet wird, auch die absehbare Planung, um herauszufinden, was wirklich wichtig ist, damit ich nicht an jedem Punkt Flexibilität extra zahle, die ich gar nicht nutze. Bei den meisten zahlt man wirklich nur drauf. Elisabeth: Ja, und wichtig: Nicht nur die aktuelle Lebenssituation, sondern auch die nächsten 10, 20 Jahre müssen überblickt werden. „Nicht nur die aktuelle Lebenssituation, sondern auch die nächsten 10, 20 Jahre müssen überblickt werden.“ Marco: Genau, weil man ja nicht für zwei Jahre finanziert. Gibt es noch Punkte, die wir nicht besprochen haben? Wir sind gut über eine Stunde – ich glaube, wir waren recht detailliert heute. Elisabeth: Ja, wir sind gut durchgekommen. Marco: Sehr schön. Dann machen wir hier einen Haken dran. Ich fand es sehr spannend, ich hoffe, ihr auch. Danke fürs Zuhören. Wir packen das wie gewohnt mit den wichtigsten Punkten, Learnings und FAQs auf unsere Website – das ist gerade bei diesem Thema sehr wichtig, auch für alle, die nochmal nachlesen wollen. Auf bauffy.de findet ihr das. Ansonsten sprechen wir uns nächste Woche wieder. Bis bald und macht’s gut. Elisabeth: Ciao, ciao.

Warum Rhein-Main als eine Bankenregion betrachtet werden kann Marco: (…) steigen wir doch direkt in das Thema ein, Banken im Rhein-Main-Gebiet. Vielleicht erst mal kurz die Frage, weshalb lässt sich das durchaus auch auf so ein weiteres Gebiet wie das Rhein-Main-Gebiet eingrenzen. Und man muss das nicht von Großstadt zu Großstadt unterschiedlich denken. Elisabeth: Na ja, jede Bank hat ja ihr festgelegtes Postleitzahlengebiet und es ist schon üblich, dass besonders auch die größeren Banken, sei es jetzt Großbanken, Volksbanken und Sparkassen oder Sparda-Banken, schon ein größeres Geschäftsgebiet haben. Und deswegen sind die meisten Banken, die im Rhein-Main-Gebiet aktiv sind, dann auch wirklich in allen Regionen dort tätig. Marco: Alles klar. Gut, ich glaube ansonsten noch wahrscheinlich der Hinweis zu Beginn, dass wir das natürlich sehr stark aus deiner und der Baufinanzierungsberatungspraxis heute erzählen werden. Vielleicht gibt es auch die eine oder andere Überraschung für einen, aber das hat alles Gründe. Die werden wir auch entsprechend besprechen. Ich glaube, wir sind in der Vorbereitung bei sechs sehr relevanten Banken aus deiner Sicht gelandet. Kannst du uns vielleicht kurz einmal erklären, welche das denn sind? Elisabeth: Ich stelle immer gerne mit dem Beleihungswert. Das heißt, ich gehe, vielleicht noch mal das Verhältnis von Darlehenssumme zum Kaufpreis. Und ich gehe immer von den 100 Prozent an. Größtes Risiko zu den 60 Prozent, geringstes Risiko für die Bank. Marco: Ist dann wo sich die jeweilige Bank wohlfühlt? Elisabeth: genau und deswegen die Auszählung, die ich jetzt auch gleich mache, ist nicht Topbank und ist sagen wir weniger Topbank, sondern einfach nur nach dem Beleihungswert. Und da fangen wir an mit der Platz 1 bei um die 100 Prozent, die Sparda Südwest. Ab 95 Prozent die HypoVereinsbank. Gleich ist dann auch bei der Frankfurter Sparkasse. Um die 90 Prozent haben wir die Nassauische Sparkasse, die ING bei allen zwischen 60 und 80 und dann auch gleich ist für die Commerzbank. Sparda Südwest: regionale Bank für Familien mit hoher Flexibilität Marco: Okay, sehr schön. Ich glaube, das gibt einen guten ersten Überblick. Ich habe da noch ein paar Fragen dazu. Da kommen wir aber später dazu. Ich würde vorschlagen, lass uns doch durch diese sechs Banken einmal durchgehen und da in so einer Art Kurzprofil, kurz vor Nachteile, beschreiben für welche Käufergruppen die Bank, die jeweilige Bank dann auch besonders interessant sein sollte und mit in den Gesprächen eine Rolle spielen sollte. Deswegen würde ich vorschlagen, lass uns doch mit der Sparda Südwest, hattest du angefangen, einmal starten. Elisabeth: Also die Sparda Südwest, ich nenne sie immer die Regionale Bank vor Ort, für Familien, die benutze ich wirklich sehr gerne, weil die einfach sehr viel Flexibilitäten aufweisen, man noch mit Personen zu tun hat in der Kreditentscheidung, die dann sagen, okay, wollen wir das machen oder nicht, die auch sehr lösungsorientiert sind und ich arbeite damit mit einem Team zusammen, wo wir wirklich extrem tief zusammenarbeiten. Hier vorne weg die Michaela, die Kerstin, der Elia, also da liebe Grüße an alle raus, an das ganze Team, einfach nur, weil die Zusammenarbeit unheimlich viel Spaß macht. Zum einen für mich und zum anderen habe ich einfach in den Flexibilitäten die Möglichkeit, wir haben monatlich einen Tilgungssatzwechsel, das heißt, ich kann mit einer jungen Familie mit einem Prozent Tilgung in die Finanzierung starten, das heißt, die Rate erst mal moderat halten, um dann solche besonderen Zeiten wie der Elternzeit überbrücken zu können und ich kann danach wirklich monatlich denn auch an die Gehaltsentwicklungen die Rate anpassen. Zusätzlich dazu, wenn Bedarf besteht, kann ich noch mal eine Sondertilgung dazu nehmen, fünf Prozent oder zehn Prozent. Bei Neubauvorhaben kann ich bis zu 24 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit mit reinstrukturieren, also die Sparda ist da sehr wandelbar. Wenn man es braucht, kann man es reinnehmen, wenn man es nicht braucht, dann lässt man es raus und ich habe auch in Marktphasen die Möglichkeit auch Sonderkonditionen anzufragen, wenn ich jetzt beispielsweise eine Bank habe, jetzt von der Zinsentwicklung her, die Sparda ist noch nicht mit ihren Zinsen runtergegangen, der Markt hat aber schon reagiert und dann sage ich, hey, guck mal, das ist doch ein super Fall, würde super zu euch passen, könnt ihr euch nicht vorstellen, da 0,10 oder 0,20 runterzugehen und das macht auch die Sparda. Das zum einen, das sind jetzt die Flexibilitäten auf dem Papier, aber was ich den größten Faktor sehe ich darin, dass diese Sicherheit für mich und meine Familien und Kunden, dass wenn die Sparda sagt, die können sich das vorstellen, dann habe ich bis jetzt noch keinen Fall erlebt, den ich mit eingereicht habe, der da nicht genehmigt wurde, weil einfach das Team, mit dem ich zusammen arbeite, eine extreme Professionalität mitbringt und einfach wissen, okay, was macht die Sparda Südwest, was macht sie nicht. Das ist für mich natürlich eine unheimliche Sicherheit ist, besonders in einem volatilen Markt, wenn ich wirklich der Familie dann sagen kann, hey, wir haben eine positive Rückmeldung bekommen, es kann immer was passieren, weil Sicherheit kommt erst mit dem Darlehensvertrag, aber mein Vertrauen ist einfach besonders groß und diese Kombinatorik ist natürlich extrem vorteilhaft. Marco: Jetzt klingt das für mich auf den ersten Blick, ich muss was sagen nach der perfekten Bank, hohe Flexibilität, hohe Sicherheit im Feedback, was ist der Catch? Elisabeth: Man muss dazu sagen, dass die Sparda sich in den Beleihungsausläufen eher zwischen 90 und 100 Prozent wohlfühlt, weil einfach darunter es sehr schnell schwer werden kann, für eine Sparda den Zinssatz zu halten. Dadurch, dass eine Sparda mit Hauptsitz in Mainz wirklich auch regional vor Ort Menschen auch finanzieren möchte, finde ich das auch super, dass die in die hohen Beleihungsausläufe reingehen, weil es gibt ja viele Schönwetterbanken, die wir jetzt gleich noch kennenlernen werden, die sagen ich mal, haben wir ja heute auch ein wunderschönes Wetter, die jetzt keine 100 Prozent beispielsweise machen und es gibt auch viele Familien, die vielleicht auch jünger kaufen, wo soll das Eigenkapital herkommen und die würden da nicht finanziert werden und da ist so ein regionaler Partner ganz cool, weil die gehen ins Risiko, aber dieses Risiko muss auch irgendwo bezahlt werden und es muss auch bezahlt werden, dass da noch eine Person setzt, die eine Kreditentscheidung trifft und nicht alles KI basiert ist und das ist ein Stück weit der Punkt, weswegen es bei diesen ganzen Flexibilitäten durchaus sein kann, dass eine Sparda ein paar Euro mehr kostet, wenn man jetzt in die tieferen Beleihungsausläufe geht. Marco: Verstehe, da holen Sie sich dann die Marge, wenn man mit mir Eigenkapital rangeht? Elisabeth: Ja, so dann wird es bei mir einfach zu einer anderen Bank gehen, also die Sparda sucht sich schon ganz genau aus, wo sie sich wohl fühlt und wohl nicht und die fühlen sich eher in den oberen Beleihungsausläufen wohl und man muss auch dazu sagen, dass ich glaube ich auch als Vermittlerin eine der wenigen bin, die sehr gerne mit der Sparda zusammenarbeitet, von dem was ich so links und rechts gehört habe, gibt es viele Vermittler, die sagen hier, die sind anstrengend, die fragen zu viel nach, die sind zu genau. Ich sagte aber immer, wenn jemand 100 Prozent vom Kaufpreis also wirklich ins volle Risiko geht und die Sparda macht sogar über 100 Prozent. Also ich habe jetzt letzten Fall gehabt mit einem schönen Einkommen, der die Sparda mir sogar einen Teil der Nebenkosten mitfinanziert, macht fast keine Bank mehr, dann würde ich auch ein bisschen genauer nachfragen wollen, um auch wirklich adäquat das Risiko einschätzen zu können und weil es dann auch wirklich immer im Vier-Augen-Prinzip ist, da muss noch eine Kreditabteilung darüber schauen und das ist etwas, was prozessual ein Stück weit herausfordernd sein kann, wenn man jetzt seinen eigenen Kunden nicht so genau kennt, dann kommen die Fragen einem sehr schnell auch überfordernd vor und die Sparda hat so eine Angewohnheit, dass die sehr langsam in den Zinsanpassungen sind. Das heißt, wenn der Markt sage ich jetzt mal hoch geht, dann sind die eine der letzten Banken, die das anpassen, kriegen eine Welle von Anträgen, können sich kaum retten, dann sind die Bearbeitungszeiten auf einmal bei 30 Tagen und dann musst du schon gucken, dass du mit den Notarterminen zurechtkommst. Es gibt immer die Möglichkeit zu priorisieren, aber das kann sich dann schon ziehen, dann sind die erst mal ein bisschen vom Markt, bis dann der Zins wiedergekommen ist und die abgearbeitet sind, die Anträge und dann sind sie wieder da. Also das ist so ein bisschen auch immer periodenabhängig, da würde ich mir schon ein Stück weit wünschen, dass das ein bisschen gleicher ist. Aber, das sage ich jetzt mal so die Nachteile, die ich sehe. Marco: Aber ist ja dann auch irgendwo logisch mehr Flexibilität bedeutet, einfach mehr Bearbeitungsaufwand und entsprechend dann auch ein vielleicht etwas längerer Backlock. Wie schaut es Ihnen mit Blick auf mögliche Kombinationen, mit Fördermöglichkeiten aus? Elisabeth: Oh, riesiges Thema. Die Sparda arbeitet mit der ISB, also die Landesbank von Rheinland-Pfalz und zu meinem Missfall leider nicht mit der WIBank. Also auch da, wenn wir der Vorstab von der Sparda sieht best oder irgendeiner zuhört, sehr gerne mit einbauen, weil das würde mir natürlich auch helfen, weil das ist ein Supermatch, diese Individualität, mit der WIBank kombiniert, der Wahnsinn. Das fehlt tatsächlich, aber ich weiß auch, wo es herkommt, die Sparda macht genug Geschäft auch ohne die Landesbank-Einbindung, die natürlich extrem aufwendig ist. Deswegen, ich weiß auch, warum aktuell die Entscheidung dagegen getroffen ist. Marco: Sprich dann hier auch aufgrund der Geografie ein Pluspunkt für Rheinland-Pfalz, Abkauf in Hessen über den Rhein-Lüber wird es kompliziert. Elisabeth: Und KfW-Programme bieten Sie alle an, außer dass eine, was keiner anbietet, dieses KfW-Programm im Niedrigpreis Segment, hatte ich jetzt Kunden gehabt, die hatten extreme Probleme da eine Bank zu finden, die das anbietet. Aber sonst sind die eigentlich, kannst du da alles kombinieren? Marco: Wenn du es in einem Satz zusammenfassen würdest, für wen ist die Sparda besonders relevant als Käufer? Elisabeth: Für Menschen, die eine sichere Kreditentscheidung und guten Prozess und hohe Flexibilität haben möchten, ist das die Bank für die Familien, hätte ich gesagt. Frankfurter Sparkasse: stark bei 95 Prozent, KfW und internationalen Kunden Marco: Alles klar. Dann hätte ich vorgeschlagen, lass uns doch zur nächsten gehen. Frankfurter Sparkasse war das, wenn ich es richtig notiert habe. Elisabeth: Genau: es ist von der Reihenfolge egal, aber genau starten wir mit der Frankfurter Sparkasse. Die fühlen sich ab 95 Prozent wohl, wobei ich dazu sagen muss, ist im Vermittlergeschäft ab 95 Prozent, das ist direkt auch ein Störpunkt, den ich gerne anbringen würde. Wer den Unterton nicht gehört hat, wieso? Also die machen keine 100 Prozent als regionale Sparkasse im Vermittlergeschäft und nur, wenn man Bausparen mit einbaut, was ich nicht einsehe, weil es sich einfach nicht rechnet. Das kann man vielleicht bei Darlehen um die 200.000 Euro herum vielleicht noch vertreten, aber wenn du in ganz anderen Größenordnungen unterwegs bist, macht das einfach keinen Sinn. Ich finde, da verschenken sie Geschäft, wobei auch geschäftspolitisch: Die machen genug Finanzierungsvolumen, die brauchen es einfach nicht. Im Eigengeschäft machen sie die 100 Prozent. Marco: Okay, sprich, wenn ich direkt zur Frankfurter Sparkasse gehen würde als Käuferin, dann machen sie das. Elisabeth: Ja, und das stört mich einfach, weil es einen Unterschied zwischen Vermittler und Eigenbank macht wird. Da können wir auch mal eine Folge zu machen, was das für Nachteile sind, langfristig für eine Bank. Und das ist so ein Punkt, da gibt es einfach einen Unterschied, dass für mich die Frankfurter Sparkasse erst ab 95 Prozent interessant wird und trotzdem eine sehr coole Bank, weil wir auch sehr kurze Bearbeitungszeiten haben. Das heißt, wir haben sehr schnell auch Sicherheit und was die Flexibilitäten angeht, matcht das sehr gut mit der Sparda Südwest. Also auch dort haben wir einen monatlichen Tilgungssatzwechsel zwischen 1 und 5 Prozent und die Möglichkeit, eine Sondertilgung mit einzubauen. Und das ist, ein sehr großer Pluspunkt. Das Einzige, wo ich sage, mal eine Sparda Südwest noch ein Stück weit stärker sehe ist bei einer Frankfurter Sparkasse, habe ich immer hohe Tilgungserwartungen, also Rückzahlungserwartungen. Ich mache hier ein Beispiel bei 90 Prozent. Wenn der Objektwert passt, kann ich meiner Sparda auf 1% gehen. Da bin ich bei einer Frankfurter Sparkasse, die gucken auch immer wieder objektwert sich entwickeln, die Rest schuld nach zehn Jahren, so bei um die 1,5, 1,6%. Und das Mindeste, was du bei einer Frankfurter Sparkasse gehen kannst, realistisch sind die 1,3%. Und das ist natürlich für junge Familien kann das herausfordernd werden, wenn da gerade ein oder zwei Elternzeiten anstehen. Deswegen ist da die Flexibilität in Form von diesen Tilgungen eingeschränkt her. Den Riesenpluspunkt bei der Frankfurter sehe ich dadurch, dass sie auch in Frankfurt stationiert sind, machen die auch Niederlassungserlaubnisse und Blue-Card-Inhaber. Ab natürlich jetzt nicht die 95 Prozent, sondern dann eher ab 90 Prozent und englischsprachige Kunden. Das ist ein riesiger Vorteil. Eine der wenigen Banken, die sich wirklich zutraut, englischsprachige Kunden zu begleiten. Damit arbeiten wir mit einem Dolmetscher. Und das muss ich sagen, das machen sehr wenige Banken. Auch eine Sparda arbeitet nicht mit einem Dolmetscher. Und da gewinnt die Frankfurter sehr viele Kunden, die auch eine sehr gute Bonität haben. Ich habe viele internationale Familien auch über die Frankfurters Sparkasse finanziert, die ein extrem gutes Einkommen mitbringen, die irgendwo alles adäquat untergekommen sind. Marco: Ja, ich denke, da liegt der Grund auch, wie du schon gesagt hast, im Namen und der Metropole-Region Frankfurt. Elisabeth: Und ein zweiter cooler Aspekt bei der Frankfurter Sparkasse ist natürlich die extrem guten Konditionen, weil wir die KfW mit einbauen können. Es gibt ja verschiedene KfW-Programme. Das Gängigste, was alle bekommen, ist das 124er Wohneigentumsprogramm bis zu 100.000 Euro. Und die Frankfurter Sparkasse rechnet diese KfW-Tranche aus ihrer Konditionsberechnung raus. Das heißt, wenn ich dann so eine 90 oder 95 Prozent-Finanzierung habe und diese KfW mit einbauen, dann kriege ich keine für den Bank-Tranche, kriege ich dann nicht den Zinssatz für 90 oder 95 Prozent, sondern zwischen 75 und 85 Prozent. Und das ist natürlich extrem vorteilhaft, weil die dann direkt hochrutschen, genug Flexibilitäten mitbringen und das dann eine gute Zusammenstellung sein kann. Und wenn das dann jemand ist, der auch ein bisschen höhere Rate tragen kann, vielleicht schon aus der Elternzeit raus ist und auch in Richtung der 1,5 bis 2 Prozent gehen will, optimaler Fit. Marco: Okay, sehr interessant. Ich glaube, da wird es dann besonders wichtig, dass der Berater sich dann auch in den Fördermitteln auskennt. Elisabeth: Genau. Und auch nicht so faul ist. Ich gehe zum Beispiel immer hin und gehe natürlich mit den 100.000 Reihen, aber die KfW ist immer relativ teuer. Bliegt immer, wenn aktuell liegen die ja bei über 4 Prozent. Das heißt, ich will auch nur so viel KfW nehmen, wie ich muss. Und dann, wenn ich kann, ich so ein bisschen austarieren, dass ich schau, komme ich vielleicht auch mit 85, 86.000 KfW aus, um dann den besseren Zinssatz zu bekommen. Also da ist dann auch noch mal, wenn man da ins Detail geht, die Feinjustierung sehr wichtig. Marco: Spannend. Wie schaut es hier mit der WIBank aus, Frankfurt, Hessen? Elisabeth: Ja, sie machen die WIBank auf dem Papier. Ich habe tatsächlich aber noch keinen Fall mit denen begleiten können, weil die in ihrer Kreditentscheidung diese KfW-Tranche, auch die KfW-/WIBank-Tranche, auch wenn es 20 Jahre Zinsbindung sind und ein sehr hoher Tilgungssatz, ist das für die keine 60-Prozent-Finanzierung wie für die meisten Banken, sondern die behalten dann diese in Anführungsstrichen 100 Prozent Finanzierung. Und dann kriege ich das Ding immer abgelehnt wegen zu hohem Verschuldungsgrad und oder Tilgungserwartungen, die nicht zusammenpassen, weil wenn ich 3 Prozent bei einer WIBank zahle, dann muss die Tilgung bei einer Bank darin schon ein bisschen niedriger sein, besonders jetzt in den ersten Jahren. Und das ist so ein bisschen der Punkt auf dem Papier aber in der Realität habe ich noch keinen Fall mit denen gemacht. Marco: Alles klar. Da noch einen Punkt. Ansonsten würde ich dir die gleiche Frage stellen, wie bei der Sparda und ich bitte, das einmal in einem Satz zusammenzufassen, für wen die Frankfurter Sparkasse besonders geeignet ist. Elisabeth: Besonders geeignet ist es für Menschen, die auch noch höhere Rückzahlung vertragen können, englischsprachige Kunden und die auch für Familien geeignet ist. Ja, klar. Und in dem 95 Prozent Raum. Mit ein bisschen mehr Cash. HypoVereinsbank: Immobilienwert als entscheidender Hebel Marco: Ja. Dann ist die HVB kommt als nächstes, richtig? Elisabeth: Ja. Die HypoVereinsbank sitzt in München, ist eine Pfandbriefbank, originär, wurde irgendwann mal von der Uni kredit gekauft. Kommt noch ein Kandidat dazu später. Ein anderes Thema. Genau. Die HypoVereinsbank ist ein sehr besonderer Fall, weil die auch grundsätzlich erst ab 95 Prozent vom Kaufpreis finanzieren, aber nicht vom Kaufpreis, sondern von dem Marktwert, der von der HypoVereinsbank selber ermittelt wird. Marco: Das klingt mir nach Wünscht dir was? Elisabeth: Ja, genau. Es ist einfach sehr tricky. So eine HypoVereinsbank ist immer so eine Wunderkiste, sage ich. Und das ist extrem wichtig, dass der Antrag objektseitig wirklich perfekt ausgefüllt ist. Und da musst du auch wirklich schauen, habe ich jetzt ein ein vollgeschossig ausgebautes Dachgeschoss und eine vollständige Unterkellerung, die zu Wohnzwecken ausgebaut ist. Es ist teilweise zu Wohnzwecken ausgebaut, weil diese ganzen Punkte extreme Auswirkungen auf den Marktwert haben. Oder beispielsweise ist das jetzt eine Doppelhaushälfte, ist das ein Reihenendhaus oder habe ich einen Einfamilienhaus? Auch das hat extreme Auswirkungen auf den Marktwert. Und ich sage mal Champions League ist die Objektzustände einzuwerten. Weil ich beispielsweise jetzt auf der Pro-Webs-Seite, bei Europa kann ich es nicht sagen, weil zu lange her, dass ich das Ding benutzt habe, ist es so, dass ich einfach gut marktüblich und besonders komfortabel habe. Und was ich jetzt schon sagen kann, es gibt kein Objekt, das besonders komfortabel ist in der HypoVereinsbank. Da müssen wirklich, ich glaube, ich habe da mal mit Matthias darüber gesprochen, der Key Accounter. Liebe Grüße auch an dich Matthias, wenn du zuhörst, dass besonders komfortabel müssen schon die Goldhähne, Marmorböden und der Riesenpool plus Sauna sein, dass ich dort in eine Richtung kommen kann. Meistens ist es so, dass ich gut damit fahre, wenn ich Projekte, die älter als zehn Jahre sind, sind grundsätzlich einfach. Dann die Immobilien, die in den letzten zehn Jahren gebaut sind, das kann ich mit gut marktüblich einwerten. Und dann kommt doch mal, das war jetzt die Ausstattung und dann kommt der Zustand. Und da gibt es wirklich sechs unterschiedliche Punkte von total Sanierung nötig bis, wie neu. Und auch da ist es wichtig, dass man, man kann dort in einem Überblick mit dem rechten Klick, in der Schnittstelle einen Zinssatz wählen, also den Marktwert ermitteln lassen, worüber sich dann auch der Zinssatz entwickelt. Und wenn ich dann so eine Immobilie hat mit 500.000 Euro Kaufpreis und da kommt ein Marktwert raus mit 700.000, dann sollte ich ein Stück weit aufhorchen, das kann nicht sein. Dann habe ich wahrscheinlich mit besonders komfortabel und wie neu eingewertet, weil dann auch Zinssätze natürlich rauskommen, die für den Kunden traumhaft sind. Sobald ich das Ding aber eingereicht habe, wird mir das zerschossen, weil die HypoVereinsbank kontrolliert das, was wir eingeben noch mal, macht ihre eigene Marktbewertung und dann ist es ein Stück weit, wird da dann auch das gezogen. Marco: Ja, hätte mich jetzt auch überrascht, wenn die das einfach durchwinken würden, weil dann würden sie sich ins eigene Fleisch schneiden. Und ich glaube, da ist es dann vor allem wichtig zu verstehen, wie die HypoVereinsbank einwertet und nicht wie ich als Berater oder ich als Käufer denke, was für ein Zustand die einzelnen Komponenten haben. Elisabeth: Und ich habe lieber einen zu konservativen Ansatz und ich habe jetzt letztens am Anfang des Jahres habe ich einen Neubauvorhaben. Nach Einreichung ist sogar der von der Bearbeiterin ermittelte Wert sogar höher gewesen. Also wir konnten noch mal die Darlehenssumme nach oben hin anpassen, weil es einfach auf Wunsch der Kunden war, habe ich lieber den Fall, als wenn ich ein Stück weit auf einmal 50.000 Euro mehr Eigenkapital einsetzen muss und einen schlechteren Zinssatz habe. Deswegen ist auch da die Range, wenn man so diesen Marktwert bekommt, alles was so bis 10 Prozent über dem Kaufpreis geht. Unter der Maßgabe, das ist wirklich ein Kaufpreis, der auf dem Markt passiert ist jetzt nicht Familienkäufe oder so was, wo wir vielleicht doch bewusst unter Wert eine Übertragung haben. Dann ist das so eine Region, wo ich sage ich jetzt mal, wo das stimmen kann und wo ich einen Haken hinter setze. Also ich versuche immer so in diesem 10 Prozent Bereich zu bleiben und wenn ich darüber hinausgehe, muss irgendwas faul sein. Also da habe ich irgendwo irgendwas nicht richtig hinterlegt. Deswegen auch Thema Wohnfläche, extrem wichtig bei der HypoVereinsbank. Da muss man wirklich, ich warte auch immer bis zur Konditionierung, bis ich wirklich die Wohnflächenberechnung vom wem auch immer Makler-Verkäufer vor mir habe, bis ich wirklich dann auch schlussendlich konditioniere für den Kunden, weil da kann 10 Quadratmeter können einem dann eine komplette Bewertung kaputt machen und dann auch den Zinssatz, den du ausweist. Deswegen ist es da wirklich immer, deswegen sage ich Lotterie, wenn die HypoVereinsbank passt und ich habe jetzt auch schon Fälle gehabt, wo wir dann wirklich diese 10 Prozent mehr Marktwert hatten, weil wir einfach gut verhandelt hatten im Kaufpreis. Das ist natürlich ein extremer Unterschied, wenn du bei diesem 500.000 Euro Beispiel diese 50.000 Euro als Wert noch mal obendraufgerechnet bekommst. Das ist ja ein extremer Vorteil. Dann bist du auf einmal nicht bei 95 Prozent, sondern bei 80 Prozent im Beleihungswert und dann hast du auf einmal Zinssätze, die 0,2%, 0,3% besser sind und wenn das dann passt, dann ist die HypoVereinsbank absolut konkurrenzlos. Da kommt keiner dran und das ist wirklich extrem cool. Deswegen, ich würde niemals eine HypoVereinsbank nicht machen und da ist auch die Maßgabe. Ein Antrag, wo die HypoVereinsbank nicht gescored wurde, hat man nicht den vollen Markt betrachtet. Das muss immer kontrolliert werden. Als weiteren Faktor haben wir bei der HypoVereinsbank auch die Möglichkeit, ähnlich wie bei der Frankfurter Sparkasse, die KfW mit einzubinden. Das heißt, ich kann auch dort KfW-Darlehen mit reinpacken und den Zinssatz sogar noch mal günstiger machen. Gleiches Prinzip. Eine lange Zeit hat eine HypoVereinsbank sogar aktiv gepusht, indem man ein Stück weit die KfW-Tranchen einen Zinsrabatt bekommen hatte von 0,2 auf den KfW-Zinssatz. Das ist sogar auch noch mehr Sinn gemacht, hatte die KfW mit einzubauen. „Ein Antrag, wo die HypoVereinsbank nicht gescored wurde, hat man nicht den vollen Markt betrachtet.“ Marco: Jetzt muss ich trotzdem noch mal kurz zurückkommen auf das Thema der Einwertung. Es klingt für mich durchaus unüblich, dass es Fälle gibt, wo die Bank dir einen höheren Marktwert bescheinigt, als du zahlst. Elisabeth: Das kommt durchaus öfters vor, wenn man wirklich sagt, es kommt ja immer auch auf die Immobilie an. Ein Kaufpreis ist ja nichts anderes als Angebote und Nachfrage in der individuellen Situation. Wenn ich jetzt mal ein Beispiel nehme, ich habe ein älteres Pärchen, habe ich schon sehr oft gehabt, die haben mir jetzt unbedingt gewollt, dass jetzt Familie Schneider in diese Immobilie kommt, dann haben die auch einen Abschlag im Kauf genommen, um das dieser Familie zu ermöglichen. Oder wenn ich eine Scheidung habe und schnell Geld gebraucht wird, das sind alles Punkte, wo dann auch mal ein Kaufpreis unter Marktwert ermittelt werden kann. Und zur Wahrheit gehört auch dazu, jede Bank hat ihre eigene Wertermittlung. Also die einen arbeiten mit Sprengnettern zusammen, die anderen nehmen GSD. Und das ist immer ein Stück weit. Die HypoVereinsbank hat eben ihr komplett eigenes System. Und das ist am Ende des Tages auch der Grund, weshalb das da nicht nur extrem wichtig ist, sondern diese Fälle auch. Ja, es ist vor allen Dingen auch die Grundlage der Kreditentscheidung. Es gibt dann auch wirklich so eine ID. Und jedes Angebot hat seine eigene ID. Und diese wird dann eingegeben, dann wird das ausgespuckt und dann macht die HypoVereinsbank wirklich nur noch mal ein Gegencheck. Und wenn die auf den gleichen Objektwert kommen, dann geht das wie gesagt seinen Gang. Und solange der Objektwert richtig eingewertet wurde, ist das ein Träumchen, weil dann habe ich eine sehr schnelle Bearbeitung. Ich habe wirklich Anfang des Jahres, mach ich komischerweise immer mit der HypoVereinsbank, mein größtes Geschäft, weil die wahrscheinlich Anfang des Jahres aufmachen und sagen, wir wollen mal ein bisschen Volumen bekommen. Und dann sind die wirklich auch extrem stark konditioniert am Markt. Und früher waren die auch sehr bekannt für diese langen Zinsbindung. 20, 30 Jahre waren extrem günstig bei der HypoVereinsbank. Mittlerweile sind die aber weg davon gekommen. Wahrscheinlich hat irgendjemand in dem Controlling gemerkt, dass das mit der BGB-Kündigungsoption doch nicht so gut ist. Und jetzt sind die sehr stark auf 10 Jahre, 10 bis 15 Jahre fokussiert. Marco: Alles klar. Bevor wir jetzt hier zu detailliert in irgendwelche Bewertungsmechaniken einsteigen und dann noch andere höhere aussteigt, wie würdest du die HypoVereinsbank zusammenfassen? Für wen ist die besonders relevant? Elisabeth: Für alle, die eine Immobilie haben, die besser bewertet wird als der Kaufreis. Marco: Ich glaube hier auch die klare Hausaufgabe, wenn man im Prozess ist, auf jeden Fall einmal über eine HVB einwerten lassen. Elisabeth: Deswegen, jeder Antrag, der nicht gescored wurde, über die HypoVereinsbank ist ein Antrag, der nicht richtig verglichen wurde. Period. Zu den Flexibilitäten kurz noch. Die HypoVereinsbank ist ein bisschen eingeschränkter, die haben kein Tilgungssatzwechsel. Man kann dort bestimmte Tilgungen, wenn ich jetzt sage, ich habe eine Erbschaft von 100.000 Euro in fünf Jahren, könnte ich das mit einbauen lassen gegen Zinsaufschlag. Und der Sondertilgung ist auch extrem eingeschränkt im Vergleich zu anderen Banken, die wir vorher besprochen haben. Da habe ich nur die fünf oder die zehn Prozent, aber ich muss mir einen Monat aussuchen. Im Jahr, ich mache dir ein Beispiel, keine Ahnung, August. Und dann kann ich nur im August die Sondertilge machen. Marco: Würdest du da mitgehen zu sagen, die HypoVereinsbank eignet sich besonders für jemanden, der gut verhandelt hat? Wenn das System das genau sieht. Sehr schön. Dann würde ich vorschlagen. Weiter im Text. Nassauische Sparkasse. Nassauische Sparkasse: Hidden Champion mit Fördermittelstärke Elisabeth: Ja, es ist mein persönlicher Hidden-Champion. Ich habe dort ja mein duales Studium gemacht und habe tatsächlich auch in dem Team um Andreas Nix fast vier oder sechs Monate gearbeitet auf der Bankenseite. Ich habe dort die Vermittler geprüft, die dann Akten eingereicht haben, wo die Flurkarte nicht eine Amtliche war und ich mich damit rumschlagen musste. Das ist auch ganz gut, wenn man war kennengelernt, wie es auf der Bankenseite ist, mit uns Vermittlern zusammenzuarbeiten. Das kann auch nicht nur Spaß bedeuten. Die Nassauische Sparkasse war jetzt lange aus dem Markt raus gewesen. Die waren nicht existent, hat folgenden Hintergrund gehabt, dass die extrem schlecht vom Zinssatz waren. Und jetzt seit Anfang des Jahres, Ende letzten Jahres, haben die ihre Konditionen abgeändert und sind extrem gut am Markt positioniert, auch besonders in den höheren Ausläufen. Da sind wir auch eher zwischen 90 und 100 Prozent. Den Vorteil, den ich bei der Nassauischen Sparkasse sehe, ist wirklich die Regionalität kombiniert mit den Fördermöglichkeiten, die man nutzen kann. Also ich habe alle meine WIBankfälle kombiniert mit der Nassauischen Sparkasse, weil die Nassauische das mitbegleitet, das wird dann an die Filiale weitergeleitet und ich kann eine Tilgung von bis zu 1 Prozent verhandeln, wenn es, sage ich jetzt mal, die Parameter auch das hergibt. Ich habe extrem coole Flexibilitäten, ein Tilgungssatzwechsel zwischen 1 und 3 Prozent und Sondertilgungsmöglichkeiten, die ich auch mit einbinden kann, 5 oder 10 Prozent. Aber den größten Faktor, den ich hier sehe, die machen wirklich auch mit Sitz in Wiesbaden Hauptsitz, machen sie auch die WIBank und da habe ich wirklich viele Familien schon platziert, weil das einfach sehr gut miteinander matcht, weil da sitzt auch noch jemand, ein Ansprechpartner in der Filiale, der dann auch in der Auszahlungsphase mit mir das auch ein Stück weit begleitet und das macht dann extrem viel Sinn. Und ich muss auch sagen, die Zusammenarbeit jetzt ist zwar fast anderthalb Jahre ein bisschen eingeschlafen gewesen, aber seitdem einfach auch der Zinssatz wieder marktgültiger ist, habe ich da jetzt die letzten Anträge, die ich dort eingereicht habe, waren in weniger als einer Woche durchgeprüft. Es gab keine Rückfragen, da wurden die Verträge erstellt. Man muss aber auch dazu sagen, die Nassauische Sparkasse ist extrem streng in den Unterlagen. Also die wollen wirklich, und das ist auch normal, das will jede Bank, aber es gibt einfach Banken, die drücken da noch mal irgendwo ein Auge zu, die wollen die Teilungserklärung mit allen Nachträgen und auch dem Aufteilungsplan. Die wollen auch die Bewilligungen, die im Grundbuch stehen, wollen die auch schon ab vorne mit drin haben und die haben auch eine sehr umfangreiche Unterlagenliste. Und wenn man da einfach nicht gut aufgestellt ist, als Vermittler oder als Kunde auch nur die Hälfte der Unterlagen hat, dann wird man nicht glücklich mit der Nassauischen. Also da muss man ähnlich wie bei einer Sparda Südwest, muss man da einfach gut vorbereitet sein, die Qualität in den Unterlagen mitbringen. Aber dann ist das wirklich ein Traum, weil dann prüft das Team dir das einmal durch. Da gibt es vielleicht noch ein, zwei Rückfragen, die werden telefonisch geklärt und dann haben sie eine sehr coole Abarbeitung. Marco: Ja, und Beleihungsauslauf hat das so gemeint, so um die 90 Prozent? Elisabeth: 90 bis 100 Prozent, ich würde eher sagen 90 bis 95 Prozent, weil bei 100 Prozent wollen die 3 Prozent Tilgung, das ist unmenschlich. Kann man sich jetzt darüber streiten, aber da habe ich andere Banken, die sind da mit 2 Prozent zufrieden oder sogar anderthalb und das macht keinen Sinn. Marco: Weißt du, weshalb die jetzt anderthalb Jahre so unterirdische Zinsen hatten? Elisabeth: Es ist immer ja eine geschäftspolitische Entscheidung. Ich gehe davon aus, dass der Vorstand kein Wert auf das Vermittlergeschäft gelegt hat und leider ist es dann immer so, dass das Bewusstsein über den Zins als geregelt wird und wenn dann irgendwer wieder aufwacht in der oberen Etagenriege, wird das angepasst und da siehst du, auf einmal ist die Nassauische Sparkasse wieder komplett… die Tore dann offen. Marco: Gibt es hier ähnlich wie bei der Frankfurter Sparkasse Unterschiede zwischen Vermittlergeschäft und wenn ich direkt zur Bank gehe? Elisabeth: Auch das kommt darauf an, wie das gesteuert wird. Es kann sein, dass mal eine Plattform günstiger ist als die Filiale, weil man auch verstehen muss, in der Filiale sitzt ja ein Mensch, der wirklich das, was ich mit den Kunden mache, noch mal macht, weil er sitzt ja da als Baufinanzierungsberater und will ja dann auch, die Personalkosten werden dort mit eingebucht. Und im Vermittlergeschäft bekommt er die Nassauische Sparkasse schrankfertiges Geschäft, nennen wir das. Das heißt, die muss ja dann nur darüber gucken und geht mit einer ganz anderen Margenerwartung an das Thema. Das heißt, es kann durchaus vorkommen, dass man im Vermittlergeschäft günstiger ist als im Markt draußen, aber auch nur, wenn man… Also am Ende des Tages ist es eine Milchmädchenrechnung, weil da kommt ja immer noch die Beratungsprovision drauf, die wir auch in der letzten Folge besprochen hatten. Deswegen gleicht sich das aus. Also für mich ist eine Bank auch immer gut, wenn die Filiale die Gleiche kondition hat wie wir als Plattform oder wir als Vermittler, weil dann haben wir keine Unterschiede und das ist, in der Regel auch der Fall. Marco: Alles klar. Wie würdest du die Nassauische Sparkasse zusammenfassen, für wen besonders geeignet? Elisabeth: Schnelle Kreditentscheidung mit guter Unterlagenqualität und hoher Sicherheit. Marco: Welches Käufersegment? Elisabeth: Familien, die zwischen 90 und 95 Prozent sind und oder Menschen, die mit Landesförderung zusammenarbeiten. ING: digitale Direktbank mit Stärke bei klaren Fällen und energetischer Sanierung Marco: Perfekt. Gut. Dann habe ich die Bank mit dem Löwen auf der Liste. Wir sprechen über die ING und… Ich glaube, ich habe es schon mal gefragt, aber ING, ING, ING, man hört so viele verschiedene Namen. Elisabeth: Ja, ich glaube, solange du die Diba nicht mehr dazu nimmst, weil das ist ja nicht mehr… Marco: Und man weiß, dass sie Orange ist und Löwen hat, dann sind sie happy. Elisabeth: Dirk Nowitzki, kann man auch noch mit dazu packen. Genau: das ist meine erste Direktbank. Eine HypoVereinsbank ist ja so ein Zwitter, aber tatsächlich kommt die ING, ist für mich eine schön Wetterbank, quadratisch, praktisch, gut. Solange du in das Raster fällst, antraue, dadurch, dass sie sehr digitalisiert sind, Kreditentscheidung mittlerweile sogar ja bald in 30 Minuten treffen, haben die eine sehr geringe Marschenerwartung, wollen aber dafür auch extrem wenig Risiko eingehen. Das heißt, eine ING macht bis 85 Prozent Sinn, so zwischen 60 und darunter natürlich, aber da ändert sich der Zinssatz nicht, so zwischen 60 und 85 Prozent fühlt sich eine ING-pudelwohl. Und da haben wir auch genug Flexibilitäten, dass die dann auch, wettbewerbsfähig sind, weil darüber ist der Zinssatz einfach schlechter, sogar als bei regionalen Partnern. Und dann bringen wir die Flexibilitäten auch nicht viel. Und die Tilgungserwartungen sind tatsächlich bei 90, 95 Prozent relativ hoch, dass das, wie gesagt, auch da wieder ähnlich für das Problem Frankfurter Sparkasse für Familien, die jetzt noch Elternzeiten haben, extrem schwierig wird. Wo die ING von den Flexibilitäten zusammengefasst, eine der flexibelsten Danken. Ich habe einen Tilgungssatzwechsel zwischen 1 und 1,25 und 10 Prozent. Das kann ich zweimal vertraglich anpassen. Und jetzt müssen alle hier Kante von der ING kurz mal ihre Ohren zu machen. Wenn jetzt Kunden das im Online-Banking abändern, kostet das normalerweise ab dem dritten Mal 150 Euro. Ich habe aber jetzt noch keinen Kunden erlebt, der diese Vertragsgebühr in Rechnung gestellt bekommen hat, solange er es über das Online-Banking macht. Also deswegen danke ich immer darüber hinaus, kann man das auch noch mal ein drittes und viertes Mal machen. Warum ist das wichtig? Na ja, wenn ich jetzt beispielsweise schon zweimal genutzt habe und mir die 150 Euro zu teuer sind, der Praxis aber zeigt, dass es aktuell noch die Ressource noch nicht verwendet wird, das nachzuhalten, ist es natürlich gleichwertig, wenn ich eine Sparte Südwest habe, die auch eine monatliche Tilgungssatzwechsel hat. Sondertilgung ist extrem flexibel. Ich kann ab 1000 Euro, kann ich mehrmals im Jahr bis zur Obergrenze von 5 Prozent der ursprünglichen Darlehenssumme, kann ich Sondertilgung tätigen, was natürlich extrem flexibel ist. Auch was viele Menschen schätzen. Und der Platz hier, wo die ING wirklich extrem erfolgreich aktuell ist, meiner Meinung nach, ist das Sanierungsprogramm. Das hatten wir auch schon mal in einer anderen Folge, deswegen werde ich da jetzt auch nicht im Detail drauf eingehen. „Die ING ist für mich eine Schönwetterbank: quadratisch, praktisch, gut.“ Marco: Ja, für alle die da interessiert sind, energetische Sanieren, die Folge, auch die können wir gerne in den Show Notes verlinken. Da haben wir das zu genüge und im Detail besprochen. Elisabeth: Genau: das ist ein spezielles Sanierungsprogramm, was man dann mit wählen kann, wo man Vorteile hat und alle meine umfangreicheren Sanierungsprogramme landen auch bei der ING in dem Auslauf, weil es einfach wettbewerbslos ist. Genau: deswegen haben sie echt viel richtig gemacht und man muss natürlich auch dazu sagen, dadurch, dass es digital ist, wenn man dann quadratisch, praktisch, gut ist, dann hat man auch eine sehr schnelle Kreditentscheidung. Also unterhalb 600.000 Euro Darlehensvolumen sind das in der Regel drei Tage. Letzte Woche, dadurch, dass sie geflutet worden mit Anträgen haben, sich natürlich die Bearbeitungszeiten wieder erhöht, dann dauert das auch gern mal fünf bis acht Tage oder sogar darüber. Und was man aufpassen muss im Individualbereich, das heißt, alles ab 700.000 Euro, haben wir natürlich eine ganz andere Bearbeitungszeit, da muss auch das Gutachten, die Besichtigung vor Kreditentscheidung stattfinden und dann dauert so ein Prozess auch gut und gerne mal drei Wochen. Das muss man einfach bezüglich Notarterminplanung etc. auf dem Schirm haben. Aber grundsätzlich, auch wenn die ING digital ist, man hat dort eine Hotline, mit der man dann auch, nachdem man im Schnitt, ich glaube, es ist jetzt besser geworden, aber ich glaube, es gibt keinen Vermittler, der nicht mal mindestens 30 Minuten in dieser Warteschleife verbracht hat. Marco: Ja, das ist dann fast so lange, wie man seit letzter Woche, wenn man über eine ING einreicht, die Finanzierung bekommt. Elisabeth: Genau: das man ein Stück weit auch dann mal ein Ansprechpartner bekommt. Aber ich habe schon Anträge erlebt, wenn dann aus diesem Prozess, der vorgefertigt ist, eine kleine Individualität rauskommt, wo man aus dem Prozess rauskommt, Katastrophe. Da musst du nämlich anrufen, dann wartest du die 30 Minuten in der Warteschleife, dann hast du wieder jemanden, der dich dann wieder weiterleiten muss an den eigentlichen Bearbeiter. Marco: Das ist jetzt zum Verständnis kein Käuferproblem, sondern ein Vermittlerproblem. Elisabeth: Es ist schon irgendwo ein Käuferproblem. Also, deswegen, das kann anstrengend sein, aber das trotzdem, absolute Daseinsberechtigung in dem Bereich und auch Partner, mit dem ich sehr gerne zusammen arbeite, weil es einfach auch sehr vorhersehbar ist. Ich habe einen Marktwert und die ING nimmt Sprengnetter. Wenn ich alles richtig eingegeben habe, dann ist eigentlich, also und man wirklich die ganzen Herauslagekriterien beachtet hat, dann kann nichts schiefgehen. Also ich habe jetzt wenig ING-Fälle, die ich eingereicht habe, die mir abgelehnt wurden, fast gar keine. Und wenn dann war es irgendwo, dass eine Information vom Kunden nicht an mich herangetragen wurde, beispielsweise bestehende Privatkredite in der Schufa, dass ein Schufa-Ausreißer, weswegen ich auch da eine sehr hohe Genehmigungswahrscheinlichkeit habe, wenn man sich an die Herauslagekriterien hält, streng. Marco: Wie schaut es bei der ING als Direktbank in Punkto kombination mit Förderungen aus? Elisabeth: Also die ING hat sich dagegen entschieden, diese Programme Kf 300, also Neubau für Familien oder allgemein diese Neubauförderung mit reinzunehmen, weil anscheinend dauert das fast ein halbes Jahr, bis die eingespielt sind in das System, dass man das überhaupt nutzen kann, bis der Rollout stattgefunden hat. Und weil die neue Bundesregierung angekündigt hatte, diese KfW-Programme komplett umzubauen, hat sich die ING dagegen entschieden. Kann ich nachvollziehen. Nur jetzt dauert das natürlich wieder länger meiner Politik und das ist natürlich ein Marktsegment, das jetzt die ING natürlich verpasst. Ich glaube die machen trotzdem genug Geschäft. Marco: Ja, ich glaube du hattest auch beschrieben, dass die andere Sekmente haben, der sie dann sehr stark sind. Elisabeth: Na ja, die machen das schon gerne Neubau, ist ja A und A+, die Energie für Zentraltest du besser, da gibt es ja auch noch diese Abschläge, wenn du ein A oder A plus Haus hast. Ich sage nur, dieses KfW-Programme, besonders das für Familie, da kriegst du ja fast 170.000 Euro, wenn du cool in den Geh baust, sogar mehr, für aktuell 1,32%. Wenn die ING so was nicht anbietet, dann werde ich niemals, wenn ich dieses Programm bekomme, mit einer ING gehen. Marco: Ja, verstanden. Ich glaube, das ist dann einfach der Trade-off an der Einstelle. Sehr digital, automatisiert und auch super schnelle Bearbeitungszeiten. Das Raster muss aber definiert sein. Elisabeth: Keine Landesbanken, also wie gesagt, quadratisch, praktisch gut. Das ist zusammengefasst, wenn du das bist, sobald du nur an nähernd Rundungen aufweist und ich meine damit nicht das Gewicht, dann wird’s schwer mit einer ING. Commerzbank: stark bei niedrigen Beleihungsausläufen und Zusatzsicherheiten Marco: Verstanden, schön bildlich zusammengefasst. Die vorerst letzte Bank auf der Liste, die Commerzbank. Elisabeth: Die Commerzbank ist einer meiner auch wichtigsten Partner, weil die Commerzbank eine extreme Stärke hat, die der andere Markt so nicht aufweist und zwar liebt die Commerzbank wenig Risiko. Also die haben wirklich in ihrer Entscheidung, welche Volumina sie reinnehmen, sind die so zwischen 60 und 80 Prozent, wo wirklich extrem gute Konditionen am Markt sind. Also es ist wirklich schwer an eine Commerzbank heranzukommen im 60er, 70er Auslauf, weil wenn sie überall anders unattraktiv sind, dann müssten sie natürlich sichergehen, dass sie genau dieses Segment bekommen. Und wie schafft eine Commerzbank das? Neben jetzt, wenn man 3, 400.000 Euro Eigenkapital wieder um die Ecke bringt, die akzeptieren nachrangige Sicherheiten, also Zusatzsicherheiten. Wir hatten da ja mal eine Folge darüber gemacht. Ich kauf selbst ein Haus und meine Mama unterstützt mich mit ihrem eigenen Haus, wo vielleicht noch eine kleine Grundschuld von 30, 40, 50, 100.000 Euro drauf ist. Der Wert ist aber bei 400 bis 500. Und dann kann ich, trägt sich die Commerzbank da auch nachrangig ein und ich kann dadurch auch einen Beleihungswert von 60, 70 Prozent schaffen. Und das ist dann, das sind Konditionen, da kommt keiner dran im Markt. Wie schaut es hier mit Fördermittelkombination aus? Zweiter Punkt, die kombinieren alles. Die machen alle Landesförderungen, die machen alle KfW-Förderungen, also sind da sehr gut auch strukturiert. Auch in der IT das einzuspielen, das geht alles relativ schnell, weil ich da auch noch ein Auszahlungsteam habe, die nichts anderes machen als den ganzen Tag Auszahlungen zu begleiten. Und das ist ein Stück weit ein riesiger Vorteil, dass ich dort diese extrem guten Konditionen habe. Und jetzt, die haben sich, glaube ich, letztes Jahr noch mal komplett umgestellt. Ich habe ein Bausteinsystem. Das heißt, ich kann die Finanzierung super günstig gestalten, wenn ich wirklich jegliche Flexibilitäten rausnehme, kein Tilgungssatzwechsel, keine Sondertilgung, feste Rate. Ich kann aber auch alle Flexibilitäten mit reinnehmen. Also ich kann den Tilgungssatzwechsel mit reinnehmen, wobei das sind, ich glaube, ein bis fünf Prozent nur zweimal in der Zinsbindung. Und da kannst du es wirklich, also danach geht es einfach nicht mehr. Würde ich immer über eine Sondertilgung klären. Ich habe bereitstellungszinsfreie Zeiten bis 24, die ich auch abschichten kann, auf bis zu sechs Monate. Auch das ist sehr cool. Im Neubau kann ich dann beispielsweise ein Darlehen aufteilen für die ersten sechs Monate und dann die nächsten zwölf Monate. Hat auch keine Bank. Da fängt alles ab zwölf Monaten an. Also du kannst da wirklich sehr kleinteilig werden bei der Commerzbank, was ein extremer Vorteil ist. Marco: Okay, ansonsten irgendwelche wichtigen Punkte, Strukturmöglichkeiten? Elisabeth: Es ist schon wichtig: Die Commerzbank wertet auch mit Sprengnetter ein. Aber die haben ihr eigenes Sprengnetter und ich sag es dir, ich weiß nicht warum, aber ich habe Immobilien, die sind von 1890, die werden besser bewertet als Immobilien von 2020 oder Neubauten. Besonders auch Unterschiede, ob es jetzt ein Reihenmittelhaus, eine Doppelhaushälfte oder eine Eigentumswohnung, habe ich wirklich manchmal das Gefühl, dass die ihre Berechnungen sind einfach komisch. Es ist manchmal nicht nachvollziehbar und deswegen ist das erste, was ich mache. Bei der Commerzbank geht alles nach Objektwert. Die haben eine Systematik, dass die sagen entweder Kaufpreis minus 10 Prozent, das ist mal unser Beleihungswert, also das, was wir, sage ich jetzt mal, ohne Marktfolge finanzieren, also in Eigenkompetenz des Beraters. Bei der Commerzbank möchtest du nicht mit der Marktfolge finanzieren, das lasse ich jetzt einfach mal so stehen. Und dann hast du eine Beleihungswertermittlung und wenn dort der Beleihungswert niedriger ausfällt, dann finanziert die Commerzbank in Eigenkompetenz sogar nur das. Also ich mache dir ein Beispiel. Im schlechtesten Fall habe ich ein Reihenmittelhaus in Frankfurt Kaufpreis 700.000, dann würdest du nach der ersten Regel die 700 nehmen und davon, dann würde die 630 finanziert werden. Meistens ist es aber so, dass da extreme Risikoabschläge genommen werden und die Commerzbank sogar sagt im Beleihungsauslauf, also der Beleihungswert sind nur 450, dann kannst du auch nur 450 dort finanzieren ein Stück weit. Und deswegen, das ist meine Vorgehensweise, dass ich immer schaue, wie ist der Objektwert von der Immobilie, habe ich Zusatzsicherheiten, die ich mitstrukturieren kann und wenn diese zwei Punkte stimmen, dann macht es überhaupt Sinn, weiter mit einer Commerzbank zu sprechen, weil es schon eine Überraschungskiste ist, sonst, wenn du dort einreichst, besonders wenn man auch mit einer Plattform-Commerzbank zusammenarbeitet, das ist extrem schwierig, weil denn du kannst da nicht einfach vorher anrufen, du musst dann dich immer, das ist immer eine Risikokiste, ist das jetzt Objektwert oder nicht, also das finde ich immer sehr, also finde ich sehr herausfordernd und die zweite Ebene ist halt, die wollen extrem gute Bonitäten, also die Commerzbank will auch keine Randfälle haben Und wie machen sie das? Sie haben eine Haushaltsrechnung. Wenn du bei der Commerzbank-Haushaltsrechnung positiv bist, dann geht’s einem gut. Dann geht’s einem sehr gut, weil ich sage, es ist schon fast totrechnen, also die wollen mit unter 4,50 Euro pro Quadratmeter für Instandhaltungs- und Bewirtschaftungskosten und die akzeptieren auch immer nur die letzten zwei Gehaltsabrechnungen und ich mach dir ein Beispiel, wenn da jetzt jemand anteilig in Elternzeit war, dann wird das Geangesetzt, also das ist einfach, prozessual manchmal nicht logisch und deswegen ist die zweite Ebene mit der Haushaltsrechnung, es muss der Beleihungswert passen und auch wenn die Landesförderung machen, landen viele meiner Anträge dann, wo die Haushaltsrechnung einfach ein bisschen knapper ist, eher bei einer Nassauischen Sparkasse als bei einer Commerzbank, weil einfach die Haushaltsrechnung tief rot ist, weil die Commerzbank so viele Abschläge macht. Wenn das aber passt, dann auch besonders in Richtung Neubau, die Commerzbank liebt Neubau. Da habe ich auch die großen Vorteile, ich kann ein Grundstück vor 5 oder 10 Jahren zu einem Bodenrichtwert X gekauft habe, der sich entwickelt hat, setzen viele Banken zwingend den Kaufpreis von diesem Grundstück an und die Commerzbank geht hin und macht einen Marktwert vom Grundstück und dann kann ich den Bodenrichtwert ansetzen. Das ist wie zusätzliches Eigenkapital oder ich kriege extreme Abschläge, wenn ich ein A- oder A+-Haus habe. In diesen Bereichen wirklich Neubau kombiniert mit KfW-Darlehen und Landesförderung, von Menschen, die eine positive Haushaltsrechnung haben, Traum. Das ist dann wirklich ein No-Brainer oder für Menschen, die von ihren Eltern unterstützt werden, mit der Zusatzsicherheit. Das sind alles Anträge, die die Commerzbank möchte, weil das natürlich in diesen risikolosen Bereich geht. Marco: Da hast du meine Frage schon vorweggenommen. Elisabeth: Wichtig auch noch mal für alle Vermittler, die uns zuhören, bitte schaut, ob ihr mit dem Kunden sprecht, die sowieso mal eine höhere Ratenerwartung haben. Ab 3% macht die Commerzbank aktuell einen extremen Zinsabschlag auf die Kondition, um diese schnelle Entschuldung zu honorieren. Wenn man dann eh schon bei 2,5 Prozent ist in der Mindestrate, die sich die Käuferinnen vorstellen können, kann man auch auf 3 gehen und dann einfach wenigstens zeigen, hey, guck mal, wenn wir das als Mindestrate haben, haben wir den und den Vorteil im Zinssatz. Darin summe 300.000 Euro. Wenn man jetzt irgendwo, ich war jetzt bei der Familie bei 260 oder 270 und wir sind bewusst auf die 300 gegangen, weil der Zinsabschlag so extrem war und ich glaube, die nächste Grenze sind dann die 600. Da auch wichtig, tariert das aus, um einfach auch diese Zinsabschläge zu nutzen, weil es sich dann wirklich sehr lohnen kann. Weitere Banken, Bankenvielfalt und Abschluss Marco: Okay, sehr spannend. Dann würde ich vorschlagen, lass uns uns einmal einen Schritt zurückgehen. Die sechs Banken haben wir jetzt, glaube ich, sehr gut und auch vor allem tief besprochen mit den jeweiligen Vor-Nachteilen. Für wen ist es relevant? Ich glaube, jetzt hier so die Fördermittel, die Förderbanken, WI Bank, ISB Bank, müssen wir nicht weiter drauf eingehen, da haben wir eh auch eine Folge jeweils dazu gemacht. Aber ansonsten fällt mir jetzt natürlich auf, in den sechs Banken zum Beispiel keine Volksbank mit dabei gibt es andere Banken, die vielleicht auch für besondere Spezialfälle dann doch interessant sein könnten. Es ist aber nicht in dieses, ich sage jetzt mal von dir erstellte, Relevanz-Ranking geschafft haben. Elisabeth: Ja, ich glaube, es ist auch ein Stück weit eine persönliche Ebene, die man auch immer betrachten muss. Also wenn ich dir jetzt mal ein paar Volksbanken Beispiele nenne, mit denen ich schon gute Erfahrungen gemacht habe oder nur Gutes von gehört habe, der Rheingauer Volksbank, die werden aber jetzt gerade leider geschluckt in der Fusion, also ich weiß nicht, wie sich das entwickeln wird, eine Volksbank Mittelhessen, die jetzt die Rheingauer glaube ich schlucken wird oder eine andere Bank, das müsste ich noch mal nachgucken. Also Rheingauer Volksbank, Volksbank Mittelhessen, Volksbank Darmstadt Mainz, Wiesbadener Volksbank in Klammern gesetzt, es sind alles Banken, die ihre Daseinsberechtigung haben und die auch in ihren Herauslagekretellen und Beleihungsausläufen stark sein können. Nur ich mache dir ein Beispiel, wenn ich jetzt einen Zinssatz von 3,99 bei der Volksbank Mittelhessen habe und bei der 4,1 bei der Sparda Südwest bin, dann rufe ich die Michaela an und sage, du Michaela, bevor ich mit der Volksbank Mittelhessen finanzieren muss, wollen wir das nicht zu 3,99 machen, kriege meistens eine positive Antwort, wenn es passt und dann mache ich die Sparda Südwest, weil die, wenn wirklich auch die Parameter alle gleich sind. Ich habe beispielsweise jetzt auch eine PSD Nürnberg, die ist jetzt auch in der Liste nicht drin, die sage ich jetzt mal, weil die PSD Banken, hast du auch vergessen, die beispielsweise die WIBank, also einen Rücktrittsrecht in ihren Darlehensverträgen machen, wenn das noch nicht entschieden ist, auf ein extremer Vorteil oder auch bei Neubau sehr stark sein können. Aber das ist alles, die Bankenvielfalt ist so riesig in Deutschland, dass das ja eine Endlosbetrachtung wäre und für mich war es heute wichtig, ein Stück weit die Partner, mit denen ich wirklich sehr eng zusammen arbeite, vorzustellen, darzustellen, weil ich der Meinung bin, dass die immer betrachtet werden sollten, aber einfach auch gerne verglichen werden können, wenn ich jetzt beispielsweise mit einer Volksbank Mittelhessen eine gute Zusammenarbeit habe und ein Angebot dort bekommen habe, dass ich dann sage, hey, habe ich da das gleiche, zinslich, flexibilitätentechnisch, wie jetzt beispielsweise bei der Sparda Südwest. Marco: Ja, danke für die Einordnung. Ich glaube, es ist vor allem für die Vollständigkeit wichtig, dass wir die Banken jetzt auch nicht aktiv ignorieren, sondern es ergibt sich dann am Ende des Tages auch aus der Praxis. Elisabeth: Ich freue mich zum Beispiel riesig, wenn jetzt irgendein Bank uns zuhört, die ich noch nicht kenne oder mit der ich noch nicht tief zusammen arbeite. Ich liege das in neue Austausche zu gehen und dann auch diese Banken bewusst auch mit reinzunehmen, weil je mehr Bankenvielfalt man hat, desto besser. Und bei mir ist auch der oberste Grundsatz, egal wie sehr ich diese sechs lieb habe und wie gern ich mit denen zusammen arbeite, wenn es eine Bank gibt, mit der ich sogar auch noch weniger zu tun hatte, die einfach einen besseren Deal liefert, dann probiere ich die aus. Dann habe ich natürlich immer mein Plan B drin, weil ich kenne die nicht, ich weiß nicht, wie die entscheiden, ich weiß nicht, wie sicher das ist. Aber der Grundsatz ist immer, dass wir, wenn der Kunde da offen für ist, auch den bestmöglichsten Deal erst mal sichern, um dann einfach auch zu schauen. Und darüber lernt man dann auch neue Banken kennen. Also ich habe auch viele Banken außerhalb der Plattform, das muss man vielleicht auch dazu sagen, so kleinere Manufaktur Banken, die dann einfach auch Fälle begleiten, die sonst keiner begleiten würde. Ich mache dir ein Beispiel, da haben wir jetzt auch noch gar nicht darüber gesprochen, die Steyler Ethik Bank. Die haben ihren Sitz in Sankt Augustin und die sind sehr besonders, weil die in Orden, also die Steyler Missionare, die Steyler Missionare dahinter stehen, die wirklich weltweit Projekte begleiten vor Ort sind, Menschen helfen und die Hälfte der Zinserträge, die eine Steyler Ethik Bank macht, die gehen eins zu eins in diese Projekte. Das heißt, man kann auch, wenn man beispielsweise mit so einer Bank finanziert, kann man dann auch sowas unterstützen, wenn man das möchte. Und die machen auch Finanzierung, die sich vielleicht auch andere Partner nicht zutrauen. Randfälle, wo es wirklich auch darauf ankommt, dass man einen Bankpartner hat, der dann einen auch an einen glaubt, bei wirklich Finanzierung, die eng sind, wo die Menschen aber wirklich das für die ein Traum ist oder auch sehr komplexe oder Strukturen. Ich mache dir ein Beispiel, ich hatte einen Freiberufler als Steuerberater, der sich vor ihrem Angestelltenverhältnis war, dann im ersten Jahr selbstständig gemacht hat, also ein volles Jahr hatte, den festen normalerweise fast keine Bank an und so eine Steyler Ethik Bank hat gesagt, hey, wir können uns das vorstellen, wir machen das. Marco: Ja, sehr spannend. Ich glaube an der Stelle auch wirklich eine aktive Aufforderung an alle, die die Folge hören. Schreibt uns, schreibt in die Kommentare, welche Banken wir vielleicht vergessen haben, welche Erfahrungen ihr mit den genannten gemacht habt. Das ist das ganze Ziel des Podcasts, jedem Käufer, Käuferinnen möglichst gute Orientierung zu geben und jetzt eben mit einem sehr starken Fokus auf die Bankenlandschaft in Rhein-Main-Gebiet. Elisabeth: Genau. Und als letzten Punkt vielleicht noch, es kommt doch immer auf die Menschen an, also so lange du jetzt keine Maschine hast, die entscheidet, kann eine Sparda Südwest für jemanden andere ganz anders sein, wenn er nicht die Personen hat, die dahinter sind, die wirklich auch die Leidenschaft haben, sich dann auch dort in diese Fälle reinzufuchsen oder jetzt beispielsweise jetzt auch bei der Commerzbank. Es sind alles Menschen, mit denen ich zusammenarbeiten darf, die dann wo einfach die Zusammenarbeit gut passt und ich glaube, das ist auch ein extremer Faktor, den man nicht unterschätzen darf. Marco: Ja und selbst wenn irgendwann die Maschine entscheidet über eine Baufinanzierung, ist es extrem wichtig zu wissen welches Kundensegment, welche Bank anspricht, um dann für sich die Richtige zu identifizieren und dann damit zu gehen. Ich glaube, an dem Punkt machen wir einen Haken dran. Aus meiner Sicht sehr schöne, längere, aber gute und tiefe Folge. Schreibt uns gerne, welche Erfahrungen ihr mit den Banken im Rhein-Main-Gebiet gemacht haben. Wir freuen uns schon auf die nächste Woche und ansonsten hoffen wir, dass das Wetter so schön sonnig bleibt. Ja, bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao!

Warum die Auszahlungsphase erklärungsbedürftig ist Elisabeth: Mir ist wichtig, grundsätzlich zu erklären, woher das rührt. Normalerweise ist es so, dass bei vielem von dem, was wir heute besprechen werden, der richtige Ansprechpartner der Notar ist und das Notariat, mit dem er zusammenarbeitet. Ich erlebe aktuell in meinen Praxisfällen leider die Erfahrung, dass Dienstleistung in den meisten Notariaten nicht großgeschrieben wird und dass sehr viele Käufer und Käuferinnen von mir extrem unwissend aus solchen Gesprächen mit den Notaren rausgehen. Ich muss dann extrem viel Arbeit an Erklärung und Prozesssteuerung übernehmen. Deswegen ist mir diese Folge wichtig: dass wir es wirklich einmal komprimiert zusammen haben, um denjenigen zu helfen, die ähnliche Notare kennenlernen. „Deswegen ist mir diese Folge wichtig: dass wir es wirklich einmal komprimiert zusammen haben, um denjenigen zu helfen, die ähnliche Notare kennenlernen.“ Marco: Warum denkst du, ist diese Dienstleistungsbereitschaft bei Notaren nicht so sehr gegeben? Elisabeth: Wenn man sich einmal für einen Notar entschieden und ihm die Vollmacht gegeben hat, den Kaufvertragsentwurf zu erstellen und den Auftrag zu geben, kommt man danach nicht mehr raus. Dann ist es total egal, wie gut die Arbeit des Notars ist. Die meisten Privatkäufer kaufen nur einmal in ihrem Leben. Das heißt, da gibt es auch keine Folgegeschäfte. Im schlimmsten Fall wird der Notar nicht weiterempfohlen. Aber es gibt oft auch Makler, die mit Notaren zusammenarbeiten, und die werden dann doch die nächsten Vorhaben bekommen. Vielschichtig. Marco: Alles klar. Dann würde ich sagen: Um an der Stelle so gut wie nur irgendwie möglich zu unterstützen, ist das der Grund, warum wir die Folge machen. Rein in die erste Frage, relativ simpel: Wann zahlt die Bank das Darlehen denn aus? Wann die Bank das Darlehen auszahlt Elisabeth: Die Bank zahlt das Darlehen aus, wenn die Kaufpreisfälligkeit vorliegt. Die kommt vom Notar und liegt in der Regel sechs bis acht Wochen nach dem Notartermin vor. Das ist aber keine feste Größe, sondern hängt von gewissen Voraussetzungen ab, also Kaufpreisvoraussetzungen. Die können bei jedem Kauf oder bei jedem Bauvorhaben unterschiedlich sein und werden dann im Kaufvertrag entsprechend unter dem Paragrafen festgesetzt, in dem es um die Kaufpreiszahlung geht. Klassiker sind hier beispielsweise die Eintragung der Auflassungsvormerkung für die Käufer, die Löschung von bestehenden Grundschulden beim Verkäufer oder auch von gewissen Rechten in Abteilung II, Vorkaufsrechte der Stadt. Das muss alles durch den Notar abgearbeitet werden, sodass er irgendwann sagen kann: Okay, ich habe meine Arbeit getan. Jetzt kann ich den Kaufpreis fällig stellen. Das heißt, den Käufern den Auftrag geben: Ihr dürft jetzt zahlen. Das ist dann der Startschuss, dass wir die Bank informieren, dass der Kaufpreis gezahlt werden kann. „Die Bank zahlt das Darlehen aus, wenn die Kaufpreisfälligkeit vorliegt.“ Marco: Sind das dann relativ viele Punkte, die im Grundbuch geschrieben sind? Elisabeth: Ja, meistens sind das grundbuchliche Themen. Es kann auch einmal eine Räumung von einem Objekt sein, wenn das im Kaufvertrag so besprochen wurde. Diese Kaufpreisfälligkeitsvoraussetzungen stehen immer im Vertrag. Und wenn ein guter Notar dabei ist, bespricht er sie auch mit den Käufern. Welche Unterlagen vor Auszahlung fehlen können Marco: Alles klar. Dann würde ich sagen, gehen wir direkt zur zweiten Frage. Welche Unterlagen fehlen denn noch für die Auszahlung? Elisabeth: Auch das ist ein Punkt. Da kommen wir jetzt zu den Auszahlungsvoraussetzungen. Vielleicht noch ein Punkt zu der Kaufpreisfälligkeit: Es ist leider nicht mehr so, dass der Notar diese Kaufpreisfälligkeit automatisch an die Bank schickt. Früher war das so, mittlerweile auch da: Dienstleistungsversprechen wird immer weniger. Das heißt, wenn ihr als Käufer diese Kaufpreisfälligkeit bekommt, bitte umgehend entweder an euren Baufinanzierungsvermittler weiterleiten oder an die finanzierende Bank. Wir haben dort immer eine Zahlungsfrist stehen. Wenn man dann eine Woche wartet, weil man das nicht auf dem Schirm hat, verliert man natürlich wertvolle Zeit. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass man in Verzug kommt, wenn der Kaufpreis nicht gezahlt wird. Nur als Hinweis noch einmal zur Kaufpreisfälligkeit. Marco: Ich höre da raus: Es gibt Fälle, in denen man denkt, dass der Notar das direkt an die Bank schickt, man deshalb wartet oder nichts unternimmt, das aber nicht der Fall ist. Entsprechend wird nicht ausgezahlt und die Konsequenz sind Verzugszinsen. Elisabeth: Ja. Das ist auch eine gute Überleitung. Diese Kaufpreisfälligkeit ist bei jedem Darlehensvertrag auch eine Auszahlungsvoraussetzung. In jedem Darlehensvertrag gibt es eine Liste, die von der Bank festgesetzt wird, unter welchen Voraussetzungen der Kaufpreis oder der nächste Baufortschritt gezahlt werden kann. Diese Liste sollte man sich anschauen. In der Regel hat man Glück, dass vieles davon der Notar erledigt, wie eben schon angesprochen: die Eintragung von Grundschulden, die Löschung von gewissen Rechten. Das sind alles Punkte, die man nicht selbst erledigen muss, sondern die der Notar nach dem Notartermin für einen erledigt. Es gibt aber manchmal Spezialitäten, beispielsweise wenn eine Bank sich noch eine Risikolebensversicherung abtreten lassen möchte oder noch gewisse Anforderungen hatte, etwa dass irgendwo noch ein Grundriss gefehlt hat. Solche Unterlagen mussten zur Genehmigung vielleicht noch nicht vorliegen, müssen aber zur Auszahlung vorliegen. Dann ist wichtig, dass man das auf dem Schirm hat oder respektive der Finanzierungsberater, der einen begleitet, das auf dem Schirm hat. Sonst steht man kurz vor knapp da und kann nicht zahlen, weil irgendwelche Unterlagen fehlen, die vielleicht drei Wochen brauchen, bis sie da sind. Marco: Ganz grundsätzlich gehe ich richtig in der Annahme, dass alle diese Unterlagen im Finanzierungsvertrag stehen, also im Darlehensvertrag? Elisabeth: Genau. Marco: Das ist dann quasi eine Checkliste. Ich weiß nicht, ob es hübsch als Checkliste aufbereitet ist, aber dort klar als Punkte einsehbar. Wenn man dem hinterhergeht, kann eigentlich auch nichts passieren. Gut, da noch ein Punkt zu. Dann würde ich sagen, in die dritte Frage. Und die lautet: Wird direkt an mich, den Verkäufer, Bauträger oder Handwerker gezahlt? An wen die Bank auszahlt Elisabeth: Es kommt darauf an. Bei der Kaufpreiszahlung an den Verkäufer wird in der Regel immer direkt an den Verkäufer oder seine finanzierende Bank gezahlt. Das steht aber in der Kaufpreisfälligkeit. Das heißt, der Notar sagt ganz klar, welcher Betrag an welche IBAN überwiesen werden muss. Deswegen ist es auch wichtig, dass da keine Geschichten passieren wie: Der Verkäufer gibt dir eine andere IBAN als die, die im Kaufvertrag steht, und sagt: Hey, bitte tu mir einen Gefallen und überweise das dorthin. Es kann sein, dass dieses Objekt beim Verkäufer noch finanziert ist und der Kaufpreis nicht ausreicht, um diese Darlehen abzulösen. Dann ist es immer wichtig, dass man direkt an die Bank zahlt, so wie es in der Kaufpreisfälligkeit steht, um, man nennt das im Fachjargon, schuldbefreiende Wirkung zu erlangen. Das heißt nichts anderes, als dass die Bank dann sagt: Ja, wir haben den Kaufpreis bekommen, das Haus geben wir jetzt ein Stück weit frei. Wenn man direkt an den Verkäufer zahlen würde, hätte man das Problem, dass er sich vielleicht damit aus dem Staub macht. Dann hat man ein Stück weit das Geld verloren, bekommt die Immobilie aber nicht. Marco: Verstanden. Damit ich es richtig verstehe: Man bekommt das Geld von der Bank, bei der ich finanziere, vorher auf das eigene Konto und überweist dann an den Verkäufer? Oder geht das direkt von der Bank an den Verkäufer? Elisabeth: Das geht direkt von der Bank an den Verkäufer. Es gibt in fast jeder Bank ein Auszahlungsteam, das meistens in der Kreditabteilung sitzt und für den Kunden die Überweisung übernimmt. Das Einzige, was bei den meisten Banken selbst überwiesen werden muss, ist der Eigenkapitalanteil. Wenn wir beispielsweise von 500.000 Euro sprechen, 300.000 Euro macht die Bank, 200.000 Euro mache ich selbst, dann müsste ich diese 200.000 Euro selbst überweisen. Bei einigen Banken, beispielsweise jetzt der Sparda Südwest, ist das ganz gut gelöst. Da habe ich ein kostenfreies Verrechnungskonto, das ich ohnehin nutze, wenn ich dort die Baufinanzierung habe. Dann kann ich die Sparda bitten, wenn ich das Geld auf das Verrechnungskonto überwiesen habe, das für mich zu überweisen. Marco: Sprich, dann würde ich einmal das Eigenkapital auf das Verrechnungskonto überweisen und dann überweist die Bank den kompletten Betrag. Elisabeth: Genau. Wenn man solche Beträge überweist, ist es für Normalsterbliche immer ein bisschen angenehmer, wenn die Bank das über die eigenen Konten macht, weil es natürlich nicht jeden Tag vorkommt, dass man so etwas überweist. Bei Bauträgern ist das ähnlich, gleiches Schema. Bei Handwerkern sind das meistens Modernisierungsleistungen und da muss man von der Höhe her ein Stück weit unterscheiden. Wenn ich eine Rechnung habe, ich sage einmal Fenster 25.000 bis 40.000 Euro, dann ist das schon eine Höhe, bei der eine Bank direkt an den Handwerker überweist, um sicherzugehen, dass das auch bezahlt ist. Wenn das aber Dinge in Eigenregie sind, bei denen man viel in den Baumarkt fährt, selbst den Boden kauft und kleine Rechnungen hat, dann will die Bank nicht wegen jeder 100-Euro-Rechnung den ganzen Prozess starten. Da machen die meisten Banken es so, dass sie 20.000 bis 25.000 Euro, je nach Vorhaben, blanko, das heißt ohne Nachweis, erst einmal aufs Konto stellen, damit man mit dem Geld arbeiten kann. Wenn das ausgegeben ist, reicht man gesammelt für diese 25.000 Euro die Rechnungen ein und bekommt dann die nächsten 25.000 Euro. Das macht es für alle Beteiligten einfacher. Die Bank kann eine Auszahlung machen und der Kunde, also der Käufer oder die Käuferin, kann damit arbeiten, alle Rechnungen sammeln und die Bank prüft einmal diese Rechnungsflut. Das ist einfach zeitsparender. Marco: Frage dazu, weniger für den Handwerkerfall, beziehungsweise kann es auch für den Handwerkerfall gelten: Warum überweist die Bank direkt und nicht an mich als Käufer, damit ich überweise? Elisabeth: Um zu verhindern, dass nicht irgendwelche Porsche oder Lamborghinis gekauft werden. Das ist zweckgebunden. Marco: Gut. Sprich, eine Red Flag nehme ich hier mit: Wichtig, keine Nebenabreden in Richtung IBAN. Das kann wie ein Boomerang zurückkommen. Sehr schön. Dann weiter mit der nächsten Frage, der vierten: Kann ich das Geld auch vorab abrufen, obwohl noch keine Rechnung vorliegt? „Wichtig: keine Nebenabreden in Richtung IBAN. Das kann wie ein Boomerang zurückkommen.“ Vorabruf ohne Rechnung und zweckgebundene Mittel Elisabeth: Wir hatten eben das Beispiel für kleinere Sachen bis 20.000 oder 25.000 Euro. Das ist in der Regel kein Thema. Aber für alle größeren Sachen wird die Bank das Geld nicht zur Verfügung stellen, wenn es zweckgebunden ist. Ein anderer Unterschied besteht bei sogenannten Kapitalbeschaffungen. Dann hat man vielleicht einen Grund: Ich will für eine Unternehmensgründung meine Immobilie ein Stück weit beleihen und brauche Kapital von 300.000 Euro. Dann würde das in einer Summe ausgezahlt werden. Die Bank würde dann nicht hingehen und sagen: Hast du das jetzt für Personalkosten verwendet oder wofür hast du es im Unternehmen verwendet? Das ist dann ein übergeordneter Verwendungszweck, kommt aber eher selten vor. Auszahlung beim Neubau nach Baufortschritt Marco: Alles klar. Dann würde ich sagen, wir machen hier heute schnell einen Haken dran. Besprochen. Die fünfte Frage richtet sich noch einmal in Richtung Bauträger, konkret Neubau: Wie funktioniert die Auszahlung beim Neubau? Elisabeth: Es kommt auch da darauf an. Wenn es ein Neubau ist, der schlüsselfertig gebaut und dann in einer Summe abverkauft wird, unterscheidet sich nicht viel. Dann hat man das Gleiche wie bei einer Bestandsimmobilie. Man hat einen Gesamtkaufpreis. Wenn wir aber ein Neubauvorhaben haben, dann läuft das nach MaBV, der Makler- und Bauträgerverordnung. Ich meine, das wäre § 3. Das müssten wir aber noch einmal nachschauen. Wenn man danach auszahlen lässt, erfolgt die Auszahlung in der Regel nach sieben Auszahlungsschritten, also nach Baufortschritt. Diese Auszahlungsschritte sind auch fest vorgegeben, beispielsweise im ersten Schritt die ersten 30 %, wovon 5 % einbehalten werden können, also eigentlich 25 %. Marco: Sorry, dass ich da kurz reingrätsche. Die sind in der MaBV festgehalten? Elisabeth: Ja, genau. Mit erstem Spatenstich die 30 %, wovon 5 % einbehalten werden. Deswegen machen die Bauträger meistens die erste Rate mit 25 %. Warum macht der Bauträger das? Weil er am Ende des Tages meistens selbst eine Finanzierung für diese Baumaßnahme hat und gerne schon mit dem Geld der jeweiligen Käufer arbeiten möchte. Die Käufer tätigen dann je nach Baufortschritt schon gewisse Zahlungen, weil das natürlich günstiger für den Bauträger ist. Er muss seine Finanzierung nicht komplett durchgängig abbilden, sondern bekommt dort relativ schnell Entlastung. Für den Käufer ist es natürlich auch ein gewisser Sicherheitspunkt, weil er nicht die gesamte Summe schon ab Baustart überweist, sondern nur nach Baufortschritt. Wenn dann mit dem Bau etwas passieren sollte, hat er noch nicht die ganze Summe dort hingegeben, weil das ja meistens leider weg ist, wenn so ein Bauunternehmer insolvent geht. Marco: Ja, ich denke, das macht für beide Seiten Sinn. Der Bauträger hat mehr Liquidität und der Käufer mehr Sicherheit. Elisabeth: Genau. Es ist im Prinzip der gleiche Prozess, erfolgt dann nur siebenmal. Dann gibt es auch noch einmal leicht andere Unterlagen. Da braucht man einen Bautenstandsbericht, aktuelle Fotos, wie weit das Vorhaben ist, die Rechnung, also die aktuelle Rechnung dann. Das ist einfach ein Stück weit aufwendiger. Marco: Aber ich nehme an, welche Unterlagen das sind, finde ich dann auch in meinem Darlehensvertrag. Elisabeth: Ja. Wenn Notar oder Grundbuchamt länger brauchen Marco: Gut. Noch ein Punkt dazu, dann jetzt aber wirklich zu Nummer 6: Was passiert denn, wenn das Grundbuchamt oder der Notar länger braucht? Elisabeth: Groß passiert da nichts. Ich hatte jetzt erst wieder den Fall, dass Kunden nach acht Wochen bei mir angerufen haben und gesagt haben: Hey, Frau Beck, Sie haben doch sechs bis acht Wochen gesagt, warum wird der Kaufpreis jetzt nicht gezahlt? Es ist wirklich nur eine Schätzung. Der Notar kann sich so viel Zeit wie nötig lassen. Natürlich werden dann irgendwann alle Seiten unruhig, weil die Kunden, also die Käuferinnen und Käufer, meistens ihre Wohnung schon gekündigt haben und es innerhalb von drei Monaten über die Bühne sein soll. Deswegen sollte ein Notar in der Regel Zeitplanmanagement betreiben und realistisch einschätzen können: Was haben wir denn dort? Warum könnte es vielleicht länger dauern? Und dann auch Updates geben. Das passiert leider in der Regel bei einem von zehn Notaren. Das sind Punkte, die man nicht in der Hand hat. Wenn es beim Notar länger dauert, ist es nicht schlimm, weil wir erst zahlen, wenn die Kaufpreisfälligkeit kommt, und die kommt erst, wenn der Notar fertig ist. Grundbuchamt bedeutet ja meistens Grundschuld, und das ist tatsächlich auch ein wichtiger Punkt. Diese Grundschuld einzutragen, das heißt, wir packen die Sicherheit in das Grundbuch, kann man getrennt vom Notartermin machen. Ich habe es schon mehrfach gemacht, dass man den Notartermin wahrnimmt, weil die Finanzierung schon vorliegt, die Dokumente aber noch nicht von der Bank erstellt sind, und die Grundschuld ein, zwei Wochen später beurkundet. Dann kann es sein, wenn man Pech hat und diese Kaufpreisfälligkeit super schnell vorliegt, weil es kein Vorkaufsrecht der Stadt gibt und das Grundbuch komplett schuldenfrei ist und keine Belastung hat, dass diese Kaufpreisfälligkeit nach einer Woche vorliegt. Ich hatte schon eine, die nach drei Tagen vorlag. Dann hat man auf einmal ein Problem: Der Kaufpreis ist fällig, die Zeit beginnt anzulaufen, diese fünf bis zehn Tage, bis man gezahlt haben muss, und die Grundschuld ist aber noch nicht eingetragen. Das ist dem Notar egal. Wenn man dann die Grundschuld nicht schnell genug eingetragen hat oder das aus welchen Gründen auch immer vergessen hat, kann man in Zeitverzug geraten. Das muss man selbst in Gang setzen und auf dem Schirm haben. Meistens vergisst man, Grundschulden einzutragen, eigentlich nur in Strukturen, wenn ich beispielsweise Neubauvorhaben habe, bei denen ich eine Zusatzsicherheit einbinde. Thema Zusatzsicherheit hatten wir ja in einer Folge. Dann bin ich beim Notar mit den Käufern und Verkäufern und habe das Grundstück protokolliert, aber nicht diese Zusatzsicherheit, also diese zweite Sicherheit, eingetragen, weil da auch die Eltern mit zum Notar kommen müssen. Ich sage das immer dazu, aber es ist schon vorgekommen, dass dann auf einmal die Zusatzsicherheit Grundschuld vergessen wurde. Dann ist das Erwachen groß, wenn die Fälligkeit kommt, und natürlich kommt Stress auf. Marco: Auf die Gefahr hin, dass es eine blöde Frage ist: Gehe ich da einfach zum Grundbuchamt? Elisabeth: Da geht man zum Notar und macht diese Grundschuld. Dann schickt der Notar das an das Amtsgericht weiter. Marco: Wenn man eh beim Notar ist, wieso muss man das noch einmal separat auf dem Schirm haben? Elisabeth: Wenn man dem Notar nicht sagt, dass man zwei Grundschulden bestellt, und der Notar den Darlehensvertrag nicht zur Verfügung gestellt bekommt, dann macht der Notar das, was ihm gesagt wird. Das ist der Punkt: Wenn man vergisst, dem Notar zu sagen, dass es zwei Grundschulden sind, die man bestellen muss, kann das schon einmal vorkommen. Marco: Sprich: Bei einem normalen Kauf ohne Zusatzsicherheit ist das ein Thema, das man auf dem Schirm haben muss, dem man aber nicht aktiv hinterhergehen muss. Für den Fall, dass Zusatzsicherheiten eingebunden werden, ist es sehr wichtig, das nicht nur auf dem Schirm zu haben, sondern im Zweifel auch aktiv mit dem Notar zu sprechen. Elisabeth: Genau. Bereitstellungszinsen und bereitstellungszinsfreie Zeit Marco: Gut. Dann würde ich sagen, weiter mit Nummer sieben: Ab wann fallen Bereitstellungszinsen an? Auch wenn die meisten, wenn sie im Prozess so weit fortgeschritten sind, wissen werden, was es ist, kannst du vielleicht noch kurz umreißen, was Bereitstellungszinsen überhaupt sind. Elisabeth: Sehr gerne. Bereitstellungszinsen sind die Kosten, die anfallen, wenn das Geld nicht mehr kostenfrei auf uns wartet. Ich glaube, ein besserer Begriff ist sogar die bereitstellungszinsfreie Zeit. Besonders bei einem Neubauvorhaben zahle ich ja oft nicht direkt den Kaufpreis. Wenn ich den Kaufvertrag im Januar 2026 abschließe, den Werkvertrag und das Grundstück, habe ich meistens eine Bauzeit von 9 bis 12 Monaten, bei manchen Projekten vom Bauträger sogar bis zu zwei Jahren, bis ich einziehen kann. Da ist es wichtig, die Finanzierung so aufzubauen, dass man diese Kosten, also die Bereitstellungszinsen, die dann anfallen, im Blick hat. Man vereinbart mit der Bank einen gewissen Zeitraum: 6, 12, 18 oder 24 Monate. So lange wartet das Geld ab Vertragsabschluss kostenfrei auf einen. Wenn diese Zeit vorbei ist, zahlt man in der Regel auf das, was noch nicht abgerufen ist, 3 % pro Monat. Wichtig: nicht pro Jahr, sondern pro Monat. Das kann sehr schnell sehr teuer werden. Da muss man wirklich richtig schauen, auch als Finanzierer, dass man das so austariert, dass die Bereitstellungszinsen nicht zur Belastung werden. Was natürlich auch der Fall ist: Eine bereitstellungszinsfreie Zeit spiegelt sich meistens, je länger sie andauern soll, auch im Zinssatz wider. Wenn man ganz ins Detail geht, muss man als Finanzierer schauen: Wie viel kosten mich beispielsweise 24 Monate, wie viel kosten mich 12 Monate? Dann muss man ausrechnen, was nach den 12 Monaten in etwa noch übrig ist. Kostet es mich mehr, den Zinssatz zu bezahlen, oder nehme ich in Kauf, dass ich auf den Betrag X für X Monate einen gewissen Strafzins zahle, weil es am Ende des Tages immer noch günstiger ist? Das kommt wirklich auf den Einzelfall an. Diese Bereitstellungszinsen sind eigentlich immer nur ein Thema, wenn wir im Neubau sind oder wenn bei einem Kauf etwas länger dauert. Ich mache dir ein Beispiel: Ich hatte einmal Kunden, die haben ein Familienhaus in ein Zweifamilienhaus geteilt, und da gab es einen Fehler in der Teilungserklärung. Das hätte normalerweise sechs Monate dauern sollen. Wir haben auch sechs Monate Bereitstellung eingebaut, weil schon alles vorlag. Wegen des Fehlers hat es auf einmal neun Monate gedauert. Dann kann natürlich auch Bereitstellungszins anfallen. „Bereitstellungszinsen sind die Kosten, die anfallen, wenn das Geld nicht mehr kostenfrei auf uns wartet.“ Marco: Sprich, um die Frage zu beantworten, wann Bereitstellungszinsen anfallen: Das kommt auf die Finanzierungsstruktur an und ist in der Regel vor allem im Neubau relevant. Elisabeth: Ja, und frei verhandelbar. Marco: Und ich gehe davon aus: Je länger die bereitstellungszinsfreie Zeit ist, desto mehr kostet mich das. Elisabeth: Ja, das ist total risikoorientiert insgesamt. Warum früher Abruf Bereitstellungszinsen meist nicht umgeht Marco: Alles klar. Gut, bleiben wir noch kurz beim Thema mit der achten Frage: Kann ich Bereitstellungszinsen umgehen, indem ich alles früher abrufe? Elisabeth: Leider nicht, weil die Banken meistens Rechnungen sehen wollen. Das heißt, es wird nicht funktionieren, dass wir beispielsweise so ein Modernisierungsbudget komplett abrufen. Den Neubau haben wir auch schon besprochen. Das wird ja wirklich, auch um den Käufer zu schützen, nach Baufortschritt gezahlt. Auch da kommt man nicht darum herum, es erst abzurufen, wenn der Fortschritt da ist. Am Ende des Tages wechselt man dann ja Bereitstellungszins gegen den normalen Zins. Manchmal ist der Bereitstellungszins sogar günstiger. Also auch das macht keinen Sinn. Grundsätzlich ist es wichtig, auf dem Schirm zu haben, dass der Grundsatz besteht: Eigenkapital vor Fremdkapitaleinsatz. Es gibt sehr viele Familien, die reingehen und bei einem Kauf mit viel Sanierungsbudget sagen: Wir nehmen das Fremdkapital für den Kaufpreis und machen dann ganz in Ruhe die Sanierung aus dem Eigenkapital. Aber wenn das nicht mit der Bank in einer individuellen Vereinbarung verhandelt ist, gilt grundsätzlich, dass man das Eigenkapital für den Kaufpreis aufbringen muss und die Sanierung dann aus Fremdkapital, also von der Bank, gezahlt wird. Das hat folgenden Grund: Die Bank will den Finger darauf haben, wenn sie den Immobilienwert auch nach dieser Sanierung ausrichtet, der dann ja höher ausfallen wird, dass das dann auch gemacht wird. Wenn sie zulassen würde, dass die Käufer das aus Eigenkapital machen, hätte sie nicht so den Finger drauf, weil sie dann nie wüsste, wie viel dort jetzt gemacht wurde. Marco: Verstehe. Also kann das nicht umgangen werden. Deswegen ist es umso wichtiger, das mit der Finanzierungsstruktur genau zu besprechen. Gut, dann kommen wir schon zur vorletzten Frage: Prüft die Bank meine Bonität vor der Auszahlung noch einmal? Bonitätsprüfung kurz vor Auszahlung Elisabeth: Nein, es wird keine Bonitätsprüfung stattfinden in dem Sinne, dass noch einmal Gehaltsabrechnungen eingereicht werden müssen. Was sein kann, ist beispielsweise, dass eine Auszahlungsvoraussetzung besteht, dass die Probezeit beendet sein muss. Wenn wir jemanden finanzieren, der aktuell noch in Probezeit ist, die Auszahlung aber nach der Probezeit vereinbart ist, auch im notariellen Kaufvertrag, dann kann eine Bank entscheiden: Wir machen das, aber nur, wenn wir dann diese Bestätigung über die Beendigung der Probezeit haben. Nur unter dieser Voraussetzung zahlen wir raus. Verzögerte oder verweigerte Auszahlung Marco: Alles klar. Ich glaube, da können wir schnell einen Haken dran machen und schon zur letzten Frage kommen: Was passiert, wenn eine Auszahlung verzögert oder verweigert wird? Elisabeth: Eine Verzögerung führt, wie gesagt, zu diesen Verzugszinsen. Das sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen, weil das schon extrem hoch ist. Meistens sind das 5 % über dem aktuellen Zinsniveau. Das kann richtig wehtun. Deswegen sollte man das wirklich ernst nehmen. Das ist wie Nachfinanzierung ein extrem hässliches Wort. Man muss aber auch sagen: Diese Verzugszinsen werden erst in Rechnung gestellt, wenn der Verkäufer das in Auftrag gibt. Ich mache dir ein Beispiel: Wenn der Kaufpreis zum 30.05. fällig ist und man als Käufer auf den Verkäufer zugeht und sagt: Hey, die Bank hat ein bisschen länger gebraucht, der Kaufpreis wird eine Woche später überwiesen, und das vielleicht auch mit einem Schriftstück nachweisen kann, dann habe ich noch keinen Verkäufer kennengelernt, der für diese Woche Verzugszinsen in Rechnung stellt. Er muss wirklich an den Notar herantreten und sagen: Ich will das geltend machen. Das wird eigentlich nur gemacht, wenn absehbar ist, dass der Kaufpreis erst einmal nicht gezahlt wird, um diese Zeit, auch einer Rückabwicklung, und diesen Schaden ausgleichen zu können. Ich erlebe sehr selten, dass diese Verzugszinsen überhaupt anfallen. Marco: Also dann eher Ausnahmefälle? Elisabeth: Genau. Man sollte sie trotzdem nicht auf die leichte Schulter nehmen. Es ist nur wichtig zu wissen, dass der Verkäufer das aktiv einfordern muss, damit es überhaupt anfällt. Das wird nicht automatisch vom Konto eingezogen. Wenn die Auszahlung von der Bank verweigert wird, liegt das meistens daran, dass die Auszahlungsvoraussetzungen nicht erfüllt sind. Dann muss man alles dafür tun, um diese Voraussetzungen zu erfüllen. Ein Klassiker ist, dass in der Niedrigzinsphase leider extrem oft Vermittler gewisse Aufteilungspläne oder irgendetwas aus der Bauakte, also Objektunterlagen, als Auszahlungsvoraussetzungen vereinbart haben. Dann haben sie nach Genehmigung ihre Provision bekommen, sich die Arbeit gespart und waren zwei Monate später, als es zur Auszahlung kam, nicht mehr erreichbar. Das wird aber immer weniger gemacht, weil auch die Banken dann Probleme hatten. Deswegen passiert das eher selten. Was natürlich sein kann, ist, dass zwischen Kreditprüfung, Genehmigung und Auszahlung eklatant etwas in der Kundenverbindung passiert. Entweder wurden keine richtigen Angaben gemacht oder es findet auch immer eine Objektbesichtigung statt. Die soll eigentlich nur sicherstellen, dass das Objekt in dem Zustand ist, wie es in den Objektunterlagen angegeben wurde, und dass es überhaupt existiert. In der Finanzkrise wurden nämlich ein paar Objekte finanziert, die es nicht gab. Wenn jetzt Fälschungen vorgelegt werden würden, etwa dass augenscheinlich ein Einfamilienhaus eingereicht wurde, dort aber nur eine Scheune oder eine Bruchbude steht, oder dass es eine verschimmelte Messibude ist, dann kann das natürlich dazu führen, dass eine Bank ihre Kreditentscheidung vor Auszahlung noch einmal ein Stück weit zurücknimmt und das Darlehen am Ende des Tages löscht. Dann steht man leider in der Pflicht, diesen Kaufpreis zu zahlen, hat aber keine Bankenzusage mehr. Marco: Das ist dann aber wirklich worst worst case. Elisabeth: Ist mir in meiner Laufbahn noch nicht vorgekommen. Zusammenfassung und praktische To-dos Marco: Gut. Ich glaube, der Podcast soll auch dazu dienen, dass das niemals vorkommt, indem alle Schritte bekannt sind. Wenn ich das für mich heute kurz Revue passieren lasse: Auszahlung klingt relativ simpel. Es ist dann doch nicht so einfach wie einfach nur eine Überweisung. Ansonsten würden wir die Folge nicht machen. Aber ich glaube, die zentralen Punkte, die ich für mich mitnehme, sind: Nicht alle Notare haben ein großes Dienstleistungsverständnis. Elisabeth: Die wenigsten. Marco: Nichtsdestotrotz sind die wichtigen Schritte und Punkte alle festgehalten. Sprich, da wäre mein Learning: Einfach noch einmal einen Blick draufhalten, die Verträge genau lesen, und dann kann eigentlich auch nicht so viel schiefgehen. Irgendwelche Punkte zum Thema Auszahlung noch von dir? Elisabeth: Haben wir gut zusammengefasst. Wichtig noch einmal: Kaufpreisvoraussetzungen im Notarvertrag prüfen, Auszahlungsvoraussetzungen im Darlehensvertrag prüfen, markieren, was man nicht versteht, was ihr nicht versteht, und dann wirklich aktiv auf den Notar zugehen. Ich kann es nicht oft genug sagen: Notare dürfen Sachen erklären und ihr dürft auch auf Notare zugehen, um Sachen zu fragen, auch nach dem Notartermin. Dazu sind sie verpflichtet, dass ihr dort anrufen könnt und sagen könnt: Hey, erklär mir doch mal, was bedeutet das, wer macht das? Was die auszahlungsrelevanten Themen im Darlehensvertrag angeht, ist natürlich euer Finanzierer zuständig. Auch da gerne nachfragen. Und die Guten, dann ist es leider schon zu spät, aber fürs nächste Mal, wenn ihr mal was kauft, sind auch in der Auszahlungsphase für euch da. Ich sage immer zu meinen Käufern, dass ich für ein Darlehen über die Genehmigung hinaus bis zum letzten ausgezahlten Euro und auch darüber hinaus da bin. Das sollte man auch ernst nehmen, weil so ein Neubau schon komplex ist. Also sollte man auch einen Partner an seiner Seite haben, der sich nicht zu schade ist, dort Hilfe zu leisten. „Kaufpreisvoraussetzungen im Notarvertrag prüfen, Auszahlungsvoraussetzungen im Darlehensvertrag prüfen, markieren, was man nicht versteht, und dann wirklich aktiv auf den Notar zugehen.“ Marco: Sehr schön. Dann würde ich sagen, wir machen an das Thema einen Haken: Auszahlungsphase. Vielen Dank an alle fürs Zuhören. War eine etwas andere Folge. Schreibt uns gern, wenn euch das gefallen hat. Und ansonsten: Wenn euch irgendwelche Themen auf dem Herzen liegen, die wir besprechen sollen, gerne teilen. Wir sind nächste Woche wieder da mit einer neuen Folge und freuen uns schon sehr darauf. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Entstehung und Bedeutung des Vermittlergeschäfts Marco: Wenn ich mich in die Lage von einem Käufer oder einer Käuferin versetze, denkt man bei Finanzierung erst einmal an die Bank, an die Hausbank. Wieso gibt es überhaupt einen Vermittler oder ein Vermittlergeschäft? Elisabeth: Ganz originär ist das Vermittlergeschäft Ende der 90er, Anfang der 2000er entstanden. Damals war es noch so: Man ist zu seiner Hausbank gegangen, und die waren dann wie Gott. Dann gab es einen Zinssatz, und der wurde einfach angenommen, weil man der Meinung war: Meine Hausbank wird es schon wissen. Das hat dazu geführt, dass die Banken immer höhere Margen in ihre Zinssätze eingepreist haben, die dann nicht mehr viel mit der aktuellen Zinsentwicklung zu tun hatten. Dann sind irgendwann Menschen auf die Idee gekommen: Wir könnten eine Plattform entwickeln, auf der wir die aktuellen Konditionen der verschiedenen Bankpartner miteinander vergleichen können. Dann ist es dazu gekommen, dass jemand ein Hausbankangebot hatte und auf einmal gemerkt hat, dass drei Straßen weiter die nächste Bank ihm einen viel besseren Zinssatz liefert. Das war dann die Geburtsstunde des Vermittlergeschäftes. Was daraus entstanden ist: Die Banken können nicht mehr so einfach irgendwelche utopischen Margen durchsetzen, sondern müssen aufpassen, dass der Zinssatz auch an der Zinsentwicklung dran ist. „Die Banken können nicht mehr so einfach irgendwelche utopischen Margen durchsetzen, sondern müssen aufpassen, dass der Zinssatz auch an der Zinsentwicklung dran ist.“ Marco: Sehr schön. Ich glaube, das ist auch ein sehr gutes Beispiel dafür, wie sich in einem freien Markt neue Geschäftsmodelle entwickeln, wenn einzelne Marktteilnehmer die Marge zu krass nach oben pushen, in dem Fall die Banken, und sich dann ein neues Geschäftsmodell der Vermittler entwickelt hat. Ich habe in der Vorbereitung zur Folge auch noch einmal eine Statistik gefunden, hier von Investors Marketing. BCG hatte auch eine Studie. Interessanterweise sind die letzten Studien alle um 2020 herum, deswegen leider schon fünf Jahre alt. Aber die Entwicklung ist sehr klar und deutlich zu sehen. Auch die werden wir verlinken. In den 2010ern hatten die Vermittler noch um die 10 Prozent Marktanteil beim Neugeschäft für Baufinanzierungen. 2020 waren das bereits über 40 Prozent. Mittlerweile ist man also ungefähr bei 50 Prozent über die Hausbank versus über Vermittler. Vielleicht kannst du uns in dem Zusammenhang einmal grob erklären: Was passiert denn hinter einem Vermittler? Rolle des Vermittlers zwischen Käufer und Bank Elisabeth: Sehr gerne. Der Vermittler ist am Ende des Tages der ausgelagerte Berater der jeweiligen Banken. Man muss sich das so vorstellen: Wenn die Hausbank als Bank involviert ist, übernimmt sie sowohl die Beratung als auch am Ende des Tages die Zurverfügungstellung des Produktes in Form des Darlehensvertrages. Wenn ein Vermittler involviert ist, wird dieser Prozess in zwei Teile aufgeteilt. Der Vermittler übernimmt die Beratung. Das heißt, er entscheidet nicht nur, welche Bank genommen wird, sondern auch, wie die Struktur der Finanzierung aussehen soll: Eigenkapitaleinsatz, Darlehenshöhe etc. Die Bank ist am Ende des Tages lediglich Produktgeber. Das bedeutet: Ich als Berater entscheide vorne, diese Darlehenssumme machen wir mit dieser Bank. Ich bereite auch die Unterlagen komplett auf und reiche das als Antrag über eine Plattform bei der Bank ein. Die Bank prüft dann nur noch die Vollständigkeit der Unterlagen und ob die Vergabekriterien eingehalten worden sind. Wenn das alles zusammenpasst, kommt der Haken dahinter. Dann werden die Darlehensverträge erstellt, genauso wie der Vermittler es vorne vorgegeben hat, und anschließend an den Kunden versandt. Der Vermittler bekommt eine Provision direkt von der Bank, wenn die Darlehensverträge unterschrieben worden sind. Warum macht die Bank das? Vorteile für die Bank sind, dass sie viel mehr Menschen kennenlernt. Die Banken haben einen eingeschränkten Radius, in dem sie agieren, und erreichen auch mit ihren Marketingmaßnahmen nicht alle Menschen. Der Vermittler hat den Vorteil, dass er die Vergabekriterien von sehr vielen Banken kennt und sehr genau einschätzen kann: Ist das ein Kunde, der zu dieser Bank passt? Dann berät er aktiv in Richtung dieser Bank. Dadurch lernen Banken mehr Kunden kennen, als sie es aus ihrem Direktgeschäft jemals könnten. Marco: Und gleichzeitig müssten sie nicht selbst beraten, was dann ein Ressourcenvorteil ist. Sehr schön. Du hattest schon das Wort Plattform angesprochen. Viele werden, wenn es in Richtung Vermittler geht, die Interhyp und Baufi24 als große Player kennen. Das sind jetzt aber nicht direkt die Plattformen an und für sich. Kannst du uns noch grob erklären, wie sich die Marktteilnehmer zusammensetzen? Elisabeth: Es gibt am Markt eigentlich zwei große Player, was das Plattformgeschäft angeht. Zum einen haben wir Hypoport in Form von Europace als Plattform, die Vermittler nutzen, um Finanzierungen an die Banken einzureichen. Man kann sich Plattformen als Schnittstelle zwischen Vermittler und Bank vorstellen. Auf der einen Seite bekommt man von der Bank die Vergabekriterien und die Zinssätze über diese Schnittstelle. Als Vermittler übermittelt man über diese Schnittstelle dann die Kundendaten und Immobiliendaten an die Bank. Marco: Das ist dann wahrscheinlich, wenn ich im Beratungsgespräch sitze und man das beispielsweise virtuell macht und einen Screen teilt, das, was ich sehe. Elisabeth: Exakt. Der eine große Player ist Europace, und der andere Player ist die von Interhyp zur Verfügung gestellte Plattform, früher eHyp genannt und mittlerweile eHyp Home. Der Aufbau der Plattform ist ähnlich. Man kann sich das so vorstellen: Ich kann als Vermittler bei beiden Plattformen eine Selbstauskunft vervollständigen, beginnend mit den Bonitätsdaten, also Straße, Adresse, Einkommen, dann die Immobiliendaten. Dann spuckt mir das, ich sage immer Schaufenster, die Banken aus. Dann kann ich in der Ampellogik sehen, welche Bank den Antrag zu welchem Zinssatz begleiten würde. Plattformen, Direkteinreichung und Marktverflechtungen Marco: Gibt es denn da gravierende Unterschiede für Käufer, die wichtig sind? Es ist ja am Ende des Tages die technische Infrastruktur und die Software, mit der die Vermittler arbeiten. Elisabeth: Der große Vorteil der Plattform eHyp ist, dass man mit sehr wenigen Daten direkt mit den Banken in Kontakt treten kann und dadurch einen zeitlichen Vorteil hat. Was mich an Europace wirklich die Haare raufen lassen hat, ist, dass ich gefühlt die Personalausweisnummer eingeben musste, um überhaupt zu wissen, welche Bank sich das am Ende des Tages vorstellen kann. Marco: Sprich: deutlich einfacher in der Beratung. Elisabeth: Ja. Man muss dazu sagen: Aufgrund meiner Bankerfahrung kann ich natürlich schon ohne Plattform sehr gut einschätzen, welche Bank was begleiten würde, weil ich selbst Kreditentscheidungen treffen kann. Vermittler am Markt, die nicht wissen, wie eine Bank aufgebaut ist und wie eine Bank ihr Geld verdient, brauchen die Plattform als Rahmen. Anders formuliert: Europace macht es auf der anderen Seite auch Menschen, die nicht so viel Ahnung von Baufinanzierung haben, leicht, diesen Job auszuführen, weil sie wirklich ganz starr nach Struktur gehen und nicht viel falsch laufen kann, wenn man erst einmal alle Daten eingeben muss, um überhaupt in den nächsten Schritt zu kommen. Für meine Arbeit würde mich das viel zu sehr einengen, und das funktioniert nicht. Marco: Gibt es denn für Käufer Unterschiede in der Bankenauswahl oder andere Punkte, die relevant sein könnten? Elisabeth: Natürlich handeln beide Plattforminhaber mit jeder einzelnen Bank die Konditionen einzeln aus. Das heißt, es kann sein, dass eine Bank auf der einen Plattform leicht günstiger ist als auf der anderen. Aber die Unterschiede sind so marginal, dass man das vernachlässigen kann. Was ich durchaus schon gemerkt habe: Täglich preisende Banken sind auf der Plattform einfach besser administriert, wodurch das Handling einfacher fällt. Auch bei der KfW beispielsweise kann ich bei eHyp mit einem Knopf die KfW-Kondition für zwei Wochen sichern. Das war bei Europace schon ein Akt. Meiner Meinung nach sind die Schnelligkeit, die man als Vermittler hat, und auch die Freiheit rückgelagert natürlich auch ein Käufervorteil, weil wir dann besser Konditionssicherung betreiben können. Marco: Okay, alles klar. Klingt für mich trotzdem so: Wenn ein Vermittler aufgrund der Struktur sehr gerne mit Europace arbeitet, ist es kein Vor- oder Nachteil, wer mit welcher Plattform arbeitet. Elisabeth: Da bin ich bei dir. Es wird keine riesigen Unterschiede geben, welche Plattform man hat. Einen riesigen Unterschied gibt es in der Art und Weise, was für ein Vermittler man ist. „Es wird keine riesigen Unterschiede geben, welche Plattform man hat. Einen riesigen Unterschied gibt es in der Art und Weise, was für ein Vermittler man ist.“ Elisabeth: Bei mir ist es beispielsweise so: Ich habe bei den ganzen Banken ein Direkteinreicher-Mandat. Das heißt, wenn ich einen Antrag aufbereite, kann ich den direkt an die Bank weiterleiten. Ich habe bei der Plattform keine Clearingstelle, also niemanden, der noch einmal darüber schaut, sein Okay gibt und das dann weiterleiten muss. Es gibt aber am Markt sogenannte Vermittler, die von ihrem Wissen her nicht weit genug sind, dass man sie direkt auf die Banken loslassen könnte, weil die Banken sich sonst über zu schlechte Qualität oder nicht passende Anträge beschweren würden. Dafür gibt es bei beiden Plattformen sogenannte Clearingstellen. Das sind Baufinanzierungsberater, die dort sitzen. Die bekommen den Antrag, den der Vermittler einreicht. Dort wird er geprüft. Da wird dann auch gesagt: Pass bitte hier die Darlehenssumme an, dann können wir noch einmal einen besseren Zinssatz gewinnen. Von der Clearingstelle wird das dann an die Bank weitergeleitet. Das ist in Zinserhöhungsphasen ein extremer Wettbewerbsnachteil. Du musst dir vorstellen: Ich mache dir ein Beispiel mit der ING. Wenn die sagt, ich habe bis Freitag, 23:59 Uhr, Zeit, den Antrag weiterzuleiten, dann gab es schon oft den Fall, dass ich, weil die Kunden noch Unterlagen beschaffen mussten, um 22 Uhr den Antrag weitergeleitet habe. Weil ich ein Direkteinreicher-Mandat habe, konnte ich das ganz gut machen. Wenn man jetzt natürlich über Clearingstellen arbeitet, dann muss die Akte, so nenne ich das, bis Donnerstag zwölf Uhr bei der Clearingstelle sein, damit sie noch genug Zeit hat, einen Werktag über den Antrag zu schauen und ihn dann einzureichen. Das ist natürlich ein riesiger Unterschied: Bekomme ich als Kunde diesen zeitlichen Vorteil, um noch den Zinssatz zu sichern, weil ich noch die Zeit hatte, die Unterlagen beizuschaffen? Marco: Okay, spannend. Du hattest gerade schon gesagt, die eHyp, also die Plattform, gehört Interhyp. Wie sieht es denn generell in puncto Verflechtungen in dem Markt aus? Elisabeth: Man kann sagen, dass die Interhyp zur ING gehört. Die wurden 2010 oder 2011 von der ING aufgekauft. Es ist auch so, dass die ING ihre Kunden nicht mehr direkt selbst berät, sondern einen Großteil davon an die Interhyp weiterleitet. Dort gibt es ein Stück weit auch verschiedene Wege. Es gibt einmal eine Beratung rein nach dem Motto: Das ist ein ING-Kunde gewesen, und der andere kommt woanders her. Man muss schon wissen, dass es dort Verflechtungen gibt und dass es dort ein Stück weit angepasste Beratungsprozesse gibt. Marco: Gut. An der Stelle Marktüberblick müssten wir jetzt eigentlich alles haben, oder? Elisabeth: Ja. Käufervorteile und realistische Bankenauswahl Marco: Wenn wir das jetzt einmal zusammenfassen: Was würdest du sagen, ist der absolute Kernvorteil für mich als Käufer, über einen Vermittler zu gehen? Elisabeth: Die Vorteile sind, dass ich zum einen eine extreme Zeitersparnis habe. Ich muss nicht bei jeder einzelnen Bank anfragen, einen Termin vereinbaren und jedes Mal die Selbstauskunft von Neuem ausfüllen, um mich parallel mit verschiedenen Personen herumzuschlagen. Das ist Punkt eins: der Zeitvorteil. Zum anderen habe ich in der Regel eine höhere Genehmigungschance, weil ein guter Vermittler weiß: Der Antrag ist gut machbar, passt in den Zeitplan, und wir haben einen reibungslosen Prozess. Und als letzten Punkt habe ich in der Regel entweder gleiche Zinssätze oder einen besseren Zinssatz. Je mehr Möglichkeiten ich habe zu wählen, desto besser ist das in der Regel. Ich habe oft den Fall, dass ich mit meinen Kunden Bankpartner bespreche, bei denen dann ganz klar gesagt wird: Die kennen wir noch gar nicht. Das sind meistens kleinere Volks- oder Sparkassen oder Banken, die im öffentlichen Markenauftritt nicht so vorkommen. Das ist dann auch noch einmal ein Punkt: Der Horizont wird verbreitert. Marco: Okay, sehr schön. Ich glaube, Vergleichbarkeit ist ein sehr großer Aspekt und Vorteil, den ein Vermittler liefern kann, im Vergleich dazu, wenn man nur zu einer Bank geht. Das bringt mich direkt zu einem weiteren Punkt. Wenn man sich die ganzen Websites und Auftritte von Vermittlern anschaut, egal ob das die Großen sind oder kleinere lokale Vermittlerberatungen, steht dort interessanterweise überall der Punkt: über 400, manchmal auch über 500 Banken im Vergleich. Jetzt kann ich mir das natürlich ein Stück weit herleiten: Es ist eine Plattform im Hintergrund. Aber ist das denn wirklich so? Elisabeth: Ja, das ist Bullshit. Das kann man wirklich so platt sagen. Wenn man sich die Bankenlandschaft in Deutschland anschaut, haben wir drei große Gruppen. Zum einen sind das die Großbanken: Deutsche Bank, Commerzbank und ING. Dann haben wir die Sparkassen. Und dann haben wir die Volksbanken, wozu auch die Sparda-Banken gehören, also die genossenschaftlichen Banken. Die einzigen Player, die wirklich deutschlandweit arbeiten, sind die Großbanken. Alle anderen Banken, Sparkassen wie Volksbanken, haben einen großen Punkt: das Regionalitätsprinzip. Das besagt, dass eine Sparkasse ihre Region feststeckt. Das ist meistens das Geschäftsgebiet um den Hauptsitz herum, mit einem gewissen Postleitzahlgebiet und Kilometerumkreis. In diesem Gebiet finanzieren sie. Das heißt, es ist äußerst selten, dass irgendeine Bank aus dem Süden etwas im Norden finanziert, weil der Vorstand sagt: Regionalitätsprinzip, was interessiert uns der Norden? Deswegen fallen schon allein aus diesem Grund von diesen 400 Banken mindestens 300 weg, weil die alle nicht in dem Gebiet sitzen, in dem die Immobilie gekauft wird. „Der Vermittler ist am Ende des Tages der ausgelagerte Berater der jeweiligen Banken.“ Dann hat jede Bank ihre Vergabekriterien. Auch wenn ich sie miteinander vergleichen könnte, ist man am Ende des Tages in gewissen Konstellationen glücklich, wenn es gerade drei Banken gibt, die das Vorhaben begleiten. Am Ende des Tages reicht uns ja eine, die es macht. Aber ich würde sagen: Eine gute Grundlage und Transparenz wäre, wenn jemand wirklich 10 bis 20 Partner miteinander vergleichen kann, die dann auch sinnig sind. Dann ist es natürlich so: Wenn ich als Berater mit einem Bankpartner gute Erfahrungen gesammelt habe und dieser exakt dasselbe Portfolio liefert wie ein Bankpartner, mit dem ich noch keine großen Berührungspunkte habe, dann ist es ganz menschlich, dass ich, wenn es absolut vergleichbar ist, mit Bankpartner A gehe. Das ist der Punkt, an dem ich es eigentlich noch einmal auf zehn Banken herunterbrechen würde, die wirklich ernsthaft miteinander verglichen werden. Marco: Sprich, eigentlich kommt es darauf an, wie gut das Netzwerk des einzelnen Beraters oder Vermittlers ist. Beratungsqualität, Plattformisierung und Verantwortung Elisabeth: Absolut. Das sehe ich immer mehr. Ich übernehme gerade leider immer mehr Mandate, besonders in den letzten Wochen, in denen mir Menschen sagen, dass sie Gespräche mit den großen Baufinanzierungsvermittlern geführt haben und mir berichtet wurde, dass die Beratung super oberflächlich war. Die sind dann wirklich hingegangen, haben einfach nur die Selbstauskunft vervollständigt, und dann wurde die erste Bank in diesem Überblick in der Plattform genommen, die eine grüne Ampel hat. Da wird aber nicht weiter darüber nachgedacht, ob das, was der Kunde mir als Info gegeben hat, auch sinnig ist. Das ist eine extreme Herausforderung im aktuellen Markt: Durch diese größer werdende Plattformisierung muss oder möchte immer weniger nachgedacht werden. In der Beratung hatte ich genau diesen Punkt: Wenn wir wirklich ins Detail gegangen sind und ich auch andere Szenarien für den Kunden gebildet habe und gesagt habe: Wenn wir das und das noch einmal abändern oder das mit reinnehmen, könnt ihr euch das auch vorstellen, weil wir den und den Vorteil daraus haben, dann waren das Sachen, über die die Kunden vorher noch gar nicht nachgedacht hatten. Aber genau das macht für mich Beratung aus. Marco: Jetzt hast du ja bekannterweise auch einen Background bei einem der Großen. Ich glaube, es ist auch kein Problem, das zu nennen, dass du bei der Interhyp warst. Würdest du sagen, da hat sich im Vergleich zu damals, vor ein paar Jahren, als du noch da warst, ein bisschen was verändert? Elisabeth: Ja. Ich habe ein bisschen das Gefühl, dass natürlich auch die Struktur, wie die Mitarbeiter bezahlt werden, dazu führt. Es gibt nur noch Festgehälter und vielleicht ein 13. oder 14. Monatsgehalt, das aber auch nur für die besten 10 Prozent gezahlt wird. Wenn ich damals jemanden erlebt habe, war es gefühlt ein Stück weit so, dass dem Berater, wenn es dann nicht klappt, das auch egal ist. Es ist ein Stück weit nicht so viel Leidenschaft da, dieses Projekt am Ende des Tages auch wirklich zu verwirklichen. Das spiegelt sich dann auch in der Beratung wider. Dann wird nicht ins Detail gegangen. Wenn eine Bank eine Rückmeldung gegeben hat: Wir können uns das nur mit 50.000 Euro mehr Eigenkapital vorstellen, dann habe ich auch die Erfahrung gemacht, dass gar nicht so sehr in die Diskussion gegangen wird. Im Hintergrund ist dieser Background nicht da, dass man einmal in einer Bank gearbeitet hat, dass man versteht oder irgendwo eine Logik hat. Wenn der Bankpartner das sagt oder wenn die Plattform das sagt, ist das halt Gesetz. Das ist ein Stück weit diese Oberflächlichkeit, die punktuell immer größer wird, was natürlich sichtbar wird, wenn ein anderer Partner mit Qualität herangeht. Das ist die Gefahr, die ich sehe, wenn man sich zunehmend auf die Plattform verlässt und gar nicht mehr selbst darüber nachdenkt, ob man diesen Fall machen würde. Bei jeder Finanzierung, die ich mache, denke ich darüber nach: Würde ich selbst als Entscheider, als Kreditentscheider, diesen Fall begleiten, wenn ich in der Bank sitzen würde? Ich würde auch nur das vorstellen oder weitermachen, wenn ich der Meinung bin: Das ist machbar. Wenn du dieses Bauchgefühl nicht mehr hast, nicht mehr entwickelst und die Plattform alles für dich übernimmt, dann wird es irgendwann schwer, wenn ein Fehler in der Plattform ist oder wenn es nicht mehr in der Plattform abbildbar ist, weil der Antrag zu komplex ist. Ist denn machbar pauschal auch zumutbar? Auch da haben wir natürlich die Ebene, dass ich wieder eine Finanzierung übernommen hatte, bei der jemand einem Kunden mit knapp über 5.000 Euro Nettoeinkommen eine Rate von 2.700 Euro zugemutet hat. Die Bank begleitet das. Frag mich nicht, was dort ins Votum geschrieben wurde, aber das hätte ich im Leben nicht gemacht. Das Votum ist das, was ich an die Bank schreibe, also warum sie den Antrag begleiten sollte. Das ist der Punkt. Da kommen wir zum zweiten Punkt: Wenn ich jetzt nicht bei einem der Großen sitze, wo ich ein Stück weit ein Festgehalt habe, sondern vielleicht ein Freier bin, der mit den Plattformen arbeitet, dann bin ich provisionsabhängig. Ich bekomme mein Geld nur, wenn der Darlehensvertrag unterschrieben ist. Da ist natürlich das Risiko hoch, dass jemand zugunsten der Provision entscheidet, weil er sagt: Die Bank sagt ja, warum sollte ich dem entgegenstehen? Der Kunde kann das ja selbst entscheiden. Dabei sieht er aber nicht, dass er die Verantwortung trägt, Sachen auch abzumoderieren, selbst wenn die Bank es begleiten würde, wenn es augenscheinlich nicht gesund für den Kunden ist. Klar, wir Berater entscheiden nicht für den Kunden. Am Ende des Tages macht das der Kunde selbst. Aber er muss transparent alle Argumente auf den Tisch gelegt bekommen und nicht irgendwo eine geschönte Variante. Das ist der Punkt, bei dem ich sage: Da kann ein Risiko entstehen, wenn man mit Vermittlern zusammenarbeitet, die sehr kurzfristig denken und deren Hauptfokus wirklich auf der Provision liegt. Wenn wir noch einen Schritt weitergehen und sagen, dass jemand dann auch noch schaut, bei welcher Bank er welche Provision bekommt, und danach entscheidet, dann haben wir natürlich ein Umfeld geschaffen, in dem die positiven Seiten, über die wir eingangs gesprochen haben, wie ein Vermittlergeschäft Menschen helfen kann, umgekehrt werden. Provision, Transparenz und Zinswirkung Marco: Ja, sehr wichtiger Punkt. Du hattest gerade schon das Thema Provision angesprochen. Ich glaube, das ist der perfekte Zeitpunkt, um jetzt auch noch einmal zum Kern vorzudringen: Wie verdient ein Vermittler denn sein Geld? Auf den Websites steht ja überall „kostenlos und unverbindlich“. Klär uns da doch einmal auf. Elisabeth: Genau. Jeder Vermittler hat in Deutschland zwei Möglichkeiten, um für seine Beratung bezahlt zu werden. Die erste Möglichkeit, und das ist auch die Möglichkeit, die 95 Prozent des Marktes nutzen, ist eine provisionsabhängige Beratung. Das bedeutet: Ich mache mit dem Kunden eine Beratung. Wir entscheiden uns irgendwann für eine Bank, der Darlehensvertrag kommt zustande, und die Bank entlohnt mich als Vermittler in Form einer Einmalprovision dafür, dass das Geschäft zustande gekommen ist. Haken dahinter. Der zweite Fall ist die honorarbasierte Beratung. Da wird nicht der Abschluss vom Bankpartner bezahlt, sondern der Auftraggeber ist der Kunde. Der Kunde würde mich bezahlen, und ich würde wie ein Anwalt nach Stunden abrechnen. Wenn der Kunde drei Stunden Beratung benötigt, bis der Vertrag zustande gekommen ist, wäre das der Honorarsatz, keine Ahnung, 500 Euro. Der andere liegt dann, weil es ein komplexerer Fall ist, bei einem höheren Satz. Einfach gesagt: Der Kunde wäre derjenige, der den Vermittler bezahlt, und nicht die Bank. Es hat sich in der Baufinanzierung ein Stück weit herauskristallisiert, und darüber habe ich auch meine Masterarbeit geschrieben, dass in Deutschland immer noch ein bisschen der Punkt herrscht: Geiz ist geil. Wir wollen nicht selbst für die Beratung zahlen. Deswegen hat sich der provisionsbasierte Ansatz durchgesetzt, weil er ein Stück weit versteckter ist. Was der Kunde nur nie versteht, wenn es nicht transparent erklärt wird: Er zahlt den Vermittler genauso, nur über die Laufzeit des Darlehens hinweg. Der Provisionssatz liegt zwischen 0,5 Prozent und 2,5 Prozent. Es gibt auch manche, die drei Prozent nehmen, aber die Range liegt bei 0,5 bis 2,5 Prozent. Ist das dann das Maximum? Das Maximum von der Darlehenssumme. Das sind die Provisionssätze, die ein Vermittler selbst wählen kann. Er kann in der Plattform einstellen: Ich nehme entweder 0,5 Prozent, 1 Prozent oder 2 Prozent Provision. Das hat direkte Auswirkungen auf den Bankzins. „Was der Kunde nur nie versteht, wenn es nicht transparent erklärt wird: Er zahlt den Vermittler genauso, nur über die Laufzeit des Darlehens hinweg.“ Die Bank kalkuliert: Wenn sie vergleicht, ob sie die Beratung selbst macht oder über den Vermittler, entstehen Beratungs- und Personalkosten. Ich beschreibe das immer so, dass ich sage: Die Bank spart sich die Personalkosten, weil diese an den Vermittler ausgelagert werden. Diesen Satz, der im Zinssatz günstiger wäre, wenn die Bank selbst beraten würde, füllt der Vermittler mit seinem Provisionssatz auf. Wenn er das nicht übertreibt, entsteht der gleiche Zinssatz, wie wenn man ihn bei der Bank erhalten würde, weil irgendwo beraten werden muss und diese Beratungsleistung entlohnt werden muss. Marco: Gibt es einen Punkt, ab dem man klar sieht, ob eine höhere Provision eingepreist wurde, oder ist es von 0,5 bis 2,5 Prozent immer dasselbe? Elisabeth: Bei den meisten Bankpartnern ist das ein Stück weit überall gleich. Als Kunde sieht man das natürlich nicht, weil wir Vermittler die Möglichkeit haben, diese Provision nicht anzuzeigen. In der Beratung wird dann, wenn der Screen geteilt wird, nicht gesagt: Das ist der Zinssatz mit 2 Prozent Provision, das ist der Zinssatz mit 1 Prozent Provision. Darauf wird nicht eingegangen. Die einzige Transparenz, die ein Kunde ein Stück weit hat, ist entweder, wenn der Berater offen damit umgeht, oder wenn er dieses europäische standardisierte Merkblatt, kurz ESIS, bekommt. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Bei Vertragsabschluss, also wenn er die Darlehensverträge zugeschickt bekommt, bekommt er dieses ESIS. Dort ist auch ersichtlich, wie viel Provision die Bank an den Vermittler gezahlt hat. Wenn dort bei einer Darlehenssumme von 500.000 Euro und 1 Prozent Provision 5.000 Euro drinstehen, kann man es bei 1,5 Prozent entsprechend herunterrechnen und ungefähr ein Gefühl dafür bekommen, wie viel Provision eingepreist worden ist. Marco: Jetzt sagt der Fuchs in mir: Ich arbeite einfach mit zwei Vermittlern und spiele die in Anführungszeichen gegeneinander aus, um dann zu sehen, wo der Zinssatz am günstigsten ist. Denn dort, wo die Provision niedriger ist, ist dann auch mein Zins besser. Elisabeth: Ja, das wird auch funktionieren. Das habe ich auch schon erlebt. Das ist dann der Punkt, wenn sich der Vermittler rein auf den Zinsvergleich herunterbrechen lässt: Dann wird wirklich nur noch geschaut, wo der beste Zinssatz bei dieser Bank ist. Ganz schrecklich: Irgendwann ist man dann bei 0,5 und irgendeiner wird es machen. Was man vorgelagert verstehen muss: Wenn der Vermittler sich nur über eine Minderprovision im Markt halten kann, dann ist die Qualität der Beratung irgendwo so bedürftig niedrig, dass es nicht anders funktioniert. Wenn man ordentlich herangeht, hat man eigentlich ein Konzept. Man strickt auch einen Plan A und Plan B als Vermittler. Man ist so gut in der Bankenzusammenarbeit, dass man ein marktgängiges Angebot liefern kann, und es entsteht bei meinem Gegenüber, bei meinem Käufer, nicht der Eindruck, dass ich ihn über den Tisch ziehe. Das ist der Punkt, bei dem ich schon sage: Wenn jetzt jemand bei mir um die Ecke kommt und ich mit einer 1-prozentigen Provision einen Bankpartner kalkuliert habe, was ich in der Regel bei meinen Kunden mache, weil das ungefähr der Satz ist, mit dem ich wirklich marktgängig preisen kann, und jemand von mir verlangen möchte, dass ich auf 0,5 gehe, weil ein anderer Vermittler auf 0,5 gegangen ist, sich also selbst ins Bein geschnitten hat, dann bin ich raus. Dann sage ich dem Kunden ganz ehrlich: Entweder er will meine Qualität und meinen Prozess haben, dann können wir das gerne fair für uns beide weitermachen. Wenn er das nicht möchte, muss er mit demjenigen gehen. Ich will auch morgen noch beraten können und wirtschaftlich sein. Am Ende des Tages ist das ein Geben und Nehmen, was wichtig ist. Aber das ist für den Kunden schwierig greifbar, wenn er nicht lernt, wie dieses System überhaupt funktioniert. Marco: Die Kernerkenntnis ist: Der Vermittler wird von der Bank über eine Provision bezahlt. Das wirkt im ersten Schritt natürlich so, als wäre die Beratung kostenlos. Aber es ist eigentlich gesunder Menschenverstand, dass das so nicht funktionieren kann, weil die Vermittler sich ja auch irgendwie ihre Brötchen und Rechnungen bezahlen müssen. Elisabeth: Ja. Ich finde es auch nicht schlimm, dass ein Vermittler seine Provision für die Beratung erhält, wenn eine Beratung stattgefunden hat. Denn am Ende des Tages, um das Thema noch einmal aufzugreifen: Viele Kunden würden bestimmte Banken gar nicht kennenlernen, wenn es uns Vermittler nicht geben würde. Aber es ist immer diese Balance, dass man diesen Provisionssatz nicht zu sehr übertreibt. Auch da gibt es wieder eine Problematik: Wenn ich bei 1 Prozent Provision bin, haben wir, sagen wir mal, einen Zinssatz von 3,5. Wenn ich jetzt auf 1,5 oder 2 Prozent Provision gehe, muss man sich vorstellen: Man hat den Basiszinssatz und dann die Provision des Vermittlers, die obendrauf kommt. Wir hatten über die Personalkosten gesprochen. Dann hat man ja auch noch eine Bankenmarge, die immer eingepreist ist. Jetzt sagt sich die Bank: Wenn der Vermittler eine Mehrprovision durchsetzen kann, dann wollen wir damit auch unsere Marge ein Stück weit auffüllen. Das heißt, es gibt manche Banken, die machen das so: Wenn ich von 1 auf 1,5 gehe, passt die Bank auch ihre Marge an. Dann hat man eine doppelte Verschlechterung. Man rechnet also nicht nur die Provision des Vermittlers mit in den Zinssatz ein, sondern ein Stück weit auch noch die Bankenmarge. Das würde in dem Beispiel dazu führen: Die Kondition müsste normalerweise von 3,5 auf 3,6 steigen, wenn wir rein beispielhaft von 1 auf 1,5 Prozent Provision gehen würden. Aber weil die Bank sagt, sie möchte auch mitmachen, steigt die Kondition von 3,5 auf 3,7. Das sind Punkte, bei denen es irgendwann teuer wird und man nicht mehr marktgängig ist. Vergleichen, auswählen und fair zusammenarbeiten Marco: Wichtig ist hier also durchaus: vergleichen und auch im ersten Schritt mit mehreren sprechen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was mir angeboten wird. Elisabeth: Ja und nein. Ich bin ein großer Fan davon: Wenn man mit seinem Vorhaben startet, bitte vergleichen. Führt mehrere Erstgespräche. Für mich ist aber nicht derjenige am wichtigsten, der mir den bestmöglichen Zinssatz liefert, sondern nachzuvollziehen: Was ist der Beratungsansatz und die Arbeitsweise von meinem Gegenüber? Das ist langfristig betrachtet viel wichtiger, als wenn jemand schaufenstermäßig kurz auf 0,5 Prozent Provision gegangen ist und mir irgendein Angebot rauspfeffert, im schlimmsten Fall von einer Bank, die mich gar nicht finanzieren würde. Der Zinssatz sieht supertoll aus, und drei Wochen später ist er dann doch nicht mehr supertoll, weil wir in der Realität angekommen sind. Deswegen ist im Erstgespräch oder vielleicht noch im zweiten Gespräch wichtig: Gerne auch einmal drei oder vier Partner ausprobieren, um zu schauen, wo man ein gutes Bauchgefühl hat und wo die Arbeitsweise passt. Ich sehe dann aber auch als entscheidend, dass man sich in sein Gegenüber hineinversetzt. Wenn man mit vier verschiedenen Personen spricht und erwartet, dass vier verschiedene Personen wirklich qualitative, detailreiche Arbeit investieren, am Ende des Tages aber nur einer werden kann, weil man nur eine Immobilie kauft und nur einen Darlehensvertrag unterschreibt, dann wird das dazu führen, dass nicht alle ihre 150 Prozent investieren werden, wenn sie gut sind. Wir sprechen nicht von den schwarzen Schafen, sondern wirklich von ordentlichen Beratern. Marco: Und sie arbeiten ja in den meisten Fällen auch mit denselben Banken. Elisabeth: Genau. Eine Bank spricht immer nur mit einem Vermittler. Das heißt, dann hat man unterschiedliche Vermittler bei unterschiedlichen Banken, und die geben sich nicht extrem viel Mühe, weil sie immer wissen: Wenn gerade der Stern nicht richtig steht und ich nur 0,01 schlechter bin, bekomme ich den Zuschlag nicht und dann ist das bei mir weg. Deswegen: Wenn die Arbeitsweise passt, man ein gutes Bauchgefühl hat und den Vergleich hatte, sollte man sich wirklich für einen Partner entscheiden und mit ihm den Prozess machen. Der kann dann nicht nur alle Bankpartner im Blick haben und weiß, wo welche Zinsentwicklung hingeht, sondern wird auch ein Stück weit in die Qualität gehen, weil er am Ende des Tages ein hohes Interesse daran hat, dass auch das Geschäft zustande kommt. Sprich, ich korrigiere mich: vergleichen, aber wichtig entscheiden. Ja, denn für mich unterscheidet sich dort wirklich der Verkauf von der Beratung. Wenn ich nur in der Plattform schaue, was die beste Bank ist, dann werde ich immer in diesem Segment sein, in dem ich einen Kunden habe, der mit drei verschiedenen Partnern reden muss, weil er das Gefühl hat, dass nicht in die Tiefe gegangen wird, sondern oberflächlich geblieben wird. Wenn ich wirklich auf Augenhöhe mit einem Käufer sprechen und ihn durch den Prozess führen kann, dann komme ich in eine Sphäre, in der ich nicht darüber sprechen muss, warum die eine oder andere Bank den jeweiligen Zinssatz hat, weil am Ende des Tages ein gewisses Vertrauen besteht. Ich bin ja nichts anderes als ein Projektleiter, der die verschiedenen Projektpunkte in der Hand hat und nicht nur die Finanzierung begleitet. Da kann ich nur dazu auffordern, dass alle Parteien langfristig denken sollten. Ich kann auch gut und gerne Menschen verstehen, die ein Stück weit vergleichen oder parallel laufen lassen wollen, wenn sie natürlich an Partner treffen, die eher kurzfristig denken. Marco: An der Stelle kann ich auch noch einmal unsere Erstberatungsfolge wärmstens empfehlen, in der wir schon tief im Detail besprochen haben, woran man gute von weniger guten Beratungen unterscheiden kann. Insbesondere den Aspekt, wie stark auf die Immobilie eingegangen wird, werden wir verlinken. Wen das interessiert: gerne dort reinhören. Da haben wir das noch einmal sehr detailliert besprochen. Bevor wir zu meinem letzten Punkt kommen: Hast du hierzu generell noch irgendetwas, was wir heute noch nicht angesprochen haben? Elisabeth: Ich würde sagen, man darf trotzdem nicht vergessen: Wenn das Vermittlergeschäft funktioniert, und das ist mir noch einmal wichtig, weil wir jetzt von Positivem zu sehr viel Negativem gekommen sind, dann ist es eine Win-win-Situation für alle Parteien. Deswegen arbeite ich auch in dem Business. Der Kunde bekommt eine ordentliche Beratung. Die Bank lernt Menschen kennen, die sie vorher nicht kennengelernt hätte, und bekommt super aufbereitete Anträge nach ihren Vergabekriterien. Ich als Vermittler habe natürlich meine Provision, die ich verdiene, aber das ist für mich eher Nebensache. Ich darf Menschen ins Eigenheim bringen. Wenn man schon einmal gespürt hat, welches Glück man bekommt, wenn man das mit Kunden geschafft hat: mega. Wenn alle Parteien fair bleiben und sich an gewisse Regeln halten, ist es ein supertolles System. Als Kunde, als Käufer muss man dann immer schauen: Arbeitet mein Gegenüber so, wie es sein soll, und bekomme ich da die Anknüpfungspunkte? Wenn das nicht so ist, muss man ein bisschen aufhorchen. Warum bauffy gegründet wurde Marco: Genau. Jetzt hattest du schon einen Punkt angesprochen. Nichtsdestotrotz sind wir hier in einem Markt mit sehr großen Playern unterwegs. Es gibt auch viele kleine Vermittler. Das bringt mich zu einer Frage, die wir bisher im Podcast noch nie beantwortet haben. Aber ich glaube, heute ist der richtige Zeitpunkt, um sie einmal aufzumachen: Weshalb hast du die bauffy GmbH gegründet und gesagt, ich will das jetzt selbst machen und auf eigene Beine stellen? Elisabeth: Für mich war der Punkt gekommen. Unsere Mission ist es ja, jedem Käufer in Deutschland die bestmögliche Baufinanzierungsberatung zu liefern, um ihn in sein Eigenheim oder in seine Kapitalanlage zu bringen. Genau dieses Wesen, diese Vorteile im Vermittlergeschäft, die wir beschrieben haben, will ich hochhalten und dafür kämpfen, dass es so bleibt. Deswegen gehe ich bei jeder Beratung ins Detail, denke langfristig und möchte, dass Menschen mich, nachdem wir zusammen das Eigenheim geschafft haben, auch weiterempfehlen und gerne mit mir arbeiten. Das ist der Punkt, von dem ich herkomme: Ich möchte diese Plattformisierung nicht bekämpfen. Ich will und kann mit der Plattform arbeiten. Aber ich möchte die Qualität wieder reinbringen, dass man selbst Kreditentscheidungen treffen kann, dass man weiß, was man macht und was man nicht machen möchte, um dann wirklich verantwortungsvoll mit den Schicksalen umzugehen, die wir begleiten. Das ist für mich der Punkt, bei dem ich sage: Dafür steht bauffy. Marco: Sehr schön zusammengefasst. Ich glaube, das kann man genauso mitnehmen: dass es sehr starke qualitative Unterschiede in der Beratung gibt, die man dann, glaube ich, auch in der Erstberatung relativ schnell feststellt. Sonst gäbe es die Fälle nicht, von denen du heute in der Folge schon erzählt hast. Elisabeth: Ich kann und will auch nicht alle über einen Kamm scheren. Klar, man sieht gewisse Strukturen, die zu einem gewissen Outcome führen können. Aber ich glaube schon, dass es extrem viele Menschen gibt, auch bei den großen Beratern und Beraterinnen, die sich extrem den Arsch aufreißen, in die Qualität gehen und dann auch super Empfehlungen bekommen und gute Erfahrungen machen. Aber wir alle haben eines gemeinsam: Wir liefern Qualität. Uns ist nicht egal, ob jemand in seiner Immobilie landet oder nicht. Wir kämpfen dafür, wir bringen die Leidenschaft mit und wir wollen das Beste für unser Gegenüber. Dann schaffen wir am Ende des Tages diese Win-win-Situationen, die uns weiterbringen. Dann ist es egal, wo jemand sitzt. Aber das muss vorliegen, damit dieser Spirit zustande kommt. Wie gesagt: Man kann nicht alle in einen Topf werfen. Worüber du und ich heute gesprochen haben, ist, dass man gewisse Muster erkennt: wie man so eine Unternehmung aufbaut, wie man die Leute bezahlt, wie das Grundkonstrukt ist, wie man die Leute vielleicht auch schult, wo sie herkommen, was sie an Vorgeschichte haben. Dort werden ein Stück weit die Weichen gestellt, wie sich etwas entwickeln kann. Abschluss und Ausblick auf den Website-Hub Marco: Stark. Ich glaube, da machen wir einen Strich drunter. Wir sind jetzt fast bei einer Stunde angelangt. Wahrscheinlich wird es die längste Folge bisher. Man merkt, vor allem auch bei dir, wie wichtig dir das Thema ist und welche Leidenschaft dahintersteht. Ich glaube, es ist vor allem eine Folge, die sich eigentlich jeder einmal anhören sollte, der gerade im Prozess steckt, um ganz grundsätzlich zu verstehen, wie dieses Business überhaupt funktioniert. Ich hoffe, das haben wir heute geschafft darzulegen. An der Stelle: Heute ist Samstag, die Folge wird am Mittwoch erscheinen. Bis dahin wird auch unser neuer Website-Hub fertig und live sein, auf dem ihr dann alle Folgen hören könnt. Schaut rein, gebt uns gerne Feedback. Zu jeder Folge wird es dann auch noch einmal die wichtigsten Punkte für einen schnellen Überblick als Executive Summary zusammengefasst geben, das Transkript zur Folge und alle wichtigen FAQs. Das war ein Projekt der letzten Wochen. Das ist jetzt live, damit ihr alle Infos einmal gebündelt bekommt. Ansonsten schreibt uns gerne in die Kommentare, wie ihr das Vermittlergeschäft seht, welche Erfahrungen ihr gemacht habt, und lasst gerne ein Follow da. In diesem Sinne: Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Bausparen: Versprechen, Mechanik und Vorausdarlehen Marco: Wir hatten es ja schon angerissen: Bausparen wird gerade wieder massiv beworben. Ich dachte es am Wochenende, als ich Bundesliga geschaut habe und die LBS in der Halbzeitpause reingeschossen ist. Dasselbe im LinkedIn-Feed. Kannst du uns erklären, warum das Thema gerade wieder so relevant ist und wie der Bausparer grundsätzlich funktioniert? Elisabeth: Sehr gerne. Die Bausparkassen versprechen ein Stück weit einen Zinssatz, den sie ins Schaufenster stellen und der in der Regel um einiges günstiger ist als der aktuelle Marktzins. Das Problem ist nur: Man bekommt diesen Zinssatz nicht sofort für ein Darlehen, sondern muss gewisse Voraussetzungen erfüllen. Ein Bausparvertrag hat eine Bausparsumme. Das ist ein Betrag, den man festlegen kann. Er liegt zwischen 5.000 Euro und nach oben sind keine Grenzen gesetzt. Das teilt sich dann in zwei Phasen auf: die Ansparphase und die Darlehensphase. In der Regel müssen ungefähr 40 bis 50 Prozent angespart sein, damit man das Darlehen aus einem Bausparvertrag in Anspruch nehmen kann. Dann wird der Bausparvertrag zuteilungsreif. Erst dann kann man dieses Darlehen mit dem günstigen Zinssatz, den man in der Werbung gezeigt bekommt, wirklich in Anspruch nehmen. Und das ist momentan deshalb so attraktiv, weil die geopolitische Situation nach wie vor sehr instabil ist. Man spekuliert vielleicht auf steigende Zinsen, und mit diesem Sicherheitsgefühl lässt sich das natürlich gut absichern. Genau. Und wenn man einen attraktiven Zinssatz in zehn oder 15 Jahren versprochen bekommt, muss die Bausparkasse irgendwo Geld verdienen. Der Guthabenzins liegt bei den meisten Verträgen bei sage und schreibe 0,01 Prozent, solange dieser Vertrag bespart wird. Das heißt: Mit Inflation eingerechnet verbrennt man erst einmal Geld. Das ist auch der Punkt, den eine Bausparkasse nutzen kann. Das sind ja keine Samariter. Sie geben Darlehen zu günstigeren Konditionen heraus, weil sie vorher jahrelang mit kostenfreiem Geld arbeiten konnten, dieses Geld anlegen konnten und daraus die Rendite gezogen haben, die dann den Gewinn ausmacht. Neben den ganzen Abschlussgebühren, zu denen wir später beim Kostenkonstrukt kommen. Man muss sich also immer im Klaren sein: Man gibt der Bausparkasse erst einmal kostenfrei sein Geld, um irgendwann den Darlehenszins zu bekommen. Jetzt ist es natürlich auch so: Ich habe mir sagen lassen, jeder gute Schwabe hat mindestens einen Bausparvertrag. Kein guter Schwabe bin ich. Man geht hin und sagt: Ich mache jetzt einen 500.000-Euro-Bausparvertrag, bekomme dann den guten Zinssatz für die 500.000 Euro und habe mir den schon gesichert. Das Problem ist nur: Wenn zwei Jahre später vielleicht fünf Prozent in dem Vertrag angespart sind und die Immobilie gefunden ist, möchte der Verkäufer sofort sein Geld haben. Um diesen Zinssatz in der Zukunft in Anspruch nehmen zu können, muss man mit einem Bankpartner den Kaufpreis vorfinanzieren. Sagen wir, das wird niemals vorkommen, aber in der idealen Welt liegt der Kaufpreis genau bei 500.000 Euro und die Nebenkosten würden wir aus Eigenkapital stemmen. Dann müsste die Bank diese 500.000 Euro vorfinanzieren, bis dieser Vertrag zu 40 Prozent bespart und zuteilungsreif ist. Sagen wir, das dauert zehn Jahre. Der Verkäufer will ja sofort sein Geld haben. Ab dem Zeitpunkt, zu dem wir die Immobilie gefunden haben, würden wir einen Zinssatz zahlen. Und weil unser Sparbeitrag in den Bausparvertrag läuft, haben wir bei dem Darlehen kein ganz normales Annuitätendarlehen, wie die meisten es kennenlernen werden, sondern ein tilgungsausgesetztes Darlehen. Der Zinssatz wird gezahlt und die Tilgung, also die Rückzahlung des Darlehens, ist der Sparbeitrag, den man in den Bausparvertrag einbringt. In dieser Phase bekommt man für seinen Sparbeitrag fast 0 Prozent und zahlt einen relativ teuren Zinssatz. Wenn wir sagen, das wäre eine 100-Prozent-Finanzierung, liegt der Zinssatz aktuell bei ungefähr 4,4 Prozent für dieses Vorausdarlehen an die Bank. Dadurch, dass das Darlehen nicht geringer wird, weil wir gerade unseren Bausparvertrag besparen, damit die Bausparkasse kostenfrei mit unserem Geld arbeiten kann, ist das, solange das Vorausdarlehen läuft und die Zuteilung noch nicht erfolgt ist, erst einmal eine sehr teure Konstellation. „Man gibt der Bausparkasse erst einmal kostenfrei sein Geld, um irgendwann den Darlehenszins zu bekommen.“ Marco: Zahle ich dann de facto doppelt? Elisabeth: Du zahlst nicht doppelt, aber du hast eine Zinszahlung, die sich nicht verringert, und einen Sparbeitrag, der nicht verzinst wird. Es ist also nicht ausgeglichen. Dann ist die Frage, wie lange diese Phase dauert, bis du zur Zuteilung kommst. Ab der Zuteilung hast du dann ein Stück weit den besseren Zinssatz. Das gebe ich zu. Nur: Auch das ist ein Punkt, bei dem die Verbraucherzentralen ziemlich groß sind. Dazu gibt es sehr viel im Internet zu lesen. Der Zuteilungszeitpunkt ist nicht versprochen. Du kannst also nicht sagen: Ich habe jetzt einen Bausparvertrag und in genau zehn Jahren, wenn ich den Sparbeitrag so setze, dass ich bei meinen 40 Prozent bin, kann ich diese Zuteilung erwarten und lege mein Darlehen auf genau diesen Zeitraum aus. Die Bausparkasse arbeitet mit einer sogenannten Bewertungszahl, um zu verhindern, dass aus Versehen in einem Jahr 80 Prozent der Bausparverträge fällig werden und sie dann zu viele Darlehen zu günstigen Zinssätzen auszahlen muss. Jedes Jahr wird neu entschieden: Wie viel Bewertungszahl habe ich? Ich muss eine gewisse Bewertungszahl erreicht haben, um an dieses Darlehen zu kommen und die Zuteilung zu bekommen. Das heißt: Die Bausparkasse entscheidet selbst nach nicht transparenten Gesichtspunkten, wann ich mein Darlehen in Anspruch nehmen kann. Das ist wieder die Unsicherheit für diejenigen, die eigentlich Sicherheit haben wollen: Ich sichere mir einen Zinssatz und habe super Planbarkeit. Diese Planbarkeit ist aber nicht vertraglich zugesichert. Wenn alles gut läuft, super. Wenn nicht, müssen wir für den Übergang eine Lösung finden. „Diese Planbarkeit ist aber nicht vertraglich zugesichert.“ Marco: Ja, also ein Widerspruch in sich. In dem Szenario, dass ich eine Immobilie finde und finanzieren muss, bevor ich zuteilungsreif bin, muss ich den Zinssatz, den ich mir durch den Bausparer eigentlich sichern wollte, mit einem hochverzinsten Darlehen erkaufen. Elisabeth: Ja, exakt. Marco: Das macht ja gar keinen Sinn. Elisabeth: Es gibt Konstellationen, in denen das Sinn macht. Marco: Welche wären das denn? Lass uns da direkt einmal einsteigen. Wann Bausparen Sinn machen kann Elisabeth: Also für den Kapitalanleger kann das Sinn machen, weil er diese Zinslast gar nicht geringer haben möchte, weil er sie steuerlich geltend machen kann. Wobei ich sagen würde: Wenn ich tilgungsausgesetzt gehe, also meine Tilgung in ein anderes Produkt als das Darlehen schiebe, würde ich eher in einen ETF oder in einen Vorsparplan gehen. Da hat man wenigstens noch eine Rendite dagegen laufen. Bei einem Bausparvertrag hat man über die Jahre, wie gesagt, absolut nichts. Bei einem Kapitalanleger, der zur Vermietung kauft, kann ich das noch verstehen, wenn wirklich ein gewisses Sicherheitsbedürfnis besteht. Solange Rate und Miete ungefähr gleich laufen, sind die gleichbleibenden Zinszahlungen steuerlich sogar ein Stück weit günstig. Aber für einen Eigennutzer, der die Zinskosten nicht steuerlich geltend machen kann, ist das ein teuer erkaufter günstiger Zins oder eine teuer erkaufte Sicherheit, die, wenn man das Kleingedruckte liest, auch nicht so sicher ist. Da muss man wirklich einen Bankpartner haben, der keine starre Zinsbindung von zehn Jahren sagt. Ich habe coole Konstrukte gesehen, bei denen der Bankpartner wenigstens in diesem teuren Konstrukt sagt: Wir setzen die Zinsbindung mit dem Zinssatz, den wir jetzt festgelegt haben, bis zum Zuteilungszeitpunkt. Dann muss ich nicht starr zehn oder 15 Jahre ansetzen und hoffen und beten, dass der Bausparer bis dahin entscheidet, zuteilungsreif zu sein. Dann kann ich das wirklich abhängig machen, meine Sparbeiträge wie gewünscht in den Bausparer leisten, und wenn die Bausparkasse entscheidet, dass es ein oder zwei Jahre später wird, ist mein Darlehen bei der Bank noch sicher. Da mache ich einen Haken dran, denn dann habe ich auch diese Sicherheit, die die Bausparkassen bewerben und beschreiben. Aber in den meisten Fällen, die ich auf dem Tisch gesehen habe, ist es nicht der Fall. Marco: Wenn ich das zusammenfasse, sind es zum einen Kapitalanleger, bei denen es Sinn machen kann, vor allem um eine gewisse Planbarkeit zu einem Zinssatz XYZ zu bekommen. Dann hoch sicherheitsbedürftige Menschen, um das Risiko abzufedern, und wenn man das in Kombination mit einer flexiblen Bank auf die Beine stellen kann. Das ist aber in allen Fällen hochkomplex und muss ganz genau im Einzelfall betrachtet werden. Komplexität, Kosten und Alternativen zur Zinssicherung Elisabeth: Ich habe auch noch keinen Kunden erlebt, der das verstanden hat. Also wirklich: nicht von mir beraten, weil ich bei dem Thema Bausparen immer extrem tief drin bin. Das bedeutet, dass ich wirklich extrem langsam erkläre, damit auch wirklich jeder versteht, was Bausparen ist. Aber jeder Kunde, den ich bisher aus einer Beratung übernommen habe, der ein Bausparkonstrukt hatte, konnte mir nicht erklären, was mit ihm gemacht wurde. Da wurde einfach blind unterschrieben, passt schon und fertig. Deswegen bin ich bei dem Thema Bausparen auch so angefasst. Es ist so komplex und spielt mit sehr vielen in der Zukunft liegenden Ereignissen, die kein Mensch beeinflussen kann. Das ist am Ende des Tages eine Wette. Das Problem ist: Ich zahle heute schon dafür und weiß nicht einmal, wie das in zehn Jahren ist. Du musst dir vorstellen: Bis zu den 2010er-Jahren, als der Zinssatz extrem hoch war, haben wir über Zinssätze von vier Prozent aufwärts gesprochen. Da wurden Bausparer mit „Du sicherst dir jetzt den Zinssatz“ und „super Sicherheit“ bepreist. In den Bausparverträgen waren dann vier Prozent Zinssatz als angeblich sehr guter Zinssatz drin. Die wurden reihenweise verkauft. Dann kam die Niedrigzinsphase, in der es keinen einzigen Bausparvertrag gab, bei dem es sinnvoll war, ihn in die Zuteilung zu bekommen. Das heißt, die Menschen damals haben nicht nur den Guthabenzins nicht bekommen, also die Rendite für die Sparbeiträge, die sie geleistet haben, sondern haben auch jahrelang einen höheren Zinssatz bei der Bank gezahlt, weil der teurer war. Außerdem sind sie nicht von ihrem Zinssatz heruntergekommen. Könnte ich dann auch sagen: Ich spare einfach weiter und nehme das Darlehen nicht in Anspruch? Ja, aber der Guthabenzins ist beides optimal. Du hast das Wort gesagt. Das war wirklich die Zeit, in der ich in der Bank groß geworden bin. Es gab keinen einzigen Kunden, der dann diesen versprochenen Zinssatz in Anspruch genommen hat, sondern wirklich nur die Nachteile hatte. Dann wurde gesagt: Der Bankzinssatz liegt aktuell bei zwei Prozent. Sie können aber auch gerne den Bausparer in Anspruch nehmen, für den Sie teuer bezahlt haben. Die Zinslage für in zehn Jahren abzustecken, ist meiner Meinung nach extrem schwierig. Diese Darlehenszinsen bei den Bausparkassen sind ja auch angestiegen. Da werden nicht mehr die 1,x Prozent versprochen wie bis vor ein paar Jahren. Das sind maximal, wenn überhaupt, 2,50 oder 3,50 Prozent. Und bei 3,50 Prozent muss ich mich wirklich fragen, ob wir da in zehn Jahren nicht auch wieder sind. Man muss auch bedenken: Man hat immer schon Abschlussgebühr gezahlt. Das heißt, bei einem Bausparvertrag entstehen Kosten für den Kunden. Früher waren das 1,5 Prozent der Bausparsumme. Jetzt geht das sogar bis zu zwei bis drei Prozent der Bausparsumme, die man upfront, also vorab als Einmalzahlung zahlt, bevor man überhaupt in die Sparphase kommt. „Das ist am Ende des Tages eine Wette.“ Marco: Ja, ich glaube, um da kurz einzukrätschen: Das geht letztendlich auch in das Eigenkapital im Falle der Finanzierung. Elisabeth: Da haben die Bausparkassen schon ein Stück weit eine Lösung. Man kann das auch mitfinanzieren. Dann wird der Sparbeitrag, den man jeden Monat leistet, erst einmal dazu genutzt, um diese Abschlussgebühr wieder reinzuverdienen. Dann dauert es einfach drei, vier Jahre länger, bis der Vertrag zuteilungsreif ist. Marco: Ich meinte eher den Fall, dass ich alternativ beispielsweise in einen MSCI-World-ETF einspare. Das führt selbst bei konservativer Verzinsung beziehungsweise Rendite dazu, dass ich einen größeren Stock an Eigenkapital aufbaue, den ich dann im Falle der Finanzierung der Immobilie einbringen kann. Elisabeth: Ja, das zum einen. Und wie gesagt: Ich will der Daseinsberechtigung von Bausparen nicht im Wege stehen. Es gibt Konstellationen, in denen Bausparen Sinn macht. Nur wenn ich mir einen Kreis vorstelle, in dem Bausparen Sinn macht, dann sind das maximal zehn Prozent. Das sind für mich zwei Sachen. Zum einen, wie gesagt, bei der Kapitalanlage, weil ich dann steuerlich begünstigt bin und es mir egal sein kann, wenn die Zinskosten gleich bleiben. Zum zweiten, wenn ich volle Zinssicherheit bei einer Finanzierung haben möchte, bei einer Familie, bei der es vielleicht wirklich eng ist und die volle Sicherheit braucht, weil sie nach zehn Jahren einem Zinsniveau von XY und auch der kleinsten Veränderung nicht standhalten würde. Dann bekomme ich mit einem Bausparvertrag volle Planbarkeit, wenn ich das Darlehen bei der Bank so wähle, dass die Zinsbindung bis zur Zuteilung gemacht wird. Dann hat das eine Daseinsberechtigung, weil es bei diesen Menschen, wenn sie sich wirklich das Eigenheim ermöglichen wollen, darum geht, volle Sicherheit zu schaffen. Marco: Aber bis wir dahin kommen, gibt es — Elisabeth: Also, bei den meisten Menschen ist die Bonität gut genug, dass wir die Rückzahlung an die Bank so austarieren können, dass die Restschuld nach zehn Jahren, also das, was dann noch übrig bleibt vom Darlehen, bei einem ganz normalen Annuitätendarlehen gut tragbar ist. Das Zinsänderungsrisiko, mit dem die Bausparkassen immer spielen — die Angst: Oh mein Gott, was passiert nach zehn Jahren, wenn die Zinsen explodieren, dann explodiert auch deine Rate — kannst du in einer Beratung extrem gut abfangen. Man schaut sich an: Welche Restschuld habe ich nach zehn Jahren offen und wie würde meine Rate reagieren, wenn ich dann mit einem angepassten Zinssatz und gleichbleibender Tilgung weitergehe? Welche Auswirkung hat das? Dann ist das Verhältnis wichtig: Wie viel muss ich zurückgezahlt haben, damit mir die Rate nicht explodiert? Das ist ein Punkt, an dem ich extrem lange ein Annuitätendarlehen empfehlen kann, weil dort keine Extrakosten entstehen. Ich habe keine Abschlussgebühr und keine Verwaltungskosten, die ich jedes Jahr zahlen muss. Ich kann meine Restschuld jeden Monat verringern. Das geht direkt in das Darlehen und dadurch wird meine Zinslast geringer. Für einen Eigennutzer ist das meiner Meinung nach die nachhaltigere Option. Deswegen gibt es wirklich Beispiele, in denen Bausparen Sinn macht. Aber es gibt leider von zehn Beispielen neun, in denen Bausparen genommen wird, weil man damit als Berater durch die Abschlussgebühr und Ähnliches extrem viel Geld verdienen kann. Dann ist der eigentliche Punkt, dass man ein Produkt verkaufen möchte, weil man Geld machen möchte. Bausparsumme, Modernisierung und Teilabsicherung Marco: Ich habe noch einen letzten Punkt mitgebracht. In meiner Recherche habe ich überlegt: Was ist eigentlich die durchschnittliche Bausparsumme in Deutschland? Elisabeth: Das weiß ich nicht. Marco: Das sind je nach Quelle zwischen 50.000 und 60.000 Euro. Was sagst du dazu? Elisabeth: Da hat jemand gut Provision gemacht. Marco: Weil? Elisabeth: Mit einem Bausparvertrag von 50.000 bis 60.000 Euro kann ich nicht viel anfangen. Das ist in keiner Finanzierung ernst zu nehmen, weil ich die Bausparsumme immer erhöhen oder den Vertrag wechseln müsste. Das ist immer wieder mit neuen Kosten verbunden, weil so eine Summe einfach viel zu klein ist. Wenn man es machen möchte, dann muss man es richtig machen und wirklich in Richtung 300.000 bis 400.000 Euro gehen, um einen Großteil der Finanzierung mit dem Zins Marco: absichern zu können. Elisabeth: Abdecken zu können. Wobei auch das schwierig ist, weil auf Sicht zu sagen, ich brauche genau 400.000 Euro, schwierig ist. Jede Immobilie ist anders, jeder Finanzierungsauslauf wird anders sein. Natürlich kann ich sagen — und das ist dann immer meine Empfehlung, weil ich den Menschen nicht ganz offen sagen möchte: Sorry, du hast mit der Abschlussgebühr Geld verbrannt — wenn man das Geld ohnehin schon investiert hat, kann man so etwas nutzen. Dann sollte man es beiseitelegen und schauen, ob der Zins wirklich attraktiv ist. So etwas ist dann ganz schick für Modernisierung beispielsweise, weil die Bausparkassen meistens in den Nachrang gehen. Wir hatten schon einmal gelernt: Im Grundbuch gibt es verschiedene Ränge. Die Banken wollen eigentlich immer den ersten Rang haben. Bausparkassen mit solchen Darlehen begnügen sich auch mit einem zweiten oder dritten Rang. Wenn man die Hauptfinanzierung mit Bankpartner A gemacht hat und nach sieben Jahren feststellt, dass die Fenster gemacht werden müssen, und man diesen Vertrag regelmäßig bespart hat, kann er relativ fix zuteilungsreif werden. Vielleicht kann man auch noch ein halbes Jahr oder ein Jahr mit den Fenstern warten. Dann kann man kleinere Modernisierungen oder mittelgroße Sanierungsmaßnahmen damit abfangen. Dafür sind diese kleineren Bausparverträge schon gut. Aber für den Kauf einer Immobilie macht das nie Sinn. Einfach nur, um etwas zu machen, ist das meiner Meinung nach in einem Sparbeitrag, in einem MSCI World und Co. besser aufgehoben. Ein weiterer Punkt ist, dass man einen Bausparvertrag nutzen kann, um einen Teil der Restschuld nach zehn Jahren abzusichern. Das heißt: Ich habe noch 400.000 Euro offen, habe jetzt einen 100.000-Euro-Bausparvertrag und schaffe es, den zusätzlich zu meiner normalen Rate zu besparen, um für einen Teilbetrag Sicherheit zu bekommen. Aber bei all diesen Punkten muss man immer schauen, zu welchem Preis man diese positiven Punkte bekommt. Beim Bausparen sage ich immer als Grundsatz: Du bekommst nichts gratis. Für Sicherheit, die du bekommst, musst du zahlen, und meistens nicht zu knapp. Wenn man mit diesem Grundsatz an die Sache Bausparen herangeht, blickt man aus einem anderen Gefühl darauf. Ein Punkt, den ich noch erwähnen möchte: Die Bausparkasse arbeitet bis zur Zuteilungsreife gerne kostenfrei mit deinem Geld. Sobald sie dir ein günstiges Darlehen gibt, will sie extrem schnell ihr Geld zurückhaben, weil es sich sonst für sie nicht rechnet. Wenn ihr auf eure Bausparverträge schaut, wenn ihr schon einen abgeschlossen habt, werdet ihr merken, dass die Tilgung, also diese Rückzahlung, extrem hoch ist. Man hat da mitunter Rückzahlungen von sechs bis zehn Jahren. Das ist wieder ein weiterer Punkt, der es in der Strukturierung extrem herausfordernd macht. Ab dem Moment, in dem man dieses günstige Darlehen bekommt, braucht man keine kleine Rate zu erwarten. Die Ratenbelastung kann dann extrem hoch sein. Wenn man darauf nicht vorbereitet ist, kann das dazu führen, dass man sagt: Puh, mit der Gesamtrate fühle ich mich aber nicht mehr wohl. Das Erwachen kommt aber erst, wenn es so weit ist, weil so weit vorher keiner denkt. Das ist der Punkt, an dem ich sage: Es ist extrem komplex, so einen Bausparvertrag adäquat in eine Finanzierung einzubauen. „Du bekommst nichts gratis. Für Sicherheit, die du bekommst, musst du zahlen.“ Verkaufsinteresse, Sicherheitsgefühl und Abschluss Marco: Sehr spannend, vor allem vor dem Hintergrund, dass man jetzt sieht, wie das Thema wieder gepusht wird. Wie gewohnt noch einmal kurz die Frage: Gibt es irgendetwas, das dir bei dem Thema noch auf dem Herzen liegt und das du loswerden möchtest? Elisabeth: Ja. An alle, die zuhören und schon einmal zum Thema Bausparen beraten wurden: Fragt euch immer, was das Ziel eures Gegenübers ist. Wir haben heute die Punkte besprochen, und ich bleibe da so hart: Es sind verdammt wenige Fälle, in denen dieses Konzept in meinen Augen Sinn macht. In den meisten Fällen ist es wirklich so, dass das Gegenüber Geld mit mir verdienen möchte. Behaltet das im Blick. Seid da wirklich vorsichtig, geht mit offenen Augen rein und lasst euch das von Anfang bis Ende durchrechnen. Wegen dieser Komplexität — ich hatte es eben schon erwähnt — hat keiner meiner Kunden, die ich übernommen habe und die mit diesem Thema kamen, wirklich verstanden, was sie da gemacht haben. Oft wird sehr schnell etwas verkauft und erklärt. Weil ich es selbst nicht verstanden habe, mir das eigentlich zu viel ist und es schnell gehen muss, mache ich es dann. Ein paar Jahre später kann dann das Erwachen kommen. Deswegen: Seid einfach vorsichtig bei dem Thema Bausparen. Ich will es nicht per se verteufeln, aber mein Gegenüber muss mir verständlich klarmachen, warum er gerade der Meinung ist, dass das Sinn macht. Marco: Sehr wichtiger Punkt. Ich denke mir bei dem Thema auch immer, dass der Name smart suggeriert, als würde ich etwas sparen. Elisabeth: Ja, er erweckt den Anschein, Marco: ich würde vielleicht sogar Vermögen aufbauen. Ich glaube, da kann man ganz klar sagen: Das ist nicht der Fall, sondern es ist eher eine Versicherung. Elisabeth: Wir haben ein privates Unternehmen. Ich sage immer: Das muss irgendwo Geld verdienen. Irgendwo muss sich dieses Konstrukt für die Bausparkasse rechnen. Deswegen stecken da Kosten dahinter. In der Werbung wird immer nur der positive Effekt gezeigt: Du bekommst günstige Zinsen und kannst sie dir jetzt schon sichern. Das ist der Punkt: Man darf sich davon nicht blenden lassen. Marco: Sehr gut. Dann würde ich sagen, machen wir da einen Haken dran. Ich hoffe, dass die Einordnung hilft, um entsprechend mit dem Thema umzugehen. Uns würde trotzdem interessieren: Habt ihr einen Bausparvertrag? Und wenn ja, mit welchem Ziel dahinter? Nächste Woche gibt es eine weitere spannende Folge. Da werden wir das Thema Baufinanzierungsvermittlung einmal erklären, zu unserer zehnten Folge, und uns beliebt machen. Ich freue mich jetzt schon. Elisabeth: Ich mich auch. Das wird ein großer Spaß. Marco: Dementsprechend: Schaltet nächste Woche wieder ein. Bis dahin, habt eine gute Zeit, lasst euer Feedback in den Kommentaren da und folgt uns. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Warum die ISB-Förderung trotz schwachem Zinsvorteil relevant bleibt Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute ordnen wir das Thema ISB-Förderung in Rheinland-Pfalz ein. Ein Punkt, der auf den ersten Blick irritiert: Der Zinssatz ist oft kaum besser als bei einer normalen Finanzierung. Warum sich die Förderung trotzdem lohnen kann, schauen wir uns heute an. Hallo Elisabeth. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Wenn ich an Förderung denke – und wir hatten ja bereits eine Folge zum WIBank-Darlehen in Hessen gemacht –, denke ich sofort an günstige Zinsen. Bei der WIBank sind das 0,6 Prozent. Bei der ISB scheint das in Rheinland-Pfalz anders zu sein, der Unterschied ist deutlich kleiner. Warum spielt das Thema trotzdem eine Rolle? Elisabeth: Genau. Die ISB-Förderung ist nicht auf einen günstigen Zinssatz ausgerichtet. Aktuell haben wir dort bei 30 Jahren Laufzeit, was natürlich eine enorme Sicherheit ist, einen Zinssatz von 3,45 Prozent. Das ist nur leicht besser als eine aktuelle Bankfinanzierung. Deswegen spielt sie in meinen aktuellen Finanzierungen nur sehr selten eine Rolle. Wie bei der WIBank haben wir enorm lange Bearbeitungszeiten und dasselbe System: erst Förderstelle, dann ISB-Bank. Durch den kaum vorhandenen Zinsvorteil haben wir aber keine großen Rateneffekte. „Die ISB-Förderung ist nicht auf einen günstigen Zinssatz ausgerichtet.“ Marco: Es ist also eine Förderung, die eher auf die Struktur ausgeht und nicht auf den Zins – und damit nicht primär auf den Vorteil in der monatlichen Rate. Elisabeth: Ja. Die zwei zentralen Vorteile: Nachrang und Tilgungszuschuss Elisabeth: Die einzigen Vorteile, die ich aus einer ISB-Bank-Förderung ziehen kann, sind: Wenn ich sie nicht vorfinanzieren muss, bekomme ich für die Banktranche einen vergünstigten Zinssatz, weil auch die ISB-Bank in den Nachrang rutscht. Außerdem arbeitet die ISB-Bank mit Tilgungszuschüssen. Ich bekomme maximal 190.000 Euro. Das hängt etwas davon ab, wo das Objekt liegt. Es gibt verschiedene Stufen je nach Postleitzahlgebiet. Meistens kommt man aber schon ganz gut an die 190.000 Euro heran. Dann bekomme ich bis zu 10 Prozent dieses Darlehens als Tilgungszuschuss. Das heißt: Ich muss 19.000 Euro weniger zurückzahlen und habe am Ende des Tages weniger Restschuld. Marco: Kannst du erklären, wie das mit dem Tilgungszuschuss genau funktioniert? Elisabeth: Ich nehme ein Darlehen über 190.000 Euro auf. Wenn ich die vollen 10 Prozent Tilgungszuschuss bekomme, muss ich nur 171.000 Euro zurückzahlen. Sobald das Darlehen voll ausgezahlt ist, bekomme ich vom Land Rheinland-Pfalz den Tilgungszuschuss auf das Konto. Das verringert real meine Restschuld. Marco: Das Darlehen ist in der Praxis also geringer. Elisabeth: Genau. Wenn man das mit den gesparten Zinskosten einrechnet, kann sich das schon lohnen. Nur das Traurige ist: Ich habe trotzdem mit dem Zinssatz von 3,45 Prozent eine Tilgung von 1,9 Prozent. Marco: Also Tilgung 1,9 Prozent. Elisabeth: Genau. Dann habe ich eine Annuität, die vergleichbar ist mit einem normalen Bankdarlehen. Den riesigen Vorteil, den ich bei der WIBank sehe, ist: Dort haben wir zwar eine Tilgung von 3 Prozent, der Zinssatz liegt aber nur bei 0,6 Prozent. Dadurch findet eine echte Ratenentlastung statt, bei gleicher Sicherheit. Dort sind es auch 20 Jahre. Dieser große Faktor, dass allein 400 Euro im Monat an Rate gespart werden können, entfällt bei der ISB-Bank. Dann habe ich wirklich nur den Effekt, dass es für den Bankpartner wie Eigenkapital zählt, weil die ISB in den Nachrang geht. „Dann habe ich den Effekt, dass es wie Eigenkapital zählt für den Bankpartner, weil die ISB in den Nachrang geht.“ Marco: Wenn ich das zusammenfasse: Wenn ich eine ISB-Förderung in die Finanzierung einbaue, gibt es de facto zwei Vorteile. Der eine ist: Die ISB-Bank geht in den Nachrang, ähnlich wie bei der WIBank in Hessen. Das wirkt in der Praxis wie zusätzliches Eigenkapital in der normalen Bankfinanzierung. Der zweite Punkt ist der Tilgungszuschuss, der die Darlehenshöhe faktisch reduziert, je nachdem, in welchem Postleitzahlgebiet ich unterwegs bin. Elisabeth: Ja, genau. Das wäre so. Marco: In einem Satz: Es ist eine Förderung, die vor allem über zwei Punkte kommt. Erstens die Nachrangigkeit, was attraktiver für das normale Bankdarlehen ist. Zweitens der Tilgungszuschuss. Also ein Vorteil in der Struktur, nicht in der Rate. Elisabeth: Ja. Und genau das macht sie für Familien, die gerade in der Rate entlastet werden müssten, zu einer nicht praxisorientierten Förderung. Praxisgrenzen: Rate, Bearbeitungszeit und Eignung für Bestand vs. Neubau Elisabeth: Ich habe bei der ISB-Bank oft zugleich Herausforderungen mit den Bearbeitungszeiten. Deswegen passt es sehr oft nicht, weil die Vorteile nicht so überwiegen, dass Käuferinnen und Käufer auf dieses Darlehen warten können. Marco: Hast du ein Beispiel im Kopf, wo das Darlehen oder die Förderung einen Unterschied machen kann? Elisabeth: Das letzte Mal, als ich die Förderung aktiv gemacht habe, war es bei einem Paar, das gebaut hat. Beide waren Beamte, sie war in Elternzeit, und wir haben die Einkommensgrenzen eingehalten. Sie hatten Zeit, weil das Grundstück schon finanziert war. Dadurch konnten wir allen Negativmerkmalen entgegenwirken, weil wir uns Zeit lassen konnten, bis die ISB geprüft hatte und die Verträge vorlagen. Danach haben wir die Bankfinanzierung gemacht. Für die beiden hat es sich auf jeden Fall gelohnt. Das war aber auch vor knapp zwei Jahren. Damals hatte die ISB noch einen attraktiveren Zinssatz. Die WIBank hat ihren Zinssatz seit Jahren nicht angepasst, auch nachdem die Zinsen stark gestiegen sind. Die ISB-Bank passt ihren Zins alle halbe Jahre anhand der Zinsentwicklung an. Deshalb ist die 3,45 aktuell ein teurerer Satz. Ein anderes Beispiel war eine Familie mit drei Kindern. Dort waren die Einkommensgrenzen hoch genug, sodass wir auch mit zwei Gehältern hineingefallen sind. Auch das war wieder ein Bauvorhaben, bei dem ich mir Zeit lassen konnte beziehungsweise bei dem die Förderbank sich Zeit lassen konnte. Ohne Förderdarlehen wäre es nicht gegangen oder zumindest schwieriger geworden. Wenn ich überlege, warum ich es nicht öfter verwende, kommt noch ein weiterer Punkt dazu: Die WIBank hat im Bestand eine Obergrenze von 200 Quadratmetern. Damit kann man sehr gut arbeiten, da findet man auf jeden Fall etwas. Die ISB-Bank fördert im Bestand aber nur bis 160 Quadratmeter. Bei den meisten Häusern reißt man diese 160-Quadratmeter-Grenze sehr schnell und fällt aus der Förderung heraus. Beim Neubau liegt die Grenze sogar nur bei 145 Quadratmetern. Das macht es noch einmal schwieriger, die Förderung adäquat einzubauen. Marco: Das klingt für mich, provokant formuliert, nach einem unbrauchbaren Programm. Wann macht es überhaupt Sinn, diese Förderung in Anspruch zu nehmen? Elisabeth: Ich prüfe die Förderung immer. Leider überwiegt oft das Prozessthema. Wenn ich sie bei einem Bestandsobjekt selten bekomme, habe ich trotzdem acht bis zwölf Wochen Bearbeitungszeit – im schlimmsten Fall –, um auf die Förderung zu warten. Marco: Die ISB-Bank braucht also acht bis zwölf Wochen? Elisabeth: Ja, aktueller Stand mit allem Drum und Dran: Förderstelle und ISB-Bank. Es kann auch schneller gehen, aber versprechen kann man es nicht. Marco: Versprechen kann man es nicht. Elisabeth: Genau. Das heißt, ich muss entweder die ISB-Tranche vorfinanzieren. Dann entfällt bei der Bank dieser Zinsvorteil, weil die Bank alles prüfen muss. Marco: Also einer der zwei Vorteile entfällt? Elisabeth: Der würde dann sogar entfallen, damit wir schneller sein können. Dazu kommt die Herausforderung: Ich habe immer noch diese 10-Prozent-Eigenkapitalgrenze. Wenn ich das schaffe, ist der Vorteil oft nicht groß genug, weil sich der Tilgungszuschuss nicht so gut anfühlt wie ein Darlehen zu 0,6 Prozent. Fatal ist wirklich, dass die Ratenentlastung nicht da ist. Auf dem Papier vielleicht mit dem Tilgungszuschuss, aber das entlastet mich nicht in der monatlichen Rate. Gerade bei Familien, die so eine Förderung in Anspruch nehmen müssen und sollen, weil sie sich sonst den Traum vom Eigenheim nicht realisieren können, geht es eigentlich darum, mit den Raten hinzukommen. Es geht um die spürbare Entlastung jeden Monat – und nicht erst zu Zeitpunkt X. „Fatal ist halt wirklich, dass die Ratenentlastung nicht da ist.“ Das ist die Herausforderung, die ich sehe: Eine ISB-Bank kann meistens nicht gut eingearbeitet werden, weil die Vorteile nicht groß genug sind, um diesen Prozess als Käufer auf sich zu nehmen. Wirklich leisten können sich das oft nur diejenigen, die eher in einem Bauvorhaben sind und gerade das Glück haben, durch ein externes Ereignis wie Elternzeit oder weil nur eine Person arbeitet, in diese Einkommensgrenzen zu fallen. Marco: Würdest du mitgehen zu sagen: Für den Bestand ist das eigentlich völlig unbrauchbar, weil man die Zeit für die Prüfung in der Regel schon einmal gar nicht hat. Und selbst wenn, macht das Programm kaum einen Unterschied. Wenn aber ein Neubau gegeben ist, wie in deinem Beispiel – das Grundstück wurde schon erworben –, dann macht es eher Sinn, sich ernsthaft mit der Förderung zu beschäftigen. Elisabeth: Ja, da würde ich auf jeden Fall mitgehen. In den letzten Jahren habe ich die ISB-Förderung fast ausschließlich nur für Neubau nutzen können, weil dort dieser Zeitaspekt wegfällt. Das Bauunternehmen, das den Werkvertrag macht, hält diesen Vorbehalt oft etwas länger, bis die Finanzierung steht. Da kommt es dann nicht auf den einen oder anderen Monat an. Bei der WIBank ist es anders. Dort mache ich auch viel Bestand, auch wenn es aktuell mit den langen Bearbeitungszeiten extrem anstrengend ist und wir immer mehr Familien haben, bei denen wir vorfinanzieren müssen. Dadurch nehmen wir einen der Vorteile heraus, nämlich dass wir bei der Bank den besseren Zinssatz bekommen. Aber weil diese 200.000 Euro zu 0,6 Prozent einen so starken Impact auf die monatliche Rate haben, nimmt man das auf sich. Bei der ISB ist es eher ein Schmankerl, nice to have, dieser Tilgungszuschuss. Wenn man dann noch die Zeitthematik nicht hat, gibt es kaum Punkte, die dafür sprechen, das in Anspruch zu nehmen. Grundlagen des Programms in Rheinland-Pfalz Marco: Verstanden. Wenn wir noch einmal einen Schritt zurückgehen: Du hattest es schon kurz angerissen, aber ich glaube, das war zu schnell. Was ist die ISB-Förderung grundsätzlich? Kannst du das noch einmal kurz erklären? Elisabeth: Das ist eine Förderung für selbst genutzten Wohnraum, für Familien, die noch kein Eigentum in Deutschland haben. Ich sage Familien, weil natürlich auch einzelne Personen diese Förderung in Anspruch nehmen könnten. Praktisch gesehen sind die Einkommensgrenzen ohne Kinder aber so niedrig, dass man da gar nicht hineinfällt. Marco: Wir sprechen natürlich über Rheinland-Pfalz. Es ist eine Landesförderung. Elisabeth: Exakt. Alles, was in Rheinland-Pfalz gekauft wird, kann diese Landesförderung in Anspruch nehmen. Dann bekommt man dort, wie gesagt, bis zu 190.000 Euro. Die Berechnung ist leider etwas komplexer als bei der WIBank. Es kommt auch darauf an, wie viele Kinder man hat und in welchem Postleitzahlgebiet man ist. In der Regel bewegt sich das Darlehen aber schon zwischen 150.000 und 190.000 Euro. Marco: Was hat es mit dem Postleitzahlgebiet auf sich? Elisabeth: In gebietsschwächeren Regionen ist die ISB der Meinung, dass das Darlehen nur eine gewisse Höhe haben darf. Marco: Man könnte auch umgekehrt sagen: In einer schwächeren Region versuche ich die Region nicht noch schwächer zu machen und fördere wenigstens gleichwertig. Elisabeth: Es gibt gewisse Preistufen oder Zonen. Das kann man sehr gut transparent auf der ISB-Website nachschauen. Dort gibt man die Postleitzahl ein und sieht, in welcher Stufe man sich befindet. Dann hat man eine Grunddarlehenssumme und es gibt Zuschläge pro Kind. Daraus berechnet sich die maximale Darlehenssumme. Wie gesagt: Der Zinssatz liegt bei 3,45 Prozent. Man bekommt volle Sicherheit. Das ist vielleicht auch noch einmal ein Vorteil, weil man einen großen Teil der Finanzierung auf eine sehr lange Frist binden kann. Ein Zinssatz von 3,5 Prozent ist auch nicht schlecht. In einem aktuellen Marktumfeld bei Familien, die vielleicht nicht so viel Eigenkapital mitbringen, kann das natürlich ein guter Zinssatz sein, wenn wir bei Zinsen deutlich um die 4 Prozent oder über 4 Prozent liegen. Marco: Natürlich ist auch spannend, ob es gegebenenfalls in den nächsten Monaten eine Anpassung geben wird. Elisabeth: Ja. Der Totschläger ist natürlich die Tilgung. Wenn wir uns vorstellen: Bei der WIBank mit 0,6 Prozent Zinssatz liegt die Tilgung bei 3 Prozent. Die ISB liegt bei 3,5 Prozent Zinssatz und hat einen Tilgungsanteil von 1,9 Prozent. Das stellt meiner Meinung nach die Menschen, die in Rheinland-Pfalz kaufen, deutlich schlechter, wenn ich die Förderungen miteinander vergleiche. Marco: Der Föderalismus. Elisabeth: Und dann haben wir die Tilgungszuschüsse. Was noch beachtet werden muss: Das Objekt muss natürlich in einem guten Zustand sein. Gegebenenfalls können Modernisierungen mitfinanziert werden. Da gibt es tatsächlich sehr viele Parallelen zur WIBank, leider auch bei der Bearbeitungszeit. So kann man die Förderung gut zusammenfassen. Prozesshinweise und Kritik an der Förderlandschaft Marco: Bei all den durchaus durchkommenden Nachteilen des Programms ist es aber auch ein klarer Aufruf an jemanden, der die Zeit hat – zum Beispiel, weil das Grundstück schon erworben wurde und selbst gebaut wird –, die Förderung auf jeden Fall zu prüfen. Vor allem dann kann sie in der Finanzierungsstruktur durchaus einen signifikanten Unterschied machen, wenn man alle Komponenten einrechnet, inklusive Tilgungszuschuss. Hast du für die ISB-Bank, ähnlich wie bei der WIBank, Tipps zum Prozess, um die Bearbeitungszeit vielleicht eher in Richtung acht Wochen zu bekommen? Elisabeth: Auch da ist es vergleichbar. Wir haben einen Antrag, der nicht so schön ist wie bei der WIBank in der Excel-Tabelle, sondern wirklich ein befüllbarer PDF-Antrag, der sehr komplex ist. Das sind viele Seiten, mit denen man als Otto Normalverbraucher nichts anfangen kann. Wenn man keinen Finanzierungsberater hat, würde ich mich auf jeden Fall an die Förderstelle wenden. Ich würde immer beim Kreis nachfragen, wer zuständig ist. Dort gibt es meistens einen Ansprechpartner, der weiterhelfen kann und sich dem Thema widmet. Für den Kreis Mainz-Bingen ist es tatsächlich Herr Weiler, sofern das noch der aktuelle Ansprechpartner ist. Marco: Witzigerweise beschäftigt sich Herr Weiler neben seiner Tätigkeit für die ISB-Förderung auch mit der Schweinepest, die aktuell in Rheinland-Pfalz grassiert. Elisabeth: Ich weiß es nicht, aber ich fand es witzig, dass sich jemand mit zwei so unterschiedlichen Themen beschäftigen darf. Marco: Das ist ein Punkt, der nicht unerheblich ist. Es bedeutet, dass diese Förderung in Rheinland-Pfalz wahrscheinlich ein nebenberufliches Thema des guten Herrn ist. Elisabeth: Ja, das ist natürlich die Herausforderung. Wenn der Ansprechpartner im Urlaub ist, läuft es leider wie bei vielen Förderstellen so, dass der Antrag auch einmal zwei Wochen dort liegen bleibt. Das muss man im Kopf behalten. Deswegen sollte man sich die Unterlagenliste wirklich anschauen, so viel wie möglich schon zusammensammeln und den Antrag so vollständig wie möglich einreichen. Meistens hat man Glück und kann ihn digital einreichen. Mein letzter Stand ist aber auch, dass das noch papierhaft an die ISB übergeleitet wird, per Post. Vielleicht sind sie mittlerweile wie die WIBank auch digitaler geworden. Man sollte sich die Unterlagen auf jeden Fall gut anschauen und schon einmal einen digitalen Ordner bilden, damit man alles parat hat und schnell agieren kann. Marco: Was mir gerade kommt, packen wir in die Shownotes: Mich würde interessieren, wie die Abrufzahlen der ISB-Förderung im Vergleich zur WIBank-Förderung in Hessen sind. Ich vermute, dass die WIBank-Förderung deutlich stärker genutzt werden kann, nach den zwei Gesprächen, die wir geführt haben. Wenn uns jemand von der ISB-Bank zuhört, sollte das ein Anreiz sein, zu überlegen, ob da nicht mehr geht für die Bürgerinnen und Bürger in Rheinland-Pfalz. Sehr schönes Bundesland, aber ich glaube, da ist Luft nach oben. Elisabeth: Auf jeden Fall. Das würde ich mir auch wünschen. Wirklich mehr wert wäre einfach dieses zinsvergünstigte Darlehen. Wenn ich mir die Unterschiede zwischen Rheinland-Pfalz und Hessen anschaue: Hessen hat auch das Hessengeld auf den Weg gebracht. Aktuell bekommt man in Hessen die Grunderwerbsteuer zu einem Teil rückerstattet. Das sind 10.000 Euro pro Antragsteller und 5.000 Euro pro Kind. Bei zwei Erwachsenen und zwei Kindern sind das insgesamt gut und gerne 30.000 Euro. Natürlich hat auch Hessen nicht genug Geld, um das auf einmal auszuzahlen – dann wäre es wirklich eine Hilfe. Aber wenigstens bekommt man es über zehn Jahre hinweg, also 3.000 Euro pro Jahr. Das ist schon einmal ein Anfang, weil Familien damit wenigstens eine Rücklage aufbauen und planen können. Rheinland-Pfalz hat da bisher noch gar nichts in diese Richtung durchblicken lassen oder bewegt. Das ist der Punkt, an dem ich die Förderlandschaft ganz klar positiv in Richtung Hessen einordnen würde, weil dort wirklich Dinge gemacht werden, mit denen man arbeiten kann. Marco: Es ist halt simpler. Und ich glaube, die Komplexität ist in der Praxis einfach schwierig. Hast du noch Punkte, die wir zu dem Thema nicht besprochen haben? Elisabeth: Ich glaube, wir haben es gut zusammengefasst. Marco: Sehr gut. Heute war es ein etwas kürzerer Block. Ich fasse noch einmal zusammen, grätsch gerne rein: Die ISB-Förderung ist auf jeden Fall zu prüfen. Für jemanden, der Zeit mitbringt – insbesondere im Neubau –, kann sie durchaus Sinn machen. Dann sollte man auch auf jeden Fall die Finanzierungsberaterin oder den Finanzierungsberater darauf ansprechen, die Förderung bitte zu prüfen. Ansonsten kann man es selbst machen. Insgesamt ist es aber ein etwas komplexeres Konstrukt, auch im Vergleich zur WIBank im Nachbarbundesland Hessen, und gegebenenfalls ausbaufähig – mit kleinem Augenzwinkern in Richtung Förderstelle und Verantwortliche. Ich hoffe, dass die Folge geholfen hat, das Thema zu beleuchten und einzuordnen. Gebt uns gerne Feedback in den Kommentaren, vielleicht auch, wenn ihr schon Erfahrungen mit der ISB-Förderung gemacht habt. Ansonsten freuen wir uns über ein Follow zum Podcast. Vielen Dank fürs Zuhören. Bis bald und macht’s gut. Ciao.

Einstieg: Warum KKO-Beratung vor dem konkreten Objekt relevant ist Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute docken wir an eine unserer letzten Folgen an, und zwar an die Folge „Erstberatung Baufinanzierung – worauf es wirklich ankommt“. Heute allerdings mit dem entscheidenden Unterschied, dass wir über Fälle sprechen wollen, in denen noch kein konkretes Objekt gefunden ist. Objekt bedeutet Immobilie. Sprich: Ich befinde mich ganz am Anfang meiner Suche und habe hauptsächlich die Frage: Was kann ich mir überhaupt leisten? Das wollen wir heute besprechen. Ich freue mich sehr darauf. Hallo Elisabeth. Elisabeth: Hallo Marco. Lass uns direkt einsteigen. Die Menschen, mit denen ich in diesem Stadium spreche, kommen meistens auf mich zu, wenn die ersten Inserate durchgegangen wurden oder vielleicht auch schon die erste Besichtigung stattgefunden hat. Dann merkt man, dass der Prozess noch nicht so schnell läuft, wie es eigentlich müsste, damit man irgendwann zu einem Abschluss kommen kann. Die Menschen wissen oft nicht: Welche Rate erwartet mich bei dem Kaufpreis? Kann ich mir das überhaupt leisten? Möchte ich mir das leisten? Es gibt aber auch Menschen, die gar nicht hoch genug in den Kaufpreisen suchen, um überhaupt eine adäquate Immobilie zu finden. Das sind Herausforderungen als Käufer oder Käuferin. Marco: Würdest du sagen, dass grundsätzlich eher mehr Käuferinnen und Käufer zu spät zu dir kommen? Elisabeth: Grundsätzlich ja, wobei es immer darauf ankommt. Was ich natürlich merke und auch schon öfter erlebt habe: Kunden, Käuferinnen und Käufer, die zu mir gekommen sind, haben die Immobilie nicht bekommen. Der Grund war, dass wir ein Stück weit zu langsam waren. Das lag daran, dass ich immer ein Erstgespräch habe, in dem wir das einordnen, und man sich mit so einer Entscheidung auch Zeit lassen möchte. Wenn Familien oder Käuferinnen und Käufer schon mehr Besichtigungen gemacht haben, dann sind sie trainierter und schneller. Dagegen kann man nicht viel machen. Deswegen ist es manchmal eine gewisse Glückssache und eine Trainingssache. Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich. Deshalb kann man nicht sagen, es sei immer besser, so früh wie möglich in den Prozess einzusteigen. Irgendwann wird der Moment kommen, in dem es passt. Ich glaube, das ist eine Sache der Vorbereitung. „Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich.“ Marco: Letztendlich ist es auch eine Frage, wie konkret der Wunsch ist, eine Immobilie zu kaufen. Was ich jetzt aber schon heraushöre: Wenn man früh damit anfängt, sich beraten zu lassen und daran anschließend seine Informationen und Unterlagen richtig zusammenstellt, dann hat man durch den ganzen Prozess vor allem Geschwindigkeitsvorteile. Elisabeth: Ja. Und man kann vielleicht auch das Suchmuster in den Inseraten, bei Immoscout, Immonet und bei den Maklern schärfen, sodass man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die richtige Immobilie dabei ist. Ablauf der KKO-Beratung: persönliche Situation, Wunschrate und Haushaltsrechnung Marco: Sehr gut. Dann lass uns in so eine Beratung einsteigen. Ich komme als Käufer zu dir und will gerade loslegen. Wie läuft das ab? Was ist wichtig? Kann ich etwas mitbringen? Elisabeth: Grundsätzlich unterscheidet sich die Erstberatung bei einer KKO nicht groß von der Erstberatung mit einer konkreten Immobilie. Der Unterschied ist, dass wir den Immobilienpart erst einmal theoretisch machen oder ein Stück weit in den Hintergrund laufen lassen und uns vollkommen auf die persönliche Situation fokussieren. Also zum einen auf die Gehaltssituation und das Eigenkapital. Dann liegt ein großer Fokus darauf, die Wunschrate der Käuferinnen und Käufer zu ermitteln. Die ist ganz wichtig und von der Rate zu unterscheiden, die eine Bank jemandem zutrauen würde. Ich habe natürlich Möglichkeiten zu ermitteln, was man sich als Haus leisten kann und welche Rate mit den Einnahmen möglich wäre. Aber das muss natürlich auch zur persönlichen Lebenssituation passen. Marco: Was ist dein Vorgehen und dein Tipp für Käuferinnen und Käufer, um diese Wunschrate möglichst passgenau zu ermitteln? Elisabeth: Wenn man das bis jetzt noch nicht gemacht hat, würde ich auf jeden Fall sagen: Es ist ein absolutes Must-have, eine Excel mit einer Haushaltsrechnung zu erstellen. Darin erfasst man seine grundsätzlichen Einnahmen und Ausgaben, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wenn ich die Warmmiete kombiniere mit dem, was ich im Monat noch sparen kann, liegt darin ungefähr die Möglichkeit dessen, was ich für ein Haus oder eine Wohnung ausgeben könnte? So entsteht ein Gefühl dafür: Womit fühle ich mich wohl? Es gibt beispielsweise Szenarien, in denen ich auf dem Papier meinem Gegenüber eine Rate von 2.000 bis 2.500 Euro zugetraut habe, einfach weil die Zahlen es hergegeben haben. Aber der oder diejenige hat gesagt: Ich fühle mich mit einer Rate über 2.000 Euro unwohl, weil ich dieses Niveau nicht überschreiten möchte und noch in andere Assets sparen will als nur in die eigene Immobilie. Das sind Individualitäten, die man mit hineinrechnen muss. Marco: Und die man vor allem identifizieren und besprechen muss, um das in so einer ersten Beratung herauszufinden. Elisabeth: Ja. Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen, die wir ermitteln, wenn das nicht schon geschehen ist. Wir legen das, was ich rechnerisch ermittle, übereinander mit dem, was die individuelle Situation des Käufers oder der Käuferin ist. Das ist die Basis, um in Verbindung mit dem Eigenkapital, das mitgebracht wird, eine Darlehenssumme zu ermitteln. Daraus ergibt sich ein Stück weit die Leistbarkeit, die ich wiederum mit dem Markt abgleiche, in dem gerade gesucht wird. Es macht natürlich einen Unterschied, ob ich in der Frankfurter Innenstadt eine Wohnung erwerben möchte oder irgendwo weiter außerhalb im ländlichen Bereich. Wie realistisch ist mein Vorhaben? Wenn ich beispielsweise sage: Ich kann mir 300.000 oder 400.000 Euro an Kaufpreis leisten, mit meiner Darlehenssumme kombiniert aus Wunschrate und Eigenkapital, aber die Wohnungen kosten 500.000 Euro aufwärts, dann passt das nicht zu meiner aktuellen Situation. Dann kommt man zu dem Schluss, dass entweder die Örtlichkeit sich ändern muss, in der ich eine Immobilie kaufe, oder dass wir Themen verändern müssen. Sei es, dass man auf eine Einkommensänderung wartet, beispielsweise durch eine Beförderung, oder dass man an anderen Stellschrauben wie Eigenkapital, Unterstützung innerhalb der Familie oder Zusatzsicherheiten dreht, sodass eine höhere Darlehenssumme möglich ist. „Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen.“ Banklogik und persönliche Leistbarkeit: warum Pauschalen nicht alles sagen Marco: Lass uns noch einmal kurz auf das Thema Wunschrate zurückkommen. Gibt es allgemeine Orientierungen, vielleicht auch im Unterschied zwischen Praxis und dem, was die Bank einem zutraut? Funktioniert das über einen Prozentsatz in Relation zum Haushaltsnettoeinkommen? Gibt es da etwas, was man Hörerinnen und Hörern schon einmal an die Hand geben kann? Elisabeth: Grundsätzlich schaue ich immer darauf, dass wir nicht über 30 Prozent des Nettoeinkommens des Gesamthaushalts hinausgehen, weil auf die Rate ja die Nebenkosten noch obendrauf kommen – anders als bei der Miete, die meist schon als Gesamtmiete wahrgenommen wird. Ich schaue mir aber auch die nächsten Jahre an. Ich hatte auch schon Familien, die in Richtung 40 Prozent gegangen sind, Stand heute, als wir die Finanzierung gemacht haben. Bei ihnen war aber absehbar, dass wir sehr schnell in diese 30-Prozent-Quote hineinwachsen, weil sich gewisse Einkommenssituationen schon absehbar ändern würden. Diese Einschätzung entsteht immer in Absprache mit dem Kunden und ist individuell. Deswegen sollte man sich von solchen Verhältnissen nicht irgendwo hineinpressen lassen. Am Ende muss man sich wohlfühlen. Deshalb ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig. Jede Bank macht ihre eigene Haushaltsrechnung, und glaub mir: Die sind sehr unterschiedlich voneinander. „Am Ende muss man sich wohlfühlen. Und deswegen ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig.“ Marco: Was gibt es da für Unterschiede? Elisabeth: Wenn ich die konservativste und am stärksten „totrechnende“ nennen darf, dann ist das die Commerzbank. Wenn du bei der Commerzbank nach der Finanzierung, die du planst, einen positiven Haushaltsüberschuss hast, dann geht es dir wirklich sehr gut. Marco: Sprich, die ziehen sehr viel ab? Elisabeth: Ja. Ich glaube, die nehmen mittlerweile 4,50 Euro pro Quadratmeter für deine eigengenutzte Immobilie als Instandhaltungspauschale plus Heizkosten und so weiter. Die Lebenshaltungspauschalen wurden vor Kurzem auch wieder angehoben. Es ist auch ein Vehikel für eine Bank, gewisse Käufergruppen zu selektieren. Das heißt, die Commerzbank will dann einfach gewisse Einkommen sehen. Genauso wie eine HypoVereinsbank gewisse Einkommenshöhen sehen will oder einen gewissen Überschuss in der Haushaltsrechnung, den sie dann mit einem Zinsabschlag honoriert. Ich hatte schon Kunden, bei denen ich ein Minus bei der Commerzbank hatte und eine Plus-Differenz von 800 Euro bei der Sparda München. So extrem unterschiedlich sind die Sichtweisen der Banken. Deswegen ist es sehr schwierig. Mich fragen in der Erstberatung bei einer KKO viele Menschen: Müssen wir uns an diese Haushaltsrechnung halten? Denn beispielsweise die Lebenshaltungspauschalen wirken oft extrem hoch. Ich habe schon oft gehört: Wir geben doch gar nicht so viel Geld für uns aus, wir sind eher sparsam. Das ist, wie gesagt, nur bankintern. Für mich ist das eher die Genehmigungsgrundlage: Entweder passt eine Bank zu einem oder nicht. Aber für die KKO-Beratung geht es mir wirklich um die Person und um die Entwicklung dieses Bauchgefühls: Was ist wirklich meine Situation? Ich stelle meine Haushaltsrechnung auf. Ich bin ehrlich zu mir mit meinen vielleicht auch teuren Hobbys. Wie viel habe ich wirklich übrig und was kann ich mir in der Rate leisten? Erst wenn wir das ermittelt haben, kommt der Schwenk zur Immobilie und zu dem Markt, in dem wir uns befinden, um zu schauen: Passt das zueinander? Stellschrauben für die Leistbarkeit: Eigenkapital, Einkommen und Nebenkosten Marco: Ich finde, das bringt sehr schön auf den Punkt, worum es in dieser ersten Beratung tatsächlich gehen sollte. Und ich glaube, aus den Beispielen wird schon sehr klar, dass es keine pauschale Zahl gibt, die immer zutreffend ist. Am Ende des Tages ist es eine Lebensentscheidung. Deswegen ist es sehr wichtig, da möglichst früh hineinzugehen und sich beraten zu lassen. Du hattest vorhin schon angesprochen, dass sich die Lebenssituation in Zukunft verändern kann und das Einfluss auf die Leistbarkeit hat. Was sind da die Stellschrauben, die man seinem Berater oder seiner Beraterin mitgeben sollte, damit man das Spielfeld einmal komplett ausbreitet? Elisabeth: Ich hatte schon Familien, die auf mich zugekommen sind und fast kein Eigenkapital zur Verfügung hatten. Dann war meine Zusammenfassung in der Erstberatung relativ eindeutig: Ein Kauf wäre in der jetzigen Situation nicht sinnvoll oder würde nicht zu dem Markt passen, in dem gerade gesucht wurde. Nach einer gewissen Zeit sind sie noch einmal auf mich zugekommen, weil aus der Familie heraus doch eine Schenkung möglich gemacht wurde und sich das Eigenkapital so geändert hat, dass sich natürlich die gesamte Situation verändert hat. Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme. Wichtig ist: Wenn sich grundsätzliche Pfeiler ändern, also Stellschrauben wie Eigenkapital oder Einnahmesituation, dann haben wir auf einmal eine ganz andere Grundlage, um eine Kaufentscheidung dafür oder dagegen treffen zu können. Wenn ich beispielsweise ein Verhältnis aufbringen darf: Ich nehme das monatliche Nettoeinkommen mal 80. Das ergibt in etwa die Darlehenssumme, die ein Bankpartner bereit ist, mir zu geben. Das hat ein Stück weit mit dem Verschuldungsgrad zu tun. Früher war das sogar bis zu einem Maximum von 100 oder darüber hinaus möglich. Ich habe auch schon 120-prozentige Verhältnisse gesehen. Aber da waren die Zinsen auch noch ganz andere. Jetzt mit der aktuellen Zinslage ist es eher so, dass wir beim 80-Fachen sind. „Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme.“ Marco: Sprich – einmal ganz kurz – auch wenn es ein höheres Nettoeinkommen wäre: Bei 10.000 Euro netto mal 80 könnte ich mir eine 800.000-Euro-Immobilie leisten? Das ist die Denke? Elisabeth: Die 800.000 Euro sind die Darlehenssumme. Dann darfst du dein Eigenkapital noch mit draufrechnen. Natürlich immer in Gesamtkosten gedacht. Das ist ein bisschen schwierig, weil wir in dieser Sphäre die Nebenkosten nicht vergessen dürfen. Deswegen rechne ich in der KKO dem Kunden auch immer den Kaufpreis aus, den er sich leisten kann, damit er diesen eingeben kann. Man muss diese 10 bis 12 Prozent Nebenkosten immer mit dazurechnen, damit sie nicht hinten runterfallen. Genau das ist der Punkt: Wenn jemand auf einmal monatlich 1.000 Euro mehr verdient – und das kann gut und gerne passieren, wenn man den nächsten Schritt in seiner Karriere geht und vielleicht Abteilungsleiter wird –, dann ändert das hochgerechnet schon erheblich etwas an der Darlehenssumme und kann genau der Schritt sein, um in den Markt einzutreten, in dem man die Immobilie kaufen möchte. Zwischenfazit: die drei Kernpunkte der Beratung Marco: Okay, sehr schön. Wenn ich das bis zu diesem Punkt für mich zusammenfasse, dann sind es eigentlich drei Punkte, die bei so einer Beratung entscheidend sind. Das Erste ist relativ simpel: Wenn man mit dem Gedanken spielt, eine Immobilie zu erwerben, macht es mehr als Sinn, schon den Weg zu seinem Berater oder seiner Beraterin zu gehen und sich beraten zu lassen. Das Herz der Beratung, das wäre der zweite Punkt, ist die Wunschrate – also: Was kann ich mir leisten? Als grobe Pi-mal-Daumen-Zahl hattest du 30 Prozent des Nettohaushaltseinkommens erwähnt, aber wichtig mit Spielraum nach oben und auch nach unten, je nach persönlichem Sicherheitsgefühl und Lebensplanung. Der dritte Punkt: Wie steht es um das Thema Eigenkapital beziehungsweise – wahrscheinlich an der Front noch entscheidender – gibt es mögliche Zusatzsicherheiten? Dazu hatten wir schon eine Folge gemacht. Also all das, um dieses Bauchgefühl als Käufer oder Käuferin zu entwickeln: Womit fühle ich mich wohl? Und das dann mitzunehmen für die weitere Immobiliensuche. Fehlt da noch etwas? Elisabeth: Perfekt zusammengefasst. Von der Beratung in die Immobiliensuche: Besichtigung, Maklerkontakt und Unterlagen Marco: Sehr schön. Dann lass uns diesen Schritt weitergehen. Wie gehe ich jetzt mit der Vorbereitung aus dieser KKO-Beratung in die Immobiliensuche? Elisabeth: Wichtig ist, gewisse Strategien zu entwickeln. Was für mich aus Beratersicht immer wichtig ist: Es macht für mich nur Sinn, die Käuferinnen und Käufer wiederzusehen, wenn die Immobilie auch besichtigt wurde. Das ist ganz wichtig, weil von zehn besichtigten Immobilien wahrscheinlich nur eine dabei sein wird, die auch nach der Besichtigung noch passt. Die Bilder sind immer sehr schön, der Himmel immer blauer, als er dann wirklich ist, und das Gras grüner. Marco: Genau, die KI ist da leider mittlerweile in den Exposés extrem vorherrschend. Elisabeth: Wenn besichtigt wurde, sage ich meinen Käufern immer: Schaut, dass ihr eine gewisse Beziehung zum Makler und zum Verkäufer aufbaut. Was für mich immer wichtig ist: herauszufinden, warum verkauft wird. Was ist der Grund dahinter? Denn, so doof es klingt, wenn eine Scheidung dahinter ist, dann ist Druck auf dem Kessel. Das ist natürlich ein Vorteil in der Verhandlung. Ein weiterer Punkt ist, dass man sich selbstbewusst platziert. Das heißt: Im besten Fall weiß man, was man sich leisten kann, und geht sehr klar in das Gespräch mit dem Makler, wenn man wirklich ein gutes Gefühl bei der Immobilie hat. Denn es ist am Ende des Tages auch People Business. Wenn man selbstbewusst gegenüber einem Makler oder Verkäufer auftritt, erhöht man seine Chancen. Was ich da auch immer als Tipp mitgebe oder selbst anbiete, ist, dass gerne meine Kontaktdaten weitergeleitet werden können, sodass ein Makler oder Verkäufer sich persönlich bei mir melden kann. Dann kann man – natürlich immer unter Wahrung des Datenschutzes – noch einmal ins Gespräch gehen. Wenn ich dann auch noch ein gutes Wort einlege, hilft das sehr. Am Ende des Tages ist es wieder eine weitere Person im Prozess, die den Hut aufhat. Das kann helfen. Marco: Ich glaube, man kann mit einer viel breiteren Brust in den Suchprozess gehen und dann vor allem in die Gespräche. Elisabeth: Ja. Und durch eine KKO weiß man auch schon – auch darüber spreche ich –, welche Unterlagen benötigt werden, um dann wirklich auf den Makler zuzugehen und zu sagen: Hier sind die Kontaktdaten von unserer Finanziererin. Bitte schicken Sie dort die Unterlagen hin, damit sie sich das im Detail anschauen kann und wir ein Kaufangebot abgeben können. Das erzeugt eine gewisse Sicherheit und auch eine Ausstrahlung, die extrem wichtig ist, um den Prozess zu einem Zuschlag führen zu können. Auch, um Schnelligkeit zu entwickeln. Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben. Das erhöht in der Regel meine Chancen. Das sind alles Punkte, auf die ich mein Gegenüber in der KKO vorbereiten will, damit diese Phase gut läuft. „Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben.“ Suchkorridor und Sanierung: Preisstrategie und Verhandlungsspielräume Marco: Sehr schön. Ich schaue gerade noch auf meine Notizen von vor der Folge und habe zwei Punkte stehen: Suchkorridor statt fixer Preis und Sanierung als Chance. Kannst du darauf noch kurz eingehen? Ich glaube, das ist gar nicht so unwichtig. Elisabeth: Sehr gerne. Was ich oft erlebe, ist, dass ein Suchkorridor – wenn wir beispielsweise festgesteckt haben, ich kann mir 500.000 Euro maximal als Kaufpreis leisten – in der Suche exakt bei 500.000 Euro endet. Das ist verständlich. Aber ich gebe immer den Tipp: Legt den Korridor ruhig 100.000 Euro höher, also geht auf 600.000 Euro. Denn es gibt sehr viele Immobilien, die strategisch mit einem höheren Preis in den Markt geworfen werden, weil man in diese Preisrange hineinkommen möchte. Wenn ich mich also nicht über Eigentumswohnungen unterhalb von 400.000 Euro bewege, sondern in dieser Marke von 500.000 Euro aufwärts, dann sind in der Verhandlung auch einmal bis zu 100.000 Euro drin. Das traut man sich am Anfang nicht, aber gerade bei Bestandsimmobilien ist das ein Spielraum, den man haben kann. Das ist auch eine gute Überleitung zu dem zweiten Punkt, den du erwähnt hast. Mir fallen in der Suche zwei Dinge besonders auf: Die besonders schönen Immobilien, bei denen alles picobello ist, bei denen man nicht einmal streichen müsste und direkt einziehen könnte, haben extrem viel Konkurrenz. Diese Immobilien bekommen eigentlich fast immer ihren Preis. Ich habe sogar in der Hochzinsphase mehrere erlebt, bei denen über Exposé-Preis gezahlt wurde. Denn die Menschen, Käuferinnen und Käufer, wollen es sich oft einfach machen. Sie haben Vollzeitjobs und es ist schön, in etwas Fertiges einzuziehen. Das muss man wissen: Wenn man so etwas sieht, muss man besonders schnell sein und darf nicht erwarten, dass man dort noch 100.000 Euro aus dem Exposé-Preis herausholt. Das Gegenteil sind besonders sanierungsbedürftige Immobilien. Immobilien aus den 60er- oder 70er-Jahren, bei denen die Verkäufer quasi nichts getan haben und sich ein extremer Instandhaltungs- und Sanierungsrückstau gebildet hat. Das sind die Immobilien, bei denen man, wenn man sauber hingeht und sagt: Das hätte an der Immobilie gemacht werden müssen, das kostet mich heute in 2026, und das muss ich deswegen abziehen, einen viel höheren Verhandlungsspielraum hat. Ich bringe dabei auch immer das Argument: Wenn das beispielsweise vor zehn Jahren gemacht worden wäre, wären Baupreise, Materialpreise und Personalkosten ganz woanders gewesen, also günstiger. So bekommt man einen deutlich größeren Spielraum in der Verhandlung. Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz. Das erfordert, sich in die Immobilie einzuarbeiten und dann auch die Sanierung zu stemmen. Dafür sollte man sich nicht leichtfertig entscheiden, weil umfangreiche Sanierungen natürlich auch ein extremer Zeitfaktor sind. „Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz.“ Abschluss: Dranbleiben, neue KKO bei Veränderungen und letzter Merksatz Marco: Sehr interessant. Gibt es noch irgendeinen weiteren Tipp für das Thema Immobiliensuche oder machen wir da einen Haken dran? Elisabeth: Am Ende des Tages sage ich meinen Kunden immer – auch wenn es kitschig klingt –, dass bisher noch jeder die richtige Immobilie gefunden hat. Ich hatte oft den Fall, dass meinen Kunden kurz vor knapp die Immobilie weggeschnappt wurde oder dass es auch zwei- oder dreimal passiert ist und einfach nie geklappt hat. Dann sage ich denjenigen immer: Es hat bisher noch immer geklappt. Irgendwo wartet die Immobilie auf dich. Marco: Das ist eigentlich das beste Schlusswort für diese Folge heute, und ich wünschte, jeder könnte gerade das Glück in Elisabeths Gesicht sehen. Wir müssen mit dem Videopodcast starten. Eine Frage habe ich trotzdem noch: Wann sollte man sich denn wieder an den Berater wenden? Ich meine, nach der KKO-Beratung gehe ich ja nicht auf Autopilot. Gegebenenfalls finde ich auch keine Immobilie. Was muss ich im weiteren Prozess beachten? Elisabeth: Was ich nach der KKO immer mitgebe, ist: Wir sehen uns wieder, wenn sich entweder etwas an deiner Situation geändert hat – also eine große Beförderung mit deutlicher Gehaltserhöhung – oder irgendwo das Eigenkapital sich extrem verändert hat, zum Beispiel, weil jemand im Lotto gewonnen hat. Das sind die zwei Stellschrauben, bei denen man auf jeden Fall noch einmal eine neue KKO machen müsste. Spätestens sehe ich die Menschen dann eigentlich wieder, wenn sie etwas besichtigt haben, das ihnen gefällt, und sie mir das Exposé zuschicken. Das ist dann auch der richtige Zeitpunkt, in den Prozess einzusteigen, den wir schon in der Folge zur Erstberatung mit einer konkreten Immobilie besprochen hatten. Marco: Sehr schön. Ich würde sagen, das war es dann jetzt auch wirklich. Was ich mir aus der Folge als Merksatz mitnehme: Macht diese KKO-Beratung. Ich glaube, sie hat nur Vorteile. Die Stunde ist gut investiert und hilft bei allem, was dann in der Immobiliensuche und hoffentlich auch im Erfolgsfall folgt. In diesem Sinne: Danke fürs Zuhören von meiner Seite. Ich fand es eine sehr interessante Folge. Schreibt gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen und Tipps ihr in euren KKO-Beratungen gemacht habt oder was ihr euch vielleicht auch gewünscht hättet. Wir freuen uns schon auf die nächste Folge nächste Woche. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Einstieg: Erstberatung mit konkreter Immobilie Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute geht es um die Erstberatung. Viele gehen in die Erstberatung mit einem sehr konkreten Ziel. Sie möchten wissen, welchen Zins sie bekommen und ob die Finanzierung grundsätzlich möglich ist. Die entscheidenden Fragen werden dabei oft aber gar nicht gestellt. Und genau das macht den Unterschied zwischen einer gut strukturierten Finanzierung und einer, die nur auf den ersten Blick funktioniert. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Ein Hinweis vorweg: Wir sprechen heute über Fälle, in denen man die Immobilie bereits gefunden hat. Um das klar abzugrenzen von der KKO – eine Abkürzung, die mir sehr gut gefällt. Sie steht für „kein konkretes Objekt“, also eher für Fälle, in denen einmal abgesteckt wird: Was kann ich mir überhaupt leisten, bevor ich dann in die Immobiliensuche starte? Darum soll es heute nicht gehen, sondern wirklich um den Fall: Ich habe die Immobilie gefunden, gehe zur Erstberatung – und was ist dabei entscheidend? Marco: Viele gehen in die Erstberatung mit dem Ziel, den besten Zins zu bekommen. Valide. Ist das aber schon der erste Denkfehler? Elisabeth: Ein Stück weit, ja, weil es am Ende des Tages verkürzt ist. Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste, also die wichtigste Entscheidung davor: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten? „Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?“ Vollständige Selbstauskunft und Bonität als Grundlage Marco: Was ist entscheidend, um diese Fragen zu beantworten? Elisabeth: Im ersten Schritt in einer guten Erstberatung sollten wir die Selbstauskunft komplett haben. Das heißt, ich sollte als Käuferin oder Käufer sowohl meine Vermögenswerte – also Eigenkapital, sei es Kontoauszüge, Depotauszüge, Depotwerte, Lebensversicherungen – wirklich vollständig angeben. Genauso sollte ich auch meine Verbindlichkeiten vollständig und richtig angeben. Marco: Entscheidend ist hier das Wort „vollständig“. Elisabeth: Ja, weil das Problem ist: Wenn man sich auf beiden Seiten ein Stück weit verschätzt, macht es einem das Leben als Berater sehr schwer. Denn ich treffe natürlich auf Basis von Informationen eine gewisse Empfehlung, eine Entscheidung mit und für den Kunden. Und wenn sich dann gewisse Informationen im weiteren Prozess – vielleicht auch schon bei einer Bank – als nicht richtig oder unvollständig herausstellen, dann kann das im Zweifel sogar zu einer Ablehnung führen. Darüber hinaus sind weitere Punkte wichtig: die Bonität, also wenn wir wirklich beim Käufer oder bei der Käuferin bleiben, wie gesagt das Eigenkapital, die Verbindlichkeiten, auch das Nettoeinkommen. Je früher ich natürlich auch die Unterlagen meinem Berater zur Verfügung stelle, desto früher kann er die Informationen validieren, die ich ihm in dieser Erstberatung gegeben habe. Ich habe oft den Punkt, dass Menschen mir ein Nettogehalt durchgeben, aber nicht den tatsächlichen Auszahlungsbetrag genommen haben. Und auf einmal liegen da 600 Euro dazwischen. Das kann eine ganze Kreditentscheidung noch einmal komplett umwirbeln, wenn es doof läuft. Die Immobilie als Mittelpunkt der Beratung Marco: Dann nimm uns doch bitte mal mit in so einen Beratungsprozess. Wie läuft das ab in der Erstberatung? Elisabeth: Wir starten damit, dass wir die Selbstauskunft vervollständigen. Meistens ist die dann schon vom Kunden vorausgefüllt. Und dann haben wir im ersten Schritt einen sehr großen Punkt, der auch zwei Drittel der Beratung ausmachen sollte: dass es um die Immobilie geht. Das heißt: Was ist das für eine Immobilie? Was für einen Kaufpreis hat die? Ist der gerechtfertigt? Was für Sanierungsmaßnahmen müssen wir mit einplanen? Um dann wirklich auch mit dem Kunden zusammen eine Kaufentscheidung treffen zu können. Marco: Warum ist es so wichtig, die Immobilie so genau zu beleuchten? Elisabeth: Weil das der Dreh- und Angelpunkt des ganzen Vorhabens ist. Denn die Finanzierung an sich sollte im ersten Gespräch nur ein Drittel ausmachen. Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen. Und wenn ich mich bei der Immobilie verhebe, weil sie einen hohen Kaufpreis hat und ich kein Sanierungspotenzial mit einplane, dann habe ich als Kunde am Ende des Tages ein gewisses Problem, wenn das dazu führt, dass ich zusätzliche Raten nicht bezahlen kann, weil ich sie nicht in der Finanzierung eingeplant hatte. Und es vielleicht sogar sinnvoller gewesen wäre, sich bei der Immobilie dagegen zu entscheiden, weil sie nicht zu mir passt oder ich mich damit überheben würde. „Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen.“ Beraterauswahl, Vertrauen und Beratungsqualität Marco: Über Bonität und Immobilie hinaus: Gibt es noch weitere Punkte, die im Beratungsgespräch entscheidend sind? Elisabeth: Wenn ich mit der Immobilie fertig bin und alle Marker auf Grün sind oder wir Arbeitspakete geschaffen haben, um diese Marker festzulegen, dann sollte ich wirklich zwei bis drei Erstgespräche führen, um ein Gefühl zu bekommen: Wie tickt der Berater? Besteht da ein gutes Bauchgefühl? Kann ich mit ihm die nächsten Schritte gehen? Und dann würde ich mich aber auch irgendwann, wenn es wirklich in die Details mit den Banken geht und in die Einreichung, auf eine Beratung fokussieren, mich also für einen Berater entscheiden. Denn meine Erfahrung ist, dass nur dann, wenn ein Berater wirklich die volle Transparenz und die volle Handhabe bekommt, auch qualitative Arbeit stattfinden kann. Marco: Sprich: Sucht euch mehrere Berater, um für euch zu vergleichen, was der beste Fit ist – vielleicht auch der beste persönliche, menschliche Fit. Aber lasst sie dann nicht gegeneinander ausspielen, weil ihr sonst die Prozesse behindert. Elisabeth: Ja. Und außerdem kann man dann auch keine Qualität erwarten. Wenn man jemanden gegeneinander ausspielt, entsteht bei dem Berater schnell der Eindruck: Der will ja eigentlich nur den besten Zinssatz und wird sofort wechseln, wenn ich jetzt nicht direkt auf eine Zinsentwicklung reagiere. Ich mache dir ein Beispiel: Vormittags senkt die ING die Zinssätze und ich komme erst nachmittags dazu, das dem Kunden zu kommunizieren, weil ich auch noch 30 andere Kunden habe. Es ist aber noch nichts passiert, und der springt sofort zum anderen Berater. Das ist keine Arbeitsgrundlage, auf der qualitative Beratung entstehen kann. Da muss man wirklich auch ein gewisses Vertrauen aufbringen, auch wenn ich weiß, dass das schwer ist, weil das natürlich eine extreme Entscheidung ist, die man als Käufer trifft. Und wenn dann mein Gegenüber nicht mich im Fokus hat, sondern vielleicht seine Provision, dann ist das natürlich extrem schade und extrem schwierig. Marco: Würdest du sagen, das ist auch einer der typischen Fehler, die man als Käufer oder Käuferin nicht in der Erstberatung, aber im Anschluss daran machen kann – also verschiedene Berater gegeneinander auszuspielen, in der Hoffnung, einer findet den günstigsten Zins? Elisabeth: Ja, weil es dann auch nicht mehr um Qualität geht. Dann geht es wirklich nur noch darum, dass man – ich sage mal so – eher die qualitativen Berater raus ekelt. Das kann ich wirklich so direkt sagen, weil in dieser Arbeitsatmosphäre keine Qualität entstehen kann. Die andere Seite der Medaille ist natürlich: Wenn man sich einem Berater öffnet und der das dann nimmt und ausnutzt, dann kann das auch den Boden dafür bieten, dass Entscheidungen nicht pro Kunde stattfinden, also dass ich eine Bank auswähle, die vielleicht nicht die beste für den Kunden ist, aber die mir die beste Provision liefert. Deswegen sollte man ein Stück weit auf sein Bauchgefühl hören und in den Erstgesprächen weniger den Fokus darauf legen: Was ist denn der Zinssatz, den mir A oder B anbietet? Sondern eher: Was ist der Beratungsansatz, den er liefert? Ich würde mir als Käufer eher anschauen: Wie ist denn das Gespräch aufgebaut? Wie viel Interesse hat der auch an der Immobilie, die ich kaufe? Guckt er sich die Bilder an? Fordert er vielleicht auch die Nebenkostenabrechnung an, die Wirtschaftspläne, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten drei Jahre? Das sind alles Sachen, die eine Bank am Ende des Tages nicht braucht, die für mich aber wichtig sind, um zu schauen: Gibt es Sanierungsstau in der Eigentümergemeinschaft? Was ist der Grund, warum der Verkäufer diese Wohnung verkauft? Will der vielleicht noch schnell den Absprung schaffen und so viel wie möglich rausziehen, weil da jetzt Sanierungen anstehen, die mit Extrazahlungen verbunden sind? Wenn jetzt ein Kunde, der ein Laie ist, niemanden hat, der ihm das sagt oder einen Tipp gibt oder sich das anschaut, dann gibt es eben die Fälle, wo jemand eine Wohnung kauft und das große Erwachen zwei Jahre später kommt, wenn dann die Fassade saniert wird und er mit einer Extrazahlung zur Kasse gebeten wird. Und das ist, glaube ich, mehr das Wichtige für Käufer und Käuferinnen im Erstgespräch: Wie viel Prozent vom Gespräch geht es denn wirklich um das Herzstück, also um die Immobilie und um mich in meiner Lebenssituation? Da würde ich wirklich zwei Beratungen klar voneinander abtrennen. Die Standard-Finanzberatung ist eigentlich nichts anderes als jemand, der deine Selbstauskunft aufnimmt und im System oder im Schaufenster schaut: Okay, mit dem, was du mir jetzt gegeben hast, was ist denn die Bank, die den besten Zins liefert? Dann wird vielleicht noch das Höchste der Gefühle sein, dass derjenige hingeht und das Eigenkapital optimiert. Wir hatten ja gelernt, dass es diese Zinsschritte gibt – 95, 90, 85, 80. Und dann wird die erste Bank genommen, die dort oben steht, und fertig. Und wenn du viel Eigenkapital einsetzen möchtest und das eine Kapitalanlage ist, dann wird das gemacht, weil das dein Wunsch ist. Die zweite Beratung, die ich davon abgrenzen würde, ist jemand, der dann wirklich ins Detail geht und Fragen stellt. Der sagt: Wo kommt denn das Eigenkapital her, das du für diese Kapitalanlagewohnung einsetzen möchtest? Sind das Aktien? Was für eine Rendite haben die Aktien denn gerade? Ist dir bewusst, dass du, wenn du dir die Opportunitätskosten anschaust und wir das Eigenkapital reduzieren, dieses Szenario haben könntest? Also jemand, der dir eine Entscheidungsgrundlage gibt und vielleicht auch dein Zielbild ein Stück weit infrage stellt und dir dann hilft, eine richtige Entscheidung zu treffen. Oder der dann auch bei der Immobilie ins Detail geht und sagt: Ist dir das und das an der Immobilie aufgefallen? Oder: Hol dir erst mal einen Gutachter, wenn du dich für die Immobilie entschieden hast und wir gerade in dem Prozess der Beantragung sind, damit du noch mal einen Haken von jemandem bekommst, der vor Ort ist, den du beauftragt hast und der neutral schaut: Gibt es noch Punkte, die wir übersehen haben, die wir in der Finanzierung beachten müssen? Oder gibt es sogar Dealbreaker, die dazu führen, dass wir von dieser Immobilie Abstand nehmen müssen? Das sind die Punkte, die meiner Meinung nach für einen Käufer wichtig sind, um eine reine Finanzierungsberatung von einem Immobilienprojekt zu unterscheiden. Im ersten Gespräch, wenn es eine gute, qualitative Beratung ist, sollte es im ersten Schritt um die Selbstauskunft gehen, damit sie vervollständigt ist. Und dann sollte der volle Fokus auf die Immobilie gelegt werden, um daraus herauszuarbeiten, wie eine Finanzierung aussehen könnte – anhand der Wünsche und Ziele, die ihr als Käufer oder Käuferin habt. Unterlagen prüfen und Risiken an der Immobilie erkennen Marco: Einen Punkt würde ich gerne noch mal aufgreifen: Du hattest gesagt, dass es Unterlagen gibt, die die Bank im Zweifel gar nicht braucht, es aber trotzdem Sinn macht, sie einzuholen. Hattest du da schon konkrete Fälle, in denen genau das passiert ist und dann im Zweifel sogar dazu geführt hat, dass Kunden entdeckt haben: Oh, hier ist etwas, was ich bisher noch gar nicht wusste – vielleicht ist es doch gar nicht meine Immobilie? Elisabeth: Ja, ich hatte einen Fall, das war eine Eigentumswohnung zur Kapitalanlage, hier in Mainz tatsächlich in der Innenstadt. Das waren kleinere Studentenapartments. Der Kunde war total euphorisch, die Finanzierung sah super aus. Dann ist mir in den Eigentümerversammlungen aufgefallen, dass vermehrt über Verschmutzung am Objekt, über Schimmel und über verschiedene Herausforderungen gesprochen wurde, die dort aufgetreten sind, und dass diskutiert wurde, was man dagegen machen kann. Und dann ist aus einem Projekt, wo eigentlich alle Haken gesetzt waren, auf einmal ein Risiko entstanden für den Kunden. Das hat er dann entsprechend für sich eingepreist und ist am Ende einfach zu dem Schluss gekommen: Für den Kaufpreis, den der Verkäufer bereit ist mitzugehen, ist es das nicht wert. Dieser Risikomarker in der Eigentümerversammlung hat also dazu geführt, dass das Projekt für ihn nicht mehr rechenbar war. Ein anderes Beispiel: Wir hatten eine Familie. Meistens sind es auch diese Wohnungen mit Eigentümerversammlungen. Da standen kurzfristig – das war auch ein 60er- oder 70er-Jahre-Bau – bei einer größeren Einheit extrem teure Sanierungsmaßnahmen an. Und es war schon abbildbar, dass die Rücklagen, die über die Jahre gebildet wurden, nicht ausreichen werden. Das ist meist der Punkt, wenn viele Kapitalanleger in diesen Eigentümergemeinschaften drin sind – die wollen halt oft nur nach hinten schieben und Kapital rausziehen. Das war aber eine Familie, die die Wohnung selbst nutzen wollte. Also wirklich selbst dort leben wollte. Und da war dann absehbar – das haben wir auch mit einem Gutachter hochrechnen lassen –, was uns in den nächsten zehn Jahren erwartet. Und dass das keine gute Entscheidung ist, diese Wohnung zu nehmen. Die haben sich dann auch schlussendlich dagegen entschieden. Und so gibt es auch bei Häusern den Punkt, dass erst mal alles super aussieht, und auf einmal macht man im Keller noch mal einen Schrank ein Stück weg und entdeckt Feuchtigkeit. Das sind alles Punkte, die muss man einfach so gut wie möglich abfangen. Und es ist wichtig, dass man sich als Käufer oder Käuferin verständlich macht, dass es nicht die Aufgabe der Bank ist, eine Immobilie auf Herz und Nieren zu prüfen und im Detail zu 100 Prozent zu sagen: Okay, wir nehmen dir die Entscheidung ab, ob das eine gute Idee ist, dieses Projekt zu machen. Marco: Ich glaube, an der Stelle ist es für mich auch noch mal recht wichtig einzuhaken. Letztendlich ist es die Aufgabe des Käufers oder der Käuferin, diese Unterlagen einzusammeln. Warum sage ich das? Weil wir hier nicht die Erwartungshaltung schüren können und wollen, dass der Finanzierungsberater euch den Job abnimmt beziehungsweise gleichzeitig auch noch Immobilienmakler ist und all diese Details auf dem Schirm hat. Das wäre aus meiner Sicht eine falsche Erwartungshaltung. Aber – und ich glaube, das ist der entscheidende Punkt – im Erstgespräch, in der Erstberatung, weshalb wir die Folge heute machen, gibt es eben Unterschiede, wie tief man ins Detail geht, vor allem bei der Immobilie. Denn die Selbstauskunft auszufüllen, auszuwerten und ins System einzugeben, das könnte im Zweifel jeder, der gerade zuhört. Aber wirklich ins Detail bei der Immobilie zu gehen und darüber hinaus Lebenshorizonte, Lebensziele, Risikobereitschaft, Sicherheitsbedürfnisse abzuchecken – das wird mit Sicherheit jeder, der gerade in der Situation ist, als Käufer oder Käuferin rausfühlen, raushören, wenn er mit einem Berater spricht. Und da liegen dann eben die Unterschiede zwischen: gut – und: Ich habe einen Vertriebler vor mir, der mir ein Produkt verkauft. Was legitim ist. Das ist am Ende des Tages eure Entscheidung, was ihr wollt. Tragfähigkeit, Lebenssituation und Verantwortung Elisabeth: Ja, und es ist auch einfach extrem viel Verantwortung, die man als Berater hat. Und als Käufer sucht man ja jemanden, dem man vertrauen kann und der einem ein Stück weit dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Und je mehr Infos man dann hat und je besser man im Team arbeitet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dann auch eine richtige Entscheidung getroffen wird. Ich habe in meiner Praxis schon Finanzierungen gehabt, die schon ganz schön nah an den 40 Prozent dran waren vom Verhältnis: Wie viel Nettoeinkommen habe ich insgesamt und wie viel davon verwende ich auf die Rate? Ein gesundes Verhältnis ist eigentlich eher, dass du maximal 25 bis 30 Prozent für die monatliche Rate verwendest, weil ja auf diese Rate – anders als jetzt bei der Miete – diese Nebenkosten noch obendrauf kommen: Heizkosten, Strom, Grundsteuer etc. Deswegen ist dieser 25- bis 30-Prozent-Bereich ein Stück weit eigentlich sehr wichtig einzuhalten. Es gibt aber Momente in der Lebensphase, in denen du kurzfristig – aus welchem Grund auch immer – ein niedrigeres Nettoeinkommen hast. Das beste Beispiel sind Elternzeiten, wo man einfach auf einer Basis von ein bis drei Jahren ein niedrigeres Nettoeinkommen hat. Und das Leben ist halt manchmal so, wie es ist: Dann kommt im ungünstigsten Zeitpunkt für euch Käufer eure Traumimmobilie. Und dann habe ich schon Finanzierungen begleitet, wo wir wirklich extrem hart an diesen 40 Prozent und vielleicht auch ein Stück drüber hinaus waren. Wenn man sich das auf dem Papier angeguckt hat, war die Finanzierung schon extrem dünn. Das sind die Momente, in denen man wirklich auch als Berater extrem lange und intensiv darüber nachdenkt: Ist das jetzt etwas, was ich vertreten möchte? Aber das sind auch die Momente, in denen man – je erfahrener man ist – die richtige Entscheidung trifft, wenn man das nach seinem Gewissen tut. Bei dieser Familie war das so: Das war wirklich ein freistehendes Familienhaus in der Region, in der sie gesucht haben, und es war quasi unmöglich, dort etwas zu finden. Dann kam wirklich über die Nachbarschaft – weil auch die Eltern in der Straße gewohnt haben – diese Immobilie auf den Markt. Und es war noch off-market, kein Makler involviert. Es war wirklich eine Jetzt-oder-nie-Entscheidung. Die Frau war in Elternzeit und hatte ein geringeres Gehalt. Dann haben wir aber eine Bank gefunden, die an die Kunden geglaubt hat. Und auch die Kunden haben für sich echt lange überlegt. Dann ist mit Hilfe der ganzen Familie, die auch noch mit reingegangen ist und ein Stück mehr Eigenkapital geliefert hat, die Finanzierung zustande gekommen. Ich erinnere mich noch stark an den Moment, anderthalb Jahre später, als diese ganze Elternzeit vorbei war und wieder alles in geregelten Bahnen war und wir diese echt enge Phase überstanden hatten. Die Käufer standen bei mir im Büro und haben sich extrem bedankt, einfach weil wir diese Entscheidung zusammen getroffen haben. Und ich in dieser Zeit auch das Durchhaltevermögen mitgebracht habe, um da mit durchzugehen. Das ist so ein Stück weit der Punkt. Aber das sind die 0,1 Prozent. Das ist der eine Fall, wo ich gesagt habe: Okay, wir ziehen das durch, weil die Marker gepasst haben. In den anderen neun Fällen ist es immer besser zu sagen: Ich mache es lieber nicht – und lebt nicht für die Immobilie, sondern in der Immobilie. Das ist der Punkt, den man sich sehr gut überlegen muss. Also: Das ist wirklich viel Verantwortung, die man als Berater trägt – und noch mehr Verantwortung, die man als Käufer oder Käuferin hat, weil das wahrscheinlich eine Once-in-a-Lifetime-Entscheidung ist und man in dem Prozess Laie ist. Dann muss man sich wirklich so viel Team-Power wie möglich suchen – sei es im besten Fall ein guter Makler, ein guter Finanzierer, der auch schon ein paar Projekte begleitet hat und sich mit Immobilien auskennt, ein Gutachter. So muss man sich ein Team von Spezialisten um sich herum bauen, die einem dann helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Marco: Ja, sehr schön zusammengefasst. Letztendlich ist es eine Lebensentscheidung, in den allermeisten Fällen. Ich bin persönlich auch mal gespannt, welche Praxisfälle du in den nächsten zwei bis drei Jahren berichtest. Ich fürchte leider eher im negativen Spektrum, wenn es dann an die Anschlussfinanzierung geht von Leuten, die noch zu sehr günstigen Zinssätzen vor Corona finanziert haben – möglicherweise auf Kante – und jetzt mit einem Zinsniveau in den hohen 3 oder um die 4 Prozent weiterarbeiten müssen. Spannend. Darum soll es jetzt aber nicht gehen. Wir sind jetzt sehr schön einmal in die Praxis abgedriftet mit einem guten Beispiel. Lass uns noch mal kurz zurückgehen. Wenn sich jetzt gerade jemand auf seine Erstberatung vorbereitet – ich habe meine Immobilie gefunden, habe jetzt vielleicht schon meine zwei, drei Termine ausgemacht mit verschiedenen Beratern – was ist also die Sache, die ich in der Hand haben muss, die wirklich für mich einen Unterschied macht, und worauf muss ich besonders achten? Vorbereitung: Wunschrate, Haushaltsrechnung und Unterlagen Elisabeth: Als Käufer würde ich mir auf jeden Fall überlegen, welche Wunschrate ich habe. Das ist einer der wirklich wichtigsten Punkte. Das heißt, ich gucke mir im besten Fall meine aktuelle Warmmiete an, meine Sparbeiträge, und daraus ergibt sich dann ein Stück weit eine Maximalrate, die ich nicht überschreiten möchte. Das ist dann auch die Wohlfühlrate. Die unterscheidet sich von dem, was mir eine Bank auf dem Papier zutrauen würde. Und diese Rate sollte ich auch in keiner Weise überschreiten. Also wenn in einer Beratung diese Rate ganz klar überschritten wird nach dem Motto: Ja, aber die Bank traut dir das zu, dann sollte man auch den Mut haben zu sagen: Nein, das ist meine Rate und da möchte ich auch nicht drübergehen, weil das dann nicht meine Immobilie ist. Da gibt es immer eine Range, ganz klar. Aber das ist tatsächlich etwas, wo man sich schon im Vorhinein mit einer gut aufgestellten Haushaltsrechnung für sich selber einen Überblick verschaffen kann. Wie ist denn auch so meine Lebensweise? Wie viele Ausgaben habe ich? Bin ich jemand, der gerne essen geht, der vielleicht auch privat ein bisschen mehr ausgibt? Habe ich vielleicht teure Hobbys? Ich meine, du und ich, wir fahren gerne Rad, da weiß man … Marco: Kann man in Sucht abdriften. Elisabeth: Ja, genau. Das sind so Punkte. Eine gut vorbereitete Selbstauskunft hilft natürlich auch extrem. Wenn man bestehende Immobilien hat, dann sollte man sich die Darlehensverträge zurechtlegen, damit man weiß: Wie hoch sind die Restschulden? Und man sollte die Selbstauskunft so genau wie möglich ausfüllen, weil man dann als Berater auch direkt einsteigen kann und das volle Bild bekommt. Das ist eine sehr gute Vorbereitung: zum einen eine vollständige Selbstauskunft und zum anderen, sich mit seiner eigenen Haushaltsrechnung auseinandergesetzt zu haben, um ein Gefühl dafür zu haben, was man sich realistisch leisten kann. Finanzierungsstruktur statt reiner Zinssatz Marco: Ich würde noch einen Punkt ergänzen wollen, der aus dem Gespräch heute auch schon rauskam. Geht nicht mit der Erwartungshaltung rein: Welche Bank hat den besten Zins, was ist der beste Zins? Sondern lasst euch beraten aufgrund all der Dinge, die wir bereits angesprochen haben. Denn letztendlich, auch wenn man vielleicht denkt: Ich habe mich für die Immobilie entschieden, das ist sie – hilft es immer, einen Sparringspartner zu haben, der sein Fach versteht, in dem Fall mit einem leicht anderen Blickwinkel. Und den besten Zins bekommt man, wenn man all diese Punkte einmal abhakt und tief in die Immobilie und die eigene Bonität reingeht. Elisabeth: Ja, und die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz. Ich mache dir ein Beispiel: Es kann sein, dass ich bei Bank A einen besseren Zinssatz bekomme, dafür aber eine viel höhere Mussrate liefern muss, die mich – wenn ich jetzt noch keine Kinder habe und in Elternzeit komme – extrem einschränkt in dieser Phase, in der das Nettoeinkommen niedriger ist. Wohingegen vielleicht eine Bank, die ein Stück teurer ist im Zinssatz, mir aber die Flexibilität gibt, dass ich in dieser Elternzeitphase meine Tilgung senken kann, um meine Rate perfekt an diese Zeit anpassen zu können. Das sind wirklich solche Beispiele, bei denen eine Finanzierungsstruktur auf einmal attraktiver ist als die Bank mit dem besten Zinssatz. „Die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz.“ Marco: Perfekt zusammengefasst. Ich glaube, an dem Beispiel sollte jedem klar sein, worauf es ankommt. Und ich würde mich so weit aus dem Fenster lehnen, dass das auf jeden Käufer und jede Käuferin zutrifft, dass das eben genauso geprüft werden muss. Sehr schön. Auch auf die Gefahr hin, dass wir uns jetzt noch einmal doppeln – aber so machen wir das ja hier häufig –, lass es uns zum Abschluss noch einmal verdichten. Wenn du dir das Thema Erstberatung jetzt noch einmal kurz vor Augen führst: Was sind aus deiner Sicht so die Top-3-Punkte, die wirklich einen Unterschied machen? Elisabeth: Zum einen: Für euch Käufer – seid offen mit eurer Vermögenssituation und auch eurer Selbstauskunft. Denn je mehr Infos ihr eurem Berater liefert, desto besser kann er euch beraten und desto besser kann er auch eine Entscheidung und eine Empfehlung für euch treffen. Das ist Risikopunkt eins. Punkt zwei: Achtet auf den Gesprächsaufbau, also auf den Beratungsansatz. Ist das jemand, der einfach nur ein Produkt verkauft, also sehr schnell eure Wünsche aufnimmt und euch auf dieser Basis den besten Zinssatz liefern möchte? Oder ist das jemand, der sich die Zeit nimmt, auf eure Lebenssituation einzugehen, auf die Immobilie einzugehen und euch dann mehrere Szenarien zu bieten – je nachdem, was für euch am besten ist –, um euch eine Entscheidungsgrundlage zu liefern? Also das große Thema Immobilie. Und drittens: Ist die Finanzierungsstruktur abgestimmt auf eure Wünsche oder auch auf Themen, die euch vielleicht so noch nicht klar waren? Das Beste, was euch passieren kann, ist, dass euer Berater euch auf Dinge hinweist, die euch vorher so gar nicht bewusst waren, und ihr daraus im Team dann die Finanzierungsstruktur erarbeitet, die vielleicht nicht den besten Zinssatz hat, aber perfekt zu eurer Lebenssituation passt. Marco: Ja, sehr schön. Ich glaube, aus meiner Sicht ist auch hier noch einmal eine Ergänzung, die ich mir aus dem Gespräch heute mitnehme: Letztendlich ist die Erstberatung ja nicht nur der erste Schritt, sondern die Grundlage und das Fundament für alles, was dann folgt. Und alle Infos, die in der Erstberatung nicht besprochen werden, fehlen im Zweifel. Und wie du gerade so schön gesagt hast, ist das entscheidend, um zu der für mich richtigen Finanzierungsstruktur zu kommen. Elisabeth: Ja. Und was ich auf jeden Fall empfehlen würde: Ein guter Finanzierungsprozess besteht nicht nur aus einer Erstberatung. Gerade bei so komplexen Prozessen wie einem Immobilienkauf haben wir eine Erstberatung, dann im besten Fall eine Zweitberatung, dann eine Besprechung, wenn die Angebote verbindlich von den Banken auf dem Tisch liegen, um zu schauen: Was ist unser Plan A, was ist unser Plan B? Wenn wir uns jetzt auch die Zinserhöhungen von vor Kurzem anschauen, ist es natürlich ein extremes Risiko, alles auf eine Karte mit einer Bank zu setzen, die dann nach drei Wochen eine Ablehnung gibt und wir auf einmal Zinssätze annehmen müssen, die 0,3 Prozent schlechter sind. Deswegen ist es auch da wichtig, immer einen Plan B zu haben und sich dann Stück für Stück immer mehr ins Detail zu begeben. Das geht nicht nur mit einem Gespräch. Auch das ist noch einmal ein absoluter Warnhinweis für Käufer und Käuferinnen: Wenn nach einem Gespräch schon direkt Angebote geschickt werden mit „Hier, bitte einmal die Unterlagen sammeln, wir reichen das jetzt ein“, dann kann das keine qualitative Beratung sein. Abschluss: Projektbegleitung und Community-Hinweis Marco: Sehr schön. Ich glaube, das Stichwort ist hier: Ihr sucht einen Begleiter. Elisabeth: Ja, einen Projektbegleiter. Marco: Genau, schön. An alle, die es bisher geschafft haben und uns zuhören: Uns würde tatsächlich auch interessieren, welche Erfahrungen ihr mit Erstberatungen schon gemacht habt – und zwar insbesondere die, bei denen Dinge nicht so gelaufen sind, wie ihr es erwartet habt. Denn genau daran zeigt sich, wie unterschiedlich Beratungsqualität ist, und das hilft jedem, der zukünftig mal in den Genuss kommt, so einen Prozess zu durchlaufen. Wenn ihr das teilen möchtet, freuen wir uns auf den Austausch in den Kommentaren. Ansonsten gibt es noch einen abschließenden Hinweis in eigener Sache. Und zwar gibt es seit Kurzem auch unseren WhatsApp-Kanal des bauffy Podcast, in dem wir nicht nur über die neuesten Podcast-Folgen informieren, sondern vor allem die zentralen Erkenntnisse aus den Gesprächen strukturiert und kurz und knapp auf den Punkt gebracht teilen. Das Ganze in einem Community-Ansatz. Sprich: Alle, die es interessiert, gerne folgen. Den Link findet ihr wie gewohnt in den Shownotes. In diesem Sinne: vielen Dank fürs Zuhören, macht’s gut und bis bald.

Warum Energieeffizienz beim Kauf eine strategische Finanzierungsfrage ist Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des bauffy Podcasts. Mein Name ist Marco. Heute nehmen wir die Reform des Gebäudeenergiegesetzes zum Anlass, um das Thema Energieeffizienz und Finanzierung grundlegend einzuordnen. Die zentrale Frage lautet: Wann lohnt sich ein energetisches Upgrade beim Kauf – und wann nicht? Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Zum Einstieg habe ich einige Fakten aus der Recherche und Vorbereitung mitgebracht. 85 Prozent der Gebäude in der EU wurden vor 2000 gebaut, 75 Prozent haben eine schlechte Energiebilanz. 47 Prozent der 2023 in Deutschland zum Verkauf stehenden Eigentumswohnungen und Häuser hatten eine Energieeffizienzklasse von E oder schlechter. Gebäude verursachen 28 Prozent der CO₂-Emissionen in Deutschland. Die energetische Sanierungsquote lag 2025 bei 0,69 Prozent, während 2 Prozent notwendig wären, um die Klimaziele zu erreichen. Die Quellen sind die EU-Kommission, das Institut der deutschen Wirtschaft und der Bundesverband energieeffiziente Gebäudehülle. Wir verlinken sie in den Shownotes. Warum ist das relevant? Wenn ein großer Teil des Gebäudebestands energetisch schwach ist, fast jede zweite angebotene Immobilie eine schlechte Energieklasse hat und die Sanierungsquote deutlich hinter den Klimazielen zurückbleibt, dann ist Energieeffizienz beim Kauf keine Randfrage. Sie ist eine strategische und strukturelle Finanzierungsentscheidung. Gehst du da mit? „Energieeffizienz beim Kauf ist keine Randfrage, sondern eine strategische und strukturelle Finanzierungsentscheidung.“ Elisabeth: Absolut. Marco: Deshalb haben wir die Folge heute etwas anders strukturiert als sonst. Wir starten mit den wichtigsten Grundlagen der Energieeffizienz: dem Gebäudeenergiegesetz, also dem GEG, den KfW-Standards und Einzelmaßnahmen sowie den Energieeffizienzklassen. Danach gehen wir in die Finanzierungspraxis. Ihr wisst bereits: Ich bin nicht der Experte für KfW-Standards und das Gebäudeenergiegesetz. Deshalb gebe ich direkt an dich weiter, Eli. Gib uns bitte einen grundlegenden Überblick. GEG als gesetzliche Mindestgrundlage im Bestand Elisabeth: Sehr gerne. Lass uns mit dem GEG starten. Das GEG muss ich in der Finanzierung nicht prüfen. Es beschreibt die gesetzlichen Mindeststandards, die bei einem Objekt erfüllt sein müssen. Grundsätzlich gibt es drei Situationen, in denen das GEG relevant wird: beim Eigentümerwechsel, also beim Kauf, bei konkreten Baumaßnahmen und beim Heizungstausch. Das sind die drei Situationen, in denen Käufer mit dem GEG konfrontiert sind und die Anforderungen erfüllen müssen. Marco: Das ist also die gesetzliche Grundlage? Elisabeth: Genau. Das ist ein Muss. Daran kommt man nicht vorbei. In vielen Finanzierungsberatungen wird es trotzdem kaum thematisiert, weil mir als Beraterin egal sein kann, ob das GEG eingehalten wird. Die Bank prüft es ebenfalls nicht. Für Käufer ist es aber wichtig, weil daraus Kosten entstehen können, die sinnvollerweise in der Finanzierung eingeplant werden sollten. Marco: Deshalb sprechen wir darüber. Das GEG ist die Grundlage für alles, was folgt, und für alles, was später Auswirkungen auf die Finanzierung haben kann. Elisabeth: Welche konkreten GEG-Pflichten gibt es im Bestand? Erstens: der Austausch alter Heizkessel. Im Detail geht es um Öl- und Gasheizungen mit Konstanttemperaturkessel, die älter als 30 Jahre sind. Der Begriff ist sperrig. Als Orientierung hilft: Eine solche Heizung reagiert nicht auf die Außentemperatur. Neuere Heizungen fahren ihre Leistung herunter, wenn es draußen wärmer wird, und wieder hoch, wenn es kälter wird. Bei sehr alten Heizungen funktioniert das nicht. Wenn sie auf Stufe fünf steht, liefert sie diese Wärme auch dann, wenn es draußen über 20 Grad sind. Solche Heizungen müssen bei einem Eigentümerwechsel ausgetauscht werden. Dafür hat man zwei Jahre Zeit. Beim Kauf sollte man deshalb früh prüfen lassen, welche Heizung verbaut ist. Gute Ansprechpartner sind Energieberater oder Heizungsbauer. So lässt sich der mögliche Austausch frühzeitig in die Finanzierung einplanen. Der zweite Punkt ist die Dämmung der obersten Geschossdecke. Wenn sie ungedämmt und zugänglich ist, ist die Dämmung Pflicht. Alternativ kann das Dach entsprechend gedämmt werden. Entscheidend ist, dass eine bestimmte Dämmstärke erreicht wird. Auch hier sind Energieberater oder Bauunternehmen die richtigen Ansprechpartner, um den Ist-Zustand zu prüfen: Gibt es eine Dämmung? Welche Qualität hat sie? Und erfüllt sie die gesetzlichen Anforderungen? Der dritte Punkt betrifft Anforderungen bei der Sanierung. Wenn ich ein Bestandsobjekt kaufe, muss ich es nicht automatisch auf Neubauniveau sanieren. Kaufe ich zum Beispiel ein Haus aus den 80er-Jahren mit alten Fenstern, die noch intakt sind und die ich nicht direkt tauschen möchte, kann ich sie zunächst behalten. Werde ich aber aktiv und tausche ein Fenster aus, muss das neue Bauteil bestimmte Standards erfüllen. Das meint die Anforderung bei der Sanierung: Erneuerte Bauteile müssen den geltenden Anforderungen entsprechen. Zusammengefasst: Das GEG greift anlassbezogen. Es zwingt nicht automatisch zur Komplettsanierung. Marco: Die drei Punkte sind also: Austausch alter Heizkessel, Dämmung und Anforderungen bei konkreten Sanierungsmaßnahmen. Elisabeth: Ja. Aktuell kommt die geplante Änderung durch die Bundesregierung hinzu – ich nenne es jetzt einmal das Habeck-Gesetz. Derzeit müssen neue Heizungen grundsätzlich 65 Prozent erneuerbare Energien nutzen. Im Raum steht, diese Vorgabe zu lockern oder vollständig abzuschaffen. Es soll mehr Technologieoffenheit geben. Es müsste dann nicht zwingend die Wärmepumpe sein; auch Öl- und Gasheizungen könnten wieder stärker infrage kommen. Gleichzeitig plant die Bundesregierung offenbar eine Art Bio-Treppe: Wenn fossile Energieträger genutzt werden, soll der Anteil erneuerbarer Energien schrittweise steigen. Das kann man unterschiedlich bewerten. Beschlossen ist es noch nicht. Wir müssen abwarten, was tatsächlich kommt. Im Ergebnis wäre es aber eine Lockerung gegenüber den aktuellen, sehr engen Regeln. Marco: Als Hinweis für die Hörer: Wir nehmen den Podcast in der Woche auf, in der das Eckpunktepapier für die Reform des Gebäudeenergiegesetzes verabschiedet wurde. Das Gesetz soll vor Ostern 2026 verabschiedet werden. Aktuell ist das noch nicht der Fall. Deshalb sprechen wir von geplanten Reformen. Es gilt weiterhin das aktuelle GEG. Damit haben wir das GEG als Grundlage eingeordnet. Für mich ist es die gesetzliche Basis, die Käufer kennen sollten, wenn sie ein Bestandsobjekt erwerben. Wichtig ist auch: Wir sprechen heute nicht über Neubauvorhaben, sondern über den Kauf von Bestandsobjekten. Die Frage ist: Saniere ich? Und wenn ja, denke ich das direkt in der Finanzierung mit? KfW-Standards, Einzelmaßnahmen und Förderlogik Marco: Gehen wir einen Schritt weiter: Wie funktionieren KfW-Standards? Viele kennen den Begriff wahrscheinlich schon. Für alle, die keine Experten darin sind: Gib uns bitte den Hintergrund. Elisabeth: Bei KfW-Standards geht es darum, ein Objekt freiwillig über den gesetzlichen Mindeststandard des GEG hinaus energetisch zu verbessern. Es gibt verschiedene Effizienzhaus-Standards, zum Beispiel 85, 70, 55 und 40. Beim Standard 40 gibt es zusätzlich Varianten mit Nachhaltigkeitszertifikat, aber das betrifft eher den Neubau. Die Zahl beschreibt, wie viel Energie das Gebäude im Vergleich zu einem Referenzgebäude nach GEG verbraucht. Beim Effizienzhaus 40 wären es beispielsweise nur 40 Prozent. Das Gebäude ist also deutlich energieeffizienter und verbraucht entsprechend weniger. Marco: Die Zahl hinter dem Standard beschreibt also den Verbrauch im Verhältnis zum Referenzgebäude. Beim Standard 40 sind es 40 Prozent des Referenzwerts. Elisabeth: Genau. Die KfW fördert die Sanierungsmaßnahmen abhängig davon, welcher Standard erreicht wird. Entscheidend ist: Wenn ich bei einem Haus nur die Fenster austausche, erreiche ich in der Regel keinen KfW-Standard. Ein KfW-Standard entsteht meist durch ein System aus mehreren Maßnahmen. Als Grundregel kann man sich merken: Eine einzelne Maßnahme führt normalerweise nicht zu einem Effizienzhaus-Standard. Dafür gibt es eher die Förderung von Einzelmaßnahmen, auf die wir gleich noch kommen. Man muss also unterscheiden: KfW-Standards beziehen sich auf das Gebäude als Gesamtsystem. Einzelmaßnahmen betreffen einzelne Bauteile, etwa Fenster, Haustür oder Dämmung. Dafür gelten unterschiedliche Förderbedingungen. Marco: Spätestens hier wird klar, dass das System komplexer wird. Der KfW-Standard bezieht sich auf das gesamte Gebäude. Einzelmaßnahmen können das Gebäude ebenfalls energieeffizienter machen, führen aber nicht automatisch zu einem neuen Gesamtstandard. Wenn genau diese eine Maßnahme noch fehlt, kann das im Einzelfall anders sein. Aber das ist eher die Ausnahme. Elisabeth: Richtig. Energieeffizienzklassen und Energieausweis als bankrelevanter Maßstab Elisabeth: Energetisch steht es um viele Gebäude in Deutschland schlecht. Gehen wir deshalb einen Schritt weiter: zum Energieausweis – oder genauer gesagt zuerst zu den Energieeffizienzklassen. Das ist eine weitere Kategorisierung von Gebäuden. Marco: Da wird es für mich komplex. Warum gibt es KfW-Standards und zusätzlich Energieeffizienzklassen? Erklär uns das bitte. Elisabeth: Das GEG und die KfW-Standards beziehen sich stärker auf die Bauweise eines Gebäudes und die daraus entstehenden Verbrauchswerte. Energieeffizienzklassen zeigen dagegen, wie viel Energie ein konkretes Gebäude verbraucht oder benötigt. In Deutschland reicht die Skala von A+ bis H. Jeder Buchstabe steht für einen bestimmten Verbrauchsbereich, meist angegeben in Kilowattstunden. Dieser Wert ist für die Banken in der Prüfung grundlegend. Wie gesagt: Die Bank prüft nicht, ob die GEG-Voraussetzungen erfüllt sind. Der Bank ist auch relativ egal, welcher KfW-Standard erreicht wird. Worauf die Bank schaut, ist die Energieeffizienzklasse: Welcher Buchstabe wird erreicht? Wie effizient ist dieses Gebäude? „Was die Bank schaut, ist: Welcher Buchstabe wird erreicht? Wie effizient ist dieses Gebäude?“ Elisabeth: Beim Energieausweis wird es noch etwas komplexer. Grundsätzlich gibt es zwei Arten. Die erste ist der Energiebedarfsausweis. Das ist eine technische Analyse des Gebäudes, unabhängig vom Bewohnerverhalten. Dabei wird geprüft: Welches Baujahr hat das Objekt? Welche Heizung ist verbaut? Wie stark ist die Dämmung? Daraus ergibt sich ein rechnerischer Energiewert: Was würde ein durchschnittlicher Nutzer in diesem Gebäude verbrauchen? Meine Erfahrung ist, dass Objekte aus den 70er- und 80er-Jahren oder ältere Häuser, an denen nichts gemacht wurde, im Bedarfsausweis häufig bei G oder H landen. Die zweite Möglichkeit ist der Energieverbrauchsausweis. Dabei werden die Verbrauchswerte der letzten drei Jahre betrachtet. Wenn zum Beispiel eine Gasheizung verbaut ist, wird geschaut, wie viel Gas die Bewohner in den vergangenen drei Jahren verbraucht haben. Aus diesen Durchschnittswerten wird der Verbrauchsausweis erstellt. Der fällt in der Regel besser aus, wenn dort Bewohner gelebt haben, die sparsam geheizt haben. Dann kann ein Gebäude rechnerisch in eine bessere Effizienzklasse rutschen. Das habe ich schon oft erlebt: Ein Haus liegt im Bedarfsausweis bei G, kommt durch den günstigeren Verbrauch im Verbrauchsausweis aber auf F. Marco: Kann man das als Soll-Ist-Unterscheidung verstehen? Der Bedarfsausweis bewertet rechnerisch, wie das Gebäude theoretisch einzustufen ist. Der Verbrauchsausweis zeigt den tatsächlichen Verbrauch der letzten drei Jahre, der niedriger, aber auch höher ausfallen kann. Elisabeth: Genau. Das Beispiel gibt es auch andersherum. Wenn dort Menschen gewohnt haben, die grundsätzlich sehr hohe Raumtemperaturen wollten, kann der Verbrauch sogar schlechter ausfallen als H – was die Skala nicht mehr abbildet. Deshalb muss man wissen, ob man einen Bedarfs- oder einen Verbrauchsausweis vorliegen hat. Für die Objektprüfung ist das wichtig. Ein Bedarfsausweis ist in der Regel teurer, schafft aber eine bessere Vergleichbarkeit, weil er unabhängig vom Nutzerverhalten ist. Dann lässt sich besser beurteilen, welches Gebäude energieeffizienter ist. Beim Verbrauchsausweis muss man zusätzlich fragen: Wer hat dort gewohnt? Wie wurde geheizt? Wie oft waren die Bewohner im Urlaub? Dadurch wird die Vergleichbarkeit schwieriger. Es gibt außerdem gesetzliche Voraussetzungen. Gebäude vor 1977 müssen zwingend einen Bedarfsausweis haben. Auch wenn der Verbrauch zu stark schwankt, ist ein Verbrauchsausweis nicht zulässig. Marco: Und den bekomme ich dann vom Energieberater? Elisabeth: Genau. Meistens stellt ihn der Makler bereit, weil er ihn am Ende vorlegen muss. Der Energieausweis ist auch eine Pflichtunterlage bei der Bank. Eigentümer sollten ihn deshalb nicht auf später verschieben. Käufer sollten früh darauf schauen und prüfen: Welche Energieeffizienzklasse liegt vor, und wie ist sie einzuordnen? Marco: Dann fasse ich zusammen: Das GEG bildet die gesetzliche Grundlage. Darüber hinaus gibt es KfW-Standards oder Einzelmaßnahmen, die vor allem förderrelevant sind und damit auch eine Rolle in der Finanzierung spielen. Für die Bank ist vor allem der Energieausweis relevant, weil darin die Energieeffizienzklasse ausgewiesen wird. Elisabeth: Genau so kann man es zusammenfassen. Zwei Sanierungswege in der Finanzierungspraxis Marco: Dann gehen wir direkt in die Finanzierung. Was bedeutet das in der Praxis? Elisabeth: In meiner Beratung unterscheide ich bei geplanten Sanierungen grundsätzlich zwei Wege. Der erste Weg führt in Richtung KfW-Standard. Dann bildet man ein System aus Maßnahmen und prüft: Bringt mich dieses Maßnahmenpaket auf einen bestimmten KfW-Standard? Der Energieberater ist dafür der richtige Ansprechpartner, weil er das anhand der geplanten Maßnahmen berechnen kann. Ein Beispiel: Ich habe ein stark sanierungsbedürftiges G- oder H-Haus aus den 70er- oder 80er-Jahren. Ich möchte es umfassend sanieren, also im Grunde bis auf die Grundmauern erneuern, und entscheide mich für einen Effizienzhaus-Standard 85 oder 70. Dann kann ich beispielsweise das KfW-261-Programm nutzen. Darüber bekomme ich bis zu 150.000 Euro zinsvergünstigt. Der Zinssatz schwankt, liegt aktuell aber ungefähr bei 2 Prozent. Marco: Was bedeutet die 261? Elisabeth: Das ist die Programmnummer der KfW. Die KfW-Programme haben alle Nummern. Das Wohneigentumsprogramm ist zum Beispiel die 124. Die 261 ist das Sanierungsprogramm der KfW für energetische Sanierungen. Dort gibt es den zinsvergünstigten Zinssatz und zusätzlich Tilgungszuschüsse – je nachdem, ob zum Beispiel eine Heizung oder eine Wärmepumpe eingebaut wird. Außerdem gibt es den Worst-Performing-Bonus. Wenn ich eines der energetisch schlechtesten Häuser in Deutschland saniere, also eines der schlechtesten 10 Prozent, bekomme ich einen zusätzlichen Tilgungszuschuss. Das kann schon sehr … Marco: Also für die schlechtesten 10 Prozent? Im Sanierungsfall bekomme ich dafür einen Bonus? Elisabeth: Genau. Wenn ich eines der schlechtesten 10 Prozent saniere, gibt es einen Bonus. Marco: Verstanden. Elisabeth: Das hat deutliche Vorteile, ist aber begrenzt. Wenn ich den Tilgungszuschuss grob überschlage, liegen wir vielleicht bei 30.000 Euro von diesen 150.000 Euro. Wenn ich am Ende aber 250.000 Euro investieren muss, um den KfW-Standard zu erreichen, weil nahezu alles gemacht werden muss – neue Heizung, Dämmung, Fenster, Haustür –, kann ich keine Maßnahme einfach auslassen. Es ist ein Maßnahmenpaket. Selbst 15 Jahre alte Fenster, die noch in Ordnung sind, aber nur zweifach verglast, müssten im ungünstigen Fall ersetzt werden. Auch eine fünf oder sechs Jahre alte Gasheizung kann problematisch sein, wenn der angestrebte Standard sonst nicht erreicht wird. Deshalb mache ich das in der Regel nur bei Häusern, bei denen es wirklich sinnvoll ist und bei denen die Käufer ohnehin umfangreich investieren möchten, um einen bestimmten Standard zu erreichen. Das betrifft vor allem Fälle, in denen das Gebäude grundlegend saniert werden soll. Das ist eher die Ausnahme. In den letzten drei Jahren habe ich das grob geschätzt zwei- oder dreimal gemacht. Es ist selten, dass man wirklich alles machen muss und auch alles machen möchte. Die zweite Variante ist in der Praxis deutlich häufiger. Das Gebäude hat zum Beispiel bereits eine neue Heizung – Gas, Öl oder auch Wärmepumpe –, aber noch alte Fenster, eine alte Haustür oder keine Dachdämmung. Dann kann ich gezielt einzelne Maßnahmen herausgreifen und über die BAFA fördern lassen. Bei der Gebäudehülle, also bei Fenstern, Haustür und Dämmung, gibt es bis zu 15 Prozent Zuschuss. Mit einem Sanierungsfahrplan eines Energieberaters können es bis zu 20 Prozent der investierten Kosten sein. Das funktioniert in der Praxis gut. Mit meinen Eltern haben wir das vor einigen Jahren gemacht, als wir die Fenster ausgetauscht haben. Das Geld war zwei bis drei Wochen nach Antragstellung auf dem Konto. Diese Förderung ist sehr praxisnah, weil ich gezielt entscheiden kann: Diese Maßnahme möchte ich umsetzen, so verbessere ich die Energieeffizienz des Hauses, und genau diese Maßnahme lasse ich fördern. Marco: Ich muss also nicht zwingend den nächsten KfW-Standard erreichen, sondern kann das Gebäude auch über Einzelmaßnahmen energieeffizienter machen und dafür eine Förderung erhalten. Elisabeth: Genau. In der Regel ist das günstiger, weil nicht alles gleichzeitig gemacht werden muss und weil Maßnahmen zeitlich versetzt umgesetzt werden können. Häufig sage ich: Die Fenster halten noch zehn Jahre oder die Heizung hält noch. Dann können wir das bei der Anschlussfinanzierung mitdenken. Man muss nicht alles in einem großen Schritt machen und sich dadurch finanziell übernehmen. Deshalb ist die BAFA-Förderung aus meiner Erfahrung oft die bessere und praxisrelevantere Förderung. Ein zusätzlicher Punkt ist das KfW-Darlehen „Jung kauft Alt“, das aktuell sehr wenig genutzt wird. Ich selbst habe es bisher auch nur einmal beantragt. Marco: Ich hatte kürzlich gelesen, dass das Programm kaum abgerufen wird. Das scheint bei dir kein Einzelfall zu sein. Elisabeth: Genau. Die Grundidee ist gut: Wer Bestand kauft und anschließend saniert, soll eine zusätzliche Förderung bekommen. Das Problem ist wieder das enge Korsett der KfW-Standards. Es entsteht Unsicherheit: Erreiche ich den Standard überhaupt? Was wird es kosten? Gleichzeitig gibt es beim Kauf erheblichen Zeitdruck. Der Verkäufer wartet in der Regel nicht unbegrenzt bis zum Notartermin. Auf den ersten Blick wirkt die Fülle an Sanierungsförderungen beim Kauf sehr groß. In der Praxis führe ich aber oft Gespräche, in denen ich einordnen muss: Das klingt auf dem Papier gut, ist aber nicht immer praxisrelevant oder nur schwer umsetzbar. Deshalb sollte man diese Themen aktiv in der Beratung ansprechen und den passenden Weg für den konkreten Fall finden. Es gibt auch Fälle, in denen Käufer die Sanierung zunächst nicht vollständig einplanen möchten, weil sie sich Zeit lassen wollen. Nicht jede Bank bietet lange bereitstellungszinsfreie Zeiten an, also Zeiträume, in denen das Darlehen kostenfrei bereitsteht, bis die Sanierung umgesetzt wird. Viele Antragsteller möchten nur einen Teil der Sanierungsmaßnahmen über die Bank finanzieren. Dann muss man in Verbindung mit der Energieeffizienzklasse prüfen: Was für ein Haus ist es? Bei G oder H sollte man schon schauen, welche Sanierungsmaßnahmen geplant werden, um zumindest auf F zu kommen. Aber auch dann muss nicht zwingend alles über die Bank finanziert werden. Einzelne Maßnahmen kann man zurückstellen oder selbst ausführen. Prozessrealität: Zusammenarbeit, Zeitdruck und Verantwortung Marco: Wie funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Finanzierungsberater und Energieberater? Das Thema ist komplex. Für Käufer kommen viele Fragen zusammen: Förderungen, politische Unsicherheit, Vorschriften, Regulierung, Standards und die Frage, wie sich das alles in zehn Jahren entwickelt. Das kann schnell unübersichtlich werden. Eigentlich erfordert das eine enge Zusammenarbeit zwischen Energieberater, Finanzierungsberater und Makler. Oder läuft es in der Praxis häufig getrennt, sodass Käufer damit allein bleiben? Elisabeth: Leider wissen viele Käufer am Anfang nicht, wo sie beginnen sollen. In Beratungen höre ich oft: Welche Förderung kommt infrage? An wen müssen wir uns wenden? Was ist die richtige Reihenfolge? Gleichzeitig steht viel Druck dahinter. Man besichtigt ein Haus, findet es gut, bekommt erste Unterlagen, führt das erste Finanzierungsgespräch und braucht eine Grundeinordnung. Wenn der Finanzierungsberater nicht darin geschult ist, ein Objekt energetisch einzuordnen, Fördermöglichkeiten zu prüfen und den Prozess zu strukturieren, sagt er dem Kunden im Zweifel: Wenn du diese Informationen hast, komm wieder. Das ist problematisch, weil der Käufer dann allein bleibt und nicht weiß, was konkret zu tun ist. Deshalb ist es wichtig, die Schritte zu kennen, die Förderungen einordnen zu können und einen Berater zu haben, der den Prozess strukturiert aufbricht. Wichtig ist auch, nicht automatisch einen neuen Energieberater zu suchen, der das Objekt erst komplett neu prüfen muss. Ich empfehle häufig, den Energieberater anzusprechen, der bereits den Bedarfsausweis für das Objekt erstellt hat. Der Makler hat diesen Energieberater in der Regel beauftragt. Er kennt das Objekt, hat es geprüft und die Daten im System. Aus meiner Erfahrung ist das oft günstiger und schneller, wenn man konkrete Fragen durchspielen möchte: Wenn wir diese Maßnahmen umsetzen, welche Energieeffizienzklasse erreichen wir? Eine gute Anlaufstelle sind daher die Kontaktdaten im Energieausweis. Käufer können proaktiv auf den Energieberater zugehen und gemeinsam mit dem Makler die relevanten Fragen klären. So lassen sich die Ergebnisse besser in die Finanzierung einbauen. Hinzu kommt der Zeitfaktor. Für einen echten Sanierungsfahrplan muss der Energieberater das Objekt besichtigt haben. Im besten Fall lässt man zusätzlich Gewerke oder einen Bauunternehmer durch das Objekt gehen, um Kostensicherheit zu bekommen: Was kostet welche Maßnahme tatsächlich? Wenn viel Eigenkapital vorhanden ist und die Bonität gut ist, kann man eher mit einem Sanierungsbudget arbeiten. Bei einer Familie, die genau prüfen muss, was finanzierbar ist, braucht es mehr Sicherheit. Dann muss man genauer wissen: Was kostet die Sanitärsanierung? Was kostet der Fensteraustausch? Das alles in wenigen Wochen zwischen erster Besichtigung und Notartermin unterzubringen, während der Verkäufer ebenfalls einen Zeitplan hat, ist eine erhebliche Herausforderung. Marco: Wie meistert man das in der Praxis? Elisabeth: Irgendjemand in dieser Kette muss Verantwortung für den Prozess übernehmen. Das kann der Energieberater sein, der Finanzierungsberater oder der Käufer selbst. Entscheidend ist, dass jemand sagt: Das sind die Informationen, die wir brauchen. Ich beschaffe sie, führe sie zusammen und strukturiere den Prozess. Wenn niemand diese Verantwortung übernimmt, werden Sanierungsmaßnahmen in der Finanzierung häufig außen vor gelassen. Das kann zu einem deutlich schlechteren Zinssatz führen, als wenn die Maßnahmen sinnvoll eingebunden worden wären. Marco: Das ist ein wichtiger Punkt. Es geht nicht darum, Angst vor der Komplexität zu machen. Es geht darum zu verstehen, dass energetische Sanierung kein selbsterklärender Baukasten ist. Man kann nicht einfach auf einzelne Maßnahmen zeigen und sagen: Das machen wir. Es geht um das Zusammenspiel zwischen energetischer Wirkung und Finanzierungsstruktur. Elisabeth: Ja. Bankensicht und Praxisbeispiel ING „Baufi Energy“ Elisabeth: In der Niedrigzinsphase hat die Energieeffizienzklasse die Banken kaum interessiert. Der Energieausweis war noch keine Mindestunterlage, und es wurde weniger gefragt, was an einem Objekt energetisch gemacht werden muss. Das hat sich deutlich verändert. Die Anforderungen der Banken an Sanierungsmaßnahmen, vor allem an energetische Maßnahmen, sind erheblich gestiegen. Wenn ich heute ein G- oder H-Haus bei einer Bank vorstelle, wird meistens sofort gefragt: Was ist geplant, um das Objekt energieeffizienter zu machen? Auch bei sichtbarem Modernisierungsbedarf – alte Küche, alte Böden, vergilbte Wände – wird gefragt: Gibt es ein Sanierungsbudget oder Eigenkapital, um das selbst umzusetzen? Vor zehn oder fünfzehn Jahren war das deutlich weniger relevant. Heute kann es ein Dealbreaker für die Finanzierung sein. Marco: Ohne zu tief in die Regulatorik einzusteigen: Für die Hörer ist wichtig zu verstehen, dass auf Bankenseite auch EU-Regularien eine Rolle spielen. Deshalb schauen Banken heute deutlich genauer hin als noch vor zehn Jahren. Du hast noch ein konkretes Praxisbeispiel mitgebracht. Elisabeth: Genau. Was ich in der Praxis sehr hilfreich finde und im letzten Jahr häufig genutzt habe, ist ein Sanierungsprogramm der ING. Es heißt Baufi Energy – nicht unser bauffy, sondern mit einem F und einem E. Eine solche Einbindung eines Sanierungsprogramms hatte ich vorher in dieser Form noch nicht. Die Vorteile sind konkret: Das Programm startet ab 100.000 Euro und kann auch beim Kauf mit geplanter Sanierung in die Finanzierung eingebunden werden. Voraussetzung ist, dass das Haus mindestens eine Energieeffizienzklasse besser wird und mindestens F erreicht. Wenn ich also ein H-Haus habe, wäre eine Klasse besser eigentlich G. Weil aber mindestens F erreicht werden muss, müsste sich das Haus in diesem Beispiel um zwei Effizienzklassen verbessern. Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, gibt es einen Zinsabschlag von 0,25 Prozent auf die normale Zinskondition der ING – und zwar nicht nur auf das Sanierungsdarlehen, sondern auf das gesamte Darlehen. Bei einem Darlehen über 500.000 Euro entspricht das in den ersten zehn Jahren einer Zinsersparnis von knapp 12.600 Euro. Das ist ein relevanter Betrag. Wenn wir die vorherige Logik aufnehmen: Muss ich aufgrund der GEG-Mindestanforderungen ohnehin die Heizung austauschen, und sind die Fenster ebenfalls alt oder undicht, kann ich den Kaufzeitpunkt nutzen, um mit einem Energieberater zu prüfen, wie diese ohnehin notwendigen oder sinnvollen Maßnahmen so umgesetzt werden können, dass sich die Energieeffizienzklasse verbessert. Wenn Fenster in drei Jahren ohnehin anstehen würden, kann es sinnvoll sein, sie vorzuziehen, um den Zinsvorteil zu nutzen. Ein weiterer Vorteil ist die bereitstellungszinsfreie Zeit von 18 Monaten. Normalerweise müsste man bei Banken dafür einen Zinsaufschlag zahlen. Hier ist sie kostenfrei enthalten. Man erhält also den Zinsvorteil und gleichzeitig 18 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit. Der dritte Vorteil ist relativ neu: Bis zu 30 Prozent des Sanierungsbudgets können zurückgegeben werden. Wenn ich also wenig Zeit habe, alle Maßnahmen im Detail zu planen, und ursprünglich mit 100.000 Euro Sanierungsbudget rechne, kann ich zum Beispiel 150.000 Euro aufnehmen, um einen Puffer zu haben. Falls Maßnahmen teurer werden oder nach Öffnung der Wände zusätzliche Arbeiten nötig sind, besteht Spielraum. Wenn am Ende doch alles wie geplant läuft, kann ich von den 150.000 Euro bis zu 30 Prozent zurückgeben. Dadurch reduziert sich die Rate. Das ist bei Banken normalerweise die Ausnahme. Schon 10.000 oder 20.000 Euro zurückgeben zu können, ist ungewöhnlich. Diese Flexibilität ist bei einer Sanierungsfinanzierung sehr wertvoll. Marco: Du hast gesagt, dass Banken so etwas normalerweise nicht machen. So hätte ich Banken auch nicht als Wohlfahrt verstanden. Warum macht die ING das? Elisabeth: Die ING hat sich bei diesem Programm erkennbar gefragt: Was brauchen Menschen bei einer Sanierungsfinanzierung, wenn sie Bestand kaufen? Welche Sorgen haben sie? Und darauf hat das Programm Antworten gefunden. Ich kenne keine andere Bank, die in dieser Form ein vergleichbares Sanierungsprogramm geschaffen hat. Die letzten fünf bis sechs umfangreicheren Sanierungsfälle bei mir sind alle bei der ING gelandet. Voraussetzung ist natürlich ein passender Beleihungsauslauf, also das Verhältnis von Darlehen zu Kaufpreis. Die ING fühlt sich eher zwischen 60 und 85 Prozent wohl. Bei einer 100-Prozent-Finanzierung passt das Programm meist nicht. In diesem Bereich ist die ING aus meiner Sicht aber sehr stark positioniert. Marco: Strategisch hat das für die ING natürlich auch den Effekt, dass sie langfristig eine höhere Quote energieeffizienter Gebäude in der Bilanz hat. Das kann das Risiko reduzieren. Elisabeth: Ja. Neben der Kundenseite gibt es auch eine Erleichterung für mich als Beraterin. Bei fast allen Banken habe ich bei einer geplanten Sanierung das Problem, dass zunächst der Energieausweis für den Ist-Zustand vorliegt. Dann brauche ich einen Energieberater, der vorläufig berechnet, welche Energieeffizienzklasse nach der Sanierung erreicht wird. Das kostet Geld, Zeit und verlangsamt den Prozess. Bei der ING kann ich, wenn diese Berechnung nicht vorliegt, einen Modernisierungsrechner nutzen. Das System zeigt mir, welche Energieeffizienzklasse voraussichtlich erreicht wird. Ich kann als Finanzierungsberaterin bestätigen: Das Haus war vorher H, wir planen bestimmte Maßnahmen, und nach der Berechnung erreichen wir E. Das spart Zeit und Kosten. Ein weiterer wichtiger Punkt: Ich kann den Modernisierungsnachweis der ING nutzen und Modernisierungsaufstellungen von 100.000 Euro und mehr gemeinsam mit den Kunden ausfüllen und unterschreiben. Normalerweise bräuchte ich bei anderen Banken ab 50.000 Euro, bei manchen ab 100.000 Euro, eine Architektenunterschrift. Auch das kostet Zeit und Geld. Bei der ING entfällt dieser Schritt. Das ist ein erheblicher Prozessvorteil. Bei Sanierungsvorhaben über 150.000 oder 200.000 Euro ist für mich trotzdem selbstverständlich, dass der Kunde mit einem Gutachter durch das Haus gegangen ist. Es braucht jemanden mit fachlichem Hintergrund, der einschätzen kann, was die einzelnen Gewerke kosten. Außerdem sollte man mit ausreichenden Puffern planen und nicht zu knapp kalkulieren. Kunden berichten mir häufig, dass Sanierungen am Ende teurer werden als gedacht. Deshalb ist eine Pufferplanung wichtig. Aber allein die Vereinfachung in der Beantragung ist erheblich. Marco: Wir haben vorhin schon besprochen, wie wichtig Zeit in diesem Prozess ist. Elisabeth: Exakt. Marco: Gibt es ähnliche Programme von anderen Banken? Elisabeth: Im Neubaubereich gibt es Zinserleichterungen, wenn ein Gebäude A oder A+ erreicht. Viele größere Banken haben Programme, die sich Green oder energieeffizient nennen und einen gewissen Zinsvorteil bieten. Ein Programm wie das Baufi-Energy-Programm der ING habe ich im Bestand bisher nicht gesehen. Ich würde mich freuen, wenn eine Bank etwas Ähnliches plant oder bereits anbietet und ich es noch nicht kenne. Stand jetzt ist dieses Programm für mich ein klares Alleinstellungsmerkmal. Welche Maßnahmen wirken besonders stark – und wann sollte man nicht alles sofort finanzieren? Marco: Das Thema Neubau werden wir wahrscheinlich in einer separaten Podcastfolge ähnlich einordnen. Für heute habe ich noch eine Frage: Gibt es aus der Praxis Maßnahmen, die typischerweise besonders stark wirken? Also Maßnahmen, die wichtiger sind oder einen größeren Einfluss haben als andere? Elisabeth: Nach Rücksprache mit Energieberatern wird die Heizung in Energieausweisen stark gewichtet. Der Einbau einer Wärmepumpe oder die Erneuerung von Heizkörpern kann einen erheblichen Unterschied in der Energieeffizienz machen. Gleichzeitig steckt der Teufel im Detail. Ich hatte kürzlich ein Objekt, über das ich mit einem Energieberater gesprochen habe. Der Kunde wollte die Heizung wechseln, die Fenster aber zunächst nicht austauschen, weil sie noch gut genug waren. Der Energieberater hat darauf hingewiesen: Wenn ich eine Wärmepumpe einbaue, muss sie auf die aktuelle Gebäudehülle ausgelegt werden. Tausche ich fünf Jahre später die Fenster gegen dreifach verglaste, sehr energieeffiziente Fenster, brauche ich möglicherweise ein Drittel der Heizleistung nicht mehr. Diese Leistung habe ich mit der Wärmepumpe aber bereits eingekauft. Das kann dazu führen, dass eine Wärmepumpe schneller kaputtgeht. Einzelmaßnahmen können sinnvoll sein. Auch eine neue Heizung kann auf dem Papier eine bessere Energieeffizienz bringen. Trotzdem müssen die Wechselwirkungen fachlich durchgerechnet werden. Klassische Maßnahmen sind außerdem Fenster- und Haustürtausch. Sie haben oft einen spürbaren Effekt. Ich kenne das aus dem Haus meiner Eltern: Als wir Kellertür, Haustür und Fenster ausgetauscht haben, hat sich die Wärme deutlich besser im Gebäude gehalten. Zur Einordnung: Meine Eltern haben ein Reihenmittelhaus aus den 60er-Jahren. Der Unterschied war deutlich fühlbar. Eine Fassadendämmung sehe ich in der Praxis seltener, weil sie sehr teuer sein kann. 40.000 bis 50.000 Euro sind schnell erreicht. Das steht häufig nicht im Verhältnis zu dem, was man am Ende dadurch gewinnt. Eine Dachdämmung wird ebenfalls oft umgesetzt, teilweise auch, weil sie gefordert ist. Dort stellt sich dann die Frage, wie stark und mit welchem Material gedämmt wird. Auch das kann einen guten Effekt haben. Marco: Gibt es auch Fälle, in denen man bewusst nicht modernisieren sollte? Elisabeth: Ja. Wenn man viel selbst machen kann, zum Beispiel Eigenleistungen bei Böden, Wänden oder anderen nicht energetischen Maßnahmen. Oder wenn jemand Fensterbauer ist und die Fenster selbst einbauen kann, aber dafür mehr Zeit braucht. In der Finanzierung kann es schnell teuer werden, wenn sich die Sanierung über zwei oder drei Jahre zieht. Bei normalen Banken muss man häufig innerhalb von sechs bis zwölf Monaten fertig sein. Die ING ist mit 18 Monaten die Ausnahme. Bei anderen Banken müsste man sich längere bereitstellungszinsfreie Zeiten häufig einkaufen. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, bestimmte Maßnahmen aus der Finanzierung herauszulassen. Fazit: Früh einordnen, realistisch planen, Angst vor schwachen Klassen verlieren Marco: Wann sollte man sich mit dem Thema beschäftigen? Vermutlich so früh wie möglich. Elisabeth: Grundsätzlich sollte man sich darüber im Klaren sein, welche Richtungen es gibt. Entweder geht man in Richtung KfW-Darlehen, erreicht also einen KfW-Standard und setzt ein ganzes Maßnahmenpaket um. Oder man geht eher über Einzelmaßnahmen, prüft gezielt, welche Maßnahmen notwendig sind, und lässt diese fördern. Wenn man dieses Grundkonstrukt verstanden hat, fällt es leichter, bei Besichtigungen auf die richtigen Punkte zu achten, die passenden Fragen zu stellen und die relevanten Beteiligten früh einzubinden. Vielleicht hat man schon einen Energieberater oder Bauunternehmer an der Hand. Vielleicht hat man mit seinem Finanzierungspartner bereits besprochen, welches Budget maximal tragfähig ist. Dann lässt sich schneller einschätzen: Was darf die Sanierung kosten? Passt das in die Finanzierung? Und ist dieses Haus wirklich das passende Objekt? Ein günstiger Kaufpreis hilft wenig, wenn anschließend hohe Investitionen notwendig sind, um dauerhaft gut und nachhaltig darin wohnen zu können. Ich erlebe häufig, dass Menschen Häuser kaufen und einziehen, ohne ausreichend auf die Folgekosten der nächsten zehn Jahre zu achten. Diese Kosten müssen später ebenfalls finanziert werden. Ein letzter Punkt zu Energieausweisen: Ein Buchstabe sollte immer differenziert betrachtet werden. Ein G- oder H-Haus bedeutet nicht automatisch, dass das Objekt in einem katastrophalen Zustand ist. Es ist ein sanierungsbedürftiges Haus. Man sollte deshalb keine Angst davor haben, sich ein G- oder H-Haus anzuschauen. Es braucht nur eine tiefere Beratung und eine saubere Einordnung. Viele schauen als Laien sehr oberflächlich darauf und sagen: Das ist ein G-Haus, das möchte ich nicht kaufen. Diese Angst sollte man ein Stück weit verlieren. Marco: Damit sind wir am Ende der heutigen Folge. Wir haben eingeordnet, wie GEG, KfW-Standards, Energieeffizienzklassen und Finanzierung zusammenhängen. Wichtig ist: Das war keine Energieberatung. Es ging um die Frage, was energetische Sanierung für die Finanzierung eines Kaufobjekts bedeutet. Schreibt uns gerne in die Kommentare, ob Energieeffizienz in eurem Kaufprozess eine Rolle spielt oder gespielt hat und welche Erfahrungen ihr damit gemacht habt. Danke fürs Zuhören, bis bald und macht’s gut.

Einordnung der aktuellen Lage und der Fokus der Folge Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein tagesaktuelles Thema und einen entscheidenden Punkt in der Finanzierung: Zinsen. Wir nehmen den Podcast heute in der Woche des Iran-Kriegs auf und müssen leider damit rechnen, dass sich der Konflikt kurz- und mittelfristig auch auf Inflation und Zinsen auswirken wird, speziell wenn er länger andauert. Für viele Käuferinnen und Käufer ergibt sich damit eine ganz praktische Frage: Was bedeutet das eigentlich für meine Finanzierung, wenn sich Zinsen kurzfristig bewegen? Genau das wollen wir heute klären – konkret anhand von drei Punkten. Zunächst: Woran erkennt man überhaupt, ob sich Zinsen ändern könnten? Dann: Wie reagieren Banken darauf? Und vor allem: Was ist für meinen Finanzierungsprozess in solchen Marktphasen entscheidend? Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Zunächst noch ein kurzer Disclaimer: Die Folge ist nicht als Spekulationsfolge gedacht. Wir wollen also nicht darüber sinnieren, wohin sich die Zinsen jetzt entwickeln. Dafür gibt es genug anderen Content am Markt. Wir konzentrieren uns auf das konkrete Handwerkszeug: Wie reagiert man in so einer Phase als Käuferin oder Käufer – wie gewohnt mit Fokus auf Baufinanzierung und Prozess. Dahingehend meine erste Frage an dich, Eli: Worauf achtest du in der Praxis in solchen Phasen, wenn es darum geht, ob sich Zinsen ändern könnten? Wichtige Indikatoren für mögliche Zinsbewegungen Elisabeth: Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ein erster Blick, der immer wichtig ist: Man sollte sich über die aktuelle politische und wirtschaftliche Lage informieren – in Deutschland, in Europa und im besten Fall auch weltweit. Es reicht, morgens eine Zeitung oder online Artikel zu lesen. Ich mache es mir einfach und schaue zum einen die Tagesschau, zum anderen die Welt, weil dort in komprimierter Form Informationen geteilt werden, wie jetzt beispielsweise zum angesprochenen Iran-Krieg. Solche wirtschaftlichen Ereignisse haben in der Regel auch Auswirkungen auf die Zinsen. Das ist der erste Punkt: Wenn etwas Großes passiert, nehme ich das wahr und beobachte es weiter. Leitplanken, an denen man ein Stück weit auch eine Zinsentwicklung ablesen kann, sind dann zum einen – und das ist ein Chart, den ich gefühlt tausendmal am Tag aktualisiere – der 10-Jahres-Swap. Marco: Kannst du kurz erklären, was der 10-Jahres-Swap ist? Elisabeth: Der 10-Jahres-Swap ist ein Finanzderivat. Es gibt ihn in unterschiedlichen Währungen. Ich schaue natürlich auf den 10-Jahres-Swap in Euro. Er beschreibt – „Swap“ bedeutet ja „tauschen“ –, dass zwei Finanzakteure miteinander einen variablen gegen einen festen Zinssatz tauschen, und das bei einem 10-Jahres-Swap über die nächsten zehn Jahre Laufzeit. Das ist ein guter Indikator für die 10-jährige Zinsbindung bei einer Baufinanzierung. Bedeutet: Wenn der 10-Jahres-Swap höher wird, dann wird in der Regel auch der Zinssatz bei 10-jährigen Zinsbindungen teurer. Marco: Also ein Indikator dafür, wie sich Banken refinanzieren. Elisabeth: Exakt. Marco: Gibt es andere Instrumente oder Indikatoren, auf die du blickst? Das bekannteste dürfte für viele Hörerinnen und Hörer der EZB-Leitzins sein. Wahrscheinlich denken viele als Erstes daran, wenn es um Zinsentwicklung geht. Ich glaube, am 19. März ist die nächste EZB-Zinsentscheidung. Hat das auch eine Auswirkung auf meinen Finanzierungszins? Elisabeth: Leider nicht so sehr, wie die meisten wahrscheinlich glauben. Ich habe oft in der Beratung den Moment, in dem gesagt wird: Wollen wir nicht noch einmal abwarten, bis die EZB ihre Zinsentscheidung getroffen hat? Dann sinken oder steigen die Zinsen vielleicht. Das ist aber eine falsche Sichtweise. Grundsätzlich gilt: Wenn etwas passiert oder wenn eine Zinsentscheidung absehbar ist, reagiert der Markt vorher. Marco: Das bedeutet, dass das Risiko vorher eingepreist wird. Elisabeth: Genau. Ein gutes Beispiel ist der Zusammenhang von Ukraine-Krieg und Corona-Pandemie: 2022 sind die Zinsen extrem explodiert. Der Markt hat dieses Risiko vorher eingepreist. Dann ist das Risiko eingetreten. Wenn man danach auf die Charts schaut, sieht man häufig, dass sich das Ganze wieder etwas zurückpuffert. Ein aktuelleres Beispiel ist der Moment im letzten Jahr, als die Bundesregierung entschieden hat, 500 Milliarden Euro aufzunehmen. Das hatte einen extremen Impact auf die Zinsentwicklung, weil sich auch die Bundesanleihen von heute auf morgen deutlich verteuert haben. Da ist der Markt in drei Tagen um 0,5 hochgeschossen. Wenn man sich den Chart danach anschaut, ist er aber auch wieder zurückgekommen. Solche Risiken werden konservativ meist stärker eingepreist, als es die langfristige Entwicklung später zeigt. Marco: Sprich: Die Bauzinsen sind am Ende des Tages abhängig von den Kapitalmarktzinsen, worauf die EZB-Leitzinsentscheidungen natürlich einen Einfluss haben. Das Risiko wird aber vorher im Kapitalmarkt eingepreist. Der von dir beschriebene 10-Jahres-Swap oder auch die Rendite der 10-jährigen Bundesanleihen sind tendenziell bessere Indikatoren, um zu sehen, wie sich Bauzinsen entwickeln könnten. Auch hier besteht kein linearer 1:1-Zusammenhang. Der Bauzins ist nicht gleich der Swap und nicht gleich die Rendite der Bundesanleihen. Es sind Indikatoren, die darauf hinweisen, wie sich der Bauzins entwickeln könnte. Elisabeth: Genau. Aktuell liegen wir nach der Erhöhung beim 10-Jahres-Swap so um die 2,9 Prozent. Das liegt deutlich unter den Bauzinsen, die wir aktuell haben, also eher zwischen 3,2, 3,3 bis 4 Prozent – je nach Risiko für die Bank. Ich erkläre das meinen Kunden immer so: Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins. „Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.“ Marco: Alles klar. Ich glaube, da würde ich an der Stelle schon einen Haken dran machen: Woran kann man sich orientieren, wenn es darum geht, wie sich Zinsen entwickeln? Wie schon angesprochen, gibt es genug Material und Content am Markt zu Spekulationen über die Richtung. Darauf wollen wir uns heute nicht konzentrieren. Aber die Grundlage ist geschaffen: So ein Swap ist ein sehr guter Indikator. Den werden wir auch in den Shownotes verlinken, damit man sehen kann, wie sich die Zinsen gerade entwickeln. Wie Banken Zinsänderungen praktisch umsetzen Marco: Lass uns jetzt direkt darauf schauen, wie Banken generell auf Zinsentwicklungen reagieren. Das muss ja nicht nur nach oben gehen, sondern kann auch nach unten sein. Was passiert da innerhalb der Bank? Elisabeth: Interessant ist: Wir haben besonders in Deutschland eine sehr differenzierte Bankenlandschaft. Es gibt sehr viele Banken und sehr unterschiedliche Banken. Wenn man das clustert, haben wir zum einen Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank und HypoVereinsbank, dann Sparkassen, Volksbanken und noch Ableger wie Sparda-Banken und PSD-Banken. Jede Bank oder Bankengruppe reagiert unterschiedlich auf die Zinsentwicklung – einfach in der Art und Weise, wie Zinssätze angepasst werden. Marco: Inwiefern? Elisabeth: Ich mache dir ein extremes Beispiel: Die HypoVereinsbank reagiert beispielsweise täglich auf die Zinsentwicklung. Das heißt, ich habe täglich einen Einstand, der neu gesetzt wird. Das ist in Phasen sinkender Zinsen extrem vorteilhaft, weil ich dann auch während der Prüfung – also wenn ich die Unterlagen schon vollständig eingereicht habe – den Zinssatz im Sinne des Kunden nach unten anpassen kann. In Phasen steigender Zinsen ist das aber super stressig, weil ich dann, wenn ich am Montag den Einstand gesichert habe, nur zwei Werktage Zeit habe, also bis Mittwoch 23:59 Uhr, die Unterlagen vollständig an die HypoVereinsbank weiterzuleiten. Der Hintergrund ist, dass die HypoVereinsbank sich jedes einzelne Geschäft einzeln absichert. Wenn ich eine Finanzierung eingereicht habe und danach die Refinanzierung steigt, habe ich maximal zwei Wochen Zeit, bis das Ding wirklich unterschrieben ist. Sonst rechnet sich das für die Bank irgendwann nicht mehr. Das ist also eine Bank, die riesige Vorteile haben kann, weil ich in einem sehr volatilen Markt vielleicht genau den Tag treffe, an dem der Einstand mal runtergeht. Auf der anderen Seite ist es bei täglichen Erhöhungen wahnsinnig stressig, wenn die Unterlagen noch nicht vollständig sind. Marco: Da kommt dann das Thema Unterlagenqualität auf einmal wieder sehr schnell ins Spiel. Elisabeth: Ja, dazu haben wir ja schon eine Folge gemacht. Marco: Und was ist das andere Extrem? Elisabeth: Ein extremes Gegenbeispiel ist die Sparda Südwest, die ihre Zinsen eher mit angekündigten Anpassungswellen ändert. Bedeutet: Wenn die erste Zinsanpassung am 1.1. war, hat die Sparda an diesem Tag ihren Einstandszins festgelegt und schaut sich dann die weitere Zinsentwicklung an. Wenn die Entwicklung eine klare Richtung nach oben nimmt und nicht nur vorübergehend für ein paar Tage ist, sagt die Sparda irgendwann: Wir passen unsere Zinsen jetzt um beispielsweise 0,2 Prozent über alle Zinsbindungen an. Marco: Da könnte eine Bank theoretisch auch innerhalb bestimmter Ausläufe unterschiedlich reagieren? Elisabeth: Ja, das kann sie. Sie könnte sagen, sie geht nur bei 100-Prozent-Ausläufen hoch. Aber in der Regel werden bei größeren Marktveränderungen die Anpassungen über alle Zinsbindungen und Ausläufe hinweg vorgenommen. Dann hat man zwei bis drei Tage Zeit als Vermittler, um noch den alten Zinssatz zu sichern. Das ist ein Mechanismus der Sparda: Auf größere Marktentwicklungen wird reagiert, aber nicht auf jede kleine Zwischenbewegung. Unterschiede zwischen Banken und Bedeutung des Vermittlers Marco: Hast du da im Laufe der vergangenen Woche schon Unterschiede festgestellt, wie Banken auf die Situation reagiert haben? Elisabeth: Ja. Die Commerzbank hat zum Beispiel per Freitag erhöht – wirksam ab Dienstag – um 0,22 Prozent. Das ist meistens auch eine der Banken, die sehr schnell auf Zinsanstiege oder Zinssenkungen reagiert. Auch eine ING arbeitet ähnlich wie eine Sparda Südwest mit solchen Zinswellen. Es wird eine Änderung zu einem festen Stichtag angekündigt. Alles, was bis dahin vollständig eingereicht wurde, bekommt den alten Zinssatz. Alles danach bekommt den neuen. Die ING ist aber viel schneller in der Anpassung. Wenn der Markt hochgeht, gehen die Partnerbanken dort in der Regel relativ schnell hoch. Eine Sparda ist oft noch etwas länger mit vergleichsweise guten Zinsen unterwegs. Das kann ein Vorteil sein. Es kann aber auch ein Nachteil sein, wenn die Zinsen wieder fallen, weil es bei der Sparda oft etwas länger dauert, bis das positive Marktumfeld eingepreist wird. Marco: Sprich: Du siehst aktuell schon erste Entwicklungen in eine bestimmte Richtung. Elisabeth: Ja. Und bei Sparkassen und Volksbanken ist es oft wieder anders. Die Frankfurter Sparkasse beispielsweise passt ihre Zinssätze immer dienstags an. Das heißt: wöchentlich. Das machen mehrere Sparkassen so. Sie nehmen sich einen Stichtag und schauen dann: Wie war die Zinsentwicklung, wohin geht unser Einstand? Wichtig ist, dass man als Vermittler weiß, wann welche Banken ihren Einstand anpassen. Wenn ich also am Mittwoch einen Fall bei der Frankfurter Sparkasse eingereicht habe und eine Woche weiter sind, Dienstag ist Anpassungstag und ich sehe am Swap, dass es günstiger geworden ist, dann prüfe ich natürlich direkt, ob ich für meinen Kunden einen besseren Zinssatz durchsetzen kann. Marco: Dann wäre es für mich als Käufer gerade in solchen Phasen eine ziemlich relevante Frage an meinen Vermittler: Wie reagieren denn die unterschiedlichen Banken auf die veränderte Situation? Elisabeth: Absolut. Marco: Gibt es denn auch Veränderungen in der Kreditpolitik der Banken? Also bei Beleihungsauslauf, Margen, Objektbewertungen – wird das in unsicheren Marktphasen anders betrachtet oder bleibt das alles beim Alten? Elisabeth: Das bleibt eher gleich. Was man in Phasen sinkender Zinsen oder auch in gleichmäßigen Phasen sieht, ist eher etwas anderes: Manche Banken bekommen auf einmal zu viele Geschäfte – wir sagen intern, sie werden geflutet. Dann heben sie ihre Margen künstlich an und bauen einen Zinsaufschlag ein, damit weniger neue Anträge kommen. Das ist ein Mechanismus, um sich vor weiterer Last zu schützen, weil die Fälle in der Zeit gar nicht abgearbeitet werden können. Wenn man nur mit einer Bank spricht und genau diese Hausbank gerade überlastet ist und deshalb ihre Margen anhebt, kann es sein, dass man einen höheren Zinssatz genannt bekommt. Nicht, weil sich der Markt verändert hat, sondern weil diese konkrete Bank ihre Zinsen künstlich hochhält. Das bedeutet auch nicht zwangsläufig, dass alle anderen Banken nachziehen, wenn eine Bank ihre Zinsen anhebt. Das kann ganz individuelle Gründe haben. Marco: Wir kommen heute aus einem stark geopolitisch getriebenen Kontext. Ich kenne es aus anderen Branchen, dass es saisonale Effekte gibt. Haben wir so etwas hier im Kontext von Bauzinsen auch? Elisabeth: Teilweise schon. Ich habe zum Beispiel immer von Januar bis April eine starke HypoVereinsbank. Ich kann gar nicht genau sagen, warum, aber vermutlich machen sie am Jahresanfang ihre Bücher auf und wollen ihre Ziele früh abhaken. Früher war es so, dass eine Deutsche Bank zum Jahresende oft noch einmal auf Volumen gegangen ist und die Margen etwas reduziert hat, um noch Geschäft mitzunehmen. Dann gibt es Banken, die ich als wellenabhängig bezeichne. Wenn eine Bank aufgrund ihrer Struktur die Zinsen relativ spät anpasst, kann es sein, dass sie mit einem guten Zinssatz zu lange im Markt bleibt, geflutet wird und dann erst einmal ihre Zinsen künstlich hochsetzt, um keine neuen Anträge mehr zu bekommen. Dann arbeitet sie zwei Monate ihren Bestand ab und kommt danach wieder zurück in den Markt. Das sind also weniger klassische Saisons, sondern eher unterschiedliche Arbeitsweisen der Bankpartner im Umgang mit Zinsentwicklungen. Marco: Ich glaube, an diesem Beispiel wird extrem gut klar: Es reicht nicht, mit „400 plus Banken“ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken –, um dann die bestmögliche Finanzierung zu strukturieren. „Es reicht nicht, mit ‚400 plus Banken‘ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken.“ Elisabeth: Absolut. Und man muss seinen Vermittler auch daran messen, dass seine Arbeit nicht mit der Angebotserstellung an Stichtag X aufhört. Denn da beginnt meiner Meinung nach die eigentliche Arbeit in Bezug auf die Zinsentwicklung erst. So eine Prüfung dauert ja – je nach Bank – von drei Tagen bis zu drei oder vier Wochen, wenn viel los ist oder der Fall umfangreicher wird. In dieser Zeit kann aktuell extrem viel passieren. Wenn ich mir die Zinsentwicklung der letzten Monate anschaue, ist das eine Achterbahnfahrt. Besonders, wenn wir aus einer Phase kommen, in der die Zinsen hochgegangen sind, der Kunde zu mir kommt, die Fristen gerade abgelaufen sind und wir auf einem hohen Niveau stehen. Bestes Beispiel: Ende Dezember, als die Banken ihre Bücher zugemacht haben und der Zins relativ hoch stand. Da habe ich jedem meiner Kunden gesagt: Das ist jetzt unser aktuelles Angebot. Aber ich gehe davon aus, dass sich die Zinsen im Januar etwas puffern werden, wenn die Banken ihre Bücher wieder aufmachen und die Refinanzierung runtergeht. Dann habe ich ganz klar ein Bauchgefühl mitgegeben und gesagt, dass es sein kann, dass wir entweder beim gleichen Bankpartner einen besseren Zinssatz bekommen oder sogar den Bankpartner wechseln müssten. Ich habe sehr oft während der Prüfung noch bessere Zinssätze durchsetzen können, weil eine Woche vergangen ist, die Zinsentwicklung positiv war und der Zinssatz dann angepasst werden konnte. Marco: Hast du zum Block Banken noch Charakteristika, die wir noch nicht besprochen haben? Elisabeth: Was für Kunden wichtig ist: Wenn ich mir als Kunde den Swap anschaue und in der Woche ist er deutlich runtergegangen, mein Bankpartner oder Vermittler mir aber sagt, es habe sich nichts geändert, dann kann es sein, dass der Vermittler den besseren Zinssatz nicht an den Kunden weitergegeben, sondern seine Provision angepasst hat. Diese Verbesserung kommt dann seiner Provision zugute. Das macht einen nicht beliebt, ich weiß. Ich finde es per se auch nicht verwerflich, wenn ein Vermittler bei zusätzlicher Arbeit einen Teil davon für sich mitnimmt, wenn er während der Prüfung minutös verfolgt, ob noch etwas geht, und einen besseren Zins durchsetzt. Aber was ich nicht gut finde, ist, wenn eine deutliche Verbesserung komplett beim Vermittler hängen bleibt und beim Kunden gar nichts ankommt. Das ist nicht der Sinn der Sache. Marco: Das Zauberwort ist da wahrscheinlich Fairness und Transparenz. Ich denke, das ist auch ein Grund, weshalb wir diesen Podcast machen: damit Käuferinnen und Käufer solche Mechanismen grundsätzlich verstehen und dann auch eine faire Lösung finden können. Was im Finanzierungsprozess in volatilen Phasen zählt Marco: Lass uns jetzt wirklich in den Prozess gehen. Wir sind in einer Situation – und das mag vielleicht auch anders kommen –, in der die Zinsen sich in den kommenden Wochen weiter bewegen könnten und es volatil bleibt. Was bedeutet das konkret für mich im Prozess? Was ist besonders wichtig? Elisabeth: Besonders wichtig ist in solchen Phasen steigender Zinsen, dass man vorbereitet ist. Ich kann es nicht oft genug sagen: Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig. Das mache ich auch in Gesprächen ganz klar: Wenn die Zinsentwicklung aktuell stark nach oben geht, also der Swap steigt, dann sage ich meinen Kunden, dass mein Bauch grummelt. Ich weiß nicht, wann die Banken reagieren werden, aber sie werden reagieren. Deswegen ist es wichtig, frühzeitig Unterlagenlisten zu schicken. „Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig.“ Ich möchte, dass wir so vollständig wie möglich sind und im Grunde nur noch auf den Knopf drücken müssen, wenn eine Bank reagiert, um den Zinssatz zu sichern. Nicht um jeden Preis – ich dränge keinen Kunden in die Kaufentscheidung, nur weil die Zinsen steigen. Das muss ganz klar sein: Ich treffe die Kaufentscheidung und mache mir parallel Gedanken, ob ich einen gewissen Zinssatz sichern kann. Marco: Das ist sehr wichtig, dass wir das trennen. Das eine ist die Kaufentscheidung und das andere ist die Finanzierungsentscheidung. Und in der Finanzierungsentscheidung spielt Geschwindigkeit in so einer Marktsituation eine extrem große Rolle. Das ist aber losgelöst von der Kaufentscheidung zu diskutieren. Elisabeth: Genau. Ich muss die Kaufentscheidung getroffen haben, und dann kann ich Zinssicherung betreiben. Wenn man als Berater natürlich ein gewisses Gefühl entwickelt hat, weiß man manchmal schon, wie sicher die Kaufentscheidung ist. Dann gehe ich gegebenenfalls schon parallel in die Zinssicherung. Dagegen entscheiden kann man sich immer noch, solange nichts unterschrieben ist und Fristen nicht abgelaufen sind. Aber ganz wichtig: Man darf sich nicht von der Zinsentwicklung in die Immobilienentscheidung treiben lassen. Wenn man da unsicher ist, sollte man lieber nicht reagieren. Dieses schlechte Gefühl zieht sich sonst durch den gesamten Prozess. Wenn die Kaufentscheidung aber gefallen ist, dann sollte man schnell sein können. Da geht es leider wirklich um Tage. Ich hatte letztes Jahr in dieser extremen Zinsentwicklung – als die 500 Milliarden beschlossen wurden – wirklich zwei Tage Zeit. Sonst wären wir um 0,3 oder 0,4 Prozent hochgegangen. Und das tut bei Finanzierungen jenseits der 750.000 Euro wirklich weh. Da sprechen wir schnell über mehrere Hundert Euro. Das kann dann im Extremfall sogar für oder gegen die Finanzierung sprechen. Meistens sind die Anpassungen aber nicht so riesig, dass man sich die Immobilie deshalb gar nicht mehr leisten kann. Marco: Du hattest es zwar schon erwähnt, aber an der Stelle wird es noch einmal besonders klar: Wir haben schon eine Folge zum Thema Unterlagenqualität gemacht – ungeplant, aber jetzt umso passender. Die verlinken wir auch in den Shownotes. Denn Geschwindigkeit ist in solchen Phasen einfach super wichtig, und die wird wesentlich von der Qualität der Unterlagen bestimmt. Elisabeth: Es ist wirklich die absolute Regel: Wenn die Unterlagen nicht vollständig sind, bekommt man bei den meisten Banken den besseren Zinssatz nicht. Diese Zinssicherung greift fast immer nur bei vollständiger Unterlagenaufbereitung. Marco: Das ist eher ein Ausrufezeichen als nur ein Punkt. Wie gehst du denn in der Beratung in solchen Marktphasen damit um? Oder anders gefragt: Worauf sollten Käuferinnen und Käufer in ihrem Beratungsprozess achten? Elisabeth: Es ist gar nicht schlecht, wenn Käuferinnen und Käufer diesen Swap nachverfolgen. Nicht, weil sie selbst Berater werden sollen, sondern um Rückfragen stellen zu können – vor allem nach unten hin. Wenn die Zinsen steigen, sind die meisten Berater ohnehin relativ schnell dabei, die Unterlagen vollständig zu bekommen und den Zinssatz zu sichern. Das funktioniert meistens gut. Wenn eine Zinserhöhung angekündigt ist, muss man eben schnell sein. Da sollte man als Kunde einfach verstehen, dass dieser Druck nicht böswillig ist. Der Berater versucht nicht, jemanden in eine Entscheidung zu pressen, sondern bekommt von der Bank schlicht die Vorgabe: Wir haben jetzt zwei Tage Zeit. Dann muss man ruhig und lösungsorientiert bleiben, um den Zinssatz gemeinsam zu sichern. Ich bereite meine Kunden darauf auch immer vor. Weil man an den Vorzeichen – also Weltgeschehen, Deutschland, Swap-Zinssätze – oft schon eine Woche oder anderthalb vorher erkennt, dass sich etwas zusammenbraut. In dieser Ruhe vor dem Sturm kann man die Käufer schon vorbereiten und sagen: Es kann sein, dass die Banken nächste Woche ihre Zinsen erhöhen. Lass uns lieber jetzt schon die Unterlagen vollständig machen. Je früher man in den Kontakt geht, desto weniger Stress haben alle Beteiligten. Und wenn der Swap dann runtergeht und der Berater nicht reagiert, sollte man sich auch trauen, proaktiv nachzufragen: Uns ist aufgefallen, dass die Zinsentwicklung besser geworden ist. Gibt es bei unserer Bank eine Möglichkeit, den Zinssatz nachzuverhandeln? Zinsbindung, Struktur und typische Missverständnisse Marco: Welche Rolle spielt denn die Finanzierungsstruktur in solchen Phasen – also Eigenkapital, Förderungen, Zinsbindungen? Oder ist auch das wenig beeinflussbar? Elisabeth: Interessant ist: Es gibt auch innerhalb der Zinsbindungen Unterschiede. Wir haben jetzt viel über den 10-Jahres-Swap gesprochen, aber es gibt ja für jede Laufzeit eigene Marktbewegungen. Ein Darlehen kann auch 30 Jahre laufen, und man kann in Deutschland auch 30 Jahre Zinsbindung vereinbaren. Je nach Zinsentwicklung gibt es zwischen den Zinsbindungen erhebliche Unterschiede. Wir hatten zum Beispiel Phasen einer inversen Zinsstruktur. Das bedeutet: Lange Zinsbindungen waren günstiger als kurze. Da waren 30-jährige Zinsbindungen auf einmal echt attraktiv. Aktuell ist es eher so, dass 15, 20 und 30 Jahre im Vergleich zu 10 Jahren schon deutlich teurer sind. Wichtig ist in der Beratung deshalb immer, sich den Euro-Unterschied anzuschauen. Marco: Wieso den Euro-Unterschied? Elisabeth: Weil dir Prozentwerte oft wenig sagen. Wenn ich dir sage, wir liegen bei 10 Jahren bei 3,5 Prozent und bei 15 Jahren bei 3,8 Prozent, dann ist das nicht besonders greifbar. Wenn ich dir aber sage, du musst 120 Euro im Monat zusätzlich investieren, um dir fünf Jahre mehr Sicherheit einzukaufen, dann hast du sofort ein Gefühl dafür, ob dir diese Sicherheit das wert ist oder nicht. Marco: Gibt es denn typische Fehler, die Käuferinnen und Käufer in solchen Phasen machen? Elisabeth: Ich würde gar nicht von Fehlern sprechen, sondern eher von Unwissenheit. Je informierter Käufer sind, desto mehr Augen schauen auf den Prozess. Wenn ihr also proaktiv im Team mit eurem Berater arbeitet und ihn vielleicht auch auf eine Zinsentwicklung hinweist, kann er möglicherweise schnell genug reagieren, um einen Zinssatz zu sichern oder noch einmal mit der Bank zu sprechen. Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen. Ich bin deshalb immer ein Freund davon, wenn man im Team arbeitet. „Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen.“ Anschlussfinanzierungen und das Fazit zur Steuerbarkeit Marco: Wie gewohnt die Abschlussfrage: Gibt es irgendetwas, was wir heute noch nicht betrachtet haben und das du noch gerne teilen möchtest? Elisabeth: Ein Punkt, den wir heute noch gar nicht betrachtet haben, sind Anschlussfinanzierungen. Und da ist die Entscheidung meiner Meinung nach noch schwieriger. Wenn meine Anschlussfinanzierung zum Beispiel nächstes Jahr ansteht, kann ich jetzt schon reagieren. Ich kann mir ja bis zu fünf Jahre vorher einen Zinssatz sichern. Das bedeutet: Der Entscheidungshorizont ist länger. Marco: Und damit auch die Unsicherheit. Elisabeth: Genau. Soll ich jetzt schon sichern oder lieber abwarten? Gerade weil das Zinsumfeld mittlerweile wirklich volatil geworden ist, also im Wochentakt hoch und runter geht, wird die Entscheidung für Anschlussfinanzierer nicht einfacher. Mein Tipp wäre deshalb: Geht frühzeitig auf euren Berater zu, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wo wir aktuell stehen. Dann kann man vielleicht jeden Monat eine Rückmeldung bekommen und entwickelt ein Bauchgefühl: Will ich jetzt Sicherheit mitnehmen und den Zins festmachen? Oder will ich bewusst abwarten, weil ich mir das leisten kann oder vom Typ her so bin? Wer in den nächsten zwölf bis 24 Monaten eine Anschlussfinanzierung vor sich hat, sollte sich also frühzeitig mit der aktuellen Zinsentwicklung beschäftigen. Marco: Sehr wichtiger Hinweis. Ich glaube, was man aus der Folge heute mitnehmen sollte, ist: Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren – insbesondere in so einer volatilen geopolitischen Lage, in der wir uns momentan befinden. Was sich allerdings kontrollieren lässt, ist der eigene Finanzierungsprozess. „Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren.“ Deswegen auch hier noch einmal abschließend der Hinweis: Das Thema Unterlagenqualität, die Unterlagen frühzeitig komplett beieinander zu haben, macht in so einer Phase einen großen Unterschied. Deswegen geht in die Shownotes und schaut euch beziehungsweise hört euch die Folge zum Thema Unterlagenqualität an. In dem Sinne wieder vielen Dank an alle Hörerinnen und Hörer. Ich hoffe, wir konnten ein bisschen Licht ins Dunkel bringen und vor allem in so einer volatilen Phase Orientierung liefern. Danke euch und bis bald. Elisabeth: Ciao, ciao.

Warum Unterlagenqualität über Geschwindigkeit und Genehmigung entscheidet Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein für mich absolutes Spaßthema, nämlich Unterlagenqualität. Allerdings keineswegs wirklich Spaß, denn sie ist extrem wichtig für die Beurteilung der Finanzierung durch die Bank. Deswegen sitzen wir heute hier. Ich freue mich sehr auf das Thema. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Lass uns auch heute direkt wieder einsteigen. Kannst du uns einmal kurz umreißen, warum wir diese Folge überhaupt machen? Warum eine Folge zum Thema Unterlagenqualität? Eigentlich klingt das doch super simpel. Elisabeth: Wäre schön, wenn es so wäre, aber dann würden wir diese Folge nicht machen. Marco: Das ist richtig. Erzähl uns doch einmal, warum. Elisabeth: In meiner Arbeit merke ich sehr oft, dass es super wichtig ist, dass sowohl die Bonitätsunterlagen als auch die Objektunterlagen gut aufbereitet sind. Wenn das der Fall ist – sowohl von der Kundenseite als auch von der Objektseite –, dann gehen Finanzierungen schneller durch, die Genehmigung fällt einfacher und man macht es den Banken einfacher, Ja zu einer Finanzierung zu sagen. „Gut aufbereitete Bonitäts- und Objektunterlagen machen es Banken einfacher, Ja zu einer Finanzierung zu sagen.“ Marco: Kannst du hier direkt einmal unterscheiden? Du sprichst von Bonitäts- und Objektunterlagen. Auch wenn es vielleicht für Dummies wie mich ist: Was ist der Unterschied? Elisabeth: Sehr gerne. Die Bonitätsunterlagen sind alles rund um den Kunden, also den Darlehensnehmer. Beispiele sind hier Kontoauszüge zum Eigenkapital, Gehaltsabrechnungen, die Personalausweiskopie – also alles, was den Darlehensnehmer in der Prüfung betrifft. Die Objektunterlagen sind die klassischen Unterlagen zum Objekt. Da gibt es leichte Unterschiede zwischen Eigentumswohnungen, Häusern und Häusern, die nach dem WEG geteilt sind. Dafür gibt es dann je nach Bank einen festen Unterlagenkatalog, den man aufbereiten und einreichen muss. Marco: Wieso macht es denn Sinn, hier im Kontext wirklich über Qualität zu sprechen? Ich meine, Unterlage ist Unterlage. Warum gibt es hier Qualitätsunterschiede? Elisabeth: Ich mache mal ein Beispiel aus beiden Welten. Der Klassiker bei einer Bonitätsunterlage, wenn ich über Qualität spreche, ist der Eigenkapitalnachweis. Da habe ich schon die wildesten Sachen erlebt. Ich glaube, das Wildeste war mal, dass ich ein Bild von Bargeld bekommen habe. Marco: Das ist nicht wahr. Elisabeth: Doch. Das kann ich natürlich nicht annehmen. Bonitätsunterlagen: typische Fehler und was Banken wirklich sehen wollen Marco: Ist dann natürlich auch deshalb wichtig, weil man sonst zweimal ran muss und erst den Screenshot macht, obwohl es direkt sauber gehen könnte. Elisabeth: Exakt. Marco: Dann lass uns doch etwas tiefer in konkrete Unterlagen einsteigen. Elisabeth: Wenn wir mit den Bonitätsunterlagen starten: Den Eigenkapitalnachweis haben wir ja schon besprochen. Was dort wichtig ist: Bitte kein Foto von Bargeldbündeln. Das sollte, glaube ich, Grundvoraussetzung sein. An alle, die zuhören: Tut mir den Gefallen. Geht in euer Onlinebanking ins Postfach und nehmt einfach den letzten Kontoauszug. Das ist die sicherste Variante, um eurem Finanzierungsberater das Eigenkapital als Nachweis zur Verfügung zu stellen. Dann kommt eine saubere PDF heraus, und ihr müsst gar nicht weiter darüber nachdenken. Wichtig ist auch: In der Beratung fragen wir immer, was an Vermögen da ist. Beispiel: Wir haben 200.000 Euro Eigenkapital, wollen davon aber nur 100.000 einsetzen. Dann kann es bei manchen Banken wie beispielsweise der HypoVereinsbank sogar zu einem besseren Zinssatz führen, wenn wir die vollen 200.000 nachweisen, weil dann noch Vermögen übrig bleibt und die Bank das im Zinssatz berücksichtigt. Das heißt: Auch wenn man nur 100.000 einsetzen möchte, immer auch die Nachweise für das weitere Eigenkapital mitbringen, weil das ein Vorteil für die Bonität sein kann. Marco: Verstanden. Elisabeth: Bei den Gehaltsabrechnungen ist ein weiterer Klassiker, dass ich nur die Seite bekomme, auf der der Auszahlungsbetrag steht. Beispiel: Die Gehaltsabrechnung hat fünf Seiten, und ich bekomme nur Seite zwei. Das ist zwar logisch nachvollziehbar, aber die meisten Banken – darunter auch die Sparda Südwest – achten darauf, dass alle Seiten eingereicht werden. Diese Nachforderungen sind für euch als Kunden unnötig, für die Bank aber wichtig. Bei Bezügemitteilungen, wenn wir Beamte haben, ist es einfacher. Die bekommen ja nur dann eine neue Bezügemitteilung, wenn sich etwas geändert hat. Marco: Dann reicht also die letzte Bezügemitteilung? Elisabeth: Genau – alle Seiten bitte – plus der Kontoauszug mit dem Gehaltseingang als Nachweis. Beim Personalausweis habe ich meistens das Problem, dass ich nur die Vorderseite bekomme und die Rückseite fehlt. Auch die Rückseite ist wichtig, weil dort die Adresse steht, die die Bank abgleichen möchte. Auch da am besten beide Seiten gesammelt einscannen. Wieder ein Unterschied zwischen Sparda Südwest und ING: Bei der ING entfällt die Personalausweiskopie komplett, weil die das später über einen anderen Weg in der Online-Legitimation prüfen. Bei der Sparda Südwest brauchen wir sie auf jeden Fall. Die angesprochenen Kontoauszüge vom Gehaltskonto entfallen bei der ING ebenfalls, sind bei der Sparda Südwest aber wichtig, weil sie dort ein Gefühl für das Kontoverhalten bekommen wollen. Marco: Und auch da wieder der Klassiker? Elisabeth: Genau: Kontoauszüge sind Kontoauszüge und keine Umsatzlisten. Der Klassiker ist, dass jemand im Onlinebanking seine Umsätze filtert und mir die letzten drei Monate als Liste exportiert. Das Problem ist: Da sehe ich keinen Saldo. Bei einem klassischen Kontoauszug habe ich immer Anfangssaldo und Endsaldo. Das fehlt bei Umsatzlisten. Und das akzeptiert beispielsweise die Sparda Südwest nicht, ebenso wenig wie andere Sparkassen und Volksbanken. Da brauchen wir wirklich echte Kontoauszüge. „Kontoauszüge sind Kontoauszüge und keine Umsatzlisten.“ Marco: Also am besten einfach den Kontoauszug, dann gibt es kein Hin und Her. Elisabeth: Genau. Und ich habe mittlerweile sehr viele Menschen, die ein ziemlich ausgefeiltes Kontensystem haben: ein Sparkonto, ein Gemeinschaftskonto und so weiter. Wichtig ist dann, wenn mehrere Konten existieren, dass auch alle Konten eingereicht werden. Das heißt leider auch: von allen Konten die letzten drei Kontoauszüge. Auch wenn das viel Aufwand ist. Wenn nur das Gehaltskonto vorliegt und von dort ein großer Dauerauftrag weggeht, kann die Bank damit nicht viel anfangen. Marco: Worauf achtet die Bank dann auf den Kontoauszügen? Elisabeth: Auf die Ausgaben, darauf, ob es vielleicht noch eine große Sparrate gibt. Wichtig ist ja: Wenn ich aktuell eine günstige Miete habe und auf einmal in ein Haus mit höherer Rate ziehe – Beispiel: Ich zahle 500 Euro Miete und habe künftig 1.500 Euro Rate –, dann möchte eine Bank wie die Sparda sehen, ob zusätzlich zur Miete bereits ein Sparverhalten von rund 1.000 Euro vorhanden ist. Das zeigt, dass ich diese 1.500 Euro auch ausgeben kann. Wenn das Konto hingegen mit 400 Euro Miete schon immer auf null rausläuft und ich nichts gespart habe, dann fragt sich die Bank richtigerweise: Wie soll das gehen? Natürlich kann man sagen: Bisher habe ich gelebt, jetzt werde ich sparsamer. Aber aus Erfahrung wird man in der Immobilie nicht plötzlich sparsamer. Man soll in der Immobilie leben und nicht für die Immobilie. Marco: Alles klar. Ich glaube, damit sind wir mit den Bonitätsunterlagen erst einmal durch. Elisabeth: Genau, das sind die einfachen Bonitätsunterlagen. Wenn ich natürlich in einen Bereich über 750.000 Euro komme, dann wird die Liste bei beiden Banken länger. Oder wenn nicht nur Einkünfte aus nichtselbstständiger Arbeit vorliegen, sondern auch Mieteinnahmen, dann gibt es noch einmal Besonderheiten. Das können wir dann auch noch einmal in der Liste aufnehmen, die wir hochladen. Beispiele wären Einkommenssteuerbescheide, damit ich von den letzten drei Jahren einen Überblick bekomme, wie die Einkommensverhältnisse insgesamt waren. Wenn Fördermittel im Spiel sind, kann es auch sein, dass noch Besonderheiten dazukommen, etwa Geburtsurkunden der Kinder. Aber das kommt nicht täglich vor und wird dann separat angefragt. Das sind dann eher Einzelfälle. Marco: Das Wichtigste, was ich auf jeden Fall mitnehme: Die Kontoauszüge einfach sauber als PDF exportieren und parat haben. Damit hat man schon einen großen Teil der Bonitätsunterlagen erledigt. Objektunterlagen: warum formale Qualität und Aktualität entscheidend sind Marco: Und wie sieht das bei den Objektunterlagen aus? Elisabeth: Ein Klassiker ist, wenn Menschen einen Grundbuchauszug schicken und denken, es wäre ein Grundbuchauszug, tatsächlich ist es aber nur eine Eintragungsmitteilung von vor 15 Jahren – damals noch vom Eigentümer. Damit kann ich nichts anfangen. Das Gute ist: Bei den Objektunterlagen kann ich die Kunden stärker unterstützen als bei den Bonitätsunterlagen. Wir haben zum Beispiel eine direkte Schnittstelle zum Amtsgericht, sodass ich einen aktuellen Grundbuchauszug ziehen kann, wenn ich die unterschriebene Ermächtigung des Eigentümers bekomme. Weitere Klassiker bei den Objektunterlagen sind Wohnflächenberechnungen, die selbst erstellt wurden – vom Eigentümer, vom Makler oder von wem auch sonst –, ohne bemaßte Grundrisse. Da ist nicht nachvollziehbar, auf welcher Grundlage das berechnet wurde. Deswegen brauchen wir im besten Fall etwas, das vom Architekten erstellt und gestempelt wurde. Und auch da kann es bei manchen Banken einfach zu einer Ablehnung führen, weil sie ohne diese Unterlagen keine Kreditentscheidung treffen. Marco: Dann verstehe ich es richtig, dass ich als Käufer nicht jede einzelne Unterlage selbst beschaffen muss, sondern dass ich auf Hilfe zurückgreifen kann – von verschiedenen Beteiligten und vor allem von meinem Finanzierungsberater. Elisabeth: Ja. Ich habe heute mal ein Beispiel bei den Objektunterlagen mitgebracht. Wenn wir chronologisch anfangen, dann ist eine erste Objektunterlage, die bei praktisch jeder Bank gebraucht wird, der Energieausweis. Und da gibt es Unterschiede zwischen Bedarfsausweis und Verbrauchsausweis. Ich kann anhand der letzten drei Nebenkostenabrechnungen einen Verbrauchsausweis erstellen, den die Bank akzeptiert. Marco: Also auch da kann ein Berater helfen. Aber warum ist der Energieausweis wichtig? Elisabeth: Der Energieausweis ist wichtig, weil die EU die deutschen Banken mittlerweile dazu zwingt, die Energieeffizienzklasse der Immobilie zu ermitteln. Deswegen muss bei jeder Finanzierung in Deutschland mittlerweile zwingend ein Energieausweis eingereicht werden. Und der muss natürlich auch aktuell sein. Der hat in der Regel eine Gültigkeit von zehn Jahren. Ich habe zwei Möglichkeiten, einen Energieausweis zu erstellen. Einmal den Bedarfsausweis. Da rechne ich die Charakteristiken des Hauses in Bezug auf Energieeffizienz. Oder ich kann es auf Basis des Verbrauchs machen. Dafür brauche ich aber lückenlos die letzten drei Nebenkostenabrechnungen. Marco: Sollen wir dann mit den Objektunterlagen weitermachen? Elisabeth: Sehr gerne. Den Energieausweis habe ich eben schon besprochen. Darüber hinaus gibt es vieles, bei dem ein Finanzierungsberater unterstützen kann. Wenn ich mir beispielsweise die ING anschaue und dort ein Sanierungsvorhaben habe, gibt es dieses Bau-für-Energie-Programm. Das hat die ING sehr gut gemacht, weil ich dort als Finanzierungsberater sehr viel selbst machen kann. Angefangen beim Energieausweis. Ich kann selbst eine Vorabbestätigung erstellen. Das gibt mir die Möglichkeit, die Objektdaten einzutragen und zu ermitteln, wo der Energiewert nach der Sanierung landen wird. Das kann ich dann selbst unterschreiben und bei der ING einreichen. Und was super selten ist: Ich kann bei Sanierungsmaßnahmen ab 100.000, 200.000 oder 300.000 Euro sogar ohne Architektenunterschrift arbeiten. Das heißt: Wenn sich die Kunden informiert und einen Rahmen gebildet haben, wir aber nicht die Zeit haben, noch eine Architektenaufstellung einzuholen, können wir trotzdem mit einem ING-Vordruck arbeiten und dort die Modernisierungsaufstellung machen. Das hilft bei solchen Vorhaben schon sehr. Das beschleunigt den Prozess deutlich. Elisabeth: Und Grundlagenunterlagen wie Flurkarte oder Grundbuchauszug kann ich als Finanzierungsberater ebenfalls selbst ziehen. Die Flurkarte ist in Hessen sogar komplett kostenfrei. Deutschlandweit kann man ersatzweise auch andere amtliche Karten nutzen. Den Grundbuchauszug, wie gesagt, bekommen wir über die Schnittstelle zum Amtsgericht – deutschlandweit, mit der Ermächtigung des Eigentümers. Klassiker wie Bemaßungen, Ansichten, Schnitte, Grundrisse und Wohnflächenberechnung müssen offiziell sein. Und da ist die ING knallhart: Diese Unterlagen sind Auszahlungsvoraussetzungen. Das heißt, zur Genehmigung brauche ich sie teilweise noch nicht. Da gibt es leider Finanzierungsberater, die winken das einmal durch, die Genehmigung kommt, der Kunde unterschreibt, die Provision ist geflossen und dann wundert sich der Kunde bei der Auszahlung, warum die ING nicht auszahlt. Dann heißt es: Es fehlen noch Unterlagen. Im schlimmsten Fall ist der Makler nicht mehr auffindbar. Marco: Und den Notartermin hatten wir dann in dem Fall schon. Elisabeth: Genau. Das ist natürlich Worst Case. Deswegen ist es wichtig, diese Unterlagen vorab anzufordern. Ich behandle sie immer so, als wären sie bereits vor der Genehmigung nötig. Nur in Ausnahmefällen – etwa wenn wir gerade eine Kondition sichern müssen und es wirklich schnell gehen muss – sage ich dem Kunden, dass wir etwas als Auszahlungsvoraussetzung nachreichen können. Aber dann sorge ich dafür, dass das wirklich frühzeitig passiert. Marco: Und wenn es sich um ein Objekt aus den 50er- oder 60er-Jahren handelt, bei dem es vielleicht gar keine Wohnflächenberechnung mehr gibt? Elisabeth: Dann muss gegebenenfalls ein Architekt beauftragt werden – vom Eigentümer, vom Makler oder leider manchmal auch vom Käufer –, der diese offiziellen Dokumente neu erstellt und stempelt. Denn ohne offiziell belegbare Unterlagen wird die ING keine Kreditentscheidung treffen oder das Darlehen auszahlen. Marco: Das bedeutet zunächst Extrakosten, die man tragen muss. Und Worst Case – verstehe ich das richtig – wenn es eine Diskrepanz zwischen zunächst angegebenen Maßen und späterer offizieller Ermittlung gibt, könnte die Bank sogar sagen: Das Darlehen finanzieren wir nicht mehr? Elisabeth: So etwas ist mir noch nicht passiert. Dafür müsste der Unterschied schon eklatant sein. Die Wohnflächenberechnung reichen wir bei der ING ja in der Regel vorher ein, die Wohnfläche muss also am Ende stimmen. Ein Grundriss kann man teilweise nachreichen. Marco: Verstanden. Nichtsdestotrotz ist das prozessual auf keinen Fall schön und führt potenziell zu mehr Kosten, die absolut vermeidbar sind. Unterschiede zwischen Banken am Beispiel ING und Sparda Südwest Marco: Da sind wir jetzt in der Kategorie Objektunterlagen. Du hast uns hier – das können die Hörerinnen und Hörer leider nicht sehen – von zwei verschiedenen Banken, einmal der ING und einmal der Sparda Südwest, eine Checkliste ausgedruckt. Vielleicht vorab, bevor wir jetzt sehr tief reingehen: Wir werden eine Checkliste mit den wichtigsten Unterlagen bei Finanzierungen auch in den Shownotes verlinken. Darauf habt ihr dann Zugriff und könnt euch das anschauen. Dann sollte die Struktur auch sehr klar und ersichtlich sein. Willst du uns vielleicht einmal anhand der Beispiele durchführen – Objektunterlagen und dann die Bonitätsunterlagen? Was gibt es zu beachten, was ist wichtig und was sind die Unterschiede zwischen verschiedenen Banken? Elisabeth: Grundsätzlich haben wir Banken, die eine sehr kurze Unterlagenliste haben. Ein Beispiel dafür ist die ING. Da kann ich wirklich mit sehr, sehr wenig Unterlagen zu einer Kreditentscheidung kommen. Hingegen haben Banken wie beispielsweise die Sparda Südwest eine sehr lange Unterlagenliste, treffen dafür aber in der Regel auch sehr individuelle Kreditentscheidungen. Das heißt, ich habe in beiden Welten Vor- und Nachteile. Je nachdem, wie die Unterlagenqualität und das Objekt sind, entscheide ich auch ein Stück weit, was dort mehr Sinn macht. Grundsätzlich ist es so, dass jede Finanzierung am Ende eine gewisse Bank vorsieht, bei der wir landen. Daran muss ich mich orientieren, damit ich die Unterlagenqualität erreiche, die ich für eine Genehmigung brauche. Marco: Ich glaube, es ist wichtig zu verstehen: Im ersten Schritt könnte man denken, eine Bank mit kurzer Unterlagenliste ist immer super. Aber die längere Unterlagenliste ist ja nicht dazu da, den Käufer zu ärgern, sondern ermöglicht es der Bank, maßgeschneiderter auf Kundenwünsche und spezielle Situationen einzugehen. Elisabeth: Genau. Ein plakatives Beispiel: Eine ING finanziert ja eher erst ab 95 Prozent des Kaufpreises – und auch das nicht super gerne. Die meisten ING-Finanzierungen, die ich mache, bewegen sich eher zwischen 60 und 90 Prozent, häufig sogar zwischen 60 und 80 Prozent des Kaufpreises. Hingegen begleite ich bei der Sparda Südwest sehr oft auch 90- oder sogar 100-Prozent-Finanzierungen. Dahinter steckt genau das. Die Sparda möchte beispielsweise die Kontoauszüge der letzten drei Monate sehen, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wie ist das Kontoverhalten? Gibt es eine Sparrate? Gibt es größere Ausgaben? Die ING hat dafür ihr Scoring-Programm, komplett automatisiert mit einem Ampelsystem. Dort werden keine Kontoauszüge mehr gebraucht. Da ist man eher eine Nummer. Ich sage immer ganz bildlich: Die ING ist eher quadratisch, praktisch, gut. Wenn man da aber nur einen Hauch angerundet ist, spricht man nicht mehr mit einer Person, sondern die Technik entscheidet. Bei der Sparda Südwest habe ich ein Team, mit dem ich zusammenarbeite. Da sitzen Menschen, mit denen ich sprechen und denen ich den Fall erklären kann. So kommen wir dann auch bei speziellen Fällen zu einer positiven Entscheidung. Marco: Alles klar. Es ist also sehr wichtig zu verstehen, wo die Unterschiede zwischen den Banken liegen. Alles hat Vor- und Nachteile. Marco: Und bei der Sparda Südwest als regionaler Bank habe ich da mehr Individualität? Elisabeth: Ja. Gerade bei älteren Objekten, bei denen die Unterlagenlage schwierig ist, habe ich bei der Sparda einen unheimlichen Vorteil. Wenn beispielsweise der Grundriss nur gezeichnet vorliegt, kann ich in Zusammenarbeit mit der Sparda einen Gutachter rausschicken, der ein Aufmaß macht und die Wohnflächenberechnung für die Sparda erstellt. Das entlastet den Kunden und mich, weil wir diese Unterlagen dann nicht selbst besorgen müssen. Das ist ein echter Vorteil gegenüber anderen Banken, weil man dort keine Zeit verliert. Und da kann es auch mal sein, dass eine ältere, nicht perfekt gestempelte Unterlage trotzdem ausreicht, wenn sie die wesentlichen Kriterien erfüllt. Bilder, KI und Datenschutz in Exposés Marco: Ich habe hier auf der Liste noch die zwei Punkte Fotos entdeckt. Kannst du dazu noch etwas sagen? Elisabeth: Ja, das Thema hatte ich jüngst erst wieder. KI ist ein spannendes Thema, und Makler freuen sich natürlich, dass sie mit KI mittlerweile tolle Bilder in Exposés packen können. Das Problem ist: Die Bank akzeptiert keine KI-generierten oder bearbeiteten Bilder. Deshalb sage ich meinen Kunden auch immer: Bitte besichtigt erst eine Immobilie, bevor ihr mir ein Exposé schickt oder wir darüber sprechen wollen. Neun von zehn Immobilien sehen in der Realität nicht so aus wie im Exposé. Marco: Spätestens die Bank schaut es dann genau an. Elisabeth: Genau. Ein typischer Fall: Eine Immobilie ist noch vermietet, die neuen Eigentümer wollen Eigenbedarf anmelden und die Mieter müssten raus. Das ist eine emotionale Situation, und der Makler hat die Herausforderung, Bilder von innen und außen zu erstellen. Außen ist das meist kein Problem, aber innen sind da die Habseligkeiten der Mieter. Die möchten in den meisten Fällen nicht, dass im Internet zu sehen ist, wie es bei ihnen zuhause aussieht. Marco: Klar, da geht es um Privatsphäre und Datenschutz. Elisabeth: Genau. Dann ist die Versuchung groß, mit KI in zehn Sekunden die Möbel aus den Räumen zu entfernen und schöne leere Räume zu erzeugen. Die Herausforderung für die Bank ist aber: Das sind bearbeitete Bilder, und das kann schon als Fälschung gewertet werden, wenn ich solche KI-generierten Bilder einfach weiterleite. Deswegen ist es wichtig, auch als Kunde oder Finanzierungsberater darauf zu achten: Was sind das für Bilder? Sieht man, dass sie per KI generiert wurden? Wenn ja, dann bitte die Originalbilder anfragen. Und wenn Datenschutzthemen bestehen, dann sollte man ins Gespräch gehen, sodass vielleicht eine direkte Übertragung zwischen Makler und Bank für die Gutachtenerstellung stattfindet. Denn dafür brauchen wir diese Bilder. Für Außenbilder gilt übrigens: Wenn gerade keins vorliegt, kann man sich notfalls oft mit Google Street View behelfen und dort einen Screenshot machen. Wer den Unterlagenprozess trägt – und warum Käufer oft selbst aktiv werden müssen Marco: Okay, also gibt es bei mehreren Punkten auf der Liste durchaus die Möglichkeit, dass der Berater unterstützt, Aufgaben übernimmt oder zumindest an die Hand nimmt, damit das gegenüber der Bank richtig aufbereitet ist und die entsprechende Qualität ankommt. Elisabeth: Ja. Ich merke das bei mir selbst: Je detaillierter ich Checklisten schreibe und je mehr ich versuche, dem Gegenüber als Laien in diesem Prozess abzunehmen, desto besser wird die Unterlagenqualität. Ich mache beim Eigenkapitalnachweis zum Beispiel mittlerweile Folgendes: Ich schreibe „Kontoauszug Eigenkapitalnachweis“ und dann darunter: mit Ausweis von IBAN, Kontoinhaber, Bank und Datum. So versteht der Laie direkt, was er liefern muss. Das ist bei Bonitätsunterlagen, bei denen jeder weiß, was eine Gehaltsabrechnung ist, einfacher als bei Objektunterlagen. Und wenn ich dann das große Pech habe – das werden einige vielleicht nicht hören wollen –, dass kein Makler involviert ist, also wirklich ein Privatverkauf vorliegt, dann ist das für mich das Schwierigste. Nicht, weil ich mich nicht freue, dass die Kunden die Maklergebühr sparen, sondern weil irgendwer diese Arbeit machen muss. In der Regel übernehme ich dann den Maklerjob bei meinen Kunden – kostenfrei. Elisabeth: Denn am Ende des Tages sind Privatverkäufer auch Laien. Auch sie machen im Zweifel den Prozess zum ersten Mal. Sie gehen nicht aufs Bauamt, ziehen die Bauakte und haben dann ein komplettes Unterlagenset. Meistens haben sie höchstens einen veralteten Grundbuchauszug, wenn überhaupt, und sagen: Hier sind die Innen- und Außenbilder der Immobilie, schau, was du damit machst. Marco: Das bedeutet am Ende des Tages auch: Die Unterlagen sind alternativlos. Der Satz „Die Unterlage ist nicht da“ hilft im Zweifel nicht, sondern sie muss beschafft werden. Ansonsten gibt es keine Finanzierung. Dementsprechend ist es im Interesse aller Beteiligten – Verkäufer, Käufer, Berater, Bank –, dass man möglichst schnell die richtigen Unterlagen beschafft und in annehmbarer Qualität zur Verfügung stellt. Elisabeth: Genau. Und dafür verdient ein Makler am Ende des Tages ja auch sein Geld. Meine Erfahrung ist: Wenn ich mit Maklern zusammenarbeite, bekomme ich ein vollständiges Unterlagenset. Ich bekomme alle Unterlagen, die ich brauche, Nachträge zur Teilungserklärung, wirklich auch die Spezialitäten. Wenn ich Nachfragen zur Immobilie oder zum Kaufvertrag habe, bekomme ich fundierte Antworten. Denn wenn der Makler gut ist, hat sich jemand mit dieser Immobilie auseinandergesetzt und führt den Prozess. Wenn kein Makler involviert ist, fehlt meist dieser Prozessführer. Und dann muss ich das neben meinen ganzen anderen Tätigkeiten übernehmen. Das ist natürlich nicht der eigentliche Sinn der Sache. Marco: Nicht, um dich groß zu loben, aber ich kann mir vorstellen: Nicht jeder Berater wird diese Kapazitäten aufwenden können oder wollen. Dann bleibt es am Käufer hängen. Und genau deshalb machen wir diese Folge so früh, weil das ein super großer Teil des gesamten Finanzierungsprozesses ist. Elisabeth: Auf jeden Fall. Ich habe oft Käufer, die die Immobilie am Ende gerade deshalb bekommen, weil sie jemanden an der Hand haben, der ihnen bei dieser Unterlagenflut hilft – besonders bei Privatverkäufern. Denn dann akzeptiert man eben: Beim Privatverkauf können wir nicht mit einem tollen Unterlagenset rechnen. Also müssen wir selbst tätig werden. Das Ziel ist ja nicht, die Unterlagen zwingend vom Eigentümer zu bekommen. Das Ziel ist, die Immobilie zu bekommen. Wenn der Eigentümer das nicht leisten kann, muss ich mir selbst helfen. Und je besser ich da proaktiv vorgehe, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich die Immobilie bekomme. Oder ich investiere das Geld in einen Makler, gebe die Arbeit ab und erleichtere den Prozess. Dann läuft es mit jemandem mit Fachhintergrund eben auch. Marco: Sehr schön. Wir sind jetzt einmal recht detailliert durch die wichtigsten Unterlagen bei Bonität und Objekt gegangen. Unterlagen als Entscheidungsgrundlage, nicht nur für die Bank Marco: Gibt es noch irgendetwas, was wir vergessen haben? Ansonsten noch mal der Hinweis: Weil das ein komplexeres Thema ist, verlinken wir die Checkliste in den Shownotes, sodass sich das jeder noch einmal schwarz auf weiß und strukturiert anschauen kann. Elisabeth: Ein letzter Hinweis vielleicht noch: Objektunterlagen sind nicht nur für die Finanzierung wichtig, sondern grundsätzlich auch die Grundlage dafür, dass ich als Käufer entscheiden kann, ob ich die Immobilie überhaupt kaufen möchte oder nicht. Red Flags sind beispielsweise Protokolle von Eigentümerversammlungen bei einer Eigentumswohnung, in denen steht, dass ein immenser Sanierungsstau besteht und die Rücklagen der Eigentümergemeinschaft im schlimmsten Fall sehr gering sind. Wenn ich diese Objektunterlagen nicht anfrage oder nicht richtig lese – oder Pech habe, dass mein Finanzierungsberater das auch nicht tut –, dann kann es sein, dass eine Bank das trotzdem finanziert, wenn ich genug Eigenkapital mitbringe. Aber es war vielleicht gar nicht die richtige Entscheidung, die Immobilie überhaupt zu kaufen. Auch die Wohnfläche hat Auswirkungen auf den Wert. „Objektunterlagen sind nicht nur für die Finanzierung wichtig, sondern grundsätzlich auch die Grundlage dafür, ob ich die Immobilie überhaupt kaufen möchte.“ Elisabeth: Wenn ich also eine selbst erstellte, nicht kontrollierte Wohnfläche vom Eigentümer habe, der sagt, das sind 200 Quadratmeter und ich mir dann nicht die Mühe mache, ein Aufmaß in Auftrag zu geben, kann es sein, dass am Ende nur 170 Quadratmeter herauskommen. Und wie oft hatte ich genau diesen Fall? Dann ist das natürlich ein Unterschied, ob ich einen Kaufpreis für 200 oder für 170 Quadratmeter zahle. Das heißt: Auch einen Schritt zurück, unabhängig von der Finanzierung, ist es extrem wichtig, diese Objektunterlagen genau anzuschauen, um überhaupt eine tragfähige Entscheidungsgrundlage zu haben. Marco: Extrem wichtiger Punkt. Lass uns in dem Zusammenhang noch einmal auf die Bank blicken. Wenn ich als Bank zwei größtenteils gleichwertige Finanzierungen auf dem Tisch habe – die eine mit schön aufbereiteten, vollständigen und sauber strukturierten Unterlagen, die andere eher vogelwild –, macht das in der Praxis einen Unterschied? Elisabeth: Absolut. Es gibt bei Banken eine sogenannte Blacklist. Das sind gewisse Vermittlerkollegen, bei deren Namen sich der Banker denkt: Ich hole mir erst mal einen Kaffee und mache das irgendwann am Nachmittag. Weil man weiß: Das ist ein Haufen Arbeit, das ist nicht strukturiert, und da hat sich jemand nicht richtig angeschaut, was er da gemacht hat. Da wird einfach weitergeleitet, was der Kunde eingereicht hat, nach dem Motto: Die Bank wird mir schon sagen, was daran falsch ist. Wenn man die Unterlagen dagegen wirklich gut aufbereitet, selbst weiß, was man da gemacht hat, und proaktiv schon Kommentare zu Unterlagen schreibt – zum Beispiel: Ein aktueller Grundriss liegt noch nicht vor, wurde aber bereits in Auftrag gegeben –, dann hat man im besten Fall bei der Bank einen guten Namen. Und dann wird man schneller und lieber bearbeitet. Das hat natürlich für den Kunden den Vorteil, dass Finanzierungen schneller durchgehen. Marco: Und das ist nicht nur ein Berater-Thema. Auch wenn man als Kunde die Unterlagen „wie sau“ zur Verfügung stellt, behindert das den Prozess und verhindert einen reibungslosen, zügigen Ablauf. Elisabeth: Ja. Wir Menschen sind emotionale Wesen. Wenn ich tagtäglich von einer Person schlecht aufbereitete Anträge bekomme, dann habe ich irgendwann die Erwartung, dass von dieser Person eben schlechte Qualität kommt. Dann tut man dem Kunden Unrecht. Denn vielleicht ist das ein guter Antrag, der einfach nur erklärungsbedürftig ist. Aber er wird negativer gesehen, weil die Unterlagenaufbereitung des Beraters schlecht ist. Mir ist es wirklich schon passiert, dass ich abgelehnte Anträge von Kunden aus anderen Beratungsverhältnissen bekommen habe und wir allein durch eine gute Aufbereitung und Erklärung doch noch eine Genehmigung erreicht haben, weil die Bank den Fall dadurch überhaupt erst verstanden hat. Marco: Krass. Wenn ich mich in die Käuferperspektive versetze, ist es natürlich in meinem Interesse, das richtig zu machen. Praktische Tipps für Käuferinnen und Käufer Marco: Jetzt habe ich aber vielleicht zum ersten Mal damit zu tun und keine Ahnung: Wo fange ich an? Wie mache ich das? Kannst du ein paar Tipps geben – für Käuferinnen und Käufer, die zum ersten Mal in diesem Prozess sind? Wo fange ich an, worauf muss ich achten, was sind die größten Stellschrauben, damit ich meinem Berater und am Ende der Bank das Leben so einfach wie möglich mache? Elisabeth: Wenn ich schon aktiv auf Immobiliensuche bin, sollte ich bei meinen eigenen Unterlagen anfangen. Also zum Beispiel schon mal schauen: Wo bekomme ich meine Gehaltsabrechnungen her? Meistens kann ich sie online einsehen. Dann würde ich anfangen, auf meinem OneDrive oder wo auch immer eine Ordnerstruktur zu bilden. Anhand der Liste, die wir veröffentlichen, kann ich dann zum Beispiel schon eine Kopie des Personalausweises ablegen, die Gehaltsabrechnungen ablegen und so weiter. Wenn es dann soweit ist, bin ich gut vorbereitet. Auch Einkommenssteuerbescheide oder andere wichtige persönliche Unterlagen sollten nicht irgendwo verschwinden, sondern direkt eingescannt und abgelegt werden, damit sie verfügbar sind. Marco: Im Zweifel also einfach eine grundsätzlich gute Struktur in den eigenen wichtigen Unterlagen. Elisabeth: Genau, wenigstens für die Finanzierung. Bei den Objektunterlagen ist es natürlich super, wenn ein Makler involviert ist, der seinen Job ernst nimmt und diese Unterlagenqualität schon mitbringt. Dann hat man nicht viele Sorgen. Wenn man mit einem Privatverkäufer zu tun hat und die Unterlagen nicht vorliegen, muss man Glück haben, dass der Finanzierungsberater einspringt und den Maklerjob übernimmt. Wenn man sich komplett selbst helfen muss, dann muss man sich an der Unterlagenliste entlanghangeln und im Internet nach Dingen wie Bauakte und zuständigen Stellen suchen. Also: Wo kann ich eine Bauakte einsehen? Wo komme ich an diese Unterlagen? Es gibt auch ein paar pragmatische Wege. Wenn ich eine Wohnungseigentümergemeinschaft habe und eine Teilungserklärung brauche, dann gilt ja nicht nur für eine Einheit, wie die Gemeinschaft aufgeteilt ist. Dann kann man vielleicht auch mal bei Nachbarn klingeln und fragen, ob sie die Unterlagen vorliegen haben. Im Idealfall hat auch die Hausverwaltung diese Unterlagen. Marco: Beim Thema Hausverwaltung bin ich ein gebranntes Kind, da hätte ich jetzt auch nicht die größten Hoffnungen. Aber es gibt hoffentlich auch gute hier irgendwo in Deutschland. Schreibt uns bitte. Elisabeth: Ja, wirklich. Ich hätte ein paar Empfehlungen auszusprechen. Marco: Nur als kleine Randnotiz. Sehr schön. Ich glaube, wir sind sehr gut durch das Thema gekommen. Wie gewohnt die Frage: Gibt es noch irgendeinen Punkt, den du gerne loswerden möchtest beziehungsweise den du den Hörerinnen und Hörern an die Hand geben willst? Elisabeth: Auch wenn es unangenehm ist: Ihr müsst euch leider um die Unterlagen kümmern. Wenn es nicht proaktiv von Eigentümern, Finanzierungsberatern oder Maklern gemacht wird, dann müsst ihr das Heft in die Hand nehmen. Am Ende des Tages wollt ihr die Immobilie haben. Ihr müsst auch darauf bestehen, weil da super viel Geld über die Ladentheke geht. Da will man eine richtige Entscheidung treffen. Man sollte sich nicht mit schlechten Unterlagen abspeisen lassen oder das unter den Tisch kehren, sondern wirklich standhaft bleiben. Es ist ein unangenehmes Thema, aber leider ein echt wichtiges. Marco: Sehr schön zusammengefasst. Wenn ich es für mich in einem Bild zusammenfassen würde: Am Ende des Tages sind die Unterlagen wie eine Visitenkarte, die ich als Käufer bei der Bank abgebe. Und ich glaube, es ist im Interesse von uns allen, dass diese Visitenkarte nicht ranzig und kaputt aussieht, sondern schön und sauber. Das führt dann dazu, dass der Prozess möglichst reibungslos ist und man sich auf die Inhalte konzentrieren kann. Dann würde ich sagen, machen wir hier einen Strich drunter. Schreibt uns doch gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen ihr schon mit dem Thema Unterlagen, Unterlagenqualität und Prozess gemacht habt. Die Checkliste ist in den Shownotes, und wir bedanken uns wieder bei allen, die zugehört haben. Bis bald und macht's gut.

Was Zusatzsicherheiten sind und wann sie relevant werden Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Heute sprechen wir über einen potenziellen Gamechanger in vielen Finanzierungen: Zusatzsicherheiten. Wir wollen klären, was Zusatzsicherheiten überhaupt sind, für wen sie relevant sind und welche Auswirkungen sie auf die Finanzierungsstruktur haben können – positiv wie negativ. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Ich würde sagen, heute gehen wir direkt ins Thema rein. In welchen Situationen kommen Zusatzsicherheiten überhaupt ins Spiel? Elisabeth: Zusatzsicherheiten kommen ins Spiel, wenn bei den Antragstellern wenig liquides Eigenkapital vorhanden ist beziehungsweise das Eigenkapital in bestehenden Immobilien gebunden ist. Marco: Kannst du uns erklären, was Zusatzsicherheiten überhaupt sind? Elisabeth: Zusatzsicherheiten sind zusätzliche Grundschulden auf einem zweiten Objekt, die man dann in der Finanzierung nutzen kann. Marco: Zweites Objekt – das hat nicht jeder so einfach mal im Ärmel. Elisabeth: Natürlich nicht. Ich habe Antragsteller, die schon eine bestehende Immobilie besitzen. Oftmals sind es aber Immobilien der Eltern, die im besten Fall lastenfrei sind und dann in der Finanzierung mitgenutzt werden können. Marco: Es muss also nicht meine eigene Immobilie sein – man kann auch eine zweite Immobilie aus der nahen Verwandtschaft nutzen. Elisabeth: Grundsätzlich wäre es sogar möglich, dass dein bester Freund seine Immobilie zur Verfügung stellt. Nur geht die Liebe in der Regel nicht so weit. Formen von Zusatzsicherheiten und bankseitige Voraussetzungen Marco: Welche unterschiedlichen Formen und Voraussetzungen gibt es denn für eine Zusatzsicherheit in der Praxis? Elisabeth: Es müssen nicht unbedingt Immobilien sein. Grundsätzlich könnte man auch umfangreiches Aktienvermögen oder bestehende Lebensversicherungen, die schon weit bespart sind, an die Bank verpfänden. Bei Aktien werden aber meist nur 50 Prozent des Werts genutzt. Der einfachste Fall ist tatsächlich die Immobilie, weil wir dort genauso wie beim Kaufobjekt eine Grundschuld eintragen – das ist für die Bank am praktikabelsten. Marco: Eine zweite Immobilie klingt damit wie die brauchbarste Form der Zusatzsicherheit. Elisabeth: Ja, in der Regel ist das so. Das wird von fast allen Banken gut angenommen. Dann gibt es aber Unterschiede. Es gibt Banken wie die ING, die auf jeden Fall erstrangige Sicherheiten möchten. Wenn die Eltern eine Immobilie haben, die komplett abbezahlt ist, können wir die ING auch einbeziehen. Wenn da aber noch ein kleiner Rest offen ist – ich sage mal 100.000 Euro –, würde die ING das nicht machen. Andere Banken, die ich bei Zusatzsicherheiten nutze, sind ganz weit vorn die Commerzbank, weil dort eine zweitrangige Besicherung möglich ist, und auch hier in der Region Frankfurt/Mainz die Sparda Südwest. Das sind beides Banken, bei denen wir sehr gut mit zweitrangigen Sicherheiten arbeiten können. Marco: Da gibt es also klare Unterschiede zwischen den verschiedenen Banken. Elisabeth: Absolut. Haftung, enge Zweckerklärung und Rückauflassungsvormerkung Marco: Wie sieht es denn mit der Haftung aus beim Thema Zusatzsicherheit? Elisabeth: Der Sicherungsgeber ist der Eigentümer der Immobilie – in dem klassischen Fall sind das die Eltern. Im Worst Case könnte die Bank, wenn die Raten nicht von den Kindern bezahlt werden, das Haus im Rahmen einer Zwangsversteigerung verkaufen. Deswegen ist es ganz wichtig, dass man Sicherungsmechanismen einbaut. Ein Klassiker ist die enge Zweckerklärung. Das bedeutet: Wenn ich einen Gesamtdarlehensbetrag von beispielsweise 600.000 Euro habe und davon 150.000 Euro über Zusatzsicherheiten der Eltern kommen sollen, bilde ich zwei Darlehen. Jede Grundschuld gilt dann nur für das eine Darlehen. Die Eltern würden eine Grundschuld über 150.000 Euro eintragen, und die würde ausschließlich für das kleinere Darlehen haften. Im Worst Case ist es dann möglich, dass die Kinder das kleine Darlehen weiterhin bedienen, weil die Rate so gering ist, oder die Eltern helfen dann. Und die Bank kann nicht an das Haus der Eltern kommen. Das ist meistens die größte Angst meiner Kunden, wenn wir über dieses Thema sprechen. Marco: Wir hatten in der Vorbereitung das schöne Wort Rückauflassungsvormerkung. Kannst du erklären, was das bedeutet und warum das im Zusammenhang mit Zusatzsicherheiten wichtig ist? Elisabeth: Es gibt Familien, die ihre Schenkungsfreibeträge von Eltern an Kinder alle zehn Jahre nutzen. Da habe ich dann den Fall, dass Töchterchen oder Sohn schon eine Wohnung von den Eltern übertragen bekommen hat. Und als Elternteil möchte man dem eigenen Kind da nicht immer voll vertrauen – es kann ja immer etwas passieren. Die Rückauflassungsvormerkung wird in Abteilung 2 des Grundbuchs eingetragen, ist also eine Beschränkung. Wenn Tochter oder Sohn die Wohnung verkaufen oder belasten möchten, müssen sie die Einverständniserklärung der Eltern einholen. Das läuft über den Notar. Die Eltern müssen eine schriftliche Erklärung geben. Es findet kein Verkauf und keine Belastung statt, ohne dass die Eltern das wissen. Das ist der Mechanismus, mit dem die Eltern die Hand auf der Immobilie behalten. Wenn man das als Berater im Grundbuch sieht, muss man die Kunden mitnehmen und ihnen das erklären, damit sie frühzeitig ins Gespräch mit ihren Eltern gehen. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass das erst im Notartermin bei der Protokollierung auf den Tisch kommt. Dann müssten wir im schlimmsten Fall alles rückabwickeln. Und dann kann ich diese Zusatzsicherheit faktisch nicht nutzen. „Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass das erst im Notartermin bei der Protokollierung auf den Tisch kommt.“ Einfluss auf Zinssatz, Rate und Finanzierungsstruktur Marco: Lass uns einen Schritt weitergehen: Warum macht man das mit der Zusatzsicherheit? Was verändert sich dadurch in der Finanzierung? Elisabeth: Ich habe ein Beispiel von Kunden von vor ein paar Wochen mitgebracht. Die Grundvoraussetzung war ein Darlehen von 600.000 Euro für den Kauf einer Immobilie. Mit dem liquiden Eigenkapital, das die Kunden mitgebracht haben, wäre das eine 100-Prozent-Finanzierung gewesen. Der Zinssatz für so eine Finanzierung lag bei rund 4 Prozent, die Mindesttilgung bei 1,5 Prozent – das wäre eine Rate von 2.750 Euro gewesen. Wir hatten das Glück, dass die Eltern eine lastenfreie Immobilie hatten, die sie bereit waren zur Verfügung zu stellen. Dadurch konnte ich zusätzlich 150.000 Euro auf dieser Immobilie eintragen. Wir hatten nicht mehr nur 600.000 Euro an Sicherheiten, sondern 750.000 Euro – und lagen damit bei einem 80-Prozent-Beleihungsauslauf. Der Zinssatz lag dann nicht mehr bei 4 Prozent, sondern bei 3,49 Prozent. Die neue Rate lag bei 2.495 Euro. Monatlich haben wir 255 Euro Zinskosten gespart, was über die ersten zehn Jahre 30.000 Euro entspricht. „Monatlich haben wir 255 Euro Zinskosten gespart, was über die ersten zehn Jahre 30.000 Euro entspricht.“ Marco: Virtuell übersetzt bedeutet das ja, dass ich als Paar statt 600.000 Euro nur 450.000 Euro an Fremdkapital aufnehmen muss? Elisabeth: Der Darlehensbetrag bleibt bei 600.000 Euro. Du erhöhst nur die Sicherheiten, die die Bank hat. Bei liquiden Eigenkapital ist es so, dass meine Basis gleich bleibt und ich den Darlehensbetrag reduziere. Wenn der obere Betrag aber bei 600.000 Euro gleich bleibt, muss ich durch die Zusatzsicherheit den unteren Betrag erhöhen. Ich habe die 600.000 Euro Sicherheit aus der Kaufimmobilie und bekomme zusätzlich 150.000 Euro obendrauf. So lande ich ebenfalls bei einem 80-Prozent-Verhältnis. Es gibt also einfach zwei Möglichkeiten, auf dieses Verhältnis zu kommen. „Der größte Gamechanger ist auf jeden Fall der Zinssatz. Es ist im Grunde das Gleiche, als wenn ich liquides Eigenkapital einsetze: Der Zinssatz wird besser, viel besser.“ Was in der Praxis oft unterschätzt wird Marco: Gibt es irgendetwas, das oft unterschätzt wird, wenn man eine Zusatzsicherheit mit hinzunimmt? Elisabeth: Die Reaktion der Eltern, würde ich sagen. Ich habe oft in Erstgesprächen erlebt, dass gesagt wurde: Das wird kein Thema sein. Und nach einem Gespräch mit den Eltern war es dann doch ein Thema. Dieses Einverständnis zu bekommen ist die schwierigste Hürde. Ich biete immer an, dass ich in das Gespräch mit den Eltern mit reingehe, um ihnen die Risiken offen darzulegen und das Risiko bewertbar zu machen. Und auch für die Eltern gilt: Wenn sie mehrere Kinder haben – und die Kinder im Alter nur drei oder vier Jahre auseinanderliegen –, fängt meist das älteste Kind an, Eigentum zu erwerben. Wenn das zweite Kind dann vielleicht fünf Jahre später ebenfalls eine Immobilie erwerben möchte, hat es unter Umständen nur noch den zweiten Rang. Das heißt: weniger Banken zur Auswahl und je nach Immobilienwert auch einen höheren Zinssatz. Eltern mit mehreren Kindern sollten also beachten, dass sie die Immobilie möglichst fair aufteilen. Im besten Fall ist genug Zeit zwischen den Kindern, dass wir die Zusatzsicherheit die ersten zehn Jahre nutzen und danach schon so viel abbezahlt ist, dass wir einen Teil herausnehmen können. Zusatzsicherheiten bei Kapitalanlegern und Mehrfamilienhäusern Marco: Bisher haben wir über Eigennutzung gesprochen. Kann das auch für Kapitalanleger Sinn machen? Elisabeth: Bei Kapitalanlegern muss es gut überlegt sein. Meistens habe ich solche Konstrukte bei Mehrfamilienhäusern. Anders als bei Ein- und Zweifamilienhäusern muss ich dort das Ertragswertverfahren ansetzen. Beim Sachwertverfahren bei Ein- und Zweifamilienhäusern schaue ich mir links und rechts die Immobilien an: Für wie viel Euro pro Quadratmeter sind die weggegangen? Dann habe ich einen Vergleichswert, und in der Regel werden 20 Prozent davon abgezogen. Das ist der Beleihungswert, den die Bank ansetzt. Marco: Wie unterscheidet sich das zum Ertragswertverfahren? Elisabeth: Beim Ertragswertverfahren nehme ich die Miete aufs Jahr hochgerechnet und multipliziere sie mit einem Faktor. In Frankfurt oder Wiesbaden liegt der Faktor, den ich für eine Immobilie als realistisch ansehen würde, bei vielleicht 20 bis 22. Eine Bank rechnet aber eher mit 15 bis 16. Das ist schon ein eklatanter Unterschied. Bei Mehrfamilienhäusern, die eine Million kosten, kann ich oft nur einen Wert von 500.000 Euro in den Büchern der Bank ansetzen. Dann habe ich einen riesigen Blanko-Anteil – so nennt man das. Dieses Loch muss zu einem großen Teil gefüllt werden. Besonders regionale Banken können einen Blanko-Anteil von 100.000 bis 150.000 Euro, manchmal 200.000 Euro verkraften. Aber 500.000 Euro – das macht fast keine Bank. Und das ist ein Punkt, an dem ich sage: Wenn das liquide Eigenkapital nicht da ist oder nicht genutzt werden möchte, ist es ein Weg, eine bestehende Immobilie als Zusatzsicherheit hineinzunehmen, um diesen Blanko-Anteil abzufangen. Frühe Prüfung und familiäre Abstimmung Marco: Wann sollte man das Thema Zusatzsicherheit spätestens prüfen? Elisabeth: Wie alles: so früh wie möglich. Was ich immer im Erstgespräch mache, ist aktiv zu fragen – nicht nur, ob bestehende Immobilien bei den Antragstellern vorliegen, sondern direkt: Haben eure Eltern Immobilien im Besitz? Und wenn ja: Wie weit sind die abbezahlt? Oft haben Kunden dann gesagt: Ja, da gibt es Immobilien im Besitz – darüber haben wir noch nie nachgedacht. Dann gehen sie ins Gespräch, und die Eltern sagen: Das ist für uns kein Thema, können wir gerne zur Verfügung stellen. Der zweite Schritt ist für mich dann: Gib mir die Objektunterlagen, damit ich die Immobilien der Eltern bewerten kann. Dann weiß ich, wie ich das in der Finanzierung einplanen kann – immer nach dem Minimalprinzip, dass ich so wenig wie möglich nutze. Denn man weiß nie, ob die Eltern vielleicht selbst noch eine zweite Immobilie kaufen wollen. Also: frühzeitig angehen. Wenn man schon kurz vor dem Notartermin steht, ist oft die Zeit nicht mehr da. Dann ist es tatsächlich schon ein Tick zu spät. Marco: Gibt es sonst Fragen, die man sich stellen sollte, bevor man eine Zusatzsicherheit hinzuzieht? Elisabeth: Man sollte auf jeden Fall ganz offen mit dem Sicherungsgeber sprechen, meistens also mit den Eltern. Die sollen sich wohl dabei fühlen. Wenn sich ein Elternteil unwohl fühlt, dann machen wir es lieber nicht, als dass wir es mit Gewalt durchdrücken. Das Risiko muss offen besprochen, erfasst und bewertbar gemacht werden. Bisher habe ich damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Aber in diesen Konstrukten haben sich immer alle Beteiligten in die Augen geschaut, darüber gesprochen und sind mit einem guten Gefühl hineingegangen. „Wenn sich ein Elternteil unwohl fühlt, dann machen wir es lieber nicht, als dass wir es mit Gewalt durchdrücken.“ Hinweis: Die in dieser Folge genannten Zinssätze und Bankkonditionen beziehen sich auf den Aufnahmezeitpunkt im Februar 2026. Maßgeblich sind immer die zum Beratungszeitpunkt aktuell gültigen Konditionen.

Warum das WI-Bank-Darlehen für Käufer in Hessen oft unterschätzt wird Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein Förderdarlehen, das in vielen Finanzierungen einen spürbaren Unterschied machen kann, aber erstaunlich selten aktiv geprüft wird. Konkret geht es um das WI-Bank-Darlehen in Hessen, um aktuelle Veränderungen in den Förderbedingungen und darum, wie dieses Darlehen sinnvoll in eine Finanzierung eingebunden werden kann. Lass uns direkt einsteigen. Beim WI-Bank-Darlehen hat sich in den letzten anderthalb Monaten etwas verändert. Was genau hat sich geändert – und warum ist das relevant? Elisabeth: Relevant ist es vor allem deshalb, weil wir hier über bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit einer Zinsbindung von 20 Jahren sprechen. Der wichtige Punkt ist: Im November wurden die Einkommensgrenzen der WI-Bank nach oben angepasst. Meine Hoffnung ist deshalb, dass künftig mehr Käuferinnen und Käufer diese Förderung nutzen können. Relevant ist es vor allem deshalb, weil wir hier über bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit einer Zinsbindung von 20 Jahren sprechen. Marco: Sehr spannend. Förderdarlehen sind grundsätzlich extrem relevant. Trotzdem spielen sie in vielen Finanzierungen praktisch keine Rolle. Warum ist das so? Elisabeth: Der Grund ist leider ziemlich einfach. Die WI-Bank zahlt keine Provision an Berater, die dieses Darlehen vermitteln. Das bedeutet: Für viele Berater entsteht zusätzlicher Aufwand, ohne dass dafür eine Vergütung erfolgt. In vielen Fällen sind Käufer deshalb auf sich allein gestellt. Ich begleite meine Kundinnen und Kunden durch den gesamten Prozess und kenne die Abläufe sehr genau, aber das ist leider eher die Ausnahme. Was ist das WI-Bank-Darlehen in Hessen? Marco: Dann lass uns einen Schritt zurückgehen. Was ist das WI-Bank-Darlehen grundsätzlich? Elisabeth: Das WI-Bank-Darlehen ist eine Förderung für Haushalte mit oder ohne Kinder, die eine Immobilie zur Eigennutzung erwerben möchten. Der Kern der Förderung sind bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit 20 Jahren Zinsbindung. Das kann in einer Finanzierung einen sehr großen Unterschied machen. Natürlich gibt es auch Einschränkungen. Ähnlich wie bei der KfW gibt es Einkommensgrenzen, die eingehalten werden müssen. Außerdem ist das Förderprogramm relativ streng ausgestaltet. Wenn man die Voraussetzungen erfüllt, kann es aber wirklich ein Gamechanger sein. In vielen Fällen sind Käufer deshalb auf sich allein gestellt. Marco: Kannst du uns einmal genauer erklären, wie diese Einkommensgrenzen funktionieren? Elisabeth: Gerne. Die Zielgruppe sind Haushalte mit oder ohne Kinder. Entscheidend ist: Wie viele Personen leben im Haushalt und wie viele davon sind Kinder? Nehmen wir als Beispiel zwei Erwachsene mit zwei Kindern. Dann liegt die Einkommensgrenze bei rund 74.095 Euro anrechenbarem Nettoeinkommen. Wichtig ist aber: Man kann hier nicht einfach das Haushaltsnetto nehmen und vergleichen. Die WI-Bank hat eine eigene Berechnungsmethode, nach der das Einkommen ermittelt wird. Deshalb ist es wichtig, dass jemand den Prozess kennt und diese Berechnung sauber durchführen kann. Marco: Was wird bei dieser Berechnung konkret berücksichtigt? Elisabeth: Ich starte immer mit dem Bruttohaushaltseinkommen. Das heißt: Alle Einkommensbestandteile aus der Gehaltsabrechnung werden berücksichtigt und auf zwölf Monate hochgerechnet. Als Orientierung kann auch die Lohnsteuerbescheinigung des Vorjahres helfen. Von diesem Bruttoeinkommen werden dann bestimmte Positionen abgezogen. Zum Beispiel Werbungskosten, mindestens der Pauschbetrag von aktuell 1.230 Euro pro Person, außerdem Steuern sowie Renten- und Sozialversicherungsabgaben. Für diese Abgaben wird pauschal mit etwa 30 % gerechnet. Die verbleibenden 70 % des Bruttos bilden dann die Grundlage für die weitere Prüfung. Wenn Kinder im Haushalt leben, können zusätzlich Kinderbetreuungskosten berücksichtigt werden. Diese können steuerlich bis zu 4.000 Euro geltend gemacht werden und reduzieren ebenfalls das relevante Einkommen. Am Ende erhält man einen Wert – und dieser muss unterhalb der Einkommensgrenze liegen. Und hier gilt tatsächlich: Liegt man auch nur leicht darüber, gibt es keine Förderung. Ein Beispiel: Wenn ein Elternteil gerade in Elternzeit ist oder vorübergehend weniger verdient, kann das dazu führen, dass das Haushaltseinkommen innerhalb der Fördergrenze liegt. Entscheidend ist der Zeitpunkt der Antragstellung. Das Einkommen wird genau zu diesem Zeitpunkt geprüft. Was danach passiert, zum Beispiel Gehaltserhöhungen, spielt für die Förderung keine Rolle mehr. Marco: Das heißt, Timing kann im Einzelfall eine große Rolle spielen. Elisabeth: Ja. Trotzdem sollte die Förderung nie der einzige Entscheidungsfaktor sein. Man kann nicht planen, wann die Traumimmobilie auf den Markt kommt. Und Förderprogramme können sich auch ändern oder kurzfristig eingestellt werden. Wenn es passt, sollte man es nutzen. Aber man sollte nicht ausschließlich darauf warten. Marco: Gibt es neben den Einkommensgrenzen noch weitere Voraussetzungen? Elisabeth: Ein wichtiger Punkt ist das Eigenkapital. Die WI-Bank verlangt mindestens 10 % der Gesamtkosten als liquides Eigenkapital. Wenn eine Immobilie zum Beispiel 300.000 Euro kostet, müssen mindestens 30.000 Euro liquide Mittel vorhanden sein. Marco: Vielleicht noch einmal kurz zur Einordnung: Was genau bedeutet liquides Eigenkapital? Elisabeth: Liquides Eigenkapital ist schlicht das Geld, das tatsächlich verfügbar ist – also zum Beispiel Guthaben auf dem Konto. Aktien oder Wertpapiere können grundsätzlich auch eingebracht werden, müssen aber vor Antragstellung verkauft werden. Die WI-Bank verlangt, dass dieses Kapital dann als liquide Mittel vorliegt. Marco: Gibt es noch weitere Punkte, die Käufer beachten sollten? Elisabeth: Ja, zum Beispiel Wohnflächenobergrenzen. Beim Neubau liegt die Grenze bei 160 Quadratmetern Wohnfläche. Beim Bestand ist sie deutlich höher – hier liegt sie bei 200 Quadratmetern. Ein Detail, das viele überrascht: Heizungsräume im Erdgeschoss werden mittlerweile zur Wohnfläche gezählt. Früher galt das oft als Nutzfläche. Wenn man im Neubau plant, sollte man das unbedingt berücksichtigen. Marco: Und wenn man knapp darüber liegt? Elisabeth: Dann gibt es im Neubau in der Regel keine Förderung. Im Bestand gibt es manchmal Einzelfallentscheidungen, aber darauf sollte man sich nicht verlassen. Die WI-Bank braucht in der Regel sechs bis acht Wochen, bis ein Darlehensvertrag vorliegt. Marco: Wie sieht es mit dem Zeitplan aus? Elisabeth: Der Prozess dauert. Die WI-Bank braucht in der Regel sechs bis acht Wochen, bis ein Darlehensvertrag vorliegt. Manchmal geht es schneller, manchmal auch länger. Deshalb ist es wichtig, dass alle Beteiligten im Prozess informiert sind – zum Beispiel Makler oder Bauträger. Ein wichtiger Punkt: Man darf nicht zum Notar gehen, bevor die Förderzusage vorliegt. Das macht die Integration in eine Finanzierung manchmal etwas anspruchsvoller. Wie wird das WI-Bank-Darlehen in eine Baufinanzierung integriert? Marco: Wie funktioniert das Darlehen eigentlich zusammen mit der klassischen Finanzierung? Elisabeth: Der Ablauf sieht typischerweise so aus: Zuerst prüfen wir im Beratungsgespräch die Förderfähigkeit. Wenn diese gegeben ist, wird der Antrag bei der zuständigen Förderstelle des Landkreises eingereicht. Diese prüft zunächst Einkommen, Unterlagen und Förderfähigkeit. Danach geht der Antrag zur WI-Bank, die die Immobilie und den Antrag erneut prüft. Parallel dazu prüfe ich bereits die zweite Bank, die den restlichen Finanzierungsanteil übernimmt. Der große Vorteil: Das WI-Bank-Darlehen kann nachrangig im Grundbuch stehen. Das bedeutet: Die Hausbank erhält den ersten Rang – und damit ein deutlich geringeres Risiko. In vielen Fällen verbessert das die Konditionen der gesamten Finanzierung erheblich. Marco: Kannst du das einmal greifbar machen? Der große Vorteil: Das WI-Bank-Darlehen kann nachrangig im Grundbuch stehen. Elisabeth: Ja. Wenn jemand ohne Förderung eine sehr hohe Finanzierung braucht, liegt der Zinssatz wegen des höheren Risikos für die Bank entsprechend höher. Wenn nun ein Teil über die WI-Bank läuft und die Hausbank dafür den ersten Rang im Grundbuch bekommt, sinkt für die Hausbank das Risiko. Das kann dazu führen, dass aus einer Finanzierung mit hoher Beleihung rechnerisch eine deutlich bessere Struktur wird. Und das wirkt sich direkt auf den Zinssatz der restlichen Finanzierung aus. Im Ergebnis funktioniert die WI-Bank damit in vielen Fällen fast wie zusätzliches strukturelles Eigenkapital – auch wenn es natürlich formal Fremdkapital bleibt. Praxisbeispiel: Wie das WI-Bank-Darlehen eine Finanzierung deutlich verbessern kann Marco: Hast du ein Beispiel aus der Praxis, bei dem das besonders deutlich geworden ist? Elisabeth: Ja, ein Fall ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Eine alleinerziehende Mutter mit zwei Kindern wollte eine Eigentumswohnung für rund 300.000 Euro kaufen. Das ursprüngliche Finanzierungsangebot eines anderen Vermittlers lag bei etwa 4,5 % Zins und einer monatlichen Rate von rund 1.400 Euro. Durch die WI-Bank-Förderung konnten wir 177.000 Euro zu 0,6 % integrieren. Zusätzlich haben wir noch Budget für Sanierung berücksichtigt, damit Bad, Böden und Wände gemacht werden konnten. Der restliche Darlehensanteil lief dann über eine Bank zu rund 3,6 %. Am Ende lag der Mischzins bei etwa 1,96 % – und die monatliche Rate sank auf rund 1.100 Euro. Das sind etwa 300 Euro weniger im Monat. Hochgerechnet sind das fast 40.000 Euro in den ersten 10 Jahren. Marco: Das ist ein enormer Unterschied. Elisabeth: Ja. Und genau deshalb ist es so wichtig, dass diese Fördermöglichkeiten überhaupt geprüft werden. Wenn dieser Fall nicht sauber beraten worden wäre, hätte die Kundin entweder gar nicht gekauft oder deutlich schlechtere Konditionen akzeptieren müssen. WI-Bank-Förderung beantragen: Was ich im Prozess beachten muss Marco: Warum wird die Förderung so selten beraten? Elisabeth: Der Hauptgrund ist wirtschaftlicher Natur. Der Berater hat mehr Arbeit, aber weniger Provision, weil ein Teil der Finanzierung über die WI-Bank läuft. Viele Unternehmen entscheiden sich deshalb leider dagegen, diese Förderung aktiv zu beraten. Dazu kommt: Es gibt nach meinem Eindruck bislang nur wenig systematische Schulung zu diesem Thema. Vieles muss man sich in der Praxis selbst erarbeiten. Marco: Was würdest du Käuferinnen und Käufern raten? Elisabeth: Mein wichtigster Tipp: Nutzt den Förderrechner auf der Website der WI-Bank. Dort kann man relativ schnell prüfen, ob eine Förderung grundsätzlich möglich sein könnte. Wenn das der Fall ist, sollte man gezielt einen Berater suchen, der Erfahrung mit diesem Prozess hat. Und dann ist es wichtig, frühzeitig alle Beteiligten mitzunehmen – also auch Makler oder Verkäufer –, damit genug Zeit für den Ablauf bleibt. Mein wichtigster Tipp: Nutzt den Förderrechner auf der Website der WI-Bank. Marco: Wann sollte man sich spätestens mit solchen Förderdarlehen beschäftigen? Elisabeth: So früh wie möglich. Je früher man weiß, ob eine Förderung möglich ist, desto besser lässt sie sich in die Finanzierung einplanen. Wer früh Klarheit hat, kann die Struktur sauber vorbereiten und später deutlich besser entscheiden. Marco: Woran erkennt man denn als Hörer oder Hörerin, ob das überhaupt relevant sein könnte? Elisabeth: Der pragmatischste Weg ist tatsächlich: Förderrechner nutzen, erste Indikation einholen und dann sauber prüfen lassen. Das Thema ist komplex. Deshalb hilft es sehr, wenn man sich früh damit beschäftigt und jemanden an der Seite hat, der den Prozess kennt. Marco: Wichtig ist vielleicht auch noch der Hinweis: Diese Förderung gilt nur für Immobilien in Hessen. Elisabeth: Genau. Jedes Bundesland hat seine eigene Förderbank. In Hessen ist das die WI-Bank, in Rheinland-Pfalz zum Beispiel die ISB. Die Programme unterscheiden sich teilweise deutlich – in den Anforderungen, in den Einkommensgrenzen und in der Ausgestaltung. Entscheidend ist immer der Standort der Immobilie. Marco: Sehr gut. Dann würde ich sagen: Das war ein sehr guter Überblick zum WI-Bank-Darlehen. Vielen Dank dir für die Einblicke – und danke an alle, die zugehört haben. Wir freuen uns auf die nächste Folge. Hinweis: Förderprogramme und Voraussetzungen können sich ändern. Maßgeblich sind immer die zum Antragszeitpunkt gültigen Bedingungen.