Worauf kommt es bei einer Baufinanzierung wirklich an?

Bausparen: Versprechen, Mechanik und Vorausdarlehen Marco: Wir hatten es ja schon angerissen: Bausparen wird gerade wieder massiv beworben. Ich dachte es am Wochenende, als ich Bundesliga geschaut habe und die LBS in der Halbzeitpause reingeschossen ist. Dasselbe im LinkedIn-Feed. Kannst du uns erklären, warum das Thema gerade wieder so relevant ist und wie der Bausparer grundsätzlich funktioniert? Elisabeth: Sehr gerne. Die Bausparkassen versprechen ein Stück weit einen Zinssatz, den sie ins Schaufenster stellen und der in der Regel um einiges günstiger ist als der aktuelle Marktzins. Das Problem ist nur: Man bekommt diesen Zinssatz nicht sofort für ein Darlehen, sondern muss gewisse Voraussetzungen erfüllen. Ein Bausparvertrag hat eine Bausparsumme. Das ist ein Betrag, den man festlegen kann. Er liegt zwischen 5.000 Euro und nach oben sind keine Grenzen gesetzt. Das teilt sich dann in zwei Phasen auf: die Ansparphase und die Darlehensphase. In der Regel müssen ungefähr 40 bis 50 Prozent angespart sein, damit man das Darlehen aus einem Bausparvertrag in Anspruch nehmen kann. Dann wird der Bausparvertrag zuteilungsreif. Erst dann kann man dieses Darlehen mit dem günstigen Zinssatz, den man in der Werbung gezeigt bekommt, wirklich in Anspruch nehmen. Und das ist momentan deshalb so attraktiv, weil die geopolitische Situation nach wie vor sehr instabil ist. Man spekuliert vielleicht auf steigende Zinsen, und mit diesem Sicherheitsgefühl lässt sich das natürlich gut absichern. Genau. Und wenn man einen attraktiven Zinssatz in zehn oder 15 Jahren versprochen bekommt, muss die Bausparkasse irgendwo Geld verdienen. Der Guthabenzins liegt bei den meisten Verträgen bei sage und schreibe 0,01 Prozent, solange dieser Vertrag bespart wird. Das heißt: Mit Inflation eingerechnet verbrennt man erst einmal Geld. Das ist auch der Punkt, den eine Bausparkasse nutzen kann. Das sind ja keine Samariter. Sie geben Darlehen zu günstigeren Konditionen heraus, weil sie vorher jahrelang mit kostenfreiem Geld arbeiten konnten, dieses Geld anlegen konnten und daraus die Rendite gezogen haben, die dann den Gewinn ausmacht. Neben den ganzen Abschlussgebühren, zu denen wir später beim Kostenkonstrukt kommen. Man muss sich also immer im Klaren sein: Man gibt der Bausparkasse erst einmal kostenfrei sein Geld, um irgendwann den Darlehenszins zu bekommen. Jetzt ist es natürlich auch so: Ich habe mir sagen lassen, jeder gute Schwabe hat mindestens einen Bausparvertrag. Kein guter Schwabe bin ich. Man geht hin und sagt: Ich mache jetzt einen 500.000-Euro-Bausparvertrag, bekomme dann den guten Zinssatz für die 500.000 Euro und habe mir den schon gesichert. Das Problem ist nur: Wenn zwei Jahre später vielleicht fünf Prozent in dem Vertrag angespart sind und die Immobilie gefunden ist, möchte der Verkäufer sofort sein Geld haben. Um diesen Zinssatz in der Zukunft in Anspruch nehmen zu können, muss man mit einem Bankpartner den Kaufpreis vorfinanzieren. Sagen wir, das wird niemals vorkommen, aber in der idealen Welt liegt der Kaufpreis genau bei 500.000 Euro und die Nebenkosten würden wir aus Eigenkapital stemmen. Dann müsste die Bank diese 500.000 Euro vorfinanzieren, bis dieser Vertrag zu 40 Prozent bespart und zuteilungsreif ist. Sagen wir, das dauert zehn Jahre. Der Verkäufer will ja sofort sein Geld haben. Ab dem Zeitpunkt, zu dem wir die Immobilie gefunden haben, würden wir einen Zinssatz zahlen. Und weil unser Sparbeitrag in den Bausparvertrag läuft, haben wir bei dem Darlehen kein ganz normales Annuitätendarlehen, wie die meisten es kennenlernen werden, sondern ein tilgungsausgesetztes Darlehen. Der Zinssatz wird gezahlt und die Tilgung, also die Rückzahlung des Darlehens, ist der Sparbeitrag, den man in den Bausparvertrag einbringt. In dieser Phase bekommt man für seinen Sparbeitrag fast 0 Prozent und zahlt einen relativ teuren Zinssatz. Wenn wir sagen, das wäre eine 100-Prozent-Finanzierung, liegt der Zinssatz aktuell bei ungefähr 4,4 Prozent für dieses Vorausdarlehen an die Bank. Dadurch, dass das Darlehen nicht geringer wird, weil wir gerade unseren Bausparvertrag besparen, damit die Bausparkasse kostenfrei mit unserem Geld arbeiten kann, ist das, solange das Vorausdarlehen läuft und die Zuteilung noch nicht erfolgt ist, erst einmal eine sehr teure Konstellation. „Man gibt der Bausparkasse erst einmal kostenfrei sein Geld, um irgendwann den Darlehenszins zu bekommen.“ Marco: Zahle ich dann de facto doppelt? Elisabeth: Du zahlst nicht doppelt, aber du hast eine Zinszahlung, die sich nicht verringert, und einen Sparbeitrag, der nicht verzinst wird. Es ist also nicht ausgeglichen. Dann ist die Frage, wie lange diese Phase dauert, bis du zur Zuteilung kommst. Ab der Zuteilung hast du dann ein Stück weit den besseren Zinssatz. Das gebe ich zu. Nur: Auch das ist ein Punkt, bei dem die Verbraucherzentralen ziemlich groß sind. Dazu gibt es sehr viel im Internet zu lesen. Der Zuteilungszeitpunkt ist nicht versprochen. Du kannst also nicht sagen: Ich habe jetzt einen Bausparvertrag und in genau zehn Jahren, wenn ich den Sparbeitrag so setze, dass ich bei meinen 40 Prozent bin, kann ich diese Zuteilung erwarten und lege mein Darlehen auf genau diesen Zeitraum aus. Die Bausparkasse arbeitet mit einer sogenannten Bewertungszahl, um zu verhindern, dass aus Versehen in einem Jahr 80 Prozent der Bausparverträge fällig werden und sie dann zu viele Darlehen zu günstigen Zinssätzen auszahlen muss. Jedes Jahr wird neu entschieden: Wie viel Bewertungszahl habe ich? Ich muss eine gewisse Bewertungszahl erreicht haben, um an dieses Darlehen zu kommen und die Zuteilung zu bekommen. Das heißt: Die Bausparkasse entscheidet selbst nach nicht transparenten Gesichtspunkten, wann ich mein Darlehen in Anspruch nehmen kann. Das ist wieder die Unsicherheit für diejenigen, die eigentlich Sicherheit haben wollen: Ich sichere mir einen Zinssatz und habe super Planbarkeit. Diese Planbarkeit ist aber nicht vertraglich zugesichert. Wenn alles gut läuft, super. Wenn nicht, müssen wir für den Übergang eine Lösung finden. „Diese Planbarkeit ist aber nicht vertraglich zugesichert.“ Marco: Ja, also ein Widerspruch in sich. In dem Szenario, dass ich eine Immobilie finde und finanzieren muss, bevor ich zuteilungsreif bin, muss ich den Zinssatz, den ich mir durch den Bausparer eigentlich sichern wollte, mit einem hochverzinsten Darlehen erkaufen. Elisabeth: Ja, exakt. Marco: Das macht ja gar keinen Sinn. Elisabeth: Es gibt Konstellationen, in denen das Sinn macht. Marco: Welche wären das denn? Lass uns da direkt einmal einsteigen. Wann Bausparen Sinn machen kann Elisabeth: Also für den Kapitalanleger kann das Sinn machen, weil er diese Zinslast gar nicht geringer haben möchte, weil er sie steuerlich geltend machen kann. Wobei ich sagen würde: Wenn ich tilgungsausgesetzt gehe, also meine Tilgung in ein anderes Produkt als das Darlehen schiebe, würde ich eher in einen ETF oder in einen Vorsparplan gehen. Da hat man wenigstens noch eine Rendite dagegen laufen. Bei einem Bausparvertrag hat man über die Jahre, wie gesagt, absolut nichts. Bei einem Kapitalanleger, der zur Vermietung kauft, kann ich das noch verstehen, wenn wirklich ein gewisses Sicherheitsbedürfnis besteht. Solange Rate und Miete ungefähr gleich laufen, sind die gleichbleibenden Zinszahlungen steuerlich sogar ein Stück weit günstig. Aber für einen Eigennutzer, der die Zinskosten nicht steuerlich geltend machen kann, ist das ein teuer erkaufter günstiger Zins oder eine teuer erkaufte Sicherheit, die, wenn man das Kleingedruckte liest, auch nicht so sicher ist. Da muss man wirklich einen Bankpartner haben, der keine starre Zinsbindung von zehn Jahren sagt. Ich habe coole Konstrukte gesehen, bei denen der Bankpartner wenigstens in diesem teuren Konstrukt sagt: Wir setzen die Zinsbindung mit dem Zinssatz, den wir jetzt festgelegt haben, bis zum Zuteilungszeitpunkt. Dann muss ich nicht starr zehn oder 15 Jahre ansetzen und hoffen und beten, dass der Bausparer bis dahin entscheidet, zuteilungsreif zu sein. Dann kann ich das wirklich abhängig machen, meine Sparbeiträge wie gewünscht in den Bausparer leisten, und wenn die Bausparkasse entscheidet, dass es ein oder zwei Jahre später wird, ist mein Darlehen bei der Bank noch sicher. Da mache ich einen Haken dran, denn dann habe ich auch diese Sicherheit, die die Bausparkassen bewerben und beschreiben. Aber in den meisten Fällen, die ich auf dem Tisch gesehen habe, ist es nicht der Fall. Marco: Wenn ich das zusammenfasse, sind es zum einen Kapitalanleger, bei denen es Sinn machen kann, vor allem um eine gewisse Planbarkeit zu einem Zinssatz XYZ zu bekommen. Dann hoch sicherheitsbedürftige Menschen, um das Risiko abzufedern, und wenn man das in Kombination mit einer flexiblen Bank auf die Beine stellen kann. Das ist aber in allen Fällen hochkomplex und muss ganz genau im Einzelfall betrachtet werden. Komplexität, Kosten und Alternativen zur Zinssicherung Elisabeth: Ich habe auch noch keinen Kunden erlebt, der das verstanden hat. Also wirklich: nicht von mir beraten, weil ich bei dem Thema Bausparen immer extrem tief drin bin. Das bedeutet, dass ich wirklich extrem langsam erkläre, damit auch wirklich jeder versteht, was Bausparen ist. Aber jeder Kunde, den ich bisher aus einer Beratung übernommen habe, der ein Bausparkonstrukt hatte, konnte mir nicht erklären, was mit ihm gemacht wurde. Da wurde einfach blind unterschrieben, passt schon und fertig. Deswegen bin ich bei dem Thema Bausparen auch so angefasst. Es ist so komplex und spielt mit sehr vielen in der Zukunft liegenden Ereignissen, die kein Mensch beeinflussen kann. Das ist am Ende des Tages eine Wette. Das Problem ist: Ich zahle heute schon dafür und weiß nicht einmal, wie das in zehn Jahren ist. Du musst dir vorstellen: Bis zu den 2010er-Jahren, als der Zinssatz extrem hoch war, haben wir über Zinssätze von vier Prozent aufwärts gesprochen. Da wurden Bausparer mit „Du sicherst dir jetzt den Zinssatz“ und „super Sicherheit“ bepreist. In den Bausparverträgen waren dann vier Prozent Zinssatz als angeblich sehr guter Zinssatz drin. Die wurden reihenweise verkauft. Dann kam die Niedrigzinsphase, in der es keinen einzigen Bausparvertrag gab, bei dem es sinnvoll war, ihn in die Zuteilung zu bekommen. Das heißt, die Menschen damals haben nicht nur den Guthabenzins nicht bekommen, also die Rendite für die Sparbeiträge, die sie geleistet haben, sondern haben auch jahrelang einen höheren Zinssatz bei der Bank gezahlt, weil der teurer war. Außerdem sind sie nicht von ihrem Zinssatz heruntergekommen. Könnte ich dann auch sagen: Ich spare einfach weiter und nehme das Darlehen nicht in Anspruch? Ja, aber der Guthabenzins ist beides optimal. Du hast das Wort gesagt. Das war wirklich die Zeit, in der ich in der Bank groß geworden bin. Es gab keinen einzigen Kunden, der dann diesen versprochenen Zinssatz in Anspruch genommen hat, sondern wirklich nur die Nachteile hatte. Dann wurde gesagt: Der Bankzinssatz liegt aktuell bei zwei Prozent. Sie können aber auch gerne den Bausparer in Anspruch nehmen, für den Sie teuer bezahlt haben. Die Zinslage für in zehn Jahren abzustecken, ist meiner Meinung nach extrem schwierig. Diese Darlehenszinsen bei den Bausparkassen sind ja auch angestiegen. Da werden nicht mehr die 1,x Prozent versprochen wie bis vor ein paar Jahren. Das sind maximal, wenn überhaupt, 2,50 oder 3,50 Prozent. Und bei 3,50 Prozent muss ich mich wirklich fragen, ob wir da in zehn Jahren nicht auch wieder sind. Man muss auch bedenken: Man hat immer schon Abschlussgebühr gezahlt. Das heißt, bei einem Bausparvertrag entstehen Kosten für den Kunden. Früher waren das 1,5 Prozent der Bausparsumme. Jetzt geht das sogar bis zu zwei bis drei Prozent der Bausparsumme, die man upfront, also vorab als Einmalzahlung zahlt, bevor man überhaupt in die Sparphase kommt. „Das ist am Ende des Tages eine Wette.“ Marco: Ja, ich glaube, um da kurz einzukrätschen: Das geht letztendlich auch in das Eigenkapital im Falle der Finanzierung. Elisabeth: Da haben die Bausparkassen schon ein Stück weit eine Lösung. Man kann das auch mitfinanzieren. Dann wird der Sparbeitrag, den man jeden Monat leistet, erst einmal dazu genutzt, um diese Abschlussgebühr wieder reinzuverdienen. Dann dauert es einfach drei, vier Jahre länger, bis der Vertrag zuteilungsreif ist. Marco: Ich meinte eher den Fall, dass ich alternativ beispielsweise in einen MSCI-World-ETF einspare. Das führt selbst bei konservativer Verzinsung beziehungsweise Rendite dazu, dass ich einen größeren Stock an Eigenkapital aufbaue, den ich dann im Falle der Finanzierung der Immobilie einbringen kann. Elisabeth: Ja, das zum einen. Und wie gesagt: Ich will der Daseinsberechtigung von Bausparen nicht im Wege stehen. Es gibt Konstellationen, in denen Bausparen Sinn macht. Nur wenn ich mir einen Kreis vorstelle, in dem Bausparen Sinn macht, dann sind das maximal zehn Prozent. Das sind für mich zwei Sachen. Zum einen, wie gesagt, bei der Kapitalanlage, weil ich dann steuerlich begünstigt bin und es mir egal sein kann, wenn die Zinskosten gleich bleiben. Zum zweiten, wenn ich volle Zinssicherheit bei einer Finanzierung haben möchte, bei einer Familie, bei der es vielleicht wirklich eng ist und die volle Sicherheit braucht, weil sie nach zehn Jahren einem Zinsniveau von XY und auch der kleinsten Veränderung nicht standhalten würde. Dann bekomme ich mit einem Bausparvertrag volle Planbarkeit, wenn ich das Darlehen bei der Bank so wähle, dass die Zinsbindung bis zur Zuteilung gemacht wird. Dann hat das eine Daseinsberechtigung, weil es bei diesen Menschen, wenn sie sich wirklich das Eigenheim ermöglichen wollen, darum geht, volle Sicherheit zu schaffen. Marco: Aber bis wir dahin kommen, gibt es — Elisabeth: Also, bei den meisten Menschen ist die Bonität gut genug, dass wir die Rückzahlung an die Bank so austarieren können, dass die Restschuld nach zehn Jahren, also das, was dann noch übrig bleibt vom Darlehen, bei einem ganz normalen Annuitätendarlehen gut tragbar ist. Das Zinsänderungsrisiko, mit dem die Bausparkassen immer spielen — die Angst: Oh mein Gott, was passiert nach zehn Jahren, wenn die Zinsen explodieren, dann explodiert auch deine Rate — kannst du in einer Beratung extrem gut abfangen. Man schaut sich an: Welche Restschuld habe ich nach zehn Jahren offen und wie würde meine Rate reagieren, wenn ich dann mit einem angepassten Zinssatz und gleichbleibender Tilgung weitergehe? Welche Auswirkung hat das? Dann ist das Verhältnis wichtig: Wie viel muss ich zurückgezahlt haben, damit mir die Rate nicht explodiert? Das ist ein Punkt, an dem ich extrem lange ein Annuitätendarlehen empfehlen kann, weil dort keine Extrakosten entstehen. Ich habe keine Abschlussgebühr und keine Verwaltungskosten, die ich jedes Jahr zahlen muss. Ich kann meine Restschuld jeden Monat verringern. Das geht direkt in das Darlehen und dadurch wird meine Zinslast geringer. Für einen Eigennutzer ist das meiner Meinung nach die nachhaltigere Option. Deswegen gibt es wirklich Beispiele, in denen Bausparen Sinn macht. Aber es gibt leider von zehn Beispielen neun, in denen Bausparen genommen wird, weil man damit als Berater durch die Abschlussgebühr und Ähnliches extrem viel Geld verdienen kann. Dann ist der eigentliche Punkt, dass man ein Produkt verkaufen möchte, weil man Geld machen möchte. Bausparsumme, Modernisierung und Teilabsicherung Marco: Ich habe noch einen letzten Punkt mitgebracht. In meiner Recherche habe ich überlegt: Was ist eigentlich die durchschnittliche Bausparsumme in Deutschland? Elisabeth: Das weiß ich nicht. Marco: Das sind je nach Quelle zwischen 50.000 und 60.000 Euro. Was sagst du dazu? Elisabeth: Da hat jemand gut Provision gemacht. Marco: Weil? Elisabeth: Mit einem Bausparvertrag von 50.000 bis 60.000 Euro kann ich nicht viel anfangen. Das ist in keiner Finanzierung ernst zu nehmen, weil ich die Bausparsumme immer erhöhen oder den Vertrag wechseln müsste. Das ist immer wieder mit neuen Kosten verbunden, weil so eine Summe einfach viel zu klein ist. Wenn man es machen möchte, dann muss man es richtig machen und wirklich in Richtung 300.000 bis 400.000 Euro gehen, um einen Großteil der Finanzierung mit dem Zins Marco: absichern zu können. Elisabeth: Abdecken zu können. Wobei auch das schwierig ist, weil auf Sicht zu sagen, ich brauche genau 400.000 Euro, schwierig ist. Jede Immobilie ist anders, jeder Finanzierungsauslauf wird anders sein. Natürlich kann ich sagen — und das ist dann immer meine Empfehlung, weil ich den Menschen nicht ganz offen sagen möchte: Sorry, du hast mit der Abschlussgebühr Geld verbrannt — wenn man das Geld ohnehin schon investiert hat, kann man so etwas nutzen. Dann sollte man es beiseitelegen und schauen, ob der Zins wirklich attraktiv ist. So etwas ist dann ganz schick für Modernisierung beispielsweise, weil die Bausparkassen meistens in den Nachrang gehen. Wir hatten schon einmal gelernt: Im Grundbuch gibt es verschiedene Ränge. Die Banken wollen eigentlich immer den ersten Rang haben. Bausparkassen mit solchen Darlehen begnügen sich auch mit einem zweiten oder dritten Rang. Wenn man die Hauptfinanzierung mit Bankpartner A gemacht hat und nach sieben Jahren feststellt, dass die Fenster gemacht werden müssen, und man diesen Vertrag regelmäßig bespart hat, kann er relativ fix zuteilungsreif werden. Vielleicht kann man auch noch ein halbes Jahr oder ein Jahr mit den Fenstern warten. Dann kann man kleinere Modernisierungen oder mittelgroße Sanierungsmaßnahmen damit abfangen. Dafür sind diese kleineren Bausparverträge schon gut. Aber für den Kauf einer Immobilie macht das nie Sinn. Einfach nur, um etwas zu machen, ist das meiner Meinung nach in einem Sparbeitrag, in einem MSCI World und Co. besser aufgehoben. Ein weiterer Punkt ist, dass man einen Bausparvertrag nutzen kann, um einen Teil der Restschuld nach zehn Jahren abzusichern. Das heißt: Ich habe noch 400.000 Euro offen, habe jetzt einen 100.000-Euro-Bausparvertrag und schaffe es, den zusätzlich zu meiner normalen Rate zu besparen, um für einen Teilbetrag Sicherheit zu bekommen. Aber bei all diesen Punkten muss man immer schauen, zu welchem Preis man diese positiven Punkte bekommt. Beim Bausparen sage ich immer als Grundsatz: Du bekommst nichts gratis. Für Sicherheit, die du bekommst, musst du zahlen, und meistens nicht zu knapp. Wenn man mit diesem Grundsatz an die Sache Bausparen herangeht, blickt man aus einem anderen Gefühl darauf. Ein Punkt, den ich noch erwähnen möchte: Die Bausparkasse arbeitet bis zur Zuteilungsreife gerne kostenfrei mit deinem Geld. Sobald sie dir ein günstiges Darlehen gibt, will sie extrem schnell ihr Geld zurückhaben, weil es sich sonst für sie nicht rechnet. Wenn ihr auf eure Bausparverträge schaut, wenn ihr schon einen abgeschlossen habt, werdet ihr merken, dass die Tilgung, also diese Rückzahlung, extrem hoch ist. Man hat da mitunter Rückzahlungen von sechs bis zehn Jahren. Das ist wieder ein weiterer Punkt, der es in der Strukturierung extrem herausfordernd macht. Ab dem Moment, in dem man dieses günstige Darlehen bekommt, braucht man keine kleine Rate zu erwarten. Die Ratenbelastung kann dann extrem hoch sein. Wenn man darauf nicht vorbereitet ist, kann das dazu führen, dass man sagt: Puh, mit der Gesamtrate fühle ich mich aber nicht mehr wohl. Das Erwachen kommt aber erst, wenn es so weit ist, weil so weit vorher keiner denkt. Das ist der Punkt, an dem ich sage: Es ist extrem komplex, so einen Bausparvertrag adäquat in eine Finanzierung einzubauen. „Du bekommst nichts gratis. Für Sicherheit, die du bekommst, musst du zahlen.“ Verkaufsinteresse, Sicherheitsgefühl und Abschluss Marco: Sehr spannend, vor allem vor dem Hintergrund, dass man jetzt sieht, wie das Thema wieder gepusht wird. Wie gewohnt noch einmal kurz die Frage: Gibt es irgendetwas, das dir bei dem Thema noch auf dem Herzen liegt und das du loswerden möchtest? Elisabeth: Ja. An alle, die zuhören und schon einmal zum Thema Bausparen beraten wurden: Fragt euch immer, was das Ziel eures Gegenübers ist. Wir haben heute die Punkte besprochen, und ich bleibe da so hart: Es sind verdammt wenige Fälle, in denen dieses Konzept in meinen Augen Sinn macht. In den meisten Fällen ist es wirklich so, dass das Gegenüber Geld mit mir verdienen möchte. Behaltet das im Blick. Seid da wirklich vorsichtig, geht mit offenen Augen rein und lasst euch das von Anfang bis Ende durchrechnen. Wegen dieser Komplexität — ich hatte es eben schon erwähnt — hat keiner meiner Kunden, die ich übernommen habe und die mit diesem Thema kamen, wirklich verstanden, was sie da gemacht haben. Oft wird sehr schnell etwas verkauft und erklärt. Weil ich es selbst nicht verstanden habe, mir das eigentlich zu viel ist und es schnell gehen muss, mache ich es dann. Ein paar Jahre später kann dann das Erwachen kommen. Deswegen: Seid einfach vorsichtig bei dem Thema Bausparen. Ich will es nicht per se verteufeln, aber mein Gegenüber muss mir verständlich klarmachen, warum er gerade der Meinung ist, dass das Sinn macht. Marco: Sehr wichtiger Punkt. Ich denke mir bei dem Thema auch immer, dass der Name smart suggeriert, als würde ich etwas sparen. Elisabeth: Ja, er erweckt den Anschein, Marco: ich würde vielleicht sogar Vermögen aufbauen. Ich glaube, da kann man ganz klar sagen: Das ist nicht der Fall, sondern es ist eher eine Versicherung. Elisabeth: Wir haben ein privates Unternehmen. Ich sage immer: Das muss irgendwo Geld verdienen. Irgendwo muss sich dieses Konstrukt für die Bausparkasse rechnen. Deswegen stecken da Kosten dahinter. In der Werbung wird immer nur der positive Effekt gezeigt: Du bekommst günstige Zinsen und kannst sie dir jetzt schon sichern. Das ist der Punkt: Man darf sich davon nicht blenden lassen. Marco: Sehr gut. Dann würde ich sagen, machen wir da einen Haken dran. Ich hoffe, dass die Einordnung hilft, um entsprechend mit dem Thema umzugehen. Uns würde trotzdem interessieren: Habt ihr einen Bausparvertrag? Und wenn ja, mit welchem Ziel dahinter? Nächste Woche gibt es eine weitere spannende Folge. Da werden wir das Thema Baufinanzierungsvermittlung einmal erklären, zu unserer zehnten Folge, und uns beliebt machen. Ich freue mich jetzt schon. Elisabeth: Ich mich auch. Das wird ein großer Spaß. Marco: Dementsprechend: Schaltet nächste Woche wieder ein. Bis dahin, habt eine gute Zeit, lasst euer Feedback in den Kommentaren da und folgt uns. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Warum die ISB-Förderung trotz schwachem Zinsvorteil relevant bleibt Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute ordnen wir das Thema ISB-Förderung in Rheinland-Pfalz ein. Ein Punkt, der auf den ersten Blick irritiert: Der Zinssatz ist oft kaum besser als bei einer normalen Finanzierung. Warum sich die Förderung trotzdem lohnen kann, schauen wir uns heute an. Hallo Elisabeth. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Wenn ich an Förderung denke – und wir hatten ja bereits eine Folge zum WIBank-Darlehen in Hessen gemacht –, denke ich sofort an günstige Zinsen. Bei der WIBank sind das 0,6 Prozent. Bei der ISB scheint das in Rheinland-Pfalz anders zu sein, der Unterschied ist deutlich kleiner. Warum spielt das Thema trotzdem eine Rolle? Elisabeth: Genau. Die ISB-Förderung ist nicht auf einen günstigen Zinssatz ausgerichtet. Aktuell haben wir dort bei 30 Jahren Laufzeit, was natürlich eine enorme Sicherheit ist, einen Zinssatz von 3,45 Prozent. Das ist nur leicht besser als eine aktuelle Bankfinanzierung. Deswegen spielt sie in meinen aktuellen Finanzierungen nur sehr selten eine Rolle. Wie bei der WIBank haben wir enorm lange Bearbeitungszeiten und dasselbe System: erst Förderstelle, dann ISB-Bank. Durch den kaum vorhandenen Zinsvorteil haben wir aber keine großen Rateneffekte. „Die ISB-Förderung ist nicht auf einen günstigen Zinssatz ausgerichtet.“ Marco: Es ist also eine Förderung, die eher auf die Struktur ausgeht und nicht auf den Zins – und damit nicht primär auf den Vorteil in der monatlichen Rate. Elisabeth: Ja. Die zwei zentralen Vorteile: Nachrang und Tilgungszuschuss Elisabeth: Die einzigen Vorteile, die ich aus einer ISB-Bank-Förderung ziehen kann, sind: Wenn ich sie nicht vorfinanzieren muss, bekomme ich für die Banktranche einen vergünstigten Zinssatz, weil auch die ISB-Bank in den Nachrang rutscht. Außerdem arbeitet die ISB-Bank mit Tilgungszuschüssen. Ich bekomme maximal 190.000 Euro. Das hängt etwas davon ab, wo das Objekt liegt. Es gibt verschiedene Stufen je nach Postleitzahlgebiet. Meistens kommt man aber schon ganz gut an die 190.000 Euro heran. Dann bekomme ich bis zu 10 Prozent dieses Darlehens als Tilgungszuschuss. Das heißt: Ich muss 19.000 Euro weniger zurückzahlen und habe am Ende des Tages weniger Restschuld. Marco: Kannst du erklären, wie das mit dem Tilgungszuschuss genau funktioniert? Elisabeth: Ich nehme ein Darlehen über 190.000 Euro auf. Wenn ich die vollen 10 Prozent Tilgungszuschuss bekomme, muss ich nur 171.000 Euro zurückzahlen. Sobald das Darlehen voll ausgezahlt ist, bekomme ich vom Land Rheinland-Pfalz den Tilgungszuschuss auf das Konto. Das verringert real meine Restschuld. Marco: Das Darlehen ist in der Praxis also geringer. Elisabeth: Genau. Wenn man das mit den gesparten Zinskosten einrechnet, kann sich das schon lohnen. Nur das Traurige ist: Ich habe trotzdem mit dem Zinssatz von 3,45 Prozent eine Tilgung von 1,9 Prozent. Marco: Also Tilgung 1,9 Prozent. Elisabeth: Genau. Dann habe ich eine Annuität, die vergleichbar ist mit einem normalen Bankdarlehen. Den riesigen Vorteil, den ich bei der WIBank sehe, ist: Dort haben wir zwar eine Tilgung von 3 Prozent, der Zinssatz liegt aber nur bei 0,6 Prozent. Dadurch findet eine echte Ratenentlastung statt, bei gleicher Sicherheit. Dort sind es auch 20 Jahre. Dieser große Faktor, dass allein 400 Euro im Monat an Rate gespart werden können, entfällt bei der ISB-Bank. Dann habe ich wirklich nur den Effekt, dass es für den Bankpartner wie Eigenkapital zählt, weil die ISB in den Nachrang geht. „Dann habe ich den Effekt, dass es wie Eigenkapital zählt für den Bankpartner, weil die ISB in den Nachrang geht.“ Marco: Wenn ich das zusammenfasse: Wenn ich eine ISB-Förderung in die Finanzierung einbaue, gibt es de facto zwei Vorteile. Der eine ist: Die ISB-Bank geht in den Nachrang, ähnlich wie bei der WIBank in Hessen. Das wirkt in der Praxis wie zusätzliches Eigenkapital in der normalen Bankfinanzierung. Der zweite Punkt ist der Tilgungszuschuss, der die Darlehenshöhe faktisch reduziert, je nachdem, in welchem Postleitzahlgebiet ich unterwegs bin. Elisabeth: Ja, genau. Das wäre so. Marco: In einem Satz: Es ist eine Förderung, die vor allem über zwei Punkte kommt. Erstens die Nachrangigkeit, was attraktiver für das normale Bankdarlehen ist. Zweitens der Tilgungszuschuss. Also ein Vorteil in der Struktur, nicht in der Rate. Elisabeth: Ja. Und genau das macht sie für Familien, die gerade in der Rate entlastet werden müssten, zu einer nicht praxisorientierten Förderung. Praxisgrenzen: Rate, Bearbeitungszeit und Eignung für Bestand vs. Neubau Elisabeth: Ich habe bei der ISB-Bank oft zugleich Herausforderungen mit den Bearbeitungszeiten. Deswegen passt es sehr oft nicht, weil die Vorteile nicht so überwiegen, dass Käuferinnen und Käufer auf dieses Darlehen warten können. Marco: Hast du ein Beispiel im Kopf, wo das Darlehen oder die Förderung einen Unterschied machen kann? Elisabeth: Das letzte Mal, als ich die Förderung aktiv gemacht habe, war es bei einem Paar, das gebaut hat. Beide waren Beamte, sie war in Elternzeit, und wir haben die Einkommensgrenzen eingehalten. Sie hatten Zeit, weil das Grundstück schon finanziert war. Dadurch konnten wir allen Negativmerkmalen entgegenwirken, weil wir uns Zeit lassen konnten, bis die ISB geprüft hatte und die Verträge vorlagen. Danach haben wir die Bankfinanzierung gemacht. Für die beiden hat es sich auf jeden Fall gelohnt. Das war aber auch vor knapp zwei Jahren. Damals hatte die ISB noch einen attraktiveren Zinssatz. Die WIBank hat ihren Zinssatz seit Jahren nicht angepasst, auch nachdem die Zinsen stark gestiegen sind. Die ISB-Bank passt ihren Zins alle halbe Jahre anhand der Zinsentwicklung an. Deshalb ist die 3,45 aktuell ein teurerer Satz. Ein anderes Beispiel war eine Familie mit drei Kindern. Dort waren die Einkommensgrenzen hoch genug, sodass wir auch mit zwei Gehältern hineingefallen sind. Auch das war wieder ein Bauvorhaben, bei dem ich mir Zeit lassen konnte beziehungsweise bei dem die Förderbank sich Zeit lassen konnte. Ohne Förderdarlehen wäre es nicht gegangen oder zumindest schwieriger geworden. Wenn ich überlege, warum ich es nicht öfter verwende, kommt noch ein weiterer Punkt dazu: Die WIBank hat im Bestand eine Obergrenze von 200 Quadratmetern. Damit kann man sehr gut arbeiten, da findet man auf jeden Fall etwas. Die ISB-Bank fördert im Bestand aber nur bis 160 Quadratmeter. Bei den meisten Häusern reißt man diese 160-Quadratmeter-Grenze sehr schnell und fällt aus der Förderung heraus. Beim Neubau liegt die Grenze sogar nur bei 145 Quadratmetern. Das macht es noch einmal schwieriger, die Förderung adäquat einzubauen. Marco: Das klingt für mich, provokant formuliert, nach einem unbrauchbaren Programm. Wann macht es überhaupt Sinn, diese Förderung in Anspruch zu nehmen? Elisabeth: Ich prüfe die Förderung immer. Leider überwiegt oft das Prozessthema. Wenn ich sie bei einem Bestandsobjekt selten bekomme, habe ich trotzdem acht bis zwölf Wochen Bearbeitungszeit – im schlimmsten Fall –, um auf die Förderung zu warten. Marco: Die ISB-Bank braucht also acht bis zwölf Wochen? Elisabeth: Ja, aktueller Stand mit allem Drum und Dran: Förderstelle und ISB-Bank. Es kann auch schneller gehen, aber versprechen kann man es nicht. Marco: Versprechen kann man es nicht. Elisabeth: Genau. Das heißt, ich muss entweder die ISB-Tranche vorfinanzieren. Dann entfällt bei der Bank dieser Zinsvorteil, weil die Bank alles prüfen muss. Marco: Also einer der zwei Vorteile entfällt? Elisabeth: Der würde dann sogar entfallen, damit wir schneller sein können. Dazu kommt die Herausforderung: Ich habe immer noch diese 10-Prozent-Eigenkapitalgrenze. Wenn ich das schaffe, ist der Vorteil oft nicht groß genug, weil sich der Tilgungszuschuss nicht so gut anfühlt wie ein Darlehen zu 0,6 Prozent. Fatal ist wirklich, dass die Ratenentlastung nicht da ist. Auf dem Papier vielleicht mit dem Tilgungszuschuss, aber das entlastet mich nicht in der monatlichen Rate. Gerade bei Familien, die so eine Förderung in Anspruch nehmen müssen und sollen, weil sie sich sonst den Traum vom Eigenheim nicht realisieren können, geht es eigentlich darum, mit den Raten hinzukommen. Es geht um die spürbare Entlastung jeden Monat – und nicht erst zu Zeitpunkt X. „Fatal ist halt wirklich, dass die Ratenentlastung nicht da ist.“ Das ist die Herausforderung, die ich sehe: Eine ISB-Bank kann meistens nicht gut eingearbeitet werden, weil die Vorteile nicht groß genug sind, um diesen Prozess als Käufer auf sich zu nehmen. Wirklich leisten können sich das oft nur diejenigen, die eher in einem Bauvorhaben sind und gerade das Glück haben, durch ein externes Ereignis wie Elternzeit oder weil nur eine Person arbeitet, in diese Einkommensgrenzen zu fallen. Marco: Würdest du mitgehen zu sagen: Für den Bestand ist das eigentlich völlig unbrauchbar, weil man die Zeit für die Prüfung in der Regel schon einmal gar nicht hat. Und selbst wenn, macht das Programm kaum einen Unterschied. Wenn aber ein Neubau gegeben ist, wie in deinem Beispiel – das Grundstück wurde schon erworben –, dann macht es eher Sinn, sich ernsthaft mit der Förderung zu beschäftigen. Elisabeth: Ja, da würde ich auf jeden Fall mitgehen. In den letzten Jahren habe ich die ISB-Förderung fast ausschließlich nur für Neubau nutzen können, weil dort dieser Zeitaspekt wegfällt. Das Bauunternehmen, das den Werkvertrag macht, hält diesen Vorbehalt oft etwas länger, bis die Finanzierung steht. Da kommt es dann nicht auf den einen oder anderen Monat an. Bei der WIBank ist es anders. Dort mache ich auch viel Bestand, auch wenn es aktuell mit den langen Bearbeitungszeiten extrem anstrengend ist und wir immer mehr Familien haben, bei denen wir vorfinanzieren müssen. Dadurch nehmen wir einen der Vorteile heraus, nämlich dass wir bei der Bank den besseren Zinssatz bekommen. Aber weil diese 200.000 Euro zu 0,6 Prozent einen so starken Impact auf die monatliche Rate haben, nimmt man das auf sich. Bei der ISB ist es eher ein Schmankerl, nice to have, dieser Tilgungszuschuss. Wenn man dann noch die Zeitthematik nicht hat, gibt es kaum Punkte, die dafür sprechen, das in Anspruch zu nehmen. Grundlagen des Programms in Rheinland-Pfalz Marco: Verstanden. Wenn wir noch einmal einen Schritt zurückgehen: Du hattest es schon kurz angerissen, aber ich glaube, das war zu schnell. Was ist die ISB-Förderung grundsätzlich? Kannst du das noch einmal kurz erklären? Elisabeth: Das ist eine Förderung für selbst genutzten Wohnraum, für Familien, die noch kein Eigentum in Deutschland haben. Ich sage Familien, weil natürlich auch einzelne Personen diese Förderung in Anspruch nehmen könnten. Praktisch gesehen sind die Einkommensgrenzen ohne Kinder aber so niedrig, dass man da gar nicht hineinfällt. Marco: Wir sprechen natürlich über Rheinland-Pfalz. Es ist eine Landesförderung. Elisabeth: Exakt. Alles, was in Rheinland-Pfalz gekauft wird, kann diese Landesförderung in Anspruch nehmen. Dann bekommt man dort, wie gesagt, bis zu 190.000 Euro. Die Berechnung ist leider etwas komplexer als bei der WIBank. Es kommt auch darauf an, wie viele Kinder man hat und in welchem Postleitzahlgebiet man ist. In der Regel bewegt sich das Darlehen aber schon zwischen 150.000 und 190.000 Euro. Marco: Was hat es mit dem Postleitzahlgebiet auf sich? Elisabeth: In gebietsschwächeren Regionen ist die ISB der Meinung, dass das Darlehen nur eine gewisse Höhe haben darf. Marco: Man könnte auch umgekehrt sagen: In einer schwächeren Region versuche ich die Region nicht noch schwächer zu machen und fördere wenigstens gleichwertig. Elisabeth: Es gibt gewisse Preistufen oder Zonen. Das kann man sehr gut transparent auf der ISB-Website nachschauen. Dort gibt man die Postleitzahl ein und sieht, in welcher Stufe man sich befindet. Dann hat man eine Grunddarlehenssumme und es gibt Zuschläge pro Kind. Daraus berechnet sich die maximale Darlehenssumme. Wie gesagt: Der Zinssatz liegt bei 3,45 Prozent. Man bekommt volle Sicherheit. Das ist vielleicht auch noch einmal ein Vorteil, weil man einen großen Teil der Finanzierung auf eine sehr lange Frist binden kann. Ein Zinssatz von 3,5 Prozent ist auch nicht schlecht. In einem aktuellen Marktumfeld bei Familien, die vielleicht nicht so viel Eigenkapital mitbringen, kann das natürlich ein guter Zinssatz sein, wenn wir bei Zinsen deutlich um die 4 Prozent oder über 4 Prozent liegen. Marco: Natürlich ist auch spannend, ob es gegebenenfalls in den nächsten Monaten eine Anpassung geben wird. Elisabeth: Ja. Der Totschläger ist natürlich die Tilgung. Wenn wir uns vorstellen: Bei der WIBank mit 0,6 Prozent Zinssatz liegt die Tilgung bei 3 Prozent. Die ISB liegt bei 3,5 Prozent Zinssatz und hat einen Tilgungsanteil von 1,9 Prozent. Das stellt meiner Meinung nach die Menschen, die in Rheinland-Pfalz kaufen, deutlich schlechter, wenn ich die Förderungen miteinander vergleiche. Marco: Der Föderalismus. Elisabeth: Und dann haben wir die Tilgungszuschüsse. Was noch beachtet werden muss: Das Objekt muss natürlich in einem guten Zustand sein. Gegebenenfalls können Modernisierungen mitfinanziert werden. Da gibt es tatsächlich sehr viele Parallelen zur WIBank, leider auch bei der Bearbeitungszeit. So kann man die Förderung gut zusammenfassen. Prozesshinweise und Kritik an der Förderlandschaft Marco: Bei all den durchaus durchkommenden Nachteilen des Programms ist es aber auch ein klarer Aufruf an jemanden, der die Zeit hat – zum Beispiel, weil das Grundstück schon erworben wurde und selbst gebaut wird –, die Förderung auf jeden Fall zu prüfen. Vor allem dann kann sie in der Finanzierungsstruktur durchaus einen signifikanten Unterschied machen, wenn man alle Komponenten einrechnet, inklusive Tilgungszuschuss. Hast du für die ISB-Bank, ähnlich wie bei der WIBank, Tipps zum Prozess, um die Bearbeitungszeit vielleicht eher in Richtung acht Wochen zu bekommen? Elisabeth: Auch da ist es vergleichbar. Wir haben einen Antrag, der nicht so schön ist wie bei der WIBank in der Excel-Tabelle, sondern wirklich ein befüllbarer PDF-Antrag, der sehr komplex ist. Das sind viele Seiten, mit denen man als Otto Normalverbraucher nichts anfangen kann. Wenn man keinen Finanzierungsberater hat, würde ich mich auf jeden Fall an die Förderstelle wenden. Ich würde immer beim Kreis nachfragen, wer zuständig ist. Dort gibt es meistens einen Ansprechpartner, der weiterhelfen kann und sich dem Thema widmet. Für den Kreis Mainz-Bingen ist es tatsächlich Herr Weiler, sofern das noch der aktuelle Ansprechpartner ist. Marco: Witzigerweise beschäftigt sich Herr Weiler neben seiner Tätigkeit für die ISB-Förderung auch mit der Schweinepest, die aktuell in Rheinland-Pfalz grassiert. Elisabeth: Ich weiß es nicht, aber ich fand es witzig, dass sich jemand mit zwei so unterschiedlichen Themen beschäftigen darf. Marco: Das ist ein Punkt, der nicht unerheblich ist. Es bedeutet, dass diese Förderung in Rheinland-Pfalz wahrscheinlich ein nebenberufliches Thema des guten Herrn ist. Elisabeth: Ja, das ist natürlich die Herausforderung. Wenn der Ansprechpartner im Urlaub ist, läuft es leider wie bei vielen Förderstellen so, dass der Antrag auch einmal zwei Wochen dort liegen bleibt. Das muss man im Kopf behalten. Deswegen sollte man sich die Unterlagenliste wirklich anschauen, so viel wie möglich schon zusammensammeln und den Antrag so vollständig wie möglich einreichen. Meistens hat man Glück und kann ihn digital einreichen. Mein letzter Stand ist aber auch, dass das noch papierhaft an die ISB übergeleitet wird, per Post. Vielleicht sind sie mittlerweile wie die WIBank auch digitaler geworden. Man sollte sich die Unterlagen auf jeden Fall gut anschauen und schon einmal einen digitalen Ordner bilden, damit man alles parat hat und schnell agieren kann. Marco: Was mir gerade kommt, packen wir in die Shownotes: Mich würde interessieren, wie die Abrufzahlen der ISB-Förderung im Vergleich zur WIBank-Förderung in Hessen sind. Ich vermute, dass die WIBank-Förderung deutlich stärker genutzt werden kann, nach den zwei Gesprächen, die wir geführt haben. Wenn uns jemand von der ISB-Bank zuhört, sollte das ein Anreiz sein, zu überlegen, ob da nicht mehr geht für die Bürgerinnen und Bürger in Rheinland-Pfalz. Sehr schönes Bundesland, aber ich glaube, da ist Luft nach oben. Elisabeth: Auf jeden Fall. Das würde ich mir auch wünschen. Wirklich mehr wert wäre einfach dieses zinsvergünstigte Darlehen. Wenn ich mir die Unterschiede zwischen Rheinland-Pfalz und Hessen anschaue: Hessen hat auch das Hessengeld auf den Weg gebracht. Aktuell bekommt man in Hessen die Grunderwerbsteuer zu einem Teil rückerstattet. Das sind 10.000 Euro pro Antragsteller und 5.000 Euro pro Kind. Bei zwei Erwachsenen und zwei Kindern sind das insgesamt gut und gerne 30.000 Euro. Natürlich hat auch Hessen nicht genug Geld, um das auf einmal auszuzahlen – dann wäre es wirklich eine Hilfe. Aber wenigstens bekommt man es über zehn Jahre hinweg, also 3.000 Euro pro Jahr. Das ist schon einmal ein Anfang, weil Familien damit wenigstens eine Rücklage aufbauen und planen können. Rheinland-Pfalz hat da bisher noch gar nichts in diese Richtung durchblicken lassen oder bewegt. Das ist der Punkt, an dem ich die Förderlandschaft ganz klar positiv in Richtung Hessen einordnen würde, weil dort wirklich Dinge gemacht werden, mit denen man arbeiten kann. Marco: Es ist halt simpler. Und ich glaube, die Komplexität ist in der Praxis einfach schwierig. Hast du noch Punkte, die wir zu dem Thema nicht besprochen haben? Elisabeth: Ich glaube, wir haben es gut zusammengefasst. Marco: Sehr gut. Heute war es ein etwas kürzerer Block. Ich fasse noch einmal zusammen, grätsch gerne rein: Die ISB-Förderung ist auf jeden Fall zu prüfen. Für jemanden, der Zeit mitbringt – insbesondere im Neubau –, kann sie durchaus Sinn machen. Dann sollte man auch auf jeden Fall die Finanzierungsberaterin oder den Finanzierungsberater darauf ansprechen, die Förderung bitte zu prüfen. Ansonsten kann man es selbst machen. Insgesamt ist es aber ein etwas komplexeres Konstrukt, auch im Vergleich zur WIBank im Nachbarbundesland Hessen, und gegebenenfalls ausbaufähig – mit kleinem Augenzwinkern in Richtung Förderstelle und Verantwortliche. Ich hoffe, dass die Folge geholfen hat, das Thema zu beleuchten und einzuordnen. Gebt uns gerne Feedback in den Kommentaren, vielleicht auch, wenn ihr schon Erfahrungen mit der ISB-Förderung gemacht habt. Ansonsten freuen wir uns über ein Follow zum Podcast. Vielen Dank fürs Zuhören. Bis bald und macht’s gut. Ciao.

Einstieg: Warum KKO-Beratung vor dem konkreten Objekt relevant ist Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute docken wir an eine unserer letzten Folgen an, und zwar an die Folge „Erstberatung Baufinanzierung – worauf es wirklich ankommt“. Heute allerdings mit dem entscheidenden Unterschied, dass wir über Fälle sprechen wollen, in denen noch kein konkretes Objekt gefunden ist. Objekt bedeutet Immobilie. Sprich: Ich befinde mich ganz am Anfang meiner Suche und habe hauptsächlich die Frage: Was kann ich mir überhaupt leisten? Das wollen wir heute besprechen. Ich freue mich sehr darauf. Hallo Elisabeth. Elisabeth: Hallo Marco. Lass uns direkt einsteigen. Die Menschen, mit denen ich in diesem Stadium spreche, kommen meistens auf mich zu, wenn die ersten Inserate durchgegangen wurden oder vielleicht auch schon die erste Besichtigung stattgefunden hat. Dann merkt man, dass der Prozess noch nicht so schnell läuft, wie es eigentlich müsste, damit man irgendwann zu einem Abschluss kommen kann. Die Menschen wissen oft nicht: Welche Rate erwartet mich bei dem Kaufpreis? Kann ich mir das überhaupt leisten? Möchte ich mir das leisten? Es gibt aber auch Menschen, die gar nicht hoch genug in den Kaufpreisen suchen, um überhaupt eine adäquate Immobilie zu finden. Das sind Herausforderungen als Käufer oder Käuferin. Marco: Würdest du sagen, dass grundsätzlich eher mehr Käuferinnen und Käufer zu spät zu dir kommen? Elisabeth: Grundsätzlich ja, wobei es immer darauf ankommt. Was ich natürlich merke und auch schon öfter erlebt habe: Kunden, Käuferinnen und Käufer, die zu mir gekommen sind, haben die Immobilie nicht bekommen. Der Grund war, dass wir ein Stück weit zu langsam waren. Das lag daran, dass ich immer ein Erstgespräch habe, in dem wir das einordnen, und man sich mit so einer Entscheidung auch Zeit lassen möchte. Wenn Familien oder Käuferinnen und Käufer schon mehr Besichtigungen gemacht haben, dann sind sie trainierter und schneller. Dagegen kann man nicht viel machen. Deswegen ist es manchmal eine gewisse Glückssache und eine Trainingssache. Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich. Deshalb kann man nicht sagen, es sei immer besser, so früh wie möglich in den Prozess einzusteigen. Irgendwann wird der Moment kommen, in dem es passt. Ich glaube, das ist eine Sache der Vorbereitung. „Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich.“ Marco: Letztendlich ist es auch eine Frage, wie konkret der Wunsch ist, eine Immobilie zu kaufen. Was ich jetzt aber schon heraushöre: Wenn man früh damit anfängt, sich beraten zu lassen und daran anschließend seine Informationen und Unterlagen richtig zusammenstellt, dann hat man durch den ganzen Prozess vor allem Geschwindigkeitsvorteile. Elisabeth: Ja. Und man kann vielleicht auch das Suchmuster in den Inseraten, bei Immoscout, Immonet und bei den Maklern schärfen, sodass man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die richtige Immobilie dabei ist. Ablauf der KKO-Beratung: persönliche Situation, Wunschrate und Haushaltsrechnung Marco: Sehr gut. Dann lass uns in so eine Beratung einsteigen. Ich komme als Käufer zu dir und will gerade loslegen. Wie läuft das ab? Was ist wichtig? Kann ich etwas mitbringen? Elisabeth: Grundsätzlich unterscheidet sich die Erstberatung bei einer KKO nicht groß von der Erstberatung mit einer konkreten Immobilie. Der Unterschied ist, dass wir den Immobilienpart erst einmal theoretisch machen oder ein Stück weit in den Hintergrund laufen lassen und uns vollkommen auf die persönliche Situation fokussieren. Also zum einen auf die Gehaltssituation und das Eigenkapital. Dann liegt ein großer Fokus darauf, die Wunschrate der Käuferinnen und Käufer zu ermitteln. Die ist ganz wichtig und von der Rate zu unterscheiden, die eine Bank jemandem zutrauen würde. Ich habe natürlich Möglichkeiten zu ermitteln, was man sich als Haus leisten kann und welche Rate mit den Einnahmen möglich wäre. Aber das muss natürlich auch zur persönlichen Lebenssituation passen. Marco: Was ist dein Vorgehen und dein Tipp für Käuferinnen und Käufer, um diese Wunschrate möglichst passgenau zu ermitteln? Elisabeth: Wenn man das bis jetzt noch nicht gemacht hat, würde ich auf jeden Fall sagen: Es ist ein absolutes Must-have, eine Excel mit einer Haushaltsrechnung zu erstellen. Darin erfasst man seine grundsätzlichen Einnahmen und Ausgaben, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wenn ich die Warmmiete kombiniere mit dem, was ich im Monat noch sparen kann, liegt darin ungefähr die Möglichkeit dessen, was ich für ein Haus oder eine Wohnung ausgeben könnte? So entsteht ein Gefühl dafür: Womit fühle ich mich wohl? Es gibt beispielsweise Szenarien, in denen ich auf dem Papier meinem Gegenüber eine Rate von 2.000 bis 2.500 Euro zugetraut habe, einfach weil die Zahlen es hergegeben haben. Aber der oder diejenige hat gesagt: Ich fühle mich mit einer Rate über 2.000 Euro unwohl, weil ich dieses Niveau nicht überschreiten möchte und noch in andere Assets sparen will als nur in die eigene Immobilie. Das sind Individualitäten, die man mit hineinrechnen muss. Marco: Und die man vor allem identifizieren und besprechen muss, um das in so einer ersten Beratung herauszufinden. Elisabeth: Ja. Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen, die wir ermitteln, wenn das nicht schon geschehen ist. Wir legen das, was ich rechnerisch ermittle, übereinander mit dem, was die individuelle Situation des Käufers oder der Käuferin ist. Das ist die Basis, um in Verbindung mit dem Eigenkapital, das mitgebracht wird, eine Darlehenssumme zu ermitteln. Daraus ergibt sich ein Stück weit die Leistbarkeit, die ich wiederum mit dem Markt abgleiche, in dem gerade gesucht wird. Es macht natürlich einen Unterschied, ob ich in der Frankfurter Innenstadt eine Wohnung erwerben möchte oder irgendwo weiter außerhalb im ländlichen Bereich. Wie realistisch ist mein Vorhaben? Wenn ich beispielsweise sage: Ich kann mir 300.000 oder 400.000 Euro an Kaufpreis leisten, mit meiner Darlehenssumme kombiniert aus Wunschrate und Eigenkapital, aber die Wohnungen kosten 500.000 Euro aufwärts, dann passt das nicht zu meiner aktuellen Situation. Dann kommt man zu dem Schluss, dass entweder die Örtlichkeit sich ändern muss, in der ich eine Immobilie kaufe, oder dass wir Themen verändern müssen. Sei es, dass man auf eine Einkommensänderung wartet, beispielsweise durch eine Beförderung, oder dass man an anderen Stellschrauben wie Eigenkapital, Unterstützung innerhalb der Familie oder Zusatzsicherheiten dreht, sodass eine höhere Darlehenssumme möglich ist. „Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen.“ Banklogik und persönliche Leistbarkeit: warum Pauschalen nicht alles sagen Marco: Lass uns noch einmal kurz auf das Thema Wunschrate zurückkommen. Gibt es allgemeine Orientierungen, vielleicht auch im Unterschied zwischen Praxis und dem, was die Bank einem zutraut? Funktioniert das über einen Prozentsatz in Relation zum Haushaltsnettoeinkommen? Gibt es da etwas, was man Hörerinnen und Hörern schon einmal an die Hand geben kann? Elisabeth: Grundsätzlich schaue ich immer darauf, dass wir nicht über 30 Prozent des Nettoeinkommens des Gesamthaushalts hinausgehen, weil auf die Rate ja die Nebenkosten noch obendrauf kommen – anders als bei der Miete, die meist schon als Gesamtmiete wahrgenommen wird. Ich schaue mir aber auch die nächsten Jahre an. Ich hatte auch schon Familien, die in Richtung 40 Prozent gegangen sind, Stand heute, als wir die Finanzierung gemacht haben. Bei ihnen war aber absehbar, dass wir sehr schnell in diese 30-Prozent-Quote hineinwachsen, weil sich gewisse Einkommenssituationen schon absehbar ändern würden. Diese Einschätzung entsteht immer in Absprache mit dem Kunden und ist individuell. Deswegen sollte man sich von solchen Verhältnissen nicht irgendwo hineinpressen lassen. Am Ende muss man sich wohlfühlen. Deshalb ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig. Jede Bank macht ihre eigene Haushaltsrechnung, und glaub mir: Die sind sehr unterschiedlich voneinander. „Am Ende muss man sich wohlfühlen. Und deswegen ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig.“ Marco: Was gibt es da für Unterschiede? Elisabeth: Wenn ich die konservativste und am stärksten „totrechnende“ nennen darf, dann ist das die Commerzbank. Wenn du bei der Commerzbank nach der Finanzierung, die du planst, einen positiven Haushaltsüberschuss hast, dann geht es dir wirklich sehr gut. Marco: Sprich, die ziehen sehr viel ab? Elisabeth: Ja. Ich glaube, die nehmen mittlerweile 4,50 Euro pro Quadratmeter für deine eigengenutzte Immobilie als Instandhaltungspauschale plus Heizkosten und so weiter. Die Lebenshaltungspauschalen wurden vor Kurzem auch wieder angehoben. Es ist auch ein Vehikel für eine Bank, gewisse Käufergruppen zu selektieren. Das heißt, die Commerzbank will dann einfach gewisse Einkommen sehen. Genauso wie eine HypoVereinsbank gewisse Einkommenshöhen sehen will oder einen gewissen Überschuss in der Haushaltsrechnung, den sie dann mit einem Zinsabschlag honoriert. Ich hatte schon Kunden, bei denen ich ein Minus bei der Commerzbank hatte und eine Plus-Differenz von 800 Euro bei der Sparda München. So extrem unterschiedlich sind die Sichtweisen der Banken. Deswegen ist es sehr schwierig. Mich fragen in der Erstberatung bei einer KKO viele Menschen: Müssen wir uns an diese Haushaltsrechnung halten? Denn beispielsweise die Lebenshaltungspauschalen wirken oft extrem hoch. Ich habe schon oft gehört: Wir geben doch gar nicht so viel Geld für uns aus, wir sind eher sparsam. Das ist, wie gesagt, nur bankintern. Für mich ist das eher die Genehmigungsgrundlage: Entweder passt eine Bank zu einem oder nicht. Aber für die KKO-Beratung geht es mir wirklich um die Person und um die Entwicklung dieses Bauchgefühls: Was ist wirklich meine Situation? Ich stelle meine Haushaltsrechnung auf. Ich bin ehrlich zu mir mit meinen vielleicht auch teuren Hobbys. Wie viel habe ich wirklich übrig und was kann ich mir in der Rate leisten? Erst wenn wir das ermittelt haben, kommt der Schwenk zur Immobilie und zu dem Markt, in dem wir uns befinden, um zu schauen: Passt das zueinander? Stellschrauben für die Leistbarkeit: Eigenkapital, Einkommen und Nebenkosten Marco: Ich finde, das bringt sehr schön auf den Punkt, worum es in dieser ersten Beratung tatsächlich gehen sollte. Und ich glaube, aus den Beispielen wird schon sehr klar, dass es keine pauschale Zahl gibt, die immer zutreffend ist. Am Ende des Tages ist es eine Lebensentscheidung. Deswegen ist es sehr wichtig, da möglichst früh hineinzugehen und sich beraten zu lassen. Du hattest vorhin schon angesprochen, dass sich die Lebenssituation in Zukunft verändern kann und das Einfluss auf die Leistbarkeit hat. Was sind da die Stellschrauben, die man seinem Berater oder seiner Beraterin mitgeben sollte, damit man das Spielfeld einmal komplett ausbreitet? Elisabeth: Ich hatte schon Familien, die auf mich zugekommen sind und fast kein Eigenkapital zur Verfügung hatten. Dann war meine Zusammenfassung in der Erstberatung relativ eindeutig: Ein Kauf wäre in der jetzigen Situation nicht sinnvoll oder würde nicht zu dem Markt passen, in dem gerade gesucht wurde. Nach einer gewissen Zeit sind sie noch einmal auf mich zugekommen, weil aus der Familie heraus doch eine Schenkung möglich gemacht wurde und sich das Eigenkapital so geändert hat, dass sich natürlich die gesamte Situation verändert hat. Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme. Wichtig ist: Wenn sich grundsätzliche Pfeiler ändern, also Stellschrauben wie Eigenkapital oder Einnahmesituation, dann haben wir auf einmal eine ganz andere Grundlage, um eine Kaufentscheidung dafür oder dagegen treffen zu können. Wenn ich beispielsweise ein Verhältnis aufbringen darf: Ich nehme das monatliche Nettoeinkommen mal 80. Das ergibt in etwa die Darlehenssumme, die ein Bankpartner bereit ist, mir zu geben. Das hat ein Stück weit mit dem Verschuldungsgrad zu tun. Früher war das sogar bis zu einem Maximum von 100 oder darüber hinaus möglich. Ich habe auch schon 120-prozentige Verhältnisse gesehen. Aber da waren die Zinsen auch noch ganz andere. Jetzt mit der aktuellen Zinslage ist es eher so, dass wir beim 80-Fachen sind. „Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme.“ Marco: Sprich – einmal ganz kurz – auch wenn es ein höheres Nettoeinkommen wäre: Bei 10.000 Euro netto mal 80 könnte ich mir eine 800.000-Euro-Immobilie leisten? Das ist die Denke? Elisabeth: Die 800.000 Euro sind die Darlehenssumme. Dann darfst du dein Eigenkapital noch mit draufrechnen. Natürlich immer in Gesamtkosten gedacht. Das ist ein bisschen schwierig, weil wir in dieser Sphäre die Nebenkosten nicht vergessen dürfen. Deswegen rechne ich in der KKO dem Kunden auch immer den Kaufpreis aus, den er sich leisten kann, damit er diesen eingeben kann. Man muss diese 10 bis 12 Prozent Nebenkosten immer mit dazurechnen, damit sie nicht hinten runterfallen. Genau das ist der Punkt: Wenn jemand auf einmal monatlich 1.000 Euro mehr verdient – und das kann gut und gerne passieren, wenn man den nächsten Schritt in seiner Karriere geht und vielleicht Abteilungsleiter wird –, dann ändert das hochgerechnet schon erheblich etwas an der Darlehenssumme und kann genau der Schritt sein, um in den Markt einzutreten, in dem man die Immobilie kaufen möchte. Zwischenfazit: die drei Kernpunkte der Beratung Marco: Okay, sehr schön. Wenn ich das bis zu diesem Punkt für mich zusammenfasse, dann sind es eigentlich drei Punkte, die bei so einer Beratung entscheidend sind. Das Erste ist relativ simpel: Wenn man mit dem Gedanken spielt, eine Immobilie zu erwerben, macht es mehr als Sinn, schon den Weg zu seinem Berater oder seiner Beraterin zu gehen und sich beraten zu lassen. Das Herz der Beratung, das wäre der zweite Punkt, ist die Wunschrate – also: Was kann ich mir leisten? Als grobe Pi-mal-Daumen-Zahl hattest du 30 Prozent des Nettohaushaltseinkommens erwähnt, aber wichtig mit Spielraum nach oben und auch nach unten, je nach persönlichem Sicherheitsgefühl und Lebensplanung. Der dritte Punkt: Wie steht es um das Thema Eigenkapital beziehungsweise – wahrscheinlich an der Front noch entscheidender – gibt es mögliche Zusatzsicherheiten? Dazu hatten wir schon eine Folge gemacht. Also all das, um dieses Bauchgefühl als Käufer oder Käuferin zu entwickeln: Womit fühle ich mich wohl? Und das dann mitzunehmen für die weitere Immobiliensuche. Fehlt da noch etwas? Elisabeth: Perfekt zusammengefasst. Von der Beratung in die Immobiliensuche: Besichtigung, Maklerkontakt und Unterlagen Marco: Sehr schön. Dann lass uns diesen Schritt weitergehen. Wie gehe ich jetzt mit der Vorbereitung aus dieser KKO-Beratung in die Immobiliensuche? Elisabeth: Wichtig ist, gewisse Strategien zu entwickeln. Was für mich aus Beratersicht immer wichtig ist: Es macht für mich nur Sinn, die Käuferinnen und Käufer wiederzusehen, wenn die Immobilie auch besichtigt wurde. Das ist ganz wichtig, weil von zehn besichtigten Immobilien wahrscheinlich nur eine dabei sein wird, die auch nach der Besichtigung noch passt. Die Bilder sind immer sehr schön, der Himmel immer blauer, als er dann wirklich ist, und das Gras grüner. Marco: Genau, die KI ist da leider mittlerweile in den Exposés extrem vorherrschend. Elisabeth: Wenn besichtigt wurde, sage ich meinen Käufern immer: Schaut, dass ihr eine gewisse Beziehung zum Makler und zum Verkäufer aufbaut. Was für mich immer wichtig ist: herauszufinden, warum verkauft wird. Was ist der Grund dahinter? Denn, so doof es klingt, wenn eine Scheidung dahinter ist, dann ist Druck auf dem Kessel. Das ist natürlich ein Vorteil in der Verhandlung. Ein weiterer Punkt ist, dass man sich selbstbewusst platziert. Das heißt: Im besten Fall weiß man, was man sich leisten kann, und geht sehr klar in das Gespräch mit dem Makler, wenn man wirklich ein gutes Gefühl bei der Immobilie hat. Denn es ist am Ende des Tages auch People Business. Wenn man selbstbewusst gegenüber einem Makler oder Verkäufer auftritt, erhöht man seine Chancen. Was ich da auch immer als Tipp mitgebe oder selbst anbiete, ist, dass gerne meine Kontaktdaten weitergeleitet werden können, sodass ein Makler oder Verkäufer sich persönlich bei mir melden kann. Dann kann man – natürlich immer unter Wahrung des Datenschutzes – noch einmal ins Gespräch gehen. Wenn ich dann auch noch ein gutes Wort einlege, hilft das sehr. Am Ende des Tages ist es wieder eine weitere Person im Prozess, die den Hut aufhat. Das kann helfen. Marco: Ich glaube, man kann mit einer viel breiteren Brust in den Suchprozess gehen und dann vor allem in die Gespräche. Elisabeth: Ja. Und durch eine KKO weiß man auch schon – auch darüber spreche ich –, welche Unterlagen benötigt werden, um dann wirklich auf den Makler zuzugehen und zu sagen: Hier sind die Kontaktdaten von unserer Finanziererin. Bitte schicken Sie dort die Unterlagen hin, damit sie sich das im Detail anschauen kann und wir ein Kaufangebot abgeben können. Das erzeugt eine gewisse Sicherheit und auch eine Ausstrahlung, die extrem wichtig ist, um den Prozess zu einem Zuschlag führen zu können. Auch, um Schnelligkeit zu entwickeln. Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben. Das erhöht in der Regel meine Chancen. Das sind alles Punkte, auf die ich mein Gegenüber in der KKO vorbereiten will, damit diese Phase gut läuft. „Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben.“ Suchkorridor und Sanierung: Preisstrategie und Verhandlungsspielräume Marco: Sehr schön. Ich schaue gerade noch auf meine Notizen von vor der Folge und habe zwei Punkte stehen: Suchkorridor statt fixer Preis und Sanierung als Chance. Kannst du darauf noch kurz eingehen? Ich glaube, das ist gar nicht so unwichtig. Elisabeth: Sehr gerne. Was ich oft erlebe, ist, dass ein Suchkorridor – wenn wir beispielsweise festgesteckt haben, ich kann mir 500.000 Euro maximal als Kaufpreis leisten – in der Suche exakt bei 500.000 Euro endet. Das ist verständlich. Aber ich gebe immer den Tipp: Legt den Korridor ruhig 100.000 Euro höher, also geht auf 600.000 Euro. Denn es gibt sehr viele Immobilien, die strategisch mit einem höheren Preis in den Markt geworfen werden, weil man in diese Preisrange hineinkommen möchte. Wenn ich mich also nicht über Eigentumswohnungen unterhalb von 400.000 Euro bewege, sondern in dieser Marke von 500.000 Euro aufwärts, dann sind in der Verhandlung auch einmal bis zu 100.000 Euro drin. Das traut man sich am Anfang nicht, aber gerade bei Bestandsimmobilien ist das ein Spielraum, den man haben kann. Das ist auch eine gute Überleitung zu dem zweiten Punkt, den du erwähnt hast. Mir fallen in der Suche zwei Dinge besonders auf: Die besonders schönen Immobilien, bei denen alles picobello ist, bei denen man nicht einmal streichen müsste und direkt einziehen könnte, haben extrem viel Konkurrenz. Diese Immobilien bekommen eigentlich fast immer ihren Preis. Ich habe sogar in der Hochzinsphase mehrere erlebt, bei denen über Exposé-Preis gezahlt wurde. Denn die Menschen, Käuferinnen und Käufer, wollen es sich oft einfach machen. Sie haben Vollzeitjobs und es ist schön, in etwas Fertiges einzuziehen. Das muss man wissen: Wenn man so etwas sieht, muss man besonders schnell sein und darf nicht erwarten, dass man dort noch 100.000 Euro aus dem Exposé-Preis herausholt. Das Gegenteil sind besonders sanierungsbedürftige Immobilien. Immobilien aus den 60er- oder 70er-Jahren, bei denen die Verkäufer quasi nichts getan haben und sich ein extremer Instandhaltungs- und Sanierungsrückstau gebildet hat. Das sind die Immobilien, bei denen man, wenn man sauber hingeht und sagt: Das hätte an der Immobilie gemacht werden müssen, das kostet mich heute in 2026, und das muss ich deswegen abziehen, einen viel höheren Verhandlungsspielraum hat. Ich bringe dabei auch immer das Argument: Wenn das beispielsweise vor zehn Jahren gemacht worden wäre, wären Baupreise, Materialpreise und Personalkosten ganz woanders gewesen, also günstiger. So bekommt man einen deutlich größeren Spielraum in der Verhandlung. Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz. Das erfordert, sich in die Immobilie einzuarbeiten und dann auch die Sanierung zu stemmen. Dafür sollte man sich nicht leichtfertig entscheiden, weil umfangreiche Sanierungen natürlich auch ein extremer Zeitfaktor sind. „Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz.“ Abschluss: Dranbleiben, neue KKO bei Veränderungen und letzter Merksatz Marco: Sehr interessant. Gibt es noch irgendeinen weiteren Tipp für das Thema Immobiliensuche oder machen wir da einen Haken dran? Elisabeth: Am Ende des Tages sage ich meinen Kunden immer – auch wenn es kitschig klingt –, dass bisher noch jeder die richtige Immobilie gefunden hat. Ich hatte oft den Fall, dass meinen Kunden kurz vor knapp die Immobilie weggeschnappt wurde oder dass es auch zwei- oder dreimal passiert ist und einfach nie geklappt hat. Dann sage ich denjenigen immer: Es hat bisher noch immer geklappt. Irgendwo wartet die Immobilie auf dich. Marco: Das ist eigentlich das beste Schlusswort für diese Folge heute, und ich wünschte, jeder könnte gerade das Glück in Elisabeths Gesicht sehen. Wir müssen mit dem Videopodcast starten. Eine Frage habe ich trotzdem noch: Wann sollte man sich denn wieder an den Berater wenden? Ich meine, nach der KKO-Beratung gehe ich ja nicht auf Autopilot. Gegebenenfalls finde ich auch keine Immobilie. Was muss ich im weiteren Prozess beachten? Elisabeth: Was ich nach der KKO immer mitgebe, ist: Wir sehen uns wieder, wenn sich entweder etwas an deiner Situation geändert hat – also eine große Beförderung mit deutlicher Gehaltserhöhung – oder irgendwo das Eigenkapital sich extrem verändert hat, zum Beispiel, weil jemand im Lotto gewonnen hat. Das sind die zwei Stellschrauben, bei denen man auf jeden Fall noch einmal eine neue KKO machen müsste. Spätestens sehe ich die Menschen dann eigentlich wieder, wenn sie etwas besichtigt haben, das ihnen gefällt, und sie mir das Exposé zuschicken. Das ist dann auch der richtige Zeitpunkt, in den Prozess einzusteigen, den wir schon in der Folge zur Erstberatung mit einer konkreten Immobilie besprochen hatten. Marco: Sehr schön. Ich würde sagen, das war es dann jetzt auch wirklich. Was ich mir aus der Folge als Merksatz mitnehme: Macht diese KKO-Beratung. Ich glaube, sie hat nur Vorteile. Die Stunde ist gut investiert und hilft bei allem, was dann in der Immobiliensuche und hoffentlich auch im Erfolgsfall folgt. In diesem Sinne: Danke fürs Zuhören von meiner Seite. Ich fand es eine sehr interessante Folge. Schreibt gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen und Tipps ihr in euren KKO-Beratungen gemacht habt oder was ihr euch vielleicht auch gewünscht hättet. Wir freuen uns schon auf die nächste Folge nächste Woche. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Einstieg: Erstberatung mit konkreter Immobilie Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute geht es um die Erstberatung. Viele gehen in die Erstberatung mit einem sehr konkreten Ziel. Sie möchten wissen, welchen Zins sie bekommen und ob die Finanzierung grundsätzlich möglich ist. Die entscheidenden Fragen werden dabei oft aber gar nicht gestellt. Und genau das macht den Unterschied zwischen einer gut strukturierten Finanzierung und einer, die nur auf den ersten Blick funktioniert. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Ein Hinweis vorweg: Wir sprechen heute über Fälle, in denen man die Immobilie bereits gefunden hat. Um das klar abzugrenzen von der KKO – eine Abkürzung, die mir sehr gut gefällt. Sie steht für „kein konkretes Objekt“, also eher für Fälle, in denen einmal abgesteckt wird: Was kann ich mir überhaupt leisten, bevor ich dann in die Immobiliensuche starte? Darum soll es heute nicht gehen, sondern wirklich um den Fall: Ich habe die Immobilie gefunden, gehe zur Erstberatung – und was ist dabei entscheidend? Marco: Viele gehen in die Erstberatung mit dem Ziel, den besten Zins zu bekommen. Valide. Ist das aber schon der erste Denkfehler? Elisabeth: Ein Stück weit, ja, weil es am Ende des Tages verkürzt ist. Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste, also die wichtigste Entscheidung davor: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten? „Wenn ich mich rein auf den Zinssatz fokussiere, dann vergesse ich ein Stück weit das Wichtigste: Ist das die richtige Immobilie und kann ich mir das überhaupt leisten?“ Vollständige Selbstauskunft und Bonität als Grundlage Marco: Was ist entscheidend, um diese Fragen zu beantworten? Elisabeth: Im ersten Schritt in einer guten Erstberatung sollten wir die Selbstauskunft komplett haben. Das heißt, ich sollte als Käuferin oder Käufer sowohl meine Vermögenswerte – also Eigenkapital, sei es Kontoauszüge, Depotauszüge, Depotwerte, Lebensversicherungen – wirklich vollständig angeben. Genauso sollte ich auch meine Verbindlichkeiten vollständig und richtig angeben. Marco: Entscheidend ist hier das Wort „vollständig“. Elisabeth: Ja, weil das Problem ist: Wenn man sich auf beiden Seiten ein Stück weit verschätzt, macht es einem das Leben als Berater sehr schwer. Denn ich treffe natürlich auf Basis von Informationen eine gewisse Empfehlung, eine Entscheidung mit und für den Kunden. Und wenn sich dann gewisse Informationen im weiteren Prozess – vielleicht auch schon bei einer Bank – als nicht richtig oder unvollständig herausstellen, dann kann das im Zweifel sogar zu einer Ablehnung führen. Darüber hinaus sind weitere Punkte wichtig: die Bonität, also wenn wir wirklich beim Käufer oder bei der Käuferin bleiben, wie gesagt das Eigenkapital, die Verbindlichkeiten, auch das Nettoeinkommen. Je früher ich natürlich auch die Unterlagen meinem Berater zur Verfügung stelle, desto früher kann er die Informationen validieren, die ich ihm in dieser Erstberatung gegeben habe. Ich habe oft den Punkt, dass Menschen mir ein Nettogehalt durchgeben, aber nicht den tatsächlichen Auszahlungsbetrag genommen haben. Und auf einmal liegen da 600 Euro dazwischen. Das kann eine ganze Kreditentscheidung noch einmal komplett umwirbeln, wenn es doof läuft. Die Immobilie als Mittelpunkt der Beratung Marco: Dann nimm uns doch bitte mal mit in so einen Beratungsprozess. Wie läuft das ab in der Erstberatung? Elisabeth: Wir starten damit, dass wir die Selbstauskunft vervollständigen. Meistens ist die dann schon vom Kunden vorausgefüllt. Und dann haben wir im ersten Schritt einen sehr großen Punkt, der auch zwei Drittel der Beratung ausmachen sollte: dass es um die Immobilie geht. Das heißt: Was ist das für eine Immobilie? Was für einen Kaufpreis hat die? Ist der gerechtfertigt? Was für Sanierungsmaßnahmen müssen wir mit einplanen? Um dann wirklich auch mit dem Kunden zusammen eine Kaufentscheidung treffen zu können. Marco: Warum ist es so wichtig, die Immobilie so genau zu beleuchten? Elisabeth: Weil das der Dreh- und Angelpunkt des ganzen Vorhabens ist. Denn die Finanzierung an sich sollte im ersten Gespräch nur ein Drittel ausmachen. Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen. Und wenn ich mich bei der Immobilie verhebe, weil sie einen hohen Kaufpreis hat und ich kein Sanierungspotenzial mit einplane, dann habe ich als Kunde am Ende des Tages ein gewisses Problem, wenn das dazu führt, dass ich zusätzliche Raten nicht bezahlen kann, weil ich sie nicht in der Finanzierung eingeplant hatte. Und es vielleicht sogar sinnvoller gewesen wäre, sich bei der Immobilie dagegen zu entscheiden, weil sie nicht zu mir passt oder ich mich damit überheben würde. „Das Ziel ist ja nicht nur, eine Finanzierung zu bekommen, sondern eine Immobilie zu kaufen.“ Beraterauswahl, Vertrauen und Beratungsqualität Marco: Über Bonität und Immobilie hinaus: Gibt es noch weitere Punkte, die im Beratungsgespräch entscheidend sind? Elisabeth: Wenn ich mit der Immobilie fertig bin und alle Marker auf Grün sind oder wir Arbeitspakete geschaffen haben, um diese Marker festzulegen, dann sollte ich wirklich zwei bis drei Erstgespräche führen, um ein Gefühl zu bekommen: Wie tickt der Berater? Besteht da ein gutes Bauchgefühl? Kann ich mit ihm die nächsten Schritte gehen? Und dann würde ich mich aber auch irgendwann, wenn es wirklich in die Details mit den Banken geht und in die Einreichung, auf eine Beratung fokussieren, mich also für einen Berater entscheiden. Denn meine Erfahrung ist, dass nur dann, wenn ein Berater wirklich die volle Transparenz und die volle Handhabe bekommt, auch qualitative Arbeit stattfinden kann. Marco: Sprich: Sucht euch mehrere Berater, um für euch zu vergleichen, was der beste Fit ist – vielleicht auch der beste persönliche, menschliche Fit. Aber lasst sie dann nicht gegeneinander ausspielen, weil ihr sonst die Prozesse behindert. Elisabeth: Ja. Und außerdem kann man dann auch keine Qualität erwarten. Wenn man jemanden gegeneinander ausspielt, entsteht bei dem Berater schnell der Eindruck: Der will ja eigentlich nur den besten Zinssatz und wird sofort wechseln, wenn ich jetzt nicht direkt auf eine Zinsentwicklung reagiere. Ich mache dir ein Beispiel: Vormittags senkt die ING die Zinssätze und ich komme erst nachmittags dazu, das dem Kunden zu kommunizieren, weil ich auch noch 30 andere Kunden habe. Es ist aber noch nichts passiert, und der springt sofort zum anderen Berater. Das ist keine Arbeitsgrundlage, auf der qualitative Beratung entstehen kann. Da muss man wirklich auch ein gewisses Vertrauen aufbringen, auch wenn ich weiß, dass das schwer ist, weil das natürlich eine extreme Entscheidung ist, die man als Käufer trifft. Und wenn dann mein Gegenüber nicht mich im Fokus hat, sondern vielleicht seine Provision, dann ist das natürlich extrem schade und extrem schwierig. Marco: Würdest du sagen, das ist auch einer der typischen Fehler, die man als Käufer oder Käuferin nicht in der Erstberatung, aber im Anschluss daran machen kann – also verschiedene Berater gegeneinander auszuspielen, in der Hoffnung, einer findet den günstigsten Zins? Elisabeth: Ja, weil es dann auch nicht mehr um Qualität geht. Dann geht es wirklich nur noch darum, dass man – ich sage mal so – eher die qualitativen Berater raus ekelt. Das kann ich wirklich so direkt sagen, weil in dieser Arbeitsatmosphäre keine Qualität entstehen kann. Die andere Seite der Medaille ist natürlich: Wenn man sich einem Berater öffnet und der das dann nimmt und ausnutzt, dann kann das auch den Boden dafür bieten, dass Entscheidungen nicht pro Kunde stattfinden, also dass ich eine Bank auswähle, die vielleicht nicht die beste für den Kunden ist, aber die mir die beste Provision liefert. Deswegen sollte man ein Stück weit auf sein Bauchgefühl hören und in den Erstgesprächen weniger den Fokus darauf legen: Was ist denn der Zinssatz, den mir A oder B anbietet? Sondern eher: Was ist der Beratungsansatz, den er liefert? Ich würde mir als Käufer eher anschauen: Wie ist denn das Gespräch aufgebaut? Wie viel Interesse hat der auch an der Immobilie, die ich kaufe? Guckt er sich die Bilder an? Fordert er vielleicht auch die Nebenkostenabrechnung an, die Wirtschaftspläne, die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten drei Jahre? Das sind alles Sachen, die eine Bank am Ende des Tages nicht braucht, die für mich aber wichtig sind, um zu schauen: Gibt es Sanierungsstau in der Eigentümergemeinschaft? Was ist der Grund, warum der Verkäufer diese Wohnung verkauft? Will der vielleicht noch schnell den Absprung schaffen und so viel wie möglich rausziehen, weil da jetzt Sanierungen anstehen, die mit Extrazahlungen verbunden sind? Wenn jetzt ein Kunde, der ein Laie ist, niemanden hat, der ihm das sagt oder einen Tipp gibt oder sich das anschaut, dann gibt es eben die Fälle, wo jemand eine Wohnung kauft und das große Erwachen zwei Jahre später kommt, wenn dann die Fassade saniert wird und er mit einer Extrazahlung zur Kasse gebeten wird. Und das ist, glaube ich, mehr das Wichtige für Käufer und Käuferinnen im Erstgespräch: Wie viel Prozent vom Gespräch geht es denn wirklich um das Herzstück, also um die Immobilie und um mich in meiner Lebenssituation? Da würde ich wirklich zwei Beratungen klar voneinander abtrennen. Die Standard-Finanzberatung ist eigentlich nichts anderes als jemand, der deine Selbstauskunft aufnimmt und im System oder im Schaufenster schaut: Okay, mit dem, was du mir jetzt gegeben hast, was ist denn die Bank, die den besten Zins liefert? Dann wird vielleicht noch das Höchste der Gefühle sein, dass derjenige hingeht und das Eigenkapital optimiert. Wir hatten ja gelernt, dass es diese Zinsschritte gibt – 95, 90, 85, 80. Und dann wird die erste Bank genommen, die dort oben steht, und fertig. Und wenn du viel Eigenkapital einsetzen möchtest und das eine Kapitalanlage ist, dann wird das gemacht, weil das dein Wunsch ist. Die zweite Beratung, die ich davon abgrenzen würde, ist jemand, der dann wirklich ins Detail geht und Fragen stellt. Der sagt: Wo kommt denn das Eigenkapital her, das du für diese Kapitalanlagewohnung einsetzen möchtest? Sind das Aktien? Was für eine Rendite haben die Aktien denn gerade? Ist dir bewusst, dass du, wenn du dir die Opportunitätskosten anschaust und wir das Eigenkapital reduzieren, dieses Szenario haben könntest? Also jemand, der dir eine Entscheidungsgrundlage gibt und vielleicht auch dein Zielbild ein Stück weit infrage stellt und dir dann hilft, eine richtige Entscheidung zu treffen. Oder der dann auch bei der Immobilie ins Detail geht und sagt: Ist dir das und das an der Immobilie aufgefallen? Oder: Hol dir erst mal einen Gutachter, wenn du dich für die Immobilie entschieden hast und wir gerade in dem Prozess der Beantragung sind, damit du noch mal einen Haken von jemandem bekommst, der vor Ort ist, den du beauftragt hast und der neutral schaut: Gibt es noch Punkte, die wir übersehen haben, die wir in der Finanzierung beachten müssen? Oder gibt es sogar Dealbreaker, die dazu führen, dass wir von dieser Immobilie Abstand nehmen müssen? Das sind die Punkte, die meiner Meinung nach für einen Käufer wichtig sind, um eine reine Finanzierungsberatung von einem Immobilienprojekt zu unterscheiden. Im ersten Gespräch, wenn es eine gute, qualitative Beratung ist, sollte es im ersten Schritt um die Selbstauskunft gehen, damit sie vervollständigt ist. Und dann sollte der volle Fokus auf die Immobilie gelegt werden, um daraus herauszuarbeiten, wie eine Finanzierung aussehen könnte – anhand der Wünsche und Ziele, die ihr als Käufer oder Käuferin habt. Unterlagen prüfen und Risiken an der Immobilie erkennen Marco: Einen Punkt würde ich gerne noch mal aufgreifen: Du hattest gesagt, dass es Unterlagen gibt, die die Bank im Zweifel gar nicht braucht, es aber trotzdem Sinn macht, sie einzuholen. Hattest du da schon konkrete Fälle, in denen genau das passiert ist und dann im Zweifel sogar dazu geführt hat, dass Kunden entdeckt haben: Oh, hier ist etwas, was ich bisher noch gar nicht wusste – vielleicht ist es doch gar nicht meine Immobilie? Elisabeth: Ja, ich hatte einen Fall, das war eine Eigentumswohnung zur Kapitalanlage, hier in Mainz tatsächlich in der Innenstadt. Das waren kleinere Studentenapartments. Der Kunde war total euphorisch, die Finanzierung sah super aus. Dann ist mir in den Eigentümerversammlungen aufgefallen, dass vermehrt über Verschmutzung am Objekt, über Schimmel und über verschiedene Herausforderungen gesprochen wurde, die dort aufgetreten sind, und dass diskutiert wurde, was man dagegen machen kann. Und dann ist aus einem Projekt, wo eigentlich alle Haken gesetzt waren, auf einmal ein Risiko entstanden für den Kunden. Das hat er dann entsprechend für sich eingepreist und ist am Ende einfach zu dem Schluss gekommen: Für den Kaufpreis, den der Verkäufer bereit ist mitzugehen, ist es das nicht wert. Dieser Risikomarker in der Eigentümerversammlung hat also dazu geführt, dass das Projekt für ihn nicht mehr rechenbar war. Ein anderes Beispiel: Wir hatten eine Familie. Meistens sind es auch diese Wohnungen mit Eigentümerversammlungen. Da standen kurzfristig – das war auch ein 60er- oder 70er-Jahre-Bau – bei einer größeren Einheit extrem teure Sanierungsmaßnahmen an. Und es war schon abbildbar, dass die Rücklagen, die über die Jahre gebildet wurden, nicht ausreichen werden. Das ist meist der Punkt, wenn viele Kapitalanleger in diesen Eigentümergemeinschaften drin sind – die wollen halt oft nur nach hinten schieben und Kapital rausziehen. Das war aber eine Familie, die die Wohnung selbst nutzen wollte. Also wirklich selbst dort leben wollte. Und da war dann absehbar – das haben wir auch mit einem Gutachter hochrechnen lassen –, was uns in den nächsten zehn Jahren erwartet. Und dass das keine gute Entscheidung ist, diese Wohnung zu nehmen. Die haben sich dann auch schlussendlich dagegen entschieden. Und so gibt es auch bei Häusern den Punkt, dass erst mal alles super aussieht, und auf einmal macht man im Keller noch mal einen Schrank ein Stück weg und entdeckt Feuchtigkeit. Das sind alles Punkte, die muss man einfach so gut wie möglich abfangen. Und es ist wichtig, dass man sich als Käufer oder Käuferin verständlich macht, dass es nicht die Aufgabe der Bank ist, eine Immobilie auf Herz und Nieren zu prüfen und im Detail zu 100 Prozent zu sagen: Okay, wir nehmen dir die Entscheidung ab, ob das eine gute Idee ist, dieses Projekt zu machen. Marco: Ich glaube, an der Stelle ist es für mich auch noch mal recht wichtig einzuhaken. Letztendlich ist es die Aufgabe des Käufers oder der Käuferin, diese Unterlagen einzusammeln. Warum sage ich das? Weil wir hier nicht die Erwartungshaltung schüren können und wollen, dass der Finanzierungsberater euch den Job abnimmt beziehungsweise gleichzeitig auch noch Immobilienmakler ist und all diese Details auf dem Schirm hat. Das wäre aus meiner Sicht eine falsche Erwartungshaltung. Aber – und ich glaube, das ist der entscheidende Punkt – im Erstgespräch, in der Erstberatung, weshalb wir die Folge heute machen, gibt es eben Unterschiede, wie tief man ins Detail geht, vor allem bei der Immobilie. Denn die Selbstauskunft auszufüllen, auszuwerten und ins System einzugeben, das könnte im Zweifel jeder, der gerade zuhört. Aber wirklich ins Detail bei der Immobilie zu gehen und darüber hinaus Lebenshorizonte, Lebensziele, Risikobereitschaft, Sicherheitsbedürfnisse abzuchecken – das wird mit Sicherheit jeder, der gerade in der Situation ist, als Käufer oder Käuferin rausfühlen, raushören, wenn er mit einem Berater spricht. Und da liegen dann eben die Unterschiede zwischen: gut – und: Ich habe einen Vertriebler vor mir, der mir ein Produkt verkauft. Was legitim ist. Das ist am Ende des Tages eure Entscheidung, was ihr wollt. Tragfähigkeit, Lebenssituation und Verantwortung Elisabeth: Ja, und es ist auch einfach extrem viel Verantwortung, die man als Berater hat. Und als Käufer sucht man ja jemanden, dem man vertrauen kann und der einem ein Stück weit dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Und je mehr Infos man dann hat und je besser man im Team arbeitet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dann auch eine richtige Entscheidung getroffen wird. Ich habe in meiner Praxis schon Finanzierungen gehabt, die schon ganz schön nah an den 40 Prozent dran waren vom Verhältnis: Wie viel Nettoeinkommen habe ich insgesamt und wie viel davon verwende ich auf die Rate? Ein gesundes Verhältnis ist eigentlich eher, dass du maximal 25 bis 30 Prozent für die monatliche Rate verwendest, weil ja auf diese Rate – anders als jetzt bei der Miete – diese Nebenkosten noch obendrauf kommen: Heizkosten, Strom, Grundsteuer etc. Deswegen ist dieser 25- bis 30-Prozent-Bereich ein Stück weit eigentlich sehr wichtig einzuhalten. Es gibt aber Momente in der Lebensphase, in denen du kurzfristig – aus welchem Grund auch immer – ein niedrigeres Nettoeinkommen hast. Das beste Beispiel sind Elternzeiten, wo man einfach auf einer Basis von ein bis drei Jahren ein niedrigeres Nettoeinkommen hat. Und das Leben ist halt manchmal so, wie es ist: Dann kommt im ungünstigsten Zeitpunkt für euch Käufer eure Traumimmobilie. Und dann habe ich schon Finanzierungen begleitet, wo wir wirklich extrem hart an diesen 40 Prozent und vielleicht auch ein Stück drüber hinaus waren. Wenn man sich das auf dem Papier angeguckt hat, war die Finanzierung schon extrem dünn. Das sind die Momente, in denen man wirklich auch als Berater extrem lange und intensiv darüber nachdenkt: Ist das jetzt etwas, was ich vertreten möchte? Aber das sind auch die Momente, in denen man – je erfahrener man ist – die richtige Entscheidung trifft, wenn man das nach seinem Gewissen tut. Bei dieser Familie war das so: Das war wirklich ein freistehendes Familienhaus in der Region, in der sie gesucht haben, und es war quasi unmöglich, dort etwas zu finden. Dann kam wirklich über die Nachbarschaft – weil auch die Eltern in der Straße gewohnt haben – diese Immobilie auf den Markt. Und es war noch off-market, kein Makler involviert. Es war wirklich eine Jetzt-oder-nie-Entscheidung. Die Frau war in Elternzeit und hatte ein geringeres Gehalt. Dann haben wir aber eine Bank gefunden, die an die Kunden geglaubt hat. Und auch die Kunden haben für sich echt lange überlegt. Dann ist mit Hilfe der ganzen Familie, die auch noch mit reingegangen ist und ein Stück mehr Eigenkapital geliefert hat, die Finanzierung zustande gekommen. Ich erinnere mich noch stark an den Moment, anderthalb Jahre später, als diese ganze Elternzeit vorbei war und wieder alles in geregelten Bahnen war und wir diese echt enge Phase überstanden hatten. Die Käufer standen bei mir im Büro und haben sich extrem bedankt, einfach weil wir diese Entscheidung zusammen getroffen haben. Und ich in dieser Zeit auch das Durchhaltevermögen mitgebracht habe, um da mit durchzugehen. Das ist so ein Stück weit der Punkt. Aber das sind die 0,1 Prozent. Das ist der eine Fall, wo ich gesagt habe: Okay, wir ziehen das durch, weil die Marker gepasst haben. In den anderen neun Fällen ist es immer besser zu sagen: Ich mache es lieber nicht – und lebt nicht für die Immobilie, sondern in der Immobilie. Das ist der Punkt, den man sich sehr gut überlegen muss. Also: Das ist wirklich viel Verantwortung, die man als Berater trägt – und noch mehr Verantwortung, die man als Käufer oder Käuferin hat, weil das wahrscheinlich eine Once-in-a-Lifetime-Entscheidung ist und man in dem Prozess Laie ist. Dann muss man sich wirklich so viel Team-Power wie möglich suchen – sei es im besten Fall ein guter Makler, ein guter Finanzierer, der auch schon ein paar Projekte begleitet hat und sich mit Immobilien auskennt, ein Gutachter. So muss man sich ein Team von Spezialisten um sich herum bauen, die einem dann helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Marco: Ja, sehr schön zusammengefasst. Letztendlich ist es eine Lebensentscheidung, in den allermeisten Fällen. Ich bin persönlich auch mal gespannt, welche Praxisfälle du in den nächsten zwei bis drei Jahren berichtest. Ich fürchte leider eher im negativen Spektrum, wenn es dann an die Anschlussfinanzierung geht von Leuten, die noch zu sehr günstigen Zinssätzen vor Corona finanziert haben – möglicherweise auf Kante – und jetzt mit einem Zinsniveau in den hohen 3 oder um die 4 Prozent weiterarbeiten müssen. Spannend. Darum soll es jetzt aber nicht gehen. Wir sind jetzt sehr schön einmal in die Praxis abgedriftet mit einem guten Beispiel. Lass uns noch mal kurz zurückgehen. Wenn sich jetzt gerade jemand auf seine Erstberatung vorbereitet – ich habe meine Immobilie gefunden, habe jetzt vielleicht schon meine zwei, drei Termine ausgemacht mit verschiedenen Beratern – was ist also die Sache, die ich in der Hand haben muss, die wirklich für mich einen Unterschied macht, und worauf muss ich besonders achten? Vorbereitung: Wunschrate, Haushaltsrechnung und Unterlagen Elisabeth: Als Käufer würde ich mir auf jeden Fall überlegen, welche Wunschrate ich habe. Das ist einer der wirklich wichtigsten Punkte. Das heißt, ich gucke mir im besten Fall meine aktuelle Warmmiete an, meine Sparbeiträge, und daraus ergibt sich dann ein Stück weit eine Maximalrate, die ich nicht überschreiten möchte. Das ist dann auch die Wohlfühlrate. Die unterscheidet sich von dem, was mir eine Bank auf dem Papier zutrauen würde. Und diese Rate sollte ich auch in keiner Weise überschreiten. Also wenn in einer Beratung diese Rate ganz klar überschritten wird nach dem Motto: Ja, aber die Bank traut dir das zu, dann sollte man auch den Mut haben zu sagen: Nein, das ist meine Rate und da möchte ich auch nicht drübergehen, weil das dann nicht meine Immobilie ist. Da gibt es immer eine Range, ganz klar. Aber das ist tatsächlich etwas, wo man sich schon im Vorhinein mit einer gut aufgestellten Haushaltsrechnung für sich selber einen Überblick verschaffen kann. Wie ist denn auch so meine Lebensweise? Wie viele Ausgaben habe ich? Bin ich jemand, der gerne essen geht, der vielleicht auch privat ein bisschen mehr ausgibt? Habe ich vielleicht teure Hobbys? Ich meine, du und ich, wir fahren gerne Rad, da weiß man … Marco: Kann man in Sucht abdriften. Elisabeth: Ja, genau. Das sind so Punkte. Eine gut vorbereitete Selbstauskunft hilft natürlich auch extrem. Wenn man bestehende Immobilien hat, dann sollte man sich die Darlehensverträge zurechtlegen, damit man weiß: Wie hoch sind die Restschulden? Und man sollte die Selbstauskunft so genau wie möglich ausfüllen, weil man dann als Berater auch direkt einsteigen kann und das volle Bild bekommt. Das ist eine sehr gute Vorbereitung: zum einen eine vollständige Selbstauskunft und zum anderen, sich mit seiner eigenen Haushaltsrechnung auseinandergesetzt zu haben, um ein Gefühl dafür zu haben, was man sich realistisch leisten kann. Finanzierungsstruktur statt reiner Zinssatz Marco: Ich würde noch einen Punkt ergänzen wollen, der aus dem Gespräch heute auch schon rauskam. Geht nicht mit der Erwartungshaltung rein: Welche Bank hat den besten Zins, was ist der beste Zins? Sondern lasst euch beraten aufgrund all der Dinge, die wir bereits angesprochen haben. Denn letztendlich, auch wenn man vielleicht denkt: Ich habe mich für die Immobilie entschieden, das ist sie – hilft es immer, einen Sparringspartner zu haben, der sein Fach versteht, in dem Fall mit einem leicht anderen Blickwinkel. Und den besten Zins bekommt man, wenn man all diese Punkte einmal abhakt und tief in die Immobilie und die eigene Bonität reingeht. Elisabeth: Ja, und die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz. Ich mache dir ein Beispiel: Es kann sein, dass ich bei Bank A einen besseren Zinssatz bekomme, dafür aber eine viel höhere Mussrate liefern muss, die mich – wenn ich jetzt noch keine Kinder habe und in Elternzeit komme – extrem einschränkt in dieser Phase, in der das Nettoeinkommen niedriger ist. Wohingegen vielleicht eine Bank, die ein Stück teurer ist im Zinssatz, mir aber die Flexibilität gibt, dass ich in dieser Elternzeitphase meine Tilgung senken kann, um meine Rate perfekt an diese Zeit anpassen zu können. Das sind wirklich solche Beispiele, bei denen eine Finanzierungsstruktur auf einmal attraktiver ist als die Bank mit dem besten Zinssatz. „Die Finanzierungsstruktur ist wichtiger als der Zinssatz.“ Marco: Perfekt zusammengefasst. Ich glaube, an dem Beispiel sollte jedem klar sein, worauf es ankommt. Und ich würde mich so weit aus dem Fenster lehnen, dass das auf jeden Käufer und jede Käuferin zutrifft, dass das eben genauso geprüft werden muss. Sehr schön. Auch auf die Gefahr hin, dass wir uns jetzt noch einmal doppeln – aber so machen wir das ja hier häufig –, lass es uns zum Abschluss noch einmal verdichten. Wenn du dir das Thema Erstberatung jetzt noch einmal kurz vor Augen führst: Was sind aus deiner Sicht so die Top-3-Punkte, die wirklich einen Unterschied machen? Elisabeth: Zum einen: Für euch Käufer – seid offen mit eurer Vermögenssituation und auch eurer Selbstauskunft. Denn je mehr Infos ihr eurem Berater liefert, desto besser kann er euch beraten und desto besser kann er auch eine Entscheidung und eine Empfehlung für euch treffen. Das ist Risikopunkt eins. Punkt zwei: Achtet auf den Gesprächsaufbau, also auf den Beratungsansatz. Ist das jemand, der einfach nur ein Produkt verkauft, also sehr schnell eure Wünsche aufnimmt und euch auf dieser Basis den besten Zinssatz liefern möchte? Oder ist das jemand, der sich die Zeit nimmt, auf eure Lebenssituation einzugehen, auf die Immobilie einzugehen und euch dann mehrere Szenarien zu bieten – je nachdem, was für euch am besten ist –, um euch eine Entscheidungsgrundlage zu liefern? Also das große Thema Immobilie. Und drittens: Ist die Finanzierungsstruktur abgestimmt auf eure Wünsche oder auch auf Themen, die euch vielleicht so noch nicht klar waren? Das Beste, was euch passieren kann, ist, dass euer Berater euch auf Dinge hinweist, die euch vorher so gar nicht bewusst waren, und ihr daraus im Team dann die Finanzierungsstruktur erarbeitet, die vielleicht nicht den besten Zinssatz hat, aber perfekt zu eurer Lebenssituation passt. Marco: Ja, sehr schön. Ich glaube, aus meiner Sicht ist auch hier noch einmal eine Ergänzung, die ich mir aus dem Gespräch heute mitnehme: Letztendlich ist die Erstberatung ja nicht nur der erste Schritt, sondern die Grundlage und das Fundament für alles, was dann folgt. Und alle Infos, die in der Erstberatung nicht besprochen werden, fehlen im Zweifel. Und wie du gerade so schön gesagt hast, ist das entscheidend, um zu der für mich richtigen Finanzierungsstruktur zu kommen. Elisabeth: Ja. Und was ich auf jeden Fall empfehlen würde: Ein guter Finanzierungsprozess besteht nicht nur aus einer Erstberatung. Gerade bei so komplexen Prozessen wie einem Immobilienkauf haben wir eine Erstberatung, dann im besten Fall eine Zweitberatung, dann eine Besprechung, wenn die Angebote verbindlich von den Banken auf dem Tisch liegen, um zu schauen: Was ist unser Plan A, was ist unser Plan B? Wenn wir uns jetzt auch die Zinserhöhungen von vor Kurzem anschauen, ist es natürlich ein extremes Risiko, alles auf eine Karte mit einer Bank zu setzen, die dann nach drei Wochen eine Ablehnung gibt und wir auf einmal Zinssätze annehmen müssen, die 0,3 Prozent schlechter sind. Deswegen ist es auch da wichtig, immer einen Plan B zu haben und sich dann Stück für Stück immer mehr ins Detail zu begeben. Das geht nicht nur mit einem Gespräch. Auch das ist noch einmal ein absoluter Warnhinweis für Käufer und Käuferinnen: Wenn nach einem Gespräch schon direkt Angebote geschickt werden mit „Hier, bitte einmal die Unterlagen sammeln, wir reichen das jetzt ein“, dann kann das keine qualitative Beratung sein. Abschluss: Projektbegleitung und Community-Hinweis Marco: Sehr schön. Ich glaube, das Stichwort ist hier: Ihr sucht einen Begleiter. Elisabeth: Ja, einen Projektbegleiter. Marco: Genau, schön. An alle, die es bisher geschafft haben und uns zuhören: Uns würde tatsächlich auch interessieren, welche Erfahrungen ihr mit Erstberatungen schon gemacht habt – und zwar insbesondere die, bei denen Dinge nicht so gelaufen sind, wie ihr es erwartet habt. Denn genau daran zeigt sich, wie unterschiedlich Beratungsqualität ist, und das hilft jedem, der zukünftig mal in den Genuss kommt, so einen Prozess zu durchlaufen. Wenn ihr das teilen möchtet, freuen wir uns auf den Austausch in den Kommentaren. Ansonsten gibt es noch einen abschließenden Hinweis in eigener Sache. Und zwar gibt es seit Kurzem auch unseren WhatsApp-Kanal des bauffy Podcast, in dem wir nicht nur über die neuesten Podcast-Folgen informieren, sondern vor allem die zentralen Erkenntnisse aus den Gesprächen strukturiert und kurz und knapp auf den Punkt gebracht teilen. Das Ganze in einem Community-Ansatz. Sprich: Alle, die es interessiert, gerne folgen. Den Link findet ihr wie gewohnt in den Shownotes. In diesem Sinne: vielen Dank fürs Zuhören, macht’s gut und bis bald.

Warum Energieeffizienz beim Kauf eine strategische Finanzierungsfrage ist Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des bauffy Podcasts. Mein Name ist Marco. Heute nehmen wir die Reform des Gebäudeenergiegesetzes zum Anlass, um das Thema Energieeffizienz und Finanzierung grundlegend einzuordnen. Die zentrale Frage lautet: Wann lohnt sich ein energetisches Upgrade beim Kauf – und wann nicht? Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Zum Einstieg habe ich einige Fakten aus der Recherche und Vorbereitung mitgebracht. 85 Prozent der Gebäude in der EU wurden vor 2000 gebaut, 75 Prozent haben eine schlechte Energiebilanz. 47 Prozent der 2023 in Deutschland zum Verkauf stehenden Eigentumswohnungen und Häuser hatten eine Energieeffizienzklasse von E oder schlechter. Gebäude verursachen 28 Prozent der CO₂-Emissionen in Deutschland. Die energetische Sanierungsquote lag 2025 bei 0,69 Prozent, während 2 Prozent notwendig wären, um die Klimaziele zu erreichen. Die Quellen sind die EU-Kommission, das Institut der deutschen Wirtschaft und der Bundesverband energieeffiziente Gebäudehülle. Wir verlinken sie in den Shownotes. Warum ist das relevant? Wenn ein großer Teil des Gebäudebestands energetisch schwach ist, fast jede zweite angebotene Immobilie eine schlechte Energieklasse hat und die Sanierungsquote deutlich hinter den Klimazielen zurückbleibt, dann ist Energieeffizienz beim Kauf keine Randfrage. Sie ist eine strategische und strukturelle Finanzierungsentscheidung. Gehst du da mit? „Energieeffizienz beim Kauf ist keine Randfrage, sondern eine strategische und strukturelle Finanzierungsentscheidung.“ Elisabeth: Absolut. Marco: Deshalb haben wir die Folge heute etwas anders strukturiert als sonst. Wir starten mit den wichtigsten Grundlagen der Energieeffizienz: dem Gebäudeenergiegesetz, also dem GEG, den KfW-Standards und Einzelmaßnahmen sowie den Energieeffizienzklassen. Danach gehen wir in die Finanzierungspraxis. Ihr wisst bereits: Ich bin nicht der Experte für KfW-Standards und das Gebäudeenergiegesetz. Deshalb gebe ich direkt an dich weiter, Eli. Gib uns bitte einen grundlegenden Überblick. GEG als gesetzliche Mindestgrundlage im Bestand Elisabeth: Sehr gerne. Lass uns mit dem GEG starten. Das GEG muss ich in der Finanzierung nicht prüfen. Es beschreibt die gesetzlichen Mindeststandards, die bei einem Objekt erfüllt sein müssen. Grundsätzlich gibt es drei Situationen, in denen das GEG relevant wird: beim Eigentümerwechsel, also beim Kauf, bei konkreten Baumaßnahmen und beim Heizungstausch. Das sind die drei Situationen, in denen Käufer mit dem GEG konfrontiert sind und die Anforderungen erfüllen müssen. Marco: Das ist also die gesetzliche Grundlage? Elisabeth: Genau. Das ist ein Muss. Daran kommt man nicht vorbei. In vielen Finanzierungsberatungen wird es trotzdem kaum thematisiert, weil mir als Beraterin egal sein kann, ob das GEG eingehalten wird. Die Bank prüft es ebenfalls nicht. Für Käufer ist es aber wichtig, weil daraus Kosten entstehen können, die sinnvollerweise in der Finanzierung eingeplant werden sollten. Marco: Deshalb sprechen wir darüber. Das GEG ist die Grundlage für alles, was folgt, und für alles, was später Auswirkungen auf die Finanzierung haben kann. Elisabeth: Welche konkreten GEG-Pflichten gibt es im Bestand? Erstens: der Austausch alter Heizkessel. Im Detail geht es um Öl- und Gasheizungen mit Konstanttemperaturkessel, die älter als 30 Jahre sind. Der Begriff ist sperrig. Als Orientierung hilft: Eine solche Heizung reagiert nicht auf die Außentemperatur. Neuere Heizungen fahren ihre Leistung herunter, wenn es draußen wärmer wird, und wieder hoch, wenn es kälter wird. Bei sehr alten Heizungen funktioniert das nicht. Wenn sie auf Stufe fünf steht, liefert sie diese Wärme auch dann, wenn es draußen über 20 Grad sind. Solche Heizungen müssen bei einem Eigentümerwechsel ausgetauscht werden. Dafür hat man zwei Jahre Zeit. Beim Kauf sollte man deshalb früh prüfen lassen, welche Heizung verbaut ist. Gute Ansprechpartner sind Energieberater oder Heizungsbauer. So lässt sich der mögliche Austausch frühzeitig in die Finanzierung einplanen. Der zweite Punkt ist die Dämmung der obersten Geschossdecke. Wenn sie ungedämmt und zugänglich ist, ist die Dämmung Pflicht. Alternativ kann das Dach entsprechend gedämmt werden. Entscheidend ist, dass eine bestimmte Dämmstärke erreicht wird. Auch hier sind Energieberater oder Bauunternehmen die richtigen Ansprechpartner, um den Ist-Zustand zu prüfen: Gibt es eine Dämmung? Welche Qualität hat sie? Und erfüllt sie die gesetzlichen Anforderungen? Der dritte Punkt betrifft Anforderungen bei der Sanierung. Wenn ich ein Bestandsobjekt kaufe, muss ich es nicht automatisch auf Neubauniveau sanieren. Kaufe ich zum Beispiel ein Haus aus den 80er-Jahren mit alten Fenstern, die noch intakt sind und die ich nicht direkt tauschen möchte, kann ich sie zunächst behalten. Werde ich aber aktiv und tausche ein Fenster aus, muss das neue Bauteil bestimmte Standards erfüllen. Das meint die Anforderung bei der Sanierung: Erneuerte Bauteile müssen den geltenden Anforderungen entsprechen. Zusammengefasst: Das GEG greift anlassbezogen. Es zwingt nicht automatisch zur Komplettsanierung. Marco: Die drei Punkte sind also: Austausch alter Heizkessel, Dämmung und Anforderungen bei konkreten Sanierungsmaßnahmen. Elisabeth: Ja. Aktuell kommt die geplante Änderung durch die Bundesregierung hinzu – ich nenne es jetzt einmal das Habeck-Gesetz. Derzeit müssen neue Heizungen grundsätzlich 65 Prozent erneuerbare Energien nutzen. Im Raum steht, diese Vorgabe zu lockern oder vollständig abzuschaffen. Es soll mehr Technologieoffenheit geben. Es müsste dann nicht zwingend die Wärmepumpe sein; auch Öl- und Gasheizungen könnten wieder stärker infrage kommen. Gleichzeitig plant die Bundesregierung offenbar eine Art Bio-Treppe: Wenn fossile Energieträger genutzt werden, soll der Anteil erneuerbarer Energien schrittweise steigen. Das kann man unterschiedlich bewerten. Beschlossen ist es noch nicht. Wir müssen abwarten, was tatsächlich kommt. Im Ergebnis wäre es aber eine Lockerung gegenüber den aktuellen, sehr engen Regeln. Marco: Als Hinweis für die Hörer: Wir nehmen den Podcast in der Woche auf, in der das Eckpunktepapier für die Reform des Gebäudeenergiegesetzes verabschiedet wurde. Das Gesetz soll vor Ostern 2026 verabschiedet werden. Aktuell ist das noch nicht der Fall. Deshalb sprechen wir von geplanten Reformen. Es gilt weiterhin das aktuelle GEG. Damit haben wir das GEG als Grundlage eingeordnet. Für mich ist es die gesetzliche Basis, die Käufer kennen sollten, wenn sie ein Bestandsobjekt erwerben. Wichtig ist auch: Wir sprechen heute nicht über Neubauvorhaben, sondern über den Kauf von Bestandsobjekten. Die Frage ist: Saniere ich? Und wenn ja, denke ich das direkt in der Finanzierung mit? KfW-Standards, Einzelmaßnahmen und Förderlogik Marco: Gehen wir einen Schritt weiter: Wie funktionieren KfW-Standards? Viele kennen den Begriff wahrscheinlich schon. Für alle, die keine Experten darin sind: Gib uns bitte den Hintergrund. Elisabeth: Bei KfW-Standards geht es darum, ein Objekt freiwillig über den gesetzlichen Mindeststandard des GEG hinaus energetisch zu verbessern. Es gibt verschiedene Effizienzhaus-Standards, zum Beispiel 85, 70, 55 und 40. Beim Standard 40 gibt es zusätzlich Varianten mit Nachhaltigkeitszertifikat, aber das betrifft eher den Neubau. Die Zahl beschreibt, wie viel Energie das Gebäude im Vergleich zu einem Referenzgebäude nach GEG verbraucht. Beim Effizienzhaus 40 wären es beispielsweise nur 40 Prozent. Das Gebäude ist also deutlich energieeffizienter und verbraucht entsprechend weniger. Marco: Die Zahl hinter dem Standard beschreibt also den Verbrauch im Verhältnis zum Referenzgebäude. Beim Standard 40 sind es 40 Prozent des Referenzwerts. Elisabeth: Genau. Die KfW fördert die Sanierungsmaßnahmen abhängig davon, welcher Standard erreicht wird. Entscheidend ist: Wenn ich bei einem Haus nur die Fenster austausche, erreiche ich in der Regel keinen KfW-Standard. Ein KfW-Standard entsteht meist durch ein System aus mehreren Maßnahmen. Als Grundregel kann man sich merken: Eine einzelne Maßnahme führt normalerweise nicht zu einem Effizienzhaus-Standard. Dafür gibt es eher die Förderung von Einzelmaßnahmen, auf die wir gleich noch kommen. Man muss also unterscheiden: KfW-Standards beziehen sich auf das Gebäude als Gesamtsystem. Einzelmaßnahmen betreffen einzelne Bauteile, etwa Fenster, Haustür oder Dämmung. Dafür gelten unterschiedliche Förderbedingungen. Marco: Spätestens hier wird klar, dass das System komplexer wird. Der KfW-Standard bezieht sich auf das gesamte Gebäude. Einzelmaßnahmen können das Gebäude ebenfalls energieeffizienter machen, führen aber nicht automatisch zu einem neuen Gesamtstandard. Wenn genau diese eine Maßnahme noch fehlt, kann das im Einzelfall anders sein. Aber das ist eher die Ausnahme. Elisabeth: Richtig. Energieeffizienzklassen und Energieausweis als bankrelevanter Maßstab Elisabeth: Energetisch steht es um viele Gebäude in Deutschland schlecht. Gehen wir deshalb einen Schritt weiter: zum Energieausweis – oder genauer gesagt zuerst zu den Energieeffizienzklassen. Das ist eine weitere Kategorisierung von Gebäuden. Marco: Da wird es für mich komplex. Warum gibt es KfW-Standards und zusätzlich Energieeffizienzklassen? Erklär uns das bitte. Elisabeth: Das GEG und die KfW-Standards beziehen sich stärker auf die Bauweise eines Gebäudes und die daraus entstehenden Verbrauchswerte. Energieeffizienzklassen zeigen dagegen, wie viel Energie ein konkretes Gebäude verbraucht oder benötigt. In Deutschland reicht die Skala von A+ bis H. Jeder Buchstabe steht für einen bestimmten Verbrauchsbereich, meist angegeben in Kilowattstunden. Dieser Wert ist für die Banken in der Prüfung grundlegend. Wie gesagt: Die Bank prüft nicht, ob die GEG-Voraussetzungen erfüllt sind. Der Bank ist auch relativ egal, welcher KfW-Standard erreicht wird. Worauf die Bank schaut, ist die Energieeffizienzklasse: Welcher Buchstabe wird erreicht? Wie effizient ist dieses Gebäude? „Was die Bank schaut, ist: Welcher Buchstabe wird erreicht? Wie effizient ist dieses Gebäude?“ Elisabeth: Beim Energieausweis wird es noch etwas komplexer. Grundsätzlich gibt es zwei Arten. Die erste ist der Energiebedarfsausweis. Das ist eine technische Analyse des Gebäudes, unabhängig vom Bewohnerverhalten. Dabei wird geprüft: Welches Baujahr hat das Objekt? Welche Heizung ist verbaut? Wie stark ist die Dämmung? Daraus ergibt sich ein rechnerischer Energiewert: Was würde ein durchschnittlicher Nutzer in diesem Gebäude verbrauchen? Meine Erfahrung ist, dass Objekte aus den 70er- und 80er-Jahren oder ältere Häuser, an denen nichts gemacht wurde, im Bedarfsausweis häufig bei G oder H landen. Die zweite Möglichkeit ist der Energieverbrauchsausweis. Dabei werden die Verbrauchswerte der letzten drei Jahre betrachtet. Wenn zum Beispiel eine Gasheizung verbaut ist, wird geschaut, wie viel Gas die Bewohner in den vergangenen drei Jahren verbraucht haben. Aus diesen Durchschnittswerten wird der Verbrauchsausweis erstellt. Der fällt in der Regel besser aus, wenn dort Bewohner gelebt haben, die sparsam geheizt haben. Dann kann ein Gebäude rechnerisch in eine bessere Effizienzklasse rutschen. Das habe ich schon oft erlebt: Ein Haus liegt im Bedarfsausweis bei G, kommt durch den günstigeren Verbrauch im Verbrauchsausweis aber auf F. Marco: Kann man das als Soll-Ist-Unterscheidung verstehen? Der Bedarfsausweis bewertet rechnerisch, wie das Gebäude theoretisch einzustufen ist. Der Verbrauchsausweis zeigt den tatsächlichen Verbrauch der letzten drei Jahre, der niedriger, aber auch höher ausfallen kann. Elisabeth: Genau. Das Beispiel gibt es auch andersherum. Wenn dort Menschen gewohnt haben, die grundsätzlich sehr hohe Raumtemperaturen wollten, kann der Verbrauch sogar schlechter ausfallen als H – was die Skala nicht mehr abbildet. Deshalb muss man wissen, ob man einen Bedarfs- oder einen Verbrauchsausweis vorliegen hat. Für die Objektprüfung ist das wichtig. Ein Bedarfsausweis ist in der Regel teurer, schafft aber eine bessere Vergleichbarkeit, weil er unabhängig vom Nutzerverhalten ist. Dann lässt sich besser beurteilen, welches Gebäude energieeffizienter ist. Beim Verbrauchsausweis muss man zusätzlich fragen: Wer hat dort gewohnt? Wie wurde geheizt? Wie oft waren die Bewohner im Urlaub? Dadurch wird die Vergleichbarkeit schwieriger. Es gibt außerdem gesetzliche Voraussetzungen. Gebäude vor 1977 müssen zwingend einen Bedarfsausweis haben. Auch wenn der Verbrauch zu stark schwankt, ist ein Verbrauchsausweis nicht zulässig. Marco: Und den bekomme ich dann vom Energieberater? Elisabeth: Genau. Meistens stellt ihn der Makler bereit, weil er ihn am Ende vorlegen muss. Der Energieausweis ist auch eine Pflichtunterlage bei der Bank. Eigentümer sollten ihn deshalb nicht auf später verschieben. Käufer sollten früh darauf schauen und prüfen: Welche Energieeffizienzklasse liegt vor, und wie ist sie einzuordnen? Marco: Dann fasse ich zusammen: Das GEG bildet die gesetzliche Grundlage. Darüber hinaus gibt es KfW-Standards oder Einzelmaßnahmen, die vor allem förderrelevant sind und damit auch eine Rolle in der Finanzierung spielen. Für die Bank ist vor allem der Energieausweis relevant, weil darin die Energieeffizienzklasse ausgewiesen wird. Elisabeth: Genau so kann man es zusammenfassen. Zwei Sanierungswege in der Finanzierungspraxis Marco: Dann gehen wir direkt in die Finanzierung. Was bedeutet das in der Praxis? Elisabeth: In meiner Beratung unterscheide ich bei geplanten Sanierungen grundsätzlich zwei Wege. Der erste Weg führt in Richtung KfW-Standard. Dann bildet man ein System aus Maßnahmen und prüft: Bringt mich dieses Maßnahmenpaket auf einen bestimmten KfW-Standard? Der Energieberater ist dafür der richtige Ansprechpartner, weil er das anhand der geplanten Maßnahmen berechnen kann. Ein Beispiel: Ich habe ein stark sanierungsbedürftiges G- oder H-Haus aus den 70er- oder 80er-Jahren. Ich möchte es umfassend sanieren, also im Grunde bis auf die Grundmauern erneuern, und entscheide mich für einen Effizienzhaus-Standard 85 oder 70. Dann kann ich beispielsweise das KfW-261-Programm nutzen. Darüber bekomme ich bis zu 150.000 Euro zinsvergünstigt. Der Zinssatz schwankt, liegt aktuell aber ungefähr bei 2 Prozent. Marco: Was bedeutet die 261? Elisabeth: Das ist die Programmnummer der KfW. Die KfW-Programme haben alle Nummern. Das Wohneigentumsprogramm ist zum Beispiel die 124. Die 261 ist das Sanierungsprogramm der KfW für energetische Sanierungen. Dort gibt es den zinsvergünstigten Zinssatz und zusätzlich Tilgungszuschüsse – je nachdem, ob zum Beispiel eine Heizung oder eine Wärmepumpe eingebaut wird. Außerdem gibt es den Worst-Performing-Bonus. Wenn ich eines der energetisch schlechtesten Häuser in Deutschland saniere, also eines der schlechtesten 10 Prozent, bekomme ich einen zusätzlichen Tilgungszuschuss. Das kann schon sehr … Marco: Also für die schlechtesten 10 Prozent? Im Sanierungsfall bekomme ich dafür einen Bonus? Elisabeth: Genau. Wenn ich eines der schlechtesten 10 Prozent saniere, gibt es einen Bonus. Marco: Verstanden. Elisabeth: Das hat deutliche Vorteile, ist aber begrenzt. Wenn ich den Tilgungszuschuss grob überschlage, liegen wir vielleicht bei 30.000 Euro von diesen 150.000 Euro. Wenn ich am Ende aber 250.000 Euro investieren muss, um den KfW-Standard zu erreichen, weil nahezu alles gemacht werden muss – neue Heizung, Dämmung, Fenster, Haustür –, kann ich keine Maßnahme einfach auslassen. Es ist ein Maßnahmenpaket. Selbst 15 Jahre alte Fenster, die noch in Ordnung sind, aber nur zweifach verglast, müssten im ungünstigen Fall ersetzt werden. Auch eine fünf oder sechs Jahre alte Gasheizung kann problematisch sein, wenn der angestrebte Standard sonst nicht erreicht wird. Deshalb mache ich das in der Regel nur bei Häusern, bei denen es wirklich sinnvoll ist und bei denen die Käufer ohnehin umfangreich investieren möchten, um einen bestimmten Standard zu erreichen. Das betrifft vor allem Fälle, in denen das Gebäude grundlegend saniert werden soll. Das ist eher die Ausnahme. In den letzten drei Jahren habe ich das grob geschätzt zwei- oder dreimal gemacht. Es ist selten, dass man wirklich alles machen muss und auch alles machen möchte. Die zweite Variante ist in der Praxis deutlich häufiger. Das Gebäude hat zum Beispiel bereits eine neue Heizung – Gas, Öl oder auch Wärmepumpe –, aber noch alte Fenster, eine alte Haustür oder keine Dachdämmung. Dann kann ich gezielt einzelne Maßnahmen herausgreifen und über die BAFA fördern lassen. Bei der Gebäudehülle, also bei Fenstern, Haustür und Dämmung, gibt es bis zu 15 Prozent Zuschuss. Mit einem Sanierungsfahrplan eines Energieberaters können es bis zu 20 Prozent der investierten Kosten sein. Das funktioniert in der Praxis gut. Mit meinen Eltern haben wir das vor einigen Jahren gemacht, als wir die Fenster ausgetauscht haben. Das Geld war zwei bis drei Wochen nach Antragstellung auf dem Konto. Diese Förderung ist sehr praxisnah, weil ich gezielt entscheiden kann: Diese Maßnahme möchte ich umsetzen, so verbessere ich die Energieeffizienz des Hauses, und genau diese Maßnahme lasse ich fördern. Marco: Ich muss also nicht zwingend den nächsten KfW-Standard erreichen, sondern kann das Gebäude auch über Einzelmaßnahmen energieeffizienter machen und dafür eine Förderung erhalten. Elisabeth: Genau. In der Regel ist das günstiger, weil nicht alles gleichzeitig gemacht werden muss und weil Maßnahmen zeitlich versetzt umgesetzt werden können. Häufig sage ich: Die Fenster halten noch zehn Jahre oder die Heizung hält noch. Dann können wir das bei der Anschlussfinanzierung mitdenken. Man muss nicht alles in einem großen Schritt machen und sich dadurch finanziell übernehmen. Deshalb ist die BAFA-Förderung aus meiner Erfahrung oft die bessere und praxisrelevantere Förderung. Ein zusätzlicher Punkt ist das KfW-Darlehen „Jung kauft Alt“, das aktuell sehr wenig genutzt wird. Ich selbst habe es bisher auch nur einmal beantragt. Marco: Ich hatte kürzlich gelesen, dass das Programm kaum abgerufen wird. Das scheint bei dir kein Einzelfall zu sein. Elisabeth: Genau. Die Grundidee ist gut: Wer Bestand kauft und anschließend saniert, soll eine zusätzliche Förderung bekommen. Das Problem ist wieder das enge Korsett der KfW-Standards. Es entsteht Unsicherheit: Erreiche ich den Standard überhaupt? Was wird es kosten? Gleichzeitig gibt es beim Kauf erheblichen Zeitdruck. Der Verkäufer wartet in der Regel nicht unbegrenzt bis zum Notartermin. Auf den ersten Blick wirkt die Fülle an Sanierungsförderungen beim Kauf sehr groß. In der Praxis führe ich aber oft Gespräche, in denen ich einordnen muss: Das klingt auf dem Papier gut, ist aber nicht immer praxisrelevant oder nur schwer umsetzbar. Deshalb sollte man diese Themen aktiv in der Beratung ansprechen und den passenden Weg für den konkreten Fall finden. Es gibt auch Fälle, in denen Käufer die Sanierung zunächst nicht vollständig einplanen möchten, weil sie sich Zeit lassen wollen. Nicht jede Bank bietet lange bereitstellungszinsfreie Zeiten an, also Zeiträume, in denen das Darlehen kostenfrei bereitsteht, bis die Sanierung umgesetzt wird. Viele Antragsteller möchten nur einen Teil der Sanierungsmaßnahmen über die Bank finanzieren. Dann muss man in Verbindung mit der Energieeffizienzklasse prüfen: Was für ein Haus ist es? Bei G oder H sollte man schon schauen, welche Sanierungsmaßnahmen geplant werden, um zumindest auf F zu kommen. Aber auch dann muss nicht zwingend alles über die Bank finanziert werden. Einzelne Maßnahmen kann man zurückstellen oder selbst ausführen. Prozessrealität: Zusammenarbeit, Zeitdruck und Verantwortung Marco: Wie funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Finanzierungsberater und Energieberater? Das Thema ist komplex. Für Käufer kommen viele Fragen zusammen: Förderungen, politische Unsicherheit, Vorschriften, Regulierung, Standards und die Frage, wie sich das alles in zehn Jahren entwickelt. Das kann schnell unübersichtlich werden. Eigentlich erfordert das eine enge Zusammenarbeit zwischen Energieberater, Finanzierungsberater und Makler. Oder läuft es in der Praxis häufig getrennt, sodass Käufer damit allein bleiben? Elisabeth: Leider wissen viele Käufer am Anfang nicht, wo sie beginnen sollen. In Beratungen höre ich oft: Welche Förderung kommt infrage? An wen müssen wir uns wenden? Was ist die richtige Reihenfolge? Gleichzeitig steht viel Druck dahinter. Man besichtigt ein Haus, findet es gut, bekommt erste Unterlagen, führt das erste Finanzierungsgespräch und braucht eine Grundeinordnung. Wenn der Finanzierungsberater nicht darin geschult ist, ein Objekt energetisch einzuordnen, Fördermöglichkeiten zu prüfen und den Prozess zu strukturieren, sagt er dem Kunden im Zweifel: Wenn du diese Informationen hast, komm wieder. Das ist problematisch, weil der Käufer dann allein bleibt und nicht weiß, was konkret zu tun ist. Deshalb ist es wichtig, die Schritte zu kennen, die Förderungen einordnen zu können und einen Berater zu haben, der den Prozess strukturiert aufbricht. Wichtig ist auch, nicht automatisch einen neuen Energieberater zu suchen, der das Objekt erst komplett neu prüfen muss. Ich empfehle häufig, den Energieberater anzusprechen, der bereits den Bedarfsausweis für das Objekt erstellt hat. Der Makler hat diesen Energieberater in der Regel beauftragt. Er kennt das Objekt, hat es geprüft und die Daten im System. Aus meiner Erfahrung ist das oft günstiger und schneller, wenn man konkrete Fragen durchspielen möchte: Wenn wir diese Maßnahmen umsetzen, welche Energieeffizienzklasse erreichen wir? Eine gute Anlaufstelle sind daher die Kontaktdaten im Energieausweis. Käufer können proaktiv auf den Energieberater zugehen und gemeinsam mit dem Makler die relevanten Fragen klären. So lassen sich die Ergebnisse besser in die Finanzierung einbauen. Hinzu kommt der Zeitfaktor. Für einen echten Sanierungsfahrplan muss der Energieberater das Objekt besichtigt haben. Im besten Fall lässt man zusätzlich Gewerke oder einen Bauunternehmer durch das Objekt gehen, um Kostensicherheit zu bekommen: Was kostet welche Maßnahme tatsächlich? Wenn viel Eigenkapital vorhanden ist und die Bonität gut ist, kann man eher mit einem Sanierungsbudget arbeiten. Bei einer Familie, die genau prüfen muss, was finanzierbar ist, braucht es mehr Sicherheit. Dann muss man genauer wissen: Was kostet die Sanitärsanierung? Was kostet der Fensteraustausch? Das alles in wenigen Wochen zwischen erster Besichtigung und Notartermin unterzubringen, während der Verkäufer ebenfalls einen Zeitplan hat, ist eine erhebliche Herausforderung. Marco: Wie meistert man das in der Praxis? Elisabeth: Irgendjemand in dieser Kette muss Verantwortung für den Prozess übernehmen. Das kann der Energieberater sein, der Finanzierungsberater oder der Käufer selbst. Entscheidend ist, dass jemand sagt: Das sind die Informationen, die wir brauchen. Ich beschaffe sie, führe sie zusammen und strukturiere den Prozess. Wenn niemand diese Verantwortung übernimmt, werden Sanierungsmaßnahmen in der Finanzierung häufig außen vor gelassen. Das kann zu einem deutlich schlechteren Zinssatz führen, als wenn die Maßnahmen sinnvoll eingebunden worden wären. Marco: Das ist ein wichtiger Punkt. Es geht nicht darum, Angst vor der Komplexität zu machen. Es geht darum zu verstehen, dass energetische Sanierung kein selbsterklärender Baukasten ist. Man kann nicht einfach auf einzelne Maßnahmen zeigen und sagen: Das machen wir. Es geht um das Zusammenspiel zwischen energetischer Wirkung und Finanzierungsstruktur. Elisabeth: Ja. Bankensicht und Praxisbeispiel ING „Baufi Energy“ Elisabeth: In der Niedrigzinsphase hat die Energieeffizienzklasse die Banken kaum interessiert. Der Energieausweis war noch keine Mindestunterlage, und es wurde weniger gefragt, was an einem Objekt energetisch gemacht werden muss. Das hat sich deutlich verändert. Die Anforderungen der Banken an Sanierungsmaßnahmen, vor allem an energetische Maßnahmen, sind erheblich gestiegen. Wenn ich heute ein G- oder H-Haus bei einer Bank vorstelle, wird meistens sofort gefragt: Was ist geplant, um das Objekt energieeffizienter zu machen? Auch bei sichtbarem Modernisierungsbedarf – alte Küche, alte Böden, vergilbte Wände – wird gefragt: Gibt es ein Sanierungsbudget oder Eigenkapital, um das selbst umzusetzen? Vor zehn oder fünfzehn Jahren war das deutlich weniger relevant. Heute kann es ein Dealbreaker für die Finanzierung sein. Marco: Ohne zu tief in die Regulatorik einzusteigen: Für die Hörer ist wichtig zu verstehen, dass auf Bankenseite auch EU-Regularien eine Rolle spielen. Deshalb schauen Banken heute deutlich genauer hin als noch vor zehn Jahren. Du hast noch ein konkretes Praxisbeispiel mitgebracht. Elisabeth: Genau. Was ich in der Praxis sehr hilfreich finde und im letzten Jahr häufig genutzt habe, ist ein Sanierungsprogramm der ING. Es heißt Baufi Energy – nicht unser bauffy, sondern mit einem F und einem E. Eine solche Einbindung eines Sanierungsprogramms hatte ich vorher in dieser Form noch nicht. Die Vorteile sind konkret: Das Programm startet ab 100.000 Euro und kann auch beim Kauf mit geplanter Sanierung in die Finanzierung eingebunden werden. Voraussetzung ist, dass das Haus mindestens eine Energieeffizienzklasse besser wird und mindestens F erreicht. Wenn ich also ein H-Haus habe, wäre eine Klasse besser eigentlich G. Weil aber mindestens F erreicht werden muss, müsste sich das Haus in diesem Beispiel um zwei Effizienzklassen verbessern. Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, gibt es einen Zinsabschlag von 0,25 Prozent auf die normale Zinskondition der ING – und zwar nicht nur auf das Sanierungsdarlehen, sondern auf das gesamte Darlehen. Bei einem Darlehen über 500.000 Euro entspricht das in den ersten zehn Jahren einer Zinsersparnis von knapp 12.600 Euro. Das ist ein relevanter Betrag. Wenn wir die vorherige Logik aufnehmen: Muss ich aufgrund der GEG-Mindestanforderungen ohnehin die Heizung austauschen, und sind die Fenster ebenfalls alt oder undicht, kann ich den Kaufzeitpunkt nutzen, um mit einem Energieberater zu prüfen, wie diese ohnehin notwendigen oder sinnvollen Maßnahmen so umgesetzt werden können, dass sich die Energieeffizienzklasse verbessert. Wenn Fenster in drei Jahren ohnehin anstehen würden, kann es sinnvoll sein, sie vorzuziehen, um den Zinsvorteil zu nutzen. Ein weiterer Vorteil ist die bereitstellungszinsfreie Zeit von 18 Monaten. Normalerweise müsste man bei Banken dafür einen Zinsaufschlag zahlen. Hier ist sie kostenfrei enthalten. Man erhält also den Zinsvorteil und gleichzeitig 18 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit. Der dritte Vorteil ist relativ neu: Bis zu 30 Prozent des Sanierungsbudgets können zurückgegeben werden. Wenn ich also wenig Zeit habe, alle Maßnahmen im Detail zu planen, und ursprünglich mit 100.000 Euro Sanierungsbudget rechne, kann ich zum Beispiel 150.000 Euro aufnehmen, um einen Puffer zu haben. Falls Maßnahmen teurer werden oder nach Öffnung der Wände zusätzliche Arbeiten nötig sind, besteht Spielraum. Wenn am Ende doch alles wie geplant läuft, kann ich von den 150.000 Euro bis zu 30 Prozent zurückgeben. Dadurch reduziert sich die Rate. Das ist bei Banken normalerweise die Ausnahme. Schon 10.000 oder 20.000 Euro zurückgeben zu können, ist ungewöhnlich. Diese Flexibilität ist bei einer Sanierungsfinanzierung sehr wertvoll. Marco: Du hast gesagt, dass Banken so etwas normalerweise nicht machen. So hätte ich Banken auch nicht als Wohlfahrt verstanden. Warum macht die ING das? Elisabeth: Die ING hat sich bei diesem Programm erkennbar gefragt: Was brauchen Menschen bei einer Sanierungsfinanzierung, wenn sie Bestand kaufen? Welche Sorgen haben sie? Und darauf hat das Programm Antworten gefunden. Ich kenne keine andere Bank, die in dieser Form ein vergleichbares Sanierungsprogramm geschaffen hat. Die letzten fünf bis sechs umfangreicheren Sanierungsfälle bei mir sind alle bei der ING gelandet. Voraussetzung ist natürlich ein passender Beleihungsauslauf, also das Verhältnis von Darlehen zu Kaufpreis. Die ING fühlt sich eher zwischen 60 und 85 Prozent wohl. Bei einer 100-Prozent-Finanzierung passt das Programm meist nicht. In diesem Bereich ist die ING aus meiner Sicht aber sehr stark positioniert. Marco: Strategisch hat das für die ING natürlich auch den Effekt, dass sie langfristig eine höhere Quote energieeffizienter Gebäude in der Bilanz hat. Das kann das Risiko reduzieren. Elisabeth: Ja. Neben der Kundenseite gibt es auch eine Erleichterung für mich als Beraterin. Bei fast allen Banken habe ich bei einer geplanten Sanierung das Problem, dass zunächst der Energieausweis für den Ist-Zustand vorliegt. Dann brauche ich einen Energieberater, der vorläufig berechnet, welche Energieeffizienzklasse nach der Sanierung erreicht wird. Das kostet Geld, Zeit und verlangsamt den Prozess. Bei der ING kann ich, wenn diese Berechnung nicht vorliegt, einen Modernisierungsrechner nutzen. Das System zeigt mir, welche Energieeffizienzklasse voraussichtlich erreicht wird. Ich kann als Finanzierungsberaterin bestätigen: Das Haus war vorher H, wir planen bestimmte Maßnahmen, und nach der Berechnung erreichen wir E. Das spart Zeit und Kosten. Ein weiterer wichtiger Punkt: Ich kann den Modernisierungsnachweis der ING nutzen und Modernisierungsaufstellungen von 100.000 Euro und mehr gemeinsam mit den Kunden ausfüllen und unterschreiben. Normalerweise bräuchte ich bei anderen Banken ab 50.000 Euro, bei manchen ab 100.000 Euro, eine Architektenunterschrift. Auch das kostet Zeit und Geld. Bei der ING entfällt dieser Schritt. Das ist ein erheblicher Prozessvorteil. Bei Sanierungsvorhaben über 150.000 oder 200.000 Euro ist für mich trotzdem selbstverständlich, dass der Kunde mit einem Gutachter durch das Haus gegangen ist. Es braucht jemanden mit fachlichem Hintergrund, der einschätzen kann, was die einzelnen Gewerke kosten. Außerdem sollte man mit ausreichenden Puffern planen und nicht zu knapp kalkulieren. Kunden berichten mir häufig, dass Sanierungen am Ende teurer werden als gedacht. Deshalb ist eine Pufferplanung wichtig. Aber allein die Vereinfachung in der Beantragung ist erheblich. Marco: Wir haben vorhin schon besprochen, wie wichtig Zeit in diesem Prozess ist. Elisabeth: Exakt. Marco: Gibt es ähnliche Programme von anderen Banken? Elisabeth: Im Neubaubereich gibt es Zinserleichterungen, wenn ein Gebäude A oder A+ erreicht. Viele größere Banken haben Programme, die sich Green oder energieeffizient nennen und einen gewissen Zinsvorteil bieten. Ein Programm wie das Baufi-Energy-Programm der ING habe ich im Bestand bisher nicht gesehen. Ich würde mich freuen, wenn eine Bank etwas Ähnliches plant oder bereits anbietet und ich es noch nicht kenne. Stand jetzt ist dieses Programm für mich ein klares Alleinstellungsmerkmal. Welche Maßnahmen wirken besonders stark – und wann sollte man nicht alles sofort finanzieren? Marco: Das Thema Neubau werden wir wahrscheinlich in einer separaten Podcastfolge ähnlich einordnen. Für heute habe ich noch eine Frage: Gibt es aus der Praxis Maßnahmen, die typischerweise besonders stark wirken? Also Maßnahmen, die wichtiger sind oder einen größeren Einfluss haben als andere? Elisabeth: Nach Rücksprache mit Energieberatern wird die Heizung in Energieausweisen stark gewichtet. Der Einbau einer Wärmepumpe oder die Erneuerung von Heizkörpern kann einen erheblichen Unterschied in der Energieeffizienz machen. Gleichzeitig steckt der Teufel im Detail. Ich hatte kürzlich ein Objekt, über das ich mit einem Energieberater gesprochen habe. Der Kunde wollte die Heizung wechseln, die Fenster aber zunächst nicht austauschen, weil sie noch gut genug waren. Der Energieberater hat darauf hingewiesen: Wenn ich eine Wärmepumpe einbaue, muss sie auf die aktuelle Gebäudehülle ausgelegt werden. Tausche ich fünf Jahre später die Fenster gegen dreifach verglaste, sehr energieeffiziente Fenster, brauche ich möglicherweise ein Drittel der Heizleistung nicht mehr. Diese Leistung habe ich mit der Wärmepumpe aber bereits eingekauft. Das kann dazu führen, dass eine Wärmepumpe schneller kaputtgeht. Einzelmaßnahmen können sinnvoll sein. Auch eine neue Heizung kann auf dem Papier eine bessere Energieeffizienz bringen. Trotzdem müssen die Wechselwirkungen fachlich durchgerechnet werden. Klassische Maßnahmen sind außerdem Fenster- und Haustürtausch. Sie haben oft einen spürbaren Effekt. Ich kenne das aus dem Haus meiner Eltern: Als wir Kellertür, Haustür und Fenster ausgetauscht haben, hat sich die Wärme deutlich besser im Gebäude gehalten. Zur Einordnung: Meine Eltern haben ein Reihenmittelhaus aus den 60er-Jahren. Der Unterschied war deutlich fühlbar. Eine Fassadendämmung sehe ich in der Praxis seltener, weil sie sehr teuer sein kann. 40.000 bis 50.000 Euro sind schnell erreicht. Das steht häufig nicht im Verhältnis zu dem, was man am Ende dadurch gewinnt. Eine Dachdämmung wird ebenfalls oft umgesetzt, teilweise auch, weil sie gefordert ist. Dort stellt sich dann die Frage, wie stark und mit welchem Material gedämmt wird. Auch das kann einen guten Effekt haben. Marco: Gibt es auch Fälle, in denen man bewusst nicht modernisieren sollte? Elisabeth: Ja. Wenn man viel selbst machen kann, zum Beispiel Eigenleistungen bei Böden, Wänden oder anderen nicht energetischen Maßnahmen. Oder wenn jemand Fensterbauer ist und die Fenster selbst einbauen kann, aber dafür mehr Zeit braucht. In der Finanzierung kann es schnell teuer werden, wenn sich die Sanierung über zwei oder drei Jahre zieht. Bei normalen Banken muss man häufig innerhalb von sechs bis zwölf Monaten fertig sein. Die ING ist mit 18 Monaten die Ausnahme. Bei anderen Banken müsste man sich längere bereitstellungszinsfreie Zeiten häufig einkaufen. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, bestimmte Maßnahmen aus der Finanzierung herauszulassen. Fazit: Früh einordnen, realistisch planen, Angst vor schwachen Klassen verlieren Marco: Wann sollte man sich mit dem Thema beschäftigen? Vermutlich so früh wie möglich. Elisabeth: Grundsätzlich sollte man sich darüber im Klaren sein, welche Richtungen es gibt. Entweder geht man in Richtung KfW-Darlehen, erreicht also einen KfW-Standard und setzt ein ganzes Maßnahmenpaket um. Oder man geht eher über Einzelmaßnahmen, prüft gezielt, welche Maßnahmen notwendig sind, und lässt diese fördern. Wenn man dieses Grundkonstrukt verstanden hat, fällt es leichter, bei Besichtigungen auf die richtigen Punkte zu achten, die passenden Fragen zu stellen und die relevanten Beteiligten früh einzubinden. Vielleicht hat man schon einen Energieberater oder Bauunternehmer an der Hand. Vielleicht hat man mit seinem Finanzierungspartner bereits besprochen, welches Budget maximal tragfähig ist. Dann lässt sich schneller einschätzen: Was darf die Sanierung kosten? Passt das in die Finanzierung? Und ist dieses Haus wirklich das passende Objekt? Ein günstiger Kaufpreis hilft wenig, wenn anschließend hohe Investitionen notwendig sind, um dauerhaft gut und nachhaltig darin wohnen zu können. Ich erlebe häufig, dass Menschen Häuser kaufen und einziehen, ohne ausreichend auf die Folgekosten der nächsten zehn Jahre zu achten. Diese Kosten müssen später ebenfalls finanziert werden. Ein letzter Punkt zu Energieausweisen: Ein Buchstabe sollte immer differenziert betrachtet werden. Ein G- oder H-Haus bedeutet nicht automatisch, dass das Objekt in einem katastrophalen Zustand ist. Es ist ein sanierungsbedürftiges Haus. Man sollte deshalb keine Angst davor haben, sich ein G- oder H-Haus anzuschauen. Es braucht nur eine tiefere Beratung und eine saubere Einordnung. Viele schauen als Laien sehr oberflächlich darauf und sagen: Das ist ein G-Haus, das möchte ich nicht kaufen. Diese Angst sollte man ein Stück weit verlieren. Marco: Damit sind wir am Ende der heutigen Folge. Wir haben eingeordnet, wie GEG, KfW-Standards, Energieeffizienzklassen und Finanzierung zusammenhängen. Wichtig ist: Das war keine Energieberatung. Es ging um die Frage, was energetische Sanierung für die Finanzierung eines Kaufobjekts bedeutet. Schreibt uns gerne in die Kommentare, ob Energieeffizienz in eurem Kaufprozess eine Rolle spielt oder gespielt hat und welche Erfahrungen ihr damit gemacht habt. Danke fürs Zuhören, bis bald und macht’s gut.

Einordnung der aktuellen Lage und der Fokus der Folge Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein tagesaktuelles Thema und einen entscheidenden Punkt in der Finanzierung: Zinsen. Wir nehmen den Podcast heute in der Woche des Iran-Kriegs auf und müssen leider damit rechnen, dass sich der Konflikt kurz- und mittelfristig auch auf Inflation und Zinsen auswirken wird, speziell wenn er länger andauert. Für viele Käuferinnen und Käufer ergibt sich damit eine ganz praktische Frage: Was bedeutet das eigentlich für meine Finanzierung, wenn sich Zinsen kurzfristig bewegen? Genau das wollen wir heute klären – konkret anhand von drei Punkten. Zunächst: Woran erkennt man überhaupt, ob sich Zinsen ändern könnten? Dann: Wie reagieren Banken darauf? Und vor allem: Was ist für meinen Finanzierungsprozess in solchen Marktphasen entscheidend? Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Zunächst noch ein kurzer Disclaimer: Die Folge ist nicht als Spekulationsfolge gedacht. Wir wollen also nicht darüber sinnieren, wohin sich die Zinsen jetzt entwickeln. Dafür gibt es genug anderen Content am Markt. Wir konzentrieren uns auf das konkrete Handwerkszeug: Wie reagiert man in so einer Phase als Käuferin oder Käufer – wie gewohnt mit Fokus auf Baufinanzierung und Prozess. Dahingehend meine erste Frage an dich, Eli: Worauf achtest du in der Praxis in solchen Phasen, wenn es darum geht, ob sich Zinsen ändern könnten? Wichtige Indikatoren für mögliche Zinsbewegungen Elisabeth: Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ein erster Blick, der immer wichtig ist: Man sollte sich über die aktuelle politische und wirtschaftliche Lage informieren – in Deutschland, in Europa und im besten Fall auch weltweit. Es reicht, morgens eine Zeitung oder online Artikel zu lesen. Ich mache es mir einfach und schaue zum einen die Tagesschau, zum anderen die Welt, weil dort in komprimierter Form Informationen geteilt werden, wie jetzt beispielsweise zum angesprochenen Iran-Krieg. Solche wirtschaftlichen Ereignisse haben in der Regel auch Auswirkungen auf die Zinsen. Das ist der erste Punkt: Wenn etwas Großes passiert, nehme ich das wahr und beobachte es weiter. Leitplanken, an denen man ein Stück weit auch eine Zinsentwicklung ablesen kann, sind dann zum einen – und das ist ein Chart, den ich gefühlt tausendmal am Tag aktualisiere – der 10-Jahres-Swap. Marco: Kannst du kurz erklären, was der 10-Jahres-Swap ist? Elisabeth: Der 10-Jahres-Swap ist ein Finanzderivat. Es gibt ihn in unterschiedlichen Währungen. Ich schaue natürlich auf den 10-Jahres-Swap in Euro. Er beschreibt – „Swap“ bedeutet ja „tauschen“ –, dass zwei Finanzakteure miteinander einen variablen gegen einen festen Zinssatz tauschen, und das bei einem 10-Jahres-Swap über die nächsten zehn Jahre Laufzeit. Das ist ein guter Indikator für die 10-jährige Zinsbindung bei einer Baufinanzierung. Bedeutet: Wenn der 10-Jahres-Swap höher wird, dann wird in der Regel auch der Zinssatz bei 10-jährigen Zinsbindungen teurer. Marco: Also ein Indikator dafür, wie sich Banken refinanzieren. Elisabeth: Exakt. Marco: Gibt es andere Instrumente oder Indikatoren, auf die du blickst? Das bekannteste dürfte für viele Hörerinnen und Hörer der EZB-Leitzins sein. Wahrscheinlich denken viele als Erstes daran, wenn es um Zinsentwicklung geht. Ich glaube, am 19. März ist die nächste EZB-Zinsentscheidung. Hat das auch eine Auswirkung auf meinen Finanzierungszins? Elisabeth: Leider nicht so sehr, wie die meisten wahrscheinlich glauben. Ich habe oft in der Beratung den Moment, in dem gesagt wird: Wollen wir nicht noch einmal abwarten, bis die EZB ihre Zinsentscheidung getroffen hat? Dann sinken oder steigen die Zinsen vielleicht. Das ist aber eine falsche Sichtweise. Grundsätzlich gilt: Wenn etwas passiert oder wenn eine Zinsentscheidung absehbar ist, reagiert der Markt vorher. Marco: Das bedeutet, dass das Risiko vorher eingepreist wird. Elisabeth: Genau. Ein gutes Beispiel ist der Zusammenhang von Ukraine-Krieg und Corona-Pandemie: 2022 sind die Zinsen extrem explodiert. Der Markt hat dieses Risiko vorher eingepreist. Dann ist das Risiko eingetreten. Wenn man danach auf die Charts schaut, sieht man häufig, dass sich das Ganze wieder etwas zurückpuffert. Ein aktuelleres Beispiel ist der Moment im letzten Jahr, als die Bundesregierung entschieden hat, 500 Milliarden Euro aufzunehmen. Das hatte einen extremen Impact auf die Zinsentwicklung, weil sich auch die Bundesanleihen von heute auf morgen deutlich verteuert haben. Da ist der Markt in drei Tagen um 0,5 hochgeschossen. Wenn man sich den Chart danach anschaut, ist er aber auch wieder zurückgekommen. Solche Risiken werden konservativ meist stärker eingepreist, als es die langfristige Entwicklung später zeigt. Marco: Sprich: Die Bauzinsen sind am Ende des Tages abhängig von den Kapitalmarktzinsen, worauf die EZB-Leitzinsentscheidungen natürlich einen Einfluss haben. Das Risiko wird aber vorher im Kapitalmarkt eingepreist. Der von dir beschriebene 10-Jahres-Swap oder auch die Rendite der 10-jährigen Bundesanleihen sind tendenziell bessere Indikatoren, um zu sehen, wie sich Bauzinsen entwickeln könnten. Auch hier besteht kein linearer 1:1-Zusammenhang. Der Bauzins ist nicht gleich der Swap und nicht gleich die Rendite der Bundesanleihen. Es sind Indikatoren, die darauf hinweisen, wie sich der Bauzins entwickeln könnte. Elisabeth: Genau. Aktuell liegen wir nach der Erhöhung beim 10-Jahres-Swap so um die 2,9 Prozent. Das liegt deutlich unter den Bauzinsen, die wir aktuell haben, also eher zwischen 3,2, 3,3 bis 4 Prozent – je nach Risiko für die Bank. Ich erkläre das meinen Kunden immer so: Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins. „Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.“ Marco: Alles klar. Ich glaube, da würde ich an der Stelle schon einen Haken dran machen: Woran kann man sich orientieren, wenn es darum geht, wie sich Zinsen entwickeln? Wie schon angesprochen, gibt es genug Material und Content am Markt zu Spekulationen über die Richtung. Darauf wollen wir uns heute nicht konzentrieren. Aber die Grundlage ist geschaffen: So ein Swap ist ein sehr guter Indikator. Den werden wir auch in den Shownotes verlinken, damit man sehen kann, wie sich die Zinsen gerade entwickeln. Wie Banken Zinsänderungen praktisch umsetzen Marco: Lass uns jetzt direkt darauf schauen, wie Banken generell auf Zinsentwicklungen reagieren. Das muss ja nicht nur nach oben gehen, sondern kann auch nach unten sein. Was passiert da innerhalb der Bank? Elisabeth: Interessant ist: Wir haben besonders in Deutschland eine sehr differenzierte Bankenlandschaft. Es gibt sehr viele Banken und sehr unterschiedliche Banken. Wenn man das clustert, haben wir zum einen Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank und HypoVereinsbank, dann Sparkassen, Volksbanken und noch Ableger wie Sparda-Banken und PSD-Banken. Jede Bank oder Bankengruppe reagiert unterschiedlich auf die Zinsentwicklung – einfach in der Art und Weise, wie Zinssätze angepasst werden. Marco: Inwiefern? Elisabeth: Ich mache dir ein extremes Beispiel: Die HypoVereinsbank reagiert beispielsweise täglich auf die Zinsentwicklung. Das heißt, ich habe täglich einen Einstand, der neu gesetzt wird. Das ist in Phasen sinkender Zinsen extrem vorteilhaft, weil ich dann auch während der Prüfung – also wenn ich die Unterlagen schon vollständig eingereicht habe – den Zinssatz im Sinne des Kunden nach unten anpassen kann. In Phasen steigender Zinsen ist das aber super stressig, weil ich dann, wenn ich am Montag den Einstand gesichert habe, nur zwei Werktage Zeit habe, also bis Mittwoch 23:59 Uhr, die Unterlagen vollständig an die HypoVereinsbank weiterzuleiten. Der Hintergrund ist, dass die HypoVereinsbank sich jedes einzelne Geschäft einzeln absichert. Wenn ich eine Finanzierung eingereicht habe und danach die Refinanzierung steigt, habe ich maximal zwei Wochen Zeit, bis das Ding wirklich unterschrieben ist. Sonst rechnet sich das für die Bank irgendwann nicht mehr. Das ist also eine Bank, die riesige Vorteile haben kann, weil ich in einem sehr volatilen Markt vielleicht genau den Tag treffe, an dem der Einstand mal runtergeht. Auf der anderen Seite ist es bei täglichen Erhöhungen wahnsinnig stressig, wenn die Unterlagen noch nicht vollständig sind. Marco: Da kommt dann das Thema Unterlagenqualität auf einmal wieder sehr schnell ins Spiel. Elisabeth: Ja, dazu haben wir ja schon eine Folge gemacht. Marco: Und was ist das andere Extrem? Elisabeth: Ein extremes Gegenbeispiel ist die Sparda Südwest, die ihre Zinsen eher mit angekündigten Anpassungswellen ändert. Bedeutet: Wenn die erste Zinsanpassung am 1.1. war, hat die Sparda an diesem Tag ihren Einstandszins festgelegt und schaut sich dann die weitere Zinsentwicklung an. Wenn die Entwicklung eine klare Richtung nach oben nimmt und nicht nur vorübergehend für ein paar Tage ist, sagt die Sparda irgendwann: Wir passen unsere Zinsen jetzt um beispielsweise 0,2 Prozent über alle Zinsbindungen an. Marco: Da könnte eine Bank theoretisch auch innerhalb bestimmter Ausläufe unterschiedlich reagieren? Elisabeth: Ja, das kann sie. Sie könnte sagen, sie geht nur bei 100-Prozent-Ausläufen hoch. Aber in der Regel werden bei größeren Marktveränderungen die Anpassungen über alle Zinsbindungen und Ausläufe hinweg vorgenommen. Dann hat man zwei bis drei Tage Zeit als Vermittler, um noch den alten Zinssatz zu sichern. Das ist ein Mechanismus der Sparda: Auf größere Marktentwicklungen wird reagiert, aber nicht auf jede kleine Zwischenbewegung. Unterschiede zwischen Banken und Bedeutung des Vermittlers Marco: Hast du da im Laufe der vergangenen Woche schon Unterschiede festgestellt, wie Banken auf die Situation reagiert haben? Elisabeth: Ja. Die Commerzbank hat zum Beispiel per Freitag erhöht – wirksam ab Dienstag – um 0,22 Prozent. Das ist meistens auch eine der Banken, die sehr schnell auf Zinsanstiege oder Zinssenkungen reagiert. Auch eine ING arbeitet ähnlich wie eine Sparda Südwest mit solchen Zinswellen. Es wird eine Änderung zu einem festen Stichtag angekündigt. Alles, was bis dahin vollständig eingereicht wurde, bekommt den alten Zinssatz. Alles danach bekommt den neuen. Die ING ist aber viel schneller in der Anpassung. Wenn der Markt hochgeht, gehen die Partnerbanken dort in der Regel relativ schnell hoch. Eine Sparda ist oft noch etwas länger mit vergleichsweise guten Zinsen unterwegs. Das kann ein Vorteil sein. Es kann aber auch ein Nachteil sein, wenn die Zinsen wieder fallen, weil es bei der Sparda oft etwas länger dauert, bis das positive Marktumfeld eingepreist wird. Marco: Sprich: Du siehst aktuell schon erste Entwicklungen in eine bestimmte Richtung. Elisabeth: Ja. Und bei Sparkassen und Volksbanken ist es oft wieder anders. Die Frankfurter Sparkasse beispielsweise passt ihre Zinssätze immer dienstags an. Das heißt: wöchentlich. Das machen mehrere Sparkassen so. Sie nehmen sich einen Stichtag und schauen dann: Wie war die Zinsentwicklung, wohin geht unser Einstand? Wichtig ist, dass man als Vermittler weiß, wann welche Banken ihren Einstand anpassen. Wenn ich also am Mittwoch einen Fall bei der Frankfurter Sparkasse eingereicht habe und eine Woche weiter sind, Dienstag ist Anpassungstag und ich sehe am Swap, dass es günstiger geworden ist, dann prüfe ich natürlich direkt, ob ich für meinen Kunden einen besseren Zinssatz durchsetzen kann. Marco: Dann wäre es für mich als Käufer gerade in solchen Phasen eine ziemlich relevante Frage an meinen Vermittler: Wie reagieren denn die unterschiedlichen Banken auf die veränderte Situation? Elisabeth: Absolut. Marco: Gibt es denn auch Veränderungen in der Kreditpolitik der Banken? Also bei Beleihungsauslauf, Margen, Objektbewertungen – wird das in unsicheren Marktphasen anders betrachtet oder bleibt das alles beim Alten? Elisabeth: Das bleibt eher gleich. Was man in Phasen sinkender Zinsen oder auch in gleichmäßigen Phasen sieht, ist eher etwas anderes: Manche Banken bekommen auf einmal zu viele Geschäfte – wir sagen intern, sie werden geflutet. Dann heben sie ihre Margen künstlich an und bauen einen Zinsaufschlag ein, damit weniger neue Anträge kommen. Das ist ein Mechanismus, um sich vor weiterer Last zu schützen, weil die Fälle in der Zeit gar nicht abgearbeitet werden können. Wenn man nur mit einer Bank spricht und genau diese Hausbank gerade überlastet ist und deshalb ihre Margen anhebt, kann es sein, dass man einen höheren Zinssatz genannt bekommt. Nicht, weil sich der Markt verändert hat, sondern weil diese konkrete Bank ihre Zinsen künstlich hochhält. Das bedeutet auch nicht zwangsläufig, dass alle anderen Banken nachziehen, wenn eine Bank ihre Zinsen anhebt. Das kann ganz individuelle Gründe haben. Marco: Wir kommen heute aus einem stark geopolitisch getriebenen Kontext. Ich kenne es aus anderen Branchen, dass es saisonale Effekte gibt. Haben wir so etwas hier im Kontext von Bauzinsen auch? Elisabeth: Teilweise schon. Ich habe zum Beispiel immer von Januar bis April eine starke HypoVereinsbank. Ich kann gar nicht genau sagen, warum, aber vermutlich machen sie am Jahresanfang ihre Bücher auf und wollen ihre Ziele früh abhaken. Früher war es so, dass eine Deutsche Bank zum Jahresende oft noch einmal auf Volumen gegangen ist und die Margen etwas reduziert hat, um noch Geschäft mitzunehmen. Dann gibt es Banken, die ich als wellenabhängig bezeichne. Wenn eine Bank aufgrund ihrer Struktur die Zinsen relativ spät anpasst, kann es sein, dass sie mit einem guten Zinssatz zu lange im Markt bleibt, geflutet wird und dann erst einmal ihre Zinsen künstlich hochsetzt, um keine neuen Anträge mehr zu bekommen. Dann arbeitet sie zwei Monate ihren Bestand ab und kommt danach wieder zurück in den Markt. Das sind also weniger klassische Saisons, sondern eher unterschiedliche Arbeitsweisen der Bankpartner im Umgang mit Zinsentwicklungen. Marco: Ich glaube, an diesem Beispiel wird extrem gut klar: Es reicht nicht, mit „400 plus Banken“ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken –, um dann die bestmögliche Finanzierung zu strukturieren. „Es reicht nicht, mit ‚400 plus Banken‘ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken.“ Elisabeth: Absolut. Und man muss seinen Vermittler auch daran messen, dass seine Arbeit nicht mit der Angebotserstellung an Stichtag X aufhört. Denn da beginnt meiner Meinung nach die eigentliche Arbeit in Bezug auf die Zinsentwicklung erst. So eine Prüfung dauert ja – je nach Bank – von drei Tagen bis zu drei oder vier Wochen, wenn viel los ist oder der Fall umfangreicher wird. In dieser Zeit kann aktuell extrem viel passieren. Wenn ich mir die Zinsentwicklung der letzten Monate anschaue, ist das eine Achterbahnfahrt. Besonders, wenn wir aus einer Phase kommen, in der die Zinsen hochgegangen sind, der Kunde zu mir kommt, die Fristen gerade abgelaufen sind und wir auf einem hohen Niveau stehen. Bestes Beispiel: Ende Dezember, als die Banken ihre Bücher zugemacht haben und der Zins relativ hoch stand. Da habe ich jedem meiner Kunden gesagt: Das ist jetzt unser aktuelles Angebot. Aber ich gehe davon aus, dass sich die Zinsen im Januar etwas puffern werden, wenn die Banken ihre Bücher wieder aufmachen und die Refinanzierung runtergeht. Dann habe ich ganz klar ein Bauchgefühl mitgegeben und gesagt, dass es sein kann, dass wir entweder beim gleichen Bankpartner einen besseren Zinssatz bekommen oder sogar den Bankpartner wechseln müssten. Ich habe sehr oft während der Prüfung noch bessere Zinssätze durchsetzen können, weil eine Woche vergangen ist, die Zinsentwicklung positiv war und der Zinssatz dann angepasst werden konnte. Marco: Hast du zum Block Banken noch Charakteristika, die wir noch nicht besprochen haben? Elisabeth: Was für Kunden wichtig ist: Wenn ich mir als Kunde den Swap anschaue und in der Woche ist er deutlich runtergegangen, mein Bankpartner oder Vermittler mir aber sagt, es habe sich nichts geändert, dann kann es sein, dass der Vermittler den besseren Zinssatz nicht an den Kunden weitergegeben, sondern seine Provision angepasst hat. Diese Verbesserung kommt dann seiner Provision zugute. Das macht einen nicht beliebt, ich weiß. Ich finde es per se auch nicht verwerflich, wenn ein Vermittler bei zusätzlicher Arbeit einen Teil davon für sich mitnimmt, wenn er während der Prüfung minutös verfolgt, ob noch etwas geht, und einen besseren Zins durchsetzt. Aber was ich nicht gut finde, ist, wenn eine deutliche Verbesserung komplett beim Vermittler hängen bleibt und beim Kunden gar nichts ankommt. Das ist nicht der Sinn der Sache. Marco: Das Zauberwort ist da wahrscheinlich Fairness und Transparenz. Ich denke, das ist auch ein Grund, weshalb wir diesen Podcast machen: damit Käuferinnen und Käufer solche Mechanismen grundsätzlich verstehen und dann auch eine faire Lösung finden können. Was im Finanzierungsprozess in volatilen Phasen zählt Marco: Lass uns jetzt wirklich in den Prozess gehen. Wir sind in einer Situation – und das mag vielleicht auch anders kommen –, in der die Zinsen sich in den kommenden Wochen weiter bewegen könnten und es volatil bleibt. Was bedeutet das konkret für mich im Prozess? Was ist besonders wichtig? Elisabeth: Besonders wichtig ist in solchen Phasen steigender Zinsen, dass man vorbereitet ist. Ich kann es nicht oft genug sagen: Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig. Das mache ich auch in Gesprächen ganz klar: Wenn die Zinsentwicklung aktuell stark nach oben geht, also der Swap steigt, dann sage ich meinen Kunden, dass mein Bauch grummelt. Ich weiß nicht, wann die Banken reagieren werden, aber sie werden reagieren. Deswegen ist es wichtig, frühzeitig Unterlagenlisten zu schicken. „Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig.“ Ich möchte, dass wir so vollständig wie möglich sind und im Grunde nur noch auf den Knopf drücken müssen, wenn eine Bank reagiert, um den Zinssatz zu sichern. Nicht um jeden Preis – ich dränge keinen Kunden in die Kaufentscheidung, nur weil die Zinsen steigen. Das muss ganz klar sein: Ich treffe die Kaufentscheidung und mache mir parallel Gedanken, ob ich einen gewissen Zinssatz sichern kann. Marco: Das ist sehr wichtig, dass wir das trennen. Das eine ist die Kaufentscheidung und das andere ist die Finanzierungsentscheidung. Und in der Finanzierungsentscheidung spielt Geschwindigkeit in so einer Marktsituation eine extrem große Rolle. Das ist aber losgelöst von der Kaufentscheidung zu diskutieren. Elisabeth: Genau. Ich muss die Kaufentscheidung getroffen haben, und dann kann ich Zinssicherung betreiben. Wenn man als Berater natürlich ein gewisses Gefühl entwickelt hat, weiß man manchmal schon, wie sicher die Kaufentscheidung ist. Dann gehe ich gegebenenfalls schon parallel in die Zinssicherung. Dagegen entscheiden kann man sich immer noch, solange nichts unterschrieben ist und Fristen nicht abgelaufen sind. Aber ganz wichtig: Man darf sich nicht von der Zinsentwicklung in die Immobilienentscheidung treiben lassen. Wenn man da unsicher ist, sollte man lieber nicht reagieren. Dieses schlechte Gefühl zieht sich sonst durch den gesamten Prozess. Wenn die Kaufentscheidung aber gefallen ist, dann sollte man schnell sein können. Da geht es leider wirklich um Tage. Ich hatte letztes Jahr in dieser extremen Zinsentwicklung – als die 500 Milliarden beschlossen wurden – wirklich zwei Tage Zeit. Sonst wären wir um 0,3 oder 0,4 Prozent hochgegangen. Und das tut bei Finanzierungen jenseits der 750.000 Euro wirklich weh. Da sprechen wir schnell über mehrere Hundert Euro. Das kann dann im Extremfall sogar für oder gegen die Finanzierung sprechen. Meistens sind die Anpassungen aber nicht so riesig, dass man sich die Immobilie deshalb gar nicht mehr leisten kann. Marco: Du hattest es zwar schon erwähnt, aber an der Stelle wird es noch einmal besonders klar: Wir haben schon eine Folge zum Thema Unterlagenqualität gemacht – ungeplant, aber jetzt umso passender. Die verlinken wir auch in den Shownotes. Denn Geschwindigkeit ist in solchen Phasen einfach super wichtig, und die wird wesentlich von der Qualität der Unterlagen bestimmt. Elisabeth: Es ist wirklich die absolute Regel: Wenn die Unterlagen nicht vollständig sind, bekommt man bei den meisten Banken den besseren Zinssatz nicht. Diese Zinssicherung greift fast immer nur bei vollständiger Unterlagenaufbereitung. Marco: Das ist eher ein Ausrufezeichen als nur ein Punkt. Wie gehst du denn in der Beratung in solchen Marktphasen damit um? Oder anders gefragt: Worauf sollten Käuferinnen und Käufer in ihrem Beratungsprozess achten? Elisabeth: Es ist gar nicht schlecht, wenn Käuferinnen und Käufer diesen Swap nachverfolgen. Nicht, weil sie selbst Berater werden sollen, sondern um Rückfragen stellen zu können – vor allem nach unten hin. Wenn die Zinsen steigen, sind die meisten Berater ohnehin relativ schnell dabei, die Unterlagen vollständig zu bekommen und den Zinssatz zu sichern. Das funktioniert meistens gut. Wenn eine Zinserhöhung angekündigt ist, muss man eben schnell sein. Da sollte man als Kunde einfach verstehen, dass dieser Druck nicht böswillig ist. Der Berater versucht nicht, jemanden in eine Entscheidung zu pressen, sondern bekommt von der Bank schlicht die Vorgabe: Wir haben jetzt zwei Tage Zeit. Dann muss man ruhig und lösungsorientiert bleiben, um den Zinssatz gemeinsam zu sichern. Ich bereite meine Kunden darauf auch immer vor. Weil man an den Vorzeichen – also Weltgeschehen, Deutschland, Swap-Zinssätze – oft schon eine Woche oder anderthalb vorher erkennt, dass sich etwas zusammenbraut. In dieser Ruhe vor dem Sturm kann man die Käufer schon vorbereiten und sagen: Es kann sein, dass die Banken nächste Woche ihre Zinsen erhöhen. Lass uns lieber jetzt schon die Unterlagen vollständig machen. Je früher man in den Kontakt geht, desto weniger Stress haben alle Beteiligten. Und wenn der Swap dann runtergeht und der Berater nicht reagiert, sollte man sich auch trauen, proaktiv nachzufragen: Uns ist aufgefallen, dass die Zinsentwicklung besser geworden ist. Gibt es bei unserer Bank eine Möglichkeit, den Zinssatz nachzuverhandeln? Zinsbindung, Struktur und typische Missverständnisse Marco: Welche Rolle spielt denn die Finanzierungsstruktur in solchen Phasen – also Eigenkapital, Förderungen, Zinsbindungen? Oder ist auch das wenig beeinflussbar? Elisabeth: Interessant ist: Es gibt auch innerhalb der Zinsbindungen Unterschiede. Wir haben jetzt viel über den 10-Jahres-Swap gesprochen, aber es gibt ja für jede Laufzeit eigene Marktbewegungen. Ein Darlehen kann auch 30 Jahre laufen, und man kann in Deutschland auch 30 Jahre Zinsbindung vereinbaren. Je nach Zinsentwicklung gibt es zwischen den Zinsbindungen erhebliche Unterschiede. Wir hatten zum Beispiel Phasen einer inversen Zinsstruktur. Das bedeutet: Lange Zinsbindungen waren günstiger als kurze. Da waren 30-jährige Zinsbindungen auf einmal echt attraktiv. Aktuell ist es eher so, dass 15, 20 und 30 Jahre im Vergleich zu 10 Jahren schon deutlich teurer sind. Wichtig ist in der Beratung deshalb immer, sich den Euro-Unterschied anzuschauen. Marco: Wieso den Euro-Unterschied? Elisabeth: Weil dir Prozentwerte oft wenig sagen. Wenn ich dir sage, wir liegen bei 10 Jahren bei 3,5 Prozent und bei 15 Jahren bei 3,8 Prozent, dann ist das nicht besonders greifbar. Wenn ich dir aber sage, du musst 120 Euro im Monat zusätzlich investieren, um dir fünf Jahre mehr Sicherheit einzukaufen, dann hast du sofort ein Gefühl dafür, ob dir diese Sicherheit das wert ist oder nicht. Marco: Gibt es denn typische Fehler, die Käuferinnen und Käufer in solchen Phasen machen? Elisabeth: Ich würde gar nicht von Fehlern sprechen, sondern eher von Unwissenheit. Je informierter Käufer sind, desto mehr Augen schauen auf den Prozess. Wenn ihr also proaktiv im Team mit eurem Berater arbeitet und ihn vielleicht auch auf eine Zinsentwicklung hinweist, kann er möglicherweise schnell genug reagieren, um einen Zinssatz zu sichern oder noch einmal mit der Bank zu sprechen. Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen. Ich bin deshalb immer ein Freund davon, wenn man im Team arbeitet. „Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen.“ Anschlussfinanzierungen und das Fazit zur Steuerbarkeit Marco: Wie gewohnt die Abschlussfrage: Gibt es irgendetwas, was wir heute noch nicht betrachtet haben und das du noch gerne teilen möchtest? Elisabeth: Ein Punkt, den wir heute noch gar nicht betrachtet haben, sind Anschlussfinanzierungen. Und da ist die Entscheidung meiner Meinung nach noch schwieriger. Wenn meine Anschlussfinanzierung zum Beispiel nächstes Jahr ansteht, kann ich jetzt schon reagieren. Ich kann mir ja bis zu fünf Jahre vorher einen Zinssatz sichern. Das bedeutet: Der Entscheidungshorizont ist länger. Marco: Und damit auch die Unsicherheit. Elisabeth: Genau. Soll ich jetzt schon sichern oder lieber abwarten? Gerade weil das Zinsumfeld mittlerweile wirklich volatil geworden ist, also im Wochentakt hoch und runter geht, wird die Entscheidung für Anschlussfinanzierer nicht einfacher. Mein Tipp wäre deshalb: Geht frühzeitig auf euren Berater zu, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wo wir aktuell stehen. Dann kann man vielleicht jeden Monat eine Rückmeldung bekommen und entwickelt ein Bauchgefühl: Will ich jetzt Sicherheit mitnehmen und den Zins festmachen? Oder will ich bewusst abwarten, weil ich mir das leisten kann oder vom Typ her so bin? Wer in den nächsten zwölf bis 24 Monaten eine Anschlussfinanzierung vor sich hat, sollte sich also frühzeitig mit der aktuellen Zinsentwicklung beschäftigen. Marco: Sehr wichtiger Hinweis. Ich glaube, was man aus der Folge heute mitnehmen sollte, ist: Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren – insbesondere in so einer volatilen geopolitischen Lage, in der wir uns momentan befinden. Was sich allerdings kontrollieren lässt, ist der eigene Finanzierungsprozess. „Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren.“ Deswegen auch hier noch einmal abschließend der Hinweis: Das Thema Unterlagenqualität, die Unterlagen frühzeitig komplett beieinander zu haben, macht in so einer Phase einen großen Unterschied. Deswegen geht in die Shownotes und schaut euch beziehungsweise hört euch die Folge zum Thema Unterlagenqualität an. In dem Sinne wieder vielen Dank an alle Hörerinnen und Hörer. Ich hoffe, wir konnten ein bisschen Licht ins Dunkel bringen und vor allem in so einer volatilen Phase Orientierung liefern. Danke euch und bis bald. Elisabeth: Ciao, ciao.

Warum Unterlagenqualität über Geschwindigkeit und Genehmigung entscheidet Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein für mich absolutes Spaßthema, nämlich Unterlagenqualität. Allerdings keineswegs wirklich Spaß, denn sie ist extrem wichtig für die Beurteilung der Finanzierung durch die Bank. Deswegen sitzen wir heute hier. Ich freue mich sehr auf das Thema. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Lass uns auch heute direkt wieder einsteigen. Kannst du uns einmal kurz umreißen, warum wir diese Folge überhaupt machen? Warum eine Folge zum Thema Unterlagenqualität? Eigentlich klingt das doch super simpel. Elisabeth: Wäre schön, wenn es so wäre, aber dann würden wir diese Folge nicht machen. Marco: Das ist richtig. Erzähl uns doch einmal, warum. Elisabeth: In meiner Arbeit merke ich sehr oft, dass es super wichtig ist, dass sowohl die Bonitätsunterlagen als auch die Objektunterlagen gut aufbereitet sind. Wenn das der Fall ist – sowohl von der Kundenseite als auch von der Objektseite –, dann gehen Finanzierungen schneller durch, die Genehmigung fällt einfacher und man macht es den Banken einfacher, Ja zu einer Finanzierung zu sagen. „Gut aufbereitete Bonitäts- und Objektunterlagen machen es Banken einfacher, Ja zu einer Finanzierung zu sagen.“ Marco: Kannst du hier direkt einmal unterscheiden? Du sprichst von Bonitäts- und Objektunterlagen. Auch wenn es vielleicht für Dummies wie mich ist: Was ist der Unterschied? Elisabeth: Sehr gerne. Die Bonitätsunterlagen sind alles rund um den Kunden, also den Darlehensnehmer. Beispiele sind hier Kontoauszüge zum Eigenkapital, Gehaltsabrechnungen, die Personalausweiskopie – also alles, was den Darlehensnehmer in der Prüfung betrifft. Die Objektunterlagen sind die klassischen Unterlagen zum Objekt. Da gibt es leichte Unterschiede zwischen Eigentumswohnungen, Häusern und Häusern, die nach dem WEG geteilt sind. Dafür gibt es dann je nach Bank einen festen Unterlagenkatalog, den man aufbereiten und einreichen muss. Marco: Wieso macht es denn Sinn, hier im Kontext wirklich über Qualität zu sprechen? Ich meine, Unterlage ist Unterlage. Warum gibt es hier Qualitätsunterschiede? Elisabeth: Ich mache mal ein Beispiel aus beiden Welten. Der Klassiker bei einer Bonitätsunterlage, wenn ich über Qualität spreche, ist der Eigenkapitalnachweis. Da habe ich schon die wildesten Sachen erlebt. Ich glaube, das Wildeste war mal, dass ich ein Bild von Bargeld bekommen habe. Marco: Das ist nicht wahr. Elisabeth: Doch. Das kann ich natürlich nicht annehmen. Bonitätsunterlagen: typische Fehler und was Banken wirklich sehen wollen Marco: Ist dann natürlich auch deshalb wichtig, weil man sonst zweimal ran muss und erst den Screenshot macht, obwohl es direkt sauber gehen könnte. Elisabeth: Exakt. Marco: Dann lass uns doch etwas tiefer in konkrete Unterlagen einsteigen. Elisabeth: Wenn wir mit den Bonitätsunterlagen starten: Den Eigenkapitalnachweis haben wir ja schon besprochen. Was dort wichtig ist: Bitte kein Foto von Bargeldbündeln. Das sollte, glaube ich, Grundvoraussetzung sein. An alle, die zuhören: Tut mir den Gefallen. Geht in euer Onlinebanking ins Postfach und nehmt einfach den letzten Kontoauszug. Das ist die sicherste Variante, um eurem Finanzierungsberater das Eigenkapital als Nachweis zur Verfügung zu stellen. Dann kommt eine saubere PDF heraus, und ihr müsst gar nicht weiter darüber nachdenken. Wichtig ist auch: In der Beratung fragen wir immer, was an Vermögen da ist. Beispiel: Wir haben 200.000 Euro Eigenkapital, wollen davon aber nur 100.000 einsetzen. Dann kann es bei manchen Banken wie beispielsweise der HypoVereinsbank sogar zu einem besseren Zinssatz führen, wenn wir die vollen 200.000 nachweisen, weil dann noch Vermögen übrig bleibt und die Bank das im Zinssatz berücksichtigt. Das heißt: Auch wenn man nur 100.000 einsetzen möchte, immer auch die Nachweise für das weitere Eigenkapital mitbringen, weil das ein Vorteil für die Bonität sein kann. Marco: Verstanden. Elisabeth: Bei den Gehaltsabrechnungen ist ein weiterer Klassiker, dass ich nur die Seite bekomme, auf der der Auszahlungsbetrag steht. Beispiel: Die Gehaltsabrechnung hat fünf Seiten, und ich bekomme nur Seite zwei. Das ist zwar logisch nachvollziehbar, aber die meisten Banken – darunter auch die Sparda Südwest – achten darauf, dass alle Seiten eingereicht werden. Diese Nachforderungen sind für euch als Kunden unnötig, für die Bank aber wichtig. Bei Bezügemitteilungen, wenn wir Beamte haben, ist es einfacher. Die bekommen ja nur dann eine neue Bezügemitteilung, wenn sich etwas geändert hat. Marco: Dann reicht also die letzte Bezügemitteilung? Elisabeth: Genau – alle Seiten bitte – plus der Kontoauszug mit dem Gehaltseingang als Nachweis. Beim Personalausweis habe ich meistens das Problem, dass ich nur die Vorderseite bekomme und die Rückseite fehlt. Auch die Rückseite ist wichtig, weil dort die Adresse steht, die die Bank abgleichen möchte. Auch da am besten beide Seiten gesammelt einscannen. Wieder ein Unterschied zwischen Sparda Südwest und ING: Bei der ING entfällt die Personalausweiskopie komplett, weil die das später über einen anderen Weg in der Online-Legitimation prüfen. Bei der Sparda Südwest brauchen wir sie auf jeden Fall. Die angesprochenen Kontoauszüge vom Gehaltskonto entfallen bei der ING ebenfalls, sind bei der Sparda Südwest aber wichtig, weil sie dort ein Gefühl für das Kontoverhalten bekommen wollen. Marco: Und auch da wieder der Klassiker? Elisabeth: Genau: Kontoauszüge sind Kontoauszüge und keine Umsatzlisten. Der Klassiker ist, dass jemand im Onlinebanking seine Umsätze filtert und mir die letzten drei Monate als Liste exportiert. Das Problem ist: Da sehe ich keinen Saldo. Bei einem klassischen Kontoauszug habe ich immer Anfangssaldo und Endsaldo. Das fehlt bei Umsatzlisten. Und das akzeptiert beispielsweise die Sparda Südwest nicht, ebenso wenig wie andere Sparkassen und Volksbanken. Da brauchen wir wirklich echte Kontoauszüge. „Kontoauszüge sind Kontoauszüge und keine Umsatzlisten.“ Marco: Also am besten einfach den Kontoauszug, dann gibt es kein Hin und Her. Elisabeth: Genau. Und ich habe mittlerweile sehr viele Menschen, die ein ziemlich ausgefeiltes Kontensystem haben: ein Sparkonto, ein Gemeinschaftskonto und so weiter. Wichtig ist dann, wenn mehrere Konten existieren, dass auch alle Konten eingereicht werden. Das heißt leider auch: von allen Konten die letzten drei Kontoauszüge. Auch wenn das viel Aufwand ist. Wenn nur das Gehaltskonto vorliegt und von dort ein großer Dauerauftrag weggeht, kann die Bank damit nicht viel anfangen. Marco: Worauf achtet die Bank dann auf den Kontoauszügen? Elisabeth: Auf die Ausgaben, darauf, ob es vielleicht noch eine große Sparrate gibt. Wichtig ist ja: Wenn ich aktuell eine günstige Miete habe und auf einmal in ein Haus mit höherer Rate ziehe – Beispiel: Ich zahle 500 Euro Miete und habe künftig 1.500 Euro Rate –, dann möchte eine Bank wie die Sparda sehen, ob zusätzlich zur Miete bereits ein Sparverhalten von rund 1.000 Euro vorhanden ist. Das zeigt, dass ich diese 1.500 Euro auch ausgeben kann. Wenn das Konto hingegen mit 400 Euro Miete schon immer auf null rausläuft und ich nichts gespart habe, dann fragt sich die Bank richtigerweise: Wie soll das gehen? Natürlich kann man sagen: Bisher habe ich gelebt, jetzt werde ich sparsamer. Aber aus Erfahrung wird man in der Immobilie nicht plötzlich sparsamer. Man soll in der Immobilie leben und nicht für die Immobilie. Marco: Alles klar. Ich glaube, damit sind wir mit den Bonitätsunterlagen erst einmal durch. Elisabeth: Genau, das sind die einfachen Bonitätsunterlagen. Wenn ich natürlich in einen Bereich über 750.000 Euro komme, dann wird die Liste bei beiden Banken länger. Oder wenn nicht nur Einkünfte aus nichtselbstständiger Arbeit vorliegen, sondern auch Mieteinnahmen, dann gibt es noch einmal Besonderheiten. Das können wir dann auch noch einmal in der Liste aufnehmen, die wir hochladen. Beispiele wären Einkommenssteuerbescheide, damit ich von den letzten drei Jahren einen Überblick bekomme, wie die Einkommensverhältnisse insgesamt waren. Wenn Fördermittel im Spiel sind, kann es auch sein, dass noch Besonderheiten dazukommen, etwa Geburtsurkunden der Kinder. Aber das kommt nicht täglich vor und wird dann separat angefragt. Das sind dann eher Einzelfälle. Marco: Das Wichtigste, was ich auf jeden Fall mitnehme: Die Kontoauszüge einfach sauber als PDF exportieren und parat haben. Damit hat man schon einen großen Teil der Bonitätsunterlagen erledigt. Objektunterlagen: warum formale Qualität und Aktualität entscheidend sind Marco: Und wie sieht das bei den Objektunterlagen aus? Elisabeth: Ein Klassiker ist, wenn Menschen einen Grundbuchauszug schicken und denken, es wäre ein Grundbuchauszug, tatsächlich ist es aber nur eine Eintragungsmitteilung von vor 15 Jahren – damals noch vom Eigentümer. Damit kann ich nichts anfangen. Das Gute ist: Bei den Objektunterlagen kann ich die Kunden stärker unterstützen als bei den Bonitätsunterlagen. Wir haben zum Beispiel eine direkte Schnittstelle zum Amtsgericht, sodass ich einen aktuellen Grundbuchauszug ziehen kann, wenn ich die unterschriebene Ermächtigung des Eigentümers bekomme. Weitere Klassiker bei den Objektunterlagen sind Wohnflächenberechnungen, die selbst erstellt wurden – vom Eigentümer, vom Makler oder von wem auch sonst –, ohne bemaßte Grundrisse. Da ist nicht nachvollziehbar, auf welcher Grundlage das berechnet wurde. Deswegen brauchen wir im besten Fall etwas, das vom Architekten erstellt und gestempelt wurde. Und auch da kann es bei manchen Banken einfach zu einer Ablehnung führen, weil sie ohne diese Unterlagen keine Kreditentscheidung treffen. Marco: Dann verstehe ich es richtig, dass ich als Käufer nicht jede einzelne Unterlage selbst beschaffen muss, sondern dass ich auf Hilfe zurückgreifen kann – von verschiedenen Beteiligten und vor allem von meinem Finanzierungsberater. Elisabeth: Ja. Ich habe heute mal ein Beispiel bei den Objektunterlagen mitgebracht. Wenn wir chronologisch anfangen, dann ist eine erste Objektunterlage, die bei praktisch jeder Bank gebraucht wird, der Energieausweis. Und da gibt es Unterschiede zwischen Bedarfsausweis und Verbrauchsausweis. Ich kann anhand der letzten drei Nebenkostenabrechnungen einen Verbrauchsausweis erstellen, den die Bank akzeptiert. Marco: Also auch da kann ein Berater helfen. Aber warum ist der Energieausweis wichtig? Elisabeth: Der Energieausweis ist wichtig, weil die EU die deutschen Banken mittlerweile dazu zwingt, die Energieeffizienzklasse der Immobilie zu ermitteln. Deswegen muss bei jeder Finanzierung in Deutschland mittlerweile zwingend ein Energieausweis eingereicht werden. Und der muss natürlich auch aktuell sein. Der hat in der Regel eine Gültigkeit von zehn Jahren. Ich habe zwei Möglichkeiten, einen Energieausweis zu erstellen. Einmal den Bedarfsausweis. Da rechne ich die Charakteristiken des Hauses in Bezug auf Energieeffizienz. Oder ich kann es auf Basis des Verbrauchs machen. Dafür brauche ich aber lückenlos die letzten drei Nebenkostenabrechnungen. Marco: Sollen wir dann mit den Objektunterlagen weitermachen? Elisabeth: Sehr gerne. Den Energieausweis habe ich eben schon besprochen. Darüber hinaus gibt es vieles, bei dem ein Finanzierungsberater unterstützen kann. Wenn ich mir beispielsweise die ING anschaue und dort ein Sanierungsvorhaben habe, gibt es dieses Bau-für-Energie-Programm. Das hat die ING sehr gut gemacht, weil ich dort als Finanzierungsberater sehr viel selbst machen kann. Angefangen beim Energieausweis. Ich kann selbst eine Vorabbestätigung erstellen. Das gibt mir die Möglichkeit, die Objektdaten einzutragen und zu ermitteln, wo der Energiewert nach der Sanierung landen wird. Das kann ich dann selbst unterschreiben und bei der ING einreichen. Und was super selten ist: Ich kann bei Sanierungsmaßnahmen ab 100.000, 200.000 oder 300.000 Euro sogar ohne Architektenunterschrift arbeiten. Das heißt: Wenn sich die Kunden informiert und einen Rahmen gebildet haben, wir aber nicht die Zeit haben, noch eine Architektenaufstellung einzuholen, können wir trotzdem mit einem ING-Vordruck arbeiten und dort die Modernisierungsaufstellung machen. Das hilft bei solchen Vorhaben schon sehr. Das beschleunigt den Prozess deutlich. Elisabeth: Und Grundlagenunterlagen wie Flurkarte oder Grundbuchauszug kann ich als Finanzierungsberater ebenfalls selbst ziehen. Die Flurkarte ist in Hessen sogar komplett kostenfrei. Deutschlandweit kann man ersatzweise auch andere amtliche Karten nutzen. Den Grundbuchauszug, wie gesagt, bekommen wir über die Schnittstelle zum Amtsgericht – deutschlandweit, mit der Ermächtigung des Eigentümers. Klassiker wie Bemaßungen, Ansichten, Schnitte, Grundrisse und Wohnflächenberechnung müssen offiziell sein. Und da ist die ING knallhart: Diese Unterlagen sind Auszahlungsvoraussetzungen. Das heißt, zur Genehmigung brauche ich sie teilweise noch nicht. Da gibt es leider Finanzierungsberater, die winken das einmal durch, die Genehmigung kommt, der Kunde unterschreibt, die Provision ist geflossen und dann wundert sich der Kunde bei der Auszahlung, warum die ING nicht auszahlt. Dann heißt es: Es fehlen noch Unterlagen. Im schlimmsten Fall ist der Makler nicht mehr auffindbar. Marco: Und den Notartermin hatten wir dann in dem Fall schon. Elisabeth: Genau. Das ist natürlich Worst Case. Deswegen ist es wichtig, diese Unterlagen vorab anzufordern. Ich behandle sie immer so, als wären sie bereits vor der Genehmigung nötig. Nur in Ausnahmefällen – etwa wenn wir gerade eine Kondition sichern müssen und es wirklich schnell gehen muss – sage ich dem Kunden, dass wir etwas als Auszahlungsvoraussetzung nachreichen können. Aber dann sorge ich dafür, dass das wirklich frühzeitig passiert. Marco: Und wenn es sich um ein Objekt aus den 50er- oder 60er-Jahren handelt, bei dem es vielleicht gar keine Wohnflächenberechnung mehr gibt? Elisabeth: Dann muss gegebenenfalls ein Architekt beauftragt werden – vom Eigentümer, vom Makler oder leider manchmal auch vom Käufer –, der diese offiziellen Dokumente neu erstellt und stempelt. Denn ohne offiziell belegbare Unterlagen wird die ING keine Kreditentscheidung treffen oder das Darlehen auszahlen. Marco: Das bedeutet zunächst Extrakosten, die man tragen muss. Und Worst Case – verstehe ich das richtig – wenn es eine Diskrepanz zwischen zunächst angegebenen Maßen und späterer offizieller Ermittlung gibt, könnte die Bank sogar sagen: Das Darlehen finanzieren wir nicht mehr? Elisabeth: So etwas ist mir noch nicht passiert. Dafür müsste der Unterschied schon eklatant sein. Die Wohnflächenberechnung reichen wir bei der ING ja in der Regel vorher ein, die Wohnfläche muss also am Ende stimmen. Ein Grundriss kann man teilweise nachreichen. Marco: Verstanden. Nichtsdestotrotz ist das prozessual auf keinen Fall schön und führt potenziell zu mehr Kosten, die absolut vermeidbar sind. Unterschiede zwischen Banken am Beispiel ING und Sparda Südwest Marco: Da sind wir jetzt in der Kategorie Objektunterlagen. Du hast uns hier – das können die Hörerinnen und Hörer leider nicht sehen – von zwei verschiedenen Banken, einmal der ING und einmal der Sparda Südwest, eine Checkliste ausgedruckt. Vielleicht vorab, bevor wir jetzt sehr tief reingehen: Wir werden eine Checkliste mit den wichtigsten Unterlagen bei Finanzierungen auch in den Shownotes verlinken. Darauf habt ihr dann Zugriff und könnt euch das anschauen. Dann sollte die Struktur auch sehr klar und ersichtlich sein. Willst du uns vielleicht einmal anhand der Beispiele durchführen – Objektunterlagen und dann die Bonitätsunterlagen? Was gibt es zu beachten, was ist wichtig und was sind die Unterschiede zwischen verschiedenen Banken? Elisabeth: Grundsätzlich haben wir Banken, die eine sehr kurze Unterlagenliste haben. Ein Beispiel dafür ist die ING. Da kann ich wirklich mit sehr, sehr wenig Unterlagen zu einer Kreditentscheidung kommen. Hingegen haben Banken wie beispielsweise die Sparda Südwest eine sehr lange Unterlagenliste, treffen dafür aber in der Regel auch sehr individuelle Kreditentscheidungen. Das heißt, ich habe in beiden Welten Vor- und Nachteile. Je nachdem, wie die Unterlagenqualität und das Objekt sind, entscheide ich auch ein Stück weit, was dort mehr Sinn macht. Grundsätzlich ist es so, dass jede Finanzierung am Ende eine gewisse Bank vorsieht, bei der wir landen. Daran muss ich mich orientieren, damit ich die Unterlagenqualität erreiche, die ich für eine Genehmigung brauche. Marco: Ich glaube, es ist wichtig zu verstehen: Im ersten Schritt könnte man denken, eine Bank mit kurzer Unterlagenliste ist immer super. Aber die längere Unterlagenliste ist ja nicht dazu da, den Käufer zu ärgern, sondern ermöglicht es der Bank, maßgeschneiderter auf Kundenwünsche und spezielle Situationen einzugehen. Elisabeth: Genau. Ein plakatives Beispiel: Eine ING finanziert ja eher erst ab 95 Prozent des Kaufpreises – und auch das nicht super gerne. Die meisten ING-Finanzierungen, die ich mache, bewegen sich eher zwischen 60 und 90 Prozent, häufig sogar zwischen 60 und 80 Prozent des Kaufpreises. Hingegen begleite ich bei der Sparda Südwest sehr oft auch 90- oder sogar 100-Prozent-Finanzierungen. Dahinter steckt genau das. Die Sparda möchte beispielsweise die Kontoauszüge der letzten drei Monate sehen, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wie ist das Kontoverhalten? Gibt es eine Sparrate? Gibt es größere Ausgaben? Die ING hat dafür ihr Scoring-Programm, komplett automatisiert mit einem Ampelsystem. Dort werden keine Kontoauszüge mehr gebraucht. Da ist man eher eine Nummer. Ich sage immer ganz bildlich: Die ING ist eher quadratisch, praktisch, gut. Wenn man da aber nur einen Hauch angerundet ist, spricht man nicht mehr mit einer Person, sondern die Technik entscheidet. Bei der Sparda Südwest habe ich ein Team, mit dem ich zusammenarbeite. Da sitzen Menschen, mit denen ich sprechen und denen ich den Fall erklären kann. So kommen wir dann auch bei speziellen Fällen zu einer positiven Entscheidung. Marco: Alles klar. Es ist also sehr wichtig zu verstehen, wo die Unterschiede zwischen den Banken liegen. Alles hat Vor- und Nachteile. Marco: Und bei der Sparda Südwest als regionaler Bank habe ich da mehr Individualität? Elisabeth: Ja. Gerade bei älteren Objekten, bei denen die Unterlagenlage schwierig ist, habe ich bei der Sparda einen unheimlichen Vorteil. Wenn beispielsweise der Grundriss nur gezeichnet vorliegt, kann ich in Zusammenarbeit mit der Sparda einen Gutachter rausschicken, der ein Aufmaß macht und die Wohnflächenberechnung für die Sparda erstellt. Das entlastet den Kunden und mich, weil wir diese Unterlagen dann nicht selbst besorgen müssen. Das ist ein echter Vorteil gegenüber anderen Banken, weil man dort keine Zeit verliert. Und da kann es auch mal sein, dass eine ältere, nicht perfekt gestempelte Unterlage trotzdem ausreicht, wenn sie die wesentlichen Kriterien erfüllt. Bilder, KI und Datenschutz in Exposés Marco: Ich habe hier auf der Liste noch die zwei Punkte Fotos entdeckt. Kannst du dazu noch etwas sagen? Elisabeth: Ja, das Thema hatte ich jüngst erst wieder. KI ist ein spannendes Thema, und Makler freuen sich natürlich, dass sie mit KI mittlerweile tolle Bilder in Exposés packen können. Das Problem ist: Die Bank akzeptiert keine KI-generierten oder bearbeiteten Bilder. Deshalb sage ich meinen Kunden auch immer: Bitte besichtigt erst eine Immobilie, bevor ihr mir ein Exposé schickt oder wir darüber sprechen wollen. Neun von zehn Immobilien sehen in der Realität nicht so aus wie im Exposé. Marco: Spätestens die Bank schaut es dann genau an. Elisabeth: Genau. Ein typischer Fall: Eine Immobilie ist noch vermietet, die neuen Eigentümer wollen Eigenbedarf anmelden und die Mieter müssten raus. Das ist eine emotionale Situation, und der Makler hat die Herausforderung, Bilder von innen und außen zu erstellen. Außen ist das meist kein Problem, aber innen sind da die Habseligkeiten der Mieter. Die möchten in den meisten Fällen nicht, dass im Internet zu sehen ist, wie es bei ihnen zuhause aussieht. Marco: Klar, da geht es um Privatsphäre und Datenschutz. Elisabeth: Genau. Dann ist die Versuchung groß, mit KI in zehn Sekunden die Möbel aus den Räumen zu entfernen und schöne leere Räume zu erzeugen. Die Herausforderung für die Bank ist aber: Das sind bearbeitete Bilder, und das kann schon als Fälschung gewertet werden, wenn ich solche KI-generierten Bilder einfach weiterleite. Deswegen ist es wichtig, auch als Kunde oder Finanzierungsberater darauf zu achten: Was sind das für Bilder? Sieht man, dass sie per KI generiert wurden? Wenn ja, dann bitte die Originalbilder anfragen. Und wenn Datenschutzthemen bestehen, dann sollte man ins Gespräch gehen, sodass vielleicht eine direkte Übertragung zwischen Makler und Bank für die Gutachtenerstellung stattfindet. Denn dafür brauchen wir diese Bilder. Für Außenbilder gilt übrigens: Wenn gerade keins vorliegt, kann man sich notfalls oft mit Google Street View behelfen und dort einen Screenshot machen. Wer den Unterlagenprozess trägt – und warum Käufer oft selbst aktiv werden müssen Marco: Okay, also gibt es bei mehreren Punkten auf der Liste durchaus die Möglichkeit, dass der Berater unterstützt, Aufgaben übernimmt oder zumindest an die Hand nimmt, damit das gegenüber der Bank richtig aufbereitet ist und die entsprechende Qualität ankommt. Elisabeth: Ja. Ich merke das bei mir selbst: Je detaillierter ich Checklisten schreibe und je mehr ich versuche, dem Gegenüber als Laien in diesem Prozess abzunehmen, desto besser wird die Unterlagenqualität. Ich mache beim Eigenkapitalnachweis zum Beispiel mittlerweile Folgendes: Ich schreibe „Kontoauszug Eigenkapitalnachweis“ und dann darunter: mit Ausweis von IBAN, Kontoinhaber, Bank und Datum. So versteht der Laie direkt, was er liefern muss. Das ist bei Bonitätsunterlagen, bei denen jeder weiß, was eine Gehaltsabrechnung ist, einfacher als bei Objektunterlagen. Und wenn ich dann das große Pech habe – das werden einige vielleicht nicht hören wollen –, dass kein Makler involviert ist, also wirklich ein Privatverkauf vorliegt, dann ist das für mich das Schwierigste. Nicht, weil ich mich nicht freue, dass die Kunden die Maklergebühr sparen, sondern weil irgendwer diese Arbeit machen muss. In der Regel übernehme ich dann den Maklerjob bei meinen Kunden – kostenfrei. Elisabeth: Denn am Ende des Tages sind Privatverkäufer auch Laien. Auch sie machen im Zweifel den Prozess zum ersten Mal. Sie gehen nicht aufs Bauamt, ziehen die Bauakte und haben dann ein komplettes Unterlagenset. Meistens haben sie höchstens einen veralteten Grundbuchauszug, wenn überhaupt, und sagen: Hier sind die Innen- und Außenbilder der Immobilie, schau, was du damit machst. Marco: Das bedeutet am Ende des Tages auch: Die Unterlagen sind alternativlos. Der Satz „Die Unterlage ist nicht da“ hilft im Zweifel nicht, sondern sie muss beschafft werden. Ansonsten gibt es keine Finanzierung. Dementsprechend ist es im Interesse aller Beteiligten – Verkäufer, Käufer, Berater, Bank –, dass man möglichst schnell die richtigen Unterlagen beschafft und in annehmbarer Qualität zur Verfügung stellt. Elisabeth: Genau. Und dafür verdient ein Makler am Ende des Tages ja auch sein Geld. Meine Erfahrung ist: Wenn ich mit Maklern zusammenarbeite, bekomme ich ein vollständiges Unterlagenset. Ich bekomme alle Unterlagen, die ich brauche, Nachträge zur Teilungserklärung, wirklich auch die Spezialitäten. Wenn ich Nachfragen zur Immobilie oder zum Kaufvertrag habe, bekomme ich fundierte Antworten. Denn wenn der Makler gut ist, hat sich jemand mit dieser Immobilie auseinandergesetzt und führt den Prozess. Wenn kein Makler involviert ist, fehlt meist dieser Prozessführer. Und dann muss ich das neben meinen ganzen anderen Tätigkeiten übernehmen. Das ist natürlich nicht der eigentliche Sinn der Sache. Marco: Nicht, um dich groß zu loben, aber ich kann mir vorstellen: Nicht jeder Berater wird diese Kapazitäten aufwenden können oder wollen. Dann bleibt es am Käufer hängen. Und genau deshalb machen wir diese Folge so früh, weil das ein super großer Teil des gesamten Finanzierungsprozesses ist. Elisabeth: Auf jeden Fall. Ich habe oft Käufer, die die Immobilie am Ende gerade deshalb bekommen, weil sie jemanden an der Hand haben, der ihnen bei dieser Unterlagenflut hilft – besonders bei Privatverkäufern. Denn dann akzeptiert man eben: Beim Privatverkauf können wir nicht mit einem tollen Unterlagenset rechnen. Also müssen wir selbst tätig werden. Das Ziel ist ja nicht, die Unterlagen zwingend vom Eigentümer zu bekommen. Das Ziel ist, die Immobilie zu bekommen. Wenn der Eigentümer das nicht leisten kann, muss ich mir selbst helfen. Und je besser ich da proaktiv vorgehe, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich die Immobilie bekomme. Oder ich investiere das Geld in einen Makler, gebe die Arbeit ab und erleichtere den Prozess. Dann läuft es mit jemandem mit Fachhintergrund eben auch. Marco: Sehr schön. Wir sind jetzt einmal recht detailliert durch die wichtigsten Unterlagen bei Bonität und Objekt gegangen. Unterlagen als Entscheidungsgrundlage, nicht nur für die Bank Marco: Gibt es noch irgendetwas, was wir vergessen haben? Ansonsten noch mal der Hinweis: Weil das ein komplexeres Thema ist, verlinken wir die Checkliste in den Shownotes, sodass sich das jeder noch einmal schwarz auf weiß und strukturiert anschauen kann. Elisabeth: Ein letzter Hinweis vielleicht noch: Objektunterlagen sind nicht nur für die Finanzierung wichtig, sondern grundsätzlich auch die Grundlage dafür, dass ich als Käufer entscheiden kann, ob ich die Immobilie überhaupt kaufen möchte oder nicht. Red Flags sind beispielsweise Protokolle von Eigentümerversammlungen bei einer Eigentumswohnung, in denen steht, dass ein immenser Sanierungsstau besteht und die Rücklagen der Eigentümergemeinschaft im schlimmsten Fall sehr gering sind. Wenn ich diese Objektunterlagen nicht anfrage oder nicht richtig lese – oder Pech habe, dass mein Finanzierungsberater das auch nicht tut –, dann kann es sein, dass eine Bank das trotzdem finanziert, wenn ich genug Eigenkapital mitbringe. Aber es war vielleicht gar nicht die richtige Entscheidung, die Immobilie überhaupt zu kaufen. Auch die Wohnfläche hat Auswirkungen auf den Wert. „Objektunterlagen sind nicht nur für die Finanzierung wichtig, sondern grundsätzlich auch die Grundlage dafür, ob ich die Immobilie überhaupt kaufen möchte.“ Elisabeth: Wenn ich also eine selbst erstellte, nicht kontrollierte Wohnfläche vom Eigentümer habe, der sagt, das sind 200 Quadratmeter und ich mir dann nicht die Mühe mache, ein Aufmaß in Auftrag zu geben, kann es sein, dass am Ende nur 170 Quadratmeter herauskommen. Und wie oft hatte ich genau diesen Fall? Dann ist das natürlich ein Unterschied, ob ich einen Kaufpreis für 200 oder für 170 Quadratmeter zahle. Das heißt: Auch einen Schritt zurück, unabhängig von der Finanzierung, ist es extrem wichtig, diese Objektunterlagen genau anzuschauen, um überhaupt eine tragfähige Entscheidungsgrundlage zu haben. Marco: Extrem wichtiger Punkt. Lass uns in dem Zusammenhang noch einmal auf die Bank blicken. Wenn ich als Bank zwei größtenteils gleichwertige Finanzierungen auf dem Tisch habe – die eine mit schön aufbereiteten, vollständigen und sauber strukturierten Unterlagen, die andere eher vogelwild –, macht das in der Praxis einen Unterschied? Elisabeth: Absolut. Es gibt bei Banken eine sogenannte Blacklist. Das sind gewisse Vermittlerkollegen, bei deren Namen sich der Banker denkt: Ich hole mir erst mal einen Kaffee und mache das irgendwann am Nachmittag. Weil man weiß: Das ist ein Haufen Arbeit, das ist nicht strukturiert, und da hat sich jemand nicht richtig angeschaut, was er da gemacht hat. Da wird einfach weitergeleitet, was der Kunde eingereicht hat, nach dem Motto: Die Bank wird mir schon sagen, was daran falsch ist. Wenn man die Unterlagen dagegen wirklich gut aufbereitet, selbst weiß, was man da gemacht hat, und proaktiv schon Kommentare zu Unterlagen schreibt – zum Beispiel: Ein aktueller Grundriss liegt noch nicht vor, wurde aber bereits in Auftrag gegeben –, dann hat man im besten Fall bei der Bank einen guten Namen. Und dann wird man schneller und lieber bearbeitet. Das hat natürlich für den Kunden den Vorteil, dass Finanzierungen schneller durchgehen. Marco: Und das ist nicht nur ein Berater-Thema. Auch wenn man als Kunde die Unterlagen „wie sau“ zur Verfügung stellt, behindert das den Prozess und verhindert einen reibungslosen, zügigen Ablauf. Elisabeth: Ja. Wir Menschen sind emotionale Wesen. Wenn ich tagtäglich von einer Person schlecht aufbereitete Anträge bekomme, dann habe ich irgendwann die Erwartung, dass von dieser Person eben schlechte Qualität kommt. Dann tut man dem Kunden Unrecht. Denn vielleicht ist das ein guter Antrag, der einfach nur erklärungsbedürftig ist. Aber er wird negativer gesehen, weil die Unterlagenaufbereitung des Beraters schlecht ist. Mir ist es wirklich schon passiert, dass ich abgelehnte Anträge von Kunden aus anderen Beratungsverhältnissen bekommen habe und wir allein durch eine gute Aufbereitung und Erklärung doch noch eine Genehmigung erreicht haben, weil die Bank den Fall dadurch überhaupt erst verstanden hat. Marco: Krass. Wenn ich mich in die Käuferperspektive versetze, ist es natürlich in meinem Interesse, das richtig zu machen. Praktische Tipps für Käuferinnen und Käufer Marco: Jetzt habe ich aber vielleicht zum ersten Mal damit zu tun und keine Ahnung: Wo fange ich an? Wie mache ich das? Kannst du ein paar Tipps geben – für Käuferinnen und Käufer, die zum ersten Mal in diesem Prozess sind? Wo fange ich an, worauf muss ich achten, was sind die größten Stellschrauben, damit ich meinem Berater und am Ende der Bank das Leben so einfach wie möglich mache? Elisabeth: Wenn ich schon aktiv auf Immobiliensuche bin, sollte ich bei meinen eigenen Unterlagen anfangen. Also zum Beispiel schon mal schauen: Wo bekomme ich meine Gehaltsabrechnungen her? Meistens kann ich sie online einsehen. Dann würde ich anfangen, auf meinem OneDrive oder wo auch immer eine Ordnerstruktur zu bilden. Anhand der Liste, die wir veröffentlichen, kann ich dann zum Beispiel schon eine Kopie des Personalausweises ablegen, die Gehaltsabrechnungen ablegen und so weiter. Wenn es dann soweit ist, bin ich gut vorbereitet. Auch Einkommenssteuerbescheide oder andere wichtige persönliche Unterlagen sollten nicht irgendwo verschwinden, sondern direkt eingescannt und abgelegt werden, damit sie verfügbar sind. Marco: Im Zweifel also einfach eine grundsätzlich gute Struktur in den eigenen wichtigen Unterlagen. Elisabeth: Genau, wenigstens für die Finanzierung. Bei den Objektunterlagen ist es natürlich super, wenn ein Makler involviert ist, der seinen Job ernst nimmt und diese Unterlagenqualität schon mitbringt. Dann hat man nicht viele Sorgen. Wenn man mit einem Privatverkäufer zu tun hat und die Unterlagen nicht vorliegen, muss man Glück haben, dass der Finanzierungsberater einspringt und den Maklerjob übernimmt. Wenn man sich komplett selbst helfen muss, dann muss man sich an der Unterlagenliste entlanghangeln und im Internet nach Dingen wie Bauakte und zuständigen Stellen suchen. Also: Wo kann ich eine Bauakte einsehen? Wo komme ich an diese Unterlagen? Es gibt auch ein paar pragmatische Wege. Wenn ich eine Wohnungseigentümergemeinschaft habe und eine Teilungserklärung brauche, dann gilt ja nicht nur für eine Einheit, wie die Gemeinschaft aufgeteilt ist. Dann kann man vielleicht auch mal bei Nachbarn klingeln und fragen, ob sie die Unterlagen vorliegen haben. Im Idealfall hat auch die Hausverwaltung diese Unterlagen. Marco: Beim Thema Hausverwaltung bin ich ein gebranntes Kind, da hätte ich jetzt auch nicht die größten Hoffnungen. Aber es gibt hoffentlich auch gute hier irgendwo in Deutschland. Schreibt uns bitte. Elisabeth: Ja, wirklich. Ich hätte ein paar Empfehlungen auszusprechen. Marco: Nur als kleine Randnotiz. Sehr schön. Ich glaube, wir sind sehr gut durch das Thema gekommen. Wie gewohnt die Frage: Gibt es noch irgendeinen Punkt, den du gerne loswerden möchtest beziehungsweise den du den Hörerinnen und Hörern an die Hand geben willst? Elisabeth: Auch wenn es unangenehm ist: Ihr müsst euch leider um die Unterlagen kümmern. Wenn es nicht proaktiv von Eigentümern, Finanzierungsberatern oder Maklern gemacht wird, dann müsst ihr das Heft in die Hand nehmen. Am Ende des Tages wollt ihr die Immobilie haben. Ihr müsst auch darauf bestehen, weil da super viel Geld über die Ladentheke geht. Da will man eine richtige Entscheidung treffen. Man sollte sich nicht mit schlechten Unterlagen abspeisen lassen oder das unter den Tisch kehren, sondern wirklich standhaft bleiben. Es ist ein unangenehmes Thema, aber leider ein echt wichtiges. Marco: Sehr schön zusammengefasst. Wenn ich es für mich in einem Bild zusammenfassen würde: Am Ende des Tages sind die Unterlagen wie eine Visitenkarte, die ich als Käufer bei der Bank abgebe. Und ich glaube, es ist im Interesse von uns allen, dass diese Visitenkarte nicht ranzig und kaputt aussieht, sondern schön und sauber. Das führt dann dazu, dass der Prozess möglichst reibungslos ist und man sich auf die Inhalte konzentrieren kann. Dann würde ich sagen, machen wir hier einen Strich drunter. Schreibt uns doch gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen ihr schon mit dem Thema Unterlagen, Unterlagenqualität und Prozess gemacht habt. Die Checkliste ist in den Shownotes, und wir bedanken uns wieder bei allen, die zugehört haben. Bis bald und macht's gut.

Was Zusatzsicherheiten sind und wann sie relevant werden Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Heute sprechen wir über einen potenziellen Gamechanger in vielen Finanzierungen: Zusatzsicherheiten. Wir wollen klären, was Zusatzsicherheiten überhaupt sind, für wen sie relevant sind und welche Auswirkungen sie auf die Finanzierungsstruktur haben können – positiv wie negativ. Hallo Eli. Elisabeth: Hallo Marco. Marco: Ich würde sagen, heute gehen wir direkt ins Thema rein. In welchen Situationen kommen Zusatzsicherheiten überhaupt ins Spiel? Elisabeth: Zusatzsicherheiten kommen ins Spiel, wenn bei den Antragstellern wenig liquides Eigenkapital vorhanden ist beziehungsweise das Eigenkapital in bestehenden Immobilien gebunden ist. Marco: Kannst du uns erklären, was Zusatzsicherheiten überhaupt sind? Elisabeth: Zusatzsicherheiten sind zusätzliche Grundschulden auf einem zweiten Objekt, die man dann in der Finanzierung nutzen kann. Marco: Zweites Objekt – das hat nicht jeder so einfach mal im Ärmel. Elisabeth: Natürlich nicht. Ich habe Antragsteller, die schon eine bestehende Immobilie besitzen. Oftmals sind es aber Immobilien der Eltern, die im besten Fall lastenfrei sind und dann in der Finanzierung mitgenutzt werden können. Marco: Es muss also nicht meine eigene Immobilie sein – man kann auch eine zweite Immobilie aus der nahen Verwandtschaft nutzen. Elisabeth: Grundsätzlich wäre es sogar möglich, dass dein bester Freund seine Immobilie zur Verfügung stellt. Nur geht die Liebe in der Regel nicht so weit. Formen von Zusatzsicherheiten und bankseitige Voraussetzungen Marco: Welche unterschiedlichen Formen und Voraussetzungen gibt es denn für eine Zusatzsicherheit in der Praxis? Elisabeth: Es müssen nicht unbedingt Immobilien sein. Grundsätzlich könnte man auch umfangreiches Aktienvermögen oder bestehende Lebensversicherungen, die schon weit bespart sind, an die Bank verpfänden. Bei Aktien werden aber meist nur 50 Prozent des Werts genutzt. Der einfachste Fall ist tatsächlich die Immobilie, weil wir dort genauso wie beim Kaufobjekt eine Grundschuld eintragen – das ist für die Bank am praktikabelsten. Marco: Eine zweite Immobilie klingt damit wie die brauchbarste Form der Zusatzsicherheit. Elisabeth: Ja, in der Regel ist das so. Das wird von fast allen Banken gut angenommen. Dann gibt es aber Unterschiede. Es gibt Banken wie die ING, die auf jeden Fall erstrangige Sicherheiten möchten. Wenn die Eltern eine Immobilie haben, die komplett abbezahlt ist, können wir die ING auch einbeziehen. Wenn da aber noch ein kleiner Rest offen ist – ich sage mal 100.000 Euro –, würde die ING das nicht machen. Andere Banken, die ich bei Zusatzsicherheiten nutze, sind ganz weit vorn die Commerzbank, weil dort eine zweitrangige Besicherung möglich ist, und auch hier in der Region Frankfurt/Mainz die Sparda Südwest. Das sind beides Banken, bei denen wir sehr gut mit zweitrangigen Sicherheiten arbeiten können. Marco: Da gibt es also klare Unterschiede zwischen den verschiedenen Banken. Elisabeth: Absolut. Haftung, enge Zweckerklärung und Rückauflassungsvormerkung Marco: Wie sieht es denn mit der Haftung aus beim Thema Zusatzsicherheit? Elisabeth: Der Sicherungsgeber ist der Eigentümer der Immobilie – in dem klassischen Fall sind das die Eltern. Im Worst Case könnte die Bank, wenn die Raten nicht von den Kindern bezahlt werden, das Haus im Rahmen einer Zwangsversteigerung verkaufen. Deswegen ist es ganz wichtig, dass man Sicherungsmechanismen einbaut. Ein Klassiker ist die enge Zweckerklärung. Das bedeutet: Wenn ich einen Gesamtdarlehensbetrag von beispielsweise 600.000 Euro habe und davon 150.000 Euro über Zusatzsicherheiten der Eltern kommen sollen, bilde ich zwei Darlehen. Jede Grundschuld gilt dann nur für das eine Darlehen. Die Eltern würden eine Grundschuld über 150.000 Euro eintragen, und die würde ausschließlich für das kleinere Darlehen haften. Im Worst Case ist es dann möglich, dass die Kinder das kleine Darlehen weiterhin bedienen, weil die Rate so gering ist, oder die Eltern helfen dann. Und die Bank kann nicht an das Haus der Eltern kommen. Das ist meistens die größte Angst meiner Kunden, wenn wir über dieses Thema sprechen. Marco: Wir hatten in der Vorbereitung das schöne Wort Rückauflassungsvormerkung. Kannst du erklären, was das bedeutet und warum das im Zusammenhang mit Zusatzsicherheiten wichtig ist? Elisabeth: Es gibt Familien, die ihre Schenkungsfreibeträge von Eltern an Kinder alle zehn Jahre nutzen. Da habe ich dann den Fall, dass Töchterchen oder Sohn schon eine Wohnung von den Eltern übertragen bekommen hat. Und als Elternteil möchte man dem eigenen Kind da nicht immer voll vertrauen – es kann ja immer etwas passieren. Die Rückauflassungsvormerkung wird in Abteilung 2 des Grundbuchs eingetragen, ist also eine Beschränkung. Wenn Tochter oder Sohn die Wohnung verkaufen oder belasten möchten, müssen sie die Einverständniserklärung der Eltern einholen. Das läuft über den Notar. Die Eltern müssen eine schriftliche Erklärung geben. Es findet kein Verkauf und keine Belastung statt, ohne dass die Eltern das wissen. Das ist der Mechanismus, mit dem die Eltern die Hand auf der Immobilie behalten. Wenn man das als Berater im Grundbuch sieht, muss man die Kunden mitnehmen und ihnen das erklären, damit sie frühzeitig ins Gespräch mit ihren Eltern gehen. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass das erst im Notartermin bei der Protokollierung auf den Tisch kommt. Dann müssten wir im schlimmsten Fall alles rückabwickeln. Und dann kann ich diese Zusatzsicherheit faktisch nicht nutzen. „Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass das erst im Notartermin bei der Protokollierung auf den Tisch kommt.“ Einfluss auf Zinssatz, Rate und Finanzierungsstruktur Marco: Lass uns einen Schritt weitergehen: Warum macht man das mit der Zusatzsicherheit? Was verändert sich dadurch in der Finanzierung? Elisabeth: Ich habe ein Beispiel von Kunden von vor ein paar Wochen mitgebracht. Die Grundvoraussetzung war ein Darlehen von 600.000 Euro für den Kauf einer Immobilie. Mit dem liquiden Eigenkapital, das die Kunden mitgebracht haben, wäre das eine 100-Prozent-Finanzierung gewesen. Der Zinssatz für so eine Finanzierung lag bei rund 4 Prozent, die Mindesttilgung bei 1,5 Prozent – das wäre eine Rate von 2.750 Euro gewesen. Wir hatten das Glück, dass die Eltern eine lastenfreie Immobilie hatten, die sie bereit waren zur Verfügung zu stellen. Dadurch konnte ich zusätzlich 150.000 Euro auf dieser Immobilie eintragen. Wir hatten nicht mehr nur 600.000 Euro an Sicherheiten, sondern 750.000 Euro – und lagen damit bei einem 80-Prozent-Beleihungsauslauf. Der Zinssatz lag dann nicht mehr bei 4 Prozent, sondern bei 3,49 Prozent. Die neue Rate lag bei 2.495 Euro. Monatlich haben wir 255 Euro Zinskosten gespart, was über die ersten zehn Jahre 30.000 Euro entspricht. „Monatlich haben wir 255 Euro Zinskosten gespart, was über die ersten zehn Jahre 30.000 Euro entspricht.“ Marco: Virtuell übersetzt bedeutet das ja, dass ich als Paar statt 600.000 Euro nur 450.000 Euro an Fremdkapital aufnehmen muss? Elisabeth: Der Darlehensbetrag bleibt bei 600.000 Euro. Du erhöhst nur die Sicherheiten, die die Bank hat. Bei liquiden Eigenkapital ist es so, dass meine Basis gleich bleibt und ich den Darlehensbetrag reduziere. Wenn der obere Betrag aber bei 600.000 Euro gleich bleibt, muss ich durch die Zusatzsicherheit den unteren Betrag erhöhen. Ich habe die 600.000 Euro Sicherheit aus der Kaufimmobilie und bekomme zusätzlich 150.000 Euro obendrauf. So lande ich ebenfalls bei einem 80-Prozent-Verhältnis. Es gibt also einfach zwei Möglichkeiten, auf dieses Verhältnis zu kommen. „Der größte Gamechanger ist auf jeden Fall der Zinssatz. Es ist im Grunde das Gleiche, als wenn ich liquides Eigenkapital einsetze: Der Zinssatz wird besser, viel besser.“ Was in der Praxis oft unterschätzt wird Marco: Gibt es irgendetwas, das oft unterschätzt wird, wenn man eine Zusatzsicherheit mit hinzunimmt? Elisabeth: Die Reaktion der Eltern, würde ich sagen. Ich habe oft in Erstgesprächen erlebt, dass gesagt wurde: Das wird kein Thema sein. Und nach einem Gespräch mit den Eltern war es dann doch ein Thema. Dieses Einverständnis zu bekommen ist die schwierigste Hürde. Ich biete immer an, dass ich in das Gespräch mit den Eltern mit reingehe, um ihnen die Risiken offen darzulegen und das Risiko bewertbar zu machen. Und auch für die Eltern gilt: Wenn sie mehrere Kinder haben – und die Kinder im Alter nur drei oder vier Jahre auseinanderliegen –, fängt meist das älteste Kind an, Eigentum zu erwerben. Wenn das zweite Kind dann vielleicht fünf Jahre später ebenfalls eine Immobilie erwerben möchte, hat es unter Umständen nur noch den zweiten Rang. Das heißt: weniger Banken zur Auswahl und je nach Immobilienwert auch einen höheren Zinssatz. Eltern mit mehreren Kindern sollten also beachten, dass sie die Immobilie möglichst fair aufteilen. Im besten Fall ist genug Zeit zwischen den Kindern, dass wir die Zusatzsicherheit die ersten zehn Jahre nutzen und danach schon so viel abbezahlt ist, dass wir einen Teil herausnehmen können. Zusatzsicherheiten bei Kapitalanlegern und Mehrfamilienhäusern Marco: Bisher haben wir über Eigennutzung gesprochen. Kann das auch für Kapitalanleger Sinn machen? Elisabeth: Bei Kapitalanlegern muss es gut überlegt sein. Meistens habe ich solche Konstrukte bei Mehrfamilienhäusern. Anders als bei Ein- und Zweifamilienhäusern muss ich dort das Ertragswertverfahren ansetzen. Beim Sachwertverfahren bei Ein- und Zweifamilienhäusern schaue ich mir links und rechts die Immobilien an: Für wie viel Euro pro Quadratmeter sind die weggegangen? Dann habe ich einen Vergleichswert, und in der Regel werden 20 Prozent davon abgezogen. Das ist der Beleihungswert, den die Bank ansetzt. Marco: Wie unterscheidet sich das zum Ertragswertverfahren? Elisabeth: Beim Ertragswertverfahren nehme ich die Miete aufs Jahr hochgerechnet und multipliziere sie mit einem Faktor. In Frankfurt oder Wiesbaden liegt der Faktor, den ich für eine Immobilie als realistisch ansehen würde, bei vielleicht 20 bis 22. Eine Bank rechnet aber eher mit 15 bis 16. Das ist schon ein eklatanter Unterschied. Bei Mehrfamilienhäusern, die eine Million kosten, kann ich oft nur einen Wert von 500.000 Euro in den Büchern der Bank ansetzen. Dann habe ich einen riesigen Blanko-Anteil – so nennt man das. Dieses Loch muss zu einem großen Teil gefüllt werden. Besonders regionale Banken können einen Blanko-Anteil von 100.000 bis 150.000 Euro, manchmal 200.000 Euro verkraften. Aber 500.000 Euro – das macht fast keine Bank. Und das ist ein Punkt, an dem ich sage: Wenn das liquide Eigenkapital nicht da ist oder nicht genutzt werden möchte, ist es ein Weg, eine bestehende Immobilie als Zusatzsicherheit hineinzunehmen, um diesen Blanko-Anteil abzufangen. Frühe Prüfung und familiäre Abstimmung Marco: Wann sollte man das Thema Zusatzsicherheit spätestens prüfen? Elisabeth: Wie alles: so früh wie möglich. Was ich immer im Erstgespräch mache, ist aktiv zu fragen – nicht nur, ob bestehende Immobilien bei den Antragstellern vorliegen, sondern direkt: Haben eure Eltern Immobilien im Besitz? Und wenn ja: Wie weit sind die abbezahlt? Oft haben Kunden dann gesagt: Ja, da gibt es Immobilien im Besitz – darüber haben wir noch nie nachgedacht. Dann gehen sie ins Gespräch, und die Eltern sagen: Das ist für uns kein Thema, können wir gerne zur Verfügung stellen. Der zweite Schritt ist für mich dann: Gib mir die Objektunterlagen, damit ich die Immobilien der Eltern bewerten kann. Dann weiß ich, wie ich das in der Finanzierung einplanen kann – immer nach dem Minimalprinzip, dass ich so wenig wie möglich nutze. Denn man weiß nie, ob die Eltern vielleicht selbst noch eine zweite Immobilie kaufen wollen. Also: frühzeitig angehen. Wenn man schon kurz vor dem Notartermin steht, ist oft die Zeit nicht mehr da. Dann ist es tatsächlich schon ein Tick zu spät. Marco: Gibt es sonst Fragen, die man sich stellen sollte, bevor man eine Zusatzsicherheit hinzuzieht? Elisabeth: Man sollte auf jeden Fall ganz offen mit dem Sicherungsgeber sprechen, meistens also mit den Eltern. Die sollen sich wohl dabei fühlen. Wenn sich ein Elternteil unwohl fühlt, dann machen wir es lieber nicht, als dass wir es mit Gewalt durchdrücken. Das Risiko muss offen besprochen, erfasst und bewertbar gemacht werden. Bisher habe ich damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Aber in diesen Konstrukten haben sich immer alle Beteiligten in die Augen geschaut, darüber gesprochen und sind mit einem guten Gefühl hineingegangen. „Wenn sich ein Elternteil unwohl fühlt, dann machen wir es lieber nicht, als dass wir es mit Gewalt durchdrücken.“ Hinweis: Die in dieser Folge genannten Zinssätze und Bankkonditionen beziehen sich auf den Aufnahmezeitpunkt im Februar 2026. Maßgeblich sind immer die zum Beratungszeitpunkt aktuell gültigen Konditionen.

Warum das WI-Bank-Darlehen für Käufer in Hessen oft unterschätzt wird Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein Förderdarlehen, das in vielen Finanzierungen einen spürbaren Unterschied machen kann, aber erstaunlich selten aktiv geprüft wird. Konkret geht es um das WI-Bank-Darlehen in Hessen, um aktuelle Veränderungen in den Förderbedingungen und darum, wie dieses Darlehen sinnvoll in eine Finanzierung eingebunden werden kann. Lass uns direkt einsteigen. Beim WI-Bank-Darlehen hat sich in den letzten anderthalb Monaten etwas verändert. Was genau hat sich geändert – und warum ist das relevant? Elisabeth: Relevant ist es vor allem deshalb, weil wir hier über bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit einer Zinsbindung von 20 Jahren sprechen. Der wichtige Punkt ist: Im November wurden die Einkommensgrenzen der WI-Bank nach oben angepasst. Meine Hoffnung ist deshalb, dass künftig mehr Käuferinnen und Käufer diese Förderung nutzen können. Relevant ist es vor allem deshalb, weil wir hier über bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit einer Zinsbindung von 20 Jahren sprechen. Marco: Sehr spannend. Förderdarlehen sind grundsätzlich extrem relevant. Trotzdem spielen sie in vielen Finanzierungen praktisch keine Rolle. Warum ist das so? Elisabeth: Der Grund ist leider ziemlich einfach. Die WI-Bank zahlt keine Provision an Berater, die dieses Darlehen vermitteln. Das bedeutet: Für viele Berater entsteht zusätzlicher Aufwand, ohne dass dafür eine Vergütung erfolgt. In vielen Fällen sind Käufer deshalb auf sich allein gestellt. Ich begleite meine Kundinnen und Kunden durch den gesamten Prozess und kenne die Abläufe sehr genau, aber das ist leider eher die Ausnahme. Was ist das WI-Bank-Darlehen in Hessen? Marco: Dann lass uns einen Schritt zurückgehen. Was ist das WI-Bank-Darlehen grundsätzlich? Elisabeth: Das WI-Bank-Darlehen ist eine Förderung für Haushalte mit oder ohne Kinder, die eine Immobilie zur Eigennutzung erwerben möchten. Der Kern der Förderung sind bis zu 200.000 Euro zu 0,6 % Zins mit 20 Jahren Zinsbindung. Das kann in einer Finanzierung einen sehr großen Unterschied machen. Natürlich gibt es auch Einschränkungen. Ähnlich wie bei der KfW gibt es Einkommensgrenzen, die eingehalten werden müssen. Außerdem ist das Förderprogramm relativ streng ausgestaltet. Wenn man die Voraussetzungen erfüllt, kann es aber wirklich ein Gamechanger sein. In vielen Fällen sind Käufer deshalb auf sich allein gestellt. Marco: Kannst du uns einmal genauer erklären, wie diese Einkommensgrenzen funktionieren? Elisabeth: Gerne. Die Zielgruppe sind Haushalte mit oder ohne Kinder. Entscheidend ist: Wie viele Personen leben im Haushalt und wie viele davon sind Kinder? Nehmen wir als Beispiel zwei Erwachsene mit zwei Kindern. Dann liegt die Einkommensgrenze bei rund 74.095 Euro anrechenbarem Nettoeinkommen. Wichtig ist aber: Man kann hier nicht einfach das Haushaltsnetto nehmen und vergleichen. Die WI-Bank hat eine eigene Berechnungsmethode, nach der das Einkommen ermittelt wird. Deshalb ist es wichtig, dass jemand den Prozess kennt und diese Berechnung sauber durchführen kann. Marco: Was wird bei dieser Berechnung konkret berücksichtigt? Elisabeth: Ich starte immer mit dem Bruttohaushaltseinkommen. Das heißt: Alle Einkommensbestandteile aus der Gehaltsabrechnung werden berücksichtigt und auf zwölf Monate hochgerechnet. Als Orientierung kann auch die Lohnsteuerbescheinigung des Vorjahres helfen. Von diesem Bruttoeinkommen werden dann bestimmte Positionen abgezogen. Zum Beispiel Werbungskosten, mindestens der Pauschbetrag von aktuell 1.230 Euro pro Person, außerdem Steuern sowie Renten- und Sozialversicherungsabgaben. Für diese Abgaben wird pauschal mit etwa 30 % gerechnet. Die verbleibenden 70 % des Bruttos bilden dann die Grundlage für die weitere Prüfung. Wenn Kinder im Haushalt leben, können zusätzlich Kinderbetreuungskosten berücksichtigt werden. Diese können steuerlich bis zu 4.000 Euro geltend gemacht werden und reduzieren ebenfalls das relevante Einkommen. Am Ende erhält man einen Wert – und dieser muss unterhalb der Einkommensgrenze liegen. Und hier gilt tatsächlich: Liegt man auch nur leicht darüber, gibt es keine Förderung. Ein Beispiel: Wenn ein Elternteil gerade in Elternzeit ist oder vorübergehend weniger verdient, kann das dazu führen, dass das Haushaltseinkommen innerhalb der Fördergrenze liegt. Entscheidend ist der Zeitpunkt der Antragstellung. Das Einkommen wird genau zu diesem Zeitpunkt geprüft. Was danach passiert, zum Beispiel Gehaltserhöhungen, spielt für die Förderung keine Rolle mehr. Marco: Das heißt, Timing kann im Einzelfall eine große Rolle spielen. Elisabeth: Ja. Trotzdem sollte die Förderung nie der einzige Entscheidungsfaktor sein. Man kann nicht planen, wann die Traumimmobilie auf den Markt kommt. Und Förderprogramme können sich auch ändern oder kurzfristig eingestellt werden. Wenn es passt, sollte man es nutzen. Aber man sollte nicht ausschließlich darauf warten. Marco: Gibt es neben den Einkommensgrenzen noch weitere Voraussetzungen? Elisabeth: Ein wichtiger Punkt ist das Eigenkapital. Die WI-Bank verlangt mindestens 10 % der Gesamtkosten als liquides Eigenkapital. Wenn eine Immobilie zum Beispiel 300.000 Euro kostet, müssen mindestens 30.000 Euro liquide Mittel vorhanden sein. Marco: Vielleicht noch einmal kurz zur Einordnung: Was genau bedeutet liquides Eigenkapital? Elisabeth: Liquides Eigenkapital ist schlicht das Geld, das tatsächlich verfügbar ist – also zum Beispiel Guthaben auf dem Konto. Aktien oder Wertpapiere können grundsätzlich auch eingebracht werden, müssen aber vor Antragstellung verkauft werden. Die WI-Bank verlangt, dass dieses Kapital dann als liquide Mittel vorliegt. Marco: Gibt es noch weitere Punkte, die Käufer beachten sollten? Elisabeth: Ja, zum Beispiel Wohnflächenobergrenzen. Beim Neubau liegt die Grenze bei 160 Quadratmetern Wohnfläche. Beim Bestand ist sie deutlich höher – hier liegt sie bei 200 Quadratmetern. Ein Detail, das viele überrascht: Heizungsräume im Erdgeschoss werden mittlerweile zur Wohnfläche gezählt. Früher galt das oft als Nutzfläche. Wenn man im Neubau plant, sollte man das unbedingt berücksichtigen. Marco: Und wenn man knapp darüber liegt? Elisabeth: Dann gibt es im Neubau in der Regel keine Förderung. Im Bestand gibt es manchmal Einzelfallentscheidungen, aber darauf sollte man sich nicht verlassen. Die WI-Bank braucht in der Regel sechs bis acht Wochen, bis ein Darlehensvertrag vorliegt. Marco: Wie sieht es mit dem Zeitplan aus? Elisabeth: Der Prozess dauert. Die WI-Bank braucht in der Regel sechs bis acht Wochen, bis ein Darlehensvertrag vorliegt. Manchmal geht es schneller, manchmal auch länger. Deshalb ist es wichtig, dass alle Beteiligten im Prozess informiert sind – zum Beispiel Makler oder Bauträger. Ein wichtiger Punkt: Man darf nicht zum Notar gehen, bevor die Förderzusage vorliegt. Das macht die Integration in eine Finanzierung manchmal etwas anspruchsvoller. Wie wird das WI-Bank-Darlehen in eine Baufinanzierung integriert? Marco: Wie funktioniert das Darlehen eigentlich zusammen mit der klassischen Finanzierung? Elisabeth: Der Ablauf sieht typischerweise so aus: Zuerst prüfen wir im Beratungsgespräch die Förderfähigkeit. Wenn diese gegeben ist, wird der Antrag bei der zuständigen Förderstelle des Landkreises eingereicht. Diese prüft zunächst Einkommen, Unterlagen und Förderfähigkeit. Danach geht der Antrag zur WI-Bank, die die Immobilie und den Antrag erneut prüft. Parallel dazu prüfe ich bereits die zweite Bank, die den restlichen Finanzierungsanteil übernimmt. Der große Vorteil: Das WI-Bank-Darlehen kann nachrangig im Grundbuch stehen. Das bedeutet: Die Hausbank erhält den ersten Rang – und damit ein deutlich geringeres Risiko. In vielen Fällen verbessert das die Konditionen der gesamten Finanzierung erheblich. Marco: Kannst du das einmal greifbar machen? Der große Vorteil: Das WI-Bank-Darlehen kann nachrangig im Grundbuch stehen. Elisabeth: Ja. Wenn jemand ohne Förderung eine sehr hohe Finanzierung braucht, liegt der Zinssatz wegen des höheren Risikos für die Bank entsprechend höher. Wenn nun ein Teil über die WI-Bank läuft und die Hausbank dafür den ersten Rang im Grundbuch bekommt, sinkt für die Hausbank das Risiko. Das kann dazu führen, dass aus einer Finanzierung mit hoher Beleihung rechnerisch eine deutlich bessere Struktur wird. Und das wirkt sich direkt auf den Zinssatz der restlichen Finanzierung aus. Im Ergebnis funktioniert die WI-Bank damit in vielen Fällen fast wie zusätzliches strukturelles Eigenkapital – auch wenn es natürlich formal Fremdkapital bleibt. Praxisbeispiel: Wie das WI-Bank-Darlehen eine Finanzierung deutlich verbessern kann Marco: Hast du ein Beispiel aus der Praxis, bei dem das besonders deutlich geworden ist? Elisabeth: Ja, ein Fall ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Eine alleinerziehende Mutter mit zwei Kindern wollte eine Eigentumswohnung für rund 300.000 Euro kaufen. Das ursprüngliche Finanzierungsangebot eines anderen Vermittlers lag bei etwa 4,5 % Zins und einer monatlichen Rate von rund 1.400 Euro. Durch die WI-Bank-Förderung konnten wir 177.000 Euro zu 0,6 % integrieren. Zusätzlich haben wir noch Budget für Sanierung berücksichtigt, damit Bad, Böden und Wände gemacht werden konnten. Der restliche Darlehensanteil lief dann über eine Bank zu rund 3,6 %. Am Ende lag der Mischzins bei etwa 1,96 % – und die monatliche Rate sank auf rund 1.100 Euro. Das sind etwa 300 Euro weniger im Monat. Hochgerechnet sind das fast 40.000 Euro in den ersten 10 Jahren. Marco: Das ist ein enormer Unterschied. Elisabeth: Ja. Und genau deshalb ist es so wichtig, dass diese Fördermöglichkeiten überhaupt geprüft werden. Wenn dieser Fall nicht sauber beraten worden wäre, hätte die Kundin entweder gar nicht gekauft oder deutlich schlechtere Konditionen akzeptieren müssen. WI-Bank-Förderung beantragen: Was ich im Prozess beachten muss Marco: Warum wird die Förderung so selten beraten? Elisabeth: Der Hauptgrund ist wirtschaftlicher Natur. Der Berater hat mehr Arbeit, aber weniger Provision, weil ein Teil der Finanzierung über die WI-Bank läuft. Viele Unternehmen entscheiden sich deshalb leider dagegen, diese Förderung aktiv zu beraten. Dazu kommt: Es gibt nach meinem Eindruck bislang nur wenig systematische Schulung zu diesem Thema. Vieles muss man sich in der Praxis selbst erarbeiten. Marco: Was würdest du Käuferinnen und Käufern raten? Elisabeth: Mein wichtigster Tipp: Nutzt den Förderrechner auf der Website der WI-Bank. Dort kann man relativ schnell prüfen, ob eine Förderung grundsätzlich möglich sein könnte. Wenn das der Fall ist, sollte man gezielt einen Berater suchen, der Erfahrung mit diesem Prozess hat. Und dann ist es wichtig, frühzeitig alle Beteiligten mitzunehmen – also auch Makler oder Verkäufer –, damit genug Zeit für den Ablauf bleibt. Mein wichtigster Tipp: Nutzt den Förderrechner auf der Website der WI-Bank. Marco: Wann sollte man sich spätestens mit solchen Förderdarlehen beschäftigen? Elisabeth: So früh wie möglich. Je früher man weiß, ob eine Förderung möglich ist, desto besser lässt sie sich in die Finanzierung einplanen. Wer früh Klarheit hat, kann die Struktur sauber vorbereiten und später deutlich besser entscheiden. Marco: Woran erkennt man denn als Hörer oder Hörerin, ob das überhaupt relevant sein könnte? Elisabeth: Der pragmatischste Weg ist tatsächlich: Förderrechner nutzen, erste Indikation einholen und dann sauber prüfen lassen. Das Thema ist komplex. Deshalb hilft es sehr, wenn man sich früh damit beschäftigt und jemanden an der Seite hat, der den Prozess kennt. Marco: Wichtig ist vielleicht auch noch der Hinweis: Diese Förderung gilt nur für Immobilien in Hessen. Elisabeth: Genau. Jedes Bundesland hat seine eigene Förderbank. In Hessen ist das die WI-Bank, in Rheinland-Pfalz zum Beispiel die ISB. Die Programme unterscheiden sich teilweise deutlich – in den Anforderungen, in den Einkommensgrenzen und in der Ausgestaltung. Entscheidend ist immer der Standort der Immobilie. Marco: Sehr gut. Dann würde ich sagen: Das war ein sehr guter Überblick zum WI-Bank-Darlehen. Vielen Dank dir für die Einblicke – und danke an alle, die zugehört haben. Wir freuen uns auf die nächste Folge. Hinweis: Förderprogramme und Voraussetzungen können sich ändern. Maßgeblich sind immer die zum Antragszeitpunkt gültigen Bedingungen.