Was kann ich mir leisten? Die wichtigste Frage vor deiner Baufinanzierung

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einstieg: Warum KKO-Beratung vor dem konkreten Objekt relevant ist

Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute docken wir an eine unserer letzten Folgen an, und zwar an die Folge „Erstberatung Baufinanzierung – worauf es wirklich ankommt“. Heute allerdings mit dem entscheidenden Unterschied, dass wir über Fälle sprechen wollen, in denen noch kein konkretes Objekt gefunden ist. Objekt bedeutet Immobilie. Sprich: Ich befinde mich ganz am Anfang meiner Suche und habe hauptsächlich die Frage: Was kann ich mir überhaupt leisten? Das wollen wir heute besprechen. Ich freue mich sehr darauf. Hallo Elisabeth.

Elisabeth: Hallo Marco. Lass uns direkt einsteigen. Die Menschen, mit denen ich in diesem Stadium spreche, kommen meistens auf mich zu, wenn die ersten Inserate durchgegangen wurden oder vielleicht auch schon die erste Besichtigung stattgefunden hat. Dann merkt man, dass der Prozess noch nicht so schnell läuft, wie es eigentlich müsste, damit man irgendwann zu einem Abschluss kommen kann. Die Menschen wissen oft nicht: Welche Rate erwartet mich bei dem Kaufpreis? Kann ich mir das überhaupt leisten? Möchte ich mir das leisten? Es gibt aber auch Menschen, die gar nicht hoch genug in den Kaufpreisen suchen, um überhaupt eine adäquate Immobilie zu finden. Das sind Herausforderungen als Käufer oder Käuferin.

Marco: Würdest du sagen, dass grundsätzlich eher mehr Käuferinnen und Käufer zu spät zu dir kommen?

Elisabeth: Grundsätzlich ja, wobei es immer darauf ankommt. Was ich natürlich merke und auch schon öfter erlebt habe: Kunden, Käuferinnen und Käufer, die zu mir gekommen sind, haben die Immobilie nicht bekommen. Der Grund war, dass wir ein Stück weit zu langsam waren. Das lag daran, dass ich immer ein Erstgespräch habe, in dem wir das einordnen, und man sich mit so einer Entscheidung auch Zeit lassen möchte. Wenn Familien oder Käuferinnen und Käufer schon mehr Besichtigungen gemacht haben, dann sind sie trainierter und schneller. Dagegen kann man nicht viel machen. Deswegen ist es manchmal eine gewisse Glückssache und eine Trainingssache. Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich. Deshalb kann man nicht sagen, es sei immer besser, so früh wie möglich in den Prozess einzusteigen. Irgendwann wird der Moment kommen, in dem es passt. Ich glaube, das ist eine Sache der Vorbereitung.

„Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich.“

Marco: Letztendlich ist es auch eine Frage, wie konkret der Wunsch ist, eine Immobilie zu kaufen. Was ich jetzt aber schon heraushöre: Wenn man früh damit anfängt, sich beraten zu lassen und daran anschließend seine Informationen und Unterlagen richtig zusammenstellt, dann hat man durch den ganzen Prozess vor allem Geschwindigkeitsvorteile.

Elisabeth: Ja. Und man kann vielleicht auch das Suchmuster in den Inseraten, bei Immoscout, Immonet und bei den Maklern schärfen, sodass man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die richtige Immobilie dabei ist.

Ablauf der KKO-Beratung: persönliche Situation, Wunschrate und Haushaltsrechnung

Marco: Sehr gut. Dann lass uns in so eine Beratung einsteigen. Ich komme als Käufer zu dir und will gerade loslegen. Wie läuft das ab? Was ist wichtig? Kann ich etwas mitbringen?

Elisabeth: Grundsätzlich unterscheidet sich die Erstberatung bei einer KKO nicht groß von der Erstberatung mit einer konkreten Immobilie. Der Unterschied ist, dass wir den Immobilienpart erst einmal theoretisch machen oder ein Stück weit in den Hintergrund laufen lassen und uns vollkommen auf die persönliche Situation fokussieren. Also zum einen auf die Gehaltssituation und das Eigenkapital. Dann liegt ein großer Fokus darauf, die Wunschrate der Käuferinnen und Käufer zu ermitteln. Die ist ganz wichtig und von der Rate zu unterscheiden, die eine Bank jemandem zutrauen würde. Ich habe natürlich Möglichkeiten zu ermitteln, was man sich als Haus leisten kann und welche Rate mit den Einnahmen möglich wäre. Aber das muss natürlich auch zur persönlichen Lebenssituation passen.

Marco: Was ist dein Vorgehen und dein Tipp für Käuferinnen und Käufer, um diese Wunschrate möglichst passgenau zu ermitteln?

Elisabeth: Wenn man das bis jetzt noch nicht gemacht hat, würde ich auf jeden Fall sagen: Es ist ein absolutes Must-have, eine Excel mit einer Haushaltsrechnung zu erstellen. Darin erfasst man seine grundsätzlichen Einnahmen und Ausgaben, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wenn ich die Warmmiete kombiniere mit dem, was ich im Monat noch sparen kann, liegt darin ungefähr die Möglichkeit dessen, was ich für ein Haus oder eine Wohnung ausgeben könnte? So entsteht ein Gefühl dafür: Womit fühle ich mich wohl? Es gibt beispielsweise Szenarien, in denen ich auf dem Papier meinem Gegenüber eine Rate von 2.000 bis 2.500 Euro zugetraut habe, einfach weil die Zahlen es hergegeben haben. Aber der oder diejenige hat gesagt: Ich fühle mich mit einer Rate über 2.000 Euro unwohl, weil ich dieses Niveau nicht überschreiten möchte und noch in andere Assets sparen will als nur in die eigene Immobilie. Das sind Individualitäten, die man mit hineinrechnen muss.

Marco: Und die man vor allem identifizieren und besprechen muss, um das in so einer ersten Beratung herauszufinden.

Elisabeth: Ja. Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen, die wir ermitteln, wenn das nicht schon geschehen ist. Wir legen das, was ich rechnerisch ermittle, übereinander mit dem, was die individuelle Situation des Käufers oder der Käuferin ist. Das ist die Basis, um in Verbindung mit dem Eigenkapital, das mitgebracht wird, eine Darlehenssumme zu ermitteln. Daraus ergibt sich ein Stück weit die Leistbarkeit, die ich wiederum mit dem Markt abgleiche, in dem gerade gesucht wird. Es macht natürlich einen Unterschied, ob ich in der Frankfurter Innenstadt eine Wohnung erwerben möchte oder irgendwo weiter außerhalb im ländlichen Bereich. Wie realistisch ist mein Vorhaben? Wenn ich beispielsweise sage: Ich kann mir 300.000 oder 400.000 Euro an Kaufpreis leisten, mit meiner Darlehenssumme kombiniert aus Wunschrate und Eigenkapital, aber die Wohnungen kosten 500.000 Euro aufwärts, dann passt das nicht zu meiner aktuellen Situation. Dann kommt man zu dem Schluss, dass entweder die Örtlichkeit sich ändern muss, in der ich eine Immobilie kaufe, oder dass wir Themen verändern müssen. Sei es, dass man auf eine Einkommensänderung wartet, beispielsweise durch eine Beförderung, oder dass man an anderen Stellschrauben wie Eigenkapital, Unterstützung innerhalb der Familie oder Zusatzsicherheiten dreht, sodass eine höhere Darlehenssumme möglich ist.

„Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen.“

Banklogik und persönliche Leistbarkeit: warum Pauschalen nicht alles sagen

Marco: Lass uns noch einmal kurz auf das Thema Wunschrate zurückkommen. Gibt es allgemeine Orientierungen, vielleicht auch im Unterschied zwischen Praxis und dem, was die Bank einem zutraut? Funktioniert das über einen Prozentsatz in Relation zum Haushaltsnettoeinkommen? Gibt es da etwas, was man Hörerinnen und Hörern schon einmal an die Hand geben kann?

Elisabeth: Grundsätzlich schaue ich immer darauf, dass wir nicht über 30 Prozent des Nettoeinkommens des Gesamthaushalts hinausgehen, weil auf die Rate ja die Nebenkosten noch obendrauf kommen – anders als bei der Miete, die meist schon als Gesamtmiete wahrgenommen wird. Ich schaue mir aber auch die nächsten Jahre an. Ich hatte auch schon Familien, die in Richtung 40 Prozent gegangen sind, Stand heute, als wir die Finanzierung gemacht haben. Bei ihnen war aber absehbar, dass wir sehr schnell in diese 30-Prozent-Quote hineinwachsen, weil sich gewisse Einkommenssituationen schon absehbar ändern würden. Diese Einschätzung entsteht immer in Absprache mit dem Kunden und ist individuell. Deswegen sollte man sich von solchen Verhältnissen nicht irgendwo hineinpressen lassen. Am Ende muss man sich wohlfühlen. Deshalb ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig. Jede Bank macht ihre eigene Haushaltsrechnung, und glaub mir: Die sind sehr unterschiedlich voneinander.

„Am Ende muss man sich wohlfühlen. Und deswegen ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig.“

Marco: Was gibt es da für Unterschiede?

Elisabeth: Wenn ich die konservativste und am stärksten „totrechnende“ nennen darf, dann ist das die Commerzbank. Wenn du bei der Commerzbank nach der Finanzierung, die du planst, einen positiven Haushaltsüberschuss hast, dann geht es dir wirklich sehr gut.

Marco: Sprich, die ziehen sehr viel ab?

Elisabeth: Ja. Ich glaube, die nehmen mittlerweile 4,50 Euro pro Quadratmeter für deine eigengenutzte Immobilie als Instandhaltungspauschale plus Heizkosten und so weiter. Die Lebenshaltungspauschalen wurden vor Kurzem auch wieder angehoben. Es ist auch ein Vehikel für eine Bank, gewisse Käufergruppen zu selektieren. Das heißt, die Commerzbank will dann einfach gewisse Einkommen sehen. Genauso wie eine HypoVereinsbank gewisse Einkommenshöhen sehen will oder einen gewissen Überschuss in der Haushaltsrechnung, den sie dann mit einem Zinsabschlag honoriert. Ich hatte schon Kunden, bei denen ich ein Minus bei der Commerzbank hatte und eine Plus-Differenz von 800 Euro bei der Sparda München. So extrem unterschiedlich sind die Sichtweisen der Banken. Deswegen ist es sehr schwierig. Mich fragen in der Erstberatung bei einer KKO viele Menschen: Müssen wir uns an diese Haushaltsrechnung halten? Denn beispielsweise die Lebenshaltungspauschalen wirken oft extrem hoch. Ich habe schon oft gehört: Wir geben doch gar nicht so viel Geld für uns aus, wir sind eher sparsam. Das ist, wie gesagt, nur bankintern. Für mich ist das eher die Genehmigungsgrundlage: Entweder passt eine Bank zu einem oder nicht. Aber für die KKO-Beratung geht es mir wirklich um die Person und um die Entwicklung dieses Bauchgefühls: Was ist wirklich meine Situation? Ich stelle meine Haushaltsrechnung auf. Ich bin ehrlich zu mir mit meinen vielleicht auch teuren Hobbys. Wie viel habe ich wirklich übrig und was kann ich mir in der Rate leisten? Erst wenn wir das ermittelt haben, kommt der Schwenk zur Immobilie und zu dem Markt, in dem wir uns befinden, um zu schauen: Passt das zueinander?

Stellschrauben für die Leistbarkeit: Eigenkapital, Einkommen und Nebenkosten

Marco: Ich finde, das bringt sehr schön auf den Punkt, worum es in dieser ersten Beratung tatsächlich gehen sollte. Und ich glaube, aus den Beispielen wird schon sehr klar, dass es keine pauschale Zahl gibt, die immer zutreffend ist. Am Ende des Tages ist es eine Lebensentscheidung. Deswegen ist es sehr wichtig, da möglichst früh hineinzugehen und sich beraten zu lassen. Du hattest vorhin schon angesprochen, dass sich die Lebenssituation in Zukunft verändern kann und das Einfluss auf die Leistbarkeit hat. Was sind da die Stellschrauben, die man seinem Berater oder seiner Beraterin mitgeben sollte, damit man das Spielfeld einmal komplett ausbreitet?

Elisabeth: Ich hatte schon Familien, die auf mich zugekommen sind und fast kein Eigenkapital zur Verfügung hatten. Dann war meine Zusammenfassung in der Erstberatung relativ eindeutig: Ein Kauf wäre in der jetzigen Situation nicht sinnvoll oder würde nicht zu dem Markt passen, in dem gerade gesucht wurde. Nach einer gewissen Zeit sind sie noch einmal auf mich zugekommen, weil aus der Familie heraus doch eine Schenkung möglich gemacht wurde und sich das Eigenkapital so geändert hat, dass sich natürlich die gesamte Situation verändert hat. Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme. Wichtig ist: Wenn sich grundsätzliche Pfeiler ändern, also Stellschrauben wie Eigenkapital oder Einnahmesituation, dann haben wir auf einmal eine ganz andere Grundlage, um eine Kaufentscheidung dafür oder dagegen treffen zu können. Wenn ich beispielsweise ein Verhältnis aufbringen darf: Ich nehme das monatliche Nettoeinkommen mal 80. Das ergibt in etwa die Darlehenssumme, die ein Bankpartner bereit ist, mir zu geben. Das hat ein Stück weit mit dem Verschuldungsgrad zu tun. Früher war das sogar bis zu einem Maximum von 100 oder darüber hinaus möglich. Ich habe auch schon 120-prozentige Verhältnisse gesehen. Aber da waren die Zinsen auch noch ganz andere. Jetzt mit der aktuellen Zinslage ist es eher so, dass wir beim 80-Fachen sind.

„Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme.“

Marco: Sprich – einmal ganz kurz – auch wenn es ein höheres Nettoeinkommen wäre: Bei 10.000 Euro netto mal 80 könnte ich mir eine 800.000-Euro-Immobilie leisten? Das ist die Denke?

Elisabeth: Die 800.000 Euro sind die Darlehenssumme. Dann darfst du dein Eigenkapital noch mit draufrechnen. Natürlich immer in Gesamtkosten gedacht. Das ist ein bisschen schwierig, weil wir in dieser Sphäre die Nebenkosten nicht vergessen dürfen. Deswegen rechne ich in der KKO dem Kunden auch immer den Kaufpreis aus, den er sich leisten kann, damit er diesen eingeben kann. Man muss diese 10 bis 12 Prozent Nebenkosten immer mit dazurechnen, damit sie nicht hinten runterfallen. Genau das ist der Punkt: Wenn jemand auf einmal monatlich 1.000 Euro mehr verdient – und das kann gut und gerne passieren, wenn man den nächsten Schritt in seiner Karriere geht und vielleicht Abteilungsleiter wird –, dann ändert das hochgerechnet schon erheblich etwas an der Darlehenssumme und kann genau der Schritt sein, um in den Markt einzutreten, in dem man die Immobilie kaufen möchte.

Zwischenfazit: die drei Kernpunkte der Beratung

Marco: Okay, sehr schön. Wenn ich das bis zu diesem Punkt für mich zusammenfasse, dann sind es eigentlich drei Punkte, die bei so einer Beratung entscheidend sind. Das Erste ist relativ simpel: Wenn man mit dem Gedanken spielt, eine Immobilie zu erwerben, macht es mehr als Sinn, schon den Weg zu seinem Berater oder seiner Beraterin zu gehen und sich beraten zu lassen. Das Herz der Beratung, das wäre der zweite Punkt, ist die Wunschrate – also: Was kann ich mir leisten? Als grobe Pi-mal-Daumen-Zahl hattest du 30 Prozent des Nettohaushaltseinkommens erwähnt, aber wichtig mit Spielraum nach oben und auch nach unten, je nach persönlichem Sicherheitsgefühl und Lebensplanung. Der dritte Punkt: Wie steht es um das Thema Eigenkapital beziehungsweise – wahrscheinlich an der Front noch entscheidender – gibt es mögliche Zusatzsicherheiten? Dazu hatten wir schon eine Folge gemacht. Also all das, um dieses Bauchgefühl als Käufer oder Käuferin zu entwickeln: Womit fühle ich mich wohl? Und das dann mitzunehmen für die weitere Immobiliensuche. Fehlt da noch etwas?

Elisabeth: Perfekt zusammengefasst.

Von der Beratung in die Immobiliensuche: Besichtigung, Maklerkontakt und Unterlagen

Marco: Sehr schön. Dann lass uns diesen Schritt weitergehen. Wie gehe ich jetzt mit der Vorbereitung aus dieser KKO-Beratung in die Immobiliensuche?

Elisabeth: Wichtig ist, gewisse Strategien zu entwickeln. Was für mich aus Beratersicht immer wichtig ist: Es macht für mich nur Sinn, die Käuferinnen und Käufer wiederzusehen, wenn die Immobilie auch besichtigt wurde. Das ist ganz wichtig, weil von zehn besichtigten Immobilien wahrscheinlich nur eine dabei sein wird, die auch nach der Besichtigung noch passt. Die Bilder sind immer sehr schön, der Himmel immer blauer, als er dann wirklich ist, und das Gras grüner.

Marco: Genau, die KI ist da leider mittlerweile in den Exposés extrem vorherrschend.

Elisabeth: Wenn besichtigt wurde, sage ich meinen Käufern immer: Schaut, dass ihr eine gewisse Beziehung zum Makler und zum Verkäufer aufbaut. Was für mich immer wichtig ist: herauszufinden, warum verkauft wird. Was ist der Grund dahinter? Denn, so doof es klingt, wenn eine Scheidung dahinter ist, dann ist Druck auf dem Kessel. Das ist natürlich ein Vorteil in der Verhandlung. Ein weiterer Punkt ist, dass man sich selbstbewusst platziert. Das heißt: Im besten Fall weiß man, was man sich leisten kann, und geht sehr klar in das Gespräch mit dem Makler, wenn man wirklich ein gutes Gefühl bei der Immobilie hat. Denn es ist am Ende des Tages auch People Business. Wenn man selbstbewusst gegenüber einem Makler oder Verkäufer auftritt, erhöht man seine Chancen. Was ich da auch immer als Tipp mitgebe oder selbst anbiete, ist, dass gerne meine Kontaktdaten weitergeleitet werden können, sodass ein Makler oder Verkäufer sich persönlich bei mir melden kann. Dann kann man – natürlich immer unter Wahrung des Datenschutzes – noch einmal ins Gespräch gehen. Wenn ich dann auch noch ein gutes Wort einlege, hilft das sehr. Am Ende des Tages ist es wieder eine weitere Person im Prozess, die den Hut aufhat. Das kann helfen.

Marco: Ich glaube, man kann mit einer viel breiteren Brust in den Suchprozess gehen und dann vor allem in die Gespräche.

Elisabeth: Ja. Und durch eine KKO weiß man auch schon – auch darüber spreche ich –, welche Unterlagen benötigt werden, um dann wirklich auf den Makler zuzugehen und zu sagen: Hier sind die Kontaktdaten von unserer Finanziererin. Bitte schicken Sie dort die Unterlagen hin, damit sie sich das im Detail anschauen kann und wir ein Kaufangebot abgeben können. Das erzeugt eine gewisse Sicherheit und auch eine Ausstrahlung, die extrem wichtig ist, um den Prozess zu einem Zuschlag führen zu können. Auch, um Schnelligkeit zu entwickeln. Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben. Das erhöht in der Regel meine Chancen. Das sind alles Punkte, auf die ich mein Gegenüber in der KKO vorbereiten will, damit diese Phase gut läuft.

„Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben.“

Suchkorridor und Sanierung: Preisstrategie und Verhandlungsspielräume

Marco: Sehr schön. Ich schaue gerade noch auf meine Notizen von vor der Folge und habe zwei Punkte stehen: Suchkorridor statt fixer Preis und Sanierung als Chance. Kannst du darauf noch kurz eingehen? Ich glaube, das ist gar nicht so unwichtig.

Elisabeth: Sehr gerne. Was ich oft erlebe, ist, dass ein Suchkorridor – wenn wir beispielsweise festgesteckt haben, ich kann mir 500.000 Euro maximal als Kaufpreis leisten – in der Suche exakt bei 500.000 Euro endet. Das ist verständlich. Aber ich gebe immer den Tipp: Legt den Korridor ruhig 100.000 Euro höher, also geht auf 600.000 Euro. Denn es gibt sehr viele Immobilien, die strategisch mit einem höheren Preis in den Markt geworfen werden, weil man in diese Preisrange hineinkommen möchte. Wenn ich mich also nicht über Eigentumswohnungen unterhalb von 400.000 Euro bewege, sondern in dieser Marke von 500.000 Euro aufwärts, dann sind in der Verhandlung auch einmal bis zu 100.000 Euro drin. Das traut man sich am Anfang nicht, aber gerade bei Bestandsimmobilien ist das ein Spielraum, den man haben kann.

Das ist auch eine gute Überleitung zu dem zweiten Punkt, den du erwähnt hast. Mir fallen in der Suche zwei Dinge besonders auf: Die besonders schönen Immobilien, bei denen alles picobello ist, bei denen man nicht einmal streichen müsste und direkt einziehen könnte, haben extrem viel Konkurrenz. Diese Immobilien bekommen eigentlich fast immer ihren Preis. Ich habe sogar in der Hochzinsphase mehrere erlebt, bei denen über Exposé-Preis gezahlt wurde. Denn die Menschen, Käuferinnen und Käufer, wollen es sich oft einfach machen. Sie haben Vollzeitjobs und es ist schön, in etwas Fertiges einzuziehen. Das muss man wissen: Wenn man so etwas sieht, muss man besonders schnell sein und darf nicht erwarten, dass man dort noch 100.000 Euro aus dem Exposé-Preis herausholt.

Das Gegenteil sind besonders sanierungsbedürftige Immobilien. Immobilien aus den 60er- oder 70er-Jahren, bei denen die Verkäufer quasi nichts getan haben und sich ein extremer Instandhaltungs- und Sanierungsrückstau gebildet hat. Das sind die Immobilien, bei denen man, wenn man sauber hingeht und sagt: Das hätte an der Immobilie gemacht werden müssen, das kostet mich heute in 2026, und das muss ich deswegen abziehen, einen viel höheren Verhandlungsspielraum hat. Ich bringe dabei auch immer das Argument: Wenn das beispielsweise vor zehn Jahren gemacht worden wäre, wären Baupreise, Materialpreise und Personalkosten ganz woanders gewesen, also günstiger. So bekommt man einen deutlich größeren Spielraum in der Verhandlung. Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz. Das erfordert, sich in die Immobilie einzuarbeiten und dann auch die Sanierung zu stemmen. Dafür sollte man sich nicht leichtfertig entscheiden, weil umfangreiche Sanierungen natürlich auch ein extremer Zeitfaktor sind.

„Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz.“

Abschluss: Dranbleiben, neue KKO bei Veränderungen und letzter Merksatz

Marco: Sehr interessant. Gibt es noch irgendeinen weiteren Tipp für das Thema Immobiliensuche oder machen wir da einen Haken dran?

Elisabeth: Am Ende des Tages sage ich meinen Kunden immer – auch wenn es kitschig klingt –, dass bisher noch jeder die richtige Immobilie gefunden hat. Ich hatte oft den Fall, dass meinen Kunden kurz vor knapp die Immobilie weggeschnappt wurde oder dass es auch zwei- oder dreimal passiert ist und einfach nie geklappt hat. Dann sage ich denjenigen immer: Es hat bisher noch immer geklappt. Irgendwo wartet die Immobilie auf dich.

Marco: Das ist eigentlich das beste Schlusswort für diese Folge heute, und ich wünschte, jeder könnte gerade das Glück in Elisabeths Gesicht sehen. Wir müssen mit dem Videopodcast starten. Eine Frage habe ich trotzdem noch: Wann sollte man sich denn wieder an den Berater wenden? Ich meine, nach der KKO-Beratung gehe ich ja nicht auf Autopilot. Gegebenenfalls finde ich auch keine Immobilie. Was muss ich im weiteren Prozess beachten?

Elisabeth: Was ich nach der KKO immer mitgebe, ist: Wir sehen uns wieder, wenn sich entweder etwas an deiner Situation geändert hat – also eine große Beförderung mit deutlicher Gehaltserhöhung – oder irgendwo das Eigenkapital sich extrem verändert hat, zum Beispiel, weil jemand im Lotto gewonnen hat. Das sind die zwei Stellschrauben, bei denen man auf jeden Fall noch einmal eine neue KKO machen müsste. Spätestens sehe ich die Menschen dann eigentlich wieder, wenn sie etwas besichtigt haben, das ihnen gefällt, und sie mir das Exposé zuschicken. Das ist dann auch der richtige Zeitpunkt, in den Prozess einzusteigen, den wir schon in der Folge zur Erstberatung mit einer konkreten Immobilie besprochen hatten.

Marco: Sehr schön. Ich würde sagen, das war es dann jetzt auch wirklich. Was ich mir aus der Folge als Merksatz mitnehme: Macht diese KKO-Beratung. Ich glaube, sie hat nur Vorteile. Die Stunde ist gut investiert und hilft bei allem, was dann in der Immobiliensuche und hoffentlich auch im Erfolgsfall folgt. In diesem Sinne: Danke fürs Zuhören von meiner Seite. Ich fand es eine sehr interessante Folge. Schreibt gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen und Tipps ihr in euren KKO-Beratungen gemacht habt oder was ihr euch vielleicht auch gewünscht hättet. Wir freuen uns schon auf die nächste Folge nächste Woche. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einstieg: Warum KKO-Beratung vor dem konkreten Objekt relevant ist

Marco: Herzlich willkommen beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute docken wir an eine unserer letzten Folgen an, und zwar an die Folge „Erstberatung Baufinanzierung – worauf es wirklich ankommt“. Heute allerdings mit dem entscheidenden Unterschied, dass wir über Fälle sprechen wollen, in denen noch kein konkretes Objekt gefunden ist. Objekt bedeutet Immobilie. Sprich: Ich befinde mich ganz am Anfang meiner Suche und habe hauptsächlich die Frage: Was kann ich mir überhaupt leisten? Das wollen wir heute besprechen. Ich freue mich sehr darauf. Hallo Elisabeth.

Elisabeth: Hallo Marco. Lass uns direkt einsteigen. Die Menschen, mit denen ich in diesem Stadium spreche, kommen meistens auf mich zu, wenn die ersten Inserate durchgegangen wurden oder vielleicht auch schon die erste Besichtigung stattgefunden hat. Dann merkt man, dass der Prozess noch nicht so schnell läuft, wie es eigentlich müsste, damit man irgendwann zu einem Abschluss kommen kann. Die Menschen wissen oft nicht: Welche Rate erwartet mich bei dem Kaufpreis? Kann ich mir das überhaupt leisten? Möchte ich mir das leisten? Es gibt aber auch Menschen, die gar nicht hoch genug in den Kaufpreisen suchen, um überhaupt eine adäquate Immobilie zu finden. Das sind Herausforderungen als Käufer oder Käuferin.

Marco: Würdest du sagen, dass grundsätzlich eher mehr Käuferinnen und Käufer zu spät zu dir kommen?

Elisabeth: Grundsätzlich ja, wobei es immer darauf ankommt. Was ich natürlich merke und auch schon öfter erlebt habe: Kunden, Käuferinnen und Käufer, die zu mir gekommen sind, haben die Immobilie nicht bekommen. Der Grund war, dass wir ein Stück weit zu langsam waren. Das lag daran, dass ich immer ein Erstgespräch habe, in dem wir das einordnen, und man sich mit so einer Entscheidung auch Zeit lassen möchte. Wenn Familien oder Käuferinnen und Käufer schon mehr Besichtigungen gemacht haben, dann sind sie trainierter und schneller. Dagegen kann man nicht viel machen. Deswegen ist es manchmal eine gewisse Glückssache und eine Trainingssache. Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich. Deshalb kann man nicht sagen, es sei immer besser, so früh wie möglich in den Prozess einzusteigen. Irgendwann wird der Moment kommen, in dem es passt. Ich glaube, das ist eine Sache der Vorbereitung.

„Je öfter ich das mache, desto trainierter werde ich, desto schneller werde ich.“

Marco: Letztendlich ist es auch eine Frage, wie konkret der Wunsch ist, eine Immobilie zu kaufen. Was ich jetzt aber schon heraushöre: Wenn man früh damit anfängt, sich beraten zu lassen und daran anschließend seine Informationen und Unterlagen richtig zusammenstellt, dann hat man durch den ganzen Prozess vor allem Geschwindigkeitsvorteile.

Elisabeth: Ja. Und man kann vielleicht auch das Suchmuster in den Inseraten, bei Immoscout, Immonet und bei den Maklern schärfen, sodass man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die richtige Immobilie dabei ist.

Ablauf der KKO-Beratung: persönliche Situation, Wunschrate und Haushaltsrechnung

Marco: Sehr gut. Dann lass uns in so eine Beratung einsteigen. Ich komme als Käufer zu dir und will gerade loslegen. Wie läuft das ab? Was ist wichtig? Kann ich etwas mitbringen?

Elisabeth: Grundsätzlich unterscheidet sich die Erstberatung bei einer KKO nicht groß von der Erstberatung mit einer konkreten Immobilie. Der Unterschied ist, dass wir den Immobilienpart erst einmal theoretisch machen oder ein Stück weit in den Hintergrund laufen lassen und uns vollkommen auf die persönliche Situation fokussieren. Also zum einen auf die Gehaltssituation und das Eigenkapital. Dann liegt ein großer Fokus darauf, die Wunschrate der Käuferinnen und Käufer zu ermitteln. Die ist ganz wichtig und von der Rate zu unterscheiden, die eine Bank jemandem zutrauen würde. Ich habe natürlich Möglichkeiten zu ermitteln, was man sich als Haus leisten kann und welche Rate mit den Einnahmen möglich wäre. Aber das muss natürlich auch zur persönlichen Lebenssituation passen.

Marco: Was ist dein Vorgehen und dein Tipp für Käuferinnen und Käufer, um diese Wunschrate möglichst passgenau zu ermitteln?

Elisabeth: Wenn man das bis jetzt noch nicht gemacht hat, würde ich auf jeden Fall sagen: Es ist ein absolutes Must-have, eine Excel mit einer Haushaltsrechnung zu erstellen. Darin erfasst man seine grundsätzlichen Einnahmen und Ausgaben, um ein Gefühl dafür zu bekommen: Wenn ich die Warmmiete kombiniere mit dem, was ich im Monat noch sparen kann, liegt darin ungefähr die Möglichkeit dessen, was ich für ein Haus oder eine Wohnung ausgeben könnte? So entsteht ein Gefühl dafür: Womit fühle ich mich wohl? Es gibt beispielsweise Szenarien, in denen ich auf dem Papier meinem Gegenüber eine Rate von 2.000 bis 2.500 Euro zugetraut habe, einfach weil die Zahlen es hergegeben haben. Aber der oder diejenige hat gesagt: Ich fühle mich mit einer Rate über 2.000 Euro unwohl, weil ich dieses Niveau nicht überschreiten möchte und noch in andere Assets sparen will als nur in die eigene Immobilie. Das sind Individualitäten, die man mit hineinrechnen muss.

Marco: Und die man vor allem identifizieren und besprechen muss, um das in so einer ersten Beratung herauszufinden.

Elisabeth: Ja. Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen, die wir ermitteln, wenn das nicht schon geschehen ist. Wir legen das, was ich rechnerisch ermittle, übereinander mit dem, was die individuelle Situation des Käufers oder der Käuferin ist. Das ist die Basis, um in Verbindung mit dem Eigenkapital, das mitgebracht wird, eine Darlehenssumme zu ermitteln. Daraus ergibt sich ein Stück weit die Leistbarkeit, die ich wiederum mit dem Markt abgleiche, in dem gerade gesucht wird. Es macht natürlich einen Unterschied, ob ich in der Frankfurter Innenstadt eine Wohnung erwerben möchte oder irgendwo weiter außerhalb im ländlichen Bereich. Wie realistisch ist mein Vorhaben? Wenn ich beispielsweise sage: Ich kann mir 300.000 oder 400.000 Euro an Kaufpreis leisten, mit meiner Darlehenssumme kombiniert aus Wunschrate und Eigenkapital, aber die Wohnungen kosten 500.000 Euro aufwärts, dann passt das nicht zu meiner aktuellen Situation. Dann kommt man zu dem Schluss, dass entweder die Örtlichkeit sich ändern muss, in der ich eine Immobilie kaufe, oder dass wir Themen verändern müssen. Sei es, dass man auf eine Einkommensänderung wartet, beispielsweise durch eine Beförderung, oder dass man an anderen Stellschrauben wie Eigenkapital, Unterstützung innerhalb der Familie oder Zusatzsicherheiten dreht, sodass eine höhere Darlehenssumme möglich ist.

„Ich helfe meinem Gegenüber eigentlich dabei, ein gewisses Bauchgefühl auf Basis der Zahlen zu bekommen.“

Banklogik und persönliche Leistbarkeit: warum Pauschalen nicht alles sagen

Marco: Lass uns noch einmal kurz auf das Thema Wunschrate zurückkommen. Gibt es allgemeine Orientierungen, vielleicht auch im Unterschied zwischen Praxis und dem, was die Bank einem zutraut? Funktioniert das über einen Prozentsatz in Relation zum Haushaltsnettoeinkommen? Gibt es da etwas, was man Hörerinnen und Hörern schon einmal an die Hand geben kann?

Elisabeth: Grundsätzlich schaue ich immer darauf, dass wir nicht über 30 Prozent des Nettoeinkommens des Gesamthaushalts hinausgehen, weil auf die Rate ja die Nebenkosten noch obendrauf kommen – anders als bei der Miete, die meist schon als Gesamtmiete wahrgenommen wird. Ich schaue mir aber auch die nächsten Jahre an. Ich hatte auch schon Familien, die in Richtung 40 Prozent gegangen sind, Stand heute, als wir die Finanzierung gemacht haben. Bei ihnen war aber absehbar, dass wir sehr schnell in diese 30-Prozent-Quote hineinwachsen, weil sich gewisse Einkommenssituationen schon absehbar ändern würden. Diese Einschätzung entsteht immer in Absprache mit dem Kunden und ist individuell. Deswegen sollte man sich von solchen Verhältnissen nicht irgendwo hineinpressen lassen. Am Ende muss man sich wohlfühlen. Deshalb ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig. Jede Bank macht ihre eigene Haushaltsrechnung, und glaub mir: Die sind sehr unterschiedlich voneinander.

„Am Ende muss man sich wohlfühlen. Und deswegen ist diese persönliche Haushaltsrechnung so wichtig.“

Marco: Was gibt es da für Unterschiede?

Elisabeth: Wenn ich die konservativste und am stärksten „totrechnende“ nennen darf, dann ist das die Commerzbank. Wenn du bei der Commerzbank nach der Finanzierung, die du planst, einen positiven Haushaltsüberschuss hast, dann geht es dir wirklich sehr gut.

Marco: Sprich, die ziehen sehr viel ab?

Elisabeth: Ja. Ich glaube, die nehmen mittlerweile 4,50 Euro pro Quadratmeter für deine eigengenutzte Immobilie als Instandhaltungspauschale plus Heizkosten und so weiter. Die Lebenshaltungspauschalen wurden vor Kurzem auch wieder angehoben. Es ist auch ein Vehikel für eine Bank, gewisse Käufergruppen zu selektieren. Das heißt, die Commerzbank will dann einfach gewisse Einkommen sehen. Genauso wie eine HypoVereinsbank gewisse Einkommenshöhen sehen will oder einen gewissen Überschuss in der Haushaltsrechnung, den sie dann mit einem Zinsabschlag honoriert. Ich hatte schon Kunden, bei denen ich ein Minus bei der Commerzbank hatte und eine Plus-Differenz von 800 Euro bei der Sparda München. So extrem unterschiedlich sind die Sichtweisen der Banken. Deswegen ist es sehr schwierig. Mich fragen in der Erstberatung bei einer KKO viele Menschen: Müssen wir uns an diese Haushaltsrechnung halten? Denn beispielsweise die Lebenshaltungspauschalen wirken oft extrem hoch. Ich habe schon oft gehört: Wir geben doch gar nicht so viel Geld für uns aus, wir sind eher sparsam. Das ist, wie gesagt, nur bankintern. Für mich ist das eher die Genehmigungsgrundlage: Entweder passt eine Bank zu einem oder nicht. Aber für die KKO-Beratung geht es mir wirklich um die Person und um die Entwicklung dieses Bauchgefühls: Was ist wirklich meine Situation? Ich stelle meine Haushaltsrechnung auf. Ich bin ehrlich zu mir mit meinen vielleicht auch teuren Hobbys. Wie viel habe ich wirklich übrig und was kann ich mir in der Rate leisten? Erst wenn wir das ermittelt haben, kommt der Schwenk zur Immobilie und zu dem Markt, in dem wir uns befinden, um zu schauen: Passt das zueinander?

Stellschrauben für die Leistbarkeit: Eigenkapital, Einkommen und Nebenkosten

Marco: Ich finde, das bringt sehr schön auf den Punkt, worum es in dieser ersten Beratung tatsächlich gehen sollte. Und ich glaube, aus den Beispielen wird schon sehr klar, dass es keine pauschale Zahl gibt, die immer zutreffend ist. Am Ende des Tages ist es eine Lebensentscheidung. Deswegen ist es sehr wichtig, da möglichst früh hineinzugehen und sich beraten zu lassen. Du hattest vorhin schon angesprochen, dass sich die Lebenssituation in Zukunft verändern kann und das Einfluss auf die Leistbarkeit hat. Was sind da die Stellschrauben, die man seinem Berater oder seiner Beraterin mitgeben sollte, damit man das Spielfeld einmal komplett ausbreitet?

Elisabeth: Ich hatte schon Familien, die auf mich zugekommen sind und fast kein Eigenkapital zur Verfügung hatten. Dann war meine Zusammenfassung in der Erstberatung relativ eindeutig: Ein Kauf wäre in der jetzigen Situation nicht sinnvoll oder würde nicht zu dem Markt passen, in dem gerade gesucht wurde. Nach einer gewissen Zeit sind sie noch einmal auf mich zugekommen, weil aus der Familie heraus doch eine Schenkung möglich gemacht wurde und sich das Eigenkapital so geändert hat, dass sich natürlich die gesamte Situation verändert hat. Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme. Wichtig ist: Wenn sich grundsätzliche Pfeiler ändern, also Stellschrauben wie Eigenkapital oder Einnahmesituation, dann haben wir auf einmal eine ganz andere Grundlage, um eine Kaufentscheidung dafür oder dagegen treffen zu können. Wenn ich beispielsweise ein Verhältnis aufbringen darf: Ich nehme das monatliche Nettoeinkommen mal 80. Das ergibt in etwa die Darlehenssumme, die ein Bankpartner bereit ist, mir zu geben. Das hat ein Stück weit mit dem Verschuldungsgrad zu tun. Früher war das sogar bis zu einem Maximum von 100 oder darüber hinaus möglich. Ich habe auch schon 120-prozentige Verhältnisse gesehen. Aber da waren die Zinsen auch noch ganz andere. Jetzt mit der aktuellen Zinslage ist es eher so, dass wir beim 80-Fachen sind.

„Deswegen ist so eine KKO-Beratung immer nur eine Momentaufnahme.“

Marco: Sprich – einmal ganz kurz – auch wenn es ein höheres Nettoeinkommen wäre: Bei 10.000 Euro netto mal 80 könnte ich mir eine 800.000-Euro-Immobilie leisten? Das ist die Denke?

Elisabeth: Die 800.000 Euro sind die Darlehenssumme. Dann darfst du dein Eigenkapital noch mit draufrechnen. Natürlich immer in Gesamtkosten gedacht. Das ist ein bisschen schwierig, weil wir in dieser Sphäre die Nebenkosten nicht vergessen dürfen. Deswegen rechne ich in der KKO dem Kunden auch immer den Kaufpreis aus, den er sich leisten kann, damit er diesen eingeben kann. Man muss diese 10 bis 12 Prozent Nebenkosten immer mit dazurechnen, damit sie nicht hinten runterfallen. Genau das ist der Punkt: Wenn jemand auf einmal monatlich 1.000 Euro mehr verdient – und das kann gut und gerne passieren, wenn man den nächsten Schritt in seiner Karriere geht und vielleicht Abteilungsleiter wird –, dann ändert das hochgerechnet schon erheblich etwas an der Darlehenssumme und kann genau der Schritt sein, um in den Markt einzutreten, in dem man die Immobilie kaufen möchte.

Zwischenfazit: die drei Kernpunkte der Beratung

Marco: Okay, sehr schön. Wenn ich das bis zu diesem Punkt für mich zusammenfasse, dann sind es eigentlich drei Punkte, die bei so einer Beratung entscheidend sind. Das Erste ist relativ simpel: Wenn man mit dem Gedanken spielt, eine Immobilie zu erwerben, macht es mehr als Sinn, schon den Weg zu seinem Berater oder seiner Beraterin zu gehen und sich beraten zu lassen. Das Herz der Beratung, das wäre der zweite Punkt, ist die Wunschrate – also: Was kann ich mir leisten? Als grobe Pi-mal-Daumen-Zahl hattest du 30 Prozent des Nettohaushaltseinkommens erwähnt, aber wichtig mit Spielraum nach oben und auch nach unten, je nach persönlichem Sicherheitsgefühl und Lebensplanung. Der dritte Punkt: Wie steht es um das Thema Eigenkapital beziehungsweise – wahrscheinlich an der Front noch entscheidender – gibt es mögliche Zusatzsicherheiten? Dazu hatten wir schon eine Folge gemacht. Also all das, um dieses Bauchgefühl als Käufer oder Käuferin zu entwickeln: Womit fühle ich mich wohl? Und das dann mitzunehmen für die weitere Immobiliensuche. Fehlt da noch etwas?

Elisabeth: Perfekt zusammengefasst.

Von der Beratung in die Immobiliensuche: Besichtigung, Maklerkontakt und Unterlagen

Marco: Sehr schön. Dann lass uns diesen Schritt weitergehen. Wie gehe ich jetzt mit der Vorbereitung aus dieser KKO-Beratung in die Immobiliensuche?

Elisabeth: Wichtig ist, gewisse Strategien zu entwickeln. Was für mich aus Beratersicht immer wichtig ist: Es macht für mich nur Sinn, die Käuferinnen und Käufer wiederzusehen, wenn die Immobilie auch besichtigt wurde. Das ist ganz wichtig, weil von zehn besichtigten Immobilien wahrscheinlich nur eine dabei sein wird, die auch nach der Besichtigung noch passt. Die Bilder sind immer sehr schön, der Himmel immer blauer, als er dann wirklich ist, und das Gras grüner.

Marco: Genau, die KI ist da leider mittlerweile in den Exposés extrem vorherrschend.

Elisabeth: Wenn besichtigt wurde, sage ich meinen Käufern immer: Schaut, dass ihr eine gewisse Beziehung zum Makler und zum Verkäufer aufbaut. Was für mich immer wichtig ist: herauszufinden, warum verkauft wird. Was ist der Grund dahinter? Denn, so doof es klingt, wenn eine Scheidung dahinter ist, dann ist Druck auf dem Kessel. Das ist natürlich ein Vorteil in der Verhandlung. Ein weiterer Punkt ist, dass man sich selbstbewusst platziert. Das heißt: Im besten Fall weiß man, was man sich leisten kann, und geht sehr klar in das Gespräch mit dem Makler, wenn man wirklich ein gutes Gefühl bei der Immobilie hat. Denn es ist am Ende des Tages auch People Business. Wenn man selbstbewusst gegenüber einem Makler oder Verkäufer auftritt, erhöht man seine Chancen. Was ich da auch immer als Tipp mitgebe oder selbst anbiete, ist, dass gerne meine Kontaktdaten weitergeleitet werden können, sodass ein Makler oder Verkäufer sich persönlich bei mir melden kann. Dann kann man – natürlich immer unter Wahrung des Datenschutzes – noch einmal ins Gespräch gehen. Wenn ich dann auch noch ein gutes Wort einlege, hilft das sehr. Am Ende des Tages ist es wieder eine weitere Person im Prozess, die den Hut aufhat. Das kann helfen.

Marco: Ich glaube, man kann mit einer viel breiteren Brust in den Suchprozess gehen und dann vor allem in die Gespräche.

Elisabeth: Ja. Und durch eine KKO weiß man auch schon – auch darüber spreche ich –, welche Unterlagen benötigt werden, um dann wirklich auf den Makler zuzugehen und zu sagen: Hier sind die Kontaktdaten von unserer Finanziererin. Bitte schicken Sie dort die Unterlagen hin, damit sie sich das im Detail anschauen kann und wir ein Kaufangebot abgeben können. Das erzeugt eine gewisse Sicherheit und auch eine Ausstrahlung, die extrem wichtig ist, um den Prozess zu einem Zuschlag führen zu können. Auch, um Schnelligkeit zu entwickeln. Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben. Das erhöht in der Regel meine Chancen. Das sind alles Punkte, auf die ich mein Gegenüber in der KKO vorbereiten will, damit diese Phase gut läuft.

„Denn je schneller ich die Objektunterlagen bekomme, desto schneller können wir sie prüfen, und desto schneller kann ich ein Kaufangebot abgeben.“

Suchkorridor und Sanierung: Preisstrategie und Verhandlungsspielräume

Marco: Sehr schön. Ich schaue gerade noch auf meine Notizen von vor der Folge und habe zwei Punkte stehen: Suchkorridor statt fixer Preis und Sanierung als Chance. Kannst du darauf noch kurz eingehen? Ich glaube, das ist gar nicht so unwichtig.

Elisabeth: Sehr gerne. Was ich oft erlebe, ist, dass ein Suchkorridor – wenn wir beispielsweise festgesteckt haben, ich kann mir 500.000 Euro maximal als Kaufpreis leisten – in der Suche exakt bei 500.000 Euro endet. Das ist verständlich. Aber ich gebe immer den Tipp: Legt den Korridor ruhig 100.000 Euro höher, also geht auf 600.000 Euro. Denn es gibt sehr viele Immobilien, die strategisch mit einem höheren Preis in den Markt geworfen werden, weil man in diese Preisrange hineinkommen möchte. Wenn ich mich also nicht über Eigentumswohnungen unterhalb von 400.000 Euro bewege, sondern in dieser Marke von 500.000 Euro aufwärts, dann sind in der Verhandlung auch einmal bis zu 100.000 Euro drin. Das traut man sich am Anfang nicht, aber gerade bei Bestandsimmobilien ist das ein Spielraum, den man haben kann.

Das ist auch eine gute Überleitung zu dem zweiten Punkt, den du erwähnt hast. Mir fallen in der Suche zwei Dinge besonders auf: Die besonders schönen Immobilien, bei denen alles picobello ist, bei denen man nicht einmal streichen müsste und direkt einziehen könnte, haben extrem viel Konkurrenz. Diese Immobilien bekommen eigentlich fast immer ihren Preis. Ich habe sogar in der Hochzinsphase mehrere erlebt, bei denen über Exposé-Preis gezahlt wurde. Denn die Menschen, Käuferinnen und Käufer, wollen es sich oft einfach machen. Sie haben Vollzeitjobs und es ist schön, in etwas Fertiges einzuziehen. Das muss man wissen: Wenn man so etwas sieht, muss man besonders schnell sein und darf nicht erwarten, dass man dort noch 100.000 Euro aus dem Exposé-Preis herausholt.

Das Gegenteil sind besonders sanierungsbedürftige Immobilien. Immobilien aus den 60er- oder 70er-Jahren, bei denen die Verkäufer quasi nichts getan haben und sich ein extremer Instandhaltungs- und Sanierungsrückstau gebildet hat. Das sind die Immobilien, bei denen man, wenn man sauber hingeht und sagt: Das hätte an der Immobilie gemacht werden müssen, das kostet mich heute in 2026, und das muss ich deswegen abziehen, einen viel höheren Verhandlungsspielraum hat. Ich bringe dabei auch immer das Argument: Wenn das beispielsweise vor zehn Jahren gemacht worden wäre, wären Baupreise, Materialpreise und Personalkosten ganz woanders gewesen, also günstiger. So bekommt man einen deutlich größeren Spielraum in der Verhandlung. Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz. Das erfordert, sich in die Immobilie einzuarbeiten und dann auch die Sanierung zu stemmen. Dafür sollte man sich nicht leichtfertig entscheiden, weil umfangreiche Sanierungen natürlich auch ein extremer Zeitfaktor sind.

„Bei diesen besonders sanierungsbedürftigen Immobilien hat man natürlich mehr Arbeitseinsatz.“

Abschluss: Dranbleiben, neue KKO bei Veränderungen und letzter Merksatz

Marco: Sehr interessant. Gibt es noch irgendeinen weiteren Tipp für das Thema Immobiliensuche oder machen wir da einen Haken dran?

Elisabeth: Am Ende des Tages sage ich meinen Kunden immer – auch wenn es kitschig klingt –, dass bisher noch jeder die richtige Immobilie gefunden hat. Ich hatte oft den Fall, dass meinen Kunden kurz vor knapp die Immobilie weggeschnappt wurde oder dass es auch zwei- oder dreimal passiert ist und einfach nie geklappt hat. Dann sage ich denjenigen immer: Es hat bisher noch immer geklappt. Irgendwo wartet die Immobilie auf dich.

Marco: Das ist eigentlich das beste Schlusswort für diese Folge heute, und ich wünschte, jeder könnte gerade das Glück in Elisabeths Gesicht sehen. Wir müssen mit dem Videopodcast starten. Eine Frage habe ich trotzdem noch: Wann sollte man sich denn wieder an den Berater wenden? Ich meine, nach der KKO-Beratung gehe ich ja nicht auf Autopilot. Gegebenenfalls finde ich auch keine Immobilie. Was muss ich im weiteren Prozess beachten?

Elisabeth: Was ich nach der KKO immer mitgebe, ist: Wir sehen uns wieder, wenn sich entweder etwas an deiner Situation geändert hat – also eine große Beförderung mit deutlicher Gehaltserhöhung – oder irgendwo das Eigenkapital sich extrem verändert hat, zum Beispiel, weil jemand im Lotto gewonnen hat. Das sind die zwei Stellschrauben, bei denen man auf jeden Fall noch einmal eine neue KKO machen müsste. Spätestens sehe ich die Menschen dann eigentlich wieder, wenn sie etwas besichtigt haben, das ihnen gefällt, und sie mir das Exposé zuschicken. Das ist dann auch der richtige Zeitpunkt, in den Prozess einzusteigen, den wir schon in der Folge zur Erstberatung mit einer konkreten Immobilie besprochen hatten.

Marco: Sehr schön. Ich würde sagen, das war es dann jetzt auch wirklich. Was ich mir aus der Folge als Merksatz mitnehme: Macht diese KKO-Beratung. Ich glaube, sie hat nur Vorteile. Die Stunde ist gut investiert und hilft bei allem, was dann in der Immobiliensuche und hoffentlich auch im Erfolgsfall folgt. In diesem Sinne: Danke fürs Zuhören von meiner Seite. Ich fand es eine sehr interessante Folge. Schreibt gerne in die Kommentare, welche Erfahrungen und Tipps ihr in euren KKO-Beratungen gemacht habt oder was ihr euch vielleicht auch gewünscht hättet. Wir freuen uns schon auf die nächste Folge nächste Woche. Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.