Wenn Bauzinsen sich bewegen: Warum der Finanzierungsprozess jetzt entscheidend ist

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einordnung der aktuellen Lage und der Fokus der Folge

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein tagesaktuelles Thema und einen entscheidenden Punkt in der Finanzierung: Zinsen. Wir nehmen den Podcast heute in der Woche des Iran-Kriegs auf und müssen leider damit rechnen, dass sich der Konflikt kurz- und mittelfristig auch auf Inflation und Zinsen auswirken wird, speziell wenn er länger andauert.

Für viele Käuferinnen und Käufer ergibt sich damit eine ganz praktische Frage: Was bedeutet das eigentlich für meine Finanzierung, wenn sich Zinsen kurzfristig bewegen? Genau das wollen wir heute klären – konkret anhand von drei Punkten. Zunächst: Woran erkennt man überhaupt, ob sich Zinsen ändern könnten? Dann: Wie reagieren Banken darauf? Und vor allem: Was ist für meinen Finanzierungsprozess in solchen Marktphasen entscheidend? Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: Zunächst noch ein kurzer Disclaimer: Die Folge ist nicht als Spekulationsfolge gedacht. Wir wollen also nicht darüber sinnieren, wohin sich die Zinsen jetzt entwickeln. Dafür gibt es genug anderen Content am Markt. Wir konzentrieren uns auf das konkrete Handwerkszeug: Wie reagiert man in so einer Phase als Käuferin oder Käufer – wie gewohnt mit Fokus auf Baufinanzierung und Prozess. Dahingehend meine erste Frage an dich, Eli: Worauf achtest du in der Praxis in solchen Phasen, wenn es darum geht, ob sich Zinsen ändern könnten?

Wichtige Indikatoren für mögliche Zinsbewegungen

Elisabeth: Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ein erster Blick, der immer wichtig ist: Man sollte sich über die aktuelle politische und wirtschaftliche Lage informieren – in Deutschland, in Europa und im besten Fall auch weltweit. Es reicht, morgens eine Zeitung oder online Artikel zu lesen. Ich mache es mir einfach und schaue zum einen die Tagesschau, zum anderen die Welt, weil dort in komprimierter Form Informationen geteilt werden, wie jetzt beispielsweise zum angesprochenen Iran-Krieg.

Solche wirtschaftlichen Ereignisse haben in der Regel auch Auswirkungen auf die Zinsen. Das ist der erste Punkt: Wenn etwas Großes passiert, nehme ich das wahr und beobachte es weiter. Leitplanken, an denen man ein Stück weit auch eine Zinsentwicklung ablesen kann, sind dann zum einen – und das ist ein Chart, den ich gefühlt tausendmal am Tag aktualisiere – der 10-Jahres-Swap.

Marco: Kannst du kurz erklären, was der 10-Jahres-Swap ist?

Elisabeth: Der 10-Jahres-Swap ist ein Finanzderivat. Es gibt ihn in unterschiedlichen Währungen. Ich schaue natürlich auf den 10-Jahres-Swap in Euro. Er beschreibt – „Swap“ bedeutet ja „tauschen“ –, dass zwei Finanzakteure miteinander einen variablen gegen einen festen Zinssatz tauschen, und das bei einem 10-Jahres-Swap über die nächsten zehn Jahre Laufzeit.

Das ist ein guter Indikator für die 10-jährige Zinsbindung bei einer Baufinanzierung. Bedeutet: Wenn der 10-Jahres-Swap höher wird, dann wird in der Regel auch der Zinssatz bei 10-jährigen Zinsbindungen teurer.

Marco: Also ein Indikator dafür, wie sich Banken refinanzieren.

Elisabeth: Exakt.

Marco: Gibt es andere Instrumente oder Indikatoren, auf die du blickst? Das bekannteste dürfte für viele Hörerinnen und Hörer der EZB-Leitzins sein. Wahrscheinlich denken viele als Erstes daran, wenn es um Zinsentwicklung geht. Ich glaube, am 19. März ist die nächste EZB-Zinsentscheidung. Hat das auch eine Auswirkung auf meinen Finanzierungszins?

Elisabeth: Leider nicht so sehr, wie die meisten wahrscheinlich glauben. Ich habe oft in der Beratung den Moment, in dem gesagt wird: Wollen wir nicht noch einmal abwarten, bis die EZB ihre Zinsentscheidung getroffen hat? Dann sinken oder steigen die Zinsen vielleicht. Das ist aber eine falsche Sichtweise. Grundsätzlich gilt: Wenn etwas passiert oder wenn eine Zinsentscheidung absehbar ist, reagiert der Markt vorher.

Marco: Das bedeutet, dass das Risiko vorher eingepreist wird.

Elisabeth: Genau. Ein gutes Beispiel ist der Zusammenhang von Ukraine-Krieg und Corona-Pandemie: 2022 sind die Zinsen extrem explodiert. Der Markt hat dieses Risiko vorher eingepreist. Dann ist das Risiko eingetreten. Wenn man danach auf die Charts schaut, sieht man häufig, dass sich das Ganze wieder etwas zurückpuffert.

Ein aktuelleres Beispiel ist der Moment im letzten Jahr, als die Bundesregierung entschieden hat, 500 Milliarden Euro aufzunehmen. Das hatte einen extremen Impact auf die Zinsentwicklung, weil sich auch die Bundesanleihen von heute auf morgen deutlich verteuert haben. Da ist der Markt in drei Tagen um 0,5 hochgeschossen. Wenn man sich den Chart danach anschaut, ist er aber auch wieder zurückgekommen. Solche Risiken werden konservativ meist stärker eingepreist, als es die langfristige Entwicklung später zeigt.

Marco: Sprich: Die Bauzinsen sind am Ende des Tages abhängig von den Kapitalmarktzinsen, worauf die EZB-Leitzinsentscheidungen natürlich einen Einfluss haben. Das Risiko wird aber vorher im Kapitalmarkt eingepreist. Der von dir beschriebene 10-Jahres-Swap oder auch die Rendite der 10-jährigen Bundesanleihen sind tendenziell bessere Indikatoren, um zu sehen, wie sich Bauzinsen entwickeln könnten.

Auch hier besteht kein linearer 1:1-Zusammenhang. Der Bauzins ist nicht gleich der Swap und nicht gleich die Rendite der Bundesanleihen. Es sind Indikatoren, die darauf hinweisen, wie sich der Bauzins entwickeln könnte.

Elisabeth: Genau. Aktuell liegen wir nach der Erhöhung beim 10-Jahres-Swap so um die 2,9 Prozent. Das liegt deutlich unter den Bauzinsen, die wir aktuell haben, also eher zwischen 3,2, 3,3 bis 4 Prozent – je nach Risiko für die Bank. Ich erkläre das meinen Kunden immer so: Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.

„Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.“

Marco: Alles klar. Ich glaube, da würde ich an der Stelle schon einen Haken dran machen: Woran kann man sich orientieren, wenn es darum geht, wie sich Zinsen entwickeln? Wie schon angesprochen, gibt es genug Material und Content am Markt zu Spekulationen über die Richtung. Darauf wollen wir uns heute nicht konzentrieren. Aber die Grundlage ist geschaffen: So ein Swap ist ein sehr guter Indikator. Den werden wir auch in den Shownotes verlinken, damit man sehen kann, wie sich die Zinsen gerade entwickeln.

Wie Banken Zinsänderungen praktisch umsetzen

Marco: Lass uns jetzt direkt darauf schauen, wie Banken generell auf Zinsentwicklungen reagieren. Das muss ja nicht nur nach oben gehen, sondern kann auch nach unten sein. Was passiert da innerhalb der Bank?

Elisabeth: Interessant ist: Wir haben besonders in Deutschland eine sehr differenzierte Bankenlandschaft. Es gibt sehr viele Banken und sehr unterschiedliche Banken. Wenn man das clustert, haben wir zum einen Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank und HypoVereinsbank, dann Sparkassen, Volksbanken und noch Ableger wie Sparda-Banken und PSD-Banken. Jede Bank oder Bankengruppe reagiert unterschiedlich auf die Zinsentwicklung – einfach in der Art und Weise, wie Zinssätze angepasst werden.

Marco: Inwiefern?

Elisabeth: Ich mache dir ein extremes Beispiel: Die HypoVereinsbank reagiert beispielsweise täglich auf die Zinsentwicklung. Das heißt, ich habe täglich einen Einstand, der neu gesetzt wird. Das ist in Phasen sinkender Zinsen extrem vorteilhaft, weil ich dann auch während der Prüfung – also wenn ich die Unterlagen schon vollständig eingereicht habe – den Zinssatz im Sinne des Kunden nach unten anpassen kann.

In Phasen steigender Zinsen ist das aber super stressig, weil ich dann, wenn ich am Montag den Einstand gesichert habe, nur zwei Werktage Zeit habe, also bis Mittwoch 23:59 Uhr, die Unterlagen vollständig an die HypoVereinsbank weiterzuleiten. Der Hintergrund ist, dass die HypoVereinsbank sich jedes einzelne Geschäft einzeln absichert. Wenn ich eine Finanzierung eingereicht habe und danach die Refinanzierung steigt, habe ich maximal zwei Wochen Zeit, bis das Ding wirklich unterschrieben ist. Sonst rechnet sich das für die Bank irgendwann nicht mehr.

Das ist also eine Bank, die riesige Vorteile haben kann, weil ich in einem sehr volatilen Markt vielleicht genau den Tag treffe, an dem der Einstand mal runtergeht. Auf der anderen Seite ist es bei täglichen Erhöhungen wahnsinnig stressig, wenn die Unterlagen noch nicht vollständig sind.

Marco: Da kommt dann das Thema Unterlagenqualität auf einmal wieder sehr schnell ins Spiel.

Elisabeth: Ja, dazu haben wir ja schon eine Folge gemacht.

Marco: Und was ist das andere Extrem?

Elisabeth: Ein extremes Gegenbeispiel ist die Sparda Südwest, die ihre Zinsen eher mit angekündigten Anpassungswellen ändert. Bedeutet: Wenn die erste Zinsanpassung am 1.1. war, hat die Sparda an diesem Tag ihren Einstandszins festgelegt und schaut sich dann die weitere Zinsentwicklung an. Wenn die Entwicklung eine klare Richtung nach oben nimmt und nicht nur vorübergehend für ein paar Tage ist, sagt die Sparda irgendwann: Wir passen unsere Zinsen jetzt um beispielsweise 0,2 Prozent über alle Zinsbindungen an.

Marco: Da könnte eine Bank theoretisch auch innerhalb bestimmter Ausläufe unterschiedlich reagieren?

Elisabeth: Ja, das kann sie. Sie könnte sagen, sie geht nur bei 100-Prozent-Ausläufen hoch. Aber in der Regel werden bei größeren Marktveränderungen die Anpassungen über alle Zinsbindungen und Ausläufe hinweg vorgenommen. Dann hat man zwei bis drei Tage Zeit als Vermittler, um noch den alten Zinssatz zu sichern. Das ist ein Mechanismus der Sparda: Auf größere Marktentwicklungen wird reagiert, aber nicht auf jede kleine Zwischenbewegung.

Unterschiede zwischen Banken und Bedeutung des Vermittlers

Marco: Hast du da im Laufe der vergangenen Woche schon Unterschiede festgestellt, wie Banken auf die Situation reagiert haben?

Elisabeth: Ja. Die Commerzbank hat zum Beispiel per Freitag erhöht – wirksam ab Dienstag – um 0,22 Prozent. Das ist meistens auch eine der Banken, die sehr schnell auf Zinsanstiege oder Zinssenkungen reagiert. Auch eine ING arbeitet ähnlich wie eine Sparda Südwest mit solchen Zinswellen. Es wird eine Änderung zu einem festen Stichtag angekündigt. Alles, was bis dahin vollständig eingereicht wurde, bekommt den alten Zinssatz. Alles danach bekommt den neuen.

Die ING ist aber viel schneller in der Anpassung. Wenn der Markt hochgeht, gehen die Partnerbanken dort in der Regel relativ schnell hoch. Eine Sparda ist oft noch etwas länger mit vergleichsweise guten Zinsen unterwegs. Das kann ein Vorteil sein. Es kann aber auch ein Nachteil sein, wenn die Zinsen wieder fallen, weil es bei der Sparda oft etwas länger dauert, bis das positive Marktumfeld eingepreist wird.

Marco: Sprich: Du siehst aktuell schon erste Entwicklungen in eine bestimmte Richtung.

Elisabeth: Ja. Und bei Sparkassen und Volksbanken ist es oft wieder anders. Die Frankfurter Sparkasse beispielsweise passt ihre Zinssätze immer dienstags an. Das heißt: wöchentlich. Das machen mehrere Sparkassen so. Sie nehmen sich einen Stichtag und schauen dann: Wie war die Zinsentwicklung, wohin geht unser Einstand? Wichtig ist, dass man als Vermittler weiß, wann welche Banken ihren Einstand anpassen.

Wenn ich also am Mittwoch einen Fall bei der Frankfurter Sparkasse eingereicht habe und eine Woche weiter sind, Dienstag ist Anpassungstag und ich sehe am Swap, dass es günstiger geworden ist, dann prüfe ich natürlich direkt, ob ich für meinen Kunden einen besseren Zinssatz durchsetzen kann.

Marco: Dann wäre es für mich als Käufer gerade in solchen Phasen eine ziemlich relevante Frage an meinen Vermittler: Wie reagieren denn die unterschiedlichen Banken auf die veränderte Situation?

Elisabeth: Absolut.

Marco: Gibt es denn auch Veränderungen in der Kreditpolitik der Banken? Also bei Beleihungsauslauf, Margen, Objektbewertungen – wird das in unsicheren Marktphasen anders betrachtet oder bleibt das alles beim Alten?

Elisabeth: Das bleibt eher gleich. Was man in Phasen sinkender Zinsen oder auch in gleichmäßigen Phasen sieht, ist eher etwas anderes: Manche Banken bekommen auf einmal zu viele Geschäfte – wir sagen intern, sie werden geflutet. Dann heben sie ihre Margen künstlich an und bauen einen Zinsaufschlag ein, damit weniger neue Anträge kommen. Das ist ein Mechanismus, um sich vor weiterer Last zu schützen, weil die Fälle in der Zeit gar nicht abgearbeitet werden können.

Wenn man nur mit einer Bank spricht und genau diese Hausbank gerade überlastet ist und deshalb ihre Margen anhebt, kann es sein, dass man einen höheren Zinssatz genannt bekommt. Nicht, weil sich der Markt verändert hat, sondern weil diese konkrete Bank ihre Zinsen künstlich hochhält. Das bedeutet auch nicht zwangsläufig, dass alle anderen Banken nachziehen, wenn eine Bank ihre Zinsen anhebt. Das kann ganz individuelle Gründe haben.

Marco: Wir kommen heute aus einem stark geopolitisch getriebenen Kontext. Ich kenne es aus anderen Branchen, dass es saisonale Effekte gibt. Haben wir so etwas hier im Kontext von Bauzinsen auch?

Elisabeth: Teilweise schon. Ich habe zum Beispiel immer von Januar bis April eine starke HypoVereinsbank. Ich kann gar nicht genau sagen, warum, aber vermutlich machen sie am Jahresanfang ihre Bücher auf und wollen ihre Ziele früh abhaken. Früher war es so, dass eine Deutsche Bank zum Jahresende oft noch einmal auf Volumen gegangen ist und die Margen etwas reduziert hat, um noch Geschäft mitzunehmen.

Dann gibt es Banken, die ich als wellenabhängig bezeichne. Wenn eine Bank aufgrund ihrer Struktur die Zinsen relativ spät anpasst, kann es sein, dass sie mit einem guten Zinssatz zu lange im Markt bleibt, geflutet wird und dann erst einmal ihre Zinsen künstlich hochsetzt, um keine neuen Anträge mehr zu bekommen. Dann arbeitet sie zwei Monate ihren Bestand ab und kommt danach wieder zurück in den Markt. Das sind also weniger klassische Saisons, sondern eher unterschiedliche Arbeitsweisen der Bankpartner im Umgang mit Zinsentwicklungen.

Marco: Ich glaube, an diesem Beispiel wird extrem gut klar: Es reicht nicht, mit „400 plus Banken“ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken –, um dann die bestmögliche Finanzierung zu strukturieren.

„Es reicht nicht, mit ‚400 plus Banken‘ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken.“

Elisabeth: Absolut. Und man muss seinen Vermittler auch daran messen, dass seine Arbeit nicht mit der Angebotserstellung an Stichtag X aufhört. Denn da beginnt meiner Meinung nach die eigentliche Arbeit in Bezug auf die Zinsentwicklung erst. So eine Prüfung dauert ja – je nach Bank – von drei Tagen bis zu drei oder vier Wochen, wenn viel los ist oder der Fall umfangreicher wird. In dieser Zeit kann aktuell extrem viel passieren. Wenn ich mir die Zinsentwicklung der letzten Monate anschaue, ist das eine Achterbahnfahrt.

Besonders, wenn wir aus einer Phase kommen, in der die Zinsen hochgegangen sind, der Kunde zu mir kommt, die Fristen gerade abgelaufen sind und wir auf einem hohen Niveau stehen. Bestes Beispiel: Ende Dezember, als die Banken ihre Bücher zugemacht haben und der Zins relativ hoch stand. Da habe ich jedem meiner Kunden gesagt: Das ist jetzt unser aktuelles Angebot. Aber ich gehe davon aus, dass sich die Zinsen im Januar etwas puffern werden, wenn die Banken ihre Bücher wieder aufmachen und die Refinanzierung runtergeht.

Dann habe ich ganz klar ein Bauchgefühl mitgegeben und gesagt, dass es sein kann, dass wir entweder beim gleichen Bankpartner einen besseren Zinssatz bekommen oder sogar den Bankpartner wechseln müssten. Ich habe sehr oft während der Prüfung noch bessere Zinssätze durchsetzen können, weil eine Woche vergangen ist, die Zinsentwicklung positiv war und der Zinssatz dann angepasst werden konnte.

Marco: Hast du zum Block Banken noch Charakteristika, die wir noch nicht besprochen haben?

Elisabeth: Was für Kunden wichtig ist: Wenn ich mir als Kunde den Swap anschaue und in der Woche ist er deutlich runtergegangen, mein Bankpartner oder Vermittler mir aber sagt, es habe sich nichts geändert, dann kann es sein, dass der Vermittler den besseren Zinssatz nicht an den Kunden weitergegeben, sondern seine Provision angepasst hat. Diese Verbesserung kommt dann seiner Provision zugute.

Das macht einen nicht beliebt, ich weiß. Ich finde es per se auch nicht verwerflich, wenn ein Vermittler bei zusätzlicher Arbeit einen Teil davon für sich mitnimmt, wenn er während der Prüfung minutös verfolgt, ob noch etwas geht, und einen besseren Zins durchsetzt. Aber was ich nicht gut finde, ist, wenn eine deutliche Verbesserung komplett beim Vermittler hängen bleibt und beim Kunden gar nichts ankommt. Das ist nicht der Sinn der Sache.

Marco: Das Zauberwort ist da wahrscheinlich Fairness und Transparenz. Ich denke, das ist auch ein Grund, weshalb wir diesen Podcast machen: damit Käuferinnen und Käufer solche Mechanismen grundsätzlich verstehen und dann auch eine faire Lösung finden können.

Was im Finanzierungsprozess in volatilen Phasen zählt

Marco: Lass uns jetzt wirklich in den Prozess gehen. Wir sind in einer Situation – und das mag vielleicht auch anders kommen –, in der die Zinsen sich in den kommenden Wochen weiter bewegen könnten und es volatil bleibt. Was bedeutet das konkret für mich im Prozess? Was ist besonders wichtig?

Elisabeth: Besonders wichtig ist in solchen Phasen steigender Zinsen, dass man vorbereitet ist. Ich kann es nicht oft genug sagen: Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig. Das mache ich auch in Gesprächen ganz klar: Wenn die Zinsentwicklung aktuell stark nach oben geht, also der Swap steigt, dann sage ich meinen Kunden, dass mein Bauch grummelt. Ich weiß nicht, wann die Banken reagieren werden, aber sie werden reagieren. Deswegen ist es wichtig, frühzeitig Unterlagenlisten zu schicken.

„Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig.“

Ich möchte, dass wir so vollständig wie möglich sind und im Grunde nur noch auf den Knopf drücken müssen, wenn eine Bank reagiert, um den Zinssatz zu sichern. Nicht um jeden Preis – ich dränge keinen Kunden in die Kaufentscheidung, nur weil die Zinsen steigen. Das muss ganz klar sein: Ich treffe die Kaufentscheidung und mache mir parallel Gedanken, ob ich einen gewissen Zinssatz sichern kann.

Marco: Das ist sehr wichtig, dass wir das trennen. Das eine ist die Kaufentscheidung und das andere ist die Finanzierungsentscheidung. Und in der Finanzierungsentscheidung spielt Geschwindigkeit in so einer Marktsituation eine extrem große Rolle. Das ist aber losgelöst von der Kaufentscheidung zu diskutieren.

Elisabeth: Genau. Ich muss die Kaufentscheidung getroffen haben, und dann kann ich Zinssicherung betreiben. Wenn man als Berater natürlich ein gewisses Gefühl entwickelt hat, weiß man manchmal schon, wie sicher die Kaufentscheidung ist. Dann gehe ich gegebenenfalls schon parallel in die Zinssicherung. Dagegen entscheiden kann man sich immer noch, solange nichts unterschrieben ist und Fristen nicht abgelaufen sind.

Aber ganz wichtig: Man darf sich nicht von der Zinsentwicklung in die Immobilienentscheidung treiben lassen. Wenn man da unsicher ist, sollte man lieber nicht reagieren. Dieses schlechte Gefühl zieht sich sonst durch den gesamten Prozess. Wenn die Kaufentscheidung aber gefallen ist, dann sollte man schnell sein können. Da geht es leider wirklich um Tage.

Ich hatte letztes Jahr in dieser extremen Zinsentwicklung – als die 500 Milliarden beschlossen wurden – wirklich zwei Tage Zeit. Sonst wären wir um 0,3 oder 0,4 Prozent hochgegangen. Und das tut bei Finanzierungen jenseits der 750.000 Euro wirklich weh. Da sprechen wir schnell über mehrere Hundert Euro. Das kann dann im Extremfall sogar für oder gegen die Finanzierung sprechen. Meistens sind die Anpassungen aber nicht so riesig, dass man sich die Immobilie deshalb gar nicht mehr leisten kann.

Marco: Du hattest es zwar schon erwähnt, aber an der Stelle wird es noch einmal besonders klar: Wir haben schon eine Folge zum Thema Unterlagenqualität gemacht – ungeplant, aber jetzt umso passender. Die verlinken wir auch in den Shownotes. Denn Geschwindigkeit ist in solchen Phasen einfach super wichtig, und die wird wesentlich von der Qualität der Unterlagen bestimmt.

Elisabeth: Es ist wirklich die absolute Regel: Wenn die Unterlagen nicht vollständig sind, bekommt man bei den meisten Banken den besseren Zinssatz nicht. Diese Zinssicherung greift fast immer nur bei vollständiger Unterlagenaufbereitung.

Marco: Das ist eher ein Ausrufezeichen als nur ein Punkt. Wie gehst du denn in der Beratung in solchen Marktphasen damit um? Oder anders gefragt: Worauf sollten Käuferinnen und Käufer in ihrem Beratungsprozess achten?

Elisabeth: Es ist gar nicht schlecht, wenn Käuferinnen und Käufer diesen Swap nachverfolgen. Nicht, weil sie selbst Berater werden sollen, sondern um Rückfragen stellen zu können – vor allem nach unten hin. Wenn die Zinsen steigen, sind die meisten Berater ohnehin relativ schnell dabei, die Unterlagen vollständig zu bekommen und den Zinssatz zu sichern. Das funktioniert meistens gut.

Wenn eine Zinserhöhung angekündigt ist, muss man eben schnell sein. Da sollte man als Kunde einfach verstehen, dass dieser Druck nicht böswillig ist. Der Berater versucht nicht, jemanden in eine Entscheidung zu pressen, sondern bekommt von der Bank schlicht die Vorgabe: Wir haben jetzt zwei Tage Zeit. Dann muss man ruhig und lösungsorientiert bleiben, um den Zinssatz gemeinsam zu sichern.

Ich bereite meine Kunden darauf auch immer vor. Weil man an den Vorzeichen – also Weltgeschehen, Deutschland, Swap-Zinssätze – oft schon eine Woche oder anderthalb vorher erkennt, dass sich etwas zusammenbraut. In dieser Ruhe vor dem Sturm kann man die Käufer schon vorbereiten und sagen: Es kann sein, dass die Banken nächste Woche ihre Zinsen erhöhen. Lass uns lieber jetzt schon die Unterlagen vollständig machen. Je früher man in den Kontakt geht, desto weniger Stress haben alle Beteiligten.

Und wenn der Swap dann runtergeht und der Berater nicht reagiert, sollte man sich auch trauen, proaktiv nachzufragen: Uns ist aufgefallen, dass die Zinsentwicklung besser geworden ist. Gibt es bei unserer Bank eine Möglichkeit, den Zinssatz nachzuverhandeln?

Zinsbindung, Struktur und typische Missverständnisse

Marco: Welche Rolle spielt denn die Finanzierungsstruktur in solchen Phasen – also Eigenkapital, Förderungen, Zinsbindungen? Oder ist auch das wenig beeinflussbar?

Elisabeth: Interessant ist: Es gibt auch innerhalb der Zinsbindungen Unterschiede. Wir haben jetzt viel über den 10-Jahres-Swap gesprochen, aber es gibt ja für jede Laufzeit eigene Marktbewegungen. Ein Darlehen kann auch 30 Jahre laufen, und man kann in Deutschland auch 30 Jahre Zinsbindung vereinbaren. Je nach Zinsentwicklung gibt es zwischen den Zinsbindungen erhebliche Unterschiede.

Wir hatten zum Beispiel Phasen einer inversen Zinsstruktur. Das bedeutet: Lange Zinsbindungen waren günstiger als kurze. Da waren 30-jährige Zinsbindungen auf einmal echt attraktiv. Aktuell ist es eher so, dass 15, 20 und 30 Jahre im Vergleich zu 10 Jahren schon deutlich teurer sind. Wichtig ist in der Beratung deshalb immer, sich den Euro-Unterschied anzuschauen.

Marco: Wieso den Euro-Unterschied?

Elisabeth: Weil dir Prozentwerte oft wenig sagen. Wenn ich dir sage, wir liegen bei 10 Jahren bei 3,5 Prozent und bei 15 Jahren bei 3,8 Prozent, dann ist das nicht besonders greifbar. Wenn ich dir aber sage, du musst 120 Euro im Monat zusätzlich investieren, um dir fünf Jahre mehr Sicherheit einzukaufen, dann hast du sofort ein Gefühl dafür, ob dir diese Sicherheit das wert ist oder nicht.

Marco: Gibt es denn typische Fehler, die Käuferinnen und Käufer in solchen Phasen machen?

Elisabeth: Ich würde gar nicht von Fehlern sprechen, sondern eher von Unwissenheit. Je informierter Käufer sind, desto mehr Augen schauen auf den Prozess. Wenn ihr also proaktiv im Team mit eurem Berater arbeitet und ihn vielleicht auch auf eine Zinsentwicklung hinweist, kann er möglicherweise schnell genug reagieren, um einen Zinssatz zu sichern oder noch einmal mit der Bank zu sprechen.

Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen. Ich bin deshalb immer ein Freund davon, wenn man im Team arbeitet.

„Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen.“

Anschlussfinanzierungen und das Fazit zur Steuerbarkeit

Marco: Wie gewohnt die Abschlussfrage: Gibt es irgendetwas, was wir heute noch nicht betrachtet haben und das du noch gerne teilen möchtest?

Elisabeth: Ein Punkt, den wir heute noch gar nicht betrachtet haben, sind Anschlussfinanzierungen. Und da ist die Entscheidung meiner Meinung nach noch schwieriger. Wenn meine Anschlussfinanzierung zum Beispiel nächstes Jahr ansteht, kann ich jetzt schon reagieren. Ich kann mir ja bis zu fünf Jahre vorher einen Zinssatz sichern. Das bedeutet: Der Entscheidungshorizont ist länger.

Marco: Und damit auch die Unsicherheit.

Elisabeth: Genau. Soll ich jetzt schon sichern oder lieber abwarten? Gerade weil das Zinsumfeld mittlerweile wirklich volatil geworden ist, also im Wochentakt hoch und runter geht, wird die Entscheidung für Anschlussfinanzierer nicht einfacher. Mein Tipp wäre deshalb: Geht frühzeitig auf euren Berater zu, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wo wir aktuell stehen.

Dann kann man vielleicht jeden Monat eine Rückmeldung bekommen und entwickelt ein Bauchgefühl: Will ich jetzt Sicherheit mitnehmen und den Zins festmachen? Oder will ich bewusst abwarten, weil ich mir das leisten kann oder vom Typ her so bin? Wer in den nächsten zwölf bis 24 Monaten eine Anschlussfinanzierung vor sich hat, sollte sich also frühzeitig mit der aktuellen Zinsentwicklung beschäftigen.

Marco: Sehr wichtiger Hinweis. Ich glaube, was man aus der Folge heute mitnehmen sollte, ist: Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren – insbesondere in so einer volatilen geopolitischen Lage, in der wir uns momentan befinden. Was sich allerdings kontrollieren lässt, ist der eigene Finanzierungsprozess.

„Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren.“

Deswegen auch hier noch einmal abschließend der Hinweis: Das Thema Unterlagenqualität, die Unterlagen frühzeitig komplett beieinander zu haben, macht in so einer Phase einen großen Unterschied. Deswegen geht in die Shownotes und schaut euch beziehungsweise hört euch die Folge zum Thema Unterlagenqualität an. In dem Sinne wieder vielen Dank an alle Hörerinnen und Hörer. Ich hoffe, wir konnten ein bisschen Licht ins Dunkel bringen und vor allem in so einer volatilen Phase Orientierung liefern. Danke euch und bis bald.

Elisabeth: Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einordnung der aktuellen Lage und der Fokus der Folge

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein tagesaktuelles Thema und einen entscheidenden Punkt in der Finanzierung: Zinsen. Wir nehmen den Podcast heute in der Woche des Iran-Kriegs auf und müssen leider damit rechnen, dass sich der Konflikt kurz- und mittelfristig auch auf Inflation und Zinsen auswirken wird, speziell wenn er länger andauert.

Für viele Käuferinnen und Käufer ergibt sich damit eine ganz praktische Frage: Was bedeutet das eigentlich für meine Finanzierung, wenn sich Zinsen kurzfristig bewegen? Genau das wollen wir heute klären – konkret anhand von drei Punkten. Zunächst: Woran erkennt man überhaupt, ob sich Zinsen ändern könnten? Dann: Wie reagieren Banken darauf? Und vor allem: Was ist für meinen Finanzierungsprozess in solchen Marktphasen entscheidend? Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: Zunächst noch ein kurzer Disclaimer: Die Folge ist nicht als Spekulationsfolge gedacht. Wir wollen also nicht darüber sinnieren, wohin sich die Zinsen jetzt entwickeln. Dafür gibt es genug anderen Content am Markt. Wir konzentrieren uns auf das konkrete Handwerkszeug: Wie reagiert man in so einer Phase als Käuferin oder Käufer – wie gewohnt mit Fokus auf Baufinanzierung und Prozess. Dahingehend meine erste Frage an dich, Eli: Worauf achtest du in der Praxis in solchen Phasen, wenn es darum geht, ob sich Zinsen ändern könnten?

Wichtige Indikatoren für mögliche Zinsbewegungen

Elisabeth: Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ein erster Blick, der immer wichtig ist: Man sollte sich über die aktuelle politische und wirtschaftliche Lage informieren – in Deutschland, in Europa und im besten Fall auch weltweit. Es reicht, morgens eine Zeitung oder online Artikel zu lesen. Ich mache es mir einfach und schaue zum einen die Tagesschau, zum anderen die Welt, weil dort in komprimierter Form Informationen geteilt werden, wie jetzt beispielsweise zum angesprochenen Iran-Krieg.

Solche wirtschaftlichen Ereignisse haben in der Regel auch Auswirkungen auf die Zinsen. Das ist der erste Punkt: Wenn etwas Großes passiert, nehme ich das wahr und beobachte es weiter. Leitplanken, an denen man ein Stück weit auch eine Zinsentwicklung ablesen kann, sind dann zum einen – und das ist ein Chart, den ich gefühlt tausendmal am Tag aktualisiere – der 10-Jahres-Swap.

Marco: Kannst du kurz erklären, was der 10-Jahres-Swap ist?

Elisabeth: Der 10-Jahres-Swap ist ein Finanzderivat. Es gibt ihn in unterschiedlichen Währungen. Ich schaue natürlich auf den 10-Jahres-Swap in Euro. Er beschreibt – „Swap“ bedeutet ja „tauschen“ –, dass zwei Finanzakteure miteinander einen variablen gegen einen festen Zinssatz tauschen, und das bei einem 10-Jahres-Swap über die nächsten zehn Jahre Laufzeit.

Das ist ein guter Indikator für die 10-jährige Zinsbindung bei einer Baufinanzierung. Bedeutet: Wenn der 10-Jahres-Swap höher wird, dann wird in der Regel auch der Zinssatz bei 10-jährigen Zinsbindungen teurer.

Marco: Also ein Indikator dafür, wie sich Banken refinanzieren.

Elisabeth: Exakt.

Marco: Gibt es andere Instrumente oder Indikatoren, auf die du blickst? Das bekannteste dürfte für viele Hörerinnen und Hörer der EZB-Leitzins sein. Wahrscheinlich denken viele als Erstes daran, wenn es um Zinsentwicklung geht. Ich glaube, am 19. März ist die nächste EZB-Zinsentscheidung. Hat das auch eine Auswirkung auf meinen Finanzierungszins?

Elisabeth: Leider nicht so sehr, wie die meisten wahrscheinlich glauben. Ich habe oft in der Beratung den Moment, in dem gesagt wird: Wollen wir nicht noch einmal abwarten, bis die EZB ihre Zinsentscheidung getroffen hat? Dann sinken oder steigen die Zinsen vielleicht. Das ist aber eine falsche Sichtweise. Grundsätzlich gilt: Wenn etwas passiert oder wenn eine Zinsentscheidung absehbar ist, reagiert der Markt vorher.

Marco: Das bedeutet, dass das Risiko vorher eingepreist wird.

Elisabeth: Genau. Ein gutes Beispiel ist der Zusammenhang von Ukraine-Krieg und Corona-Pandemie: 2022 sind die Zinsen extrem explodiert. Der Markt hat dieses Risiko vorher eingepreist. Dann ist das Risiko eingetreten. Wenn man danach auf die Charts schaut, sieht man häufig, dass sich das Ganze wieder etwas zurückpuffert.

Ein aktuelleres Beispiel ist der Moment im letzten Jahr, als die Bundesregierung entschieden hat, 500 Milliarden Euro aufzunehmen. Das hatte einen extremen Impact auf die Zinsentwicklung, weil sich auch die Bundesanleihen von heute auf morgen deutlich verteuert haben. Da ist der Markt in drei Tagen um 0,5 hochgeschossen. Wenn man sich den Chart danach anschaut, ist er aber auch wieder zurückgekommen. Solche Risiken werden konservativ meist stärker eingepreist, als es die langfristige Entwicklung später zeigt.

Marco: Sprich: Die Bauzinsen sind am Ende des Tages abhängig von den Kapitalmarktzinsen, worauf die EZB-Leitzinsentscheidungen natürlich einen Einfluss haben. Das Risiko wird aber vorher im Kapitalmarkt eingepreist. Der von dir beschriebene 10-Jahres-Swap oder auch die Rendite der 10-jährigen Bundesanleihen sind tendenziell bessere Indikatoren, um zu sehen, wie sich Bauzinsen entwickeln könnten.

Auch hier besteht kein linearer 1:1-Zusammenhang. Der Bauzins ist nicht gleich der Swap und nicht gleich die Rendite der Bundesanleihen. Es sind Indikatoren, die darauf hinweisen, wie sich der Bauzins entwickeln könnte.

Elisabeth: Genau. Aktuell liegen wir nach der Erhöhung beim 10-Jahres-Swap so um die 2,9 Prozent. Das liegt deutlich unter den Bauzinsen, die wir aktuell haben, also eher zwischen 3,2, 3,3 bis 4 Prozent – je nach Risiko für die Bank. Ich erkläre das meinen Kunden immer so: Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.

„Der Swap ist der nackte Zins. Jede Bank kalkuliert darauf noch Personalkosten, Margen und Risikoaufschläge. Daraus ergibt sich dann der Kundenzins.“

Marco: Alles klar. Ich glaube, da würde ich an der Stelle schon einen Haken dran machen: Woran kann man sich orientieren, wenn es darum geht, wie sich Zinsen entwickeln? Wie schon angesprochen, gibt es genug Material und Content am Markt zu Spekulationen über die Richtung. Darauf wollen wir uns heute nicht konzentrieren. Aber die Grundlage ist geschaffen: So ein Swap ist ein sehr guter Indikator. Den werden wir auch in den Shownotes verlinken, damit man sehen kann, wie sich die Zinsen gerade entwickeln.

Wie Banken Zinsänderungen praktisch umsetzen

Marco: Lass uns jetzt direkt darauf schauen, wie Banken generell auf Zinsentwicklungen reagieren. Das muss ja nicht nur nach oben gehen, sondern kann auch nach unten sein. Was passiert da innerhalb der Bank?

Elisabeth: Interessant ist: Wir haben besonders in Deutschland eine sehr differenzierte Bankenlandschaft. Es gibt sehr viele Banken und sehr unterschiedliche Banken. Wenn man das clustert, haben wir zum einen Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank und HypoVereinsbank, dann Sparkassen, Volksbanken und noch Ableger wie Sparda-Banken und PSD-Banken. Jede Bank oder Bankengruppe reagiert unterschiedlich auf die Zinsentwicklung – einfach in der Art und Weise, wie Zinssätze angepasst werden.

Marco: Inwiefern?

Elisabeth: Ich mache dir ein extremes Beispiel: Die HypoVereinsbank reagiert beispielsweise täglich auf die Zinsentwicklung. Das heißt, ich habe täglich einen Einstand, der neu gesetzt wird. Das ist in Phasen sinkender Zinsen extrem vorteilhaft, weil ich dann auch während der Prüfung – also wenn ich die Unterlagen schon vollständig eingereicht habe – den Zinssatz im Sinne des Kunden nach unten anpassen kann.

In Phasen steigender Zinsen ist das aber super stressig, weil ich dann, wenn ich am Montag den Einstand gesichert habe, nur zwei Werktage Zeit habe, also bis Mittwoch 23:59 Uhr, die Unterlagen vollständig an die HypoVereinsbank weiterzuleiten. Der Hintergrund ist, dass die HypoVereinsbank sich jedes einzelne Geschäft einzeln absichert. Wenn ich eine Finanzierung eingereicht habe und danach die Refinanzierung steigt, habe ich maximal zwei Wochen Zeit, bis das Ding wirklich unterschrieben ist. Sonst rechnet sich das für die Bank irgendwann nicht mehr.

Das ist also eine Bank, die riesige Vorteile haben kann, weil ich in einem sehr volatilen Markt vielleicht genau den Tag treffe, an dem der Einstand mal runtergeht. Auf der anderen Seite ist es bei täglichen Erhöhungen wahnsinnig stressig, wenn die Unterlagen noch nicht vollständig sind.

Marco: Da kommt dann das Thema Unterlagenqualität auf einmal wieder sehr schnell ins Spiel.

Elisabeth: Ja, dazu haben wir ja schon eine Folge gemacht.

Marco: Und was ist das andere Extrem?

Elisabeth: Ein extremes Gegenbeispiel ist die Sparda Südwest, die ihre Zinsen eher mit angekündigten Anpassungswellen ändert. Bedeutet: Wenn die erste Zinsanpassung am 1.1. war, hat die Sparda an diesem Tag ihren Einstandszins festgelegt und schaut sich dann die weitere Zinsentwicklung an. Wenn die Entwicklung eine klare Richtung nach oben nimmt und nicht nur vorübergehend für ein paar Tage ist, sagt die Sparda irgendwann: Wir passen unsere Zinsen jetzt um beispielsweise 0,2 Prozent über alle Zinsbindungen an.

Marco: Da könnte eine Bank theoretisch auch innerhalb bestimmter Ausläufe unterschiedlich reagieren?

Elisabeth: Ja, das kann sie. Sie könnte sagen, sie geht nur bei 100-Prozent-Ausläufen hoch. Aber in der Regel werden bei größeren Marktveränderungen die Anpassungen über alle Zinsbindungen und Ausläufe hinweg vorgenommen. Dann hat man zwei bis drei Tage Zeit als Vermittler, um noch den alten Zinssatz zu sichern. Das ist ein Mechanismus der Sparda: Auf größere Marktentwicklungen wird reagiert, aber nicht auf jede kleine Zwischenbewegung.

Unterschiede zwischen Banken und Bedeutung des Vermittlers

Marco: Hast du da im Laufe der vergangenen Woche schon Unterschiede festgestellt, wie Banken auf die Situation reagiert haben?

Elisabeth: Ja. Die Commerzbank hat zum Beispiel per Freitag erhöht – wirksam ab Dienstag – um 0,22 Prozent. Das ist meistens auch eine der Banken, die sehr schnell auf Zinsanstiege oder Zinssenkungen reagiert. Auch eine ING arbeitet ähnlich wie eine Sparda Südwest mit solchen Zinswellen. Es wird eine Änderung zu einem festen Stichtag angekündigt. Alles, was bis dahin vollständig eingereicht wurde, bekommt den alten Zinssatz. Alles danach bekommt den neuen.

Die ING ist aber viel schneller in der Anpassung. Wenn der Markt hochgeht, gehen die Partnerbanken dort in der Regel relativ schnell hoch. Eine Sparda ist oft noch etwas länger mit vergleichsweise guten Zinsen unterwegs. Das kann ein Vorteil sein. Es kann aber auch ein Nachteil sein, wenn die Zinsen wieder fallen, weil es bei der Sparda oft etwas länger dauert, bis das positive Marktumfeld eingepreist wird.

Marco: Sprich: Du siehst aktuell schon erste Entwicklungen in eine bestimmte Richtung.

Elisabeth: Ja. Und bei Sparkassen und Volksbanken ist es oft wieder anders. Die Frankfurter Sparkasse beispielsweise passt ihre Zinssätze immer dienstags an. Das heißt: wöchentlich. Das machen mehrere Sparkassen so. Sie nehmen sich einen Stichtag und schauen dann: Wie war die Zinsentwicklung, wohin geht unser Einstand? Wichtig ist, dass man als Vermittler weiß, wann welche Banken ihren Einstand anpassen.

Wenn ich also am Mittwoch einen Fall bei der Frankfurter Sparkasse eingereicht habe und eine Woche weiter sind, Dienstag ist Anpassungstag und ich sehe am Swap, dass es günstiger geworden ist, dann prüfe ich natürlich direkt, ob ich für meinen Kunden einen besseren Zinssatz durchsetzen kann.

Marco: Dann wäre es für mich als Käufer gerade in solchen Phasen eine ziemlich relevante Frage an meinen Vermittler: Wie reagieren denn die unterschiedlichen Banken auf die veränderte Situation?

Elisabeth: Absolut.

Marco: Gibt es denn auch Veränderungen in der Kreditpolitik der Banken? Also bei Beleihungsauslauf, Margen, Objektbewertungen – wird das in unsicheren Marktphasen anders betrachtet oder bleibt das alles beim Alten?

Elisabeth: Das bleibt eher gleich. Was man in Phasen sinkender Zinsen oder auch in gleichmäßigen Phasen sieht, ist eher etwas anderes: Manche Banken bekommen auf einmal zu viele Geschäfte – wir sagen intern, sie werden geflutet. Dann heben sie ihre Margen künstlich an und bauen einen Zinsaufschlag ein, damit weniger neue Anträge kommen. Das ist ein Mechanismus, um sich vor weiterer Last zu schützen, weil die Fälle in der Zeit gar nicht abgearbeitet werden können.

Wenn man nur mit einer Bank spricht und genau diese Hausbank gerade überlastet ist und deshalb ihre Margen anhebt, kann es sein, dass man einen höheren Zinssatz genannt bekommt. Nicht, weil sich der Markt verändert hat, sondern weil diese konkrete Bank ihre Zinsen künstlich hochhält. Das bedeutet auch nicht zwangsläufig, dass alle anderen Banken nachziehen, wenn eine Bank ihre Zinsen anhebt. Das kann ganz individuelle Gründe haben.

Marco: Wir kommen heute aus einem stark geopolitisch getriebenen Kontext. Ich kenne es aus anderen Branchen, dass es saisonale Effekte gibt. Haben wir so etwas hier im Kontext von Bauzinsen auch?

Elisabeth: Teilweise schon. Ich habe zum Beispiel immer von Januar bis April eine starke HypoVereinsbank. Ich kann gar nicht genau sagen, warum, aber vermutlich machen sie am Jahresanfang ihre Bücher auf und wollen ihre Ziele früh abhaken. Früher war es so, dass eine Deutsche Bank zum Jahresende oft noch einmal auf Volumen gegangen ist und die Margen etwas reduziert hat, um noch Geschäft mitzunehmen.

Dann gibt es Banken, die ich als wellenabhängig bezeichne. Wenn eine Bank aufgrund ihrer Struktur die Zinsen relativ spät anpasst, kann es sein, dass sie mit einem guten Zinssatz zu lange im Markt bleibt, geflutet wird und dann erst einmal ihre Zinsen künstlich hochsetzt, um keine neuen Anträge mehr zu bekommen. Dann arbeitet sie zwei Monate ihren Bestand ab und kommt danach wieder zurück in den Markt. Das sind also weniger klassische Saisons, sondern eher unterschiedliche Arbeitsweisen der Bankpartner im Umgang mit Zinsentwicklungen.

Marco: Ich glaube, an diesem Beispiel wird extrem gut klar: Es reicht nicht, mit „400 plus Banken“ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken –, um dann die bestmögliche Finanzierung zu strukturieren.

„Es reicht nicht, mit ‚400 plus Banken‘ zu werben. Es kommt vor allem darauf an, seine Banken zu kennen – wie sie ticken und wann sie ticken.“

Elisabeth: Absolut. Und man muss seinen Vermittler auch daran messen, dass seine Arbeit nicht mit der Angebotserstellung an Stichtag X aufhört. Denn da beginnt meiner Meinung nach die eigentliche Arbeit in Bezug auf die Zinsentwicklung erst. So eine Prüfung dauert ja – je nach Bank – von drei Tagen bis zu drei oder vier Wochen, wenn viel los ist oder der Fall umfangreicher wird. In dieser Zeit kann aktuell extrem viel passieren. Wenn ich mir die Zinsentwicklung der letzten Monate anschaue, ist das eine Achterbahnfahrt.

Besonders, wenn wir aus einer Phase kommen, in der die Zinsen hochgegangen sind, der Kunde zu mir kommt, die Fristen gerade abgelaufen sind und wir auf einem hohen Niveau stehen. Bestes Beispiel: Ende Dezember, als die Banken ihre Bücher zugemacht haben und der Zins relativ hoch stand. Da habe ich jedem meiner Kunden gesagt: Das ist jetzt unser aktuelles Angebot. Aber ich gehe davon aus, dass sich die Zinsen im Januar etwas puffern werden, wenn die Banken ihre Bücher wieder aufmachen und die Refinanzierung runtergeht.

Dann habe ich ganz klar ein Bauchgefühl mitgegeben und gesagt, dass es sein kann, dass wir entweder beim gleichen Bankpartner einen besseren Zinssatz bekommen oder sogar den Bankpartner wechseln müssten. Ich habe sehr oft während der Prüfung noch bessere Zinssätze durchsetzen können, weil eine Woche vergangen ist, die Zinsentwicklung positiv war und der Zinssatz dann angepasst werden konnte.

Marco: Hast du zum Block Banken noch Charakteristika, die wir noch nicht besprochen haben?

Elisabeth: Was für Kunden wichtig ist: Wenn ich mir als Kunde den Swap anschaue und in der Woche ist er deutlich runtergegangen, mein Bankpartner oder Vermittler mir aber sagt, es habe sich nichts geändert, dann kann es sein, dass der Vermittler den besseren Zinssatz nicht an den Kunden weitergegeben, sondern seine Provision angepasst hat. Diese Verbesserung kommt dann seiner Provision zugute.

Das macht einen nicht beliebt, ich weiß. Ich finde es per se auch nicht verwerflich, wenn ein Vermittler bei zusätzlicher Arbeit einen Teil davon für sich mitnimmt, wenn er während der Prüfung minutös verfolgt, ob noch etwas geht, und einen besseren Zins durchsetzt. Aber was ich nicht gut finde, ist, wenn eine deutliche Verbesserung komplett beim Vermittler hängen bleibt und beim Kunden gar nichts ankommt. Das ist nicht der Sinn der Sache.

Marco: Das Zauberwort ist da wahrscheinlich Fairness und Transparenz. Ich denke, das ist auch ein Grund, weshalb wir diesen Podcast machen: damit Käuferinnen und Käufer solche Mechanismen grundsätzlich verstehen und dann auch eine faire Lösung finden können.

Was im Finanzierungsprozess in volatilen Phasen zählt

Marco: Lass uns jetzt wirklich in den Prozess gehen. Wir sind in einer Situation – und das mag vielleicht auch anders kommen –, in der die Zinsen sich in den kommenden Wochen weiter bewegen könnten und es volatil bleibt. Was bedeutet das konkret für mich im Prozess? Was ist besonders wichtig?

Elisabeth: Besonders wichtig ist in solchen Phasen steigender Zinsen, dass man vorbereitet ist. Ich kann es nicht oft genug sagen: Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig. Das mache ich auch in Gesprächen ganz klar: Wenn die Zinsentwicklung aktuell stark nach oben geht, also der Swap steigt, dann sage ich meinen Kunden, dass mein Bauch grummelt. Ich weiß nicht, wann die Banken reagieren werden, aber sie werden reagieren. Deswegen ist es wichtig, frühzeitig Unterlagenlisten zu schicken.

„Unterlagenqualität wird dann wirklich, wirklich wichtig.“

Ich möchte, dass wir so vollständig wie möglich sind und im Grunde nur noch auf den Knopf drücken müssen, wenn eine Bank reagiert, um den Zinssatz zu sichern. Nicht um jeden Preis – ich dränge keinen Kunden in die Kaufentscheidung, nur weil die Zinsen steigen. Das muss ganz klar sein: Ich treffe die Kaufentscheidung und mache mir parallel Gedanken, ob ich einen gewissen Zinssatz sichern kann.

Marco: Das ist sehr wichtig, dass wir das trennen. Das eine ist die Kaufentscheidung und das andere ist die Finanzierungsentscheidung. Und in der Finanzierungsentscheidung spielt Geschwindigkeit in so einer Marktsituation eine extrem große Rolle. Das ist aber losgelöst von der Kaufentscheidung zu diskutieren.

Elisabeth: Genau. Ich muss die Kaufentscheidung getroffen haben, und dann kann ich Zinssicherung betreiben. Wenn man als Berater natürlich ein gewisses Gefühl entwickelt hat, weiß man manchmal schon, wie sicher die Kaufentscheidung ist. Dann gehe ich gegebenenfalls schon parallel in die Zinssicherung. Dagegen entscheiden kann man sich immer noch, solange nichts unterschrieben ist und Fristen nicht abgelaufen sind.

Aber ganz wichtig: Man darf sich nicht von der Zinsentwicklung in die Immobilienentscheidung treiben lassen. Wenn man da unsicher ist, sollte man lieber nicht reagieren. Dieses schlechte Gefühl zieht sich sonst durch den gesamten Prozess. Wenn die Kaufentscheidung aber gefallen ist, dann sollte man schnell sein können. Da geht es leider wirklich um Tage.

Ich hatte letztes Jahr in dieser extremen Zinsentwicklung – als die 500 Milliarden beschlossen wurden – wirklich zwei Tage Zeit. Sonst wären wir um 0,3 oder 0,4 Prozent hochgegangen. Und das tut bei Finanzierungen jenseits der 750.000 Euro wirklich weh. Da sprechen wir schnell über mehrere Hundert Euro. Das kann dann im Extremfall sogar für oder gegen die Finanzierung sprechen. Meistens sind die Anpassungen aber nicht so riesig, dass man sich die Immobilie deshalb gar nicht mehr leisten kann.

Marco: Du hattest es zwar schon erwähnt, aber an der Stelle wird es noch einmal besonders klar: Wir haben schon eine Folge zum Thema Unterlagenqualität gemacht – ungeplant, aber jetzt umso passender. Die verlinken wir auch in den Shownotes. Denn Geschwindigkeit ist in solchen Phasen einfach super wichtig, und die wird wesentlich von der Qualität der Unterlagen bestimmt.

Elisabeth: Es ist wirklich die absolute Regel: Wenn die Unterlagen nicht vollständig sind, bekommt man bei den meisten Banken den besseren Zinssatz nicht. Diese Zinssicherung greift fast immer nur bei vollständiger Unterlagenaufbereitung.

Marco: Das ist eher ein Ausrufezeichen als nur ein Punkt. Wie gehst du denn in der Beratung in solchen Marktphasen damit um? Oder anders gefragt: Worauf sollten Käuferinnen und Käufer in ihrem Beratungsprozess achten?

Elisabeth: Es ist gar nicht schlecht, wenn Käuferinnen und Käufer diesen Swap nachverfolgen. Nicht, weil sie selbst Berater werden sollen, sondern um Rückfragen stellen zu können – vor allem nach unten hin. Wenn die Zinsen steigen, sind die meisten Berater ohnehin relativ schnell dabei, die Unterlagen vollständig zu bekommen und den Zinssatz zu sichern. Das funktioniert meistens gut.

Wenn eine Zinserhöhung angekündigt ist, muss man eben schnell sein. Da sollte man als Kunde einfach verstehen, dass dieser Druck nicht böswillig ist. Der Berater versucht nicht, jemanden in eine Entscheidung zu pressen, sondern bekommt von der Bank schlicht die Vorgabe: Wir haben jetzt zwei Tage Zeit. Dann muss man ruhig und lösungsorientiert bleiben, um den Zinssatz gemeinsam zu sichern.

Ich bereite meine Kunden darauf auch immer vor. Weil man an den Vorzeichen – also Weltgeschehen, Deutschland, Swap-Zinssätze – oft schon eine Woche oder anderthalb vorher erkennt, dass sich etwas zusammenbraut. In dieser Ruhe vor dem Sturm kann man die Käufer schon vorbereiten und sagen: Es kann sein, dass die Banken nächste Woche ihre Zinsen erhöhen. Lass uns lieber jetzt schon die Unterlagen vollständig machen. Je früher man in den Kontakt geht, desto weniger Stress haben alle Beteiligten.

Und wenn der Swap dann runtergeht und der Berater nicht reagiert, sollte man sich auch trauen, proaktiv nachzufragen: Uns ist aufgefallen, dass die Zinsentwicklung besser geworden ist. Gibt es bei unserer Bank eine Möglichkeit, den Zinssatz nachzuverhandeln?

Zinsbindung, Struktur und typische Missverständnisse

Marco: Welche Rolle spielt denn die Finanzierungsstruktur in solchen Phasen – also Eigenkapital, Förderungen, Zinsbindungen? Oder ist auch das wenig beeinflussbar?

Elisabeth: Interessant ist: Es gibt auch innerhalb der Zinsbindungen Unterschiede. Wir haben jetzt viel über den 10-Jahres-Swap gesprochen, aber es gibt ja für jede Laufzeit eigene Marktbewegungen. Ein Darlehen kann auch 30 Jahre laufen, und man kann in Deutschland auch 30 Jahre Zinsbindung vereinbaren. Je nach Zinsentwicklung gibt es zwischen den Zinsbindungen erhebliche Unterschiede.

Wir hatten zum Beispiel Phasen einer inversen Zinsstruktur. Das bedeutet: Lange Zinsbindungen waren günstiger als kurze. Da waren 30-jährige Zinsbindungen auf einmal echt attraktiv. Aktuell ist es eher so, dass 15, 20 und 30 Jahre im Vergleich zu 10 Jahren schon deutlich teurer sind. Wichtig ist in der Beratung deshalb immer, sich den Euro-Unterschied anzuschauen.

Marco: Wieso den Euro-Unterschied?

Elisabeth: Weil dir Prozentwerte oft wenig sagen. Wenn ich dir sage, wir liegen bei 10 Jahren bei 3,5 Prozent und bei 15 Jahren bei 3,8 Prozent, dann ist das nicht besonders greifbar. Wenn ich dir aber sage, du musst 120 Euro im Monat zusätzlich investieren, um dir fünf Jahre mehr Sicherheit einzukaufen, dann hast du sofort ein Gefühl dafür, ob dir diese Sicherheit das wert ist oder nicht.

Marco: Gibt es denn typische Fehler, die Käuferinnen und Käufer in solchen Phasen machen?

Elisabeth: Ich würde gar nicht von Fehlern sprechen, sondern eher von Unwissenheit. Je informierter Käufer sind, desto mehr Augen schauen auf den Prozess. Wenn ihr also proaktiv im Team mit eurem Berater arbeitet und ihn vielleicht auch auf eine Zinsentwicklung hinweist, kann er möglicherweise schnell genug reagieren, um einen Zinssatz zu sichern oder noch einmal mit der Bank zu sprechen.

Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen. Ich bin deshalb immer ein Freund davon, wenn man im Team arbeitet.

„Mehr Augen auf dem Prozess sind immer besser, nicht weil der Berater böswillig oder nachlässig ist, sondern weil Menschen Fehler machen und Berater sehr viel im Blick behalten müssen.“

Anschlussfinanzierungen und das Fazit zur Steuerbarkeit

Marco: Wie gewohnt die Abschlussfrage: Gibt es irgendetwas, was wir heute noch nicht betrachtet haben und das du noch gerne teilen möchtest?

Elisabeth: Ein Punkt, den wir heute noch gar nicht betrachtet haben, sind Anschlussfinanzierungen. Und da ist die Entscheidung meiner Meinung nach noch schwieriger. Wenn meine Anschlussfinanzierung zum Beispiel nächstes Jahr ansteht, kann ich jetzt schon reagieren. Ich kann mir ja bis zu fünf Jahre vorher einen Zinssatz sichern. Das bedeutet: Der Entscheidungshorizont ist länger.

Marco: Und damit auch die Unsicherheit.

Elisabeth: Genau. Soll ich jetzt schon sichern oder lieber abwarten? Gerade weil das Zinsumfeld mittlerweile wirklich volatil geworden ist, also im Wochentakt hoch und runter geht, wird die Entscheidung für Anschlussfinanzierer nicht einfacher. Mein Tipp wäre deshalb: Geht frühzeitig auf euren Berater zu, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wo wir aktuell stehen.

Dann kann man vielleicht jeden Monat eine Rückmeldung bekommen und entwickelt ein Bauchgefühl: Will ich jetzt Sicherheit mitnehmen und den Zins festmachen? Oder will ich bewusst abwarten, weil ich mir das leisten kann oder vom Typ her so bin? Wer in den nächsten zwölf bis 24 Monaten eine Anschlussfinanzierung vor sich hat, sollte sich also frühzeitig mit der aktuellen Zinsentwicklung beschäftigen.

Marco: Sehr wichtiger Hinweis. Ich glaube, was man aus der Folge heute mitnehmen sollte, ist: Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren – insbesondere in so einer volatilen geopolitischen Lage, in der wir uns momentan befinden. Was sich allerdings kontrollieren lässt, ist der eigene Finanzierungsprozess.

„Die Zinsen lassen sich nicht kontrollieren. Sie lassen sich verstehen, aber definitiv nicht kontrollieren.“

Deswegen auch hier noch einmal abschließend der Hinweis: Das Thema Unterlagenqualität, die Unterlagen frühzeitig komplett beieinander zu haben, macht in so einer Phase einen großen Unterschied. Deswegen geht in die Shownotes und schaut euch beziehungsweise hört euch die Folge zum Thema Unterlagenqualität an. In dem Sinne wieder vielen Dank an alle Hörerinnen und Hörer. Ich hoffe, wir konnten ein bisschen Licht ins Dunkel bringen und vor allem in so einer volatilen Phase Orientierung liefern. Danke euch und bis bald.

Elisabeth: Ciao, ciao.