Entstehung und Bedeutung des Vermittlergeschäfts Marco: Wenn ich mich in die Lage von einem Käufer oder einer Käuferin versetze, denkt man bei Finanzierung erst einmal an die Bank, an die Hausbank. Wieso gibt es überhaupt einen Vermittler oder ein Vermittlergeschäft? Elisabeth: Ganz originär ist das Vermittlergeschäft Ende der 90er, Anfang der 2000er entstanden. Damals war es noch so: Man ist zu seiner Hausbank gegangen, und die waren dann wie Gott. Dann gab es einen Zinssatz, und der wurde einfach angenommen, weil man der Meinung war: Meine Hausbank wird es schon wissen. Das hat dazu geführt, dass die Banken immer höhere Margen in ihre Zinssätze eingepreist haben, die dann nicht mehr viel mit der aktuellen Zinsentwicklung zu tun hatten. Dann sind irgendwann Menschen auf die Idee gekommen: Wir könnten eine Plattform entwickeln, auf der wir die aktuellen Konditionen der verschiedenen Bankpartner miteinander vergleichen können. Dann ist es dazu gekommen, dass jemand ein Hausbankangebot hatte und auf einmal gemerkt hat, dass drei Straßen weiter die nächste Bank ihm einen viel besseren Zinssatz liefert. Das war dann die Geburtsstunde des Vermittlergeschäftes. Was daraus entstanden ist: Die Banken können nicht mehr so einfach irgendwelche utopischen Margen durchsetzen, sondern müssen aufpassen, dass der Zinssatz auch an der Zinsentwicklung dran ist. „Die Banken können nicht mehr so einfach irgendwelche utopischen Margen durchsetzen, sondern müssen aufpassen, dass der Zinssatz auch an der Zinsentwicklung dran ist.“ Marco: Sehr schön. Ich glaube, das ist auch ein sehr gutes Beispiel dafür, wie sich in einem freien Markt neue Geschäftsmodelle entwickeln, wenn einzelne Marktteilnehmer die Marge zu krass nach oben pushen, in dem Fall die Banken, und sich dann ein neues Geschäftsmodell der Vermittler entwickelt hat. Ich habe in der Vorbereitung zur Folge auch noch einmal eine Statistik gefunden, hier von Investors Marketing. BCG hatte auch eine Studie. Interessanterweise sind die letzten Studien alle um 2020 herum, deswegen leider schon fünf Jahre alt. Aber die Entwicklung ist sehr klar und deutlich zu sehen. Auch die werden wir verlinken. In den 2010ern hatten die Vermittler noch um die 10 Prozent Marktanteil beim Neugeschäft für Baufinanzierungen. 2020 waren das bereits über 40 Prozent. Mittlerweile ist man also ungefähr bei 50 Prozent über die Hausbank versus über Vermittler. Vielleicht kannst du uns in dem Zusammenhang einmal grob erklären: Was passiert denn hinter einem Vermittler? Rolle des Vermittlers zwischen Käufer und Bank Elisabeth: Sehr gerne. Der Vermittler ist am Ende des Tages der ausgelagerte Berater der jeweiligen Banken. Man muss sich das so vorstellen: Wenn die Hausbank als Bank involviert ist, übernimmt sie sowohl die Beratung als auch am Ende des Tages die Zurverfügungstellung des Produktes in Form des Darlehensvertrages. Wenn ein Vermittler involviert ist, wird dieser Prozess in zwei Teile aufgeteilt. Der Vermittler übernimmt die Beratung. Das heißt, er entscheidet nicht nur, welche Bank genommen wird, sondern auch, wie die Struktur der Finanzierung aussehen soll: Eigenkapitaleinsatz, Darlehenshöhe etc. Die Bank ist am Ende des Tages lediglich Produktgeber. Das bedeutet: Ich als Berater entscheide vorne, diese Darlehenssumme machen wir mit dieser Bank. Ich bereite auch die Unterlagen komplett auf und reiche das als Antrag über eine Plattform bei der Bank ein. Die Bank prüft dann nur noch die Vollständigkeit der Unterlagen und ob die Vergabekriterien eingehalten worden sind. Wenn das alles zusammenpasst, kommt der Haken dahinter. Dann werden die Darlehensverträge erstellt, genauso wie der Vermittler es vorne vorgegeben hat, und anschließend an den Kunden versandt. Der Vermittler bekommt eine Provision direkt von der Bank, wenn die Darlehensverträge unterschrieben worden sind. Warum macht die Bank das? Vorteile für die Bank sind, dass sie viel mehr Menschen kennenlernt. Die Banken haben einen eingeschränkten Radius, in dem sie agieren, und erreichen auch mit ihren Marketingmaßnahmen nicht alle Menschen. Der Vermittler hat den Vorteil, dass er die Vergabekriterien von sehr vielen Banken kennt und sehr genau einschätzen kann: Ist das ein Kunde, der zu dieser Bank passt? Dann berät er aktiv in Richtung dieser Bank. Dadurch lernen Banken mehr Kunden kennen, als sie es aus ihrem Direktgeschäft jemals könnten. Marco: Und gleichzeitig müssten sie nicht selbst beraten, was dann ein Ressourcenvorteil ist. Sehr schön. Du hattest schon das Wort Plattform angesprochen. Viele werden, wenn es in Richtung Vermittler geht, die Interhyp und Baufi24 als große Player kennen. Das sind jetzt aber nicht direkt die Plattformen an und für sich. Kannst du uns noch grob erklären, wie sich die Marktteilnehmer zusammensetzen? Elisabeth: Es gibt am Markt eigentlich zwei große Player, was das Plattformgeschäft angeht. Zum einen haben wir Hypoport in Form von Europace als Plattform, die Vermittler nutzen, um Finanzierungen an die Banken einzureichen. Man kann sich Plattformen als Schnittstelle zwischen Vermittler und Bank vorstellen. Auf der einen Seite bekommt man von der Bank die Vergabekriterien und die Zinssätze über diese Schnittstelle. Als Vermittler übermittelt man über diese Schnittstelle dann die Kundendaten und Immobiliendaten an die Bank. Marco: Das ist dann wahrscheinlich, wenn ich im Beratungsgespräch sitze und man das beispielsweise virtuell macht und einen Screen teilt, das, was ich sehe. Elisabeth: Exakt. Der eine große Player ist Europace, und der andere Player ist die von Interhyp zur Verfügung gestellte Plattform, früher eHyp genannt und mittlerweile eHyp Home. Der Aufbau der Plattform ist ähnlich. Man kann sich das so vorstellen: Ich kann als Vermittler bei beiden Plattformen eine Selbstauskunft vervollständigen, beginnend mit den Bonitätsdaten, also Straße, Adresse, Einkommen, dann die Immobiliendaten. Dann spuckt mir das, ich sage immer Schaufenster, die Banken aus. Dann kann ich in der Ampellogik sehen, welche Bank den Antrag zu welchem Zinssatz begleiten würde. Plattformen, Direkteinreichung und Marktverflechtungen Marco: Gibt es denn da gravierende Unterschiede für Käufer, die wichtig sind? Es ist ja am Ende des Tages die technische Infrastruktur und die Software, mit der die Vermittler arbeiten. Elisabeth: Der große Vorteil der Plattform eHyp ist, dass man mit sehr wenigen Daten direkt mit den Banken in Kontakt treten kann und dadurch einen zeitlichen Vorteil hat. Was mich an Europace wirklich die Haare raufen lassen hat, ist, dass ich gefühlt die Personalausweisnummer eingeben musste, um überhaupt zu wissen, welche Bank sich das am Ende des Tages vorstellen kann. Marco: Sprich: deutlich einfacher in der Beratung. Elisabeth: Ja. Man muss dazu sagen: Aufgrund meiner Bankerfahrung kann ich natürlich schon ohne Plattform sehr gut einschätzen, welche Bank was begleiten würde, weil ich selbst Kreditentscheidungen treffen kann. Vermittler am Markt, die nicht wissen, wie eine Bank aufgebaut ist und wie eine Bank ihr Geld verdient, brauchen die Plattform als Rahmen. Anders formuliert: Europace macht es auf der anderen Seite auch Menschen, die nicht so viel Ahnung von Baufinanzierung haben, leicht, diesen Job auszuführen, weil sie wirklich ganz starr nach Struktur gehen und nicht viel falsch laufen kann, wenn man erst einmal alle Daten eingeben muss, um überhaupt in den nächsten Schritt zu kommen. Für meine Arbeit würde mich das viel zu sehr einengen, und das funktioniert nicht. Marco: Gibt es denn für Käufer Unterschiede in der Bankenauswahl oder andere Punkte, die relevant sein könnten? Elisabeth: Natürlich handeln beide Plattforminhaber mit jeder einzelnen Bank die Konditionen einzeln aus. Das heißt, es kann sein, dass eine Bank auf der einen Plattform leicht günstiger ist als auf der anderen. Aber die Unterschiede sind so marginal, dass man das vernachlässigen kann. Was ich durchaus schon gemerkt habe: Täglich preisende Banken sind auf der Plattform einfach besser administriert, wodurch das Handling einfacher fällt. Auch bei der KfW beispielsweise kann ich bei eHyp mit einem Knopf die KfW-Kondition für zwei Wochen sichern. Das war bei Europace schon ein Akt. Meiner Meinung nach sind die Schnelligkeit, die man als Vermittler hat, und auch die Freiheit rückgelagert natürlich auch ein Käufervorteil, weil wir dann besser Konditionssicherung betreiben können. Marco: Okay, alles klar. Klingt für mich trotzdem so: Wenn ein Vermittler aufgrund der Struktur sehr gerne mit Europace arbeitet, ist es kein Vor- oder Nachteil, wer mit welcher Plattform arbeitet. Elisabeth: Da bin ich bei dir. Es wird keine riesigen Unterschiede geben, welche Plattform man hat. Einen riesigen Unterschied gibt es in der Art und Weise, was für ein Vermittler man ist. „Es wird keine riesigen Unterschiede geben, welche Plattform man hat. Einen riesigen Unterschied gibt es in der Art und Weise, was für ein Vermittler man ist.“ Elisabeth: Bei mir ist es beispielsweise so: Ich habe bei den ganzen Banken ein Direkteinreicher-Mandat. Das heißt, wenn ich einen Antrag aufbereite, kann ich den direkt an die Bank weiterleiten. Ich habe bei der Plattform keine Clearingstelle, also niemanden, der noch einmal darüber schaut, sein Okay gibt und das dann weiterleiten muss. Es gibt aber am Markt sogenannte Vermittler, die von ihrem Wissen her nicht weit genug sind, dass man sie direkt auf die Banken loslassen könnte, weil die Banken sich sonst über zu schlechte Qualität oder nicht passende Anträge beschweren würden. Dafür gibt es bei beiden Plattformen sogenannte Clearingstellen. Das sind Baufinanzierungsberater, die dort sitzen. Die bekommen den Antrag, den der Vermittler einreicht. Dort wird er geprüft. Da wird dann auch gesagt: Pass bitte hier die Darlehenssumme an, dann können wir noch einmal einen besseren Zinssatz gewinnen. Von der Clearingstelle wird das dann an die Bank weitergeleitet. Das ist in Zinserhöhungsphasen ein extremer Wettbewerbsnachteil. Du musst dir vorstellen: Ich mache dir ein Beispiel mit der ING. Wenn die sagt, ich habe bis Freitag, 23:59 Uhr, Zeit, den Antrag weiterzuleiten, dann gab es schon oft den Fall, dass ich, weil die Kunden noch Unterlagen beschaffen mussten, um 22 Uhr den Antrag weitergeleitet habe. Weil ich ein Direkteinreicher-Mandat habe, konnte ich das ganz gut machen. Wenn man jetzt natürlich über Clearingstellen arbeitet, dann muss die Akte, so nenne ich das, bis Donnerstag zwölf Uhr bei der Clearingstelle sein, damit sie noch genug Zeit hat, einen Werktag über den Antrag zu schauen und ihn dann einzureichen. Das ist natürlich ein riesiger Unterschied: Bekomme ich als Kunde diesen zeitlichen Vorteil, um noch den Zinssatz zu sichern, weil ich noch die Zeit hatte, die Unterlagen beizuschaffen? Marco: Okay, spannend. Du hattest gerade schon gesagt, die eHyp, also die Plattform, gehört Interhyp. Wie sieht es denn generell in puncto Verflechtungen in dem Markt aus? Elisabeth: Man kann sagen, dass die Interhyp zur ING gehört. Die wurden 2010 oder 2011 von der ING aufgekauft. Es ist auch so, dass die ING ihre Kunden nicht mehr direkt selbst berät, sondern einen Großteil davon an die Interhyp weiterleitet. Dort gibt es ein Stück weit auch verschiedene Wege. Es gibt einmal eine Beratung rein nach dem Motto: Das ist ein ING-Kunde gewesen, und der andere kommt woanders her. Man muss schon wissen, dass es dort Verflechtungen gibt und dass es dort ein Stück weit angepasste Beratungsprozesse gibt. Marco: Gut. An der Stelle Marktüberblick müssten wir jetzt eigentlich alles haben, oder? Elisabeth: Ja. Käufervorteile und realistische Bankenauswahl Marco: Wenn wir das jetzt einmal zusammenfassen: Was würdest du sagen, ist der absolute Kernvorteil für mich als Käufer, über einen Vermittler zu gehen? Elisabeth: Die Vorteile sind, dass ich zum einen eine extreme Zeitersparnis habe. Ich muss nicht bei jeder einzelnen Bank anfragen, einen Termin vereinbaren und jedes Mal die Selbstauskunft von Neuem ausfüllen, um mich parallel mit verschiedenen Personen herumzuschlagen. Das ist Punkt eins: der Zeitvorteil. Zum anderen habe ich in der Regel eine höhere Genehmigungschance, weil ein guter Vermittler weiß: Der Antrag ist gut machbar, passt in den Zeitplan, und wir haben einen reibungslosen Prozess. Und als letzten Punkt habe ich in der Regel entweder gleiche Zinssätze oder einen besseren Zinssatz. Je mehr Möglichkeiten ich habe zu wählen, desto besser ist das in der Regel. Ich habe oft den Fall, dass ich mit meinen Kunden Bankpartner bespreche, bei denen dann ganz klar gesagt wird: Die kennen wir noch gar nicht. Das sind meistens kleinere Volks- oder Sparkassen oder Banken, die im öffentlichen Markenauftritt nicht so vorkommen. Das ist dann auch noch einmal ein Punkt: Der Horizont wird verbreitert. Marco: Okay, sehr schön. Ich glaube, Vergleichbarkeit ist ein sehr großer Aspekt und Vorteil, den ein Vermittler liefern kann, im Vergleich dazu, wenn man nur zu einer Bank geht. Das bringt mich direkt zu einem weiteren Punkt. Wenn man sich die ganzen Websites und Auftritte von Vermittlern anschaut, egal ob das die Großen sind oder kleinere lokale Vermittlerberatungen, steht dort interessanterweise überall der Punkt: über 400, manchmal auch über 500 Banken im Vergleich. Jetzt kann ich mir das natürlich ein Stück weit herleiten: Es ist eine Plattform im Hintergrund. Aber ist das denn wirklich so? Elisabeth: Ja, das ist Bullshit. Das kann man wirklich so platt sagen. Wenn man sich die Bankenlandschaft in Deutschland anschaut, haben wir drei große Gruppen. Zum einen sind das die Großbanken: Deutsche Bank, Commerzbank und ING. Dann haben wir die Sparkassen. Und dann haben wir die Volksbanken, wozu auch die Sparda-Banken gehören, also die genossenschaftlichen Banken. Die einzigen Player, die wirklich deutschlandweit arbeiten, sind die Großbanken. Alle anderen Banken, Sparkassen wie Volksbanken, haben einen großen Punkt: das Regionalitätsprinzip. Das besagt, dass eine Sparkasse ihre Region feststeckt. Das ist meistens das Geschäftsgebiet um den Hauptsitz herum, mit einem gewissen Postleitzahlgebiet und Kilometerumkreis. In diesem Gebiet finanzieren sie. Das heißt, es ist äußerst selten, dass irgendeine Bank aus dem Süden etwas im Norden finanziert, weil der Vorstand sagt: Regionalitätsprinzip, was interessiert uns der Norden? Deswegen fallen schon allein aus diesem Grund von diesen 400 Banken mindestens 300 weg, weil die alle nicht in dem Gebiet sitzen, in dem die Immobilie gekauft wird. „Der Vermittler ist am Ende des Tages der ausgelagerte Berater der jeweiligen Banken.“ Dann hat jede Bank ihre Vergabekriterien. Auch wenn ich sie miteinander vergleichen könnte, ist man am Ende des Tages in gewissen Konstellationen glücklich, wenn es gerade drei Banken gibt, die das Vorhaben begleiten. Am Ende des Tages reicht uns ja eine, die es macht. Aber ich würde sagen: Eine gute Grundlage und Transparenz wäre, wenn jemand wirklich 10 bis 20 Partner miteinander vergleichen kann, die dann auch sinnig sind. Dann ist es natürlich so: Wenn ich als Berater mit einem Bankpartner gute Erfahrungen gesammelt habe und dieser exakt dasselbe Portfolio liefert wie ein Bankpartner, mit dem ich noch keine großen Berührungspunkte habe, dann ist es ganz menschlich, dass ich, wenn es absolut vergleichbar ist, mit Bankpartner A gehe. Das ist der Punkt, an dem ich es eigentlich noch einmal auf zehn Banken herunterbrechen würde, die wirklich ernsthaft miteinander verglichen werden. Marco: Sprich, eigentlich kommt es darauf an, wie gut das Netzwerk des einzelnen Beraters oder Vermittlers ist. Beratungsqualität, Plattformisierung und Verantwortung Elisabeth: Absolut. Das sehe ich immer mehr. Ich übernehme gerade leider immer mehr Mandate, besonders in den letzten Wochen, in denen mir Menschen sagen, dass sie Gespräche mit den großen Baufinanzierungsvermittlern geführt haben und mir berichtet wurde, dass die Beratung super oberflächlich war. Die sind dann wirklich hingegangen, haben einfach nur die Selbstauskunft vervollständigt, und dann wurde die erste Bank in diesem Überblick in der Plattform genommen, die eine grüne Ampel hat. Da wird aber nicht weiter darüber nachgedacht, ob das, was der Kunde mir als Info gegeben hat, auch sinnig ist. Das ist eine extreme Herausforderung im aktuellen Markt: Durch diese größer werdende Plattformisierung muss oder möchte immer weniger nachgedacht werden. In der Beratung hatte ich genau diesen Punkt: Wenn wir wirklich ins Detail gegangen sind und ich auch andere Szenarien für den Kunden gebildet habe und gesagt habe: Wenn wir das und das noch einmal abändern oder das mit reinnehmen, könnt ihr euch das auch vorstellen, weil wir den und den Vorteil daraus haben, dann waren das Sachen, über die die Kunden vorher noch gar nicht nachgedacht hatten. Aber genau das macht für mich Beratung aus. Marco: Jetzt hast du ja bekannterweise auch einen Background bei einem der Großen. Ich glaube, es ist auch kein Problem, das zu nennen, dass du bei der Interhyp warst. Würdest du sagen, da hat sich im Vergleich zu damals, vor ein paar Jahren, als du noch da warst, ein bisschen was verändert? Elisabeth: Ja. Ich habe ein bisschen das Gefühl, dass natürlich auch die Struktur, wie die Mitarbeiter bezahlt werden, dazu führt. Es gibt nur noch Festgehälter und vielleicht ein 13. oder 14. Monatsgehalt, das aber auch nur für die besten 10 Prozent gezahlt wird. Wenn ich damals jemanden erlebt habe, war es gefühlt ein Stück weit so, dass dem Berater, wenn es dann nicht klappt, das auch egal ist. Es ist ein Stück weit nicht so viel Leidenschaft da, dieses Projekt am Ende des Tages auch wirklich zu verwirklichen. Das spiegelt sich dann auch in der Beratung wider. Dann wird nicht ins Detail gegangen. Wenn eine Bank eine Rückmeldung gegeben hat: Wir können uns das nur mit 50.000 Euro mehr Eigenkapital vorstellen, dann habe ich auch die Erfahrung gemacht, dass gar nicht so sehr in die Diskussion gegangen wird. Im Hintergrund ist dieser Background nicht da, dass man einmal in einer Bank gearbeitet hat, dass man versteht oder irgendwo eine Logik hat. Wenn der Bankpartner das sagt oder wenn die Plattform das sagt, ist das halt Gesetz. Das ist ein Stück weit diese Oberflächlichkeit, die punktuell immer größer wird, was natürlich sichtbar wird, wenn ein anderer Partner mit Qualität herangeht. Das ist die Gefahr, die ich sehe, wenn man sich zunehmend auf die Plattform verlässt und gar nicht mehr selbst darüber nachdenkt, ob man diesen Fall machen würde. Bei jeder Finanzierung, die ich mache, denke ich darüber nach: Würde ich selbst als Entscheider, als Kreditentscheider, diesen Fall begleiten, wenn ich in der Bank sitzen würde? Ich würde auch nur das vorstellen oder weitermachen, wenn ich der Meinung bin: Das ist machbar. Wenn du dieses Bauchgefühl nicht mehr hast, nicht mehr entwickelst und die Plattform alles für dich übernimmt, dann wird es irgendwann schwer, wenn ein Fehler in der Plattform ist oder wenn es nicht mehr in der Plattform abbildbar ist, weil der Antrag zu komplex ist. Ist denn machbar pauschal auch zumutbar? Auch da haben wir natürlich die Ebene, dass ich wieder eine Finanzierung übernommen hatte, bei der jemand einem Kunden mit knapp über 5.000 Euro Nettoeinkommen eine Rate von 2.700 Euro zugemutet hat. Die Bank begleitet das. Frag mich nicht, was dort ins Votum geschrieben wurde, aber das hätte ich im Leben nicht gemacht. Das Votum ist das, was ich an die Bank schreibe, also warum sie den Antrag begleiten sollte. Das ist der Punkt. Da kommen wir zum zweiten Punkt: Wenn ich jetzt nicht bei einem der Großen sitze, wo ich ein Stück weit ein Festgehalt habe, sondern vielleicht ein Freier bin, der mit den Plattformen arbeitet, dann bin ich provisionsabhängig. Ich bekomme mein Geld nur, wenn der Darlehensvertrag unterschrieben ist. Da ist natürlich das Risiko hoch, dass jemand zugunsten der Provision entscheidet, weil er sagt: Die Bank sagt ja, warum sollte ich dem entgegenstehen? Der Kunde kann das ja selbst entscheiden. Dabei sieht er aber nicht, dass er die Verantwortung trägt, Sachen auch abzumoderieren, selbst wenn die Bank es begleiten würde, wenn es augenscheinlich nicht gesund für den Kunden ist. Klar, wir Berater entscheiden nicht für den Kunden. Am Ende des Tages macht das der Kunde selbst. Aber er muss transparent alle Argumente auf den Tisch gelegt bekommen und nicht irgendwo eine geschönte Variante. Das ist der Punkt, bei dem ich sage: Da kann ein Risiko entstehen, wenn man mit Vermittlern zusammenarbeitet, die sehr kurzfristig denken und deren Hauptfokus wirklich auf der Provision liegt. Wenn wir noch einen Schritt weitergehen und sagen, dass jemand dann auch noch schaut, bei welcher Bank er welche Provision bekommt, und danach entscheidet, dann haben wir natürlich ein Umfeld geschaffen, in dem die positiven Seiten, über die wir eingangs gesprochen haben, wie ein Vermittlergeschäft Menschen helfen kann, umgekehrt werden. Provision, Transparenz und Zinswirkung Marco: Ja, sehr wichtiger Punkt. Du hattest gerade schon das Thema Provision angesprochen. Ich glaube, das ist der perfekte Zeitpunkt, um jetzt auch noch einmal zum Kern vorzudringen: Wie verdient ein Vermittler denn sein Geld? Auf den Websites steht ja überall „kostenlos und unverbindlich“. Klär uns da doch einmal auf. Elisabeth: Genau. Jeder Vermittler hat in Deutschland zwei Möglichkeiten, um für seine Beratung bezahlt zu werden. Die erste Möglichkeit, und das ist auch die Möglichkeit, die 95 Prozent des Marktes nutzen, ist eine provisionsabhängige Beratung. Das bedeutet: Ich mache mit dem Kunden eine Beratung. Wir entscheiden uns irgendwann für eine Bank, der Darlehensvertrag kommt zustande, und die Bank entlohnt mich als Vermittler in Form einer Einmalprovision dafür, dass das Geschäft zustande gekommen ist. Haken dahinter. Der zweite Fall ist die honorarbasierte Beratung. Da wird nicht der Abschluss vom Bankpartner bezahlt, sondern der Auftraggeber ist der Kunde. Der Kunde würde mich bezahlen, und ich würde wie ein Anwalt nach Stunden abrechnen. Wenn der Kunde drei Stunden Beratung benötigt, bis der Vertrag zustande gekommen ist, wäre das der Honorarsatz, keine Ahnung, 500 Euro. Der andere liegt dann, weil es ein komplexerer Fall ist, bei einem höheren Satz. Einfach gesagt: Der Kunde wäre derjenige, der den Vermittler bezahlt, und nicht die Bank. Es hat sich in der Baufinanzierung ein Stück weit herauskristallisiert, und darüber habe ich auch meine Masterarbeit geschrieben, dass in Deutschland immer noch ein bisschen der Punkt herrscht: Geiz ist geil. Wir wollen nicht selbst für die Beratung zahlen. Deswegen hat sich der provisionsbasierte Ansatz durchgesetzt, weil er ein Stück weit versteckter ist. Was der Kunde nur nie versteht, wenn es nicht transparent erklärt wird: Er zahlt den Vermittler genauso, nur über die Laufzeit des Darlehens hinweg. Der Provisionssatz liegt zwischen 0,5 Prozent und 2,5 Prozent. Es gibt auch manche, die drei Prozent nehmen, aber die Range liegt bei 0,5 bis 2,5 Prozent. Ist das dann das Maximum? Das Maximum von der Darlehenssumme. Das sind die Provisionssätze, die ein Vermittler selbst wählen kann. Er kann in der Plattform einstellen: Ich nehme entweder 0,5 Prozent, 1 Prozent oder 2 Prozent Provision. Das hat direkte Auswirkungen auf den Bankzins. „Was der Kunde nur nie versteht, wenn es nicht transparent erklärt wird: Er zahlt den Vermittler genauso, nur über die Laufzeit des Darlehens hinweg.“ Die Bank kalkuliert: Wenn sie vergleicht, ob sie die Beratung selbst macht oder über den Vermittler, entstehen Beratungs- und Personalkosten. Ich beschreibe das immer so, dass ich sage: Die Bank spart sich die Personalkosten, weil diese an den Vermittler ausgelagert werden. Diesen Satz, der im Zinssatz günstiger wäre, wenn die Bank selbst beraten würde, füllt der Vermittler mit seinem Provisionssatz auf. Wenn er das nicht übertreibt, entsteht der gleiche Zinssatz, wie wenn man ihn bei der Bank erhalten würde, weil irgendwo beraten werden muss und diese Beratungsleistung entlohnt werden muss. Marco: Gibt es einen Punkt, ab dem man klar sieht, ob eine höhere Provision eingepreist wurde, oder ist es von 0,5 bis 2,5 Prozent immer dasselbe? Elisabeth: Bei den meisten Bankpartnern ist das ein Stück weit überall gleich. Als Kunde sieht man das natürlich nicht, weil wir Vermittler die Möglichkeit haben, diese Provision nicht anzuzeigen. In der Beratung wird dann, wenn der Screen geteilt wird, nicht gesagt: Das ist der Zinssatz mit 2 Prozent Provision, das ist der Zinssatz mit 1 Prozent Provision. Darauf wird nicht eingegangen. Die einzige Transparenz, die ein Kunde ein Stück weit hat, ist entweder, wenn der Berater offen damit umgeht, oder wenn er dieses europäische standardisierte Merkblatt, kurz ESIS, bekommt. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Bei Vertragsabschluss, also wenn er die Darlehensverträge zugeschickt bekommt, bekommt er dieses ESIS. Dort ist auch ersichtlich, wie viel Provision die Bank an den Vermittler gezahlt hat. Wenn dort bei einer Darlehenssumme von 500.000 Euro und 1 Prozent Provision 5.000 Euro drinstehen, kann man es bei 1,5 Prozent entsprechend herunterrechnen und ungefähr ein Gefühl dafür bekommen, wie viel Provision eingepreist worden ist. Marco: Jetzt sagt der Fuchs in mir: Ich arbeite einfach mit zwei Vermittlern und spiele die in Anführungszeichen gegeneinander aus, um dann zu sehen, wo der Zinssatz am günstigsten ist. Denn dort, wo die Provision niedriger ist, ist dann auch mein Zins besser. Elisabeth: Ja, das wird auch funktionieren. Das habe ich auch schon erlebt. Das ist dann der Punkt, wenn sich der Vermittler rein auf den Zinsvergleich herunterbrechen lässt: Dann wird wirklich nur noch geschaut, wo der beste Zinssatz bei dieser Bank ist. Ganz schrecklich: Irgendwann ist man dann bei 0,5 und irgendeiner wird es machen. Was man vorgelagert verstehen muss: Wenn der Vermittler sich nur über eine Minderprovision im Markt halten kann, dann ist die Qualität der Beratung irgendwo so bedürftig niedrig, dass es nicht anders funktioniert. Wenn man ordentlich herangeht, hat man eigentlich ein Konzept. Man strickt auch einen Plan A und Plan B als Vermittler. Man ist so gut in der Bankenzusammenarbeit, dass man ein marktgängiges Angebot liefern kann, und es entsteht bei meinem Gegenüber, bei meinem Käufer, nicht der Eindruck, dass ich ihn über den Tisch ziehe. Das ist der Punkt, bei dem ich schon sage: Wenn jetzt jemand bei mir um die Ecke kommt und ich mit einer 1-prozentigen Provision einen Bankpartner kalkuliert habe, was ich in der Regel bei meinen Kunden mache, weil das ungefähr der Satz ist, mit dem ich wirklich marktgängig preisen kann, und jemand von mir verlangen möchte, dass ich auf 0,5 gehe, weil ein anderer Vermittler auf 0,5 gegangen ist, sich also selbst ins Bein geschnitten hat, dann bin ich raus. Dann sage ich dem Kunden ganz ehrlich: Entweder er will meine Qualität und meinen Prozess haben, dann können wir das gerne fair für uns beide weitermachen. Wenn er das nicht möchte, muss er mit demjenigen gehen. Ich will auch morgen noch beraten können und wirtschaftlich sein. Am Ende des Tages ist das ein Geben und Nehmen, was wichtig ist. Aber das ist für den Kunden schwierig greifbar, wenn er nicht lernt, wie dieses System überhaupt funktioniert. Marco: Die Kernerkenntnis ist: Der Vermittler wird von der Bank über eine Provision bezahlt. Das wirkt im ersten Schritt natürlich so, als wäre die Beratung kostenlos. Aber es ist eigentlich gesunder Menschenverstand, dass das so nicht funktionieren kann, weil die Vermittler sich ja auch irgendwie ihre Brötchen und Rechnungen bezahlen müssen. Elisabeth: Ja. Ich finde es auch nicht schlimm, dass ein Vermittler seine Provision für die Beratung erhält, wenn eine Beratung stattgefunden hat. Denn am Ende des Tages, um das Thema noch einmal aufzugreifen: Viele Kunden würden bestimmte Banken gar nicht kennenlernen, wenn es uns Vermittler nicht geben würde. Aber es ist immer diese Balance, dass man diesen Provisionssatz nicht zu sehr übertreibt. Auch da gibt es wieder eine Problematik: Wenn ich bei 1 Prozent Provision bin, haben wir, sagen wir mal, einen Zinssatz von 3,5. Wenn ich jetzt auf 1,5 oder 2 Prozent Provision gehe, muss man sich vorstellen: Man hat den Basiszinssatz und dann die Provision des Vermittlers, die obendrauf kommt. Wir hatten über die Personalkosten gesprochen. Dann hat man ja auch noch eine Bankenmarge, die immer eingepreist ist. Jetzt sagt sich die Bank: Wenn der Vermittler eine Mehrprovision durchsetzen kann, dann wollen wir damit auch unsere Marge ein Stück weit auffüllen. Das heißt, es gibt manche Banken, die machen das so: Wenn ich von 1 auf 1,5 gehe, passt die Bank auch ihre Marge an. Dann hat man eine doppelte Verschlechterung. Man rechnet also nicht nur die Provision des Vermittlers mit in den Zinssatz ein, sondern ein Stück weit auch noch die Bankenmarge. Das würde in dem Beispiel dazu führen: Die Kondition müsste normalerweise von 3,5 auf 3,6 steigen, wenn wir rein beispielhaft von 1 auf 1,5 Prozent Provision gehen würden. Aber weil die Bank sagt, sie möchte auch mitmachen, steigt die Kondition von 3,5 auf 3,7. Das sind Punkte, bei denen es irgendwann teuer wird und man nicht mehr marktgängig ist. Vergleichen, auswählen und fair zusammenarbeiten Marco: Wichtig ist hier also durchaus: vergleichen und auch im ersten Schritt mit mehreren sprechen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was mir angeboten wird. Elisabeth: Ja und nein. Ich bin ein großer Fan davon: Wenn man mit seinem Vorhaben startet, bitte vergleichen. Führt mehrere Erstgespräche. Für mich ist aber nicht derjenige am wichtigsten, der mir den bestmöglichen Zinssatz liefert, sondern nachzuvollziehen: Was ist der Beratungsansatz und die Arbeitsweise von meinem Gegenüber? Das ist langfristig betrachtet viel wichtiger, als wenn jemand schaufenstermäßig kurz auf 0,5 Prozent Provision gegangen ist und mir irgendein Angebot rauspfeffert, im schlimmsten Fall von einer Bank, die mich gar nicht finanzieren würde. Der Zinssatz sieht supertoll aus, und drei Wochen später ist er dann doch nicht mehr supertoll, weil wir in der Realität angekommen sind. Deswegen ist im Erstgespräch oder vielleicht noch im zweiten Gespräch wichtig: Gerne auch einmal drei oder vier Partner ausprobieren, um zu schauen, wo man ein gutes Bauchgefühl hat und wo die Arbeitsweise passt. Ich sehe dann aber auch als entscheidend, dass man sich in sein Gegenüber hineinversetzt. Wenn man mit vier verschiedenen Personen spricht und erwartet, dass vier verschiedene Personen wirklich qualitative, detailreiche Arbeit investieren, am Ende des Tages aber nur einer werden kann, weil man nur eine Immobilie kauft und nur einen Darlehensvertrag unterschreibt, dann wird das dazu führen, dass nicht alle ihre 150 Prozent investieren werden, wenn sie gut sind. Wir sprechen nicht von den schwarzen Schafen, sondern wirklich von ordentlichen Beratern. Marco: Und sie arbeiten ja in den meisten Fällen auch mit denselben Banken. Elisabeth: Genau. Eine Bank spricht immer nur mit einem Vermittler. Das heißt, dann hat man unterschiedliche Vermittler bei unterschiedlichen Banken, und die geben sich nicht extrem viel Mühe, weil sie immer wissen: Wenn gerade der Stern nicht richtig steht und ich nur 0,01 schlechter bin, bekomme ich den Zuschlag nicht und dann ist das bei mir weg. Deswegen: Wenn die Arbeitsweise passt, man ein gutes Bauchgefühl hat und den Vergleich hatte, sollte man sich wirklich für einen Partner entscheiden und mit ihm den Prozess machen. Der kann dann nicht nur alle Bankpartner im Blick haben und weiß, wo welche Zinsentwicklung hingeht, sondern wird auch ein Stück weit in die Qualität gehen, weil er am Ende des Tages ein hohes Interesse daran hat, dass auch das Geschäft zustande kommt. Sprich, ich korrigiere mich: vergleichen, aber wichtig entscheiden. Ja, denn für mich unterscheidet sich dort wirklich der Verkauf von der Beratung. Wenn ich nur in der Plattform schaue, was die beste Bank ist, dann werde ich immer in diesem Segment sein, in dem ich einen Kunden habe, der mit drei verschiedenen Partnern reden muss, weil er das Gefühl hat, dass nicht in die Tiefe gegangen wird, sondern oberflächlich geblieben wird. Wenn ich wirklich auf Augenhöhe mit einem Käufer sprechen und ihn durch den Prozess führen kann, dann komme ich in eine Sphäre, in der ich nicht darüber sprechen muss, warum die eine oder andere Bank den jeweiligen Zinssatz hat, weil am Ende des Tages ein gewisses Vertrauen besteht. Ich bin ja nichts anderes als ein Projektleiter, der die verschiedenen Projektpunkte in der Hand hat und nicht nur die Finanzierung begleitet. Da kann ich nur dazu auffordern, dass alle Parteien langfristig denken sollten. Ich kann auch gut und gerne Menschen verstehen, die ein Stück weit vergleichen oder parallel laufen lassen wollen, wenn sie natürlich an Partner treffen, die eher kurzfristig denken. Marco: An der Stelle kann ich auch noch einmal unsere Erstberatungsfolge wärmstens empfehlen, in der wir schon tief im Detail besprochen haben, woran man gute von weniger guten Beratungen unterscheiden kann. Insbesondere den Aspekt, wie stark auf die Immobilie eingegangen wird, werden wir verlinken. Wen das interessiert: gerne dort reinhören. Da haben wir das noch einmal sehr detailliert besprochen. Bevor wir zu meinem letzten Punkt kommen: Hast du hierzu generell noch irgendetwas, was wir heute noch nicht angesprochen haben? Elisabeth: Ich würde sagen, man darf trotzdem nicht vergessen: Wenn das Vermittlergeschäft funktioniert, und das ist mir noch einmal wichtig, weil wir jetzt von Positivem zu sehr viel Negativem gekommen sind, dann ist es eine Win-win-Situation für alle Parteien. Deswegen arbeite ich auch in dem Business. Der Kunde bekommt eine ordentliche Beratung. Die Bank lernt Menschen kennen, die sie vorher nicht kennengelernt hätte, und bekommt super aufbereitete Anträge nach ihren Vergabekriterien. Ich als Vermittler habe natürlich meine Provision, die ich verdiene, aber das ist für mich eher Nebensache. Ich darf Menschen ins Eigenheim bringen. Wenn man schon einmal gespürt hat, welches Glück man bekommt, wenn man das mit Kunden geschafft hat: mega. Wenn alle Parteien fair bleiben und sich an gewisse Regeln halten, ist es ein supertolles System. Als Kunde, als Käufer muss man dann immer schauen: Arbeitet mein Gegenüber so, wie es sein soll, und bekomme ich da die Anknüpfungspunkte? Wenn das nicht so ist, muss man ein bisschen aufhorchen. Warum bauffy gegründet wurde Marco: Genau. Jetzt hattest du schon einen Punkt angesprochen. Nichtsdestotrotz sind wir hier in einem Markt mit sehr großen Playern unterwegs. Es gibt auch viele kleine Vermittler. Das bringt mich zu einer Frage, die wir bisher im Podcast noch nie beantwortet haben. Aber ich glaube, heute ist der richtige Zeitpunkt, um sie einmal aufzumachen: Weshalb hast du die bauffy GmbH gegründet und gesagt, ich will das jetzt selbst machen und auf eigene Beine stellen? Elisabeth: Für mich war der Punkt gekommen. Unsere Mission ist es ja, jedem Käufer in Deutschland die bestmögliche Baufinanzierungsberatung zu liefern, um ihn in sein Eigenheim oder in seine Kapitalanlage zu bringen. Genau dieses Wesen, diese Vorteile im Vermittlergeschäft, die wir beschrieben haben, will ich hochhalten und dafür kämpfen, dass es so bleibt. Deswegen gehe ich bei jeder Beratung ins Detail, denke langfristig und möchte, dass Menschen mich, nachdem wir zusammen das Eigenheim geschafft haben, auch weiterempfehlen und gerne mit mir arbeiten. Das ist der Punkt, von dem ich herkomme: Ich möchte diese Plattformisierung nicht bekämpfen. Ich will und kann mit der Plattform arbeiten. Aber ich möchte die Qualität wieder reinbringen, dass man selbst Kreditentscheidungen treffen kann, dass man weiß, was man macht und was man nicht machen möchte, um dann wirklich verantwortungsvoll mit den Schicksalen umzugehen, die wir begleiten. Das ist für mich der Punkt, bei dem ich sage: Dafür steht bauffy. Marco: Sehr schön zusammengefasst. Ich glaube, das kann man genauso mitnehmen: dass es sehr starke qualitative Unterschiede in der Beratung gibt, die man dann, glaube ich, auch in der Erstberatung relativ schnell feststellt. Sonst gäbe es die Fälle nicht, von denen du heute in der Folge schon erzählt hast. Elisabeth: Ich kann und will auch nicht alle über einen Kamm scheren. Klar, man sieht gewisse Strukturen, die zu einem gewissen Outcome führen können. Aber ich glaube schon, dass es extrem viele Menschen gibt, auch bei den großen Beratern und Beraterinnen, die sich extrem den Arsch aufreißen, in die Qualität gehen und dann auch super Empfehlungen bekommen und gute Erfahrungen machen. Aber wir alle haben eines gemeinsam: Wir liefern Qualität. Uns ist nicht egal, ob jemand in seiner Immobilie landet oder nicht. Wir kämpfen dafür, wir bringen die Leidenschaft mit und wir wollen das Beste für unser Gegenüber. Dann schaffen wir am Ende des Tages diese Win-win-Situationen, die uns weiterbringen. Dann ist es egal, wo jemand sitzt. Aber das muss vorliegen, damit dieser Spirit zustande kommt. Wie gesagt: Man kann nicht alle in einen Topf werfen. Worüber du und ich heute gesprochen haben, ist, dass man gewisse Muster erkennt: wie man so eine Unternehmung aufbaut, wie man die Leute bezahlt, wie das Grundkonstrukt ist, wie man die Leute vielleicht auch schult, wo sie herkommen, was sie an Vorgeschichte haben. Dort werden ein Stück weit die Weichen gestellt, wie sich etwas entwickeln kann. Abschluss und Ausblick auf den Website-Hub Marco: Stark. Ich glaube, da machen wir einen Strich drunter. Wir sind jetzt fast bei einer Stunde angelangt. Wahrscheinlich wird es die längste Folge bisher. Man merkt, vor allem auch bei dir, wie wichtig dir das Thema ist und welche Leidenschaft dahintersteht. Ich glaube, es ist vor allem eine Folge, die sich eigentlich jeder einmal anhören sollte, der gerade im Prozess steckt, um ganz grundsätzlich zu verstehen, wie dieses Business überhaupt funktioniert. Ich hoffe, das haben wir heute geschafft darzulegen. An der Stelle: Heute ist Samstag, die Folge wird am Mittwoch erscheinen. Bis dahin wird auch unser neuer Website-Hub fertig und live sein, auf dem ihr dann alle Folgen hören könnt. Schaut rein, gebt uns gerne Feedback. Zu jeder Folge wird es dann auch noch einmal die wichtigsten Punkte für einen schnellen Überblick als Executive Summary zusammengefasst geben, das Transkript zur Folge und alle wichtigen FAQs. Das war ein Projekt der letzten Wochen. Das ist jetzt live, damit ihr alle Infos einmal gebündelt bekommt. Ansonsten schreibt uns gerne in die Kommentare, wie ihr das Vermittlergeschäft seht, welche Erfahrungen ihr gemacht habt, und lasst gerne ein Follow da. In diesem Sinne: Bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.