Rückzug von Check24: Baufinanzierung ist kein Vergleichsprodukt

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Der Rückzug: Kündigung per Teams-Call

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein Thema, das insbesondere letzte Woche die Baufinanzierungsbranche stark bewegt hat: den Ausstieg von Check24 aus dem Baufinanzierungsbusiness. Bevor wir das tun, erstmal hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: […] Da machen wir doch direkt den Schwenk: Check24. Anfang letzter Woche kam die News, dass sie sich aus dem Baufinanzierungsgeschäft zurückziehen, konkret aus dem Beratungsgeschäft, das sie ja auch hatten. Kannst du uns kurz aus deiner Brille erzählen, was da alles abging?

Elisabeth: Es wurde eigentlich allen Mitarbeitern per Teams-Call am Montag letzter Woche gekündigt. Das ist dann relativ schnell im Flurfunk über die verschiedenen Partner an mich herangetragen worden. Das ist natürlich ein extremes Ereignis für uns, weil Check24 – ich würde das als Wettbewerber definieren, wäre ein bisschen schwierig.

Marco: Du verstehst dein Handwerk anders, das sagt der Name.

„Wenn ich schon höre, dass den Mitarbeitern nicht persönlich in einem Gespräch gekündigt wurde, sondern per Teams, dann spricht das schon Bände.“

Elisabeth: Das passt auch einfach zu dem ganzen Auftritt, wie dort Baufinanzierung beraten wurde.

Kommunikation nach außen

Elisabeth: Grundsätzlich gab es ja keine Pressemitteilung. Dass die Mitarbeiter gegangen wurden und das Geschäft eingestampft wird, ist nur per Flurfunk passiert. Dass die Leitung der Sparte zu einem der großen Vermittler wechselt, wurde dagegen ganz pompös offiziell kommuniziert. Das muss man natürlich unterscheiden.

Marco: Von der anderen Seite aber.

Elisabeth: Genau. Und was ich bezeichnend finde, wenn man die Info mit dem Weggang der Mitarbeiter kennt: Zwischen dem Hypoport-Universum und der Interhyp reden wir über die zwei größten Player im Markt. Und man weiß ja, die Zahlen in der Sparte waren seit Jahren defizitär.

Marco: Das ist eine durchaus spannende Frage und letztendlich wahrscheinlich etwas, worüber wir auch nur spekulieren können.

Vergleichsprodukt oder Beratungsprodukt

Marco: Das schließt ja auch ein Stück weit an den Punkt an, warum sich Check24 überhaupt aus dem Business zurückzieht. Die meisten kennen Check24 als Vergleichsportal, das sind auch die Berührungspunkte, die ich damit habe. Ich glaube, es ist relativ offensichtlich, dass Baufinanzierung in der aktuellen Marktsituation kein reines Vergleichsprodukt ist – und wahrscheinlich auch generell kein Vergleichsprodukt ist.

„Der Zins ist einfach nur das Sichtbarste, das man irgendwie vergleichen kann.“

Dahinter ist die Finanzierungsstruktur mit all den Punkten, die wir hier wöchentlich besprechen, durchaus komplexer als einfach nur eine Zahl. Ich vermute, dass der Vergleich das Business war und nicht die tiefe, komplexe Beratung dahinter. Und wenn man sich anguckt, wann die Baufinanzierungssparte gegründet wurde: 2019, im Tiefpunkt der Niedrigzinsen, damals sogar Negativzinsen.

Elisabeth: Und Höhepunkt für die Baufinanzierung.

Marco: Genau, wo es tatsächlich mehr oder weniger einfach ein Vergleich war und man einfach schnell sein musste. Da, wo Check24 seine Stärken hat. Das hat, glaube ich, auf dem Businessplan sehr gut ausgesehen. Und ich würde vermuten, dass es von Check24-Seite rein eine Portfolioentscheidung ist, sich jetzt aus der Sparte zurückzuziehen, den Vergleich vielleicht offen zu lassen und das als Lead-Business an andere Marktteilnehmer ohne großen Kostenblock zu vermarkten.

Das übervolle Glas: Markt vor der Zinswende

Elisabeth: Die Entwicklung von Check24 würde ich so beschreiben: In den Jahren 2018, 19, 20, 21 war der Markt wirklich so voll. Da musstest du als Berater keine Qualität liefern, weil der Markt einfach so voll mit Geschäft war und du das Geld quasi gratis bekommen hast. Es gab so viele Käuferschichten, die sich einen Hauskauf leisten konnten. Du kannst dir das wirklich wie ein riesiges Glas vorstellen, das mit Wasser übergeschwappt ist. Und wenn sich da irgendjemand mit einem Schälchen unten hingestellt hat, dann ist auch da mal Wasser drin gelandet.

„In diesem Markt war Schnelligkeit key.“

Der einzige Job war, eine Selbstauskunft auszufüllen und die erste Bank zu nehmen, die dort irgendwo grün erscheint. Und wenn die nicht klappt, dann nehmen wir halt die nächste. Und wenn der Antrag nicht klappt, dann gibt es nochmal 20 andere, weil einfach so viel da ist. Deswegen hat man gemerkt: In diesem Markt haben ganz, ganz viele Player funktioniert. Und dann kam die Zinswende. Dann ging es von 21 zu 22 wirklich schlagartig hoch, wir sind auf bis zu 4,5 Prozent angestiegen. Und auf einmal kam in diesem Glas, das vorher übergeschwappt war, kein überschwappendes Wasser mehr. Das heißt, du musstest dann – kannst du dir wie einen Berg vorstellen – wandern können, bergsteigen können. Und die extrem Guten konnten dann auch Steigeisen benutzen, um an dieses Wasser dranzukommen.

„Check24 ist unten geblieben mit der Schale, und die Ereignisse, dass mal ein bisschen Wasser übergeschwappt ist, sind immer seltener geworden. Davon kannst du nicht überleben.“

Nach der Zinswende: Provisionen und Volumen

Elisabeth: Und der zweite Punkt: Die haben oft mit sehr, sehr kleinen Provisionen gearbeitet. Wir hatten schon mal in einer anderen Folge darüber gesprochen, dass ich als Vermittler meine Provision zwischen 0,5 und 2,5 Prozent der Darlehenssumme wählen kann. Und dadurch, dass die Qualität in der Beratung irgendwo nicht da war, musste das über den Preis geklärt werden. Meine Erfahrung im Wettbewerb war immer, dass die besonders preissensibel reingegangen sind, also wirklich auf 0,5 Prozent Provision, absoluter Mindestsatz. Die sind sogar manchmal mit einer Nullprovision drangegangen, um einfach zu sagen: Okay, wir wollen das Volumen haben, also die Kreditsumme, und nicht die Provision am Einzelnen. Weil es bestimmte Partner gibt, bei denen es, wenn ein gewisses Volumen über eine Plattform vermittelt wird, nochmal extra Provisionen gibt.

Marco: Ja, das meinte ich vorhin. Am Ende des Tages ein Vergleichsprodukt und kein Beratungsprodukt. Und die veränderte Marktsituation, insbesondere jetzt wieder mit deutlich höheren Zinsen als bei Gründung der Unternehmung, zeigt einfach, dass Baufinanzierung in der Regel ein Beratungsprodukt ist, ein Vertrauensgut und kein Vergleichsprodukt. Die Niedrigzinsphase war ja eine Ausnahme. Wenn man sich das im Kontext der letzten 100 Jahre anschaut: Es gab nie so niedrige Zinsen wie damals. Und das kann eine Plattform auch mit Beratern im Hintergrund in der Form nicht liefern.

Was von Check24 bleibt

Marco: Ich glaube, da treffen Markt und Kernkompetenz auseinander. Und von Check24-Seite ist das dann einfach eine Portfolioentscheidung, sich auf die anderen Sparten zu konzentrieren und die Teile des Businesses zu behalten, die sie nach wie vor liefern können, wie zum Beispiel einfach nur einen Vergleich von Zinssätzen verschiedener Banken über eine Plattformanbindung. Das ist ja nach wie vor möglich, meine ich auch nach wie vor online gesehen zu haben.

Elisabeth: Genau, das bleibt auch. Also auch die ganzen ganz einfachen Sachen – auch wenn es meiner Meinung nach nicht einfach ist: eine Lebensversicherung vergleichen, eine Hausratversicherung vergleichen, eine Haftpflichtversicherung vergleichen. Wenn man da wirklich mal einen Versicherungsspezialisten fragen würde: auch da kommt es aufs Detail an. Aber das sind die Vergleiche, mit denen Check24 groß geworden ist.

Für mich ist das wirklich eine Entwicklung, die ich schon seit der Zinswende gesehen hatte. Das hast du schon damals gemerkt: dass die Partner, die qualitativ nicht wissen, was sie tun, die die Immobilie nicht wirklich kennen, nicht wissen, wie eine Immobilie aufgebaut ist, und die nicht wirklich über dieses Produkt sprechen, sondern einfach nur den Zinssatz verkaufen – da trennt sich die Spreu vom Weizen. Und da merkt man in so einer Phase einfach: Die sind weg und die bleiben auch weg, weil das ein so beratungsintensives Produkt ist. Für mich war es tatsächlich ein sehr positives Zeichen für die Branche.

Personal, Recruiting und Ausbildung

Elisabeth: Die Art und Weise jetzt mit den Mitarbeitern ist, wie gesagt, alles nur Hörensagen, wir haben da keine Nachweise zu. Finde ich trotzdem ein Stück weit schade. Mein LinkedIn-Feed war wirklich voll: „Checkt doch mal unsere Bewerbungen.“ Da haben jetzt auch die ganz großen Player, Baufi24, mit „Ihr könnt alle zu uns kommen“ gepostet. Also da ist wirklich die komplette Branche explodiert, was Mitarbeiter-Recruiting angeht. Deswegen bin ich mir relativ sicher, dass die Mitarbeiter dort sehr schnell neue Jobangebote bekommen.

Marco: Aus einer Unternehmensperspektive zeigt das ja ganz klar, dass vor allem auch bei den großen Vermittlern – Interhyp, Baufi24 – Beraterkapazität meist der Engpass ist. Und dann ist das jetzt natürlich im ersten Schritt eine große Opportunität. Ich würde behaupten: für jemanden wie dich, jemanden wie bauffy und andere Vermittler, die ihr Handwerk wirklich als Kunst verstehen und nicht als reinen Zinsvergleich, die sehr tief in die Beratung gehen, in Fördermittelberatung reingehen – da würde ich die Frage stellen: Sind das die richtigen Kollegen und Mitarbeiter?

Elisabeth: Ja, ich würde sie ganz anders einordnen. Bei uns würden sie wirklich von ganz Anfang an als Associate starten, weil ich sage: Es muss eine absolute Grundlage gebildet werden.

„Es reicht nicht aus, einfach nur einen Zinsvergleich zu machen, das geht vollkommen am Thema vorbei. Du musst die Materie dahinter verstehen.“

Du musst wissen, wie eine Bank funktioniert. Was ist bei einer Immobilie wichtig? Was sind vielleicht auch aktuelle rechtliche Anforderungen, die sich ständig verändern? Förderlandschaft hast du eben angesprochen. Es ist super komplex. Und wenn jemand nicht bereit ist, diese Komplexität erfahren und verstehen zu wollen, dann ist er bei uns nicht richtig und wird auch keinen Fuß fassen.

Leads, Kosten und Verschleiß

Elisabeth: Grundsätzlich sehe ich das sowieso so – und das habe ich auch aus vielen Kundenberichten mitbekommen, wo ich Mandate übernommen habe –, dass man in den verschiedenen Beratungen einfach Unterschiede hat: dass nicht so sehr in die Tiefe gegangen wird, nicht so sehr in die Qualität. Und dann gehe ich davon aus, dass auch der Bedarf an Leads entsprechend hoch ist. Die ganz Großen kaufen ja wirklich im großen Stil bei ImmoScout ein und geben selbst ganz viel für Google Ads aus, um diese Kundenkontakte zu bekommen. Aber da wird auch ganz schön viel verbrannt.

Ich sehe das bei mir: Wenn ich mit Empfehlungen, mit Maklern und Bauträgern zusammenarbeite, ist da eine ganz andere Bindung da. Und dadurch, dass wir die Qualität liefern, ist auch sehr schnell klar, ob es passt oder nicht. Wenn ich aber immer nur ganz oberflächlich reingehe, dann habe ich einen unheimlichen Verschleiß an Kundenkontakten, weil dann, wenn sich einer nicht mehr zurückmeldet, einfach der nächste genommen wird. Und das führt auf beiden Seiten zu einem hohen Kostenblock.

Und wenn du auf Quantität gehst, brauchst du auch irgendwen, der diese riesigen Massen abarbeiten kann. Dann ist die Frage – das wird ja immer positiv ausgelegt: „Wir wachsen so unheimlich schnell und hier haben wir wieder 20 neue Mitarbeiter eingestellt.“ Ich frage mich, wie diese Mitarbeiter geschult werden, und wenn die dann auch gewisse Umsätze direkt bringen müssen, wie das überhaupt gehen soll, dass eine Weiterbildung stattfindet und eine Qualität gesichert wird. Wenn ich sehe, was allein unsere Katharina – das ist meine Referentin – für eine Reise hingelegt hat, die wirklich Quereinsteigerin ist und jetzt ihren 34i bestanden hat, was das an Arbeit gekostet hat: Dann kann ich mir einfach nicht vorstellen, wie das funktionieren soll.

Vertrieb und Beratung: die Unterscheidung

„Es gibt einfach einen Unterschied zwischen Vertrieb und Beratung. Und die Großen sind große Vertriebsunternehmen, das hat auch eine Berechtigung.“

Marco: Und das ist jetzt vielleicht auch ein Stück weit der Schwenk in Richtung Käuferperspektive. Auch da ist dieser Marktaustritt durchaus ein Learning: dass man wirklich sieht, okay, dieses Business ist deutlich komplexer, und nur Vergleich bei zu hohen Kosten – wenn die Fälle dann nicht abgeschlossen werden, hat man ein defizitäres Business. Sieht man auch, wenn man sich die Bilanzsumme auf North Data anschaut, die hat sich allein von 24 auf 25 mehr als halbiert. Also wahrscheinlich auch schon ein Stück weit absehbar gewesen, dass man sich aus dem Zweig zurückzieht.

Kundenperspektive: gesicherte Zinssätze

Marco: Wie schätzt du das aus Kundenperspektive ein? Jetzt für alle die, die vielleicht gerade im Prozess waren – hast du Tipps, wie man mit der Situation umgeht? Weil, so wie ich es verstanden und auch in diversen Reddit-Foren gelesen habe, gab es da keine große Übergabe. Was ich extrem bezeichnend fand: Ich hatte hier einen Chat gesehen, da wurde am Freitag erst offiziell die E-Mail von Check24 verschickt. Wir sprechen hier jede Woche darüber, wie wichtig Zeit in der aktuellen Zinsphase ist. Das finde ich tatsächlich extrem schwach, so eine Entscheidung zu treffen – nicht nur gegenüber den eigenen Mitarbeitern, sondern auch aus Kundenperspektive. Dass man es da nicht wenigstens schafft, diese E-Mail drei Tage früher rauszuschicken.

„Es kommt auf Tage an.“

Elisabeth: Ja, und das Thema ist ja auch, ich denke schon drei Takte weiter: Ich würde jedem, der jetzt einen Zinssatz mit Check24 gesichert hat, der vor einer Zinserhöhungsphase lag, wärmstens empfehlen, da zu bleiben. Weil es übernommen werden muss, und ich setze wirklich auf die tollen Bankpartner, die dahinterstehen werden. An alle Bankpartner, die dort involviert sind: Bitte denkt an diese Menschen, weil das dort aufgefangen werden wird.

Nur wenn das jetzt beispielsweise Themen sind wie Bauvorhaben, das hat ja auch noch eine ganz schön lange Auszahlungsphase, wo es zu Fragen kommen wird und auch zu vielen Unwissenheiten – da ist so ein Vermittler einfach immer noch wichtig in der Phase. Auch wenn die Provision schon lang verdient ist, aber ein guter Vermittler ist auch da zuständig. Und das ist jetzt natürlich sehr schrecklich, wenn diese Menschen sich selbst überlassen werden, weil der aktuelle Ansprechpartner nicht mehr da ist und weil das Vorhaben eigentlich noch komplett vor einem liegt.

Marco: Denkst du, dass die Banken das direkt übernehmen werden? Ich stelle mir das ehrlicherweise gar nicht so einfach vor, dass all diese Banken sagen: Ich mache das jetzt. Es gibt ja einen Grund, weshalb die Banken das Geschäft auch auslagern.

Elisabeth: Ja, das ist dann wieder ein Stück weit die menschliche Komponente, wo ich sage: Da setze ich drauf, weil ich meine Bankpartner einfach auch kenne. Die Thematik ist: Das ist ja jetzt ein Ereignis, was nicht jede Woche vorkommt. Und am Ende des Tages besteht das Vertragsverhältnis zwischen dem Käufer und der Bank und nicht zwischen Vermittler und Käufer.

Wo es wirklich kritisch wird

Marco: Das setzt natürlich ein Vertragsverhältnis voraus.

Elisabeth: Genau, das ist so ein bisschen der Punkt. Wenn jetzt alles durchläuft: perfekt. Was jetzt natürlich echt doof ist: wenn irgendwo etwas eingereicht ist, das abgelehnt wird, niemand da ist, um vielleicht auch mit der Bank in eine Diskussion zu treten, und der Zins hochgegangen ist.

Aber das sind dann natürlich die Schicksale, wenn die sich an ein neues Mandat wenden und es Zinssätze waren, die wirklich noch vor Ende Juli, vor der Zinserhöhung, gesichert wurden. Ich mache dir mal ein Beispiel: Ab 700.000 landest du ja im Individualkundenbereich bei der ING. Da sind aktuell Bearbeitungszeiten von 18 Tagen. Ich hatte jetzt einen Kunden, der wurde letzte Woche endlich genehmigt. Und den habe ich wirklich noch zu einem super Zinssatz gesichert. Wenn der jetzt natürlich eine Ablehnung von der ING bekommt, dann ist er lockerflockig 0,3 Prozent teurer. Das tut bei 700 aufwärts extrem weh. Das sind diese Schicksale, die wird es geben, wenn in dieser Phase eine Bank ablehnen sollte und man sich dann ein neues Angebot einholen muss, um den Kauf noch machen zu können – wenn man ihn dann überhaupt noch machen möchte.

Vermittlerwechsel bei laufendem Antrag

Marco: Wie ist das, wenn ich jetzt zu einem anderen Vermittler oder Berater gehe? Also setze mal den Fall voraus: Ich habe mich mit dem Thema schon beschäftigt, die Nachricht bekommen, bin direkt in Action getreten. Kann der neue Vermittler für mich alles übernehmen?

Elisabeth: Wenn ich bereits eingereicht bin, dann nicht, weil diese Einreichung wirklich vermittlerspezifisch ist. Da sind auch die Vermittlernummern hinterlegt. Ein Überschreiben ist nicht möglich. Da musst du immer quasi den einen Antrag zurückziehen und den neuen einreichen.

Marco: Was bei Check24 niemand mehr machen kann, weil keiner mehr da ist.

Elisabeth: Die Bank kann das ja auch von sich aus ablehnen. Da müsste man sich an die Bank wenden, aber es wird dann schwierig.

Marco: Kann eine Bank ablehnen und bei einem anderen Vermittler den Antrag wieder aufnehmen?

Elisabeth: Nur mit neuen Konditionen, und das ist ein vollkommen neuer Antrag. Das ist die Litanei.

Marco: Um es auf den Punkt zu bringen: Die, die in der Situation sind, haben leider ein Problem.

Elisabeth: Ja, deswegen hoffe ich einfach, dass es so wenige wie möglich sind. Deswegen bin ich wirklich extrem froh, dass Check24 den Schritt gegangen ist, weil dann im Markt wieder ein Stück weit Ruhe reinkommt, wenn das jetzt alles mal vorbei ist. Weil das jetzt natürlich auch einen erheblichen Impact hatte – nicht nur für die Mitarbeiter, sondern auch für die Kunden.

Mediale Resonanz

Marco: Den einen oder anderen schlechten Beitrag über das Vermittlergeschäft wird es in den kommenden Wochen wahrscheinlich trotzdem geben.

Elisabeth: Ja, das sind so Punkte, wenn ich das mal zusammenfasse: die Art und Weise, wie wir die Reddit-Foren gelesen haben, was dort an Infos bei uns angekommen ist. Und auch allgemein gefühlt: Die Medien haben da jetzt so ein bisschen drauf reagiert. Aber ich fand das echt extrem krass, weil montags schon Flurfunk an mich herangetragen wurde, quasi schon am gleichen Tag.

Marco: Auch wenn man googelt, sieht man es ausschließlich in Fachpublikationen. Das Handelsblatt hat darüber berichtet, das ist auch gut, richtig und wichtig. Aber wann? Ich glaube im Laufe der Woche, ein, zwei Tage später.

Elisabeth: Und das fand ich auch irgendwo bezeichnend, weil ich finde: Das ist keine kleine Info. Und das ist auch keine Info, die hinterm Berg gehalten werden sollte. Darüber sollte berichtet werden. In den ersten Tagen war es wirklich so, dass meine LinkedIn-Bubble überflutet worden ist. Es haben sich auch sehr viele per Video dazu geäußert und versucht, irgendwo einen Vorteil daraus zu ziehen. Aber wirklich in der Normalmedien-Bubble habe ich das, wie du richtig sagst, nicht groß gemerkt.

Die Kernbotschaft für Kaufinteressenten

Marco: Ja, fairerweise – um jetzt die Gegenposition einzunehmen – ist es einfach nur ein Zweig von Check24. Das wäre mit Sicherheit etwas anderes gewesen, wenn Check24 als ganzes Unternehmen eine solche Nachricht hätte verbreiten müssen. Dann hätte es aber auch eine Pressemitteilung dazu gegeben. Was für mich bemerkenswert ist: Kunden erst drei Tage später zu informieren in so einem Business. Das ist schon krass am Ende des Tages, weil, wie wir gerade besprochen haben, die Kunden, die das betrifft, ein sehr großes Problem haben. Und im Zweifel geht es da um den Kauf der einen Immobilie im Leben.

Ich glaube, die Kernmessage ist am Ende des Tages: Es ist ein großes Signal nicht nur an die Branche, sondern für alle, die sich mit dem Thema Baufinanzierung beschäftigen – in genau die Richtung, über die wir hier jede Woche sprechen. Dass insbesondere in der aktuellen Marktsituation Baufinanzierung kein einfaches Beratungsbusiness ist und wirklich Kompetenz und Handwerk erfordert. Das ist ein Vertrauensgut. Und sich damit einfach nur auf einem Vergleichsportal zu beschäftigen, ist viel zu kurz gedacht. Das ist ein Thema, mit dem man sich intensiv beschäftigen sollte, auch mit zwei, drei Leuten darüber sprechen und nicht einfach nur auf Check24 gehen.

Direkteinreichermandat und Clearingstelle

Elisabeth: Hast du sehr gut zusammengefasst. Und als letzten Denkanstoß: Ich hatte letzte Woche einen Bankpartner bei mir sitzen, der ein Stück weit auch darüber berichtet hat, dass man sich bei bestimmten Vermittlern überlegt, ein Direkteinreichermandat zu entziehen. Kurz zur Erklärung: Ich als Vermittler habe mehrere Möglichkeiten, einen Kundenantrag an die Bank weiterzuleiten. Wenn ich mein Handwerk verstehe, wenn ich die Qualität liefere, darf ich mit der Bank direkt kommunizieren, also meinen Antrag direkt an die Bank weiterleiten, und dann wird er auch dort direkt bearbeitet. Wenn ich das Fachwissen nicht mitbringe oder die Qualität nicht da ist, muss ich über eine sogenannte Clearingstelle gehen. Das heißt, im ersten Schritt reiche ich bei einer Plattform einen Antrag ein. Der wird dann auf Qualitätsmerkmale geprüft. Und erst wenn der Clearingstelle die Qualität ausreicht, wird das an die Bank weitergeleitet. Ich habe also einen Zwischenmann.

Und da merke ich einfach in der Branche, besonders bei den Banken, dass die Daumenschrauben angezogen werden. Dass nicht mehr alles angenommen wird und dass darauf geguckt wird: Wie ist die Qualität deiner Anträge? Sind deine Unterlagen vollständig? Passt das, was du mir in deinem Votum, also in deiner Vorstellung von dem Antrag, schilderst, zu den Unterlagen, zur Geschichte des Kunden? Das wird sich in den nächsten Jahren verschärfen. Und auch wir Vermittler müssen uns dann wirklich fragen: Investieren wir genug in unsere Weiterbildung? Haben wir die Fachkenntnisse? Und die ganzen Großen werden sich der Aufgabe stellen müssen: Wie gewährleisten wir diese Qualität, und wo können unsere Mitarbeiter sich adäquat weiterbilden?

Praxistipp und ESIS

„Fragt doch ganz einfach mal, ob die denn auch interessehalber direkt bei einer Bank einreichen dürfen.“

Marco: Das ist vielleicht tatsächlich auch ein extrem guter Praxistipp – und wahrscheinlich auch einer der unbeliebteren in der Branche: Wenn ihr jetzt im Prozess seid und mehrere Gespräche mit Vermittlern führt, stellt genau diese Frage. Wenn die Antwort nein ist – klar, man kann angelogen werden, ich glaube aber, das wird im ersten Schritt niemand riechen –, dann ist das natürlich ein Zeichen, dass das Vertrauen auf Banken- und Plattformseite nicht groß genug ist, um mit dem jeweiligen Berater oder der Unternehmung direkt zu sprechen.

Elisabeth: Ja, und das sieht man auch im ESIS, im europäischen standardisierten Merkblatt. Das sollte man normalerweise einmal zur Einreichung zur Verfügung gestellt bekommen und dann nochmal, wenn das genehmigt ist.

Marco: Kriegt man halt erst nachgelagert.

Elisabeth: Das ist der Punkt, aber da würde man es drin sehen. Und das ist auch wieder ein Thema mit Konsistenz: Ist mein Gegenüber ehrlich mit mir? Weil, auch wenn es für mich zu spät ist, kann man so etwas ja dann auch mal weitertragen. Dann seht ihr nämlich ganz klar: Ist das jetzt mein Vermittler, der dort auftritt, ist der direkt im Lead, oder steht dort vielleicht auch jemand drin, den ich gar nicht kenne?

Marco: Das ist, glaube ich, ein sehr wertvoller Tipp. Stellt die Frage, da muss man gar nicht groß drumherum machen, einfach interessehalber – und dann Abgleich bei der Einreichung, falls irgendwo Restzweifel bleiben.

Fazit: Nachfrage nach Qualität

Elisabeth: Ich freue mich tatsächlich. Das ist wirklich eine Entwicklung, die ich begrüße. Ich kann alle Bankpartner dazu einladen: Tut denen, die die Qualität liefern, einen Gefallen und zieht diese Daumenschrauben an, weil das uns alle nur weiterbringt. Man muss sich auch immer vorstellen: Wenn es dann wirklich mit den Zinsen hochgeht und es um Zeit geht und wir vielleicht auch Notartermine sichern wollen – wenn dann Anträge eingereicht werden, die eine schlechte Qualität haben, dann binden die Kapazität bei einem Bankpartner. Und das geht immer zulasten derer, die ihre Arbeit machen, die die Qualität liefern, weil dann zu wenig Kapazität da ist.

„Die Nachfrage nach Qualität geht wieder nach oben.“

Marco: Das ist ganz klassisch Angebot und Nachfrage. Ich glaube, das sollte jeden freuen, der selbstbewusst sagen kann: Das ist genau das, was ich tagtäglich tue. Sehr interessante Entwicklung auf jeden Fall. Wir werden ein Auge draufhalten, ob es da noch die eine oder andere Nachricht dazu gibt in den kommenden Wochen. Vielleicht wird das Thema ja doch noch präsenter als bisher. Wir werden es euch wissen lassen. Ansonsten bedanken wir uns wie immer fürs Zuhören. Ich hoffe, euch hat nach unserem kurzen Exkurs letzte Woche zum Thema Triathlon wieder ein Thema aus der Baufinanzierung gefallen. Und in diesem Sinne: danke euch, bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Alles Gute. Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Der Rückzug: Kündigung per Teams-Call

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco und heute sprechen wir über ein Thema, das insbesondere letzte Woche die Baufinanzierungsbranche stark bewegt hat: den Ausstieg von Check24 aus dem Baufinanzierungsbusiness. Bevor wir das tun, erstmal hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: […] Da machen wir doch direkt den Schwenk: Check24. Anfang letzter Woche kam die News, dass sie sich aus dem Baufinanzierungsgeschäft zurückziehen, konkret aus dem Beratungsgeschäft, das sie ja auch hatten. Kannst du uns kurz aus deiner Brille erzählen, was da alles abging?

Elisabeth: Es wurde eigentlich allen Mitarbeitern per Teams-Call am Montag letzter Woche gekündigt. Das ist dann relativ schnell im Flurfunk über die verschiedenen Partner an mich herangetragen worden. Das ist natürlich ein extremes Ereignis für uns, weil Check24 – ich würde das als Wettbewerber definieren, wäre ein bisschen schwierig.

Marco: Du verstehst dein Handwerk anders, das sagt der Name.

„Wenn ich schon höre, dass den Mitarbeitern nicht persönlich in einem Gespräch gekündigt wurde, sondern per Teams, dann spricht das schon Bände.“

Elisabeth: Das passt auch einfach zu dem ganzen Auftritt, wie dort Baufinanzierung beraten wurde.

Kommunikation nach außen

Elisabeth: Grundsätzlich gab es ja keine Pressemitteilung. Dass die Mitarbeiter gegangen wurden und das Geschäft eingestampft wird, ist nur per Flurfunk passiert. Dass die Leitung der Sparte zu einem der großen Vermittler wechselt, wurde dagegen ganz pompös offiziell kommuniziert. Das muss man natürlich unterscheiden.

Marco: Von der anderen Seite aber.

Elisabeth: Genau. Und was ich bezeichnend finde, wenn man die Info mit dem Weggang der Mitarbeiter kennt: Zwischen dem Hypoport-Universum und der Interhyp reden wir über die zwei größten Player im Markt. Und man weiß ja, die Zahlen in der Sparte waren seit Jahren defizitär.

Marco: Das ist eine durchaus spannende Frage und letztendlich wahrscheinlich etwas, worüber wir auch nur spekulieren können.

Vergleichsprodukt oder Beratungsprodukt

Marco: Das schließt ja auch ein Stück weit an den Punkt an, warum sich Check24 überhaupt aus dem Business zurückzieht. Die meisten kennen Check24 als Vergleichsportal, das sind auch die Berührungspunkte, die ich damit habe. Ich glaube, es ist relativ offensichtlich, dass Baufinanzierung in der aktuellen Marktsituation kein reines Vergleichsprodukt ist – und wahrscheinlich auch generell kein Vergleichsprodukt ist.

„Der Zins ist einfach nur das Sichtbarste, das man irgendwie vergleichen kann.“

Dahinter ist die Finanzierungsstruktur mit all den Punkten, die wir hier wöchentlich besprechen, durchaus komplexer als einfach nur eine Zahl. Ich vermute, dass der Vergleich das Business war und nicht die tiefe, komplexe Beratung dahinter. Und wenn man sich anguckt, wann die Baufinanzierungssparte gegründet wurde: 2019, im Tiefpunkt der Niedrigzinsen, damals sogar Negativzinsen.

Elisabeth: Und Höhepunkt für die Baufinanzierung.

Marco: Genau, wo es tatsächlich mehr oder weniger einfach ein Vergleich war und man einfach schnell sein musste. Da, wo Check24 seine Stärken hat. Das hat, glaube ich, auf dem Businessplan sehr gut ausgesehen. Und ich würde vermuten, dass es von Check24-Seite rein eine Portfolioentscheidung ist, sich jetzt aus der Sparte zurückzuziehen, den Vergleich vielleicht offen zu lassen und das als Lead-Business an andere Marktteilnehmer ohne großen Kostenblock zu vermarkten.

Das übervolle Glas: Markt vor der Zinswende

Elisabeth: Die Entwicklung von Check24 würde ich so beschreiben: In den Jahren 2018, 19, 20, 21 war der Markt wirklich so voll. Da musstest du als Berater keine Qualität liefern, weil der Markt einfach so voll mit Geschäft war und du das Geld quasi gratis bekommen hast. Es gab so viele Käuferschichten, die sich einen Hauskauf leisten konnten. Du kannst dir das wirklich wie ein riesiges Glas vorstellen, das mit Wasser übergeschwappt ist. Und wenn sich da irgendjemand mit einem Schälchen unten hingestellt hat, dann ist auch da mal Wasser drin gelandet.

„In diesem Markt war Schnelligkeit key.“

Der einzige Job war, eine Selbstauskunft auszufüllen und die erste Bank zu nehmen, die dort irgendwo grün erscheint. Und wenn die nicht klappt, dann nehmen wir halt die nächste. Und wenn der Antrag nicht klappt, dann gibt es nochmal 20 andere, weil einfach so viel da ist. Deswegen hat man gemerkt: In diesem Markt haben ganz, ganz viele Player funktioniert. Und dann kam die Zinswende. Dann ging es von 21 zu 22 wirklich schlagartig hoch, wir sind auf bis zu 4,5 Prozent angestiegen. Und auf einmal kam in diesem Glas, das vorher übergeschwappt war, kein überschwappendes Wasser mehr. Das heißt, du musstest dann – kannst du dir wie einen Berg vorstellen – wandern können, bergsteigen können. Und die extrem Guten konnten dann auch Steigeisen benutzen, um an dieses Wasser dranzukommen.

„Check24 ist unten geblieben mit der Schale, und die Ereignisse, dass mal ein bisschen Wasser übergeschwappt ist, sind immer seltener geworden. Davon kannst du nicht überleben.“

Nach der Zinswende: Provisionen und Volumen

Elisabeth: Und der zweite Punkt: Die haben oft mit sehr, sehr kleinen Provisionen gearbeitet. Wir hatten schon mal in einer anderen Folge darüber gesprochen, dass ich als Vermittler meine Provision zwischen 0,5 und 2,5 Prozent der Darlehenssumme wählen kann. Und dadurch, dass die Qualität in der Beratung irgendwo nicht da war, musste das über den Preis geklärt werden. Meine Erfahrung im Wettbewerb war immer, dass die besonders preissensibel reingegangen sind, also wirklich auf 0,5 Prozent Provision, absoluter Mindestsatz. Die sind sogar manchmal mit einer Nullprovision drangegangen, um einfach zu sagen: Okay, wir wollen das Volumen haben, also die Kreditsumme, und nicht die Provision am Einzelnen. Weil es bestimmte Partner gibt, bei denen es, wenn ein gewisses Volumen über eine Plattform vermittelt wird, nochmal extra Provisionen gibt.

Marco: Ja, das meinte ich vorhin. Am Ende des Tages ein Vergleichsprodukt und kein Beratungsprodukt. Und die veränderte Marktsituation, insbesondere jetzt wieder mit deutlich höheren Zinsen als bei Gründung der Unternehmung, zeigt einfach, dass Baufinanzierung in der Regel ein Beratungsprodukt ist, ein Vertrauensgut und kein Vergleichsprodukt. Die Niedrigzinsphase war ja eine Ausnahme. Wenn man sich das im Kontext der letzten 100 Jahre anschaut: Es gab nie so niedrige Zinsen wie damals. Und das kann eine Plattform auch mit Beratern im Hintergrund in der Form nicht liefern.

Was von Check24 bleibt

Marco: Ich glaube, da treffen Markt und Kernkompetenz auseinander. Und von Check24-Seite ist das dann einfach eine Portfolioentscheidung, sich auf die anderen Sparten zu konzentrieren und die Teile des Businesses zu behalten, die sie nach wie vor liefern können, wie zum Beispiel einfach nur einen Vergleich von Zinssätzen verschiedener Banken über eine Plattformanbindung. Das ist ja nach wie vor möglich, meine ich auch nach wie vor online gesehen zu haben.

Elisabeth: Genau, das bleibt auch. Also auch die ganzen ganz einfachen Sachen – auch wenn es meiner Meinung nach nicht einfach ist: eine Lebensversicherung vergleichen, eine Hausratversicherung vergleichen, eine Haftpflichtversicherung vergleichen. Wenn man da wirklich mal einen Versicherungsspezialisten fragen würde: auch da kommt es aufs Detail an. Aber das sind die Vergleiche, mit denen Check24 groß geworden ist.

Für mich ist das wirklich eine Entwicklung, die ich schon seit der Zinswende gesehen hatte. Das hast du schon damals gemerkt: dass die Partner, die qualitativ nicht wissen, was sie tun, die die Immobilie nicht wirklich kennen, nicht wissen, wie eine Immobilie aufgebaut ist, und die nicht wirklich über dieses Produkt sprechen, sondern einfach nur den Zinssatz verkaufen – da trennt sich die Spreu vom Weizen. Und da merkt man in so einer Phase einfach: Die sind weg und die bleiben auch weg, weil das ein so beratungsintensives Produkt ist. Für mich war es tatsächlich ein sehr positives Zeichen für die Branche.

Personal, Recruiting und Ausbildung

Elisabeth: Die Art und Weise jetzt mit den Mitarbeitern ist, wie gesagt, alles nur Hörensagen, wir haben da keine Nachweise zu. Finde ich trotzdem ein Stück weit schade. Mein LinkedIn-Feed war wirklich voll: „Checkt doch mal unsere Bewerbungen.“ Da haben jetzt auch die ganz großen Player, Baufi24, mit „Ihr könnt alle zu uns kommen“ gepostet. Also da ist wirklich die komplette Branche explodiert, was Mitarbeiter-Recruiting angeht. Deswegen bin ich mir relativ sicher, dass die Mitarbeiter dort sehr schnell neue Jobangebote bekommen.

Marco: Aus einer Unternehmensperspektive zeigt das ja ganz klar, dass vor allem auch bei den großen Vermittlern – Interhyp, Baufi24 – Beraterkapazität meist der Engpass ist. Und dann ist das jetzt natürlich im ersten Schritt eine große Opportunität. Ich würde behaupten: für jemanden wie dich, jemanden wie bauffy und andere Vermittler, die ihr Handwerk wirklich als Kunst verstehen und nicht als reinen Zinsvergleich, die sehr tief in die Beratung gehen, in Fördermittelberatung reingehen – da würde ich die Frage stellen: Sind das die richtigen Kollegen und Mitarbeiter?

Elisabeth: Ja, ich würde sie ganz anders einordnen. Bei uns würden sie wirklich von ganz Anfang an als Associate starten, weil ich sage: Es muss eine absolute Grundlage gebildet werden.

„Es reicht nicht aus, einfach nur einen Zinsvergleich zu machen, das geht vollkommen am Thema vorbei. Du musst die Materie dahinter verstehen.“

Du musst wissen, wie eine Bank funktioniert. Was ist bei einer Immobilie wichtig? Was sind vielleicht auch aktuelle rechtliche Anforderungen, die sich ständig verändern? Förderlandschaft hast du eben angesprochen. Es ist super komplex. Und wenn jemand nicht bereit ist, diese Komplexität erfahren und verstehen zu wollen, dann ist er bei uns nicht richtig und wird auch keinen Fuß fassen.

Leads, Kosten und Verschleiß

Elisabeth: Grundsätzlich sehe ich das sowieso so – und das habe ich auch aus vielen Kundenberichten mitbekommen, wo ich Mandate übernommen habe –, dass man in den verschiedenen Beratungen einfach Unterschiede hat: dass nicht so sehr in die Tiefe gegangen wird, nicht so sehr in die Qualität. Und dann gehe ich davon aus, dass auch der Bedarf an Leads entsprechend hoch ist. Die ganz Großen kaufen ja wirklich im großen Stil bei ImmoScout ein und geben selbst ganz viel für Google Ads aus, um diese Kundenkontakte zu bekommen. Aber da wird auch ganz schön viel verbrannt.

Ich sehe das bei mir: Wenn ich mit Empfehlungen, mit Maklern und Bauträgern zusammenarbeite, ist da eine ganz andere Bindung da. Und dadurch, dass wir die Qualität liefern, ist auch sehr schnell klar, ob es passt oder nicht. Wenn ich aber immer nur ganz oberflächlich reingehe, dann habe ich einen unheimlichen Verschleiß an Kundenkontakten, weil dann, wenn sich einer nicht mehr zurückmeldet, einfach der nächste genommen wird. Und das führt auf beiden Seiten zu einem hohen Kostenblock.

Und wenn du auf Quantität gehst, brauchst du auch irgendwen, der diese riesigen Massen abarbeiten kann. Dann ist die Frage – das wird ja immer positiv ausgelegt: „Wir wachsen so unheimlich schnell und hier haben wir wieder 20 neue Mitarbeiter eingestellt.“ Ich frage mich, wie diese Mitarbeiter geschult werden, und wenn die dann auch gewisse Umsätze direkt bringen müssen, wie das überhaupt gehen soll, dass eine Weiterbildung stattfindet und eine Qualität gesichert wird. Wenn ich sehe, was allein unsere Katharina – das ist meine Referentin – für eine Reise hingelegt hat, die wirklich Quereinsteigerin ist und jetzt ihren 34i bestanden hat, was das an Arbeit gekostet hat: Dann kann ich mir einfach nicht vorstellen, wie das funktionieren soll.

Vertrieb und Beratung: die Unterscheidung

„Es gibt einfach einen Unterschied zwischen Vertrieb und Beratung. Und die Großen sind große Vertriebsunternehmen, das hat auch eine Berechtigung.“

Marco: Und das ist jetzt vielleicht auch ein Stück weit der Schwenk in Richtung Käuferperspektive. Auch da ist dieser Marktaustritt durchaus ein Learning: dass man wirklich sieht, okay, dieses Business ist deutlich komplexer, und nur Vergleich bei zu hohen Kosten – wenn die Fälle dann nicht abgeschlossen werden, hat man ein defizitäres Business. Sieht man auch, wenn man sich die Bilanzsumme auf North Data anschaut, die hat sich allein von 24 auf 25 mehr als halbiert. Also wahrscheinlich auch schon ein Stück weit absehbar gewesen, dass man sich aus dem Zweig zurückzieht.

Kundenperspektive: gesicherte Zinssätze

Marco: Wie schätzt du das aus Kundenperspektive ein? Jetzt für alle die, die vielleicht gerade im Prozess waren – hast du Tipps, wie man mit der Situation umgeht? Weil, so wie ich es verstanden und auch in diversen Reddit-Foren gelesen habe, gab es da keine große Übergabe. Was ich extrem bezeichnend fand: Ich hatte hier einen Chat gesehen, da wurde am Freitag erst offiziell die E-Mail von Check24 verschickt. Wir sprechen hier jede Woche darüber, wie wichtig Zeit in der aktuellen Zinsphase ist. Das finde ich tatsächlich extrem schwach, so eine Entscheidung zu treffen – nicht nur gegenüber den eigenen Mitarbeitern, sondern auch aus Kundenperspektive. Dass man es da nicht wenigstens schafft, diese E-Mail drei Tage früher rauszuschicken.

„Es kommt auf Tage an.“

Elisabeth: Ja, und das Thema ist ja auch, ich denke schon drei Takte weiter: Ich würde jedem, der jetzt einen Zinssatz mit Check24 gesichert hat, der vor einer Zinserhöhungsphase lag, wärmstens empfehlen, da zu bleiben. Weil es übernommen werden muss, und ich setze wirklich auf die tollen Bankpartner, die dahinterstehen werden. An alle Bankpartner, die dort involviert sind: Bitte denkt an diese Menschen, weil das dort aufgefangen werden wird.

Nur wenn das jetzt beispielsweise Themen sind wie Bauvorhaben, das hat ja auch noch eine ganz schön lange Auszahlungsphase, wo es zu Fragen kommen wird und auch zu vielen Unwissenheiten – da ist so ein Vermittler einfach immer noch wichtig in der Phase. Auch wenn die Provision schon lang verdient ist, aber ein guter Vermittler ist auch da zuständig. Und das ist jetzt natürlich sehr schrecklich, wenn diese Menschen sich selbst überlassen werden, weil der aktuelle Ansprechpartner nicht mehr da ist und weil das Vorhaben eigentlich noch komplett vor einem liegt.

Marco: Denkst du, dass die Banken das direkt übernehmen werden? Ich stelle mir das ehrlicherweise gar nicht so einfach vor, dass all diese Banken sagen: Ich mache das jetzt. Es gibt ja einen Grund, weshalb die Banken das Geschäft auch auslagern.

Elisabeth: Ja, das ist dann wieder ein Stück weit die menschliche Komponente, wo ich sage: Da setze ich drauf, weil ich meine Bankpartner einfach auch kenne. Die Thematik ist: Das ist ja jetzt ein Ereignis, was nicht jede Woche vorkommt. Und am Ende des Tages besteht das Vertragsverhältnis zwischen dem Käufer und der Bank und nicht zwischen Vermittler und Käufer.

Wo es wirklich kritisch wird

Marco: Das setzt natürlich ein Vertragsverhältnis voraus.

Elisabeth: Genau, das ist so ein bisschen der Punkt. Wenn jetzt alles durchläuft: perfekt. Was jetzt natürlich echt doof ist: wenn irgendwo etwas eingereicht ist, das abgelehnt wird, niemand da ist, um vielleicht auch mit der Bank in eine Diskussion zu treten, und der Zins hochgegangen ist.

Aber das sind dann natürlich die Schicksale, wenn die sich an ein neues Mandat wenden und es Zinssätze waren, die wirklich noch vor Ende Juli, vor der Zinserhöhung, gesichert wurden. Ich mache dir mal ein Beispiel: Ab 700.000 landest du ja im Individualkundenbereich bei der ING. Da sind aktuell Bearbeitungszeiten von 18 Tagen. Ich hatte jetzt einen Kunden, der wurde letzte Woche endlich genehmigt. Und den habe ich wirklich noch zu einem super Zinssatz gesichert. Wenn der jetzt natürlich eine Ablehnung von der ING bekommt, dann ist er lockerflockig 0,3 Prozent teurer. Das tut bei 700 aufwärts extrem weh. Das sind diese Schicksale, die wird es geben, wenn in dieser Phase eine Bank ablehnen sollte und man sich dann ein neues Angebot einholen muss, um den Kauf noch machen zu können – wenn man ihn dann überhaupt noch machen möchte.

Vermittlerwechsel bei laufendem Antrag

Marco: Wie ist das, wenn ich jetzt zu einem anderen Vermittler oder Berater gehe? Also setze mal den Fall voraus: Ich habe mich mit dem Thema schon beschäftigt, die Nachricht bekommen, bin direkt in Action getreten. Kann der neue Vermittler für mich alles übernehmen?

Elisabeth: Wenn ich bereits eingereicht bin, dann nicht, weil diese Einreichung wirklich vermittlerspezifisch ist. Da sind auch die Vermittlernummern hinterlegt. Ein Überschreiben ist nicht möglich. Da musst du immer quasi den einen Antrag zurückziehen und den neuen einreichen.

Marco: Was bei Check24 niemand mehr machen kann, weil keiner mehr da ist.

Elisabeth: Die Bank kann das ja auch von sich aus ablehnen. Da müsste man sich an die Bank wenden, aber es wird dann schwierig.

Marco: Kann eine Bank ablehnen und bei einem anderen Vermittler den Antrag wieder aufnehmen?

Elisabeth: Nur mit neuen Konditionen, und das ist ein vollkommen neuer Antrag. Das ist die Litanei.

Marco: Um es auf den Punkt zu bringen: Die, die in der Situation sind, haben leider ein Problem.

Elisabeth: Ja, deswegen hoffe ich einfach, dass es so wenige wie möglich sind. Deswegen bin ich wirklich extrem froh, dass Check24 den Schritt gegangen ist, weil dann im Markt wieder ein Stück weit Ruhe reinkommt, wenn das jetzt alles mal vorbei ist. Weil das jetzt natürlich auch einen erheblichen Impact hatte – nicht nur für die Mitarbeiter, sondern auch für die Kunden.

Mediale Resonanz

Marco: Den einen oder anderen schlechten Beitrag über das Vermittlergeschäft wird es in den kommenden Wochen wahrscheinlich trotzdem geben.

Elisabeth: Ja, das sind so Punkte, wenn ich das mal zusammenfasse: die Art und Weise, wie wir die Reddit-Foren gelesen haben, was dort an Infos bei uns angekommen ist. Und auch allgemein gefühlt: Die Medien haben da jetzt so ein bisschen drauf reagiert. Aber ich fand das echt extrem krass, weil montags schon Flurfunk an mich herangetragen wurde, quasi schon am gleichen Tag.

Marco: Auch wenn man googelt, sieht man es ausschließlich in Fachpublikationen. Das Handelsblatt hat darüber berichtet, das ist auch gut, richtig und wichtig. Aber wann? Ich glaube im Laufe der Woche, ein, zwei Tage später.

Elisabeth: Und das fand ich auch irgendwo bezeichnend, weil ich finde: Das ist keine kleine Info. Und das ist auch keine Info, die hinterm Berg gehalten werden sollte. Darüber sollte berichtet werden. In den ersten Tagen war es wirklich so, dass meine LinkedIn-Bubble überflutet worden ist. Es haben sich auch sehr viele per Video dazu geäußert und versucht, irgendwo einen Vorteil daraus zu ziehen. Aber wirklich in der Normalmedien-Bubble habe ich das, wie du richtig sagst, nicht groß gemerkt.

Die Kernbotschaft für Kaufinteressenten

Marco: Ja, fairerweise – um jetzt die Gegenposition einzunehmen – ist es einfach nur ein Zweig von Check24. Das wäre mit Sicherheit etwas anderes gewesen, wenn Check24 als ganzes Unternehmen eine solche Nachricht hätte verbreiten müssen. Dann hätte es aber auch eine Pressemitteilung dazu gegeben. Was für mich bemerkenswert ist: Kunden erst drei Tage später zu informieren in so einem Business. Das ist schon krass am Ende des Tages, weil, wie wir gerade besprochen haben, die Kunden, die das betrifft, ein sehr großes Problem haben. Und im Zweifel geht es da um den Kauf der einen Immobilie im Leben.

Ich glaube, die Kernmessage ist am Ende des Tages: Es ist ein großes Signal nicht nur an die Branche, sondern für alle, die sich mit dem Thema Baufinanzierung beschäftigen – in genau die Richtung, über die wir hier jede Woche sprechen. Dass insbesondere in der aktuellen Marktsituation Baufinanzierung kein einfaches Beratungsbusiness ist und wirklich Kompetenz und Handwerk erfordert. Das ist ein Vertrauensgut. Und sich damit einfach nur auf einem Vergleichsportal zu beschäftigen, ist viel zu kurz gedacht. Das ist ein Thema, mit dem man sich intensiv beschäftigen sollte, auch mit zwei, drei Leuten darüber sprechen und nicht einfach nur auf Check24 gehen.

Direkteinreichermandat und Clearingstelle

Elisabeth: Hast du sehr gut zusammengefasst. Und als letzten Denkanstoß: Ich hatte letzte Woche einen Bankpartner bei mir sitzen, der ein Stück weit auch darüber berichtet hat, dass man sich bei bestimmten Vermittlern überlegt, ein Direkteinreichermandat zu entziehen. Kurz zur Erklärung: Ich als Vermittler habe mehrere Möglichkeiten, einen Kundenantrag an die Bank weiterzuleiten. Wenn ich mein Handwerk verstehe, wenn ich die Qualität liefere, darf ich mit der Bank direkt kommunizieren, also meinen Antrag direkt an die Bank weiterleiten, und dann wird er auch dort direkt bearbeitet. Wenn ich das Fachwissen nicht mitbringe oder die Qualität nicht da ist, muss ich über eine sogenannte Clearingstelle gehen. Das heißt, im ersten Schritt reiche ich bei einer Plattform einen Antrag ein. Der wird dann auf Qualitätsmerkmale geprüft. Und erst wenn der Clearingstelle die Qualität ausreicht, wird das an die Bank weitergeleitet. Ich habe also einen Zwischenmann.

Und da merke ich einfach in der Branche, besonders bei den Banken, dass die Daumenschrauben angezogen werden. Dass nicht mehr alles angenommen wird und dass darauf geguckt wird: Wie ist die Qualität deiner Anträge? Sind deine Unterlagen vollständig? Passt das, was du mir in deinem Votum, also in deiner Vorstellung von dem Antrag, schilderst, zu den Unterlagen, zur Geschichte des Kunden? Das wird sich in den nächsten Jahren verschärfen. Und auch wir Vermittler müssen uns dann wirklich fragen: Investieren wir genug in unsere Weiterbildung? Haben wir die Fachkenntnisse? Und die ganzen Großen werden sich der Aufgabe stellen müssen: Wie gewährleisten wir diese Qualität, und wo können unsere Mitarbeiter sich adäquat weiterbilden?

Praxistipp und ESIS

„Fragt doch ganz einfach mal, ob die denn auch interessehalber direkt bei einer Bank einreichen dürfen.“

Marco: Das ist vielleicht tatsächlich auch ein extrem guter Praxistipp – und wahrscheinlich auch einer der unbeliebteren in der Branche: Wenn ihr jetzt im Prozess seid und mehrere Gespräche mit Vermittlern führt, stellt genau diese Frage. Wenn die Antwort nein ist – klar, man kann angelogen werden, ich glaube aber, das wird im ersten Schritt niemand riechen –, dann ist das natürlich ein Zeichen, dass das Vertrauen auf Banken- und Plattformseite nicht groß genug ist, um mit dem jeweiligen Berater oder der Unternehmung direkt zu sprechen.

Elisabeth: Ja, und das sieht man auch im ESIS, im europäischen standardisierten Merkblatt. Das sollte man normalerweise einmal zur Einreichung zur Verfügung gestellt bekommen und dann nochmal, wenn das genehmigt ist.

Marco: Kriegt man halt erst nachgelagert.

Elisabeth: Das ist der Punkt, aber da würde man es drin sehen. Und das ist auch wieder ein Thema mit Konsistenz: Ist mein Gegenüber ehrlich mit mir? Weil, auch wenn es für mich zu spät ist, kann man so etwas ja dann auch mal weitertragen. Dann seht ihr nämlich ganz klar: Ist das jetzt mein Vermittler, der dort auftritt, ist der direkt im Lead, oder steht dort vielleicht auch jemand drin, den ich gar nicht kenne?

Marco: Das ist, glaube ich, ein sehr wertvoller Tipp. Stellt die Frage, da muss man gar nicht groß drumherum machen, einfach interessehalber – und dann Abgleich bei der Einreichung, falls irgendwo Restzweifel bleiben.

Fazit: Nachfrage nach Qualität

Elisabeth: Ich freue mich tatsächlich. Das ist wirklich eine Entwicklung, die ich begrüße. Ich kann alle Bankpartner dazu einladen: Tut denen, die die Qualität liefern, einen Gefallen und zieht diese Daumenschrauben an, weil das uns alle nur weiterbringt. Man muss sich auch immer vorstellen: Wenn es dann wirklich mit den Zinsen hochgeht und es um Zeit geht und wir vielleicht auch Notartermine sichern wollen – wenn dann Anträge eingereicht werden, die eine schlechte Qualität haben, dann binden die Kapazität bei einem Bankpartner. Und das geht immer zulasten derer, die ihre Arbeit machen, die die Qualität liefern, weil dann zu wenig Kapazität da ist.

„Die Nachfrage nach Qualität geht wieder nach oben.“

Marco: Das ist ganz klassisch Angebot und Nachfrage. Ich glaube, das sollte jeden freuen, der selbstbewusst sagen kann: Das ist genau das, was ich tagtäglich tue. Sehr interessante Entwicklung auf jeden Fall. Wir werden ein Auge draufhalten, ob es da noch die eine oder andere Nachricht dazu gibt in den kommenden Wochen. Vielleicht wird das Thema ja doch noch präsenter als bisher. Wir werden es euch wissen lassen. Ansonsten bedanken wir uns wie immer fürs Zuhören. Ich hoffe, euch hat nach unserem kurzen Exkurs letzte Woche zum Thema Triathlon wieder ein Thema aus der Baufinanzierung gefallen. Und in diesem Sinne: danke euch, bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Alles Gute. Ciao, ciao.