Honorar oder Provision: Wie der Baufinanzierer daran verdient

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einstieg und aktuelle Zinslage

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco, und heute haben wir einen Praxisfall im Gepäck, der einen sprachlos macht. Das Ganze haben wir zum Aufhänger genommen, um das Thema Honorar- versus provisionsbasierte Beratung einmal genauer zu beleuchten. Bevor wir das tun, wie immer: Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: Lass uns wie immer zunächst mit der Lage starten. Der Swap ist heute – wir nehmen mal wieder an einem Samstag auf – unverändert bei 3,28. Hartnäckig geblieben. Im Verlauf der Woche hat er meinem Verständnis nach auch mal kurz in Richtung 3,30 geguckt, bei 3,29, wollte aber noch nicht drüberspringen. Nichtsdestotrotz Allzeithoch dieses Jahr. Und mit Sicherheit alles andere als positive Nachrichten an der Zinsfront.

Elisabeth: Ja, die ING ist eine der ersten, die reagiert haben, und sie hat ganz schön zapfig reagiert. Es geht per Montag – also für alle, die unseren Podcast dann hören, ist es schon zu spät – 0,15 % hoch. Das kann schon ganz schön viel ausmachen bei Finanzierungen, auch über 500.000 Euro. Deswegen heißt es für jeden, der in Richtung ING gespickt hat: hoffentlich haben alle den Zinssatz gesichert und auch rechtzeitig eingereicht. Ich gehe davon aus, für alle Hörer, die uns dann am Mittwoch hören, dass Banken wie beispielsweise eine Sparda Südwest oder auch eine Commerzbank dann noch einreichbar sind. Denn die Sparda Südwest hat jetzt zum Sonntag hin ihre Konditionen angepasst – da kann man das letzte Mal ein Angebot erstellen, mit einer Gültigkeit von drei Tagen. Ich gehe auch davon aus, dass die Commerzbank kurzfristig reagieren wird. Und alle Volksbanken und Sparkassen, die ja in der Regel wöchentlich anpassen, werden das entweder schon eingepreist haben, oder es stehen Konditionserhöhungen an. Für alle, die dort einreichen: Wir können ja zum Glück auf alte Zinsstände zurückgreifen. Das geht bis zu einer Woche, manchmal sogar bis zu zwei Wochen. Und dann könnte man da vielleicht auch noch mal eine Lösung finden, wenn so eine Erstberatung vor zwei Wochen stattgefunden hat, dass man doch noch einen alten Zins sichert.

Marco: Die ING war, wenn ich es richtig im Kopf habe, aber auch eine der Banken, die vor Kurzem sogar noch gesenkt hat. Dementsprechend ist der sehr zapfige Anstieg vielleicht auch dadurch zu erklären.

Elisabeth: Ja, weil die gleichzeitig einen Girokonto-Rabatt hatten. Das heißt, wenn du dein Gehaltskonto dorthin gezogen hast, hast du einen Abschlag von 0,05 bekommen. Weil das aber keiner von den Vermittlern richtig hinbekommen hat, haben sie gesagt, sie stampfen das jetzt ein, und haben im gleichen Zuge diese Senkung gemacht. Sie haben quasi diesen Girokonto-Rabatt mit reingepackt.

Marco: Sprich, die Senkung war der Girokonto-Rabatt, der nicht in der Praxis umgesetzt werden konnte?

Elisabeth: Ja.

Marco: Verstanden. Hat man so in der Form, glaube ich, in den letzten Wochen nicht besprochen. Nichtsdestotrotz: klares Zeichen, es geht durch die Bank nach oben. Das ist verständlich, angesichts der nach wie vor und wahrscheinlich zunehmend eskalierenden geopolitischen Situationen und Staatsverschuldungen an so mancher Stelle auf dieser Welt. Damit wollen wir uns nicht beschäftigen – ich glaube, die Lage ist auf den Punkt gebracht. Dann lass uns rüberschwenken in das Thema Beratungsprovision versus Honorar. Du hast diese Woche einen Fall mitgebracht, brandaktuell. Erklär uns doch mal, was passiert ist.

Der Praxisfall: drei Monate Beratung ohne Angebot

Elisabeth: Ich habe diese Woche ein süßes Pärchen auf dem Tisch gehabt. Die hatten ein Zweifamilienhaus übertragen bekommen, die Eltern leben noch. Der Marktwert der Immobilie liegt lastenfrei bei 1,2 Millionen. Die Planung ist, dass die Eltern ins Erdgeschoss ziehen, in die kleinere Wohnung, und oben drüber im ersten und Obergeschoss sollen die beiden reinkommen. Weil das schon länger nicht saniert wurde, wollen die den oberen Bereich energetisch komplett sanieren und dafür 500.000 Euro in die Hand nehmen. Und wenn ich mir den Fall dann mal so angucke – ein Pärchen mit einem Nettoeinkommen von über 8.000 Euro, ein lastenfreies Zweifamilienhaus, nicht geteilt, von 1,2 Millionen. Der Nießbrauch, der eingetragen ist, was ja immer ganz schön hässlich ist, tritt in den Nachrang. Und wir haben eine Darlehenssumme von 500.000 Euro im Verhältnis zu – wenn ich sogar nur den ganz konservativen alten Wert von 1,2 Millionen rechne. Also wir sind im absolut besten Risiko für die Bank.

Marco: Ja, das klingt nach einer einfachen Sache.

Elisabeth: Das ist, wenn man das jetzt mal auf einer Schulnotenskala machen möchte, eine 1 plus mit Sternchen.

Marco: Ich nehme an, ansonsten gab es auch nichts – keine weiteren größeren Privatkredite? Nur um das zu verdeutlichen: Wir picken hier nicht das Gute raus, sondern es gab darüber hinaus auch wenig.

Elisabeth: Es gab einen mini-kleinen Autokredit mit 40.000 Euro und eine Rate von um die 500 Euro im Monat. Das war das einzig Große an Ausgaben, was die beiden hatten. Und ich fand das so witzig, weil die Beratung stattgefunden hat mit: „Ja, wir wissen nicht mehr weiter. Wir sind mit unserer Finanzierungsberatung seit über drei Monaten unterwegs, und wir zweifeln mittlerweile selbst an uns, weil es doch nicht sein kann, dass wir mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und einer Immobilie, die 1,2 Millionen wert ist, keine Finanzierung bekommen. Wie machen das andere?“ Die waren wirklich verzweifelt und hatten auch gesagt, sie hätten Checklisten über Checklisten ausgefüllt, und sie sind nicht mal bis zur Finanzierung gekommen. Also nach drei Monaten wussten die immer noch nicht, wie so eine Rate aussieht. Und die Armen mussten mit ChatGPT sprechen: Ja, wie könnte so eine Rate aussehen? Und sind dann ungefähr auf eine Belastung von 2.000 bis 2.500 Euro gekommen.

„Die waren einfach vollkommen baff, dass wir in 30 Minuten mehr rausgefunden haben als in den drei Monaten Beratung davor.“

Elisabeth: Und was mich so hat aufhorchen lassen: dass es bei der Beratung um eine Honorarberatung gegangen ist.

Marco: Da schließt sich dann jetzt auch der Kreis, weshalb wir das zum Aufhänger der Folge nehmen.

Grundlagen: § 34i GewO, Provision und Honorar im Vergleich

Marco: Lass uns das einmal klären. Honorarberatung versus provisionsbasiert – wo liegt der Unterschied?

Elisabeth: In Deutschland muss man sich gemäß § 34i Gewerbeordnung – ganz toller Paragraph – dazu entscheiden, ob man entweder provisionsbasiert oder honorarbasiert arbeitet. Bedeutet: Wenn ich provisionsbasiert arbeite, beispielsweise ich, dann werde ich nur im Erfolgsfall bezahlt, entweder von der Bank oder vom Kunden. Ich kann nicht von beiden bezahlt werden, das ist ein Entweder-oder. Und das bedeutet bei uns – das hatten wir ja schon mal in der anderen Folge, wie das Vermittlergeschäft funktioniert –, dass ich abhängig von der Darlehenssumme eine Provision zwischen 0,5 und 2,5 Prozent der Darlehenssumme bekomme, die ich in der Regel frei wählen kann. Es gibt Partner wie beispielsweise die ING, die deckeln ihre Provision auf 1 Prozent, andere Partner tun das nicht. Und je höher ich meine Provision wähle, desto höher ist dann auch der Zinssatz für den Kunden. Man kann immer sagen: Wenn ich um die 1 Prozent Provision bin, dann habe ich den Zinssatz, den ich auch bekommen würde, wenn ich direkt zur Bank gehe und die dort nicht übertreibt mit ihrer Marge. Wenn ich honorarbasiert arbeite, ist das auch innerhalb des § 34i. Da steht dann nur im Vermittlerregister ganz ausdrücklich „Honorarberater“. Dann muss ich unabhängig beraten. Das heißt, ich kriege von keinem Bankpartner eine Provision oder irgendwelches Geld gezahlt, sondern ich werde wirklich aufwandsbezogen bezahlt. Wenn ich dann wählen kann – ich habe mir noch keine Gedanken darüber gemacht, deswegen ist das jetzt mal ins Blaue gesprochen –, würde ich sagen: Mein Stundensatz liegt bei 150 Euro die Stunde.

Marco: Ähnlich wie wenn ich zum Anwalt gehe.

Elisabeth: Exakt. Und wenn dann beispielsweise ein Kunde zu mir kommt und sagt, ich will wissen, was ich mir leisten kann, und wir machen eine Stunde unsere beliebte KKO-Beratung – kein konkretes Objekt –, legen das Budget fest und so weiter, würde ich dafür 150 Euro abrechnen, und die würde der Kunde direkt an mich bezahlen. Das heißt, die Beratung wäre dann nicht abhängig vom Erfolg, dass der Darlehensvertrag zustande kommt, von beiden Seiten unterschrieben ist und die Widerrufsfrist abgelaufen ist. Sondern das wäre tatsächlich eine aufwandsbezogene Beratung.

Marktgröße und Wahrnehmung der beiden Modelle

Marco: An der Stelle ist auch noch wichtig: Das ist ein Entweder-oder. Man muss sich als jemand wie du – oder dann auch auf Firmenebene, nehme ich an, ist das so geregelt – entscheiden, für welches Vergütungsmodell man sich als Vermittler oder Berater entscheidet. Und vielleicht auch noch eine interessante Zahl, die ich im Vorfeld zur Folge von der IHK recherchiert habe, um mal eine Größenordnung zu geben: Es gibt ca. 60.000 registrierte Vermittler, die provisionsbasiert beraten, und 614 Honorarberater in Deutschland. Das entspricht ca. einem Anteil registrierter Berater von einem Prozent. Das Volumen ist für die Honorarberatung wahrscheinlich noch deutlich geringer, wenn man davon ausgeht, dass die großen Vermittler alle provisionsbasiert arbeiten. Sprich, die Honorarberatung ist eine absolute Ausnahme am Markt, was dann wahrscheinlich auch sehr stark damit zusammenhängt, wie die Wahrnehmung der Kunden ist für das Thema „ich zahle upfront für die Finanzberatung“.

Elisabeth: Ja, ich hatte dafür ja auch Teile meiner Masterarbeit verwendet, also ein Stück weit herausgefunden, was denn der Hintergrund ist, warum Kunden lieber provisionsbasiert zahlen als honorarbasiert. Weil ich es provisionsbasiert ja nicht spüre. Der Zinssatz wird höher, oder er ist aufgrund der Provision einfach genauso, wie ein Bankpartner das rechnen würde. Auch ein Bankpartner hat ja, wenn er den Direktvertrieb macht, Personalkosten, die er in seine Marge mit einrechnet. Das heißt, ich bezahle diese Provision ein Stück weit über zehn Jahre hinweg. Dadurch merke ich sie nicht. Und deswegen sind es keine Einmalkosten wie beispielsweise die Maklercourtage.

Marco: Es wirkt so, als wäre es kostenlos.

„Es wirkt so, als wäre es kostenlos, ist es aber nicht.“

Elisabeth: Wohingegen ich bei einer Honorarberatung wirklich jede einzelne Stunde spüre. Ich habe Mandate gehabt, wenn ich da die Stunden zusammenrechne, die ich investiert habe, hätte ich dreimal die Provision verlangen müssen, die ich am Ende des Tages bekommen habe. Einfach nur, weil das wirklich sehr komplexe Fälle waren, die sich nicht aufgerechnet haben – besonders wenn dort Fördermittel mit im Spiel sind, wenn das wirklich auch ein längerer Zeitraum war, den ich begleitet habe, oder mehrere Immobilien. Da wäre für mich tatsächlich eine Honorarberatung angenehmer gewesen, weil ich diese Leistung auch honoriert bekomme. Es gibt aber auch Fälle, wo ich mit relativ überschaubarer Arbeit – das sind diese einfachen Fälle – dann auch eine Provision bekomme, die am Ende des Tages gut ist. Und so hält sich das die Waage, sodass ich sagen kann: Wir sind wirtschaftlich. Wir hatten ja auch schon mal darüber gesprochen, dass ich kein Fan davon bin, pro forma meine Provision auf anderthalb oder zwei Prozent zu stellen, ohne etwas dafür zu machen. Da muss dann schon wirklich ein Extra kommen. Deswegen sind wir auch immer geneigt, die Provision bei einem Prozent zu lassen. Einfach nur, weil dann der Marktzinssatz besonders gut ist und wir dann auch gute Konditionen durchsetzen können bei den Banken.

Auflösung des Praxisfalls

Marco: Bevor wir zu stark ins Detail abdriften – und wir kommen gleich auch noch mal auf die ganz konkreten Vor- und Nachteile der beiden Formen –, lass uns noch mal zurück auf das Praxisbeispiel gehen, weil das haben wir noch nicht abgeschlossen. Ich will wissen, wie es ausgeht. Die Grundzüge sollten jetzt jedem klar sein: was der Unterschied ist zwischen Honorar- und provisionsbasiert und warum die provisionsbasierte Beratung in 99 Prozent der Fälle am Markt durchkommt. Wo hast du denn aufgehört?

Elisabeth: Dieses Pärchen hat dann an die Honorarberatung eine bitterböse Mail geschrieben, dass sie nicht einsehen, wie man mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und dem Immobilienwert nicht mal ein Angebot bekommen kann. Die Rückantwort von der Beratung war, dass die Rückantwort nicht geschehen kann, weil noch nicht alle Informationen vorliegen. Die Armen wurden gezwungen, jedes einzelne Gewerk festzulegen – wie viel der Fensterbauer kostet, wie viel für die Böden –, wirklich schon Kostenvoranschläge einzuholen, um überhaupt in den Genuss zu kommen, mal zu wissen, was Sache ist. Das ist für mich ein absolutes Unding. Und auch da wieder: Wenn ihr nicht im ersten Gespräch eine ungefähre Ratenerwartung und einen ungefähren Zinssatz bekommt – das muss kein fester sein.

Marco: Das ist auch nicht die Empfehlung, wenn man durch unsere Folgen durchgeht, aber eine ungefähre …

Elisabeth: … eine ungefähre Range, das darf man am Ende des Tages erwarten. Man darf erwarten zu wissen, in welcher Risikoklasse ich mich mit dem Darlehensbetrag befinde und was für eine Rate auf mich zukommt.

„Das sollte jeder Berater, der sein Handwerk versteht, in 20 Sekunden ausgerechnet haben. Und das ist da nicht passiert.“

Elisabeth: Und dann haben sie gesagt: Okay, das kann so nicht weitergehen, drei Monate, wir haben immer noch kein Angebot. Und haben sich an mich erinnert, weil mich damals für ein anderes Objekt, das sie sich angeschaut hatten, ein Makler empfohlen hatte. Dadurch hatten sie meine Kontaktdaten noch und haben sich bei mir gemeldet. Der erste Termin war Anfang dieser Woche. Da habe ich denen erst mal gesagt, dass der Fall absolut grün ist, grüner als grün, und dass wir wirklich einen sehr schönen Antrag machen können. Wir haben uns tatsächlich jetzt auch für die ING entschieden, einfach aufgrund des Baufi-Energy – da haben wir auch schon mal drüber gesprochen. Absolut bestes Darlehen für Sanierung: 18 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit, Tilgungssatzwechsel, Flexibudget. Das heißt, man kann 30 Prozent der Sanierungskosten zurückgeben. Und die wollen ja wirklich nur sanieren. Deswegen freue ich mich da wirklich auf die Einreichung. Die werden wir jetzt auch bis Montag mit reingeben können. Und dann sichern wir uns wirklich auch noch einen guten Zinssatz vor der Erhöhung und haben da eine sehr gute Lösung geschaffen. Und das innerhalb von nicht mal einer Woche.

Marco: Das ist ja dann auch der Fakt, der einen sprachlos macht. Was doppelt und wahrscheinlich eher drei- bis vierfach ärgerlich ist, wenn man sich die aktuelle Zinsentwicklung anschaut. Wir sprechen ja jede Woche darüber, wie wichtig der zeitliche Aspekt ist, um Zinsen zu sichern. In dem Fall sehr schade.

Elisabeth: Absolut. Aber ich bin schon froh, dass es nicht eine Woche später war, weil wir jetzt noch die alten Konditionen mitnehmen, und die beiden freuen sich auch riesig.

Vorteile der provisionsbasierten Beratung

Marco: Gut, dementsprechend hat das – Klopf auf Holz – ein gutes Ende gefunden. Lass uns das zur Gelegenheit nehmen, in die Vor- und Nachteile der beiden Formen der Vergütung zu gehen. Wo würdest du denn sagen, hat die provisionsbasierte Beratung ihre Vorteile?

Elisabeth: Also die Vorteile sind, dass ich natürlich Liquidität schone. Anders als bei einer Honorarberatung wird diese Provision ja über die zehn Jahre verteilt. Ich habe dann nicht einmal eine leicht höhere Rate, weil die hatte ich so oder so. Aber ich muss nicht mit der Liquidität in Vorleistung treten. Die wird schön über jeden Monat verteilt, sodass ich mir neben den Nebenkosten, die sowieso schon hoch sind – Grunderwerbsteuer, Grundbuchamt und unter Umständen Makler –, noch mal dieses extra Eigenkapital sparen kann.

Marco: Du hattest gerade schon angesprochen, der Zinssatz ist in der Regel gar nicht höher. Lass uns da noch mal tiefer reinsteigen, weil mein Verständnis wäre: In der provisionsbasierten Beratung wird der Vermittler von der Bank bezahlt, sprich die Bank preist das in den Zinssatz für den Kunden ein. Während in einer Honorarberatung das ein anderer Mechanismus ist und der Kunde den Honorarberater bezahlt.

Elisabeth: Ich habe eher verglichen: Der Kunde geht über einen Vermittler, und der Kunde geht direkt zur Bank. Da macht das keinen Unterschied, weil die Bank am Ende des Tages ja trotzdem Personalkosten hat und deswegen die Provision auch dort in diesem Zinssatz mit drin ist. Wenn wir dann zwischen provisionsbasierter und honorarbasierter Beratung unterscheiden, dann muss der Zinssatz geringer sein, weil der Kunde das ja separat bezahlt. Wenn ich ein Beispiel mache: Ich habe eine einprozentige Provision, der Zinssatz liegt bei 3,5 %, dann müsste der Zinssatz deutlich günstiger sein, 3,2 %, weil diese einprozentige Provision aus dem Zinssatz herausgezogen wird. Das heißt, der Kunde würde weniger an die Bank zahlen, und diese Einmalzahlung, die sonst über die zehn Jahre verteilt im Zinssatz drin wäre, würde er direkt an den Berater geben. Das ist aber nicht diese einprozentige, sondern da ist es wirklich aufwandsbezogen. Da sagt der Honorarberater, ich habe einen gewissen Stundensatz, und dann rechnet er das ab. Das heißt, dann gibt es vielleicht drei Erstberatungen, einen Telefonkontakt, sechs E-Mails, und die werden dann zusammengerechnet wie bei einem Anwalt, und dann wird der Aufwand bezahlt.

Marco: Sind die Leistungsbestandteile denn identisch, weil der Honorarberater dafür nicht vermittelt?

„Die Leistungsbestandteile sind identisch, nur der Erfolgsfall ist ein anderer.“

Elisabeth: Das bedeutet: Bei einem provisionsbasierten Berater wird der nur vergütet, wenn der Vertrag zustande gekommen ist. Wenn man jetzt beispielsweise mit Vermittler A spricht und die komplette Beratung dort macht, kann man theoretisch zu Vermittler B gehen, der das Ding nur noch einlocht, also über die Linie bringt, und dann würde die komplette Provision Vermittler B zustehen. Wohingegen, wenn man in der Honorarberatung eine Beratung bei Vermittler A in Anspruch genommen hat und dann den Abschluss woanders macht, dann würde man trotzdem die Beratung zahlen müssen, weil hier nicht der Erfolgsfall zu der Leistung führt, sondern die Beratung an sich in Rechnung gestellt wird.

Marco: Verstanden. War mir nur wichtig in der Abgrenzung: dass am Ende des Tages der entscheidende Faktor das Erlösmodell ist, Liquidität und letztendlich wer wen bezahlt – und eben nicht, dass es noch weitere Vor- oder Nachteile in der Leistung gibt. Gut, also großer Vorteil natürlich Thema Liquiditätsabfluss bei der provisionsbasierten Beratung für den Käufer. Gibt es weitere Vorteile?

Elisabeth: Für den Vermittler ist es ein Vorteil, weil die Bonität der Bank – ohne jetzt dem Kunden zu nahe zu treten – sehr, sehr sicher ist. Das heißt, wenn ich eine Leistung erbracht habe, der Vertrag ist unterschrieben worden, dann muss ich keine Angst haben: Okay, der Kunde hat kein Eigenkapital mehr übrig, um mein Honorar zu zahlen. Sondern ich kriege eine Provision von der Bank, und da kann ich mir sehr sicher sein, dass meine Provision überwiesen wird.

Der Abschlussanreiz: wenn das System kippt

Marco: Ich würde noch einen dritten Punkt mit reinbringen, der ein Stück weit das Gegenargument ist zum wahrscheinlich größten Nachteil, den man in der provisionsbasierten Beratung hat, nämlich die Tatsache, dass es abschlussgetrieben ist. Mit Sicherheit kommt immer auch der große Vorwurf in dieser Beratungsform, der Vermittler wolle einen in den Abschluss zwingen. Die andere Seite der Medaille ist natürlich, dass der Vermittler auch einen Anreiz hat, das Vorhaben zum Erfolg zu bringen, positiv formuliert – vorausgesetzt, jeder meint es ernst und gut miteinander. Das ist dann auch ein Stück weit der Gegenentwurf zu dem, was in deinem Praxisbeispiel passiert ist – dass man, neutral von außen betrachtet, bei so einem Fall viele Stunden abrechnet. Dadurch hat der Kunde einen Nachteil, obwohl er zweifelsohne sofort ein Angebot hätte bekommen und einreichen können. Wie siehst du den Punkt, den man ja auch in anderen Branchen der Finanzdienstleistungen häufig als negativen Auswuchs sieht: provisionsbasiert bedeutet Abschluss, Abschluss, Abschluss, so schnell wie möglich, koste es, was es wolle, und das Interesse des Kunden ist eher nachgelagert?

Elisabeth: Ja, es ist ein riesiges Problem, weil es sehr viel Eigenverantwortung erfordert. Und Eigenverantwortung bedeutet, dass man langfristig denkt. Wenn ich mir manchmal links und rechts Partner anschaue, besonders die ganzen Strukturvertriebe, die wirklich ganz kurzfristig denken, dann kippt das System. Das ist dann auch der Moment, wo provisionsbasierte Beratung sehr schnell sehr negativ sein kann, weil dann besonders auffällig ist, dass es egal ist, was für eine Immobilie da gekauft wird. Hauptsache, sie ist finanzierbar, und dann wird das halt gemacht. Da wird dann auch keine Zeit darauf verschwendet, zu besprechen: Ist das die richtige Immobilie? Wie kann man vielleicht auch noch einen Kaufpreis verhandeln? Sondern da wird sofort ein Angebot erstellt: Okay, ist machbar, die Bank macht es mit der Rate, und los. Weil man so wenig Zeit wie möglich investieren und so schnell wie möglich den Abschluss haben möchte. Das sind Punkte, die kriegst du einfach aufgrund des Bezahlungssystems nicht raus. Und das öffnet natürlich für die schwarzen Schafe extrem viele Türen. Deswegen ist es andersrum echt schwierig, für jemanden Qualität in der Beratung zu erkennen, weil man sie ein Stück weit nicht spürt. Weil man zahlt ja bis zum Abschluss quasi nichts.

Marco: Man spricht nur.

Elisabeth: Man spricht nur, und dann …

Marco: … hört man vielleicht auch Sachen, die man hören will …

Elisabeth: … die dann vielleicht aber so nicht im Darlehensvertrag stehen. Oder man wird in der Auszahlungsphase alleingelassen. Da ist von beiden Seiten, Kunde wie Vermittler, eine extrem hohe Eigenverantwortung nötig, damit dieses System funktioniert. Deswegen bin ich so ein riesiger Freund davon, dass man besonders in der Erstberatung mehrere Beratungen führt, um einfach zu wissen: Was ist dein Konzept? Wie gehst du an die Sache ran? Weißt du überhaupt, was eine Immobilie ist, wie die Gewerke aufgebaut sind? Ich bin kein großer Fan davon bei komplexen Themen, wenn mein Gegenüber gar nicht mal weiß, was eine Teilungserklärung ist und warum sie so wichtig ist, und vielleicht auch mal das Wohnungseigentumsgesetz angeschaut hat, wenn er mich für den Kauf einer Eigentumswohnung berät. Und leider ist es oft so, dass in diesen Strukturvertrieben Menschen sitzen, die eine Plattform bedienen können. Die können Daten eingeben und dann die erstbeste Bank nehmen, die nach Filterung von all den Vorgaben oben drauf kommt.

Grenzfälle und das Frankfurt-Beispiel

Marco: Ich würde gern zum Abschluss der Folge noch mal darauf eingehen, wie man als Käufer oder Käuferin filtern kann, was eine gute Beratung ist – sei es provisions- oder honorarbasiert. Um noch mal auf den Punkt zurückzukommen: Wir sprechen bei diesem Negativpunkt schwerpunktmäßig über Fälle, in denen man vielleicht einfach nicht kaufen sollte und trotzdem in den Kauf getrieben wird, weil Abschluss für den Berater Provision bedeutet. Wie gehst du mit Fällen um, wenn – ich kenne dich ja – der Bauch grummelt?

„Es gibt Fälle, die macht eine Bank, aber die sollte man deswegen nicht machen.“

Elisabeth: Dann gibt es erst mal ein extremes Grundsatzgespräch. Da gehe ich auch wirklich unangenehm in Gespräche rein, dass Menschen sich überlegen müssen, was das für Konsequenzen für sie hat, und sich auch Tage nehmen müssen, wenn das solche Grenzfälle sind. Ich bin am Ende des Tages Berater, ich entscheide nicht für Menschen, aber ich will alles dafür tun, dass diese Menschen sich der Konsequenzen ihrer Entscheidung bewusst sind. Für Fälle, die über der Grenze liegen, sage ich ganz klar: Ich würde eine Bank in Deutschland finden, die das macht, aber no chance.

„Ich will nachts noch ruhig schlafen. Und wenn das andere machen, die die schnelle Provision haben wollen, sollen sie das ruhig tun, mit mir aber nicht.“

Elisabeth: Wenn wir uns die Bonitätsseite anschauen, sind das Sachen, wo wir vielleicht eine knappe Haushaltsrechnung haben. Was ich noch viel fataler und auch schwieriger finde, ist, wenn eine Familie mit gutem Einkommen eine Immobilie kauft, die sie sich super leisten kann, die sie vielleicht aber nicht kaufen sollte. Ich mache dir ein Beispiel: Ich habe vor zwei Wochen aus einer Empfehlung eine Familie auf dem Tisch gehabt, die möchte eine Eigentumswohnung in Frankfurt kaufen. Da bin ich dann, nachdem ich die Unterlagen bekommen habe, ins Detail gegangen: Wann wurde die Immobilie gekauft? In 21, 22 – also Einzug 22, Kaufvertrag in 21. Das ist natürlich ein Punkt: Das war der absolut niedrigste Zeitpunkt für die Zinsentwicklung und der absolut höchste Zeitpunkt für die Kaufpreise in Frankfurt. Seitdem kennt ihr eigentlich nur eine Richtung, das ist runter. Zudem war aus dem Grundbuchauszug erkennbar, die Wohnung wurde aus Eigenkapital gekauft. Das heißt, da hat auch damals niemand drübergeguckt, ist das jetzt ein guter oder schlechter Preis. Die zwei Faktoren zusammen waren für mich ganz klar, um zu sagen: Du kaufst nicht über dem Preis, der damals für diese Wohnung geboten wurde. Und dann habe ich noch mal gesagt, von dem Exposépreis, der da aufgerufen wurde, würde ich eigentlich noch mal 100.000 Euro abschlagen, weil einfach die Preisentwicklung seitdem negativ war und der Marktwert nicht mehr dort liegt. Das war ein Preis um die Million rum. Ich habe gesagt, ich würde fair maximal 900 bieten. Und dann gibt es natürlich Marktwerte, und dann gibt es ein Premium. Dieses Premium bedeutet: Diese eine Wohnung mit dem Schnitt in der Lage, die will ich unbedingt haben, ich suche seit fünf Jahren, ich will jetzt endlich Eigentum. Das kann verschiedene Gründe haben. Die Mama wohnt drei Straßen weiter. Das hat nichts mehr mit Rationalität zu tun, das ist das Emotionale daran. Und wenn mir das dann ein Obolus mehr wert ist, habe ich gesagt, okay, ich würde maximal bis 950.000 Euro gehen, aber das wäre dann schon über Marktwert gezahlt. Und das hat den Kunden dazu bewogen zu sagen: Krass, danke, ich gehe jetzt mit dem Makler in die Verhandlung. Das ist ein Kunde, der könnte sich auch 30 andere Wohnungen leisten, weil er einfach das Einkommen dafür hat. Und das sind die Art Kunden, die man eigentlich am meisten vor dieser Art Vermittlern schützen muss. Weil bei einem engen Fall in der Haushaltsrechnung braucht man auch ein gewisses Können, um so einen durchzubekommen. Aber diese Art Fall kriegt jeder hin. Nur die Frage ist vorgelagert: nicht, ob die Finanzierung funktioniert, sondern ob es sinnig ist, diese Wohnung zu dem Kaufpreis zu holen.

Marco: Das hast du ja in einer anderen Folge so schön auf den Punkt gebracht: Man kauft eine Immobilie und keine Finanzierung. Und nichtsdestotrotz ist das ein Aspekt: Die sehr kurzsichtige Denke würde jetzt sagen, ich verdiene hier nichts dran. Wie siehst du das, und was ist in diesen Fällen die Reaktion von deinen Kunden, wenn du das Vorhaben abmoderierst?

Elisabeth: Tatsächlich ist das langfristig sehr wertvoll, weil genau das der Moment ist, wo echtes Vertrauen geschaffen wird. Mir geht es darum – und das ist auch das Werteverständnis von bauffy –, dass wir jedem in Deutschland die bestmögliche Finanzierung zur Verfügung stellen. Und wenn ich das nicht kann, weil die Immobilie nicht die richtige ist, dann kann ich dafür auch keine Finanzierung machen. Es wird aber der Moment kommen, entweder wenn der Kaufpreis noch mal besser verhandelt ist, oder es wird ein anderes Haus, eine andere Wohnung, eine Doppelhaushälfte kommen, wo dann der Fit da ist. Und diese Menschen werden dann zu mir kommen, und die werden wissen, dass ich das Beste für sie möchte. Das ermöglicht es mir, rein aus Empfehlungen zu arbeiten, weil ich die langfristige Denke habe und weil ich nicht abends im Bett liege und sage: Ich habe dem jetzt was verkauft, ich habe nicht beraten, und wenn ich in seinem Stuhl sitzen würde, hätte ich es so nicht gemacht.

Marco: Ich wusste ja, was für eine Antwort kommt, und das ist auch genau der Punkt. Wir sind ja nicht allzu häufig missionarisch unterwegs, aber an der Stelle würde ich gerne den Punkt machen, als Aufforderung an alle im Markt: Die richtige Entscheidung ist die langfristig bessere für alle Beteiligten und dann auch für den jeweiligen Vermittler. Weil man in der Situation nicht nur bei dem Kunden Vertrauen schafft, sondern auch einfach das Richtige tut. Und ein Kunde, dem so geholfen wird, der kommt wieder, und der möchte ja etwas kaufen. Dann ist das auch betriebswirtschaftlich viel sinniger, als zu sagen: Ich mache jetzt den schnellen Abschluss und weiter geht’s.

Elisabeth: Ja, und da wird man halt auch immer Leads kaufen müssen. Diese Art Vermittlerunternehmen, die so agieren, werden nie davon wegkommen, immer und immer wieder Kaltakquise-Kontakte zu kaufen – wenn irgendjemand bei ImmoScout eine Anfrage stellt und aus Versehen den Button drückt „Hier, ich will auch zur Finanzierung beraten werden“. Weil diese langfristigen Punkte, dass man sagt: Die Finanzierung ist echt gut gelaufen, wenn jetzt mein Bruder, meine Schwester, mein Freund eine Finanzierung braucht, sage ich: Sprich doch mal mit der oder dem, damit habe ich gute Erfahrungen gemacht – das wird nie eintreten, weil man immer irgendwo einen Schnitt setzt. Weil über kurz oder lang kommt das immer durch, wenn das eine schlechte Finanzierung war.

„Die Kirsche auf der Torte ist ein schlechter Zinssatz wegen überhöhter Provision, aber die schlechte Finanzierung fängt dort an, wo die falsche Immobilie gekauft wurde.“

Transparenz, Beratungstiefe und Schlusswort zur Provision

Marco: Ich habe noch zwei Negativpunkte in der provisionsbasierten Beratung. Das eine wäre, wie wir schon angesprochen haben: Es ist in der Regel nicht so durchsichtig und transparent für den Kunden, was tatsächlich die Bezahlung an den Vermittler von der Bank ist, auch wenn das im ESIS zu finden ist.

Elisabeth: Es steht auch in den VVI, den vorvertraglichen Informationen, die jeder bekommt, aber keiner liest. Da steht auch das Vergütungsmodell drin. Und es ist auch vertraglich so – achtet da gerne mal bei euren Beratungen drauf –, dass Vermittler verpflichtet sind, auch mündlich das Provisionsmodell zu erklären, dass sie eine Provision von der Bank erhalten. Und die Hälfte der Branche traut sich nicht, genau über diesen Part zu sprechen, weil sie einfach Angst haben, wenn sie da zu offen drüber sprechen. Aber es sind auch meistens die, die dann sehr gerne in Richtung der 2 % wandern.

Marco: Da hast du jetzt schon den ersten Punkt, woran ich vielleicht auch einen guten oder einen schlechten Berater erkenne. Und das andere ist ein Stück weit ein Trade-off: dass man in einem provisionsbasierten Modell, wenn man einen Käufer oder eine Käuferin vor sich hat mit einer geringen Abschlusswahrscheinlichkeit – viele quantifizieren das ja auch am Markt –, nicht so sehr in die Beratungstiefe geht, da die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass ein Abschluss folgt. Und das sind ja dann aber auch häufig die Fälle, die eine tiefere und umfassendere Beratung brauchen, um vielleicht doch eine Lösung zu finden. Habe ich da was vergessen?

Elisabeth: Vielleicht doch ein Schlusswort, weil das jetzt schon ganz schön viele Negativpunkte zur provisionsbasierten Beratung waren.

Marco: Ja, wir sind ja hier transparent.

Elisabeth: Das ist mir schon wichtig: Die provisionsbasierte Beratung hat mit Eigenverantwortung auf beiden Seiten zu tun. Ich glaube, das macht sie undurchsichtiger. Wenn man als Vermittler verantwortungsvoll damit umgeht, dann kann so eine provisionsbasierte Beratung sehr viele Vorteile haben. Wie gesagt, der Liquiditätsaspekt, dass man nicht upfront eine große Summe aus dem eigenen Kapital aufbringen muss. Und es gibt auch manche Bankpartner – das muss man dazu sagen –, die gar nicht honorarbasiert zahlen, also die zwingend eine Provision auszahlen. Deswegen haben diese Negativpunkte weniger mit der Art der Bezahlung zu tun, sondern mehr mit den Risiken, wie so etwas ausgenutzt werden kann.

Marco: Ich würde behaupten, das ist dann der individuelle Berater oder das Unternehmen, das eine gewisse Handschrift trägt. Und da du nach einem Schlusswort gefragt hast, noch eine Bemerkung: Ich bin ein großer Fan von Angebot und Nachfrage und des freien Marktes. Wenn 99 Prozent des Marktes provisionsbasiert arbeiten, ist das ein sehr starkes Argument dafür, dass das das bessere Modell ist, weil es sich am Markt durchsetzt. Und der Aspekt, dass es de facto keinen Liquiditätsabfluss beim Käufer oder bei der Käuferin gibt, überstrahlt in diesem Fall auch die negativen Auswüchse, die möglich sind, vor denen aber durchaus gewarnt werden sollte, damit man das entsprechend filtern kann. Aber dann lass uns jetzt den Schwenk zur Honorarberatung machen. Was sind hier die Vorteile aus deiner Sicht?

Vorteile der Honorarberatung

Elisabeth: Der größte Vorteil ist meiner Meinung nach die aufwandsbezogene Vergütung. Das heißt, ich zahle wirklich: Wenn ich eine Erstberatung habe, zahle ich einen gewissen Stundensatz, dann für die Folgeberatung. Ich kann ganz transparent sehen, was denn der Vermittler, der mich honorarbasiert berät, gemacht hat. Und ich habe auch ein viel größeres Gefühl für die Qualität, weil ich mehr in diese Gedanken reingehe, weil ich ja selber dafür zahle. Wenn Menschen nicht selbst dafür zahlen, indem sie wirklich eine Überweisung machen, können sie auch nicht so gut einschätzen: Okay, ist das jetzt qualitativ gut oder schlecht? Das heißt, ich gehe upfront viel mehr in den Punkt: Ist das jetzt der richtige Beratungsansatz oder nicht? Hat mich diese Beratung weitergebracht oder nicht? Und für den Berater ist es natürlich der Vorteil, dass er nicht nur im Erfolgsfall eine Provision bekommt, sondern wenn beispielsweise Menschen drei, vier, fünf Immobilien durchgerechnet haben und da auch viel Zeit reingeflossen ist, dass man auch für diese Arbeit honoriert wird.

Marco: Ganz hart gesagt: Die Beratung wird bezahlt und nicht der Abschluss.

Elisabeth: Ja, genau.

Marco: Ich glaube, das liegt auf der Hand. Dementsprechend quasi auch als Gegenentwurf zu Fällen, in denen ein Kauf nicht ratsam ist oder eine Finanzierung viel zu eng ist. Da hat ein Honorarberater natürlich einen viel stärkeren Anreiz, davon dann auch richtigerweise abzuraten, während das in der provisionsbasierten Beratung in der Regel dazu führt, dass man für die Zeit nicht bezahlt wird.

Elisabeth: Genau, aber es kann auch – und das hätte ich niemals gedacht – dazu führen, dass jemand drei Monate in der Beratung steckt.

Szenario: Was ein Provisionsverbot bedeuten würde

Marco: Genau, das ist dann die Kehrseite. Ich war eigentlich immer ein Freund von dem Konstrukt der Honorarberatung in der Denke: Es wird halt Qualität bezahlt – nach dem Fall hat mich das ein Stück weit zum Umdenken bewogen. Denn natürlich hat man auch hier mögliche negative Auswüchse im Sinne von: je mehr Zeit, desto mehr Honorar. Auch das darf man nicht vergessen. Weitere Vorteile deiner Meinung nach? Wie sieht es in Richtung Fördermittelberatung aus? Hier erhält man ja in der Regel keine Provision von beispielsweise den Landesbanken. Die WIBank ist bei uns immer ein großes Thema, auch in vorherigen Folgen. Hat da ein Honorarberater vielleicht einen Vorteil?

Elisabeth: Grundsätzlich würde ich sagen: nicht nur die Landesbanken oder die Fördermittelberatung. Ich glaube, wenn der Gesetzgeber entscheiden würde – und das war ja in der EU schon mehrfach ein Thema –, dass sie die provisionsbasierte Beratung abschneiden wollen, das würde dazu führen, dass gefühlt 80 Prozent der Branche nicht mehr funktionieren würden. Weil alle, die gefühlt nur auf den Abschluss beraten – und davon gibt es leider sehr viele –, die würden aus dem Markt gehen. Denn bei einer honorarbasierten Beratung zählt ja wirklich die Qualität der Beratung. Wenn ich da die erste Beratung gemacht habe und dann auch mehrere Möglichkeiten habe, honorarbasiert beraten zu werden, dann sage ich: Okay, das ist für mich keine Qualität. Oder es haben Leute schlechte Erfahrungen damit gemacht, da werden mehr Rezensionen geschrieben, und dann gehe ich da auf keinen Fall hin. Das heißt, der Markt würde sich extrem zusammenschrumpfen, was die Berater angeht. Weil dann nur die Berater langfristig wirtschaftlich überleben würden, die Mandate auch langfristig begleiten könnten.

Marco: Ich könnte mir vorstellen, dass die, die wirklich nicht honorarberaten könnten, dann vielleicht in andere provisionsbasierte Berufe wechseln. Ich habe eine Gegenthese: dass der Impact gar nicht so groß wäre und die meisten Vermittler einfach nur die andere Seite des 34i wählen würden, auf Honorar umschulen. Und dann hast du als Käufer oder Käuferin das gleiche Problem, dass du erst mal filtern musst: Wo werde ich denn jetzt gut honorarberaten? Das wäre ehrlicherweise meine Hypothese, weil von heute auf morgen auch nicht Tausende an guten Honorarberatern aus dem Boden gestampft werden.

Elisabeth: Und man muss natürlich auch überlegen, dass die Systeme, die Plattformen, wirklich absolut auf die provisionsbasierte Beratung ausgerichtet sind – Hypoport wie Prohyp. Das heißt, es gibt auch keine Plattform für Honorarberater. Auch Honorarberater müssen sich meistens damit behelfen, dass sie gleichzeitig ein zweites Unternehmen haben, wo sie provisionsbasiert arbeiten, damit sie überhaupt Zugriff auf so eine Plattform haben, um dann auch mal so einen Bankenmix zu sehen.

Marco: Ich glaube, das ist der viel größere Punkt, weil es sind ja nicht nur die Plattformen, sondern die Banken, die mit den Plattformen arbeiten. Das ist ja das Kommunikationstool der Banken mit dem Markt. Und das würde die Branche mit Sicherheit ein Stück weit auf links drehen. Nichtsdestotrotz war die Entscheidung ja gegen eine Umstellung auf rein Honorar.

Elisabeth: Ich denke auch, die Lobby ist dafür einfach viel zu groß. Wenn man sich die großen Vertriebe anguckt, die, wenn es in Richtung Honorarberatung gehen würde, einfach nicht mehr überlebensfähig wären – das wird nicht passieren. Besonders im Versicherungsbereich, da ist es ja wirklich noch stärker als im Finanzierungsbereich, dass die provisionsbasierte Beratung vorherrschend ist.

Honorarhöhe, Darlehenssumme und das Liquiditätsparadox

Marco: Gut, also wir haben den klaren Vorteil: aufwandsbezogene Vergütung. In der Honorarberatung ermöglicht das dem Honorarberater vielleicht auch ein Stück weit, sich breiter und holistischer aufzustellen. Auf der Gegenseite hatten wir schon den starken Aspekt: Der Käufer oder die Käuferin bezahlt dann direkt das Honorar. Kannst du uns da mal eine Größenordnung geben? Das wird sich ja nicht im 10-Prozent-Bereich von einer Provisionssumme bemessen, sondern in ähnlicher Größe, nur halt in anderer Form.

Elisabeth: Es kommt darauf an. Wenn man jetzt den gesamten Prozess einmal durchgeht, dann ja. Aber in der Regel würde ich schon sagen – und das ist jetzt alles nur Raten –, dass eine Provision deswegen höher ausfällt, weil sie im Erfolgsfall gezahlt wird. Weil, egal ob ich jetzt 50, 80 oder 10 Stunden für einen Antrag arbeite, am Ende des Tages ist die Provision mehr oder minder die gleiche, weil sie erfolgsbasiert ist. Wohingegen es beim Honorar darauf ankommt: Wenn ich ein sehr einfacher Fall bin, in den wirklich nur überschaubar Arbeit reinfließt, wird das Honorar wahrscheinlich geringer sein, als wenn ich ein komplexer Fall bin, mit vielleicht Erstgrundstücksfinanzierung und dann Hauptfinanzierung, Fördermittelberatung, mit allem Drum und Dran. Dann ist das eine ganz andere Sache mit dem Stundeninvest. Da werde ich vielleicht sogar teurer rauskommen als mit der Provision, die ich über die Zinssätze gezahlt hätte.

Marco: Ja, je nach Darlehenssumme auch ein Stück weit.

Elisabeth: Je nach Darlehenssumme, genau. Da sind beispielsweise bei eher kleineren Darlehenssummen die Honorare natürlich – weil die ja frei gewählt werden können – ein Stück weit besser für den Berater, als wenn provisionsbasiert gezahlt wird.

Marco: Das ist eigentlich ein inverser Effekt: dass man dem folgend wahrscheinlich den Fall hat, dass es für Personen in einer niedrigeren Kategorie der Darlehenssumme – was ja dann wahrscheinlich auch immer mit dem Immobilienpreis korreliert – relativ gesehen besser wäre, zum Honorarberater zu gehen. Und dass es für hohe Kaufpreise und Darlehenssummen besser ist, sich provisionsbasiert beraten zu lassen.

Elisabeth: Die These würde ich unterstützen.

Marco: Und dass das ein Stück weit paradox ist, weil Personen mit geringerem Einkommen in der Regel nicht die Liquidität haben, um einen Honorarberater im wahrscheinlich mindestens hohen dreistelligen bis niedrigen vierstelligen Bereich zu bezahlen.

Elisabeth: Ja. Wenn nicht das Problem mit der Liquidität bestehen würde – wie würde ich es mir wünschen? Einfach, weil ich ja auch die Qualität bringe und dafür einstehe: Ich finde das eigentlich ganz cool wie bei Anwälten, Notaren, Tierärzten, Medizinern. Da gibt es einen Katalog mit einer ganzen Reihe von Handlungen. Und dann habe ich wirklich eine Rechnung, wo ich ganz klar sagen kann: Okay, welcher Geschäftsvorfall ist heute eingetreten? Ich sehe das immer, wenn wir mit unseren Katern zum Tierarzt gehen, dass da einmal Fäden entfernt wurden, oder der Tierarzt hat sich das Tier einfach nur zehn Sekunden angeschaut: 27 Euro. Das würde ich mir wünschen, dass man sehr transparent sieht: Was ist denn in dieser Beratung erfolgt? Und dann kann man das einzeln abrechnen. Das würde zu viel mehr Transparenz und auch zu einer aufwandsbezogenen Abrechnung führen. Das Einzige, was dann wirklich dagegen steht, weil wir halt wirklich auch Summen haben – wenn ich mir Notarrechnungen angucke, die haben es in sich –, da jetzt neben dem Makler noch mehr draufzupacken: Da müssen wir dann schon wieder darüber sprechen, dass wir anfangen, das in der Finanzierung mit einbringen zu müssen, dass das doch wieder mitfinanziert wird. Und dann sind wir wieder beim gleichen System und können eigentlich so bleiben, wie wir sind. Also dieses Liquiditätsmanagement ist so ein Stück weit das Totschlagargument.

Marco: Spannend. Hast du noch einen Punkt und ein Abschlusswort zur Honorarberatung?

Regulierung, Transparenz und die Bereitschaft, Qualität zu bezahlen

Elisabeth: Sie ist gut gedacht. Und wenn ich das jetzt noch mal im Gesetz widerspiegeln darf: Bei den Finanzanlageberatern gibt es ja auch noch mal die Unterscheidung provisionsbasiert und honorarbasiert. Und in der Gewerbeordnung gibt es dafür zwei unterschiedliche Buchstaben. Da hat sich der Gesetzgeber wirklich die Mühe gemacht, eine neue Sektion zu bilden. Bei den Finanzierungsvermittlern läuft das alles unter dem 34i, also unter einem Buchstaben. Das zeigt genau das, was du mit deinen Zahlen belegt hast: dass das 1 Prozent so vernachlässigbar ist, dass Stand heute einfach sowohl der Käufer als auch die Bank Honorarberatung nicht akzeptieren und sich deswegen die Branche auch nicht ändern wird. Und dass das so lange auch so bleiben wird, wie nicht auf beiden Seiten ein Umdenken stattfindet. Und dann ist die Frage: Führt das Umdenken dazu, dass es günstiger wird? Da bin ich nicht der Meinung. Es würde nur zu einer Umschichtung führen und zu einer Veränderung des Marktes.

„Ich glaube fest daran, dass es nie günstiger wird für den Verbraucher, wenn Regulierung ein Geschäftsmodell verbietet. Es wird in Konsequenz nur anders verkauft.“

Marco: Und ein Unterschied ist natürlich auch im Vergleich zu anderen Finanzdienstleistungen: Bei einer Baufinanzierung ist das Endergebnis ja weitestgehend transparent und standardisiert. Es ist ein Zinssatz und eine Finanzierungsstruktur. Deswegen ist sie nicht einfach. Aber wenn ich an komplexe Versicherungskonstrukte oder Finanzanlagen denke, da sprechen wir ja auch noch über ganz andere Risikogruppen und Komplexitäten, die zu beachten sind.

„Der einzige Kampf, den wir den schwarzen Schafen meiner Branche geben können, ist wirklich Transparenz.“

Elisabeth: Wir sprechen wirklich offen darüber, wie die Vergütungsmodelle sind, damit solche schwarzen Schafe auch von euch Käufern entlarvt werden können. Damit so wenig wie möglich an Provision dort landet. Weil das führt dann auch dazu, dass wir die Qualität insgesamt erhöhen.

Marco: Die allermeisten Kunden verstehen, dass man für diese Beratungsleistung vergütet werden muss. Da muss man keine Angst davor haben.

Elisabeth: Und wenn ein Kunde das nicht versteht, dann ist er auch nicht bereit, die Qualität zu honorieren. Weil das ist dann auch die Gegenmedaille: Wenn ich gute Beratung haben möchte und nichts dafür zahlen möchte, dann geht die Gleichung auch nicht auf.

Der Filter fürs Erstgespräch und Abschluss

Marco: Dann lass uns zum Abschluss der Folge einmal auf den Filter eingehen: Woran erkenne ich, ob ich gut beraten werde oder nicht, wenn ich mein Erstgespräch führe? Egal, ob Honorarberater oder provisionsbasiert. Aus der Folge habe ich mir schon zwei Stichpunkte notiert. Das Frankfurt-Beispiel ist ein gutes dafür, dass der Finanzierer auch immer ein sehr guter Sparringspartner für die Immobilie an und für sich ist. Und die Immobilie sollte in der Erstberatung ein sehr zentraler Aspekt sein – natürlich neben der Bonität, aber das hatten wir auch in anderen Folgen schon besprochen. Die verlinken wir auch noch mal, die zur Erstberatung. Und der andere Punkt ist: Geht ein Berater transparent mit seiner Provision um oder nicht? Relativ simpel. Ansonsten kann man ihn ja auch fragen.

„Wer ins Stottern kommt, stottert meist aus einem Grund.“

Elisabeth: Absolut. Und am Ende des Tages ist es auch fair, wenn ein Berater das Wissen zur Immobilie nicht in der Tiefe hat. Aber dann ist alles über 0,5 bis 1 Prozent der Provision eigentlich schon zu viel, weil er dann nicht über die Finanzierung hinaus etwas liefert. Und dann würde ich das auch ganz transparent kommunizieren und sagen: Hey, …

Marco: … er muss kein Makler sein. Genau, das ist nicht der Anspruch …

Elisabeth: … ich mache nur die Finanzierung. Ich bin nicht dafür zuständig, deine Immobilie zu bewerten. Das ist ein faires Assessment, aber das ist dann halt auch transparent an den Kunden formuliert. Und wenn er dann sagt: Wenn du irgendwo einen Freund oder irgendjemanden vom Fach hast, der das für dich übernimmt, kann ich dir die Finanzierung besonders günstig machen, weil ich dann in der Provision runtergehe, weil ich diesen Aspekt komplett exkludiere – dann wäre das auch eine Möglichkeit für diese Art Berater, eine Berechtigung in dem Markt zu haben. Aber die meisten tun ja so, als würden sie alles können, tun es dann aber nicht und wollen dafür ganz viel Geld haben. Daran erkennt man auch ein Stück weit im Erstgespräch einen Berater: Wenn der nicht über die Immobilie spricht, sondern eigentlich direkt über die Finanzierung, dann solltet ihr aufhorchen und ganz genau nachfragen: Warum spricht er nicht über die Immobilie? Und wenn das Wissen nicht da ist, dann würde ich auch ganz klar in Richtung der Provision gehen und das ganz offen ansprechen. Und wenn jemand da ins Stottern kommt oder mir irgendwas erzählt, was mir nicht logisch vorkommt, dann wären das extreme Warnzeichen.

Marco: Das berühmte Geschmäckle tritt auf. Und vielleicht noch ein anderer Aspekt, den hatten wir bisher immer genannt: Eine Zinsindikation ist wichtig, wie heute schon besprochen. Sich aber komplett auf einen festen Zinssatz zu versteifen und vielleicht gar nicht auf eine Struktur und auch einen Check von Fördermitteln einzugehen, das sind dann eher Red Flags als grüne Lichter. Dem noch etwas hinzuzufügen?

Elisabeth: Wir sind sehr gut durchgekommen.

Marco: War heute eine längere Folge. Ich fand sie sehr spannend, und sie hat Spaß gemacht. Ich hoffe, dir auch. Wir bedanken uns bei euch fürs Zuhören. Freuen uns auf nächste Woche, und bis dahin. Bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Alles Gute. Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Einstieg und aktuelle Zinslage

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco, und heute haben wir einen Praxisfall im Gepäck, der einen sprachlos macht. Das Ganze haben wir zum Aufhänger genommen, um das Thema Honorar- versus provisionsbasierte Beratung einmal genauer zu beleuchten. Bevor wir das tun, wie immer: Hallo Eli.

Elisabeth: Hallo Marco.

Marco: Lass uns wie immer zunächst mit der Lage starten. Der Swap ist heute – wir nehmen mal wieder an einem Samstag auf – unverändert bei 3,28. Hartnäckig geblieben. Im Verlauf der Woche hat er meinem Verständnis nach auch mal kurz in Richtung 3,30 geguckt, bei 3,29, wollte aber noch nicht drüberspringen. Nichtsdestotrotz Allzeithoch dieses Jahr. Und mit Sicherheit alles andere als positive Nachrichten an der Zinsfront.

Elisabeth: Ja, die ING ist eine der ersten, die reagiert haben, und sie hat ganz schön zapfig reagiert. Es geht per Montag – also für alle, die unseren Podcast dann hören, ist es schon zu spät – 0,15 % hoch. Das kann schon ganz schön viel ausmachen bei Finanzierungen, auch über 500.000 Euro. Deswegen heißt es für jeden, der in Richtung ING gespickt hat: hoffentlich haben alle den Zinssatz gesichert und auch rechtzeitig eingereicht. Ich gehe davon aus, für alle Hörer, die uns dann am Mittwoch hören, dass Banken wie beispielsweise eine Sparda Südwest oder auch eine Commerzbank dann noch einreichbar sind. Denn die Sparda Südwest hat jetzt zum Sonntag hin ihre Konditionen angepasst – da kann man das letzte Mal ein Angebot erstellen, mit einer Gültigkeit von drei Tagen. Ich gehe auch davon aus, dass die Commerzbank kurzfristig reagieren wird. Und alle Volksbanken und Sparkassen, die ja in der Regel wöchentlich anpassen, werden das entweder schon eingepreist haben, oder es stehen Konditionserhöhungen an. Für alle, die dort einreichen: Wir können ja zum Glück auf alte Zinsstände zurückgreifen. Das geht bis zu einer Woche, manchmal sogar bis zu zwei Wochen. Und dann könnte man da vielleicht auch noch mal eine Lösung finden, wenn so eine Erstberatung vor zwei Wochen stattgefunden hat, dass man doch noch einen alten Zins sichert.

Marco: Die ING war, wenn ich es richtig im Kopf habe, aber auch eine der Banken, die vor Kurzem sogar noch gesenkt hat. Dementsprechend ist der sehr zapfige Anstieg vielleicht auch dadurch zu erklären.

Elisabeth: Ja, weil die gleichzeitig einen Girokonto-Rabatt hatten. Das heißt, wenn du dein Gehaltskonto dorthin gezogen hast, hast du einen Abschlag von 0,05 bekommen. Weil das aber keiner von den Vermittlern richtig hinbekommen hat, haben sie gesagt, sie stampfen das jetzt ein, und haben im gleichen Zuge diese Senkung gemacht. Sie haben quasi diesen Girokonto-Rabatt mit reingepackt.

Marco: Sprich, die Senkung war der Girokonto-Rabatt, der nicht in der Praxis umgesetzt werden konnte?

Elisabeth: Ja.

Marco: Verstanden. Hat man so in der Form, glaube ich, in den letzten Wochen nicht besprochen. Nichtsdestotrotz: klares Zeichen, es geht durch die Bank nach oben. Das ist verständlich, angesichts der nach wie vor und wahrscheinlich zunehmend eskalierenden geopolitischen Situationen und Staatsverschuldungen an so mancher Stelle auf dieser Welt. Damit wollen wir uns nicht beschäftigen – ich glaube, die Lage ist auf den Punkt gebracht. Dann lass uns rüberschwenken in das Thema Beratungsprovision versus Honorar. Du hast diese Woche einen Fall mitgebracht, brandaktuell. Erklär uns doch mal, was passiert ist.

Der Praxisfall: drei Monate Beratung ohne Angebot

Elisabeth: Ich habe diese Woche ein süßes Pärchen auf dem Tisch gehabt. Die hatten ein Zweifamilienhaus übertragen bekommen, die Eltern leben noch. Der Marktwert der Immobilie liegt lastenfrei bei 1,2 Millionen. Die Planung ist, dass die Eltern ins Erdgeschoss ziehen, in die kleinere Wohnung, und oben drüber im ersten und Obergeschoss sollen die beiden reinkommen. Weil das schon länger nicht saniert wurde, wollen die den oberen Bereich energetisch komplett sanieren und dafür 500.000 Euro in die Hand nehmen. Und wenn ich mir den Fall dann mal so angucke – ein Pärchen mit einem Nettoeinkommen von über 8.000 Euro, ein lastenfreies Zweifamilienhaus, nicht geteilt, von 1,2 Millionen. Der Nießbrauch, der eingetragen ist, was ja immer ganz schön hässlich ist, tritt in den Nachrang. Und wir haben eine Darlehenssumme von 500.000 Euro im Verhältnis zu – wenn ich sogar nur den ganz konservativen alten Wert von 1,2 Millionen rechne. Also wir sind im absolut besten Risiko für die Bank.

Marco: Ja, das klingt nach einer einfachen Sache.

Elisabeth: Das ist, wenn man das jetzt mal auf einer Schulnotenskala machen möchte, eine 1 plus mit Sternchen.

Marco: Ich nehme an, ansonsten gab es auch nichts – keine weiteren größeren Privatkredite? Nur um das zu verdeutlichen: Wir picken hier nicht das Gute raus, sondern es gab darüber hinaus auch wenig.

Elisabeth: Es gab einen mini-kleinen Autokredit mit 40.000 Euro und eine Rate von um die 500 Euro im Monat. Das war das einzig Große an Ausgaben, was die beiden hatten. Und ich fand das so witzig, weil die Beratung stattgefunden hat mit: „Ja, wir wissen nicht mehr weiter. Wir sind mit unserer Finanzierungsberatung seit über drei Monaten unterwegs, und wir zweifeln mittlerweile selbst an uns, weil es doch nicht sein kann, dass wir mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und einer Immobilie, die 1,2 Millionen wert ist, keine Finanzierung bekommen. Wie machen das andere?“ Die waren wirklich verzweifelt und hatten auch gesagt, sie hätten Checklisten über Checklisten ausgefüllt, und sie sind nicht mal bis zur Finanzierung gekommen. Also nach drei Monaten wussten die immer noch nicht, wie so eine Rate aussieht. Und die Armen mussten mit ChatGPT sprechen: Ja, wie könnte so eine Rate aussehen? Und sind dann ungefähr auf eine Belastung von 2.000 bis 2.500 Euro gekommen.

„Die waren einfach vollkommen baff, dass wir in 30 Minuten mehr rausgefunden haben als in den drei Monaten Beratung davor.“

Elisabeth: Und was mich so hat aufhorchen lassen: dass es bei der Beratung um eine Honorarberatung gegangen ist.

Marco: Da schließt sich dann jetzt auch der Kreis, weshalb wir das zum Aufhänger der Folge nehmen.

Grundlagen: § 34i GewO, Provision und Honorar im Vergleich

Marco: Lass uns das einmal klären. Honorarberatung versus provisionsbasiert – wo liegt der Unterschied?

Elisabeth: In Deutschland muss man sich gemäß § 34i Gewerbeordnung – ganz toller Paragraph – dazu entscheiden, ob man entweder provisionsbasiert oder honorarbasiert arbeitet. Bedeutet: Wenn ich provisionsbasiert arbeite, beispielsweise ich, dann werde ich nur im Erfolgsfall bezahlt, entweder von der Bank oder vom Kunden. Ich kann nicht von beiden bezahlt werden, das ist ein Entweder-oder. Und das bedeutet bei uns – das hatten wir ja schon mal in der anderen Folge, wie das Vermittlergeschäft funktioniert –, dass ich abhängig von der Darlehenssumme eine Provision zwischen 0,5 und 2,5 Prozent der Darlehenssumme bekomme, die ich in der Regel frei wählen kann. Es gibt Partner wie beispielsweise die ING, die deckeln ihre Provision auf 1 Prozent, andere Partner tun das nicht. Und je höher ich meine Provision wähle, desto höher ist dann auch der Zinssatz für den Kunden. Man kann immer sagen: Wenn ich um die 1 Prozent Provision bin, dann habe ich den Zinssatz, den ich auch bekommen würde, wenn ich direkt zur Bank gehe und die dort nicht übertreibt mit ihrer Marge. Wenn ich honorarbasiert arbeite, ist das auch innerhalb des § 34i. Da steht dann nur im Vermittlerregister ganz ausdrücklich „Honorarberater“. Dann muss ich unabhängig beraten. Das heißt, ich kriege von keinem Bankpartner eine Provision oder irgendwelches Geld gezahlt, sondern ich werde wirklich aufwandsbezogen bezahlt. Wenn ich dann wählen kann – ich habe mir noch keine Gedanken darüber gemacht, deswegen ist das jetzt mal ins Blaue gesprochen –, würde ich sagen: Mein Stundensatz liegt bei 150 Euro die Stunde.

Marco: Ähnlich wie wenn ich zum Anwalt gehe.

Elisabeth: Exakt. Und wenn dann beispielsweise ein Kunde zu mir kommt und sagt, ich will wissen, was ich mir leisten kann, und wir machen eine Stunde unsere beliebte KKO-Beratung – kein konkretes Objekt –, legen das Budget fest und so weiter, würde ich dafür 150 Euro abrechnen, und die würde der Kunde direkt an mich bezahlen. Das heißt, die Beratung wäre dann nicht abhängig vom Erfolg, dass der Darlehensvertrag zustande kommt, von beiden Seiten unterschrieben ist und die Widerrufsfrist abgelaufen ist. Sondern das wäre tatsächlich eine aufwandsbezogene Beratung.

Marktgröße und Wahrnehmung der beiden Modelle

Marco: An der Stelle ist auch noch wichtig: Das ist ein Entweder-oder. Man muss sich als jemand wie du – oder dann auch auf Firmenebene, nehme ich an, ist das so geregelt – entscheiden, für welches Vergütungsmodell man sich als Vermittler oder Berater entscheidet. Und vielleicht auch noch eine interessante Zahl, die ich im Vorfeld zur Folge von der IHK recherchiert habe, um mal eine Größenordnung zu geben: Es gibt ca. 60.000 registrierte Vermittler, die provisionsbasiert beraten, und 614 Honorarberater in Deutschland. Das entspricht ca. einem Anteil registrierter Berater von einem Prozent. Das Volumen ist für die Honorarberatung wahrscheinlich noch deutlich geringer, wenn man davon ausgeht, dass die großen Vermittler alle provisionsbasiert arbeiten. Sprich, die Honorarberatung ist eine absolute Ausnahme am Markt, was dann wahrscheinlich auch sehr stark damit zusammenhängt, wie die Wahrnehmung der Kunden ist für das Thema „ich zahle upfront für die Finanzberatung“.

Elisabeth: Ja, ich hatte dafür ja auch Teile meiner Masterarbeit verwendet, also ein Stück weit herausgefunden, was denn der Hintergrund ist, warum Kunden lieber provisionsbasiert zahlen als honorarbasiert. Weil ich es provisionsbasiert ja nicht spüre. Der Zinssatz wird höher, oder er ist aufgrund der Provision einfach genauso, wie ein Bankpartner das rechnen würde. Auch ein Bankpartner hat ja, wenn er den Direktvertrieb macht, Personalkosten, die er in seine Marge mit einrechnet. Das heißt, ich bezahle diese Provision ein Stück weit über zehn Jahre hinweg. Dadurch merke ich sie nicht. Und deswegen sind es keine Einmalkosten wie beispielsweise die Maklercourtage.

Marco: Es wirkt so, als wäre es kostenlos.

„Es wirkt so, als wäre es kostenlos, ist es aber nicht.“

Elisabeth: Wohingegen ich bei einer Honorarberatung wirklich jede einzelne Stunde spüre. Ich habe Mandate gehabt, wenn ich da die Stunden zusammenrechne, die ich investiert habe, hätte ich dreimal die Provision verlangen müssen, die ich am Ende des Tages bekommen habe. Einfach nur, weil das wirklich sehr komplexe Fälle waren, die sich nicht aufgerechnet haben – besonders wenn dort Fördermittel mit im Spiel sind, wenn das wirklich auch ein längerer Zeitraum war, den ich begleitet habe, oder mehrere Immobilien. Da wäre für mich tatsächlich eine Honorarberatung angenehmer gewesen, weil ich diese Leistung auch honoriert bekomme. Es gibt aber auch Fälle, wo ich mit relativ überschaubarer Arbeit – das sind diese einfachen Fälle – dann auch eine Provision bekomme, die am Ende des Tages gut ist. Und so hält sich das die Waage, sodass ich sagen kann: Wir sind wirtschaftlich. Wir hatten ja auch schon mal darüber gesprochen, dass ich kein Fan davon bin, pro forma meine Provision auf anderthalb oder zwei Prozent zu stellen, ohne etwas dafür zu machen. Da muss dann schon wirklich ein Extra kommen. Deswegen sind wir auch immer geneigt, die Provision bei einem Prozent zu lassen. Einfach nur, weil dann der Marktzinssatz besonders gut ist und wir dann auch gute Konditionen durchsetzen können bei den Banken.

Auflösung des Praxisfalls

Marco: Bevor wir zu stark ins Detail abdriften – und wir kommen gleich auch noch mal auf die ganz konkreten Vor- und Nachteile der beiden Formen –, lass uns noch mal zurück auf das Praxisbeispiel gehen, weil das haben wir noch nicht abgeschlossen. Ich will wissen, wie es ausgeht. Die Grundzüge sollten jetzt jedem klar sein: was der Unterschied ist zwischen Honorar- und provisionsbasiert und warum die provisionsbasierte Beratung in 99 Prozent der Fälle am Markt durchkommt. Wo hast du denn aufgehört?

Elisabeth: Dieses Pärchen hat dann an die Honorarberatung eine bitterböse Mail geschrieben, dass sie nicht einsehen, wie man mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und dem Immobilienwert nicht mal ein Angebot bekommen kann. Die Rückantwort von der Beratung war, dass die Rückantwort nicht geschehen kann, weil noch nicht alle Informationen vorliegen. Die Armen wurden gezwungen, jedes einzelne Gewerk festzulegen – wie viel der Fensterbauer kostet, wie viel für die Böden –, wirklich schon Kostenvoranschläge einzuholen, um überhaupt in den Genuss zu kommen, mal zu wissen, was Sache ist. Das ist für mich ein absolutes Unding. Und auch da wieder: Wenn ihr nicht im ersten Gespräch eine ungefähre Ratenerwartung und einen ungefähren Zinssatz bekommt – das muss kein fester sein.

Marco: Das ist auch nicht die Empfehlung, wenn man durch unsere Folgen durchgeht, aber eine ungefähre …

Elisabeth: … eine ungefähre Range, das darf man am Ende des Tages erwarten. Man darf erwarten zu wissen, in welcher Risikoklasse ich mich mit dem Darlehensbetrag befinde und was für eine Rate auf mich zukommt.

„Das sollte jeder Berater, der sein Handwerk versteht, in 20 Sekunden ausgerechnet haben. Und das ist da nicht passiert.“

Elisabeth: Und dann haben sie gesagt: Okay, das kann so nicht weitergehen, drei Monate, wir haben immer noch kein Angebot. Und haben sich an mich erinnert, weil mich damals für ein anderes Objekt, das sie sich angeschaut hatten, ein Makler empfohlen hatte. Dadurch hatten sie meine Kontaktdaten noch und haben sich bei mir gemeldet. Der erste Termin war Anfang dieser Woche. Da habe ich denen erst mal gesagt, dass der Fall absolut grün ist, grüner als grün, und dass wir wirklich einen sehr schönen Antrag machen können. Wir haben uns tatsächlich jetzt auch für die ING entschieden, einfach aufgrund des Baufi-Energy – da haben wir auch schon mal drüber gesprochen. Absolut bestes Darlehen für Sanierung: 18 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit, Tilgungssatzwechsel, Flexibudget. Das heißt, man kann 30 Prozent der Sanierungskosten zurückgeben. Und die wollen ja wirklich nur sanieren. Deswegen freue ich mich da wirklich auf die Einreichung. Die werden wir jetzt auch bis Montag mit reingeben können. Und dann sichern wir uns wirklich auch noch einen guten Zinssatz vor der Erhöhung und haben da eine sehr gute Lösung geschaffen. Und das innerhalb von nicht mal einer Woche.

Marco: Das ist ja dann auch der Fakt, der einen sprachlos macht. Was doppelt und wahrscheinlich eher drei- bis vierfach ärgerlich ist, wenn man sich die aktuelle Zinsentwicklung anschaut. Wir sprechen ja jede Woche darüber, wie wichtig der zeitliche Aspekt ist, um Zinsen zu sichern. In dem Fall sehr schade.

Elisabeth: Absolut. Aber ich bin schon froh, dass es nicht eine Woche später war, weil wir jetzt noch die alten Konditionen mitnehmen, und die beiden freuen sich auch riesig.

Vorteile der provisionsbasierten Beratung

Marco: Gut, dementsprechend hat das – Klopf auf Holz – ein gutes Ende gefunden. Lass uns das zur Gelegenheit nehmen, in die Vor- und Nachteile der beiden Formen der Vergütung zu gehen. Wo würdest du denn sagen, hat die provisionsbasierte Beratung ihre Vorteile?

Elisabeth: Also die Vorteile sind, dass ich natürlich Liquidität schone. Anders als bei einer Honorarberatung wird diese Provision ja über die zehn Jahre verteilt. Ich habe dann nicht einmal eine leicht höhere Rate, weil die hatte ich so oder so. Aber ich muss nicht mit der Liquidität in Vorleistung treten. Die wird schön über jeden Monat verteilt, sodass ich mir neben den Nebenkosten, die sowieso schon hoch sind – Grunderwerbsteuer, Grundbuchamt und unter Umständen Makler –, noch mal dieses extra Eigenkapital sparen kann.

Marco: Du hattest gerade schon angesprochen, der Zinssatz ist in der Regel gar nicht höher. Lass uns da noch mal tiefer reinsteigen, weil mein Verständnis wäre: In der provisionsbasierten Beratung wird der Vermittler von der Bank bezahlt, sprich die Bank preist das in den Zinssatz für den Kunden ein. Während in einer Honorarberatung das ein anderer Mechanismus ist und der Kunde den Honorarberater bezahlt.

Elisabeth: Ich habe eher verglichen: Der Kunde geht über einen Vermittler, und der Kunde geht direkt zur Bank. Da macht das keinen Unterschied, weil die Bank am Ende des Tages ja trotzdem Personalkosten hat und deswegen die Provision auch dort in diesem Zinssatz mit drin ist. Wenn wir dann zwischen provisionsbasierter und honorarbasierter Beratung unterscheiden, dann muss der Zinssatz geringer sein, weil der Kunde das ja separat bezahlt. Wenn ich ein Beispiel mache: Ich habe eine einprozentige Provision, der Zinssatz liegt bei 3,5 %, dann müsste der Zinssatz deutlich günstiger sein, 3,2 %, weil diese einprozentige Provision aus dem Zinssatz herausgezogen wird. Das heißt, der Kunde würde weniger an die Bank zahlen, und diese Einmalzahlung, die sonst über die zehn Jahre verteilt im Zinssatz drin wäre, würde er direkt an den Berater geben. Das ist aber nicht diese einprozentige, sondern da ist es wirklich aufwandsbezogen. Da sagt der Honorarberater, ich habe einen gewissen Stundensatz, und dann rechnet er das ab. Das heißt, dann gibt es vielleicht drei Erstberatungen, einen Telefonkontakt, sechs E-Mails, und die werden dann zusammengerechnet wie bei einem Anwalt, und dann wird der Aufwand bezahlt.

Marco: Sind die Leistungsbestandteile denn identisch, weil der Honorarberater dafür nicht vermittelt?

„Die Leistungsbestandteile sind identisch, nur der Erfolgsfall ist ein anderer.“

Elisabeth: Das bedeutet: Bei einem provisionsbasierten Berater wird der nur vergütet, wenn der Vertrag zustande gekommen ist. Wenn man jetzt beispielsweise mit Vermittler A spricht und die komplette Beratung dort macht, kann man theoretisch zu Vermittler B gehen, der das Ding nur noch einlocht, also über die Linie bringt, und dann würde die komplette Provision Vermittler B zustehen. Wohingegen, wenn man in der Honorarberatung eine Beratung bei Vermittler A in Anspruch genommen hat und dann den Abschluss woanders macht, dann würde man trotzdem die Beratung zahlen müssen, weil hier nicht der Erfolgsfall zu der Leistung führt, sondern die Beratung an sich in Rechnung gestellt wird.

Marco: Verstanden. War mir nur wichtig in der Abgrenzung: dass am Ende des Tages der entscheidende Faktor das Erlösmodell ist, Liquidität und letztendlich wer wen bezahlt – und eben nicht, dass es noch weitere Vor- oder Nachteile in der Leistung gibt. Gut, also großer Vorteil natürlich Thema Liquiditätsabfluss bei der provisionsbasierten Beratung für den Käufer. Gibt es weitere Vorteile?

Elisabeth: Für den Vermittler ist es ein Vorteil, weil die Bonität der Bank – ohne jetzt dem Kunden zu nahe zu treten – sehr, sehr sicher ist. Das heißt, wenn ich eine Leistung erbracht habe, der Vertrag ist unterschrieben worden, dann muss ich keine Angst haben: Okay, der Kunde hat kein Eigenkapital mehr übrig, um mein Honorar zu zahlen. Sondern ich kriege eine Provision von der Bank, und da kann ich mir sehr sicher sein, dass meine Provision überwiesen wird.

Der Abschlussanreiz: wenn das System kippt

Marco: Ich würde noch einen dritten Punkt mit reinbringen, der ein Stück weit das Gegenargument ist zum wahrscheinlich größten Nachteil, den man in der provisionsbasierten Beratung hat, nämlich die Tatsache, dass es abschlussgetrieben ist. Mit Sicherheit kommt immer auch der große Vorwurf in dieser Beratungsform, der Vermittler wolle einen in den Abschluss zwingen. Die andere Seite der Medaille ist natürlich, dass der Vermittler auch einen Anreiz hat, das Vorhaben zum Erfolg zu bringen, positiv formuliert – vorausgesetzt, jeder meint es ernst und gut miteinander. Das ist dann auch ein Stück weit der Gegenentwurf zu dem, was in deinem Praxisbeispiel passiert ist – dass man, neutral von außen betrachtet, bei so einem Fall viele Stunden abrechnet. Dadurch hat der Kunde einen Nachteil, obwohl er zweifelsohne sofort ein Angebot hätte bekommen und einreichen können. Wie siehst du den Punkt, den man ja auch in anderen Branchen der Finanzdienstleistungen häufig als negativen Auswuchs sieht: provisionsbasiert bedeutet Abschluss, Abschluss, Abschluss, so schnell wie möglich, koste es, was es wolle, und das Interesse des Kunden ist eher nachgelagert?

Elisabeth: Ja, es ist ein riesiges Problem, weil es sehr viel Eigenverantwortung erfordert. Und Eigenverantwortung bedeutet, dass man langfristig denkt. Wenn ich mir manchmal links und rechts Partner anschaue, besonders die ganzen Strukturvertriebe, die wirklich ganz kurzfristig denken, dann kippt das System. Das ist dann auch der Moment, wo provisionsbasierte Beratung sehr schnell sehr negativ sein kann, weil dann besonders auffällig ist, dass es egal ist, was für eine Immobilie da gekauft wird. Hauptsache, sie ist finanzierbar, und dann wird das halt gemacht. Da wird dann auch keine Zeit darauf verschwendet, zu besprechen: Ist das die richtige Immobilie? Wie kann man vielleicht auch noch einen Kaufpreis verhandeln? Sondern da wird sofort ein Angebot erstellt: Okay, ist machbar, die Bank macht es mit der Rate, und los. Weil man so wenig Zeit wie möglich investieren und so schnell wie möglich den Abschluss haben möchte. Das sind Punkte, die kriegst du einfach aufgrund des Bezahlungssystems nicht raus. Und das öffnet natürlich für die schwarzen Schafe extrem viele Türen. Deswegen ist es andersrum echt schwierig, für jemanden Qualität in der Beratung zu erkennen, weil man sie ein Stück weit nicht spürt. Weil man zahlt ja bis zum Abschluss quasi nichts.

Marco: Man spricht nur.

Elisabeth: Man spricht nur, und dann …

Marco: … hört man vielleicht auch Sachen, die man hören will …

Elisabeth: … die dann vielleicht aber so nicht im Darlehensvertrag stehen. Oder man wird in der Auszahlungsphase alleingelassen. Da ist von beiden Seiten, Kunde wie Vermittler, eine extrem hohe Eigenverantwortung nötig, damit dieses System funktioniert. Deswegen bin ich so ein riesiger Freund davon, dass man besonders in der Erstberatung mehrere Beratungen führt, um einfach zu wissen: Was ist dein Konzept? Wie gehst du an die Sache ran? Weißt du überhaupt, was eine Immobilie ist, wie die Gewerke aufgebaut sind? Ich bin kein großer Fan davon bei komplexen Themen, wenn mein Gegenüber gar nicht mal weiß, was eine Teilungserklärung ist und warum sie so wichtig ist, und vielleicht auch mal das Wohnungseigentumsgesetz angeschaut hat, wenn er mich für den Kauf einer Eigentumswohnung berät. Und leider ist es oft so, dass in diesen Strukturvertrieben Menschen sitzen, die eine Plattform bedienen können. Die können Daten eingeben und dann die erstbeste Bank nehmen, die nach Filterung von all den Vorgaben oben drauf kommt.

Grenzfälle und das Frankfurt-Beispiel

Marco: Ich würde gern zum Abschluss der Folge noch mal darauf eingehen, wie man als Käufer oder Käuferin filtern kann, was eine gute Beratung ist – sei es provisions- oder honorarbasiert. Um noch mal auf den Punkt zurückzukommen: Wir sprechen bei diesem Negativpunkt schwerpunktmäßig über Fälle, in denen man vielleicht einfach nicht kaufen sollte und trotzdem in den Kauf getrieben wird, weil Abschluss für den Berater Provision bedeutet. Wie gehst du mit Fällen um, wenn – ich kenne dich ja – der Bauch grummelt?

„Es gibt Fälle, die macht eine Bank, aber die sollte man deswegen nicht machen.“

Elisabeth: Dann gibt es erst mal ein extremes Grundsatzgespräch. Da gehe ich auch wirklich unangenehm in Gespräche rein, dass Menschen sich überlegen müssen, was das für Konsequenzen für sie hat, und sich auch Tage nehmen müssen, wenn das solche Grenzfälle sind. Ich bin am Ende des Tages Berater, ich entscheide nicht für Menschen, aber ich will alles dafür tun, dass diese Menschen sich der Konsequenzen ihrer Entscheidung bewusst sind. Für Fälle, die über der Grenze liegen, sage ich ganz klar: Ich würde eine Bank in Deutschland finden, die das macht, aber no chance.

„Ich will nachts noch ruhig schlafen. Und wenn das andere machen, die die schnelle Provision haben wollen, sollen sie das ruhig tun, mit mir aber nicht.“

Elisabeth: Wenn wir uns die Bonitätsseite anschauen, sind das Sachen, wo wir vielleicht eine knappe Haushaltsrechnung haben. Was ich noch viel fataler und auch schwieriger finde, ist, wenn eine Familie mit gutem Einkommen eine Immobilie kauft, die sie sich super leisten kann, die sie vielleicht aber nicht kaufen sollte. Ich mache dir ein Beispiel: Ich habe vor zwei Wochen aus einer Empfehlung eine Familie auf dem Tisch gehabt, die möchte eine Eigentumswohnung in Frankfurt kaufen. Da bin ich dann, nachdem ich die Unterlagen bekommen habe, ins Detail gegangen: Wann wurde die Immobilie gekauft? In 21, 22 – also Einzug 22, Kaufvertrag in 21. Das ist natürlich ein Punkt: Das war der absolut niedrigste Zeitpunkt für die Zinsentwicklung und der absolut höchste Zeitpunkt für die Kaufpreise in Frankfurt. Seitdem kennt ihr eigentlich nur eine Richtung, das ist runter. Zudem war aus dem Grundbuchauszug erkennbar, die Wohnung wurde aus Eigenkapital gekauft. Das heißt, da hat auch damals niemand drübergeguckt, ist das jetzt ein guter oder schlechter Preis. Die zwei Faktoren zusammen waren für mich ganz klar, um zu sagen: Du kaufst nicht über dem Preis, der damals für diese Wohnung geboten wurde. Und dann habe ich noch mal gesagt, von dem Exposépreis, der da aufgerufen wurde, würde ich eigentlich noch mal 100.000 Euro abschlagen, weil einfach die Preisentwicklung seitdem negativ war und der Marktwert nicht mehr dort liegt. Das war ein Preis um die Million rum. Ich habe gesagt, ich würde fair maximal 900 bieten. Und dann gibt es natürlich Marktwerte, und dann gibt es ein Premium. Dieses Premium bedeutet: Diese eine Wohnung mit dem Schnitt in der Lage, die will ich unbedingt haben, ich suche seit fünf Jahren, ich will jetzt endlich Eigentum. Das kann verschiedene Gründe haben. Die Mama wohnt drei Straßen weiter. Das hat nichts mehr mit Rationalität zu tun, das ist das Emotionale daran. Und wenn mir das dann ein Obolus mehr wert ist, habe ich gesagt, okay, ich würde maximal bis 950.000 Euro gehen, aber das wäre dann schon über Marktwert gezahlt. Und das hat den Kunden dazu bewogen zu sagen: Krass, danke, ich gehe jetzt mit dem Makler in die Verhandlung. Das ist ein Kunde, der könnte sich auch 30 andere Wohnungen leisten, weil er einfach das Einkommen dafür hat. Und das sind die Art Kunden, die man eigentlich am meisten vor dieser Art Vermittlern schützen muss. Weil bei einem engen Fall in der Haushaltsrechnung braucht man auch ein gewisses Können, um so einen durchzubekommen. Aber diese Art Fall kriegt jeder hin. Nur die Frage ist vorgelagert: nicht, ob die Finanzierung funktioniert, sondern ob es sinnig ist, diese Wohnung zu dem Kaufpreis zu holen.

Marco: Das hast du ja in einer anderen Folge so schön auf den Punkt gebracht: Man kauft eine Immobilie und keine Finanzierung. Und nichtsdestotrotz ist das ein Aspekt: Die sehr kurzsichtige Denke würde jetzt sagen, ich verdiene hier nichts dran. Wie siehst du das, und was ist in diesen Fällen die Reaktion von deinen Kunden, wenn du das Vorhaben abmoderierst?

Elisabeth: Tatsächlich ist das langfristig sehr wertvoll, weil genau das der Moment ist, wo echtes Vertrauen geschaffen wird. Mir geht es darum – und das ist auch das Werteverständnis von bauffy –, dass wir jedem in Deutschland die bestmögliche Finanzierung zur Verfügung stellen. Und wenn ich das nicht kann, weil die Immobilie nicht die richtige ist, dann kann ich dafür auch keine Finanzierung machen. Es wird aber der Moment kommen, entweder wenn der Kaufpreis noch mal besser verhandelt ist, oder es wird ein anderes Haus, eine andere Wohnung, eine Doppelhaushälfte kommen, wo dann der Fit da ist. Und diese Menschen werden dann zu mir kommen, und die werden wissen, dass ich das Beste für sie möchte. Das ermöglicht es mir, rein aus Empfehlungen zu arbeiten, weil ich die langfristige Denke habe und weil ich nicht abends im Bett liege und sage: Ich habe dem jetzt was verkauft, ich habe nicht beraten, und wenn ich in seinem Stuhl sitzen würde, hätte ich es so nicht gemacht.

Marco: Ich wusste ja, was für eine Antwort kommt, und das ist auch genau der Punkt. Wir sind ja nicht allzu häufig missionarisch unterwegs, aber an der Stelle würde ich gerne den Punkt machen, als Aufforderung an alle im Markt: Die richtige Entscheidung ist die langfristig bessere für alle Beteiligten und dann auch für den jeweiligen Vermittler. Weil man in der Situation nicht nur bei dem Kunden Vertrauen schafft, sondern auch einfach das Richtige tut. Und ein Kunde, dem so geholfen wird, der kommt wieder, und der möchte ja etwas kaufen. Dann ist das auch betriebswirtschaftlich viel sinniger, als zu sagen: Ich mache jetzt den schnellen Abschluss und weiter geht’s.

Elisabeth: Ja, und da wird man halt auch immer Leads kaufen müssen. Diese Art Vermittlerunternehmen, die so agieren, werden nie davon wegkommen, immer und immer wieder Kaltakquise-Kontakte zu kaufen – wenn irgendjemand bei ImmoScout eine Anfrage stellt und aus Versehen den Button drückt „Hier, ich will auch zur Finanzierung beraten werden“. Weil diese langfristigen Punkte, dass man sagt: Die Finanzierung ist echt gut gelaufen, wenn jetzt mein Bruder, meine Schwester, mein Freund eine Finanzierung braucht, sage ich: Sprich doch mal mit der oder dem, damit habe ich gute Erfahrungen gemacht – das wird nie eintreten, weil man immer irgendwo einen Schnitt setzt. Weil über kurz oder lang kommt das immer durch, wenn das eine schlechte Finanzierung war.

„Die Kirsche auf der Torte ist ein schlechter Zinssatz wegen überhöhter Provision, aber die schlechte Finanzierung fängt dort an, wo die falsche Immobilie gekauft wurde.“

Transparenz, Beratungstiefe und Schlusswort zur Provision

Marco: Ich habe noch zwei Negativpunkte in der provisionsbasierten Beratung. Das eine wäre, wie wir schon angesprochen haben: Es ist in der Regel nicht so durchsichtig und transparent für den Kunden, was tatsächlich die Bezahlung an den Vermittler von der Bank ist, auch wenn das im ESIS zu finden ist.

Elisabeth: Es steht auch in den VVI, den vorvertraglichen Informationen, die jeder bekommt, aber keiner liest. Da steht auch das Vergütungsmodell drin. Und es ist auch vertraglich so – achtet da gerne mal bei euren Beratungen drauf –, dass Vermittler verpflichtet sind, auch mündlich das Provisionsmodell zu erklären, dass sie eine Provision von der Bank erhalten. Und die Hälfte der Branche traut sich nicht, genau über diesen Part zu sprechen, weil sie einfach Angst haben, wenn sie da zu offen drüber sprechen. Aber es sind auch meistens die, die dann sehr gerne in Richtung der 2 % wandern.

Marco: Da hast du jetzt schon den ersten Punkt, woran ich vielleicht auch einen guten oder einen schlechten Berater erkenne. Und das andere ist ein Stück weit ein Trade-off: dass man in einem provisionsbasierten Modell, wenn man einen Käufer oder eine Käuferin vor sich hat mit einer geringen Abschlusswahrscheinlichkeit – viele quantifizieren das ja auch am Markt –, nicht so sehr in die Beratungstiefe geht, da die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass ein Abschluss folgt. Und das sind ja dann aber auch häufig die Fälle, die eine tiefere und umfassendere Beratung brauchen, um vielleicht doch eine Lösung zu finden. Habe ich da was vergessen?

Elisabeth: Vielleicht doch ein Schlusswort, weil das jetzt schon ganz schön viele Negativpunkte zur provisionsbasierten Beratung waren.

Marco: Ja, wir sind ja hier transparent.

Elisabeth: Das ist mir schon wichtig: Die provisionsbasierte Beratung hat mit Eigenverantwortung auf beiden Seiten zu tun. Ich glaube, das macht sie undurchsichtiger. Wenn man als Vermittler verantwortungsvoll damit umgeht, dann kann so eine provisionsbasierte Beratung sehr viele Vorteile haben. Wie gesagt, der Liquiditätsaspekt, dass man nicht upfront eine große Summe aus dem eigenen Kapital aufbringen muss. Und es gibt auch manche Bankpartner – das muss man dazu sagen –, die gar nicht honorarbasiert zahlen, also die zwingend eine Provision auszahlen. Deswegen haben diese Negativpunkte weniger mit der Art der Bezahlung zu tun, sondern mehr mit den Risiken, wie so etwas ausgenutzt werden kann.

Marco: Ich würde behaupten, das ist dann der individuelle Berater oder das Unternehmen, das eine gewisse Handschrift trägt. Und da du nach einem Schlusswort gefragt hast, noch eine Bemerkung: Ich bin ein großer Fan von Angebot und Nachfrage und des freien Marktes. Wenn 99 Prozent des Marktes provisionsbasiert arbeiten, ist das ein sehr starkes Argument dafür, dass das das bessere Modell ist, weil es sich am Markt durchsetzt. Und der Aspekt, dass es de facto keinen Liquiditätsabfluss beim Käufer oder bei der Käuferin gibt, überstrahlt in diesem Fall auch die negativen Auswüchse, die möglich sind, vor denen aber durchaus gewarnt werden sollte, damit man das entsprechend filtern kann. Aber dann lass uns jetzt den Schwenk zur Honorarberatung machen. Was sind hier die Vorteile aus deiner Sicht?

Vorteile der Honorarberatung

Elisabeth: Der größte Vorteil ist meiner Meinung nach die aufwandsbezogene Vergütung. Das heißt, ich zahle wirklich: Wenn ich eine Erstberatung habe, zahle ich einen gewissen Stundensatz, dann für die Folgeberatung. Ich kann ganz transparent sehen, was denn der Vermittler, der mich honorarbasiert berät, gemacht hat. Und ich habe auch ein viel größeres Gefühl für die Qualität, weil ich mehr in diese Gedanken reingehe, weil ich ja selber dafür zahle. Wenn Menschen nicht selbst dafür zahlen, indem sie wirklich eine Überweisung machen, können sie auch nicht so gut einschätzen: Okay, ist das jetzt qualitativ gut oder schlecht? Das heißt, ich gehe upfront viel mehr in den Punkt: Ist das jetzt der richtige Beratungsansatz oder nicht? Hat mich diese Beratung weitergebracht oder nicht? Und für den Berater ist es natürlich der Vorteil, dass er nicht nur im Erfolgsfall eine Provision bekommt, sondern wenn beispielsweise Menschen drei, vier, fünf Immobilien durchgerechnet haben und da auch viel Zeit reingeflossen ist, dass man auch für diese Arbeit honoriert wird.

Marco: Ganz hart gesagt: Die Beratung wird bezahlt und nicht der Abschluss.

Elisabeth: Ja, genau.

Marco: Ich glaube, das liegt auf der Hand. Dementsprechend quasi auch als Gegenentwurf zu Fällen, in denen ein Kauf nicht ratsam ist oder eine Finanzierung viel zu eng ist. Da hat ein Honorarberater natürlich einen viel stärkeren Anreiz, davon dann auch richtigerweise abzuraten, während das in der provisionsbasierten Beratung in der Regel dazu führt, dass man für die Zeit nicht bezahlt wird.

Elisabeth: Genau, aber es kann auch – und das hätte ich niemals gedacht – dazu führen, dass jemand drei Monate in der Beratung steckt.

Szenario: Was ein Provisionsverbot bedeuten würde

Marco: Genau, das ist dann die Kehrseite. Ich war eigentlich immer ein Freund von dem Konstrukt der Honorarberatung in der Denke: Es wird halt Qualität bezahlt – nach dem Fall hat mich das ein Stück weit zum Umdenken bewogen. Denn natürlich hat man auch hier mögliche negative Auswüchse im Sinne von: je mehr Zeit, desto mehr Honorar. Auch das darf man nicht vergessen. Weitere Vorteile deiner Meinung nach? Wie sieht es in Richtung Fördermittelberatung aus? Hier erhält man ja in der Regel keine Provision von beispielsweise den Landesbanken. Die WIBank ist bei uns immer ein großes Thema, auch in vorherigen Folgen. Hat da ein Honorarberater vielleicht einen Vorteil?

Elisabeth: Grundsätzlich würde ich sagen: nicht nur die Landesbanken oder die Fördermittelberatung. Ich glaube, wenn der Gesetzgeber entscheiden würde – und das war ja in der EU schon mehrfach ein Thema –, dass sie die provisionsbasierte Beratung abschneiden wollen, das würde dazu führen, dass gefühlt 80 Prozent der Branche nicht mehr funktionieren würden. Weil alle, die gefühlt nur auf den Abschluss beraten – und davon gibt es leider sehr viele –, die würden aus dem Markt gehen. Denn bei einer honorarbasierten Beratung zählt ja wirklich die Qualität der Beratung. Wenn ich da die erste Beratung gemacht habe und dann auch mehrere Möglichkeiten habe, honorarbasiert beraten zu werden, dann sage ich: Okay, das ist für mich keine Qualität. Oder es haben Leute schlechte Erfahrungen damit gemacht, da werden mehr Rezensionen geschrieben, und dann gehe ich da auf keinen Fall hin. Das heißt, der Markt würde sich extrem zusammenschrumpfen, was die Berater angeht. Weil dann nur die Berater langfristig wirtschaftlich überleben würden, die Mandate auch langfristig begleiten könnten.

Marco: Ich könnte mir vorstellen, dass die, die wirklich nicht honorarberaten könnten, dann vielleicht in andere provisionsbasierte Berufe wechseln. Ich habe eine Gegenthese: dass der Impact gar nicht so groß wäre und die meisten Vermittler einfach nur die andere Seite des 34i wählen würden, auf Honorar umschulen. Und dann hast du als Käufer oder Käuferin das gleiche Problem, dass du erst mal filtern musst: Wo werde ich denn jetzt gut honorarberaten? Das wäre ehrlicherweise meine Hypothese, weil von heute auf morgen auch nicht Tausende an guten Honorarberatern aus dem Boden gestampft werden.

Elisabeth: Und man muss natürlich auch überlegen, dass die Systeme, die Plattformen, wirklich absolut auf die provisionsbasierte Beratung ausgerichtet sind – Hypoport wie Prohyp. Das heißt, es gibt auch keine Plattform für Honorarberater. Auch Honorarberater müssen sich meistens damit behelfen, dass sie gleichzeitig ein zweites Unternehmen haben, wo sie provisionsbasiert arbeiten, damit sie überhaupt Zugriff auf so eine Plattform haben, um dann auch mal so einen Bankenmix zu sehen.

Marco: Ich glaube, das ist der viel größere Punkt, weil es sind ja nicht nur die Plattformen, sondern die Banken, die mit den Plattformen arbeiten. Das ist ja das Kommunikationstool der Banken mit dem Markt. Und das würde die Branche mit Sicherheit ein Stück weit auf links drehen. Nichtsdestotrotz war die Entscheidung ja gegen eine Umstellung auf rein Honorar.

Elisabeth: Ich denke auch, die Lobby ist dafür einfach viel zu groß. Wenn man sich die großen Vertriebe anguckt, die, wenn es in Richtung Honorarberatung gehen würde, einfach nicht mehr überlebensfähig wären – das wird nicht passieren. Besonders im Versicherungsbereich, da ist es ja wirklich noch stärker als im Finanzierungsbereich, dass die provisionsbasierte Beratung vorherrschend ist.

Honorarhöhe, Darlehenssumme und das Liquiditätsparadox

Marco: Gut, also wir haben den klaren Vorteil: aufwandsbezogene Vergütung. In der Honorarberatung ermöglicht das dem Honorarberater vielleicht auch ein Stück weit, sich breiter und holistischer aufzustellen. Auf der Gegenseite hatten wir schon den starken Aspekt: Der Käufer oder die Käuferin bezahlt dann direkt das Honorar. Kannst du uns da mal eine Größenordnung geben? Das wird sich ja nicht im 10-Prozent-Bereich von einer Provisionssumme bemessen, sondern in ähnlicher Größe, nur halt in anderer Form.

Elisabeth: Es kommt darauf an. Wenn man jetzt den gesamten Prozess einmal durchgeht, dann ja. Aber in der Regel würde ich schon sagen – und das ist jetzt alles nur Raten –, dass eine Provision deswegen höher ausfällt, weil sie im Erfolgsfall gezahlt wird. Weil, egal ob ich jetzt 50, 80 oder 10 Stunden für einen Antrag arbeite, am Ende des Tages ist die Provision mehr oder minder die gleiche, weil sie erfolgsbasiert ist. Wohingegen es beim Honorar darauf ankommt: Wenn ich ein sehr einfacher Fall bin, in den wirklich nur überschaubar Arbeit reinfließt, wird das Honorar wahrscheinlich geringer sein, als wenn ich ein komplexer Fall bin, mit vielleicht Erstgrundstücksfinanzierung und dann Hauptfinanzierung, Fördermittelberatung, mit allem Drum und Dran. Dann ist das eine ganz andere Sache mit dem Stundeninvest. Da werde ich vielleicht sogar teurer rauskommen als mit der Provision, die ich über die Zinssätze gezahlt hätte.

Marco: Ja, je nach Darlehenssumme auch ein Stück weit.

Elisabeth: Je nach Darlehenssumme, genau. Da sind beispielsweise bei eher kleineren Darlehenssummen die Honorare natürlich – weil die ja frei gewählt werden können – ein Stück weit besser für den Berater, als wenn provisionsbasiert gezahlt wird.

Marco: Das ist eigentlich ein inverser Effekt: dass man dem folgend wahrscheinlich den Fall hat, dass es für Personen in einer niedrigeren Kategorie der Darlehenssumme – was ja dann wahrscheinlich auch immer mit dem Immobilienpreis korreliert – relativ gesehen besser wäre, zum Honorarberater zu gehen. Und dass es für hohe Kaufpreise und Darlehenssummen besser ist, sich provisionsbasiert beraten zu lassen.

Elisabeth: Die These würde ich unterstützen.

Marco: Und dass das ein Stück weit paradox ist, weil Personen mit geringerem Einkommen in der Regel nicht die Liquidität haben, um einen Honorarberater im wahrscheinlich mindestens hohen dreistelligen bis niedrigen vierstelligen Bereich zu bezahlen.

Elisabeth: Ja. Wenn nicht das Problem mit der Liquidität bestehen würde – wie würde ich es mir wünschen? Einfach, weil ich ja auch die Qualität bringe und dafür einstehe: Ich finde das eigentlich ganz cool wie bei Anwälten, Notaren, Tierärzten, Medizinern. Da gibt es einen Katalog mit einer ganzen Reihe von Handlungen. Und dann habe ich wirklich eine Rechnung, wo ich ganz klar sagen kann: Okay, welcher Geschäftsvorfall ist heute eingetreten? Ich sehe das immer, wenn wir mit unseren Katern zum Tierarzt gehen, dass da einmal Fäden entfernt wurden, oder der Tierarzt hat sich das Tier einfach nur zehn Sekunden angeschaut: 27 Euro. Das würde ich mir wünschen, dass man sehr transparent sieht: Was ist denn in dieser Beratung erfolgt? Und dann kann man das einzeln abrechnen. Das würde zu viel mehr Transparenz und auch zu einer aufwandsbezogenen Abrechnung führen. Das Einzige, was dann wirklich dagegen steht, weil wir halt wirklich auch Summen haben – wenn ich mir Notarrechnungen angucke, die haben es in sich –, da jetzt neben dem Makler noch mehr draufzupacken: Da müssen wir dann schon wieder darüber sprechen, dass wir anfangen, das in der Finanzierung mit einbringen zu müssen, dass das doch wieder mitfinanziert wird. Und dann sind wir wieder beim gleichen System und können eigentlich so bleiben, wie wir sind. Also dieses Liquiditätsmanagement ist so ein Stück weit das Totschlagargument.

Marco: Spannend. Hast du noch einen Punkt und ein Abschlusswort zur Honorarberatung?

Regulierung, Transparenz und die Bereitschaft, Qualität zu bezahlen

Elisabeth: Sie ist gut gedacht. Und wenn ich das jetzt noch mal im Gesetz widerspiegeln darf: Bei den Finanzanlageberatern gibt es ja auch noch mal die Unterscheidung provisionsbasiert und honorarbasiert. Und in der Gewerbeordnung gibt es dafür zwei unterschiedliche Buchstaben. Da hat sich der Gesetzgeber wirklich die Mühe gemacht, eine neue Sektion zu bilden. Bei den Finanzierungsvermittlern läuft das alles unter dem 34i, also unter einem Buchstaben. Das zeigt genau das, was du mit deinen Zahlen belegt hast: dass das 1 Prozent so vernachlässigbar ist, dass Stand heute einfach sowohl der Käufer als auch die Bank Honorarberatung nicht akzeptieren und sich deswegen die Branche auch nicht ändern wird. Und dass das so lange auch so bleiben wird, wie nicht auf beiden Seiten ein Umdenken stattfindet. Und dann ist die Frage: Führt das Umdenken dazu, dass es günstiger wird? Da bin ich nicht der Meinung. Es würde nur zu einer Umschichtung führen und zu einer Veränderung des Marktes.

„Ich glaube fest daran, dass es nie günstiger wird für den Verbraucher, wenn Regulierung ein Geschäftsmodell verbietet. Es wird in Konsequenz nur anders verkauft.“

Marco: Und ein Unterschied ist natürlich auch im Vergleich zu anderen Finanzdienstleistungen: Bei einer Baufinanzierung ist das Endergebnis ja weitestgehend transparent und standardisiert. Es ist ein Zinssatz und eine Finanzierungsstruktur. Deswegen ist sie nicht einfach. Aber wenn ich an komplexe Versicherungskonstrukte oder Finanzanlagen denke, da sprechen wir ja auch noch über ganz andere Risikogruppen und Komplexitäten, die zu beachten sind.

„Der einzige Kampf, den wir den schwarzen Schafen meiner Branche geben können, ist wirklich Transparenz.“

Elisabeth: Wir sprechen wirklich offen darüber, wie die Vergütungsmodelle sind, damit solche schwarzen Schafe auch von euch Käufern entlarvt werden können. Damit so wenig wie möglich an Provision dort landet. Weil das führt dann auch dazu, dass wir die Qualität insgesamt erhöhen.

Marco: Die allermeisten Kunden verstehen, dass man für diese Beratungsleistung vergütet werden muss. Da muss man keine Angst davor haben.

Elisabeth: Und wenn ein Kunde das nicht versteht, dann ist er auch nicht bereit, die Qualität zu honorieren. Weil das ist dann auch die Gegenmedaille: Wenn ich gute Beratung haben möchte und nichts dafür zahlen möchte, dann geht die Gleichung auch nicht auf.

Der Filter fürs Erstgespräch und Abschluss

Marco: Dann lass uns zum Abschluss der Folge einmal auf den Filter eingehen: Woran erkenne ich, ob ich gut beraten werde oder nicht, wenn ich mein Erstgespräch führe? Egal, ob Honorarberater oder provisionsbasiert. Aus der Folge habe ich mir schon zwei Stichpunkte notiert. Das Frankfurt-Beispiel ist ein gutes dafür, dass der Finanzierer auch immer ein sehr guter Sparringspartner für die Immobilie an und für sich ist. Und die Immobilie sollte in der Erstberatung ein sehr zentraler Aspekt sein – natürlich neben der Bonität, aber das hatten wir auch in anderen Folgen schon besprochen. Die verlinken wir auch noch mal, die zur Erstberatung. Und der andere Punkt ist: Geht ein Berater transparent mit seiner Provision um oder nicht? Relativ simpel. Ansonsten kann man ihn ja auch fragen.

„Wer ins Stottern kommt, stottert meist aus einem Grund.“

Elisabeth: Absolut. Und am Ende des Tages ist es auch fair, wenn ein Berater das Wissen zur Immobilie nicht in der Tiefe hat. Aber dann ist alles über 0,5 bis 1 Prozent der Provision eigentlich schon zu viel, weil er dann nicht über die Finanzierung hinaus etwas liefert. Und dann würde ich das auch ganz transparent kommunizieren und sagen: Hey, …

Marco: … er muss kein Makler sein. Genau, das ist nicht der Anspruch …

Elisabeth: … ich mache nur die Finanzierung. Ich bin nicht dafür zuständig, deine Immobilie zu bewerten. Das ist ein faires Assessment, aber das ist dann halt auch transparent an den Kunden formuliert. Und wenn er dann sagt: Wenn du irgendwo einen Freund oder irgendjemanden vom Fach hast, der das für dich übernimmt, kann ich dir die Finanzierung besonders günstig machen, weil ich dann in der Provision runtergehe, weil ich diesen Aspekt komplett exkludiere – dann wäre das auch eine Möglichkeit für diese Art Berater, eine Berechtigung in dem Markt zu haben. Aber die meisten tun ja so, als würden sie alles können, tun es dann aber nicht und wollen dafür ganz viel Geld haben. Daran erkennt man auch ein Stück weit im Erstgespräch einen Berater: Wenn der nicht über die Immobilie spricht, sondern eigentlich direkt über die Finanzierung, dann solltet ihr aufhorchen und ganz genau nachfragen: Warum spricht er nicht über die Immobilie? Und wenn das Wissen nicht da ist, dann würde ich auch ganz klar in Richtung der Provision gehen und das ganz offen ansprechen. Und wenn jemand da ins Stottern kommt oder mir irgendwas erzählt, was mir nicht logisch vorkommt, dann wären das extreme Warnzeichen.

Marco: Das berühmte Geschmäckle tritt auf. Und vielleicht noch ein anderer Aspekt, den hatten wir bisher immer genannt: Eine Zinsindikation ist wichtig, wie heute schon besprochen. Sich aber komplett auf einen festen Zinssatz zu versteifen und vielleicht gar nicht auf eine Struktur und auch einen Check von Fördermitteln einzugehen, das sind dann eher Red Flags als grüne Lichter. Dem noch etwas hinzuzufügen?

Elisabeth: Wir sind sehr gut durchgekommen.

Marco: War heute eine längere Folge. Ich fand sie sehr spannend, und sie hat Spaß gemacht. Ich hoffe, dir auch. Wir bedanken uns bei euch fürs Zuhören. Freuen uns auf nächste Woche, und bis dahin. Bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Alles Gute. Ciao, ciao.