Privatverkauf: Warum der Wegfall des Maklers den Käufer trifft

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Warum Privatverkauf relevant ist

Marco: […] lass uns in das Thema einsteigen. Ich weiß von dir, dass das ein Herzensthema ist und immer mal wieder aufpoppt, deswegen sprechen wir heute darüber. Privatverkauf kommt mit der ein oder anderen Herausforderung im Finanzierungsprozess. Warum ist das ein relevantes und besprechenswürdiges Thema?

Elisabeth: Also es ist einfach maximales Aggressionspotenzial meinerseits, wirklich. Wenn ich mittlerweile dieses Wort Privatverkauf höre, dann sehe ich bei meinem Gegenüber im Termin so ein Lächeln: „Geil, wir sparen uns die Maklerkosten.“ Und ich denke mir meistens: Es wird jetzt ein verdammt anstrengender, risikoreicher Prozess für alle Parteien und für mich doppelt Arbeit. Wir hatten das schon mal angeschnitten in der Unterlagenfolge. Mein Problem ist halt immer: Irgendwer muss diese Objektunterlagen beschaffen. Und wenn ich Glück habe – deswegen sprechen wir immer über gute Makler –, habe ich einen Makler im Prozess, der mir diese Unterlagen beschafft, der mein Leben einfacher macht und der auch den Prozess mit dem Notar ein Stück weit mit übernimmt. Bei Privatverkäufen sind das Laien, die keine Ahnung von Tuten und Blasen haben, die – wenn man Glück hat – irgendwelche Blätter, am besten noch nicht digitalisiert, in einem Ordner haben, die man sich dann selbstständig beschaffen kann, und dann muss man alles selber organisieren. Und das ist, glaube ich, der erste große, fette Kritikpunkt: Die Arbeit verschwindet nicht. Beide Seiten sparen sich das Geld, müssen das dann aber auch selber machen. Und die meisten Verkäufer sind dann super faul: Wenn die das Glück haben, in einer Immobilie zu sitzen, die noch extrem gefragt ist, dann sagen die sich, ja, wenn du das nicht hinbekommst, was ich dir zur Verfügung stelle,

Marco: dann kauft es halt der nächste.

„Die Arbeit verschwindet nicht. Beide Seiten sparen sich das Geld, müssen das dann aber auch selber machen.“

Elisabeth: Das ist der erste große Punkt, wo ich sage: Es ist super anstrengend, weil man es dann selber machen muss. Und wenn man eine gewisse Immobilie in einem gewissen Preissegment erwerben möchte, dann kriegt man das meistens nur hin, wenn man einen gut bezahlten Job hat – und dann hat man eher weniger die Zeit, sich darum zu kümmern. Und für mich bedeutet das kostenfreies Arbeiten als Makler, weil ich dann mit meinen Käufern und Käuferinnen zusammen die Unterlagenqualität herstelle, vielleicht auch rausrecherchiere, wo ein Bauamt ist, und dann mit dem Bauamt in Kontakt trete. Wenn ich das bei allen machen würde, dann würde ich irgendwann nichts mehr anderes machen.

Die drei Problemfelder

Marco: Nimmst du in diesen Fällen wahr, dass die Käufer und Käuferinnen auch wahrnehmen, dass erheblicher Mehraufwand an Arbeit auf sie zukommt?

Elisabeth: Ja, ich merke das dann: Die Freude ist ganz schnell weg, wenn auf einmal das Pech da ist, dass die Unterlagenqualität nicht da ist. Und dann kommt: „Oh Gott, wo kriegen wir denn die Unterlagen her?“ Ich habe so oft erlebt, dass du dann hinfahren und einfach diesen Ordner digitalisieren musst, weil der Verkäufer das nicht macht. Und dann musst du in den Abendstunden hinfahren, vielleicht auch noch Bilder von der Immobilie machen, und dann kommt wieder der Streit: Okay, was für Bilder kann ich machen, was nicht? Und wenn du Anforderungen hast, die vielleicht auch berechtigt sind, wo ein guter Makler ganz klar sagen würde „das ist absolut normal“, hast du bei so einem Privaten immer die psychologische Herausforderung, dass der dann sagt: Nee, das machen wir nicht, warum brauchst du das? Das ist der eine Punkt. Und dann natürlich auch die extreme Emotionalität: Wenn du deine eigene Immobilie verkaufst, im schlimmsten Fall die, in der du selbst drin wohnst, und dann fangen Leute an, mit einem Gutachter durchzugehen, der sagt „das ist schlecht und hier und da“ – das macht was mit dir. Und dann bist du in so einer Kaufpreisverhandlung auch nicht neutral. Das ist super anstrengend. Und da wirken diese 3,57 Prozent im Maximum schon ganz schön wenig für die Arbeit, die einem abgenommen wird.

Marco: Das sind dann auch die zwei Punkte. Der eine Block ist das Thema Unterlagen und Unterlagenaufbereitung, das der Makler ein Stück weit an der Front übernimmt. Du hast es schon angesprochen – da können wir auch jedem nochmal unsere Folge dazu ans Herz legen, da ist auch eine Checkliste für die gängigsten Unterlagen verlinkt. Und der zweite Punkt ist dann wirklich das Thema Kaufpreisverhandlung, wo der Makler entsprechend steuert und über Erfahrung Mehrwert liefert.

Elisabeth: Ja, ich würde das sogar nochmal erweitern, also den Prozess zu steuern. Ich merke sehr oft, dass Verkäufer null wissen, was eigentlich der nächste Schritt ist, und dann niemanden haben, der sie guidet. Und dann fordern – ich finde das immer witzig – die meisten privaten Verkäufer schon eine Bankbestätigung, also quasi Darlehensverträge, wo ich dann sage: Du, wenn du mir nicht mal sagen kannst, dass wir die Immobilie kaufen, dann kann ich dir auch keine Bankbestätigung besorgen. Und das Krasseste ist: Ich habe schon so oft Privatverkäufer erlebt, wo Verkäufer vier Familien gleichzeitig arbeiten lassen, und der Schnellste macht es halt. Das ist einfach Kraut und Rüben. Und deswegen habe ich auch viele Käuferinnen und Käufer kennengelernt, die aktiv nur nach Immobilien ohne Makler suchen. Fair enough, aber deswegen machen wir ja die Folge heute: Das sind die Konsequenzen, das ist der Trade-off, und der muss einem bewusst sein. Das ist so ein schwelendes schwarzes Loch, das einem erst später bewusst wird.

„Das ist so ein schwelendes schwarzes Loch, das einem erst später bewusst wird.“

Elisabeth: Und wenn wir über den Prozess sprechen: Leider zählt in Deutschland mittlerweile diese hanseatische Handelskunst, dein Wort, nicht mehr. Weißt du, wie viele private Verkäufer ich erlebt habe, die meinen Käufern zugesagt haben „ich verkaufe dir diese Immobilie“ und dann ihr Wort gebrochen haben?

Marco: Kommen wir gleich zu, in den Praxisbeispielen. Bevor wir da einsteigen, noch kurz zwei Punkte von mir, um das zusammenzufassen. Es sind in der Tat die drei Punkte, die im negativen Fall problematisch werden: einmal das Thema Unterlagen, das zweite ist die Kaufpreisverhandlung, und dann eben darunter- oder darüberliegend, je nachdem wie man es betrachtet, der Prozess, den ein guter Makler übernimmt und der dann auch wirklich die Maklercourtage wert ist. Der zweite Punkt, der mir während der Folge erst eingefallen ist: Vielleicht erreichen wir auch den ein oder anderen Privatverkäufer, der das gerne als Tipp mitnimmt – weil man es am Ende auch einfacher hat, mehrere Käufer an den Tisch zu bekommen, wenn man die Punkte entsprechend bereitstellt. Lass uns aber in die Praxisbeispiele einsteigen, die du mitgebracht hast. Schieß los.

Praxisbeispiel 1 & 2: Höhergebote

Elisabeth: Das erste war glaube ich letztes Jahr, ein Einfamilienhaus, wunderschön, von einem renommierten Fertighaushersteller – ich glaube, es war ein Baufritz-Haus. Da haben sich alle die Hände geleckt.

Marco: Baufritz ist ein Fertighaushersteller.

Elisabeth: Ja, aus Bayern. Und da war wirklich extrem viel Konkurrenz um das Objekt. Die Familie, die ich begleiten durfte, hat dann den Zuschlag bekommen, und dann gab es noch gewisse Diskussionspunkte. Da hatte sich sogar ein Makler involviert, aber es war schwierig, mit diesen Verkäufern umzugehen, weil die zwar einen Makler bezahlt, aber doch keinen wollten – nach dem Motto, das war Kraut und Rüben. Sie hatten sich auf einen Kaufpreis von 700.000 Euro geeinigt, alles war fein, wir sind in die Finanzierung eingestiegen und haben alles vorbereitet. Und wirklich kurz vor knapp – ich glaube, wir waren noch in der Beantragung der Darlehensverträge, aber schon sehr weit fortgeschritten – kam eine Familie um die Ecke, die auf einmal 10.000 Euro mehr geboten hat. Das hat die verkaufende Familie dazu bewogen zu sagen: Okay, wir lassen uns das nochmal durch den Kopf gehen. Und meine Familie hat klar gesagt: Hey, wir haben jetzt einen Verhandlungsprozess hinter uns, die Tür ist zu, und ihr macht die jetzt wieder auf – was soll der Scheiß? Und wenn wir uns den Prozentsatz angucken, was 10.000 Euro von 700.000 sind, dann sprechen wir über 1,5 Prozent, weswegen da nochmal ein Rad aufgemacht wurde.

Marco: Das ist ökonomisch vielleicht sogar, wenn man die Gegenseite einnimmt, in irgendeiner Form nachvollziehbar. Aus meiner Perspektive ist aber die Frage: Da startet dann ein komplett neuer Prozess. Sprich, das ist Zeit, das ist Ressourcen, und im Worst Case funktioniert da was mit der Finanzierung nicht?

Elisabeth: Das Schlimmste ist: Wenn alles gut geht, dann hast du deine 10.000 Euro mehr. Aber stell dir vor, diese Familie, die diese 10.000 Euro mehr auf den Tisch legt, kriegt die Finanzierung nicht oder will doch nicht kaufen – dann stehst du wieder, wie du richtig sagst, vor dem Nichts. Und das ist einfach so schwierig.

Marco: Vor allem, wenn du dann wieder bei der anderen Partei anklopfst – da würde ich erstmal 50k weniger bieten. Das ist halt eine billige Verhandlungstaktik.

Elisabeth: Ja, es ist einfach super risikoreich, ohne dass du es merkst, und es ist auch nicht nachhaltig. Wenn du vielleicht in einem Ort bist, wo jeder jeden kennt, ist das super schwierig. Und deswegen ist es aus Käufersicht extrem schwierig. Ich sage auch immer: Wenn du einen Privatverkäufer hast, geh so schnell wie möglich zum Notar, wirklich ASAP. Wenn du die Bonität hast, wirklich so schnell wie möglich den Notartermin setzen, mit der Bank alles vorbesprechen, und wenn da keine Knackpunkte sind, sehr schnell den Notartermin machen. Denn jeden Tag, den du ins Land gehen lässt, ist das Risiko da, dass sich noch jemand in den Prozess einmischt.

„Wenn du einen Privatverkäufer hast, geh so schnell wie möglich zum Notar.“

Marco: Ich glaube, das ist dann auch ein Punkt für dein weiteres Beispiel. Bevor wir da reingehen: Wie sind denn die zwei Fälle ausgegangen?

Elisabeth: Die Kunden sind hart geblieben, haben gesagt: Wir bleiben bei dem Thema. Und dann haben die die Immobilie halt nicht bekommen.

Marco: Also wurde dann tatsächlich an den höher Bietenden verkauft.

Der Wert eines guten Maklers

Elisabeth: Ja, weil das Problem ist – ich verstehe das auch – Du lässt dich in ein Bieterverfahren reinpacken, und davon profitiert nur die Verkäuferpartei. Für mich ist das wirklich eine rudimentäre Werte-Sache: Wenn man sich geeinigt hat, wenn man sein Wort gegeben hat, dann sollte man dazu stehen. Und das wollte ich nochmal aufgreifen: Warum ist ein Makler so wertvoll? Weil er einen Prozess hat, den er durchgeht, und der ist fair für beide. Und das Faszinierende in Deutschland: Der Makler arbeitet nicht nur für die Verkäuferpartei, sondern auch für die Käuferpartei – und das seit ein paar Jahren, weil die Maklercourtage aufgeteilt wird. Früher war es ja so, dass der Makler eigentlich nur für die Käuferpartei gearbeitet hat. Man muss sich das eher so vorstellen: Wenn ein Makler involviert ist, dann hat man im gegenüberliegenden Lager jemanden aus seinem eigenen Team bei sich drin. Diese Sichtweise bringt so viel Mehrwert ins Maklertum rein, wenn es ein guter Makler ist. Es bringt dir nichts, wenn du einen schlechten Makler in deinem Team hast, weil du dann trotzdem auf der Verlierer-Seite bist.

„Ein Makler würde das gar nicht zulassen, weil bei einem Makler ein ganz fester Prozess herrscht.“

Elisabeth: Aber ein guter Makler strukturiert den Prozess: Es geht los mit Besichtigungen, eine oder zwei werden gemacht, dann wird eine Finanzierungsbestätigung gefordert – eine Weiche, dass die das mal vorbesprochen haben, beispielsweise mit mir –, um dann ein Kaufangebot abzugeben. Und dieses Kaufangebot ist nicht „biete mal das oder jenes“, sondern du gibst das ab, was dir die Immobilie wert ist. Dann werden je nach Immobilie drei, vier, fünf Kaufangebote gesammelt, und dem Verkäufer werden diese Kaufangebote mit den dahinterliegenden Familien oder Personen präsentiert. Und dann gibt es vielleicht einen Verkäufer, der sagt: Okay, ich mag die Familie lieber, die vielleicht 10.000 weniger bietet, als den Kapitalanleger, der das nur wirtschaftlich macht. Dann wird einer gewählt, dem zwei bis drei Wochen Zeit gegeben werden, die Finanzierung auf die Beine zu stellen. Dann wird der Notartermin gesetzt, und man hat seine Liste, mit der man den anderen Familien sagt: Hey, du bist es leider nicht geworden, aber wenn du möchtest, können wir dich benachrichtigen, du stehst auf Platz zwei, drei. Wenn das jetzt nichts wird, können wir den Prozess mit einem Plan B neu starten. Aber in der Regel hat man dann den Notartermin, und wenn sich zwischendurch jemand meldet, wird eine Angebotsabgabe gar nicht mehr zugelassen. Und das ist das Wertvolle an einem Makler: dass dieser Prozess eingehalten wird und du nicht irgendwie drei Tage vor Notartermin auf einmal ohne irgendwas dastehst.

Marco: Ja, es ist vor allem der Fokus: Es ist ein fairer Prozess für beide. Und gleichzeitig ist der Makler natürlich trotzdem daran interessiert, einen möglichst fair hohen Verkaufspreis zu erzielen. Der funktioniert aber nur, wenn beide Seiten sich finden.

Praxisbeispiel 3: Absprung vor Notartermin

Elisabeth: Das ist das eine Beispiel, und dann habe ich noch ein Beispiel mitgebracht, was passiert, wenn so ein Verkäufer jeden Tag seine Meinung wechselt. Ich habe jetzt ganz aktuell einen Fall, auch eine Familie mit einem kleinen Kind, die ihr Traumhaus gefunden hatten. Die haben sich mit dem Verkäufer geeinigt, und wir konnten das wirklich nur möglich machen, indem wir die WIBank genutzt haben. Und wir wissen ja alle, die hier zuhören, dass das ein Prozess ist, der sich leider zieht, aktuell sowieso. Wir konnten sogar noch – das war eine der letzten Anträge, die reingerutscht sind – diese 0,6 Prozent bekommen. Wir sind ja jetzt auf 1,6 hochgegangen.

Marco: 15.06. war dann der Stichtag.

Elisabeth: Wir sind gerade so reingekommen, und das war dann alles fein. Der Verkäufer hatte Verständnis, weil er gesagt hat: Hey, ich will die Immobilie verkaufen, weil ich mit meiner neuen Partnerin irgendwo in den Schwarzwald gehen will, und habe das Haus nicht mehr gebraucht. Der Notartermin sollte erst im Sommer stattfinden, die Übergabe wollten wir dann nochmal besprechen. Es wurde ein Kaufvertragsentwurf gemacht, also sehr viel Seriosität im Prozess, sodass ich auch entschieden habe: Okay, wir können eine Beantragung starten. Und wir haben jetzt sogar schon die Förderstelle überlebt, das hat Wochen gedauert. Und jetzt hat mich diese oder letzte Woche der Kunde informiert, dass der Verkäufer sich von heute auf morgen entschieden hat: Ich verkaufe meine Immobilie doch nicht, weil meine Partnerin sich jetzt doch hier vor Ort was Neues aufbauen möchte und wir das Haus jetzt doch brauchen. Nachdem der Kaufvertragsentwurf gebildet war, die Familie schon gefühlt Möbel gekauft hatte, der Mann sein Wort gegeben hatte. Und ich finde: So eine Entscheidung, sein Haus zu verkaufen und in diesen Prozess einzusteigen, die triffst du nicht leichtfertig. Und das ist auch der Punkt: Wenn der jetzt einen Makler involviert hätte und der Makler ihm diese Familie vermittelt hätte, dann wäre trotzdem ein Anspruch entstanden, auch wenn der Notartermin nicht zustande kommt.

Marco: Was für ein Anspruch?

Elisabeth: Ja, das müssten wir nochmal rechtlich einordnen, weil normalerweise die Maklercourtage erst ein Stück weit mit dem Notartermin entsteht. Also der Makler hätte daraus auch einen Verlust gemacht. Das Thema ist nur der Reputationsschaden. Denn das Krasseste war: Der Verkäufer hat dann auch noch meinem Kunden erzählt, dass er schon vor zwei Jahren mal eine Familie gehabt hatte, die kaufen wollte und der er verkaufen wollte, und dann hat er es auch nicht verkauft. Also so Larifari. Wenn der mit einem Makler arbeiten würde, dann würde sich das sofort herumsprechen, den würde keiner mit einer Greifzange anfassen, und der Markt würde wissen: Okay, das funktioniert nicht. Und einen Schritt zurückgedacht – weil wir es ja nicht so negativ aufstellen wollen: Ich glaube auch, dass wenn jemand mit einem Makler in Kontakt tritt, um das zu besprechen, dann wird vielleicht auch für den Verkäufer in diesem Gespräch sehr schnell klar: Hey, ich will ja gar nicht verkaufen, oder ich überlege mir das nochmal, bevor ich in eine Vermarktung gehe. Dann passiert das erstmal gar nicht. Aber dadurch, dass er es selber macht, gehen die so naiv rein und verstehen nicht, welche Konsequenzen die Entscheidung bedeutet, mit seiner Immobilie in eine Vermarktung zu gehen – und wie viele Menschen, wie viele Stunden da reininvestiert wurden, für nichts und wieder nichts.

Marco: Das ist vielleicht auch nochmal ein interessanter Punkt. Am Ende soll es ja nur einen Denkanstoß liefern und nicht pauschal bedeuten, dass Privatverkauf immer schlecht ist. So ist es nicht gedacht, sondern eher aus der Erfahrung heraus zu teilen, welche Risiken damit einhergehen können. Und ein Punkt kann auch sein, dass derjenige privat verkauft, weil kein Makler mehr mit ihm zusammenarbeiten möchte. Das sind Punkte, die man als Käufer, Käuferin auf jeden Fall mal versuchen sollte abzuklopfen: Wieso wird denn privat verkauft? Das ist vielleicht auch mal eine valide Frage, die man im Prozess stellen kann: Wieso ist kein Makler involviert?

Elisabeth: Und eigentlich muss die Käuferpartei hingehen und das Gespräch führen, das ein Makler führen würde: Okay, warum verkaufst du? Hast du dir das gut überlegt? Ist dir das und das als Konsequenz bewusst?

Marco: Ich glaube, das ist ein extrem wichtiger Hinweis: in solchen Fällen genau dieses Gespräch nicht nur zu suchen, sondern zu führen, um zu verstehen, wie tickt mein Gegenüber. Denn in dem Fall ist niemand in der Mitte, der diesen Job übernimmt, und dann muss man ihn selbst übernehmen. Und beim Selbst-Übernehmen ist dann die Frage: Habe ich die Erfahrung, habe ich die Kapazitäten, will ich mir den Schuh anziehen? Und ich glaube, da ist dann relativ schnell der monetäre Aspekt des Maklers gar keiner mehr.

Maklercourtage und US-Modell

Elisabeth: Ich glaube, das ist so ein bisschen der Punkt: Viele denken auch zu Recht – weil es gab in der Niedrigzinsphase extrem viele Makler, die schlecht unterwegs waren, die einfach nur irgendwelche Unterlagen blind weitergeleitet haben, und irgendein blindes Huhn findet dann irgendwo ein Korn –, dass der Eindruck entstanden ist: Okay, Makler kriegen für verdammt wenig Arbeit verdammt viel Geld. Und das geht leider zulasten der wirklich guten Makler, von denen ich auch einige habe und mit denen ich gerne zusammenarbeite, die wirklich extrem viel abfedern, die Psychologen sind, Vermittler sind, die so viele Hüte aufhaben, wo dann jeder Prozess super schön ist, alles smooth geht und es auf allen Seiten Spaß macht. Wenn man das im Hinterkopf hat, wenn man das nächste Mal auf so eine Maklercourtage blickt, dann ist relativ schnell zu sehen: Okay, ist das ein Makler, der gut arbeitet, oder einer, der nicht gut arbeitet? Und danach würde ich eher entscheiden. Und vielleicht auch für alle Makler, die hier zuhören: Es wäre auch mal eine Idee – ich finde das immer faszinierend –, weil ja gefühlt immer der Höchstsatz bei der Maklercourtage genommen wird. Der Makler kann ja auch einen niedrigeren Satz nehmen. Ich als Makler würde sagen: Lieber Verkäufer, wenn du das komplette Rundum-sorglos-Paket haben möchtest, dann gehen wir auf den Höchstsatz für beide, weil ich dann die Unterlagen aufbereiten muss. Aber wenn du einen Verkäufer hast, der extrem gut vorbereitet ist, der schon vieles digitalisiert oder alles super an der Hand hat, da auch mal zu sagen: Hey, ich honoriere das, ich habe weniger Arbeit damit und gehe vielleicht von meiner Maklercourtage runter, sodass dieser Effekt weitergegeben werden kann.

Marco: Ja, finde ich einen sehr spannenden Gedanken. Du sitzt da ja in einem ähnlichen Boot – das ist ein provisionsbasiertes Geschäftsmodell. Letztendlich würde ich vermuten, ähnliche Herausforderungen, die du auch hast: deine Serviceleistung in Produkte zu packen und das Full-Service-Paket dann mit einer höheren Provision zu versehen. Ich glaube, es würde für alle Parteien tatsächlich extrem Sinn machen und vor allem auch davor schützen, entsprechende Leistungen und Gegenleistungen zu bekommen. Das Problem ist natürlich ein Stück weit die Mentalität des Auftraggebers, der immer Full-Service für minimalen Preis haben will. Es ist ein sehr spannender Gedanke, der als interessanter Gedankenimpuls dienen kann.

Elisabeth: Ja, je länger ich darüber nachdenke, fände ich es auch extrem cool, wenn wir das amerikanische Modell einführen würden, dass wir Makler sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der Käuferpartei haben. Weil meistens, wie läuft das? Als Verkäufer suchst du dir für deine Immobilie einen Makler. Ich mache dir ein Beispiel: Wir haben vielleicht ein Team von fünf Maklern, und einer davon hat die Immobilie eingekauft. Der ist dann Ansprechpartner für die Verkäufer und kriegt die Courtage von den Verkäufern. Und dann suchen aus dem Team alle Kunden über verschiedene Plattformen, und vielleicht begleitet der, der auch die Verkäuferseite begleitet, dann auch die Käuferseite. Dieser eine Makler-Verbund hat aber trotzdem immer Käufer- und Verkäuferseite. Und es ist nicht üblich in Deutschland, dass du dir als Käufer deinen eigenen Makler suchst, der dann für dich auf die Jagd geht und seine Courtage bekommt. Ich fände das extrem positiv, weil dann die Verkäuferseite einen gewissen Qualitätsstandard hätte und die Käuferseite ebenso. Weil es ist leider oft so: Viele Verkäufer gehen halt nur nach dem Preis.

Marco: Wir sind immer noch in den Bergen, falls ihr das gehört habt – das war jetzt ein Donner, das Gewitter kommt endlich.

Elisabeth: Erlösung für uns. Genau, die Verkäuferseite hat ja ein ganz anderes Ziel: Die wollen so wenig wie möglich zahlen, so wenig wie möglich machen. Und die Käuferseite hat einen ganz anderen Anspruch. Das finde ich immer sehr schwierig unterzubekommen, wenn das ein und dieselbe Person macht. Für gute Makler kann das gut gehen, weil die können beides. Nur dann haben es halt die schwarzen Schafe sehr einfach.

Marco: Ja, verstehe. Du hast dann quasi eine Person, die wirklich deine Interessen vertritt. Und du kannst dann auch sicher sein, dass sie deine Interessen vertritt, weil das der ökonomische Anreiz ist, der gesetzt wird. Das Einzige, wo ich eine Klammer drum machen würde, ist das amerikanische Modell ohne „Selling Sunset“.

Elisabeth: Oh Gott, ja, ja. Aber sorry.

Marco: Das ist Entertainment, das wissen wir alle. Aber das kam jetzt nur als erstes Bild im Kopf. Anyways. Gut, jetzt fängt es hier wirklich an zu regnen.

Elisabeth: Der Wetterbericht hat eigentlich 20 Uhr gesagt.

Fazit

Marco: Wie schaut es bei dir aus, hast du da noch Punkte zu? Wir hatten jetzt im Prinzip, was der Makler auf jeden Fall übernimmt, was im Privatverkauf auch gemanagt werden muss. Ich glaube, das ist die Kernbotschaft: Diese Aufgaben gehen nicht weg, sie werden nur verteilt, und das ist dann in der Regel die Aufgabe des Käufers.

Elisabeth: Weil der Hebel meistens beim Verkäufer liegt.

Marco: Genau. Und das umfasst eben das Thema Unterlagenmanagement; die Kaufpreisverhandlung kann deutlich emotionaler und irrationaler sein, dementsprechend steigt auch das Risiko im Kaufprozess; und eben die Steuerung des Prozesses als Ganzes. Das sind die drei Punkte, die ich für mich mitgenommen habe. Und dass man eben als Käufer, Käuferin, wenn man in die Situation kommt, bei einem Privatverkäufer zu kaufen – was ja nach wie vor ein valider Punkt ist, und wenn es die Immobilie ist, kommt man im Zweifel auch nicht drum herum –, genau diese Punkte einmal abklopft, die ansonsten der Makler abklopfen würde, und den Verkäufer wirklich ein Stück weit challengt: Wieso ist kein Makler involviert, was sind die Beweggründe? Einfach um zu verstehen, in welchen Prozess man sich begibt.

Elisabeth: Ja, und man muss sich im Klaren sein: Das Risiko steigt exorbitant, dass man die Immobilie nicht bekommt, weil bei Privatverkäufern diese Entscheidungen – heute hü, morgen hott – extrem oft vorkommen. Und deswegen muss man wirklich einen leanen Prozess in der Finanzierung anstreben, so schnell wie möglich zum Notar kommen. Weil mit jedem Tag steigt das Risiko extrem, dass der Verkäufer sich entweder entscheidet, die Immobilie doch nicht zu verkaufen oder an jemand anderen.

Marco: Ich würde sagen, da machen wir einen Punkt dran.

Elisabeth: Cool.

Marco: Und ja, ich hoffe, euch hat es gefallen, ihr habt auch die heiße Woche alle überlebt und kriegt jetzt ein bisschen Abkühlung. Wir sind nächste Woche, wie gewohnt, wieder da. Danke fürs Zuhören, bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Warum Privatverkauf relevant ist

Marco: […] lass uns in das Thema einsteigen. Ich weiß von dir, dass das ein Herzensthema ist und immer mal wieder aufpoppt, deswegen sprechen wir heute darüber. Privatverkauf kommt mit der ein oder anderen Herausforderung im Finanzierungsprozess. Warum ist das ein relevantes und besprechenswürdiges Thema?

Elisabeth: Also es ist einfach maximales Aggressionspotenzial meinerseits, wirklich. Wenn ich mittlerweile dieses Wort Privatverkauf höre, dann sehe ich bei meinem Gegenüber im Termin so ein Lächeln: „Geil, wir sparen uns die Maklerkosten.“ Und ich denke mir meistens: Es wird jetzt ein verdammt anstrengender, risikoreicher Prozess für alle Parteien und für mich doppelt Arbeit. Wir hatten das schon mal angeschnitten in der Unterlagenfolge. Mein Problem ist halt immer: Irgendwer muss diese Objektunterlagen beschaffen. Und wenn ich Glück habe – deswegen sprechen wir immer über gute Makler –, habe ich einen Makler im Prozess, der mir diese Unterlagen beschafft, der mein Leben einfacher macht und der auch den Prozess mit dem Notar ein Stück weit mit übernimmt. Bei Privatverkäufen sind das Laien, die keine Ahnung von Tuten und Blasen haben, die – wenn man Glück hat – irgendwelche Blätter, am besten noch nicht digitalisiert, in einem Ordner haben, die man sich dann selbstständig beschaffen kann, und dann muss man alles selber organisieren. Und das ist, glaube ich, der erste große, fette Kritikpunkt: Die Arbeit verschwindet nicht. Beide Seiten sparen sich das Geld, müssen das dann aber auch selber machen. Und die meisten Verkäufer sind dann super faul: Wenn die das Glück haben, in einer Immobilie zu sitzen, die noch extrem gefragt ist, dann sagen die sich, ja, wenn du das nicht hinbekommst, was ich dir zur Verfügung stelle,

Marco: dann kauft es halt der nächste.

„Die Arbeit verschwindet nicht. Beide Seiten sparen sich das Geld, müssen das dann aber auch selber machen.“

Elisabeth: Das ist der erste große Punkt, wo ich sage: Es ist super anstrengend, weil man es dann selber machen muss. Und wenn man eine gewisse Immobilie in einem gewissen Preissegment erwerben möchte, dann kriegt man das meistens nur hin, wenn man einen gut bezahlten Job hat – und dann hat man eher weniger die Zeit, sich darum zu kümmern. Und für mich bedeutet das kostenfreies Arbeiten als Makler, weil ich dann mit meinen Käufern und Käuferinnen zusammen die Unterlagenqualität herstelle, vielleicht auch rausrecherchiere, wo ein Bauamt ist, und dann mit dem Bauamt in Kontakt trete. Wenn ich das bei allen machen würde, dann würde ich irgendwann nichts mehr anderes machen.

Die drei Problemfelder

Marco: Nimmst du in diesen Fällen wahr, dass die Käufer und Käuferinnen auch wahrnehmen, dass erheblicher Mehraufwand an Arbeit auf sie zukommt?

Elisabeth: Ja, ich merke das dann: Die Freude ist ganz schnell weg, wenn auf einmal das Pech da ist, dass die Unterlagenqualität nicht da ist. Und dann kommt: „Oh Gott, wo kriegen wir denn die Unterlagen her?“ Ich habe so oft erlebt, dass du dann hinfahren und einfach diesen Ordner digitalisieren musst, weil der Verkäufer das nicht macht. Und dann musst du in den Abendstunden hinfahren, vielleicht auch noch Bilder von der Immobilie machen, und dann kommt wieder der Streit: Okay, was für Bilder kann ich machen, was nicht? Und wenn du Anforderungen hast, die vielleicht auch berechtigt sind, wo ein guter Makler ganz klar sagen würde „das ist absolut normal“, hast du bei so einem Privaten immer die psychologische Herausforderung, dass der dann sagt: Nee, das machen wir nicht, warum brauchst du das? Das ist der eine Punkt. Und dann natürlich auch die extreme Emotionalität: Wenn du deine eigene Immobilie verkaufst, im schlimmsten Fall die, in der du selbst drin wohnst, und dann fangen Leute an, mit einem Gutachter durchzugehen, der sagt „das ist schlecht und hier und da“ – das macht was mit dir. Und dann bist du in so einer Kaufpreisverhandlung auch nicht neutral. Das ist super anstrengend. Und da wirken diese 3,57 Prozent im Maximum schon ganz schön wenig für die Arbeit, die einem abgenommen wird.

Marco: Das sind dann auch die zwei Punkte. Der eine Block ist das Thema Unterlagen und Unterlagenaufbereitung, das der Makler ein Stück weit an der Front übernimmt. Du hast es schon angesprochen – da können wir auch jedem nochmal unsere Folge dazu ans Herz legen, da ist auch eine Checkliste für die gängigsten Unterlagen verlinkt. Und der zweite Punkt ist dann wirklich das Thema Kaufpreisverhandlung, wo der Makler entsprechend steuert und über Erfahrung Mehrwert liefert.

Elisabeth: Ja, ich würde das sogar nochmal erweitern, also den Prozess zu steuern. Ich merke sehr oft, dass Verkäufer null wissen, was eigentlich der nächste Schritt ist, und dann niemanden haben, der sie guidet. Und dann fordern – ich finde das immer witzig – die meisten privaten Verkäufer schon eine Bankbestätigung, also quasi Darlehensverträge, wo ich dann sage: Du, wenn du mir nicht mal sagen kannst, dass wir die Immobilie kaufen, dann kann ich dir auch keine Bankbestätigung besorgen. Und das Krasseste ist: Ich habe schon so oft Privatverkäufer erlebt, wo Verkäufer vier Familien gleichzeitig arbeiten lassen, und der Schnellste macht es halt. Das ist einfach Kraut und Rüben. Und deswegen habe ich auch viele Käuferinnen und Käufer kennengelernt, die aktiv nur nach Immobilien ohne Makler suchen. Fair enough, aber deswegen machen wir ja die Folge heute: Das sind die Konsequenzen, das ist der Trade-off, und der muss einem bewusst sein. Das ist so ein schwelendes schwarzes Loch, das einem erst später bewusst wird.

„Das ist so ein schwelendes schwarzes Loch, das einem erst später bewusst wird.“

Elisabeth: Und wenn wir über den Prozess sprechen: Leider zählt in Deutschland mittlerweile diese hanseatische Handelskunst, dein Wort, nicht mehr. Weißt du, wie viele private Verkäufer ich erlebt habe, die meinen Käufern zugesagt haben „ich verkaufe dir diese Immobilie“ und dann ihr Wort gebrochen haben?

Marco: Kommen wir gleich zu, in den Praxisbeispielen. Bevor wir da einsteigen, noch kurz zwei Punkte von mir, um das zusammenzufassen. Es sind in der Tat die drei Punkte, die im negativen Fall problematisch werden: einmal das Thema Unterlagen, das zweite ist die Kaufpreisverhandlung, und dann eben darunter- oder darüberliegend, je nachdem wie man es betrachtet, der Prozess, den ein guter Makler übernimmt und der dann auch wirklich die Maklercourtage wert ist. Der zweite Punkt, der mir während der Folge erst eingefallen ist: Vielleicht erreichen wir auch den ein oder anderen Privatverkäufer, der das gerne als Tipp mitnimmt – weil man es am Ende auch einfacher hat, mehrere Käufer an den Tisch zu bekommen, wenn man die Punkte entsprechend bereitstellt. Lass uns aber in die Praxisbeispiele einsteigen, die du mitgebracht hast. Schieß los.

Praxisbeispiel 1 & 2: Höhergebote

Elisabeth: Das erste war glaube ich letztes Jahr, ein Einfamilienhaus, wunderschön, von einem renommierten Fertighaushersteller – ich glaube, es war ein Baufritz-Haus. Da haben sich alle die Hände geleckt.

Marco: Baufritz ist ein Fertighaushersteller.

Elisabeth: Ja, aus Bayern. Und da war wirklich extrem viel Konkurrenz um das Objekt. Die Familie, die ich begleiten durfte, hat dann den Zuschlag bekommen, und dann gab es noch gewisse Diskussionspunkte. Da hatte sich sogar ein Makler involviert, aber es war schwierig, mit diesen Verkäufern umzugehen, weil die zwar einen Makler bezahlt, aber doch keinen wollten – nach dem Motto, das war Kraut und Rüben. Sie hatten sich auf einen Kaufpreis von 700.000 Euro geeinigt, alles war fein, wir sind in die Finanzierung eingestiegen und haben alles vorbereitet. Und wirklich kurz vor knapp – ich glaube, wir waren noch in der Beantragung der Darlehensverträge, aber schon sehr weit fortgeschritten – kam eine Familie um die Ecke, die auf einmal 10.000 Euro mehr geboten hat. Das hat die verkaufende Familie dazu bewogen zu sagen: Okay, wir lassen uns das nochmal durch den Kopf gehen. Und meine Familie hat klar gesagt: Hey, wir haben jetzt einen Verhandlungsprozess hinter uns, die Tür ist zu, und ihr macht die jetzt wieder auf – was soll der Scheiß? Und wenn wir uns den Prozentsatz angucken, was 10.000 Euro von 700.000 sind, dann sprechen wir über 1,5 Prozent, weswegen da nochmal ein Rad aufgemacht wurde.

Marco: Das ist ökonomisch vielleicht sogar, wenn man die Gegenseite einnimmt, in irgendeiner Form nachvollziehbar. Aus meiner Perspektive ist aber die Frage: Da startet dann ein komplett neuer Prozess. Sprich, das ist Zeit, das ist Ressourcen, und im Worst Case funktioniert da was mit der Finanzierung nicht?

Elisabeth: Das Schlimmste ist: Wenn alles gut geht, dann hast du deine 10.000 Euro mehr. Aber stell dir vor, diese Familie, die diese 10.000 Euro mehr auf den Tisch legt, kriegt die Finanzierung nicht oder will doch nicht kaufen – dann stehst du wieder, wie du richtig sagst, vor dem Nichts. Und das ist einfach so schwierig.

Marco: Vor allem, wenn du dann wieder bei der anderen Partei anklopfst – da würde ich erstmal 50k weniger bieten. Das ist halt eine billige Verhandlungstaktik.

Elisabeth: Ja, es ist einfach super risikoreich, ohne dass du es merkst, und es ist auch nicht nachhaltig. Wenn du vielleicht in einem Ort bist, wo jeder jeden kennt, ist das super schwierig. Und deswegen ist es aus Käufersicht extrem schwierig. Ich sage auch immer: Wenn du einen Privatverkäufer hast, geh so schnell wie möglich zum Notar, wirklich ASAP. Wenn du die Bonität hast, wirklich so schnell wie möglich den Notartermin setzen, mit der Bank alles vorbesprechen, und wenn da keine Knackpunkte sind, sehr schnell den Notartermin machen. Denn jeden Tag, den du ins Land gehen lässt, ist das Risiko da, dass sich noch jemand in den Prozess einmischt.

„Wenn du einen Privatverkäufer hast, geh so schnell wie möglich zum Notar.“

Marco: Ich glaube, das ist dann auch ein Punkt für dein weiteres Beispiel. Bevor wir da reingehen: Wie sind denn die zwei Fälle ausgegangen?

Elisabeth: Die Kunden sind hart geblieben, haben gesagt: Wir bleiben bei dem Thema. Und dann haben die die Immobilie halt nicht bekommen.

Marco: Also wurde dann tatsächlich an den höher Bietenden verkauft.

Der Wert eines guten Maklers

Elisabeth: Ja, weil das Problem ist – ich verstehe das auch – Du lässt dich in ein Bieterverfahren reinpacken, und davon profitiert nur die Verkäuferpartei. Für mich ist das wirklich eine rudimentäre Werte-Sache: Wenn man sich geeinigt hat, wenn man sein Wort gegeben hat, dann sollte man dazu stehen. Und das wollte ich nochmal aufgreifen: Warum ist ein Makler so wertvoll? Weil er einen Prozess hat, den er durchgeht, und der ist fair für beide. Und das Faszinierende in Deutschland: Der Makler arbeitet nicht nur für die Verkäuferpartei, sondern auch für die Käuferpartei – und das seit ein paar Jahren, weil die Maklercourtage aufgeteilt wird. Früher war es ja so, dass der Makler eigentlich nur für die Käuferpartei gearbeitet hat. Man muss sich das eher so vorstellen: Wenn ein Makler involviert ist, dann hat man im gegenüberliegenden Lager jemanden aus seinem eigenen Team bei sich drin. Diese Sichtweise bringt so viel Mehrwert ins Maklertum rein, wenn es ein guter Makler ist. Es bringt dir nichts, wenn du einen schlechten Makler in deinem Team hast, weil du dann trotzdem auf der Verlierer-Seite bist.

„Ein Makler würde das gar nicht zulassen, weil bei einem Makler ein ganz fester Prozess herrscht.“

Elisabeth: Aber ein guter Makler strukturiert den Prozess: Es geht los mit Besichtigungen, eine oder zwei werden gemacht, dann wird eine Finanzierungsbestätigung gefordert – eine Weiche, dass die das mal vorbesprochen haben, beispielsweise mit mir –, um dann ein Kaufangebot abzugeben. Und dieses Kaufangebot ist nicht „biete mal das oder jenes“, sondern du gibst das ab, was dir die Immobilie wert ist. Dann werden je nach Immobilie drei, vier, fünf Kaufangebote gesammelt, und dem Verkäufer werden diese Kaufangebote mit den dahinterliegenden Familien oder Personen präsentiert. Und dann gibt es vielleicht einen Verkäufer, der sagt: Okay, ich mag die Familie lieber, die vielleicht 10.000 weniger bietet, als den Kapitalanleger, der das nur wirtschaftlich macht. Dann wird einer gewählt, dem zwei bis drei Wochen Zeit gegeben werden, die Finanzierung auf die Beine zu stellen. Dann wird der Notartermin gesetzt, und man hat seine Liste, mit der man den anderen Familien sagt: Hey, du bist es leider nicht geworden, aber wenn du möchtest, können wir dich benachrichtigen, du stehst auf Platz zwei, drei. Wenn das jetzt nichts wird, können wir den Prozess mit einem Plan B neu starten. Aber in der Regel hat man dann den Notartermin, und wenn sich zwischendurch jemand meldet, wird eine Angebotsabgabe gar nicht mehr zugelassen. Und das ist das Wertvolle an einem Makler: dass dieser Prozess eingehalten wird und du nicht irgendwie drei Tage vor Notartermin auf einmal ohne irgendwas dastehst.

Marco: Ja, es ist vor allem der Fokus: Es ist ein fairer Prozess für beide. Und gleichzeitig ist der Makler natürlich trotzdem daran interessiert, einen möglichst fair hohen Verkaufspreis zu erzielen. Der funktioniert aber nur, wenn beide Seiten sich finden.

Praxisbeispiel 3: Absprung vor Notartermin

Elisabeth: Das ist das eine Beispiel, und dann habe ich noch ein Beispiel mitgebracht, was passiert, wenn so ein Verkäufer jeden Tag seine Meinung wechselt. Ich habe jetzt ganz aktuell einen Fall, auch eine Familie mit einem kleinen Kind, die ihr Traumhaus gefunden hatten. Die haben sich mit dem Verkäufer geeinigt, und wir konnten das wirklich nur möglich machen, indem wir die WIBank genutzt haben. Und wir wissen ja alle, die hier zuhören, dass das ein Prozess ist, der sich leider zieht, aktuell sowieso. Wir konnten sogar noch – das war eine der letzten Anträge, die reingerutscht sind – diese 0,6 Prozent bekommen. Wir sind ja jetzt auf 1,6 hochgegangen.

Marco: 15.06. war dann der Stichtag.

Elisabeth: Wir sind gerade so reingekommen, und das war dann alles fein. Der Verkäufer hatte Verständnis, weil er gesagt hat: Hey, ich will die Immobilie verkaufen, weil ich mit meiner neuen Partnerin irgendwo in den Schwarzwald gehen will, und habe das Haus nicht mehr gebraucht. Der Notartermin sollte erst im Sommer stattfinden, die Übergabe wollten wir dann nochmal besprechen. Es wurde ein Kaufvertragsentwurf gemacht, also sehr viel Seriosität im Prozess, sodass ich auch entschieden habe: Okay, wir können eine Beantragung starten. Und wir haben jetzt sogar schon die Förderstelle überlebt, das hat Wochen gedauert. Und jetzt hat mich diese oder letzte Woche der Kunde informiert, dass der Verkäufer sich von heute auf morgen entschieden hat: Ich verkaufe meine Immobilie doch nicht, weil meine Partnerin sich jetzt doch hier vor Ort was Neues aufbauen möchte und wir das Haus jetzt doch brauchen. Nachdem der Kaufvertragsentwurf gebildet war, die Familie schon gefühlt Möbel gekauft hatte, der Mann sein Wort gegeben hatte. Und ich finde: So eine Entscheidung, sein Haus zu verkaufen und in diesen Prozess einzusteigen, die triffst du nicht leichtfertig. Und das ist auch der Punkt: Wenn der jetzt einen Makler involviert hätte und der Makler ihm diese Familie vermittelt hätte, dann wäre trotzdem ein Anspruch entstanden, auch wenn der Notartermin nicht zustande kommt.

Marco: Was für ein Anspruch?

Elisabeth: Ja, das müssten wir nochmal rechtlich einordnen, weil normalerweise die Maklercourtage erst ein Stück weit mit dem Notartermin entsteht. Also der Makler hätte daraus auch einen Verlust gemacht. Das Thema ist nur der Reputationsschaden. Denn das Krasseste war: Der Verkäufer hat dann auch noch meinem Kunden erzählt, dass er schon vor zwei Jahren mal eine Familie gehabt hatte, die kaufen wollte und der er verkaufen wollte, und dann hat er es auch nicht verkauft. Also so Larifari. Wenn der mit einem Makler arbeiten würde, dann würde sich das sofort herumsprechen, den würde keiner mit einer Greifzange anfassen, und der Markt würde wissen: Okay, das funktioniert nicht. Und einen Schritt zurückgedacht – weil wir es ja nicht so negativ aufstellen wollen: Ich glaube auch, dass wenn jemand mit einem Makler in Kontakt tritt, um das zu besprechen, dann wird vielleicht auch für den Verkäufer in diesem Gespräch sehr schnell klar: Hey, ich will ja gar nicht verkaufen, oder ich überlege mir das nochmal, bevor ich in eine Vermarktung gehe. Dann passiert das erstmal gar nicht. Aber dadurch, dass er es selber macht, gehen die so naiv rein und verstehen nicht, welche Konsequenzen die Entscheidung bedeutet, mit seiner Immobilie in eine Vermarktung zu gehen – und wie viele Menschen, wie viele Stunden da reininvestiert wurden, für nichts und wieder nichts.

Marco: Das ist vielleicht auch nochmal ein interessanter Punkt. Am Ende soll es ja nur einen Denkanstoß liefern und nicht pauschal bedeuten, dass Privatverkauf immer schlecht ist. So ist es nicht gedacht, sondern eher aus der Erfahrung heraus zu teilen, welche Risiken damit einhergehen können. Und ein Punkt kann auch sein, dass derjenige privat verkauft, weil kein Makler mehr mit ihm zusammenarbeiten möchte. Das sind Punkte, die man als Käufer, Käuferin auf jeden Fall mal versuchen sollte abzuklopfen: Wieso wird denn privat verkauft? Das ist vielleicht auch mal eine valide Frage, die man im Prozess stellen kann: Wieso ist kein Makler involviert?

Elisabeth: Und eigentlich muss die Käuferpartei hingehen und das Gespräch führen, das ein Makler führen würde: Okay, warum verkaufst du? Hast du dir das gut überlegt? Ist dir das und das als Konsequenz bewusst?

Marco: Ich glaube, das ist ein extrem wichtiger Hinweis: in solchen Fällen genau dieses Gespräch nicht nur zu suchen, sondern zu führen, um zu verstehen, wie tickt mein Gegenüber. Denn in dem Fall ist niemand in der Mitte, der diesen Job übernimmt, und dann muss man ihn selbst übernehmen. Und beim Selbst-Übernehmen ist dann die Frage: Habe ich die Erfahrung, habe ich die Kapazitäten, will ich mir den Schuh anziehen? Und ich glaube, da ist dann relativ schnell der monetäre Aspekt des Maklers gar keiner mehr.

Maklercourtage und US-Modell

Elisabeth: Ich glaube, das ist so ein bisschen der Punkt: Viele denken auch zu Recht – weil es gab in der Niedrigzinsphase extrem viele Makler, die schlecht unterwegs waren, die einfach nur irgendwelche Unterlagen blind weitergeleitet haben, und irgendein blindes Huhn findet dann irgendwo ein Korn –, dass der Eindruck entstanden ist: Okay, Makler kriegen für verdammt wenig Arbeit verdammt viel Geld. Und das geht leider zulasten der wirklich guten Makler, von denen ich auch einige habe und mit denen ich gerne zusammenarbeite, die wirklich extrem viel abfedern, die Psychologen sind, Vermittler sind, die so viele Hüte aufhaben, wo dann jeder Prozess super schön ist, alles smooth geht und es auf allen Seiten Spaß macht. Wenn man das im Hinterkopf hat, wenn man das nächste Mal auf so eine Maklercourtage blickt, dann ist relativ schnell zu sehen: Okay, ist das ein Makler, der gut arbeitet, oder einer, der nicht gut arbeitet? Und danach würde ich eher entscheiden. Und vielleicht auch für alle Makler, die hier zuhören: Es wäre auch mal eine Idee – ich finde das immer faszinierend –, weil ja gefühlt immer der Höchstsatz bei der Maklercourtage genommen wird. Der Makler kann ja auch einen niedrigeren Satz nehmen. Ich als Makler würde sagen: Lieber Verkäufer, wenn du das komplette Rundum-sorglos-Paket haben möchtest, dann gehen wir auf den Höchstsatz für beide, weil ich dann die Unterlagen aufbereiten muss. Aber wenn du einen Verkäufer hast, der extrem gut vorbereitet ist, der schon vieles digitalisiert oder alles super an der Hand hat, da auch mal zu sagen: Hey, ich honoriere das, ich habe weniger Arbeit damit und gehe vielleicht von meiner Maklercourtage runter, sodass dieser Effekt weitergegeben werden kann.

Marco: Ja, finde ich einen sehr spannenden Gedanken. Du sitzt da ja in einem ähnlichen Boot – das ist ein provisionsbasiertes Geschäftsmodell. Letztendlich würde ich vermuten, ähnliche Herausforderungen, die du auch hast: deine Serviceleistung in Produkte zu packen und das Full-Service-Paket dann mit einer höheren Provision zu versehen. Ich glaube, es würde für alle Parteien tatsächlich extrem Sinn machen und vor allem auch davor schützen, entsprechende Leistungen und Gegenleistungen zu bekommen. Das Problem ist natürlich ein Stück weit die Mentalität des Auftraggebers, der immer Full-Service für minimalen Preis haben will. Es ist ein sehr spannender Gedanke, der als interessanter Gedankenimpuls dienen kann.

Elisabeth: Ja, je länger ich darüber nachdenke, fände ich es auch extrem cool, wenn wir das amerikanische Modell einführen würden, dass wir Makler sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der Käuferpartei haben. Weil meistens, wie läuft das? Als Verkäufer suchst du dir für deine Immobilie einen Makler. Ich mache dir ein Beispiel: Wir haben vielleicht ein Team von fünf Maklern, und einer davon hat die Immobilie eingekauft. Der ist dann Ansprechpartner für die Verkäufer und kriegt die Courtage von den Verkäufern. Und dann suchen aus dem Team alle Kunden über verschiedene Plattformen, und vielleicht begleitet der, der auch die Verkäuferseite begleitet, dann auch die Käuferseite. Dieser eine Makler-Verbund hat aber trotzdem immer Käufer- und Verkäuferseite. Und es ist nicht üblich in Deutschland, dass du dir als Käufer deinen eigenen Makler suchst, der dann für dich auf die Jagd geht und seine Courtage bekommt. Ich fände das extrem positiv, weil dann die Verkäuferseite einen gewissen Qualitätsstandard hätte und die Käuferseite ebenso. Weil es ist leider oft so: Viele Verkäufer gehen halt nur nach dem Preis.

Marco: Wir sind immer noch in den Bergen, falls ihr das gehört habt – das war jetzt ein Donner, das Gewitter kommt endlich.

Elisabeth: Erlösung für uns. Genau, die Verkäuferseite hat ja ein ganz anderes Ziel: Die wollen so wenig wie möglich zahlen, so wenig wie möglich machen. Und die Käuferseite hat einen ganz anderen Anspruch. Das finde ich immer sehr schwierig unterzubekommen, wenn das ein und dieselbe Person macht. Für gute Makler kann das gut gehen, weil die können beides. Nur dann haben es halt die schwarzen Schafe sehr einfach.

Marco: Ja, verstehe. Du hast dann quasi eine Person, die wirklich deine Interessen vertritt. Und du kannst dann auch sicher sein, dass sie deine Interessen vertritt, weil das der ökonomische Anreiz ist, der gesetzt wird. Das Einzige, wo ich eine Klammer drum machen würde, ist das amerikanische Modell ohne „Selling Sunset“.

Elisabeth: Oh Gott, ja, ja. Aber sorry.

Marco: Das ist Entertainment, das wissen wir alle. Aber das kam jetzt nur als erstes Bild im Kopf. Anyways. Gut, jetzt fängt es hier wirklich an zu regnen.

Elisabeth: Der Wetterbericht hat eigentlich 20 Uhr gesagt.

Fazit

Marco: Wie schaut es bei dir aus, hast du da noch Punkte zu? Wir hatten jetzt im Prinzip, was der Makler auf jeden Fall übernimmt, was im Privatverkauf auch gemanagt werden muss. Ich glaube, das ist die Kernbotschaft: Diese Aufgaben gehen nicht weg, sie werden nur verteilt, und das ist dann in der Regel die Aufgabe des Käufers.

Elisabeth: Weil der Hebel meistens beim Verkäufer liegt.

Marco: Genau. Und das umfasst eben das Thema Unterlagenmanagement; die Kaufpreisverhandlung kann deutlich emotionaler und irrationaler sein, dementsprechend steigt auch das Risiko im Kaufprozess; und eben die Steuerung des Prozesses als Ganzes. Das sind die drei Punkte, die ich für mich mitgenommen habe. Und dass man eben als Käufer, Käuferin, wenn man in die Situation kommt, bei einem Privatverkäufer zu kaufen – was ja nach wie vor ein valider Punkt ist, und wenn es die Immobilie ist, kommt man im Zweifel auch nicht drum herum –, genau diese Punkte einmal abklopft, die ansonsten der Makler abklopfen würde, und den Verkäufer wirklich ein Stück weit challengt: Wieso ist kein Makler involviert, was sind die Beweggründe? Einfach um zu verstehen, in welchen Prozess man sich begibt.

Elisabeth: Ja, und man muss sich im Klaren sein: Das Risiko steigt exorbitant, dass man die Immobilie nicht bekommt, weil bei Privatverkäufern diese Entscheidungen – heute hü, morgen hott – extrem oft vorkommen. Und deswegen muss man wirklich einen leanen Prozess in der Finanzierung anstreben, so schnell wie möglich zum Notar kommen. Weil mit jedem Tag steigt das Risiko extrem, dass der Verkäufer sich entweder entscheidet, die Immobilie doch nicht zu verkaufen oder an jemand anderen.

Marco: Ich würde sagen, da machen wir einen Punkt dran.

Elisabeth: Cool.

Marco: Und ja, ich hoffe, euch hat es gefallen, ihr habt auch die heiße Woche alle überlebt und kriegt jetzt ein bisschen Abkühlung. Wir sind nächste Woche, wie gewohnt, wieder da. Danke fürs Zuhören, bis bald und macht’s gut.

Elisabeth: Ciao, ciao.