Beratungsprozess Baufinanzierung: Vom Erstkontakt bis zur Auszahlung

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Warum den Gesamtprozess verstehen

Marco: […] Ja, dann machen wir da einen Haken dran und steigen ins Thema ein, den Beratungsprozess. Wir betrachten ihn heute einmal ganzheitlich und gehen durch die einzelnen wichtigen Schritte, auch ein Stück weit behind the scenes: Was läuft denn da aus Sicht des Beraters? Teile des Prozesses haben wir natürlich schon in eigenen Folgen behandelt, sei es das Thema Unterlagenqualität oder Auszahlungsphase, um nur zwei zu nennen. Da gehen wir heute nicht so ins Detail wie in den einzelnen Folgen – wer das vertiefen will, hört gerne dort rein. Heute soll es eher um den Prozess als Ganzes gehen. Und da steige ich direkt mit meiner ersten Frage an dich ein, Eli: Wieso ist es wichtig, auch als Käufer, Käuferin zu verstehen, wie so ein Prozess gesamtheitlich funktioniert?

Elisabeth: Ich glaube, das ist einfach eine Hilfe für jeden, der sich mal dieses Big Picture vorstellen kann: Was passiert bei uns Beratern behind the scenes? Um besser zu verstehen – was ist jetzt der nächste Schritt, wie gehe ich vor, worauf muss ich achten? Wir haben mit den ersten Folgen, die wir in diesem Podcast gemacht haben, diese kleinen Puzzleteile gesammelt. Und heute finde ich das ganz schön: Wir packen sie alle zusammen, dass daraus wirklich ein großes Bild wird. Das wird Menschen helfen, den Überblick zu bewahren.

Erstkontakt, CRM und Selbstauskunft

Marco: Sehr schön. Dann lass uns ganz vorne anfangen. In der Regel kommt man zu einem Vermittler oder Berater entweder über eine Empfehlung, oder man sucht sich seinen präferierten Vermittler über Google. Dann kommt man bei dem Vermittler an – wie geht es dann weiter?

Elisabeth: Genau. Wenn wir die E-Mail oder den Anruf bekommen, kriegen wir schon mal ein klein umrissenes Bild. Ich finde es immer top, wenn eine E-Mail kommt mit Name, Nummer und einem kurzen Umriss, was wir eigentlich vorhaben.

Marco: So eine kurze Beschreibung des Vorhabens hilft, glaube ich, oder?

Elisabeth: Ja. Wenn ich nur einen Namen habe und sonst nichts, kann man auch machen, ist nur ein bisschen abenteuerlicher. Wir arbeiten dann mit einem CRM-Tool, wo wir den Kunden anlegen, ihn anrufen und einen Termin vereinbaren. Mir ist immer wichtig: Ich mache keine Schaufensterangebote – hier hast du mal einen Zins oder so was. Ich will mir erstmal ganz in Ruhe jedes Vorhaben anschauen, um dann ein Stück weit ein Konzept zu erarbeiten. Deswegen vereinbart meine Referentin Katharina einen Termin für mich. Vorab schicken wir einen Link zur Selbstauskunft, da können schon erste ganz einfache Informationen – Geburtsdaten, Adressen, bestehendes Immobilienvermögen – vom Käufer, von der Käuferin selbstständig eingetragen werden. Und im besten Fall habe ich dann zu unserem Erstgespräch, dem vereinbarten Teams-Call, schon alle Daten vorliegen, um wirklich in den Beratungsprozess einzusteigen.

Marco: Vor dem Erstgespräch, mal über die erste E-Mail mit ein paar Eckdaten hinaus: Gibt es irgendwas, was man als Käufer, Käuferin tun kann, um den Prozess zu beschleunigen, oder ist das super straightforward, eigentlich immer gleich standardisiert?

Elisabeth: Ja, das ist eigentlich wirklich standardisiert. Was wir immer versuchen, ist, Ersttermine innerhalb von 48 Stunden anzubieten – ich kenne das von mir selbst: Wenn man so ein Vorhaben plant, möchte man die Infos sehr schnell bekommen, besonders wenn es schon eine konkrete Immobilie ist. Wenn man noch keine konkrete Immobilie hat und eher eine Budgetplanung macht, also diesen KKO plant, kann man sich auch etwas mehr Zeit lassen. Wichtig ist: Wenn sich jemand gemeldet hat, dass der Termin schnellstmöglich stattfindet, und dass er per Teams ist, weil mir wichtig ist, dass ich meinen Screen teilen kann. Und top ist natürlich, wenn die Selbstauskunft vorab über den Link vervollständigt ist, weil das sonst extrem Zeit frisst. Wenn ich erst eine Selbstauskunft mit dem Käufer, der Käuferin durchgehen und alles eintippen muss, kostet mich das 20 Minuten – wertvolle Zeit, die wir dann für die Beratung verlieren.

Marco: Ja, kann ich absolut nachvollziehen. Und die Variante als Video-Call ist dann auch deutlich persönlicher als nur ein Telefonat. Persönlich ist immer auch eine Option, aber das schränkt einen bei Zeit und Örtlichkeit etwas ein.

Erstberatung mit Objekt

Marco: Dann lass uns in die Erstberatung gehen. Es gibt grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Entweder ich habe schon ein Objekt gefunden, oder ich möchte mich erstmal informieren, was ich mir überhaupt leisten kann. Auch da als kurzer Hinweis: Für beide Fälle haben wir eine Detailfolge gemacht, die wir verlinken – hört da sehr gerne rein. Aber vielleicht kannst du für heute kurz umreißen: Was sind die Unterschiede, worauf kommt es an, und vor allem, woran erkenne ich als Käufer, Käuferin, ob ich gerade gut oder weniger gut beraten werde?

Elisabeth: Ja, ich merke immer mehr, je mehr Beratung ich mache, dass für eine gute Erstberatung mit einem konkreten Objekt extrem wichtig ist, dass der Hauptfokus auf der Immobilie liegt. Wir hatten das letztens schon mal in einem unserer Gespräche herausgearbeitet, da habe ich auch diesen Satz gesagt: dass wir nicht eine Finanzierung anbieten, sondern Menschen ins Eigenheim bringen wollen. Das ist das Ziel. Und deswegen sollten wir dafür sorgen, dass Menschen keine überteuerten Immobilien kaufen und dass da nirgendwo Risikofaktoren drinstecken. Die Finanzierung ist dann das Mittel zum Zweck, um das zu ermöglichen. Der Kern einer guten Erstberatung ist für mich, wenn sich der Berater hinsetzt, sich die Immobilie wirklich im Detail anschaut, gewisse Risikofaktoren herausarbeitet und den Kaufpreis ein Stück weit in Zusammenarbeit einschätzt. Es muss nicht jeder Finanzierungsberater ein ausgebildeter Gutachter sein, das verlangt keiner. Aber ich darf von einem Berater erwarten, dass er sich in seinem Gebiet – für mich gesprochen ist es das Rhein-Main-Gebiet – auskennt, die Quadratmeterpreise einschätzen kann und weiß, was er da für eine Bausubstanz und was er da eigentlich gerade finanziert, um ein Guide für die Familien und Käufer und Käuferinnen zu sein.

Marco: Und mindestens zu wissen, wie die Banken die Immobilie bewerten, um da wenigstens als Sparringspartner dienen zu können. Das ist das absolute Mindestmaß. Alles darüber hinaus ist auch wichtig, aber das sollte schon kommen. Und ich wiederhole das wirklich aktiv nochmal, weil ich fand, das war aus dieser Erstberatungsfolge ein super starker Satz: Man sucht keine Finanzierung, sondern die richtige Immobilie. Das ist super, super wichtig. Und wenn es in einer Beratung nicht um die Immobilie geht, dann läuft aus meiner Sicht wirklich was falsch.

Elisabeth: Ja, und es ist leider schade: All diese Tools heutzutage, mit denen ich ein paar Daten eingeben kann und sofort Zinssätze bei Banken angezeigt bekomme, verführen ein Stück weit dazu, nur das zu machen. Dabei braucht man Erfahrung. Man muss extrem viele Immobilien gesehen haben, um dieses Bauchgefühl zu entwickeln: Was sind die Knackpunkte vom Projekt? Wo muss ich nochmal hinschauen? Und es ist nicht so, dass ich in jeder Beratung die Kaufpreise runterrechne und jedem Käufer, jeder Käuferin die Immobilie ausrede. Man hat einen gewissen Marktwert, den man ermitteln kann – da gibt es auch unterschiedliche Sichtweisen –, und dann gibt es dieses Premium darüber. Wenn wir einen Ort haben, wo einmal im Jahrzehnt ein freies Grundstück oder ein alleinstehendes Einfamilienhaus auf den Markt kommt, meine Mama da wohnt und ich meine Kinder von ihr betreut haben möchte, dann ist mir dieser Standort vielleicht mehr wert und ich zahle drauf. Mir ist nur wichtig, dass man diese Entscheidung bewusst trifft. Das ist ein Stück weit der Kern, den wir aus dieser Folge herausgearbeitet haben: dass in einer Beratung der Fokus wirklich auf der Immobilie sein muss. Und das bedeutet auch, dass jemand sich in Fördermitteln auskennt. Weil wir haben immer mehr – das war auch unsere energetische-Sanierungsfolge, wo wir sagen: G- und H-Immobilien werden immer schwieriger finanzierbar, weil Zinsaufschläge aufkommen und Banken eine Argumentation haben wollen. Das sind alles Punkte, wo die Finanzierungsberater von heute sich nicht mehr darauf ausruhen können, ein paar Klicks zu machen und die erstbeste Bank oben zu nehmen. Das hat schon nie funktioniert.

„In der Niedrigzinsphase war es nur so, dass auch ein blindes Huhn ein Korn gefunden hat.“

Elisabeth: Man muss jetzt wirklich schauen, dass man sich links und rechts weiterbildet, um seinem Gegenüber ein Stück weit auch ein Projektbegleiter sein zu können.

Kaufpreiseinschätzung am Praxisbeispiel

Elisabeth: Ich habe ein Beispiel mitgebracht, gestern aus der Beratung hier aus Bad Reichenhall. Das war eine Familie mit einem extrem schönen Einkommen, wir lagen bei fast 15.000 Euro netto, und einem extremen Eigenkapitalstock. Und da hatten wir eine Immobilie, die lag bei Darmstadt und hatte einen Exposépreis von 795.000. Es wäre ein Leichtes für mich gewesen – die Familie hätte sich drei von diesen Immobilien leisten können – in 10 Minuten alles einzugeben, die erstbeste Bank zu nehmen und zu sagen: schnelles Geschäft. Aber dadurch, dass wir das Gespräch mit dem Fokus auf die Immobilie geführt haben, haben wir uns die Erkenntnis erarbeitet, dass wir diese 795 schon extrem hoch angesetzt finden. Die Immobilie wurde 2020 gekauft, in einem Jahr mit einem Höchststand an Kaufpreisen, weil das Zinsniveau noch bei 1 Prozent und darunter lag. Ich habe dann gesagt: Ihr müsst fragen, was die 2020 gezahlt haben, weil der Kaufpreis heute ein Stück weit geringer sein muss. Und es sprachen noch andere Punkte dafür, dass wir, wenn wir überhaupt ein Angebot abgeben, eher bei 680 starten – einfach, weil diese Immobilie 795 nicht hergibt. Punkt. Und wenn das dazu führt, dass die Familie diese Immobilie nicht kauft, dann habe ich alles richtig gemacht. Es bringt mir nichts, schnell-schnell ein Angebot rauszuhauen und sie in den Kauf reinzureden. Mir ist viel lieber, dass ich mit ihnen noch drei, vier Immobilien durchrechne. Aber wenn es dann die Immobilie ist, dann haben wir eine schöne Zusammenarbeit und es macht einfach Spaß. Und da würde ich als Käufer, Käuferin wirklich den Fokus legen: Wir haben in diesem Gespräch sogar nicht über Angebote gesprochen. Ich bin nicht mal dazu gekommen, mir anzusehen, wie die Finanzierung aussehen könnte, weil es noch kein Thema war. Und ihr solltet immer aufhorchen, wenn im Erstgespräch bei so einer Konstellation – ihr habt vielleicht schon eine erste Besichtigung gemacht und wollt euch informieren – schon fertige Angebote geliefert werden, oder kurze Zeit später. Dann könnt ihr eigentlich klar wissen: Da ist jemand, der kurzfristig denkt, der sich nicht mit der Immobilie befasst hat und so schnell wie möglich ans Ziel kommen möchte.

Marco: Ja, der Umkehrschluss ist, dass man sich über die Struktur selbst Gedanken machen und sie eins zu eins vorgeben muss, damit der Gegenseite die richtigen Knöpfchen gedrückt werden. Kannst du uns nochmal kurz erklären, weil das vielleicht auch kein Einzelfall ist, warum in dem Fall aus deiner Sicht der Kaufpreis wahrscheinlich viel zu hoch angesetzt ist?

Elisabeth: Na ja, als erstes muss man verstehen: Makler sind auch Auftragnehmer von Eigentümern.

„Eigentümer sind emotionale Wesen, die ihre Immobilie wie einen Palast sehen.“

Elisabeth: Der Eigentümer war in dem Fall wahrscheinlich der Meinung, da kriege ich minimum 850 für die Immobilie. Dem Makler ist wahrscheinlich selbst bewusst, dass das eher zwischen 700 und 750 liegt. Aber er möchte den Auftrag bekommen, und dann sagt er dem Eigentümer: Wir gehen jetzt mit 795 in den Markt, und wenn nach vier Wochen nichts passiert, gibst du mir das Versprechen, dass wir den Preis senken können. So muss man das ein Stück weit einschätzen, dass beim Minimum schon 30.000, 40.000 Euro Verhandlungsmasse drin sind, weil der Eigentümer einen gewissen Preis im Markt haben wollte.

Marco: Gut, das ist jetzt quasi Standardfall für – ich würde behaupten – jeden einzelnen Fall, der über den Tresen geht. Du hattest aber ganz speziell gesagt, dass das eine Immobilie ist, die zu Hochzeiten gekauft wurde, 2020, wenn ich es richtig vernommen habe, und auch deshalb der Preis wahrscheinlich viel zu hoch ist. Warum?

Elisabeth: Also das hatte ich nur in Frage gestellt. Das war auch eine Hausaufgabe, die die beiden von mir bekommen haben, das zu erfragen: Entweder kriege ich die Antwort, was der Kaufpreis war, und man kann es mir vielleicht nachweisen – und wenn der wirklich extrem hoch war, kann ich immer noch schauen, okay, krass. Oder es kommt: Nee, das wollen wir nicht preisgeben, dann weiß ich auch, woran ich bin. Das ist auch eher Verhandlungstaktik ein Stück weit. Ich habe ja auch selbst meine Bewertungstools, die ich fahren kann – GSD, Sprengnetter, VDP, wie sie alle heißen. Das Thema ist: Jedes Bewertungsprogramm hat seinen Schwerpunkt, und da kommen manchmal sehr unterschiedliche Werte raus. Das sind dann wieder die unterschiedlichen Puzzleteile. Der Quadratmeterpreis ist so der Grundsatz, der dort für vergleichbare Immobilien gezahlt wurde. Bei ImmoScout kann man sich anschauen, was gerade auf dem Markt ist, wie viel es in der Straße gibt, ob das ein Alleinstellungsmerkmal ist. Daraus ergibt sich ein Gesamtbild, und ich hatte klar gesagt: Um die 700.000 Euro sehe ich einen Markt dafür. Darüber hinaus sind wir schon in diesem Premiumbereich, wo man das wirklich wollen muss. Am Ende ist es ja Angebot und Nachfrage, und es gibt immer persönliche Gründe, warum jemand über Marktwert zahlt. Wir haben uns auch die Ausstattung angeschaut: An den Bildern hat man gesehen, es ist Laminat verlegt, kein Parkett, und wir hatten eine Pelletheizung drin. Alles Punkte, an denen man gesehen hat: Als das 2020 gebaut wurde, war das nicht der High Standard. Und das ist das Schöne, deswegen liebe ich, was ich tue: Jedes Projekt ist komplett individuell. Man kann nicht sagen, ich habe meine Obergrenze und fertig, sondern man muss wirklich jedes Projekt anschauen und auch die Geschichte dazu. Ich habe ihnen mitgegeben: Ich will wissen, warum sie nach sechs Jahren verkaufen, was passiert ist. Gut wäre für uns, wenn es eine Scheidung ist, weil es dann meistens schnell gehen muss. Klar, jeder Makler sagt, ich habe noch 26 Besichtigungen und schon vier Angebote vorliegen – aber das hat viel mit Bauchgefühl zu tun. Und je mehr Besichtigungen man macht, desto besser, weil man dann auch besser darin wird, das Gegenüber einzuschätzen.

Marco: Ja, es ist auch nicht nur Bauchgefühl letztendlich. Jeder Finanzierer hat wöchentlich mehrere Objekte, die er sich anschaut und finanzieren muss. Daraus entwickelt sich eine gewisse Erfahrung und Expertise, die man in dem Moment einfach als Sparringspartner teilen kann. Und mich als Käufer interessiert es, von jemandem nochmal eine zweite oder dritte Meinung zu bekommen, wenn ich hier mehrere hunderttausend Euro ausgebe. Dann ist das auf jeden Fall eine große Hilfe.

Erstberatung ohne Objekt

Marco: Lass uns den zweiten Punkt noch einmal betrachten, wenn man noch kein konkretes Objekt hat. Da sind schon ein paar Punkte gefallen, die der Finanzierer mit an die Hand geben kann. Aber kannst du es nochmal auf den Punkt bringen, worauf es in dieser Form der Erstberatung ankommt?

Elisabeth: Da sollte es gar nicht ums Objekt gehen, weil es noch keins gibt. Da muss der volle Fokus auf der Bonität sein, also auf dem Käufer, der Käuferin. Und da ist, so wie wir es in der Folge besprochen hatten, der Mittelpunkt die Wunschrate. Aus der Wunschrate heraus kann ich beim aktuellen Zinsniveau die maximale Darlehenssumme berechnen. Dann packe ich das Eigenkapital drauf, habe ein Gesamtvolumen und kann einordnen: Wo suchst du denn? Ist das Frankfurt oder vielleicht etwas ländlicher? Ist es überhaupt realistisch, dass wir in dem Segment, wo du suchst, etwas finden? Kann ich dich auf die Suche schicken, oder müssen wir noch etwas mehr Eigenkapital sparen oder die nächsten Karriereschritte gehen? Das sind die zentralen Punkte, die in einer KKO-Beratung kommen müssen, damit ich weiß: Wenn ich meine Suchaufträge mache, bis wohin kann ich gehen, was kann ich mir leisten und wie wird meine Rate aussehen?

Marco: Und das hängt maßgeblich an der Wunschrate.

Elisabeth: Ja.

Marco: Dann machen wir doch da einen Haken an die ersten Schritte. Das haben wir schon sehr umfassend besprochen, und ich denke, das ist auch das, was die meisten Hörer interessieren wird: Wie gehe ich in das erste Gespräch, worauf muss ich achten und was ist wichtig? Wie geht es denn nach der Erstberatung weiter?

Elisabeth: Genau, bei diesem Rad bleiben wir so lange, bis der konkrete Moment kommt. Bis ein Objekt gefunden ist.

Beantragung und Unterlagenmanagement

Elisabeth: Dann ist der Kaufpreis verhandelt und wir kommen wirklich in die Beantragungsphase. Dann machen wir in Zusammenarbeit mit Katharina, meiner Referentin, schon das Unterlagenpaket fertig und schreiben eine personalisierte Checkliste per E-Mail an den Käufer, die Käuferin: Lasst uns bitte schon alles vorbereiten, damit wir, falls die Zinsen gegen uns drehen sollten, schnell reagieren können. Das ist die eine Linie: Der Kunde bekommt ein To-do, die Unterlagen zusammenzusammeln, und wir arbeiten mit dem Makler zusammen, wenn einer involviert ist, damit wir die Objektunterlagen bekommen. Parallel gehe ich in die Gespräche mit den jeweiligen Bankpartnern. Was mir immer wichtig ist: Ich mache keine Schaufensterangebote. Ich bespreche wirklich alle meine Angebote mit den Bankpartnern persönlich. Ich kenne alle wichtigen Bankpartner persönlich auf den richtigen Ebenen. So kann ich, wenn wir die Angebotsbesprechung machen – das ist dann der zweite oder dritte Teams-Call, im besten Fall mit schon vorbereitetem Unterlagenpaket –, unseren Plan A, Plan B, Plan C mitbringen. Wir besprechen deine Vorlieben, was deine Wünsche waren, wie viel Eigenkapital du einsetzen willst, und einigen uns auf einen Bankpartner, mit dem wir in die Prüfung starten, und halten einen in der Schublade. Falls mit dem einen Bankpartner je etwas passiert – sei es, dass in der Prüfung Sachen rauskommen, die vorher nicht besprochen oder nicht absehbar waren –, stehen wir nie ohne Finanzierung da.

Marco: Lass uns nochmal kurz einen Schritt zurückgehen. Das Thema Unterlagenmanagement – auch wenn wir dazu eine Folge gemacht haben: Kannst du nochmal kurz umreißen, warum das nicht einfach nur ein notwendiges Übel ist, sondern wirklich essentiell für die Finanzierung?

„Je besser die Unterlagenqualität ist, weil das die Grundlage ist für die Kreditentscheidung, desto besser verläuft alles danach.“

Elisabeth: Das heißt: Je schludriger man an diesem Prozesspunkt ist, desto mehr fällt einem das hinten raus auf die Füße. Und es ist auch ein sehr komplexer Prozess. Ich weiß noch, meine Referentin Katharina hat zu Beginn gesagt: Ach, mein Gott, dann fordere ich halt ein paar Unterlagen ein, das kann ja so schwer nicht sein.

Marco: Ja, ich glaube schon.

Elisabeth: Einfach ist es gar nicht. Allein schon in der Bonität: Was ist ein Einkommensteuerbescheid? Warum ist der wichtig? Warum brauche ich bei manchen Banken passend dazu die Einkommensteuererklärung? Was hat es mit den Kontoauszügen auf sich? Denn ich muss meinem Gegenüber, dem Kunden, erklären, warum ich das alles brauche, und ihm vielleicht auch helfen, es in der Qualität zu beschreiben, wie ich es benötige. Deswegen ist es wichtig, dass wir diese Checklisten so detailliert wie möglich schreiben, um die größtmögliche Hilfestellung zu geben. Käufer, Käuferinnen haben alle einen Vollzeitjob – sei es Mama sein und gleichzeitig arbeiten oder den ganzen Tag arbeiten –, und dann kommt der Immobilienkauf obendrauf. Da müssen wir schauen, dass es so einfach wie möglich ist. Und dann kommt noch das zweite Biest: die Unterlagen für das Objekt. Wenn ich nur an einen Wohnungskauf denke: Teilungserklärung, die Bewilligung zur Teilungserklärung, die ganzen Nachträge. Wenn dann noch ein Makler dabei ist, der sagt, eine Wohnflächenberechnung gibt es nicht, und du weißt genau, es gibt sie, oder etwa Aufteilungspläne – dann sind das Punkte, wo man wirklich den Überblick behalten und dafür sorgen muss, dass diese Unterlagen beikommen.

Marco: Ich glaube, die Kernmessage hier ist das Thema Unterlagen. Das mag ein Pain sein, aber es ist der absolute Boden der Pyramide. Und was da nicht richtig gelegt ist, holt einen spätestens am Ende der Kette wieder ein, und dann kann es auch unschön werden. Deswegen vom Start an am besten ordentlich arbeiten – das erleichtert alle Folgeschritte.

Angebotsbesprechung: Plan A, B, C

Marco: Dann nochmal kurz zur Angebotsbesprechung, das hast du schon angerissen. Wieso ist es hier wichtig, durchaus auch Plan A, B und C zu haben und nicht einfach nur

Elisabeth: – eine Bank? Mehrere Gründe. Es kann immer passieren, dass ein Kunde eine Information nicht weitergegeben hat, weil sie ihm nicht wichtig erschien. Oder dass beim Makler oder im Verlauf des Projektes ein Stück weit

Marco: irgendwas aufpoppt –

Elisabeth: – wo dann Bankpartner A sagt: Puh, hätten wir das gewusst, hätten wir das von vornherein abgesägt. Zum Glück kommt das, dadurch dass ich es persönlich bespreche und wir immer sehr tief ins Detail gehen, äußerst selten vor. Meistens kommen solche Plan-A-Änderungen eher daher, dass die Objektbewertung bei Banken wie einer HypoVereinsbank doch leicht nach unten geht, dass das Angebot nicht mehr so ist, wie wir es uns gedacht hatten, und wir dann einfach zu Plan B wechseln. Und das Wichtige ist: Dieser Wechsel ist deswegen einfach, weil man ihn vorbesprochen hat. Ich mache dir ein Beispiel, wie es nicht laufen sollte – das habe ich schon zahlreich aus Beratungen übernommen: Da wird was eingereicht, dann wird zwei Wochen gewartet, dann kommt eine Ablehnung. Dann wird die nächstbeste Bank in der Plattform eingereicht, wieder drei Wochen gewartet, und dann kommt die zweite Ablehnung – bei Kunden, die super bonitätsstark sind.

Marco: und dann sind zweieinhalb Monate rum.

Elisabeth: Genau, dann sind gefühlt zwei Monate rum und alle fragen sich, was da los ist. Und mich kostet das gefühlt zwei Anrufe, um dann ein Angebot mit einer Bank zu stellen, der ich sagen kann: Wenn ihr mir euer Wort gebt, dass es passt, sofern die Informationen, die du mir gegeben hast, genauso in den Unterlagen stehen – dann hat sich das erledigt. Und ich frage mich immer wieder, wie das passieren kann. Aber wenn wir zwei Schritte zurückgehen, dann ist halt irgendjemand nicht ins Detail gegangen und hat nicht persönlich mit der Bank gesprochen, sondern auf gut Glück eingereicht.

„Plan A ist immer wichtig, ein vorbesprochener Plan A. Und auch wenn ich bei 110 Prozent bin, gehe ich trotzdem in Plan B rein.“

Elisabeth: Was ich mittlerweile ein Stück weit nicht mehr mache, wenn es nicht unbedingt nötig ist, ist diese Doppel-Einreichung, weil man nicht vergessen darf, wie viel Arbeit das ist.

Marco: Doppel-Einreichung bedeutet kurz, dass man bei zwei Banken gleichzeitig einreicht.

Marco: Und auch einfach den Berater challengen: Warum ist es denn jetzt Bank A, Bank B, Bank C? Warum?

Einreichung und Bankprüfung

Marco: Dann lass uns einen Schritt weitergehen: die Einreichung und die Prüfung des Antrags durch die Bank. Worauf kommt es an?

Elisabeth: Genau, das ist tatsächlich der Bereich, wo man als Käufer, Käuferin am wenigsten Einblick hat. Da passiert wirklich sehr viel hinter der Fassade, behind the scenes, wie wir es am Anfang gesagt haben. Ich reiche ja alle Unterlagen mit allen Objektunterlagen bei der Bank ein. Dann kann es drei, vier Tage dauern, bis das angefasst wird. Und dann schaut sich die Person bei der Bank diese Unterlagen an. In der Regel gibt es Rückfragen oder Sachen, die noch offen sind, Unterlagen, die noch eingereicht werden müssen. Wir sagen dazu im Fachjargon On-Hold-Meldungen: Mir fehlen noch Unterlagen oder Informationen, um eine Kreditentscheidung treffen zu können. Und das ist des Öfteren mit gewissen Diskussionen verbunden, wenn ein Bankpartner eine andere Sichtweise hat als ich. Wie kann das passieren? Naja, man kann einen Fall positiv und man kann ihn negativ sehen, wie alles im Leben, und ich bin natürlich immer gewillt, das Positive zu sehen. Bei sehr einfachen Fällen gibt es keine Diskussionsgrundlage. Aber manchmal sind die Kunden leidenschaftlich verliebt in die Immobilie, es ist einfach eng – und sie bringen so eine Leidenschaft mit, dass sie jemanden brauchen, eine Bank, die an sie glaubt. Mein Job als Berater ist dann, den Bankpartner davon zu überzeugen, an diese Menschen zu glauben. Und das kann manchmal mit gewissen…

Marco: Mit gewissen… Meinungsverschiedenheiten.

Elisabeth: Meinungsverschiedenheiten und auch Standfestigkeit zu tun haben. Die Kunden kriegen das nicht mit, aber dann bekomme ich vielleicht eine negative Rückmeldung. Und ich lasse das nicht auf mir sitzen, sondern nehme den Telefonhörer in die Hand. Ich bin mittlerweile bei den Bankpartnern bekannt: Wenn die mir schlechte Nachrichten mitteilen, dauert es ungefähr zehn Sekunden, bis ich anrufe, um zu verstehen, was dazu geführt hat. Und es gab tatsächlich Fälle, wo ich eine negative Rückmeldung bekommen, aber im Gespräch mit meinem Gegenüber erarbeiten konnte: Krass, die Infos hatte ich noch nicht – und dann ist man doch zu einem guten Ende gekommen. Da muss einfach, egal wie viel man schreibt, wie viele Voten man schreibt, wie gut die Unterlagenqualität ist, dann die Leidenschaft von mir als Berater her, um – ich versuche mal einen Fußballvergleich – den Ball über die Linie zu bringen.

Marco: Das Tor will geschlossen werden, richtig.

„Mein Traumszenario ist: Wir reichen das Ding ein, ich kloppe mich mit der Bank, aber das kriegt der Kunde alles nicht mit.“

Elisabeth: Jetzt müssen wir, glaube ich, beide einen Euro ins Phrasenschwein werfen, oder? Wir haben ja keins. Also ich versuche natürlich immer – weil so ein Immobilienkauf schon Stress genug ist –, so viel Negatives wie möglich von meinen Käufern, Käuferinnen wegzuhalten. Und wenn es dann die guten Neuigkeiten gibt, heißt es: Genehmigung ist da, wir können in die Vertragsbesprechung gehen. Manchmal gibt es natürlich auch Momente, wo eine Finanzierung ein Stück weit umstrukturiert werden muss: Wir brauchen einen Ticken mehr Eigenkapital, oder gewisse Sachen sind nicht so eingetreten, wie wir es uns gewünscht haben. Dann muss man nochmal in den Austausch mit der Käuferin, dem Käufer gehen, um zu schauen: Wollen wir das Vorhaben unter diesen Voraussetzungen weiter umsetzen, mit dem Ziel, die Verträge zu bekommen? Das ist für uns als Berater tatsächlich der stressigste Prozess, weil es ans Eingemachte geht, und auch der, der mir fachlich am meisten abverlangt. Denn was ich immer sehe bei Beratern, die vielleicht nie in der Bank gearbeitet und sich nicht damit auseinandergesetzt haben, wie eine Baufinanzierung und ein Genehmigungsprozess bei der Bank funktionieren:

„Die haben immer das Problem, dass sie darauf hoffen müssen, dass der Berater bei der Bank alle Informationen richtig gelesen hat. Also es ist wie Glücksspiel meiner Meinung nach.“

Elisabeth: Und wenn da eine Ablehnung kommt, dann weiß ich immer ganz genau, ob das eine Ablehnung ist, die erwartbar ist – dann würde ich sie eigentlich gar nicht einreichen. Aber dann ist für mich der Punkt: Ich kann anfangen, mit dem Bankpartner zu diskutieren, weil ich so tief in der Materie bin, dass ich Sachen hinterfragen kann. Wenn ich sehr oberflächlich geblieben bin und eine Ablehnung bekomme, kann ich gar nicht einschätzen, ob die jetzt richtig oder falsch ist. Und dann sehe ich sehr oft, dass direkt zur nächsten Bank gesprungen wird. So kommen wir in diese Endlosschleife: Wenn man kein Glück hatte, kommen zwei Ablehnungen bei Kunden, die super bonitätsstark sind und eigentlich gar nicht in eine Ablehnung hätten kommen dürfen.

Vertragsphase und Zinsnachverhandlung

Marco: Sehr gut, dann lass uns einen Schritt weitergehen. Das müsste dann die Vertragsphase sein, wenn die Bank den Antrag genehmigt hat.

Elisabeth: Genau, wenn wir den heiligen Gral bekommen, dass die Bank gesagt hat: Hey, wir können uns das Vorhaben so vorstellen, wie es ist –, werden daraufhin die Verträge erstellt. Das kann mitunter eine Woche dauern, plus Postlaufzeit. Wichtig ist, dass man die Verträge miteinander bespricht. Ich kriege als Berater immer eine PDF-Datei, sodass ich einen Termin zur Vertragsbesprechung vereinbaren kann, wenn nötig – das geht aber auch gut telefonisch. In dieser Phase klärt man letzte Fragen und schaut, ob alles, so wie wir es besprochen haben, eingetreten ist, sei es der Betrag, der Zinssatz, die Rückzahlung. Und in der Zeit ist auch noch wichtig: Bei manchen Banken, beispielsweise der ING, gibt es die Möglichkeit, Verträge zu versionieren, also einen besseren Zinssatz zu verhandeln – das ist aber sehr eingeschränkt. In der ganzen Phase bis zur Vertragserstellung habe ich bei fast allen Banken die Möglichkeit, nochmal nachzukarten und zu sagen: Hey, die Refinanzierung ist besser geworden, wir wollen einen besseren Zins vereinbaren. Bei den meisten Banken ist ab Vertragserstellung der Aufwand so hoch, dass sie sagen: That’s it, entweder nimm den Zinssatz oder geh zu einer anderen Bank. Dann muss man entscheiden, was einem das wert ist, wie viel Euro man im Monat spart. Und ich erlebe es tatsächlich äußerst selten mit meinen Käufern, Käuferinnen, dass wir in dem Prozessschritt nochmal komplett wechseln, weil der Unterschied dann marginal ist und man sagt: Der Notartermin steht schon, wir wollen uns jetzt darauf konzentrieren.

Auszahlungsvoraussetzungen

Marco: Gibt es denn da sonst noch irgendwas, was ich als Käufer, Käuferin beachten kann?

Elisabeth: Genau, außer dass man sich anschauen muss, ob in den Auszahlungsvoraussetzungen noch irgendwelche Überraschungen stecken – das ist wirklich ganz wichtig. Im Vertrag gibt es so ein Freitextfeld, in dem steht: Das Darlehen kann ausgezahlt werden, wenn folgende Unterlagen vervollständigt sind. Im besten Fall stehen da nur noch die ganzen Notarsachen drin, wie Kaufpreisfälligkeit und rangrichtige Eintragung. Da müsst ihr als Käufer, Käuferin zum Glück nicht viel machen, das macht alles der Notar für euch. Es kann aber manchmal sein, dass noch Grundrisse, Wohnflächenberechnungen oder eine Bewilligung drinstehen, die der Berater als Auszahlungsvoraussetzung vereinbart hat. Ein guter Berater sagt euch das, dann wisst ihr: Ich muss das noch besorgen. Es gibt aber leider auch schlechte Berater, die lassen das unter den Tisch fallen, weil sie ihre Provision mit der Vertragsunterschrift kriegen. Und sobald die Kaufpreisfälligkeit kommt und ihr den Kaufpreis zahlen müsst, ist das Erwachen groß, weil die Unterlage immer noch nicht da ist. Also das ist ein extrem wichtiger Schritt bei der Vertragsbesprechung: sich diese Auszahlungsvoraussetzungen anzugucken und sich schon mal auf die Kaufpreisfälligkeit vorzubereiten.

Marco: Ja, da hatten wir in unserer Auszahlungsfolge die Top-Ten-Fragen beantwortet, die es dazu zu beachten gilt.

After-Sales und Abschluss

Marco: Wenn der Vertrag dann unterschrieben ist, wie geht es weiter? Gibt es da überhaupt noch einen Kontakt?

Elisabeth: Genau, sobald der Vertrag unterschrieben ist, ist in der Regel kurz davor oder kurz danach der Notartermin gewesen. Und das ist der schönste Moment für die Käuferin, den Käufer, einfach zu sagen: Hey, wir haben jetzt die Immobilie gekauft, wir können uns auf den Einzug vorbereiten. Dann beginnen erst mal die Arbeiten des Notars, die in der Regel sechs bis acht Wochen dauern, bis wirklich die Kaufpreisfälligkeit kommt. Das ist natürlich auch der Moment, wo es für mich als Berater am wenigsten Arbeit gibt, weil von mir alles erfüllt ist. Da ist mir nur immer wichtig – wir nennen das After-Sales-Call, der ASC, das ist noch aus der ganz alten Schule –, dass ich mit dem Kunden ins Gespräch gehe: Hey, was erwartet dich in den nächsten Wochen, worauf musst du achten? Beispiel: Wenn die Kaufpreisfälligkeit kommt, bitte an mich schicken, dass wir die Auszahlung zusammen machen können. Und dann natürlich auch ins Gespräch über unsere Beratung zu gehen: Hat dir was gefallen – hoffentlich alles –, aber gab es Punkte mit Verbesserungspotenzial? Mir ist wichtig, ein transparentes, ehrliches Feedback zu bekommen, damit wir besser werden können. Und was mich besonders freut und was ich auch aktiv ein Stück weit einfordere: dass wir auf Google eine Rezension bekommen, damit Menschen, die uns noch nicht kennen, einen Eindruck bekommen, wie wir arbeiten. Da bin ich echt riesig stolz auf die 30 Menschen, die uns seit Start von bauffy wirklich von Herzen Texte geschrieben haben. Ich freue mich über jedes einzelne Wort, weil ich weiß: Das kommt von Herzen, das ist ernst gemeint. Und deswegen an alle, die uns jetzt zuhören, die wir beraten haben und die noch keine Rezension geschrieben haben: Hiermit lade ich euch ein, werdet doch mal ein paar Worte los.

Marco: Ich glaube, wenn man sich mal mit dem Thema Bewertung beschäftigt, lohnt es sich durchaus zu skimmen, wie tief die Bewertungen eines Unternehmens sind. Daran kann man sehr gut ablesen, wie gut oder schlecht beraten wird. Sehr gut. Ich würde sagen, wir haben jetzt fast eine Stunde voll. Hast du noch irgendeinen Punkt zum Beratungsprozess, den du zum Abschluss teilen möchtest?

Elisabeth: Ich glaube, man sieht, wir haben jetzt eine wirkliche Stunde über diesen Prozess gesprochen. Und ein Außenstehender, der diesen Prozess, wie wir ihn machen, noch nicht kennt, denkt: Ach, mein Gott, ich sammle ein paar Unterlagen, gebe sie in eine Maske ein, vergleiche ein paar Zinsen, und da kommt ein Angebot raus. Ich finde es immer faszinierend, wenn Menschen – wie Katharina, die uns kennengelernt hat und jetzt Teil von bauffy ist – ein Stück weit merken: Oh, krass. Das sind, glaube ich, über 40 einzelne Prozessschritte, die wir gleichzeitig mit manchmal 30, 35, 40 Menschen, Familien machen. Das ist ein extremer Workload und extrem viel, was man beachten muss. Man muss wirklich täglich 26.000 Mal rein- und rausspringen aus den verschiedenen Vorhaben. Und daran merkt man, dass es wirklich viel, viel mehr ist als nur ein Zinsvergleich, wenn man das mit Leidenschaft macht.

Marco: Sehr schön zusammengefasst. Ich würde sagen, da machen wir einen Haken dran an die Folge heute. Ich hoffe, euch hat das gefallen, um einmal das Big Picture des Beratungsprozesses zu verstehen. Wie schon eingangs erwähnt, haben wir zu den Themen Erstberatung – sowohl mit konkretem Objekt als auch ohne –, Unterlagenmanagement und Auszahlungsphase schon sehr detaillierte Folgen gemacht. Die verlinken wir, hört da gerne rein, wenn es euch interessiert. Und ansonsten, falls ihr uns diese Woche am See, am Pool, im Schwimmbad zuhört: Genießt die heißen Tage und vergesst das Trinken nicht. In diesem Sinne: bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Elisabeth: Alle, die Urlaub haben, schönen Urlaub. Ciao, ciao.

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Warum den Gesamtprozess verstehen

Marco: […] Ja, dann machen wir da einen Haken dran und steigen ins Thema ein, den Beratungsprozess. Wir betrachten ihn heute einmal ganzheitlich und gehen durch die einzelnen wichtigen Schritte, auch ein Stück weit behind the scenes: Was läuft denn da aus Sicht des Beraters? Teile des Prozesses haben wir natürlich schon in eigenen Folgen behandelt, sei es das Thema Unterlagenqualität oder Auszahlungsphase, um nur zwei zu nennen. Da gehen wir heute nicht so ins Detail wie in den einzelnen Folgen – wer das vertiefen will, hört gerne dort rein. Heute soll es eher um den Prozess als Ganzes gehen. Und da steige ich direkt mit meiner ersten Frage an dich ein, Eli: Wieso ist es wichtig, auch als Käufer, Käuferin zu verstehen, wie so ein Prozess gesamtheitlich funktioniert?

Elisabeth: Ich glaube, das ist einfach eine Hilfe für jeden, der sich mal dieses Big Picture vorstellen kann: Was passiert bei uns Beratern behind the scenes? Um besser zu verstehen – was ist jetzt der nächste Schritt, wie gehe ich vor, worauf muss ich achten? Wir haben mit den ersten Folgen, die wir in diesem Podcast gemacht haben, diese kleinen Puzzleteile gesammelt. Und heute finde ich das ganz schön: Wir packen sie alle zusammen, dass daraus wirklich ein großes Bild wird. Das wird Menschen helfen, den Überblick zu bewahren.

Erstkontakt, CRM und Selbstauskunft

Marco: Sehr schön. Dann lass uns ganz vorne anfangen. In der Regel kommt man zu einem Vermittler oder Berater entweder über eine Empfehlung, oder man sucht sich seinen präferierten Vermittler über Google. Dann kommt man bei dem Vermittler an – wie geht es dann weiter?

Elisabeth: Genau. Wenn wir die E-Mail oder den Anruf bekommen, kriegen wir schon mal ein klein umrissenes Bild. Ich finde es immer top, wenn eine E-Mail kommt mit Name, Nummer und einem kurzen Umriss, was wir eigentlich vorhaben.

Marco: So eine kurze Beschreibung des Vorhabens hilft, glaube ich, oder?

Elisabeth: Ja. Wenn ich nur einen Namen habe und sonst nichts, kann man auch machen, ist nur ein bisschen abenteuerlicher. Wir arbeiten dann mit einem CRM-Tool, wo wir den Kunden anlegen, ihn anrufen und einen Termin vereinbaren. Mir ist immer wichtig: Ich mache keine Schaufensterangebote – hier hast du mal einen Zins oder so was. Ich will mir erstmal ganz in Ruhe jedes Vorhaben anschauen, um dann ein Stück weit ein Konzept zu erarbeiten. Deswegen vereinbart meine Referentin Katharina einen Termin für mich. Vorab schicken wir einen Link zur Selbstauskunft, da können schon erste ganz einfache Informationen – Geburtsdaten, Adressen, bestehendes Immobilienvermögen – vom Käufer, von der Käuferin selbstständig eingetragen werden. Und im besten Fall habe ich dann zu unserem Erstgespräch, dem vereinbarten Teams-Call, schon alle Daten vorliegen, um wirklich in den Beratungsprozess einzusteigen.

Marco: Vor dem Erstgespräch, mal über die erste E-Mail mit ein paar Eckdaten hinaus: Gibt es irgendwas, was man als Käufer, Käuferin tun kann, um den Prozess zu beschleunigen, oder ist das super straightforward, eigentlich immer gleich standardisiert?

Elisabeth: Ja, das ist eigentlich wirklich standardisiert. Was wir immer versuchen, ist, Ersttermine innerhalb von 48 Stunden anzubieten – ich kenne das von mir selbst: Wenn man so ein Vorhaben plant, möchte man die Infos sehr schnell bekommen, besonders wenn es schon eine konkrete Immobilie ist. Wenn man noch keine konkrete Immobilie hat und eher eine Budgetplanung macht, also diesen KKO plant, kann man sich auch etwas mehr Zeit lassen. Wichtig ist: Wenn sich jemand gemeldet hat, dass der Termin schnellstmöglich stattfindet, und dass er per Teams ist, weil mir wichtig ist, dass ich meinen Screen teilen kann. Und top ist natürlich, wenn die Selbstauskunft vorab über den Link vervollständigt ist, weil das sonst extrem Zeit frisst. Wenn ich erst eine Selbstauskunft mit dem Käufer, der Käuferin durchgehen und alles eintippen muss, kostet mich das 20 Minuten – wertvolle Zeit, die wir dann für die Beratung verlieren.

Marco: Ja, kann ich absolut nachvollziehen. Und die Variante als Video-Call ist dann auch deutlich persönlicher als nur ein Telefonat. Persönlich ist immer auch eine Option, aber das schränkt einen bei Zeit und Örtlichkeit etwas ein.

Erstberatung mit Objekt

Marco: Dann lass uns in die Erstberatung gehen. Es gibt grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Entweder ich habe schon ein Objekt gefunden, oder ich möchte mich erstmal informieren, was ich mir überhaupt leisten kann. Auch da als kurzer Hinweis: Für beide Fälle haben wir eine Detailfolge gemacht, die wir verlinken – hört da sehr gerne rein. Aber vielleicht kannst du für heute kurz umreißen: Was sind die Unterschiede, worauf kommt es an, und vor allem, woran erkenne ich als Käufer, Käuferin, ob ich gerade gut oder weniger gut beraten werde?

Elisabeth: Ja, ich merke immer mehr, je mehr Beratung ich mache, dass für eine gute Erstberatung mit einem konkreten Objekt extrem wichtig ist, dass der Hauptfokus auf der Immobilie liegt. Wir hatten das letztens schon mal in einem unserer Gespräche herausgearbeitet, da habe ich auch diesen Satz gesagt: dass wir nicht eine Finanzierung anbieten, sondern Menschen ins Eigenheim bringen wollen. Das ist das Ziel. Und deswegen sollten wir dafür sorgen, dass Menschen keine überteuerten Immobilien kaufen und dass da nirgendwo Risikofaktoren drinstecken. Die Finanzierung ist dann das Mittel zum Zweck, um das zu ermöglichen. Der Kern einer guten Erstberatung ist für mich, wenn sich der Berater hinsetzt, sich die Immobilie wirklich im Detail anschaut, gewisse Risikofaktoren herausarbeitet und den Kaufpreis ein Stück weit in Zusammenarbeit einschätzt. Es muss nicht jeder Finanzierungsberater ein ausgebildeter Gutachter sein, das verlangt keiner. Aber ich darf von einem Berater erwarten, dass er sich in seinem Gebiet – für mich gesprochen ist es das Rhein-Main-Gebiet – auskennt, die Quadratmeterpreise einschätzen kann und weiß, was er da für eine Bausubstanz und was er da eigentlich gerade finanziert, um ein Guide für die Familien und Käufer und Käuferinnen zu sein.

Marco: Und mindestens zu wissen, wie die Banken die Immobilie bewerten, um da wenigstens als Sparringspartner dienen zu können. Das ist das absolute Mindestmaß. Alles darüber hinaus ist auch wichtig, aber das sollte schon kommen. Und ich wiederhole das wirklich aktiv nochmal, weil ich fand, das war aus dieser Erstberatungsfolge ein super starker Satz: Man sucht keine Finanzierung, sondern die richtige Immobilie. Das ist super, super wichtig. Und wenn es in einer Beratung nicht um die Immobilie geht, dann läuft aus meiner Sicht wirklich was falsch.

Elisabeth: Ja, und es ist leider schade: All diese Tools heutzutage, mit denen ich ein paar Daten eingeben kann und sofort Zinssätze bei Banken angezeigt bekomme, verführen ein Stück weit dazu, nur das zu machen. Dabei braucht man Erfahrung. Man muss extrem viele Immobilien gesehen haben, um dieses Bauchgefühl zu entwickeln: Was sind die Knackpunkte vom Projekt? Wo muss ich nochmal hinschauen? Und es ist nicht so, dass ich in jeder Beratung die Kaufpreise runterrechne und jedem Käufer, jeder Käuferin die Immobilie ausrede. Man hat einen gewissen Marktwert, den man ermitteln kann – da gibt es auch unterschiedliche Sichtweisen –, und dann gibt es dieses Premium darüber. Wenn wir einen Ort haben, wo einmal im Jahrzehnt ein freies Grundstück oder ein alleinstehendes Einfamilienhaus auf den Markt kommt, meine Mama da wohnt und ich meine Kinder von ihr betreut haben möchte, dann ist mir dieser Standort vielleicht mehr wert und ich zahle drauf. Mir ist nur wichtig, dass man diese Entscheidung bewusst trifft. Das ist ein Stück weit der Kern, den wir aus dieser Folge herausgearbeitet haben: dass in einer Beratung der Fokus wirklich auf der Immobilie sein muss. Und das bedeutet auch, dass jemand sich in Fördermitteln auskennt. Weil wir haben immer mehr – das war auch unsere energetische-Sanierungsfolge, wo wir sagen: G- und H-Immobilien werden immer schwieriger finanzierbar, weil Zinsaufschläge aufkommen und Banken eine Argumentation haben wollen. Das sind alles Punkte, wo die Finanzierungsberater von heute sich nicht mehr darauf ausruhen können, ein paar Klicks zu machen und die erstbeste Bank oben zu nehmen. Das hat schon nie funktioniert.

„In der Niedrigzinsphase war es nur so, dass auch ein blindes Huhn ein Korn gefunden hat.“

Elisabeth: Man muss jetzt wirklich schauen, dass man sich links und rechts weiterbildet, um seinem Gegenüber ein Stück weit auch ein Projektbegleiter sein zu können.

Kaufpreiseinschätzung am Praxisbeispiel

Elisabeth: Ich habe ein Beispiel mitgebracht, gestern aus der Beratung hier aus Bad Reichenhall. Das war eine Familie mit einem extrem schönen Einkommen, wir lagen bei fast 15.000 Euro netto, und einem extremen Eigenkapitalstock. Und da hatten wir eine Immobilie, die lag bei Darmstadt und hatte einen Exposépreis von 795.000. Es wäre ein Leichtes für mich gewesen – die Familie hätte sich drei von diesen Immobilien leisten können – in 10 Minuten alles einzugeben, die erstbeste Bank zu nehmen und zu sagen: schnelles Geschäft. Aber dadurch, dass wir das Gespräch mit dem Fokus auf die Immobilie geführt haben, haben wir uns die Erkenntnis erarbeitet, dass wir diese 795 schon extrem hoch angesetzt finden. Die Immobilie wurde 2020 gekauft, in einem Jahr mit einem Höchststand an Kaufpreisen, weil das Zinsniveau noch bei 1 Prozent und darunter lag. Ich habe dann gesagt: Ihr müsst fragen, was die 2020 gezahlt haben, weil der Kaufpreis heute ein Stück weit geringer sein muss. Und es sprachen noch andere Punkte dafür, dass wir, wenn wir überhaupt ein Angebot abgeben, eher bei 680 starten – einfach, weil diese Immobilie 795 nicht hergibt. Punkt. Und wenn das dazu führt, dass die Familie diese Immobilie nicht kauft, dann habe ich alles richtig gemacht. Es bringt mir nichts, schnell-schnell ein Angebot rauszuhauen und sie in den Kauf reinzureden. Mir ist viel lieber, dass ich mit ihnen noch drei, vier Immobilien durchrechne. Aber wenn es dann die Immobilie ist, dann haben wir eine schöne Zusammenarbeit und es macht einfach Spaß. Und da würde ich als Käufer, Käuferin wirklich den Fokus legen: Wir haben in diesem Gespräch sogar nicht über Angebote gesprochen. Ich bin nicht mal dazu gekommen, mir anzusehen, wie die Finanzierung aussehen könnte, weil es noch kein Thema war. Und ihr solltet immer aufhorchen, wenn im Erstgespräch bei so einer Konstellation – ihr habt vielleicht schon eine erste Besichtigung gemacht und wollt euch informieren – schon fertige Angebote geliefert werden, oder kurze Zeit später. Dann könnt ihr eigentlich klar wissen: Da ist jemand, der kurzfristig denkt, der sich nicht mit der Immobilie befasst hat und so schnell wie möglich ans Ziel kommen möchte.

Marco: Ja, der Umkehrschluss ist, dass man sich über die Struktur selbst Gedanken machen und sie eins zu eins vorgeben muss, damit der Gegenseite die richtigen Knöpfchen gedrückt werden. Kannst du uns nochmal kurz erklären, weil das vielleicht auch kein Einzelfall ist, warum in dem Fall aus deiner Sicht der Kaufpreis wahrscheinlich viel zu hoch angesetzt ist?

Elisabeth: Na ja, als erstes muss man verstehen: Makler sind auch Auftragnehmer von Eigentümern.

„Eigentümer sind emotionale Wesen, die ihre Immobilie wie einen Palast sehen.“

Elisabeth: Der Eigentümer war in dem Fall wahrscheinlich der Meinung, da kriege ich minimum 850 für die Immobilie. Dem Makler ist wahrscheinlich selbst bewusst, dass das eher zwischen 700 und 750 liegt. Aber er möchte den Auftrag bekommen, und dann sagt er dem Eigentümer: Wir gehen jetzt mit 795 in den Markt, und wenn nach vier Wochen nichts passiert, gibst du mir das Versprechen, dass wir den Preis senken können. So muss man das ein Stück weit einschätzen, dass beim Minimum schon 30.000, 40.000 Euro Verhandlungsmasse drin sind, weil der Eigentümer einen gewissen Preis im Markt haben wollte.

Marco: Gut, das ist jetzt quasi Standardfall für – ich würde behaupten – jeden einzelnen Fall, der über den Tresen geht. Du hattest aber ganz speziell gesagt, dass das eine Immobilie ist, die zu Hochzeiten gekauft wurde, 2020, wenn ich es richtig vernommen habe, und auch deshalb der Preis wahrscheinlich viel zu hoch ist. Warum?

Elisabeth: Also das hatte ich nur in Frage gestellt. Das war auch eine Hausaufgabe, die die beiden von mir bekommen haben, das zu erfragen: Entweder kriege ich die Antwort, was der Kaufpreis war, und man kann es mir vielleicht nachweisen – und wenn der wirklich extrem hoch war, kann ich immer noch schauen, okay, krass. Oder es kommt: Nee, das wollen wir nicht preisgeben, dann weiß ich auch, woran ich bin. Das ist auch eher Verhandlungstaktik ein Stück weit. Ich habe ja auch selbst meine Bewertungstools, die ich fahren kann – GSD, Sprengnetter, VDP, wie sie alle heißen. Das Thema ist: Jedes Bewertungsprogramm hat seinen Schwerpunkt, und da kommen manchmal sehr unterschiedliche Werte raus. Das sind dann wieder die unterschiedlichen Puzzleteile. Der Quadratmeterpreis ist so der Grundsatz, der dort für vergleichbare Immobilien gezahlt wurde. Bei ImmoScout kann man sich anschauen, was gerade auf dem Markt ist, wie viel es in der Straße gibt, ob das ein Alleinstellungsmerkmal ist. Daraus ergibt sich ein Gesamtbild, und ich hatte klar gesagt: Um die 700.000 Euro sehe ich einen Markt dafür. Darüber hinaus sind wir schon in diesem Premiumbereich, wo man das wirklich wollen muss. Am Ende ist es ja Angebot und Nachfrage, und es gibt immer persönliche Gründe, warum jemand über Marktwert zahlt. Wir haben uns auch die Ausstattung angeschaut: An den Bildern hat man gesehen, es ist Laminat verlegt, kein Parkett, und wir hatten eine Pelletheizung drin. Alles Punkte, an denen man gesehen hat: Als das 2020 gebaut wurde, war das nicht der High Standard. Und das ist das Schöne, deswegen liebe ich, was ich tue: Jedes Projekt ist komplett individuell. Man kann nicht sagen, ich habe meine Obergrenze und fertig, sondern man muss wirklich jedes Projekt anschauen und auch die Geschichte dazu. Ich habe ihnen mitgegeben: Ich will wissen, warum sie nach sechs Jahren verkaufen, was passiert ist. Gut wäre für uns, wenn es eine Scheidung ist, weil es dann meistens schnell gehen muss. Klar, jeder Makler sagt, ich habe noch 26 Besichtigungen und schon vier Angebote vorliegen – aber das hat viel mit Bauchgefühl zu tun. Und je mehr Besichtigungen man macht, desto besser, weil man dann auch besser darin wird, das Gegenüber einzuschätzen.

Marco: Ja, es ist auch nicht nur Bauchgefühl letztendlich. Jeder Finanzierer hat wöchentlich mehrere Objekte, die er sich anschaut und finanzieren muss. Daraus entwickelt sich eine gewisse Erfahrung und Expertise, die man in dem Moment einfach als Sparringspartner teilen kann. Und mich als Käufer interessiert es, von jemandem nochmal eine zweite oder dritte Meinung zu bekommen, wenn ich hier mehrere hunderttausend Euro ausgebe. Dann ist das auf jeden Fall eine große Hilfe.

Erstberatung ohne Objekt

Marco: Lass uns den zweiten Punkt noch einmal betrachten, wenn man noch kein konkretes Objekt hat. Da sind schon ein paar Punkte gefallen, die der Finanzierer mit an die Hand geben kann. Aber kannst du es nochmal auf den Punkt bringen, worauf es in dieser Form der Erstberatung ankommt?

Elisabeth: Da sollte es gar nicht ums Objekt gehen, weil es noch keins gibt. Da muss der volle Fokus auf der Bonität sein, also auf dem Käufer, der Käuferin. Und da ist, so wie wir es in der Folge besprochen hatten, der Mittelpunkt die Wunschrate. Aus der Wunschrate heraus kann ich beim aktuellen Zinsniveau die maximale Darlehenssumme berechnen. Dann packe ich das Eigenkapital drauf, habe ein Gesamtvolumen und kann einordnen: Wo suchst du denn? Ist das Frankfurt oder vielleicht etwas ländlicher? Ist es überhaupt realistisch, dass wir in dem Segment, wo du suchst, etwas finden? Kann ich dich auf die Suche schicken, oder müssen wir noch etwas mehr Eigenkapital sparen oder die nächsten Karriereschritte gehen? Das sind die zentralen Punkte, die in einer KKO-Beratung kommen müssen, damit ich weiß: Wenn ich meine Suchaufträge mache, bis wohin kann ich gehen, was kann ich mir leisten und wie wird meine Rate aussehen?

Marco: Und das hängt maßgeblich an der Wunschrate.

Elisabeth: Ja.

Marco: Dann machen wir doch da einen Haken an die ersten Schritte. Das haben wir schon sehr umfassend besprochen, und ich denke, das ist auch das, was die meisten Hörer interessieren wird: Wie gehe ich in das erste Gespräch, worauf muss ich achten und was ist wichtig? Wie geht es denn nach der Erstberatung weiter?

Elisabeth: Genau, bei diesem Rad bleiben wir so lange, bis der konkrete Moment kommt. Bis ein Objekt gefunden ist.

Beantragung und Unterlagenmanagement

Elisabeth: Dann ist der Kaufpreis verhandelt und wir kommen wirklich in die Beantragungsphase. Dann machen wir in Zusammenarbeit mit Katharina, meiner Referentin, schon das Unterlagenpaket fertig und schreiben eine personalisierte Checkliste per E-Mail an den Käufer, die Käuferin: Lasst uns bitte schon alles vorbereiten, damit wir, falls die Zinsen gegen uns drehen sollten, schnell reagieren können. Das ist die eine Linie: Der Kunde bekommt ein To-do, die Unterlagen zusammenzusammeln, und wir arbeiten mit dem Makler zusammen, wenn einer involviert ist, damit wir die Objektunterlagen bekommen. Parallel gehe ich in die Gespräche mit den jeweiligen Bankpartnern. Was mir immer wichtig ist: Ich mache keine Schaufensterangebote. Ich bespreche wirklich alle meine Angebote mit den Bankpartnern persönlich. Ich kenne alle wichtigen Bankpartner persönlich auf den richtigen Ebenen. So kann ich, wenn wir die Angebotsbesprechung machen – das ist dann der zweite oder dritte Teams-Call, im besten Fall mit schon vorbereitetem Unterlagenpaket –, unseren Plan A, Plan B, Plan C mitbringen. Wir besprechen deine Vorlieben, was deine Wünsche waren, wie viel Eigenkapital du einsetzen willst, und einigen uns auf einen Bankpartner, mit dem wir in die Prüfung starten, und halten einen in der Schublade. Falls mit dem einen Bankpartner je etwas passiert – sei es, dass in der Prüfung Sachen rauskommen, die vorher nicht besprochen oder nicht absehbar waren –, stehen wir nie ohne Finanzierung da.

Marco: Lass uns nochmal kurz einen Schritt zurückgehen. Das Thema Unterlagenmanagement – auch wenn wir dazu eine Folge gemacht haben: Kannst du nochmal kurz umreißen, warum das nicht einfach nur ein notwendiges Übel ist, sondern wirklich essentiell für die Finanzierung?

„Je besser die Unterlagenqualität ist, weil das die Grundlage ist für die Kreditentscheidung, desto besser verläuft alles danach.“

Elisabeth: Das heißt: Je schludriger man an diesem Prozesspunkt ist, desto mehr fällt einem das hinten raus auf die Füße. Und es ist auch ein sehr komplexer Prozess. Ich weiß noch, meine Referentin Katharina hat zu Beginn gesagt: Ach, mein Gott, dann fordere ich halt ein paar Unterlagen ein, das kann ja so schwer nicht sein.

Marco: Ja, ich glaube schon.

Elisabeth: Einfach ist es gar nicht. Allein schon in der Bonität: Was ist ein Einkommensteuerbescheid? Warum ist der wichtig? Warum brauche ich bei manchen Banken passend dazu die Einkommensteuererklärung? Was hat es mit den Kontoauszügen auf sich? Denn ich muss meinem Gegenüber, dem Kunden, erklären, warum ich das alles brauche, und ihm vielleicht auch helfen, es in der Qualität zu beschreiben, wie ich es benötige. Deswegen ist es wichtig, dass wir diese Checklisten so detailliert wie möglich schreiben, um die größtmögliche Hilfestellung zu geben. Käufer, Käuferinnen haben alle einen Vollzeitjob – sei es Mama sein und gleichzeitig arbeiten oder den ganzen Tag arbeiten –, und dann kommt der Immobilienkauf obendrauf. Da müssen wir schauen, dass es so einfach wie möglich ist. Und dann kommt noch das zweite Biest: die Unterlagen für das Objekt. Wenn ich nur an einen Wohnungskauf denke: Teilungserklärung, die Bewilligung zur Teilungserklärung, die ganzen Nachträge. Wenn dann noch ein Makler dabei ist, der sagt, eine Wohnflächenberechnung gibt es nicht, und du weißt genau, es gibt sie, oder etwa Aufteilungspläne – dann sind das Punkte, wo man wirklich den Überblick behalten und dafür sorgen muss, dass diese Unterlagen beikommen.

Marco: Ich glaube, die Kernmessage hier ist das Thema Unterlagen. Das mag ein Pain sein, aber es ist der absolute Boden der Pyramide. Und was da nicht richtig gelegt ist, holt einen spätestens am Ende der Kette wieder ein, und dann kann es auch unschön werden. Deswegen vom Start an am besten ordentlich arbeiten – das erleichtert alle Folgeschritte.

Angebotsbesprechung: Plan A, B, C

Marco: Dann nochmal kurz zur Angebotsbesprechung, das hast du schon angerissen. Wieso ist es hier wichtig, durchaus auch Plan A, B und C zu haben und nicht einfach nur

Elisabeth: – eine Bank? Mehrere Gründe. Es kann immer passieren, dass ein Kunde eine Information nicht weitergegeben hat, weil sie ihm nicht wichtig erschien. Oder dass beim Makler oder im Verlauf des Projektes ein Stück weit

Marco: irgendwas aufpoppt –

Elisabeth: – wo dann Bankpartner A sagt: Puh, hätten wir das gewusst, hätten wir das von vornherein abgesägt. Zum Glück kommt das, dadurch dass ich es persönlich bespreche und wir immer sehr tief ins Detail gehen, äußerst selten vor. Meistens kommen solche Plan-A-Änderungen eher daher, dass die Objektbewertung bei Banken wie einer HypoVereinsbank doch leicht nach unten geht, dass das Angebot nicht mehr so ist, wie wir es uns gedacht hatten, und wir dann einfach zu Plan B wechseln. Und das Wichtige ist: Dieser Wechsel ist deswegen einfach, weil man ihn vorbesprochen hat. Ich mache dir ein Beispiel, wie es nicht laufen sollte – das habe ich schon zahlreich aus Beratungen übernommen: Da wird was eingereicht, dann wird zwei Wochen gewartet, dann kommt eine Ablehnung. Dann wird die nächstbeste Bank in der Plattform eingereicht, wieder drei Wochen gewartet, und dann kommt die zweite Ablehnung – bei Kunden, die super bonitätsstark sind.

Marco: und dann sind zweieinhalb Monate rum.

Elisabeth: Genau, dann sind gefühlt zwei Monate rum und alle fragen sich, was da los ist. Und mich kostet das gefühlt zwei Anrufe, um dann ein Angebot mit einer Bank zu stellen, der ich sagen kann: Wenn ihr mir euer Wort gebt, dass es passt, sofern die Informationen, die du mir gegeben hast, genauso in den Unterlagen stehen – dann hat sich das erledigt. Und ich frage mich immer wieder, wie das passieren kann. Aber wenn wir zwei Schritte zurückgehen, dann ist halt irgendjemand nicht ins Detail gegangen und hat nicht persönlich mit der Bank gesprochen, sondern auf gut Glück eingereicht.

„Plan A ist immer wichtig, ein vorbesprochener Plan A. Und auch wenn ich bei 110 Prozent bin, gehe ich trotzdem in Plan B rein.“

Elisabeth: Was ich mittlerweile ein Stück weit nicht mehr mache, wenn es nicht unbedingt nötig ist, ist diese Doppel-Einreichung, weil man nicht vergessen darf, wie viel Arbeit das ist.

Marco: Doppel-Einreichung bedeutet kurz, dass man bei zwei Banken gleichzeitig einreicht.

Marco: Und auch einfach den Berater challengen: Warum ist es denn jetzt Bank A, Bank B, Bank C? Warum?

Einreichung und Bankprüfung

Marco: Dann lass uns einen Schritt weitergehen: die Einreichung und die Prüfung des Antrags durch die Bank. Worauf kommt es an?

Elisabeth: Genau, das ist tatsächlich der Bereich, wo man als Käufer, Käuferin am wenigsten Einblick hat. Da passiert wirklich sehr viel hinter der Fassade, behind the scenes, wie wir es am Anfang gesagt haben. Ich reiche ja alle Unterlagen mit allen Objektunterlagen bei der Bank ein. Dann kann es drei, vier Tage dauern, bis das angefasst wird. Und dann schaut sich die Person bei der Bank diese Unterlagen an. In der Regel gibt es Rückfragen oder Sachen, die noch offen sind, Unterlagen, die noch eingereicht werden müssen. Wir sagen dazu im Fachjargon On-Hold-Meldungen: Mir fehlen noch Unterlagen oder Informationen, um eine Kreditentscheidung treffen zu können. Und das ist des Öfteren mit gewissen Diskussionen verbunden, wenn ein Bankpartner eine andere Sichtweise hat als ich. Wie kann das passieren? Naja, man kann einen Fall positiv und man kann ihn negativ sehen, wie alles im Leben, und ich bin natürlich immer gewillt, das Positive zu sehen. Bei sehr einfachen Fällen gibt es keine Diskussionsgrundlage. Aber manchmal sind die Kunden leidenschaftlich verliebt in die Immobilie, es ist einfach eng – und sie bringen so eine Leidenschaft mit, dass sie jemanden brauchen, eine Bank, die an sie glaubt. Mein Job als Berater ist dann, den Bankpartner davon zu überzeugen, an diese Menschen zu glauben. Und das kann manchmal mit gewissen…

Marco: Mit gewissen… Meinungsverschiedenheiten.

Elisabeth: Meinungsverschiedenheiten und auch Standfestigkeit zu tun haben. Die Kunden kriegen das nicht mit, aber dann bekomme ich vielleicht eine negative Rückmeldung. Und ich lasse das nicht auf mir sitzen, sondern nehme den Telefonhörer in die Hand. Ich bin mittlerweile bei den Bankpartnern bekannt: Wenn die mir schlechte Nachrichten mitteilen, dauert es ungefähr zehn Sekunden, bis ich anrufe, um zu verstehen, was dazu geführt hat. Und es gab tatsächlich Fälle, wo ich eine negative Rückmeldung bekommen, aber im Gespräch mit meinem Gegenüber erarbeiten konnte: Krass, die Infos hatte ich noch nicht – und dann ist man doch zu einem guten Ende gekommen. Da muss einfach, egal wie viel man schreibt, wie viele Voten man schreibt, wie gut die Unterlagenqualität ist, dann die Leidenschaft von mir als Berater her, um – ich versuche mal einen Fußballvergleich – den Ball über die Linie zu bringen.

Marco: Das Tor will geschlossen werden, richtig.

„Mein Traumszenario ist: Wir reichen das Ding ein, ich kloppe mich mit der Bank, aber das kriegt der Kunde alles nicht mit.“

Elisabeth: Jetzt müssen wir, glaube ich, beide einen Euro ins Phrasenschwein werfen, oder? Wir haben ja keins. Also ich versuche natürlich immer – weil so ein Immobilienkauf schon Stress genug ist –, so viel Negatives wie möglich von meinen Käufern, Käuferinnen wegzuhalten. Und wenn es dann die guten Neuigkeiten gibt, heißt es: Genehmigung ist da, wir können in die Vertragsbesprechung gehen. Manchmal gibt es natürlich auch Momente, wo eine Finanzierung ein Stück weit umstrukturiert werden muss: Wir brauchen einen Ticken mehr Eigenkapital, oder gewisse Sachen sind nicht so eingetreten, wie wir es uns gewünscht haben. Dann muss man nochmal in den Austausch mit der Käuferin, dem Käufer gehen, um zu schauen: Wollen wir das Vorhaben unter diesen Voraussetzungen weiter umsetzen, mit dem Ziel, die Verträge zu bekommen? Das ist für uns als Berater tatsächlich der stressigste Prozess, weil es ans Eingemachte geht, und auch der, der mir fachlich am meisten abverlangt. Denn was ich immer sehe bei Beratern, die vielleicht nie in der Bank gearbeitet und sich nicht damit auseinandergesetzt haben, wie eine Baufinanzierung und ein Genehmigungsprozess bei der Bank funktionieren:

„Die haben immer das Problem, dass sie darauf hoffen müssen, dass der Berater bei der Bank alle Informationen richtig gelesen hat. Also es ist wie Glücksspiel meiner Meinung nach.“

Elisabeth: Und wenn da eine Ablehnung kommt, dann weiß ich immer ganz genau, ob das eine Ablehnung ist, die erwartbar ist – dann würde ich sie eigentlich gar nicht einreichen. Aber dann ist für mich der Punkt: Ich kann anfangen, mit dem Bankpartner zu diskutieren, weil ich so tief in der Materie bin, dass ich Sachen hinterfragen kann. Wenn ich sehr oberflächlich geblieben bin und eine Ablehnung bekomme, kann ich gar nicht einschätzen, ob die jetzt richtig oder falsch ist. Und dann sehe ich sehr oft, dass direkt zur nächsten Bank gesprungen wird. So kommen wir in diese Endlosschleife: Wenn man kein Glück hatte, kommen zwei Ablehnungen bei Kunden, die super bonitätsstark sind und eigentlich gar nicht in eine Ablehnung hätten kommen dürfen.

Vertragsphase und Zinsnachverhandlung

Marco: Sehr gut, dann lass uns einen Schritt weitergehen. Das müsste dann die Vertragsphase sein, wenn die Bank den Antrag genehmigt hat.

Elisabeth: Genau, wenn wir den heiligen Gral bekommen, dass die Bank gesagt hat: Hey, wir können uns das Vorhaben so vorstellen, wie es ist –, werden daraufhin die Verträge erstellt. Das kann mitunter eine Woche dauern, plus Postlaufzeit. Wichtig ist, dass man die Verträge miteinander bespricht. Ich kriege als Berater immer eine PDF-Datei, sodass ich einen Termin zur Vertragsbesprechung vereinbaren kann, wenn nötig – das geht aber auch gut telefonisch. In dieser Phase klärt man letzte Fragen und schaut, ob alles, so wie wir es besprochen haben, eingetreten ist, sei es der Betrag, der Zinssatz, die Rückzahlung. Und in der Zeit ist auch noch wichtig: Bei manchen Banken, beispielsweise der ING, gibt es die Möglichkeit, Verträge zu versionieren, also einen besseren Zinssatz zu verhandeln – das ist aber sehr eingeschränkt. In der ganzen Phase bis zur Vertragserstellung habe ich bei fast allen Banken die Möglichkeit, nochmal nachzukarten und zu sagen: Hey, die Refinanzierung ist besser geworden, wir wollen einen besseren Zins vereinbaren. Bei den meisten Banken ist ab Vertragserstellung der Aufwand so hoch, dass sie sagen: That’s it, entweder nimm den Zinssatz oder geh zu einer anderen Bank. Dann muss man entscheiden, was einem das wert ist, wie viel Euro man im Monat spart. Und ich erlebe es tatsächlich äußerst selten mit meinen Käufern, Käuferinnen, dass wir in dem Prozessschritt nochmal komplett wechseln, weil der Unterschied dann marginal ist und man sagt: Der Notartermin steht schon, wir wollen uns jetzt darauf konzentrieren.

Auszahlungsvoraussetzungen

Marco: Gibt es denn da sonst noch irgendwas, was ich als Käufer, Käuferin beachten kann?

Elisabeth: Genau, außer dass man sich anschauen muss, ob in den Auszahlungsvoraussetzungen noch irgendwelche Überraschungen stecken – das ist wirklich ganz wichtig. Im Vertrag gibt es so ein Freitextfeld, in dem steht: Das Darlehen kann ausgezahlt werden, wenn folgende Unterlagen vervollständigt sind. Im besten Fall stehen da nur noch die ganzen Notarsachen drin, wie Kaufpreisfälligkeit und rangrichtige Eintragung. Da müsst ihr als Käufer, Käuferin zum Glück nicht viel machen, das macht alles der Notar für euch. Es kann aber manchmal sein, dass noch Grundrisse, Wohnflächenberechnungen oder eine Bewilligung drinstehen, die der Berater als Auszahlungsvoraussetzung vereinbart hat. Ein guter Berater sagt euch das, dann wisst ihr: Ich muss das noch besorgen. Es gibt aber leider auch schlechte Berater, die lassen das unter den Tisch fallen, weil sie ihre Provision mit der Vertragsunterschrift kriegen. Und sobald die Kaufpreisfälligkeit kommt und ihr den Kaufpreis zahlen müsst, ist das Erwachen groß, weil die Unterlage immer noch nicht da ist. Also das ist ein extrem wichtiger Schritt bei der Vertragsbesprechung: sich diese Auszahlungsvoraussetzungen anzugucken und sich schon mal auf die Kaufpreisfälligkeit vorzubereiten.

Marco: Ja, da hatten wir in unserer Auszahlungsfolge die Top-Ten-Fragen beantwortet, die es dazu zu beachten gilt.

After-Sales und Abschluss

Marco: Wenn der Vertrag dann unterschrieben ist, wie geht es weiter? Gibt es da überhaupt noch einen Kontakt?

Elisabeth: Genau, sobald der Vertrag unterschrieben ist, ist in der Regel kurz davor oder kurz danach der Notartermin gewesen. Und das ist der schönste Moment für die Käuferin, den Käufer, einfach zu sagen: Hey, wir haben jetzt die Immobilie gekauft, wir können uns auf den Einzug vorbereiten. Dann beginnen erst mal die Arbeiten des Notars, die in der Regel sechs bis acht Wochen dauern, bis wirklich die Kaufpreisfälligkeit kommt. Das ist natürlich auch der Moment, wo es für mich als Berater am wenigsten Arbeit gibt, weil von mir alles erfüllt ist. Da ist mir nur immer wichtig – wir nennen das After-Sales-Call, der ASC, das ist noch aus der ganz alten Schule –, dass ich mit dem Kunden ins Gespräch gehe: Hey, was erwartet dich in den nächsten Wochen, worauf musst du achten? Beispiel: Wenn die Kaufpreisfälligkeit kommt, bitte an mich schicken, dass wir die Auszahlung zusammen machen können. Und dann natürlich auch ins Gespräch über unsere Beratung zu gehen: Hat dir was gefallen – hoffentlich alles –, aber gab es Punkte mit Verbesserungspotenzial? Mir ist wichtig, ein transparentes, ehrliches Feedback zu bekommen, damit wir besser werden können. Und was mich besonders freut und was ich auch aktiv ein Stück weit einfordere: dass wir auf Google eine Rezension bekommen, damit Menschen, die uns noch nicht kennen, einen Eindruck bekommen, wie wir arbeiten. Da bin ich echt riesig stolz auf die 30 Menschen, die uns seit Start von bauffy wirklich von Herzen Texte geschrieben haben. Ich freue mich über jedes einzelne Wort, weil ich weiß: Das kommt von Herzen, das ist ernst gemeint. Und deswegen an alle, die uns jetzt zuhören, die wir beraten haben und die noch keine Rezension geschrieben haben: Hiermit lade ich euch ein, werdet doch mal ein paar Worte los.

Marco: Ich glaube, wenn man sich mal mit dem Thema Bewertung beschäftigt, lohnt es sich durchaus zu skimmen, wie tief die Bewertungen eines Unternehmens sind. Daran kann man sehr gut ablesen, wie gut oder schlecht beraten wird. Sehr gut. Ich würde sagen, wir haben jetzt fast eine Stunde voll. Hast du noch irgendeinen Punkt zum Beratungsprozess, den du zum Abschluss teilen möchtest?

Elisabeth: Ich glaube, man sieht, wir haben jetzt eine wirkliche Stunde über diesen Prozess gesprochen. Und ein Außenstehender, der diesen Prozess, wie wir ihn machen, noch nicht kennt, denkt: Ach, mein Gott, ich sammle ein paar Unterlagen, gebe sie in eine Maske ein, vergleiche ein paar Zinsen, und da kommt ein Angebot raus. Ich finde es immer faszinierend, wenn Menschen – wie Katharina, die uns kennengelernt hat und jetzt Teil von bauffy ist – ein Stück weit merken: Oh, krass. Das sind, glaube ich, über 40 einzelne Prozessschritte, die wir gleichzeitig mit manchmal 30, 35, 40 Menschen, Familien machen. Das ist ein extremer Workload und extrem viel, was man beachten muss. Man muss wirklich täglich 26.000 Mal rein- und rausspringen aus den verschiedenen Vorhaben. Und daran merkt man, dass es wirklich viel, viel mehr ist als nur ein Zinsvergleich, wenn man das mit Leidenschaft macht.

Marco: Sehr schön zusammengefasst. Ich würde sagen, da machen wir einen Haken dran an die Folge heute. Ich hoffe, euch hat das gefallen, um einmal das Big Picture des Beratungsprozesses zu verstehen. Wie schon eingangs erwähnt, haben wir zu den Themen Erstberatung – sowohl mit konkretem Objekt als auch ohne –, Unterlagenmanagement und Auszahlungsphase schon sehr detaillierte Folgen gemacht. Die verlinken wir, hört da gerne rein, wenn es euch interessiert. Und ansonsten, falls ihr uns diese Woche am See, am Pool, im Schwimmbad zuhört: Genießt die heißen Tage und vergesst das Trinken nicht. In diesem Sinne: bis bald und macht’s gut. Ciao, ciao.

Elisabeth: Alle, die Urlaub haben, schönen Urlaub. Ciao, ciao.