Die Zinslage 09/2026: Swap bei 3,70 %, höchster Stand seit 2009

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Die Lage: Swap über 3,70

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco, und heute gehen wir im Detail auf die Zinssituation ein. Ihr werdet festgestellt haben: Am Mittwoch kam diese Woche keine Folge raus, wir waren leider krank. Dementsprechend ist es heute Freitagnachmittag, -abend. Der Swap steigt ins Unermessliche, da sind wir auch schon direkt drin. Wir haben gesagt, wir machen trotzdem eine Folge, lassen die Woche nicht ausfallen und gehen im Detail auf die Situation ein, in der wir gerade sind. Der Swap hat heute die 3,70 geknackt. Wir gehen weiter nach oben, weiter auf Rekordniveau. Diese Stände hatten wir zuletzt nach der Finanzkrise, da muss man also schon ganz schön weit zurückgehen. Trotzdem erst mal: Hallo, Eli.

Elisabeth: Hallo, Marco.

Marco: Man hört unseren Stimmen noch ein bisschen an, dass sie angekratzt sind, aber nichtsdestotrotz: Beschreib mal aus deiner Sicht, wie sich die Lage gerade darstellt.

Elisabeth: Ja, absolut gruselig. Mir fehlen die letzten drei, vier Tage tatsächlich ein Stück weit die Worte, weil ich schon bei der letzten Zinserhöhung gedacht habe: Okay, das ist jetzt das Plateau. Es wird mittlerweile einfach extrem gruselig, wenn ich Angebote rechne, die oberhalb des 80er-, 90er-Auslaufs liegen. An 100 will ich gar nicht denken. Und wenn das jetzt nochmals teurer wird, wovon ich leider ausgehen muss, sind das einfach neue Verhältnisse, mit denen wir aktuell leben müssen.

Rückblick: Die Kernpunkte bei steigenden Zinsen

Marco: Ja, vor allem neue Verhältnisse auf einem sehr hohen Niveau. Ich habe hier unsere zentralen Erkenntnisse aus der letzten Folge. Zum Thema „Wenn Zinsen steigen“ hatten wir ja schon zwei Folgen gemacht, eine lange und eine kurze mit 15 Minuten, darüber, was in so einer Situation wichtig ist. Das wollen wir heute gar nicht groß wiederholen. Die Kernpunkte damals waren: Erstens macht es einen krassen Unterschied. 0,1 Prozentpunkte höherer Zinssatz machen bei 500.000 Euro Darlehenssumme einfach 500 Euro pro Jahr aus. Das darf man nicht vernachlässigen. Und am Ende des Tages gibt es in so einer Situation nur ein Ziel, und das ist, den Zins zu sichern. Man hat 14 Tage Widerrufsfrist, deswegen sollte man das auf jeden Fall tun. Aber, und auch das war eine wichtige Erkenntnis von damals: Man soll sich jetzt auch nicht in eine Kaufentscheidung zwängen lassen, da ist der Zins dann durchaus nachrangig. Und man hat zwei Hebel: Das eine ist, den Kaufpreis nachzuverhandeln, und das andere, das Unterlagenpaket ready zu haben. Auch das haben wir schon mehrmals besprochen, aber wir wollten das heute zum Aufhänger nehmen, um vor allem in das Thema Kaufpreisverhandlung etwas tiefer reinzugehen, weil das gerade bei dir, glaube ich, wirklich ein Hot Topic auf dem Schreibtisch ist.

„Am Ende des Tages gibt es in so einer Situation nur ein Ziel, und das ist, den Zins zu sichern.“

Kurze Zinsfristen und fehlende Unterlagen

Elisabeth: Ja, die Thematik ist einfach: Wir haben extrem kurze Fristen. Ich habe jetzt seit sechs Wochen gefühlt jede Woche eine Zinserhöhung, keine Pausen. Und es sind zapfige Zinserhöhungen: 0,1, 0,15, 0,2. Und jede Woche haben wir dann extrem wenig Zeit, die Unterlagen einzureichen. Und wenn man dann Objekte hat, bei denen der Makler seinen Job nicht gemacht hat, und mit dem arbeiten muss, was man irgendwie hat, dann ist es extrem herausfordernd, wenn die Unterlagen nicht so sind, wie sie sein sollen.

Marco: Sprich, daraus nehme ich mit: Wenn die Zinsen so knallhart steigen, wie sie es gerade tun, ist es vor allem auf Käuferseite höchst wichtig, am Ende des Tages auch der Pain zu sein und dem Makler, dem Verkäufer wirklich im Nacken zu sitzen, damit man seine Unterlagen bekommt. Und wenn das nicht so ist, würde ich auch sagen, ist das ein Verhandlungsargument: Sorry, Kollege, wir haben jetzt zwei Möglichkeiten. Entweder es gibt Support, oder es gibt gar keinen Kauf oder einen niedrigeren Preis.

Elisabeth: Ja, die Thematik ist einfach, dass die Makler, besonders die schlampigen Makler, sich darauf einstellen müssen, dass dieses Larifari nicht mehr möglich sein wird. Nach der Zinswende ist das schon zusehends schlechter geworden. Dann waren die Zinsen in 2024 ja wieder auf einem Tiefstand, da war es wieder besser möglich, aber jetzt sind wir noch teurer als 2023, und da war es schon nicht witzig. Das heißt, da ist jetzt kein Raum mehr dafür, dass du als Makler schlampig arbeiten kannst. Und die werden alle aufwachen, weil sie keine Objekte mehr verkauft bekommen oder weil die Eigentümer, die sie beauftragt haben, mit extremen Kaufpreisnachlässen zu kämpfen haben werden.

„Da ist jetzt kein Raum mehr dafür, dass du als Makler schlampig arbeiten kannst.“

Rechenbeispiel: Was eine fehlende Baugenehmigung kostet

Elisabeth: Ich mache dir ein Beispiel: Ich habe gerade etwas auf dem Tisch, da sind wir bei knapp 700.000 Euro Darlehenssumme. Wir haben eine Maklerin, die einfach ihren Job nicht macht. Da fehlt eine Baugenehmigung zu einem Wintergarten, und das wird jetzt, davon gehe ich stark aus, dazu führen, dass wir den Fall nicht durchbringen und ich den Zinssatz nicht sichern kann. Und wenn wir dann gesetzten Falles um 0,2 hochgehen, dann habe ich 120 Euro im Monat. Rechne ich das auf zehn Jahre hoch, lande ich bei 14.400 Euro, also gerundet 14.000 Euro, die locker-flockig direkt vom Kaufpreis gehen können, weil die Maklerin ihren Job nicht gemacht hat.

Marco: Ist das auch genau das, was man Käufern aus deiner Position konkret mit an die Hand geben kann?

Verhandlungsspielraum für bonitätsstarke Käufer

Elisabeth: Also ich würde das eiskalt so machen. Für bonitätsstarke Käufer kommen wir jetzt tatsächlich in einen Markt rein, in dem wir uns Zeit lassen und verhandeln können, und ich würde hart verhandeln. Die Preise stehen immer in einem Gleichgewicht zu den aktuellen Zinsentwicklungen, und wir haben meiner Meinung nach wieder einen Zinsschock. Es dauert aber immer lange, bis sich die Kaufpreise daran anpassen, weil das Eigentümer sind, emotionale Wesen, für die ist das …

Marco: Die haben den Swap im Zweifel in den letzten drei Wochen auch gar nicht angeschaut.

Elisabeth: Ich glaube, die haben den Swap die letzten zehn Jahre nicht angeschaut.

Marco: Die werden in vielen Fällen noch gar nicht wissen, wo die Zinsen gerade stehen.

Elisabeth: Es gibt auch viele Makler, die keine Ahnung haben, wo der Swap gerade steht. Und es wird leider tatsächlich ein bisschen dauern, bis wir eine Bereinigung haben und die Kaufpreise nachgeben. Und sie werden nachgeben. Natürlich: In den Straßen, in den Orten, wo ein freistehendes Einfamilienhaus auf den Markt kommt, wird das weiterhin gehen, auch zu den Kaufpreisen. Gut sanierte Sachen, bei denen du wenig investieren musst: Auch da werde ich keine Herausforderung haben, Preise durchzusetzen. Aber alles andere, wo Sanierungsbedarf ist, Sachen, die nicht einfach sind, Sachen in einem Bereich, wo wir ein bisschen Geld in die Hand nehmen müssen, ich würde mal sagen alles ab 750.000 Euro Kaufpreis aufwärts: Da wird wirklich Verhandlungsspielraum reinkommen. Und auch bei den Immobilien um die 500.000. Und da würde ich ganz klar schauen: Okay, was habe ich vor einem halben Jahr für einen Zinssatz bekommen? Wie lange ist die Immobilie auf dem Markt? Und wenn das eine Immobilie ist, die letztes Jahr schon mal auf dem Markt war, würde ich ganz genau nachrechnen: Was hat sich am Preis geändert? Dazu kommt, dass jetzt immer weniger Menschen eine Finanzierung bekommen werden. Ich habe ja gerade mit dir darüber gesprochen, dass wir bald die Fünf vorne stehen haben. Und bei manchen Bankpartnern haben wir die Fünf vorne schon für eine 100-Prozent-Finanzierung. Das sind Zustände, wenn ich da mal die Rate rechne, die will sich zu den aktuellen Kaufpreisen keiner mehr leisten. Und der einzige Weg, dass das wieder ins Gleichgewicht kommt und wir wieder gesunde Raten haben, ist dann einfach der Weg über den Kaufpreis.

„Der einzige Weg, dass das wieder ins Gleichgewicht kommt und wir wieder gesunde Raten haben, ist dann einfach der Weg über den Kaufpreis.“

Vermarktungshistorie und Rote Kapsel

Marco: Sprich ganz konkret: Wenn man jetzt in der Verhandlung ist, macht es deiner Meinung nach auf jeden Fall Sinn, sich vor allem die Historie des Objekts anzuschauen. Nicht im Sinne von Baujahr, sondern im Sinne von Vermarktung: Wie lange ist es am Markt, wie wurde es vermarktet? Weil das auch ein Indikator dafür ist, wie komplex der Fall ist und wie stark ein Preis verhandelt werden kann oder eben auch nicht, was es nach wie vor auch gibt.

Elisabeth: Ja, da gibt es auch ganz gut – „Rote Kapsel“ heißt das. Das ist ein Add-on für Safari oder Chrome. Da kannst du dir anzeigen lassen, wenn eine Immobilie neu auf den Markt gekommen ist, ob sie schon mal da war und für welchen Kaufpreis. Das wird da ein Stück weit mitgefiltert. Es gibt natürlich Möglichkeiten, da drumherum zu kommen, wenn du das Ding mit einer leicht anderen Wohnfläche nochmal online stellst. Aber das wird jetzt definitiv extrem wichtig, wenn du schon länger einen Markt oder die Kaufpreise in einer Straße beobachtest.

Wie sich der Markt bereinigt

Elisabeth: Und Kaufpreisverhandlungen werden tatsächlich auch alternativlos, weil wir jetzt schlicht in den Bereich kommen, wo sich das die meisten nicht leisten können und wollen. Wenn keine Käufer da sind, die eine Immobilie kaufen wollen, weil der Zinssatz zu hoch ist, dann wird sich das ganz einfach bereinigen. Aber es wird Zeit dauern. Das geht nicht von heute auf morgen, weil sich die Eigentümer dann nochmal Zeit lassen. Die sagen dann: Ach, das wird schon wieder besser, und dann wird das ausgesessen. Es gibt einige, die haben vielleicht mit Eigenkapital gekauft oder das Darlehen ist zurückgezahlt. Die werden dann einfach sagen: Dann warte ich halt nochmal ein, zwei Jahre. Das wird das Angebot ein Stück weit verknappen – oder nicht verknappen, sondern eher andersrum: dazu führen, dass sehr viele Immobilien auf dem Markt sind, weil sie nicht weggehen. Und dann denken sich vielleicht auch viele Eigentümer, wenn sich das rumspricht und der dritte Makler schon sagt: Wir müssen aber runtergehen wegen der Zinsentwicklung – ach Gott, dann mache ich das jetzt lieber mal schneller. Und dann kann auch ein Punkt entstehen, an dem sehr viel Angebot auf einmal da ist und es noch schwieriger wird, den Preis durchzusetzen. Das sind, glaube ich, Entwicklungen, die man jetzt noch nicht abschätzen kann, weil wir nicht wissen, wie lange die Zinsentwicklung anhält. 2023 war das ja wirklich nur ein ganz kleiner Peak von drei, vier Monaten, in denen es so extrem teuer war. Und dann ist es um über ein Prozent abgestürzt. Deswegen kann ich mir schon gut vorstellen: Wenn sich die Krisen unserer Welt ein Stück weit lösen, dann schafft das Abhilfe. Die Verschuldung, die wir aktuell aber überall haben, besonders auch hier in Deutschland, kannst du nicht umdrehen. Das wird tatsächlich ein Faktor bleiben. Und das ist ein Stück weit der Punkt: Wenn man es jetzt nicht geschafft hat, den Zins zu sichern, muss man das Projekt mit dem dann gültigen Zins nochmal neu kalkulieren.

„Wenn man es jetzt nicht geschafft hat, den Zins zu sichern, muss man das Projekt mit dem dann gültigen Zins nochmal neu kalkulieren.“

Handlungsdruck und Handlungsoptionen

Marco: Ja, ich glaube, der springende Punkt ist – das sagen wir an der Stelle ja auch immer, wenn wir über die Lage und die Zinsen sprechen: Wir sind hier kein Zinsorakel. Das wollen wir auch nicht sein. Was extrem klar ist: Die Bewegung ging in den letzten Wochen krass nach oben. Dementsprechend ist auch ein extrem starker Handlungsdruck da für alle, die gerade wirklich mitten im Prozess sind. Und es geht auch um Traumimmobilien, quasi um das Zuhause für die nächsten Jahrzehnte. Da kann manchmal auch nicht spekuliert und verhandelt werden. Dementsprechend ist der Druck einfach extrem groß. Und was man auf jeden Fall konstatieren kann: Es ist gerade eine super volatile und unsichere Phase. Zumindest aus den Gesprächen, die ich mitnehme, und auch aus anderen Themen, die vielleicht nicht baufinanzierungsrelevant sind, gilt: Es ist immer gut, wenn man Handlungsoptionen hat und diese dann auch entsprechend spielen kann. Und der krasse Punkt hier ist einfach: Habe ich meine Unterlagen ready, dann kann ich schnell handeln. Solange das nicht der Fall ist, ist man abhängig von Makler, Verkäufer, wer auch immer involviert ist, und von der Bank, die sagen kann: Sorry, kann ich mir gerade nicht anschauen, weil das fehlt, das fehlt, das fehlt. Das sind, glaube ich, die springenden Punkte, die man als Käuferin auf dem Schirm haben muss.

„Habe ich meine Unterlagen ready, dann kann ich schnell handeln.“

Makler in die Verantwortung nehmen

Elisabeth: Ja, und die Thematik ist auch, dass man den Makler in dieser Phase verantwortlich machen kann. Das Schlimme ist: Wenn die Zinsen sehr niedrig sind, sagen die Makler immer: Ach ja, irgendeine Bank wird es schon machen, mein Gott. Oder wenn sie sehr stabil sind, dann sitzen die das aus. Ich habe heute wirklich schon wieder die Aussage bekommen, dass der Makler zur Wohngebäudeversicherung, die jedes Haus haben sollte und auch haben darf, keinen Nachweis bringen kann. Und da fragst du dich wirklich … Der Maklerberuf ist leider nicht geschützt, da ist wirklich extrem viel Nonsens unterwegs. Aber das sind solche Punkte, da rennst du manchmal gegen Wände.

Marco: Dann ist es in so einem Fall natürlich auch eine sehr wichtige Frage, die man sich stellen muss: Ist es mir das wert? Noch nicht mal im Sinne von Kauf, sondern: Ist es mir das wert, gerade die Zeit in diese Immobilie zu investieren, mit allem, was drumherum hängt? Den ganzen Prozess muss ein Käufer ja trotzdem durchlaufen. Und wenn dann solche Basics tatsächlich fehlen, ist, glaube ich, jeder gerade sehr gut beraten, sich zu fragen: Wie wichtig ist es mir?

Elisabeth: Genau. Und weil die Konditionen nicht so üppig sind, werden die Menschen nicht Schlange stehen, um so eine Art Immobilie zu kaufen, besonders wenn sie sanierungsbedürftig ist. Und deswegen werden sich die Makler und auch Verkäufer dreimal umgucken, wenn diese Art von absoluten Basic-Unterlagen nicht da ist. Und das ist ein Stück weit der Punkt, an dem man wirklich in die Verantwortung gehen und dem Makler sagen muss: Okay, wenn du mir die Unterlagen nicht bis da und da verschaffst, müssen wir mit dem Kaufpreis um 15.000 Euro runtergehen. Wenn der Eigentümer mit dem Kaufpreis nicht um 15.000 Euro runtergehen möchte, dann musst du mit deiner Maklercourtage runtergehen, weil du deinen Job nicht gemacht hast.

Marco: Das hat gerade einfach eine sehr hohe Prio. Da muss man halt mal rennen, durch die Ordner durchgehen.

Elisabeth: Genau. Und wenn wir mal anfangen, diese Verantwortung ein Stück weit an die richtige Stelle zu geben – weil ich nicht dafür verantwortlich bin, die Unterlagen zu besorgen –, einem Makler dann auch mal Zinsfristen zu setzen, wie die Kunden sie haben, und ihm ganz klar Konsequenzen aufzuzeigen, dann hoffe und glaube ich, dass das wenigstens ein Stück weit dazu führt, dass man einen fairen Kaufpreis hat und nicht auf den Mehrkosten sitzen bleibt. Dass die Makler umdenken werden und dass da wieder ein paar umfallen werden, das wird der Markt regeln, ähnlich wie jetzt wieder bei den Finanzierern. Das Becken wird zusehends wieder kleiner werden, weil bei dem Markt auch weniger finanzieren werden. Und dann kommt es wieder darauf an, dass du dein Handwerk kennst. Und die, die wirklich nur eine Selbstauskunft ausfüllen und die nächstbeste Bank nehmen, werden sich umschauen. Ähnlich wie 2023. Der Markt wird sich da auch schon sehr bereinigen. Das hat natürlich auch seine Vorteile, weil wir dann ein paar Marktteilnehmer verlieren, die sowieso keiner braucht oder die nur stören. Aber man sieht einfach – diese Woche hatte ich zwei Fälle dieser Art –, dass so ein Kaufvorhaben mit einem schlechten Makler wirklich scheitern kann und Menschen Geld verlieren, weil die Zinsentwicklung aktuell keine Fehler erlaubt.

„Wenn der Eigentümer mit dem Kaufpreis nicht um 15.000 Euro runtergehen möchte, dann musst du mit deiner Maklercourtage runtergehen, weil du deinen Job nicht gemacht hast.“

Unterlagenqualität: Der Fall Grundschuldbrief

Marco: Ja, vielleicht zwei Fragen von mir zum Abschluss der Folge. Die eine wäre: Was macht ein guter Makler? Es sind ja auch nicht alle schlecht, die sind heute im Gespräch ein bisschen schlecht weggekommen, aber ich glaube, das ist wichtig hervorzuheben. Was macht ein guter Makler besser als ein schlechter? Und die zweite wäre: Was würdest du den Käufern und Käuferinnen, die gerade im Prozess sind, nochmal als die zwei, drei Tipps an die Hand geben, worauf es gerade wirklich zu achten gilt?

Elisabeth: Ein guter und ein schlechter Makler unterscheiden sich eigentlich in zwei Punkten: Unterlagenqualität und Kommunikation. Ich mache dir ein Beispiel. Ich hatte diese Woche statistisch wirklich zu viele Berührungspunkte mit schlechten Maklern, aber das war ein Fall: Ich hatte Grundschuldbriefe im Grundbuch. Du musst dir vorstellen, normalerweise gibt es diese Sicherheiten, die in dieses Buch eingetragen werden, damit sie nicht verloren gehen. Vor 50 Jahren wurden aber noch, frag mich nicht warum, wie früher bei Aktien Briefe verteilt: Hier ist dein Grundschuldbrief, gib den der Bank, du kriegst eine Ausfertigung, und dann musst du mir den wiederbringen, wenn du das Ding löschen lassen möchtest. Und dann sind das aber Banken wie, keine Ahnung, die Anno-Schnee-Bank, die schon dreimal fusioniert oder sechsmal verkauft wurde, also quasi nicht mehr besteht. Diese Dinger sind bei den Banken dann nicht mehr aufzufinden, und meistens auch nicht mehr beim Verkäufer. Wenn ich ins Grundbuch gucke und so einen Grundschuldbrief sehe, ist das Erste, was ich mache, zu fragen: Sind die da? Und dann kriege ich vom Makler die Antwort: Ja, die sind da. Ich kann das jetzt schon auflösen: Natürlich waren sie nicht da. Und der hat mir kackfrech ins Gesicht gelogen. Einfach, weil ihm nur wichtig ist, es bis zum Notartermin zu schaffen, damit er seine Provision kassiert. Nichts anderes interessiert den. Keine Aufklärung darüber, was passiert, wenn so ein Grundschuldbrief verloren geht: Aufgebotsverfahren. Das dauert sechs Monate, bis man dann als Eigentümer eingetragen ist. Es lässt sich ja alles klären. Nur muss ich das wissen, und ich muss mich auf ein Wort verlassen können. Und das ärgert mich. Also Punkt eins: Ein schlechter Makler steht nicht zu seinem Wort. Und ein guter Makler – und ich kenne viele davon, ich arbeite mit Maklern zusammen, die ich sehr, sehr schätze; an alle, die das hören und Makler sind: Fühlt euch angesprochen – wenn die mir sagen: Elisabeth, das ist da, dann ist das da. Und das ist so, so, so wertvoll.

„Ein guter und ein schlechter Makler unterscheiden sich eigentlich in zwei Punkten: Unterlagenqualität und Kommunikation.“

Marco: Das lässt sich aber erst durch längere Zusammenarbeit herausfinden. Wenn ich nur einmal kaufe und im Prozess bin, ist am Ende des Tages der Punkt: sich nicht darauf zu verlassen, dass jemand sagt, das ist da, sondern es sich geben zu lassen.

Elisabeth: Ja, habe ich auch angefragt. Die brauchen wir ja. Ich habe mich nur für meine weitere Arbeit ein Stück weit auf das Wort verlassen. Und als es dann nachgewiesen werden sollte, war ein Upsi da. Aber das ist der Punkt: Stell dir mal vor, man fragt nicht nach, weil man vielleicht noch ein bisschen neuer im Geschäft ist oder es einfach übersehen hat.

Marco: Sprich, gerade jetzt in der Situation, wenn eh alles schnell gehen muss, könnte ich mir vorstellen, dass es sehr wichtig ist, im Zweifel wirklich hartnäckig zu sein und zu sagen: Nein, ich brauche das Dokument, was auch immer es ist. Und nicht darauf zu vertrauen, dass jemand sagt, es ist da, und nachher stellt man fest, dass irgendwas nicht da ist. Dann gibt es vielleicht immer noch die Möglichkeit, irgendwelche rechtlichen Schritte einzuleiten. Aber ich glaube, das ist A schwierig, B teuer und C nervenaufreibend. Deswegen wirklich hart sein, auch wenn dann vielleicht das Argument kommt: So schnell kriege ich das jetzt nicht hin. Dann muss man sich wahrscheinlich selbst schützen.

Kommunikation und Verbindlichkeit

Elisabeth: Genau. Und dann geht es wieder in die Schleife, in der wir eben waren: Frist nicht geschafft, Zinssatz geht hoch, Kaufpreis nach unten. Und dann, wie gesagt, Kommunikation. Ich erlebe aktuell – und da kann man die Notare gerade mit ins Boot werfen –, dass die Dienstleistungsqualität bei diesen schlechten Maklern und leider auch schlechten Notaren nicht da ist. Da wird weder ein guter Prozess moderiert, noch findet eine klare Unterlagenaufbereitung statt, bei der Unterlagen auch erklärt werden, noch werden E-Mails innerhalb von wenigen Tagen beantwortet. Und bei diesen Projekten ist es so: Wenn der Zinssatz gleich bleibt, dauert das halt nochmal drei Wochen, aber irgendwie kriegt man das dann geklärt.

Marco: Dann hat das keine Konsequenzen.

Elisabeth: Aber wenn ich innerhalb von drei Tagen liefern muss, weil es sonst 50, 100, 120 Euro pro Monat teurer wird, dann muss ich eine Verbindlichkeit haben, dann muss Kommunikation stattfinden. Und das ist etwas, bei dem ich leider merke, dass die Käufer, die an so einen Makler, an so einen Notar geraten, einen sehr unsicheren Prozess haben. Und ich gehe davon aus, dass das jetzt auch öfter wieder dazu führen wird, dass Prozesse in der Kürze nicht umgesetzt werden können und durch die Zinssteigerung, die dann akzeptiert werden muss, mitunter auch nicht zustande kommen.

Selbstbewusstsein bei sanierungsbedürftigen Objekten

Marco: Würdest du mitgehen zu sagen: Gerade in so einer Situation wie jetzt tut es zwar weh, aber es ist erforderlich, dass man noch penibler, noch detaillierter arbeitet, alles komprimiert auf einen kurzen Zeitraum, und mit Vehemenz hinterher ist, um die Chancen auf einen dann doch noch verhältnismäßig guten Zinssatz zu sichern? Andernfalls wird es tricky?

Elisabeth: Ja, das Problem ist: Bei den Bonitätsunterlagen, also bei allem zu mir, ist ja alles tippitoppi, da kann ich mich vorbereiten. Aber bei der Unterlagenqualität des Objekts bin ich immer abhängig von meinem Gegenüber, das liefern muss. Und das ist die extreme Schwierigkeit. Das Einzige, was man dann wirklich entwickeln muss, ist dieses Selbstbewusstsein als Käufer: Wir sind nicht mehr in einem Markt, in dem ich rumgeschubst werden kann, sondern ich habe hier die Hosen an. Und dann komme ich ganz klar zu den Objekten, die sanierungsbedürftig sind. Ich habe ja anfangs schon gesagt: Die Dinger, die schön aufbereitet sind, mit null Sanierungsaufwand, gehen gerade weg wie warme Semmeln. Da habe ich witzigerweise meistens auch keine Herausforderungen mit den Unterlagen. Aber wirklich diese Objekte aus den 60er-, 70er-Jahren, an denen nie was gemacht worden ist, die du wirklich komplett sanieren musst: Das sind die Dinger, bei denen ich ganz klar sagen würde, lieber Makler: Ich hätte die Liste gerne in der Zeit, immer in Absprache mit deinem Finanzierungsberater. Aber wenn du nicht geliefert hast – das ist jetzt mein Angebot bis, ab dem Zeitpunkt wird voraussichtlich der Zinssatz dann und dann hochgehen –, dann ist das Kaufpreisangebot nur noch da. Ganz klar. Und man muss dann leider in einer sehr direkten Art und Weise mit dem Makler kommunizieren, weil du das übernehmen musst, wenn der Makler den Prozess nicht führt. Und das ist ein Stück weit einfach der Unterschied in der Art und Weise, wie man an so etwas rangeht.

„Wir sind nicht mehr in einem Markt, in dem ich rumgeschubst werden kann, sondern ich habe hier die Hosen an.“

Checklisten, Notar, Fahrersitz: Konkrete Tipps

Marco: Ja, einleuchtend, und ist, glaube ich, klar. Meine zweite Frage war: Was würdest du Käufern und Käuferinnen in so einer Situation konkret an die Hand geben?

Elisabeth: Wir sind ja immer noch dabei – wir wollen uns da Zeit lassen, weil wir das richtig machen wollen. Ich glaube, umso wichtiger wäre bei dieser Art Objekten diese Checkliste mit den Modernisierungen, die wir euch zur Verfügung stellen, und dann die Unterlagenliste.

Marco: Als Kontext: Das ist das Ergebnis aus der letzten Folge, an dem wir gerade noch arbeiten, damit es auch Hand und Fuß hat.

Elisabeth: Genau. Und die Unterlagenliste, dass man die bereit hat. Da hatten wir auch was, oder können wir da auch nochmal was zur Verfügung stellen?

Marco: Die haben wir schon, die Unterlagencheckliste. Die ist verknüpft mit unserer Folge zum Thema Unterlagenqualität. Packen wir in die Shownotes. Auf unserer Website kann man sie nicht nur einsehen, sondern auch herunterladen und abhaken.

Elisabeth: Ach Marco, wenn ich dich nicht hätte. Genau, das ist wirklich perfekt: Wenn ihr die Checkliste und die Unterlagenliste habt, knallt sie dem Makler direkt hin und sagt: Hier, das hätte ich gerne zur zweiten Besichtigung, weil das Zinsniveau so volatil ist. Und dann überwacht ihr den Prozess mit oder überwacht, dass euer Finanzierungsberater den Prozess überwacht. Wenn das ein guter ist, dann macht er das auch mit. Ist für mich ganz normal. Und ein Punkt, den ich als Tipp geben würde, weil er mir jetzt ein paar Mal aufgefallen ist: Geht aktiv auf den Notar zu und nehmt auch den in die Verantwortung. Ich hatte das schon mal bei unserer Auszahlungsfolge gesagt. Wenn euch der Notar einfach unkommentiert einen Kaufvertragsentwurf hinklatscht, bei dem ihr jedes dritte Wort nicht versteht, macht einen Termin mit ihm und lasst euch jede einzelne dieser Umschreibungen und Passagen erklären: welche Auswirkungen sie haben und welche Alternativen es gibt. Die werden dafür bezahlt. Das Traurige ist aber, Dienstleistungsgedanke: Die schlagen das nicht proaktiv vor. Diese Punkte erfordern einfach mehr Arbeit, aber dann könnt ihr sichergehen. Wenn ihr das Gefühl bekommt, dass keiner den Prozess in die Hand nimmt: Irgendeiner muss es tun.

Marco: Ja, daran anschließend würde ich den Punkt nochmal zusammenfassen, allein vom Mindset her: Setzt euch auf den Fahrersitz. Am Ende des Tages muss irgendjemand den Prozess in der Hand halten. Und vielleicht ist nicht jeder da draußen, der gerade in der Situation ist, damit gesegnet, einen Top-Makler oder Top-Finanzierungsberater an der Seite zu haben, der dann Teile übernehmen kann oder Guidance gibt. Dementsprechend müsst ihr das sein. Also, wie gesagt: Nehmt die Tipps mit, setzt euch auf den Fahrersitz und seid selbstbewusst. Die Konsequenz ist teuer, wenn man die Zinsen dann nicht gesichert bekommt.

Elisabeth: Bringt den Ball über die Linie.

„Setzt euch auf den Fahrersitz. Am Ende des Tages muss irgendjemand den Prozess in der Hand halten.“

Abschluss

Marco: Das kommt dann zum Schluss.

Elisabeth: Zählt das schon als Phrasenschwein?

Marco: Ja, wahrscheinlich schon, müssen wir hier installieren, wir haben noch keins. Gut, dann würde ich sagen, machen wir da einen Deckel drauf. Jetzt haben wir doch eine halbe Stunde gesprochen. Das ist ein sehr wichtiges Thema. Und ich glaube, trotzdem bleibt: Daumen drücken, dass die Zinswende irgendwann wiederkommt und sich vielleicht das ein oder andere übergeordnete Problem löst. Hast du noch einen Punkt?

Elisabeth: Wir beten für eine Zinswende, ich glaube, das ist das Wichtigste. Allen, die den Zinssatz gesichert haben: herzlichen Glückwunsch. Und allen, bei denen es noch offen ist: viel Erfolg bei den Kaufpreisverhandlungen.

Marco: Damit schließen wir. Danke euch fürs Zuhören. Nächste Woche dann wieder wie gewohnt mittwochs und nicht freitags. Wir setzen uns jetzt dran, das Ding direkt live zu bekommen, dann habt ihr eine schöne Wochenendlektüre. Viel Spaß dabei, macht’s gut und bleibt gesund.

Elisabeth: Ciao, ciao!

Das folgende Transkript wurde zur besseren Verständlichkeit redaktionell gekürzt und bearbeitet.

Die Lage: Swap über 3,70

Marco: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast. Mein Name ist Marco, und heute gehen wir im Detail auf die Zinssituation ein. Ihr werdet festgestellt haben: Am Mittwoch kam diese Woche keine Folge raus, wir waren leider krank. Dementsprechend ist es heute Freitagnachmittag, -abend. Der Swap steigt ins Unermessliche, da sind wir auch schon direkt drin. Wir haben gesagt, wir machen trotzdem eine Folge, lassen die Woche nicht ausfallen und gehen im Detail auf die Situation ein, in der wir gerade sind. Der Swap hat heute die 3,70 geknackt. Wir gehen weiter nach oben, weiter auf Rekordniveau. Diese Stände hatten wir zuletzt nach der Finanzkrise, da muss man also schon ganz schön weit zurückgehen. Trotzdem erst mal: Hallo, Eli.

Elisabeth: Hallo, Marco.

Marco: Man hört unseren Stimmen noch ein bisschen an, dass sie angekratzt sind, aber nichtsdestotrotz: Beschreib mal aus deiner Sicht, wie sich die Lage gerade darstellt.

Elisabeth: Ja, absolut gruselig. Mir fehlen die letzten drei, vier Tage tatsächlich ein Stück weit die Worte, weil ich schon bei der letzten Zinserhöhung gedacht habe: Okay, das ist jetzt das Plateau. Es wird mittlerweile einfach extrem gruselig, wenn ich Angebote rechne, die oberhalb des 80er-, 90er-Auslaufs liegen. An 100 will ich gar nicht denken. Und wenn das jetzt nochmals teurer wird, wovon ich leider ausgehen muss, sind das einfach neue Verhältnisse, mit denen wir aktuell leben müssen.

Rückblick: Die Kernpunkte bei steigenden Zinsen

Marco: Ja, vor allem neue Verhältnisse auf einem sehr hohen Niveau. Ich habe hier unsere zentralen Erkenntnisse aus der letzten Folge. Zum Thema „Wenn Zinsen steigen“ hatten wir ja schon zwei Folgen gemacht, eine lange und eine kurze mit 15 Minuten, darüber, was in so einer Situation wichtig ist. Das wollen wir heute gar nicht groß wiederholen. Die Kernpunkte damals waren: Erstens macht es einen krassen Unterschied. 0,1 Prozentpunkte höherer Zinssatz machen bei 500.000 Euro Darlehenssumme einfach 500 Euro pro Jahr aus. Das darf man nicht vernachlässigen. Und am Ende des Tages gibt es in so einer Situation nur ein Ziel, und das ist, den Zins zu sichern. Man hat 14 Tage Widerrufsfrist, deswegen sollte man das auf jeden Fall tun. Aber, und auch das war eine wichtige Erkenntnis von damals: Man soll sich jetzt auch nicht in eine Kaufentscheidung zwängen lassen, da ist der Zins dann durchaus nachrangig. Und man hat zwei Hebel: Das eine ist, den Kaufpreis nachzuverhandeln, und das andere, das Unterlagenpaket ready zu haben. Auch das haben wir schon mehrmals besprochen, aber wir wollten das heute zum Aufhänger nehmen, um vor allem in das Thema Kaufpreisverhandlung etwas tiefer reinzugehen, weil das gerade bei dir, glaube ich, wirklich ein Hot Topic auf dem Schreibtisch ist.

„Am Ende des Tages gibt es in so einer Situation nur ein Ziel, und das ist, den Zins zu sichern.“

Kurze Zinsfristen und fehlende Unterlagen

Elisabeth: Ja, die Thematik ist einfach: Wir haben extrem kurze Fristen. Ich habe jetzt seit sechs Wochen gefühlt jede Woche eine Zinserhöhung, keine Pausen. Und es sind zapfige Zinserhöhungen: 0,1, 0,15, 0,2. Und jede Woche haben wir dann extrem wenig Zeit, die Unterlagen einzureichen. Und wenn man dann Objekte hat, bei denen der Makler seinen Job nicht gemacht hat, und mit dem arbeiten muss, was man irgendwie hat, dann ist es extrem herausfordernd, wenn die Unterlagen nicht so sind, wie sie sein sollen.

Marco: Sprich, daraus nehme ich mit: Wenn die Zinsen so knallhart steigen, wie sie es gerade tun, ist es vor allem auf Käuferseite höchst wichtig, am Ende des Tages auch der Pain zu sein und dem Makler, dem Verkäufer wirklich im Nacken zu sitzen, damit man seine Unterlagen bekommt. Und wenn das nicht so ist, würde ich auch sagen, ist das ein Verhandlungsargument: Sorry, Kollege, wir haben jetzt zwei Möglichkeiten. Entweder es gibt Support, oder es gibt gar keinen Kauf oder einen niedrigeren Preis.

Elisabeth: Ja, die Thematik ist einfach, dass die Makler, besonders die schlampigen Makler, sich darauf einstellen müssen, dass dieses Larifari nicht mehr möglich sein wird. Nach der Zinswende ist das schon zusehends schlechter geworden. Dann waren die Zinsen in 2024 ja wieder auf einem Tiefstand, da war es wieder besser möglich, aber jetzt sind wir noch teurer als 2023, und da war es schon nicht witzig. Das heißt, da ist jetzt kein Raum mehr dafür, dass du als Makler schlampig arbeiten kannst. Und die werden alle aufwachen, weil sie keine Objekte mehr verkauft bekommen oder weil die Eigentümer, die sie beauftragt haben, mit extremen Kaufpreisnachlässen zu kämpfen haben werden.

„Da ist jetzt kein Raum mehr dafür, dass du als Makler schlampig arbeiten kannst.“

Rechenbeispiel: Was eine fehlende Baugenehmigung kostet

Elisabeth: Ich mache dir ein Beispiel: Ich habe gerade etwas auf dem Tisch, da sind wir bei knapp 700.000 Euro Darlehenssumme. Wir haben eine Maklerin, die einfach ihren Job nicht macht. Da fehlt eine Baugenehmigung zu einem Wintergarten, und das wird jetzt, davon gehe ich stark aus, dazu führen, dass wir den Fall nicht durchbringen und ich den Zinssatz nicht sichern kann. Und wenn wir dann gesetzten Falles um 0,2 hochgehen, dann habe ich 120 Euro im Monat. Rechne ich das auf zehn Jahre hoch, lande ich bei 14.400 Euro, also gerundet 14.000 Euro, die locker-flockig direkt vom Kaufpreis gehen können, weil die Maklerin ihren Job nicht gemacht hat.

Marco: Ist das auch genau das, was man Käufern aus deiner Position konkret mit an die Hand geben kann?

Verhandlungsspielraum für bonitätsstarke Käufer

Elisabeth: Also ich würde das eiskalt so machen. Für bonitätsstarke Käufer kommen wir jetzt tatsächlich in einen Markt rein, in dem wir uns Zeit lassen und verhandeln können, und ich würde hart verhandeln. Die Preise stehen immer in einem Gleichgewicht zu den aktuellen Zinsentwicklungen, und wir haben meiner Meinung nach wieder einen Zinsschock. Es dauert aber immer lange, bis sich die Kaufpreise daran anpassen, weil das Eigentümer sind, emotionale Wesen, für die ist das …

Marco: Die haben den Swap im Zweifel in den letzten drei Wochen auch gar nicht angeschaut.

Elisabeth: Ich glaube, die haben den Swap die letzten zehn Jahre nicht angeschaut.

Marco: Die werden in vielen Fällen noch gar nicht wissen, wo die Zinsen gerade stehen.

Elisabeth: Es gibt auch viele Makler, die keine Ahnung haben, wo der Swap gerade steht. Und es wird leider tatsächlich ein bisschen dauern, bis wir eine Bereinigung haben und die Kaufpreise nachgeben. Und sie werden nachgeben. Natürlich: In den Straßen, in den Orten, wo ein freistehendes Einfamilienhaus auf den Markt kommt, wird das weiterhin gehen, auch zu den Kaufpreisen. Gut sanierte Sachen, bei denen du wenig investieren musst: Auch da werde ich keine Herausforderung haben, Preise durchzusetzen. Aber alles andere, wo Sanierungsbedarf ist, Sachen, die nicht einfach sind, Sachen in einem Bereich, wo wir ein bisschen Geld in die Hand nehmen müssen, ich würde mal sagen alles ab 750.000 Euro Kaufpreis aufwärts: Da wird wirklich Verhandlungsspielraum reinkommen. Und auch bei den Immobilien um die 500.000. Und da würde ich ganz klar schauen: Okay, was habe ich vor einem halben Jahr für einen Zinssatz bekommen? Wie lange ist die Immobilie auf dem Markt? Und wenn das eine Immobilie ist, die letztes Jahr schon mal auf dem Markt war, würde ich ganz genau nachrechnen: Was hat sich am Preis geändert? Dazu kommt, dass jetzt immer weniger Menschen eine Finanzierung bekommen werden. Ich habe ja gerade mit dir darüber gesprochen, dass wir bald die Fünf vorne stehen haben. Und bei manchen Bankpartnern haben wir die Fünf vorne schon für eine 100-Prozent-Finanzierung. Das sind Zustände, wenn ich da mal die Rate rechne, die will sich zu den aktuellen Kaufpreisen keiner mehr leisten. Und der einzige Weg, dass das wieder ins Gleichgewicht kommt und wir wieder gesunde Raten haben, ist dann einfach der Weg über den Kaufpreis.

„Der einzige Weg, dass das wieder ins Gleichgewicht kommt und wir wieder gesunde Raten haben, ist dann einfach der Weg über den Kaufpreis.“

Vermarktungshistorie und Rote Kapsel

Marco: Sprich ganz konkret: Wenn man jetzt in der Verhandlung ist, macht es deiner Meinung nach auf jeden Fall Sinn, sich vor allem die Historie des Objekts anzuschauen. Nicht im Sinne von Baujahr, sondern im Sinne von Vermarktung: Wie lange ist es am Markt, wie wurde es vermarktet? Weil das auch ein Indikator dafür ist, wie komplex der Fall ist und wie stark ein Preis verhandelt werden kann oder eben auch nicht, was es nach wie vor auch gibt.

Elisabeth: Ja, da gibt es auch ganz gut – „Rote Kapsel“ heißt das. Das ist ein Add-on für Safari oder Chrome. Da kannst du dir anzeigen lassen, wenn eine Immobilie neu auf den Markt gekommen ist, ob sie schon mal da war und für welchen Kaufpreis. Das wird da ein Stück weit mitgefiltert. Es gibt natürlich Möglichkeiten, da drumherum zu kommen, wenn du das Ding mit einer leicht anderen Wohnfläche nochmal online stellst. Aber das wird jetzt definitiv extrem wichtig, wenn du schon länger einen Markt oder die Kaufpreise in einer Straße beobachtest.

Wie sich der Markt bereinigt

Elisabeth: Und Kaufpreisverhandlungen werden tatsächlich auch alternativlos, weil wir jetzt schlicht in den Bereich kommen, wo sich das die meisten nicht leisten können und wollen. Wenn keine Käufer da sind, die eine Immobilie kaufen wollen, weil der Zinssatz zu hoch ist, dann wird sich das ganz einfach bereinigen. Aber es wird Zeit dauern. Das geht nicht von heute auf morgen, weil sich die Eigentümer dann nochmal Zeit lassen. Die sagen dann: Ach, das wird schon wieder besser, und dann wird das ausgesessen. Es gibt einige, die haben vielleicht mit Eigenkapital gekauft oder das Darlehen ist zurückgezahlt. Die werden dann einfach sagen: Dann warte ich halt nochmal ein, zwei Jahre. Das wird das Angebot ein Stück weit verknappen – oder nicht verknappen, sondern eher andersrum: dazu führen, dass sehr viele Immobilien auf dem Markt sind, weil sie nicht weggehen. Und dann denken sich vielleicht auch viele Eigentümer, wenn sich das rumspricht und der dritte Makler schon sagt: Wir müssen aber runtergehen wegen der Zinsentwicklung – ach Gott, dann mache ich das jetzt lieber mal schneller. Und dann kann auch ein Punkt entstehen, an dem sehr viel Angebot auf einmal da ist und es noch schwieriger wird, den Preis durchzusetzen. Das sind, glaube ich, Entwicklungen, die man jetzt noch nicht abschätzen kann, weil wir nicht wissen, wie lange die Zinsentwicklung anhält. 2023 war das ja wirklich nur ein ganz kleiner Peak von drei, vier Monaten, in denen es so extrem teuer war. Und dann ist es um über ein Prozent abgestürzt. Deswegen kann ich mir schon gut vorstellen: Wenn sich die Krisen unserer Welt ein Stück weit lösen, dann schafft das Abhilfe. Die Verschuldung, die wir aktuell aber überall haben, besonders auch hier in Deutschland, kannst du nicht umdrehen. Das wird tatsächlich ein Faktor bleiben. Und das ist ein Stück weit der Punkt: Wenn man es jetzt nicht geschafft hat, den Zins zu sichern, muss man das Projekt mit dem dann gültigen Zins nochmal neu kalkulieren.

„Wenn man es jetzt nicht geschafft hat, den Zins zu sichern, muss man das Projekt mit dem dann gültigen Zins nochmal neu kalkulieren.“

Handlungsdruck und Handlungsoptionen

Marco: Ja, ich glaube, der springende Punkt ist – das sagen wir an der Stelle ja auch immer, wenn wir über die Lage und die Zinsen sprechen: Wir sind hier kein Zinsorakel. Das wollen wir auch nicht sein. Was extrem klar ist: Die Bewegung ging in den letzten Wochen krass nach oben. Dementsprechend ist auch ein extrem starker Handlungsdruck da für alle, die gerade wirklich mitten im Prozess sind. Und es geht auch um Traumimmobilien, quasi um das Zuhause für die nächsten Jahrzehnte. Da kann manchmal auch nicht spekuliert und verhandelt werden. Dementsprechend ist der Druck einfach extrem groß. Und was man auf jeden Fall konstatieren kann: Es ist gerade eine super volatile und unsichere Phase. Zumindest aus den Gesprächen, die ich mitnehme, und auch aus anderen Themen, die vielleicht nicht baufinanzierungsrelevant sind, gilt: Es ist immer gut, wenn man Handlungsoptionen hat und diese dann auch entsprechend spielen kann. Und der krasse Punkt hier ist einfach: Habe ich meine Unterlagen ready, dann kann ich schnell handeln. Solange das nicht der Fall ist, ist man abhängig von Makler, Verkäufer, wer auch immer involviert ist, und von der Bank, die sagen kann: Sorry, kann ich mir gerade nicht anschauen, weil das fehlt, das fehlt, das fehlt. Das sind, glaube ich, die springenden Punkte, die man als Käuferin auf dem Schirm haben muss.

„Habe ich meine Unterlagen ready, dann kann ich schnell handeln.“

Makler in die Verantwortung nehmen

Elisabeth: Ja, und die Thematik ist auch, dass man den Makler in dieser Phase verantwortlich machen kann. Das Schlimme ist: Wenn die Zinsen sehr niedrig sind, sagen die Makler immer: Ach ja, irgendeine Bank wird es schon machen, mein Gott. Oder wenn sie sehr stabil sind, dann sitzen die das aus. Ich habe heute wirklich schon wieder die Aussage bekommen, dass der Makler zur Wohngebäudeversicherung, die jedes Haus haben sollte und auch haben darf, keinen Nachweis bringen kann. Und da fragst du dich wirklich … Der Maklerberuf ist leider nicht geschützt, da ist wirklich extrem viel Nonsens unterwegs. Aber das sind solche Punkte, da rennst du manchmal gegen Wände.

Marco: Dann ist es in so einem Fall natürlich auch eine sehr wichtige Frage, die man sich stellen muss: Ist es mir das wert? Noch nicht mal im Sinne von Kauf, sondern: Ist es mir das wert, gerade die Zeit in diese Immobilie zu investieren, mit allem, was drumherum hängt? Den ganzen Prozess muss ein Käufer ja trotzdem durchlaufen. Und wenn dann solche Basics tatsächlich fehlen, ist, glaube ich, jeder gerade sehr gut beraten, sich zu fragen: Wie wichtig ist es mir?

Elisabeth: Genau. Und weil die Konditionen nicht so üppig sind, werden die Menschen nicht Schlange stehen, um so eine Art Immobilie zu kaufen, besonders wenn sie sanierungsbedürftig ist. Und deswegen werden sich die Makler und auch Verkäufer dreimal umgucken, wenn diese Art von absoluten Basic-Unterlagen nicht da ist. Und das ist ein Stück weit der Punkt, an dem man wirklich in die Verantwortung gehen und dem Makler sagen muss: Okay, wenn du mir die Unterlagen nicht bis da und da verschaffst, müssen wir mit dem Kaufpreis um 15.000 Euro runtergehen. Wenn der Eigentümer mit dem Kaufpreis nicht um 15.000 Euro runtergehen möchte, dann musst du mit deiner Maklercourtage runtergehen, weil du deinen Job nicht gemacht hast.

Marco: Das hat gerade einfach eine sehr hohe Prio. Da muss man halt mal rennen, durch die Ordner durchgehen.

Elisabeth: Genau. Und wenn wir mal anfangen, diese Verantwortung ein Stück weit an die richtige Stelle zu geben – weil ich nicht dafür verantwortlich bin, die Unterlagen zu besorgen –, einem Makler dann auch mal Zinsfristen zu setzen, wie die Kunden sie haben, und ihm ganz klar Konsequenzen aufzuzeigen, dann hoffe und glaube ich, dass das wenigstens ein Stück weit dazu führt, dass man einen fairen Kaufpreis hat und nicht auf den Mehrkosten sitzen bleibt. Dass die Makler umdenken werden und dass da wieder ein paar umfallen werden, das wird der Markt regeln, ähnlich wie jetzt wieder bei den Finanzierern. Das Becken wird zusehends wieder kleiner werden, weil bei dem Markt auch weniger finanzieren werden. Und dann kommt es wieder darauf an, dass du dein Handwerk kennst. Und die, die wirklich nur eine Selbstauskunft ausfüllen und die nächstbeste Bank nehmen, werden sich umschauen. Ähnlich wie 2023. Der Markt wird sich da auch schon sehr bereinigen. Das hat natürlich auch seine Vorteile, weil wir dann ein paar Marktteilnehmer verlieren, die sowieso keiner braucht oder die nur stören. Aber man sieht einfach – diese Woche hatte ich zwei Fälle dieser Art –, dass so ein Kaufvorhaben mit einem schlechten Makler wirklich scheitern kann und Menschen Geld verlieren, weil die Zinsentwicklung aktuell keine Fehler erlaubt.

„Wenn der Eigentümer mit dem Kaufpreis nicht um 15.000 Euro runtergehen möchte, dann musst du mit deiner Maklercourtage runtergehen, weil du deinen Job nicht gemacht hast.“

Unterlagenqualität: Der Fall Grundschuldbrief

Marco: Ja, vielleicht zwei Fragen von mir zum Abschluss der Folge. Die eine wäre: Was macht ein guter Makler? Es sind ja auch nicht alle schlecht, die sind heute im Gespräch ein bisschen schlecht weggekommen, aber ich glaube, das ist wichtig hervorzuheben. Was macht ein guter Makler besser als ein schlechter? Und die zweite wäre: Was würdest du den Käufern und Käuferinnen, die gerade im Prozess sind, nochmal als die zwei, drei Tipps an die Hand geben, worauf es gerade wirklich zu achten gilt?

Elisabeth: Ein guter und ein schlechter Makler unterscheiden sich eigentlich in zwei Punkten: Unterlagenqualität und Kommunikation. Ich mache dir ein Beispiel. Ich hatte diese Woche statistisch wirklich zu viele Berührungspunkte mit schlechten Maklern, aber das war ein Fall: Ich hatte Grundschuldbriefe im Grundbuch. Du musst dir vorstellen, normalerweise gibt es diese Sicherheiten, die in dieses Buch eingetragen werden, damit sie nicht verloren gehen. Vor 50 Jahren wurden aber noch, frag mich nicht warum, wie früher bei Aktien Briefe verteilt: Hier ist dein Grundschuldbrief, gib den der Bank, du kriegst eine Ausfertigung, und dann musst du mir den wiederbringen, wenn du das Ding löschen lassen möchtest. Und dann sind das aber Banken wie, keine Ahnung, die Anno-Schnee-Bank, die schon dreimal fusioniert oder sechsmal verkauft wurde, also quasi nicht mehr besteht. Diese Dinger sind bei den Banken dann nicht mehr aufzufinden, und meistens auch nicht mehr beim Verkäufer. Wenn ich ins Grundbuch gucke und so einen Grundschuldbrief sehe, ist das Erste, was ich mache, zu fragen: Sind die da? Und dann kriege ich vom Makler die Antwort: Ja, die sind da. Ich kann das jetzt schon auflösen: Natürlich waren sie nicht da. Und der hat mir kackfrech ins Gesicht gelogen. Einfach, weil ihm nur wichtig ist, es bis zum Notartermin zu schaffen, damit er seine Provision kassiert. Nichts anderes interessiert den. Keine Aufklärung darüber, was passiert, wenn so ein Grundschuldbrief verloren geht: Aufgebotsverfahren. Das dauert sechs Monate, bis man dann als Eigentümer eingetragen ist. Es lässt sich ja alles klären. Nur muss ich das wissen, und ich muss mich auf ein Wort verlassen können. Und das ärgert mich. Also Punkt eins: Ein schlechter Makler steht nicht zu seinem Wort. Und ein guter Makler – und ich kenne viele davon, ich arbeite mit Maklern zusammen, die ich sehr, sehr schätze; an alle, die das hören und Makler sind: Fühlt euch angesprochen – wenn die mir sagen: Elisabeth, das ist da, dann ist das da. Und das ist so, so, so wertvoll.

„Ein guter und ein schlechter Makler unterscheiden sich eigentlich in zwei Punkten: Unterlagenqualität und Kommunikation.“

Marco: Das lässt sich aber erst durch längere Zusammenarbeit herausfinden. Wenn ich nur einmal kaufe und im Prozess bin, ist am Ende des Tages der Punkt: sich nicht darauf zu verlassen, dass jemand sagt, das ist da, sondern es sich geben zu lassen.

Elisabeth: Ja, habe ich auch angefragt. Die brauchen wir ja. Ich habe mich nur für meine weitere Arbeit ein Stück weit auf das Wort verlassen. Und als es dann nachgewiesen werden sollte, war ein Upsi da. Aber das ist der Punkt: Stell dir mal vor, man fragt nicht nach, weil man vielleicht noch ein bisschen neuer im Geschäft ist oder es einfach übersehen hat.

Marco: Sprich, gerade jetzt in der Situation, wenn eh alles schnell gehen muss, könnte ich mir vorstellen, dass es sehr wichtig ist, im Zweifel wirklich hartnäckig zu sein und zu sagen: Nein, ich brauche das Dokument, was auch immer es ist. Und nicht darauf zu vertrauen, dass jemand sagt, es ist da, und nachher stellt man fest, dass irgendwas nicht da ist. Dann gibt es vielleicht immer noch die Möglichkeit, irgendwelche rechtlichen Schritte einzuleiten. Aber ich glaube, das ist A schwierig, B teuer und C nervenaufreibend. Deswegen wirklich hart sein, auch wenn dann vielleicht das Argument kommt: So schnell kriege ich das jetzt nicht hin. Dann muss man sich wahrscheinlich selbst schützen.

Kommunikation und Verbindlichkeit

Elisabeth: Genau. Und dann geht es wieder in die Schleife, in der wir eben waren: Frist nicht geschafft, Zinssatz geht hoch, Kaufpreis nach unten. Und dann, wie gesagt, Kommunikation. Ich erlebe aktuell – und da kann man die Notare gerade mit ins Boot werfen –, dass die Dienstleistungsqualität bei diesen schlechten Maklern und leider auch schlechten Notaren nicht da ist. Da wird weder ein guter Prozess moderiert, noch findet eine klare Unterlagenaufbereitung statt, bei der Unterlagen auch erklärt werden, noch werden E-Mails innerhalb von wenigen Tagen beantwortet. Und bei diesen Projekten ist es so: Wenn der Zinssatz gleich bleibt, dauert das halt nochmal drei Wochen, aber irgendwie kriegt man das dann geklärt.

Marco: Dann hat das keine Konsequenzen.

Elisabeth: Aber wenn ich innerhalb von drei Tagen liefern muss, weil es sonst 50, 100, 120 Euro pro Monat teurer wird, dann muss ich eine Verbindlichkeit haben, dann muss Kommunikation stattfinden. Und das ist etwas, bei dem ich leider merke, dass die Käufer, die an so einen Makler, an so einen Notar geraten, einen sehr unsicheren Prozess haben. Und ich gehe davon aus, dass das jetzt auch öfter wieder dazu führen wird, dass Prozesse in der Kürze nicht umgesetzt werden können und durch die Zinssteigerung, die dann akzeptiert werden muss, mitunter auch nicht zustande kommen.

Selbstbewusstsein bei sanierungsbedürftigen Objekten

Marco: Würdest du mitgehen zu sagen: Gerade in so einer Situation wie jetzt tut es zwar weh, aber es ist erforderlich, dass man noch penibler, noch detaillierter arbeitet, alles komprimiert auf einen kurzen Zeitraum, und mit Vehemenz hinterher ist, um die Chancen auf einen dann doch noch verhältnismäßig guten Zinssatz zu sichern? Andernfalls wird es tricky?

Elisabeth: Ja, das Problem ist: Bei den Bonitätsunterlagen, also bei allem zu mir, ist ja alles tippitoppi, da kann ich mich vorbereiten. Aber bei der Unterlagenqualität des Objekts bin ich immer abhängig von meinem Gegenüber, das liefern muss. Und das ist die extreme Schwierigkeit. Das Einzige, was man dann wirklich entwickeln muss, ist dieses Selbstbewusstsein als Käufer: Wir sind nicht mehr in einem Markt, in dem ich rumgeschubst werden kann, sondern ich habe hier die Hosen an. Und dann komme ich ganz klar zu den Objekten, die sanierungsbedürftig sind. Ich habe ja anfangs schon gesagt: Die Dinger, die schön aufbereitet sind, mit null Sanierungsaufwand, gehen gerade weg wie warme Semmeln. Da habe ich witzigerweise meistens auch keine Herausforderungen mit den Unterlagen. Aber wirklich diese Objekte aus den 60er-, 70er-Jahren, an denen nie was gemacht worden ist, die du wirklich komplett sanieren musst: Das sind die Dinger, bei denen ich ganz klar sagen würde, lieber Makler: Ich hätte die Liste gerne in der Zeit, immer in Absprache mit deinem Finanzierungsberater. Aber wenn du nicht geliefert hast – das ist jetzt mein Angebot bis, ab dem Zeitpunkt wird voraussichtlich der Zinssatz dann und dann hochgehen –, dann ist das Kaufpreisangebot nur noch da. Ganz klar. Und man muss dann leider in einer sehr direkten Art und Weise mit dem Makler kommunizieren, weil du das übernehmen musst, wenn der Makler den Prozess nicht führt. Und das ist ein Stück weit einfach der Unterschied in der Art und Weise, wie man an so etwas rangeht.

„Wir sind nicht mehr in einem Markt, in dem ich rumgeschubst werden kann, sondern ich habe hier die Hosen an.“

Checklisten, Notar, Fahrersitz: Konkrete Tipps

Marco: Ja, einleuchtend, und ist, glaube ich, klar. Meine zweite Frage war: Was würdest du Käufern und Käuferinnen in so einer Situation konkret an die Hand geben?

Elisabeth: Wir sind ja immer noch dabei – wir wollen uns da Zeit lassen, weil wir das richtig machen wollen. Ich glaube, umso wichtiger wäre bei dieser Art Objekten diese Checkliste mit den Modernisierungen, die wir euch zur Verfügung stellen, und dann die Unterlagenliste.

Marco: Als Kontext: Das ist das Ergebnis aus der letzten Folge, an dem wir gerade noch arbeiten, damit es auch Hand und Fuß hat.

Elisabeth: Genau. Und die Unterlagenliste, dass man die bereit hat. Da hatten wir auch was, oder können wir da auch nochmal was zur Verfügung stellen?

Marco: Die haben wir schon, die Unterlagencheckliste. Die ist verknüpft mit unserer Folge zum Thema Unterlagenqualität. Packen wir in die Shownotes. Auf unserer Website kann man sie nicht nur einsehen, sondern auch herunterladen und abhaken.

Elisabeth: Ach Marco, wenn ich dich nicht hätte. Genau, das ist wirklich perfekt: Wenn ihr die Checkliste und die Unterlagenliste habt, knallt sie dem Makler direkt hin und sagt: Hier, das hätte ich gerne zur zweiten Besichtigung, weil das Zinsniveau so volatil ist. Und dann überwacht ihr den Prozess mit oder überwacht, dass euer Finanzierungsberater den Prozess überwacht. Wenn das ein guter ist, dann macht er das auch mit. Ist für mich ganz normal. Und ein Punkt, den ich als Tipp geben würde, weil er mir jetzt ein paar Mal aufgefallen ist: Geht aktiv auf den Notar zu und nehmt auch den in die Verantwortung. Ich hatte das schon mal bei unserer Auszahlungsfolge gesagt. Wenn euch der Notar einfach unkommentiert einen Kaufvertragsentwurf hinklatscht, bei dem ihr jedes dritte Wort nicht versteht, macht einen Termin mit ihm und lasst euch jede einzelne dieser Umschreibungen und Passagen erklären: welche Auswirkungen sie haben und welche Alternativen es gibt. Die werden dafür bezahlt. Das Traurige ist aber, Dienstleistungsgedanke: Die schlagen das nicht proaktiv vor. Diese Punkte erfordern einfach mehr Arbeit, aber dann könnt ihr sichergehen. Wenn ihr das Gefühl bekommt, dass keiner den Prozess in die Hand nimmt: Irgendeiner muss es tun.

Marco: Ja, daran anschließend würde ich den Punkt nochmal zusammenfassen, allein vom Mindset her: Setzt euch auf den Fahrersitz. Am Ende des Tages muss irgendjemand den Prozess in der Hand halten. Und vielleicht ist nicht jeder da draußen, der gerade in der Situation ist, damit gesegnet, einen Top-Makler oder Top-Finanzierungsberater an der Seite zu haben, der dann Teile übernehmen kann oder Guidance gibt. Dementsprechend müsst ihr das sein. Also, wie gesagt: Nehmt die Tipps mit, setzt euch auf den Fahrersitz und seid selbstbewusst. Die Konsequenz ist teuer, wenn man die Zinsen dann nicht gesichert bekommt.

Elisabeth: Bringt den Ball über die Linie.

„Setzt euch auf den Fahrersitz. Am Ende des Tages muss irgendjemand den Prozess in der Hand halten.“

Abschluss

Marco: Das kommt dann zum Schluss.

Elisabeth: Zählt das schon als Phrasenschwein?

Marco: Ja, wahrscheinlich schon, müssen wir hier installieren, wir haben noch keins. Gut, dann würde ich sagen, machen wir da einen Deckel drauf. Jetzt haben wir doch eine halbe Stunde gesprochen. Das ist ein sehr wichtiges Thema. Und ich glaube, trotzdem bleibt: Daumen drücken, dass die Zinswende irgendwann wiederkommt und sich vielleicht das ein oder andere übergeordnete Problem löst. Hast du noch einen Punkt?

Elisabeth: Wir beten für eine Zinswende, ich glaube, das ist das Wichtigste. Allen, die den Zinssatz gesichert haben: herzlichen Glückwunsch. Und allen, bei denen es noch offen ist: viel Erfolg bei den Kaufpreisverhandlungen.

Marco: Damit schließen wir. Danke euch fürs Zuhören. Nächste Woche dann wieder wie gewohnt mittwochs und nicht freitags. Wir setzen uns jetzt dran, das Ding direkt live zu bekommen, dann habt ihr eine schöne Wochenendlektüre. Viel Spaß dabei, macht’s gut und bleibt gesund.

Elisabeth: Ciao, ciao!